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Quando falamos de CRM sempre surge
uma dúvida sobre como operacionalizar isso.
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Como fazer acontecer aquela estratégia
que você imaginou e que você vai dar
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um super gás no seu negócio.
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Uma das coisas é que o CRM pode ser usado
para gerar e gerir os leads, não é Patricia?
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Sem dúvida.
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Principalmente para as empresas
de marketing B2B, porque, nestes casos,
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as pessoas já estão fazendo buscas
a partir de um problema.
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É diferente de você pensar que,
para um varejo, as pessoas, normalmente,
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são aportadas pelas empresas
pela compra impulsiva.
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Então, no marketing B2B,
o cliente já chega precisando de algo.
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Ele já tem um problema na mão e vai atrás
de empresas que podem trazer uma solução
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ou um produto que resolva
o problema dele.
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Então, essa gestão de leads precisa ser bastante
apurada para que você esteja na frente
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do seu concorrente quando este cliente
for atrás dessa demanda.
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E por outro lado, você poderia também,
estar sondando para ver quais são os clientes
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que precisam de alguma coisa.
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Então, você tem as duas formas
de fazer uma abordagem.
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E a gestão de lead fortalece, porque o lead
em si, é quando você faz uma verificação
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de um potencial cliente.
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A gestão disso é como é a jornada desse cliente
para que eu seja efetivo nos pontos chaves
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desses momentos e esteja lá para trazer
a melhor alternativa para esse cliente.
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- E aí é que entra o funil de vendas.
- Isso.
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Que é você entender e, de alguma forma,
manipular esse funil, você entender os momentos
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do cliente e como ele será convertido
dentro daquele funil, né?
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Isso, a gestão do lead, você consegue
mapear toda essa jornada.
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O funil é quando você começa a segmentar
os clientes que você consegue
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a partir de um movimento,
de alguma ação.
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Então, todo aquele grupo de potenciais clientes
é o que chamamos de topo do funil.
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O meio do funil é onde conseguimos
ter uma segmentação de clientes
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das quais àqueles que estão nos grupos
que demandam determinado produto,
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ou outro grupo que demanda
um determinado serviço.
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E, desta forma, consigo agir
com ações específicas.
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Porque, quanto mais eu estiver próximo
daquilo que faz sentido para o meu cliente,
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mais fácil é dele estar querendo conversar
comigo e ser abordado com mais facilidade.
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A partir daí eu vou para o fim do funil,
onde eu tenho exatamente a solução certa
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para o cliente que está necessitando daquilo
ou vou com a oferta que seria uma demanda
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que o próprio cliente talvez nem imaginaria
que já estaria em necessidade.
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E é quando eu consigo, sendo mais assertiva,
gerando mais resultado.
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Então, se eu fizer uma boa segmentação
desse número enorme de potenciais clientes
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que nos aparecem a partir de ações
que colocamos a disposição.
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Eu consigo segmentar, e da segmentação,
eu chego em um grupo de clientes target,
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aonde eu aporto as soluções,
a taxa de conversão é cada vez melhor.
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Legal, então consigo gerar lead, consigo fazer
essa manipulação do funil, mas qual é a ferramenta
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que me ajudará a fazer isso?
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Por que fica uma outra dúvida aí,
como operacionalizar isso de fato.
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Isso é verdade.
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Então, muitas vezes as pessoas se confundem
que CRM é a ferramenta, mas como por trás
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eu já tenho uma estratégia de negócio,
que está focada no meu cliente
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e essas ações, essas iniciativas
de gestão de lead e funil estão também junto
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com essa operacionalização da estratégia,
a ferramenta vem sendo o catalizador
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das informações e a forma efetiva
de eu chegar até o meu objetivo final,
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que é esse contato
com o cliente.
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Então, a ferramenta passa a ser o meio,
porém não menos necessária, ou essencial,
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para que eu seja mais efetivo, mais veloz e mais
consistente naquilo que eu proponho a fazer.
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Ferramentas hoje no mercado exitem inúmeras,
então, trazemos como exemplos de líderes
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de mercado de determinado segmentos,
para vocês terem como alternativa de iniciar
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as suas buscas, como HubSpot, que é
uma ferramenta voltada para o marketing inbound.
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Para recordar, o marketing inbound
é um marketing de atração.
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Então, é por ela que eu consigo fazer geração
de maior volume de novos leads,
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consigo fazer análise de retenção, de contenção
e verificar, cada vez mais, se as minhas ações
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estão aderentes
para esse volume.
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Ela é uma ferramenta líder de mercado
com sucesso em maiores conversões
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a partir dos grandes volumes
de lead que ela gera.
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Quando eu falo de um CRM de um sales force,
estou falando de um outro grupo de perfis
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de empresa ou necessidades que seriam
uma ferramenta leve, que fica em cloud
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hoje em dia, e possibilita você ter vários módulos
dentro dessa plataforma, que te auxiliem
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nas ações e nas alternativas da gestão
dessas alternativas dessa estratégia de CRM.
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Como é que eu faço
essas escolhas?
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Faço-as a partir da capacidade de potencializar
meus negócios, do tamanho da minha empresa,
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do volume de clientes
que hoje eu tenho no mercado.
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Então, tem várias perguntas a serem respondidas
antes de fazer a melhor escolha.
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A dica que eu deixo é: não faça a escolha
da sua ferramenta sem antes identificar
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exatamente quais são os pontos chaves
da sua estratégia, para que você tenha
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na sua mão, a melhor ferramenta para finalizar
e objetivamente angariar o máximo de clientes
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e eles se tornem fiéis e embaixadores
das suas marcas, para que sejam sempre
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próximos de vocês
e isso flua enquanto negócio.
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Então, não adianta querer sair correndo atrás,
fazer CRM de qualquer jeito, né Patricia?
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É.
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Tem que ter muito claro qual é o objetivo,
quanto você pode investir nisso,
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-se você tem recurso,
equipe para operacionalizar.
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Sem dúvida.
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Então, tem que fazer de uma maneira
muito bem organizada.
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É, eu acredito que as coisas,
quando mais integradas entre a estratégia
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e a ferramenta,
melhor será o seu resultado.
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Ótimo, então, já dá para saber agora como
operacionalizar, como fazer acontecer o CRM,
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e usar isso como uma força de vendas
e de relacionamento para o seu negócio.
