美琳达.法兰奇.盖茨：可口可乐的生意经

在TEDxChange系列中，美琳达.盖茨果敢地倡议非盈利性组织向可口可乐这样的大公司学习。可口可乐公司遍布全球的网络能够保证世界上任何一个偏远的村庄 -- 都能得到 -- 一瓶可乐。为什么不对安全套，卫生设施，以及疾病疫苗也采取这样的推广手段呢？

在盖茨基金会工作，

我最喜欢的部分

就是有机会去到发展中国家。

我经常去那些国家。

当我去到那些偏远的地方

见到那里做了母亲的妇女们，

我着实被我们的共同之处

所深深感动。

对待孩子，她们和我们一样

望子成龙，望女成风，

希望他们健健康康，顺顺利利。

我还看到了许多贫困的地方，

不管是贫困的程度或范围，

都让人触目惊心。

第一次去印度时，我去到一个人家里，

他家里的地面就是黄土地，没有自来水，

没有通电，

这样的情况我在世界各地都见到过。

简单点说，看到他们连这些基本的生活条件都没有

我感到非常吃惊。

但是，让我纳闷的是他们居然都拥有：

可口可乐。

可口可乐无处不在。

我在发展中国家的时候，

随处都能看到可口可乐。

于是，我从这些旅行回来之后，

我就在思考发展的问题，

坐在回家的飞机上，我就一边在思考，

“我们在想方设法普及安全套和各种疫苗，”

可口可乐的成功让你不得不停下来思考：

他们是怎么把可乐

送到这些穷乡僻壤的？

如果他们能做到，

政府以及非政府组织岂不是也能做到吗？

这个问题不是我首先提出的。

但是我想，作为一个协同合作的团体，

有许多事情是值得我们学习的。

谈到可口可乐，他们可真是不得了。

他们每天能售出

十五亿瓶可乐。

这就相当于，地球上的每一个男人，女人，和孩子，

每周都喝掉一瓶可乐。

这当中有什么启示呢？

如果我们想加快

甚至缩短

我们千年发展目标的进程，

那么我们就要向实业家们学习了，

这些实业家们

来自各行各业。

我觉得，如果我们能悟出

可口可乐之所以无处不在的原因，

我们就能够把其中奥妙运用在公共服务上。

可口可乐的成功是值得借鉴的，

因为我们可以分析它，从中得到启发，

然后用它来拯救生命。

就这样，我花了一点时间来研究可口可乐。

我认为我们能从可口可乐身上

学到三样东西。

他们对销售数据进行实时监控

并立即汇报产品的销售情况。

他们扶持地方企业人才，

他们的市场营销做得天衣无缝。

我们先看一下他们的数据管理。

可口可乐有一条非常明确的底线。

他们向一群股东汇报情况。他们必须保证利润。

那么他们就要实时监控数据，

他们根据时实数据测量进度，

他们持续进行情况汇报。

当他们得到有用信息，他们立即对产品进行调整，

进而调整市场策略。

他们有一支团队，叫做“知识与远见”。

它很像其它以顾客为导向的公司。

假设你是可口可乐在纳米比亚的负责人，

你在当地有107个选区，

每售出一瓶或一罐雪碧，芬达或可乐，

你都知道是从哪里出售的，

不管是在街角的杂货店，

某家超市或者某个手推车上。

如果销售量下降，

那么负责人就会查出问题

并解决问题。

我们看一下这和发展有什么异同。

发展过程中所取得的价值

要到最后才能看出高低。

我参加过很多相关的会议，

当时，

使用数据的时效早已过期。

我曾碰到一位非政府组织的工作人员，

他对我说，这就像是在黑暗里打保龄球，

有人说：“把球滚出去，接着球瓶应声倒下。

四周很暗，只有开灯以后，你才能看见哪支瓶子倒下，

然后你才知道自己的成绩。”

实时数据

就能把“灯”打开。

那么可口可乐第二个成功的秘诀是什么呢？

他们善于扶植

当地企业人才。

可口可乐1928年开始在非洲发展，

但是，长期以来，他们都没有成功进入偏远地区的市场，

原因是他们的运营体系基本上还是很像他们在发达国家所采用的体系，

就是把大卡车开到大街上成批地运送。

而在非洲的偏远地区，

连一条像样点的路都很难找到。

但是，可口可乐注意到了一点。

他们发现当地人会成批购买某种商品，

然后把这些商品分销到偏远地区。

他们花了一点时间来研究这个情况。

于是他们在1990年决定

开始栽培当地的创业者，

给他们提供小额贷款。

他们把这些人分组，称之为微型分销中心。

这些当地创业者接着自主聘请销售人员，

让他们骑着自行车，推着贩卖车

到处叫卖。

目前这样的分销中心数量已经达到3000多个

在非洲的雇员人数在15000人左右。

可口可乐在坦桑尼亚和乌干达的销量

占他们在非洲总销量的

百分之九十。

我们现在从发展的角度来看看。

政府和非政府组织

能够从可口可乐哪里学到什么？

政府和非政府组织

也需要扶植地方上的企业人才，

因为当地人知道如何打入

那些偏远地区的市场，接近他们的邻居，

他们知道如何有效解决问题。

这里有一个很好的例子，

埃塞俄比亚的医疗普及计划。

埃塞俄比亚政府注意到

该国许多人的住所离健康诊所很远，

他们必须走一天的路才能找到一间诊所。

如果你发生了什么意外，或者你是个临产的孕妇，

就别动去健康中心的念头了，

该国政府决定改善这种情况，

他们派人去印度喀拉拉邦（印度西南部）

学习那