0:00:05.624,0:00:11.644
Quando falamos de CRM sempre surge[br]uma dúvida sobre como operacionalizar isso.

0:00:11.644,0:00:16.836
Como fazer acontecer aquela estratégia[br]que você imaginou e que você vai dar

0:00:16.836,0:00:19.118
um super gás no seu negócio.

0:00:19.118,0:00:24.277
Uma das coisas é que o CRM pode ser usado[br]para gerar e gerir os leads, não é Patricia?

0:00:24.277,0:00:25.214
Sem dúvida.

0:00:25.214,0:00:31.547
Principalmente para as empresas[br]de marketing B2B, porque, nestes casos,

0:00:31.547,0:00:36.253
as pessoas já estão fazendo buscas[br]a partir de um problema.

0:00:36.253,0:00:42.271
É diferente de você pensar que,[br]para um varejo, as pessoas, normalmente,

0:00:42.271,0:00:47.731
são aportadas pelas empresas[br]pela compra impulsiva.

0:00:47.731,0:00:52.086
Então, no marketing B2B,[br]o cliente já chega precisando de algo.

0:00:52.086,0:00:57.549
Ele já tem um problema na mão e vai atrás[br]de empresas que podem trazer uma solução

0:00:57.549,0:00:59.886
ou um produto que resolva[br]o problema dele.

0:00:59.886,0:01:05.600
Então, essa gestão de leads precisa ser bastante[br]apurada para que você esteja na frente

0:01:05.600,0:01:10.503
do seu concorrente quando este cliente[br]for atrás dessa demanda.

0:01:10.503,0:01:15.775
E por outro lado, você poderia também,[br]estar sondando para ver quais são os clientes

0:01:15.775,0:01:17.727
que precisam de alguma coisa.

0:01:17.727,0:01:21.360
Então, você tem as duas formas[br]de fazer uma abordagem.

0:01:21.360,0:01:29.477
E a gestão de lead fortalece, porque o lead[br]em si, é quando você faz uma verificação

0:01:29.477,0:01:31.201
de um potencial cliente.

0:01:31.201,0:01:36.976
A gestão disso é como é a jornada desse cliente[br]para que eu seja efetivo nos pontos chaves

0:01:36.976,0:01:43.175
desses momentos e esteja lá para trazer[br]a melhor alternativa para esse cliente.

0:01:43.175,0:01:46.694
- E aí é que entra o funil de vendas.[br]- Isso.

0:01:46.694,0:01:55.464
Que é você entender e, de alguma forma,[br]manipular esse funil, você entender os momentos

0:01:55.464,0:01:59.524
do cliente e como ele será convertido[br]dentro daquele funil, né?

0:01:59.524,0:02:03.699
Isso, a gestão do lead, você consegue[br]mapear toda essa jornada.

0:02:03.699,0:02:10.199
O funil é quando você começa a segmentar[br]os clientes que você consegue

0:02:10.199,0:02:14.090
a partir de um movimento,[br]de alguma ação.

0:02:14.090,0:02:19.435
Então, todo aquele grupo de potenciais clientes[br]é o que chamamos de topo do funil.

0:02:19.435,0:02:24.487
O meio do funil é onde conseguimos[br]ter uma segmentação de clientes

0:02:24.487,0:02:29.343
das quais àqueles que estão nos grupos[br]que demandam determinado produto,

0:02:29.343,0:02:32.555
ou outro grupo que demanda[br]um determinado serviço.

0:02:32.555,0:02:36.850
E, desta forma, consigo agir[br]com ações específicas.

0:02:36.850,0:02:40.343
Porque, quanto mais eu estiver próximo[br]daquilo que faz sentido para o meu cliente,

0:02:40.343,0:02:49.385
mais fácil é dele estar querendo conversar[br]comigo e ser abordado com mais facilidade.

0:02:49.385,0:02:55.267
A partir daí eu vou para o fim do funil,[br]onde eu tenho exatamente a solução certa

0:02:55.267,0:03:00.472
para o cliente que está necessitando daquilo[br]ou vou com a oferta que seria uma demanda

0:03:00.472,0:03:05.568
que o próprio cliente talvez nem imaginaria[br]que já estaria em necessidade.

0:03:05.568,0:03:11.892
E é quando eu consigo, sendo mais assertiva,[br]gerando mais resultado.

0:03:11.892,0:03:17.413
Então, se eu fizer uma boa segmentação[br]desse número enorme de potenciais clientes

0:03:17.413,0:03:23.790
que nos aparecem a partir de ações[br]que colocamos a disposição.

0:03:23.790,0:03:29.599
Eu consigo segmentar, e da segmentação,[br]eu chego em um grupo de clientes target,

0:03:29.599,0:03:34.264
aonde eu aporto as soluções,[br]a taxa de conversão é cada vez melhor.

0:03:34.264,0:03:41.348
Legal, então consigo gerar lead, consigo fazer[br]essa manipulação do funil, mas qual é a ferramenta

0:03:41.348,0:03:43.051
que me ajudará a fazer isso?[br]

0:03:43.051,0:03:47.622
Por que fica uma outra dúvida aí,[br]como operacionalizar isso de fato.

0:03:47.622,0:03:48.768
Isso é verdade.

0:03:48.768,0:03:54.573
Então, muitas vezes as pessoas se confundem[br]que CRM é a ferramenta, mas como por trás

0:03:54.573,0:03:58.127
eu já tenho uma estratégia de negócio,[br]que está focada no meu cliente

0:03:58.127,0:04:05.324
e essas ações, essas iniciativas[br]de gestão de lead e funil estão também junto

0:04:05.324,0:04:11.194
com essa operacionalização da estratégia,[br]a ferramenta vem sendo o catalizador

0:04:11.194,0:04:15.567
das informações e a forma efetiva[br]de eu chegar até o meu objetivo final,

0:04:15.567,0:04:17.613
que é esse contato[br]com o cliente.

0:04:17.613,0:04:23.420
Então, a ferramenta passa a ser o meio,[br]porém não menos necessária, ou essencial,

0:04:23.420,0:04:29.687
para que eu seja mais efetivo, mais veloz e mais[br]consistente naquilo que eu proponho a fazer.

0:04:29.687,0:04:36.228
Ferramentas hoje no mercado exitem inúmeras,[br]então, trazemos como exemplos de líderes

0:04:36.228,0:04:41.185
de mercado de determinado segmentos,[br]para vocês terem como alternativa de iniciar

0:04:41.185,0:04:48.191
as suas buscas, como HubSpot, que é[br]uma ferramenta voltada para o marketing inbound.

0:04:48.191,0:04:52.481
Para recordar, o marketing inbound[br]é um marketing de atração.

0:04:52.481,0:04:58.183
Então, é por ela que eu consigo fazer geração[br]de maior volume de novos leads,

0:04:58.183,0:05:05.034
consigo fazer análise de retenção, de contenção[br]e verificar, cada vez mais, se as minhas ações

0:05:05.034,0:05:07.739
estão aderentes[br]para esse volume.

0:05:07.739,0:05:13.039
Ela é uma ferramenta líder de mercado[br]com sucesso em maiores conversões

0:05:13.039,0:05:16.035
a partir dos grandes volumes[br]de lead que ela gera.

0:05:16.035,0:05:22.513
Quando eu falo de um CRM de um sales force,[br]estou falando de um outro grupo de perfis

0:05:22.513,0:05:28.598
de empresa ou necessidades que seriam[br]uma ferramenta leve, que fica em cloud

0:05:28.598,0:05:38.446
hoje em dia, e possibilita você ter vários módulos[br]dentro dessa plataforma, que te auxiliem

0:05:38.446,0:05:43.578
nas ações e nas alternativas da gestão[br]dessas alternativas dessa estratégia de CRM.

0:05:43.578,0:05:45.398
Como é que eu faço[br]essas escolhas?

0:05:45.398,0:05:54.469
Faço-as a partir da capacidade de potencializar[br]meus negócios, do tamanho da minha empresa,

0:05:54.469,0:05:57.975
do volume de clientes[br]que hoje eu tenho no mercado.

0:05:57.975,0:06:02.478
Então, tem várias perguntas a serem respondidas[br]antes de fazer a melhor escolha.

0:06:02.478,0:06:08.302
A dica que eu deixo é: não faça a escolha[br]da sua ferramenta sem antes identificar

0:06:08.302,0:06:12.693
exatamente quais são os pontos chaves [br]da sua estratégia, para que você tenha

0:06:12.693,0:06:20.539
na sua mão, a melhor ferramenta para finalizar[br]e objetivamente angariar o máximo de clientes

0:06:20.539,0:06:26.261
e eles se tornem fiéis e embaixadores[br]das suas marcas, para que sejam sempre

0:06:26.261,0:06:30.367
próximos de vocês[br]e isso flua enquanto negócio.

0:06:30.367,0:06:35.651
Então, não adianta querer sair correndo atrás,[br]fazer CRM de qualquer jeito, né Patricia?

0:06:35.651,0:06:36.416
É.

0:06:36.416,0:06:42.196
Tem que ter muito claro qual é o objetivo,[br]quanto você pode investir nisso,

0:06:42.196,0:06:44.449
-se você tem recurso,[br]equipe para operacionalizar.

0:06:44.449,0:06:46.191
Sem dúvida.

0:06:46.191,0:06:49.752
Então, tem que fazer de uma maneira[br]muito bem organizada.

0:06:49.752,0:06:54.496
É, eu acredito que as coisas,[br]quando mais integradas entre a estratégia

0:06:54.496,0:06:57.183
e a ferramenta,[br]melhor será o seu resultado.

0:06:57.183,0:07:03.742
Ótimo, então, já dá para saber agora como[br]operacionalizar, como fazer acontecer o CRM,

0:07:03.742,0:07:08.014
e usar isso como uma força de vendas[br]e de relacionamento para o seu negócio.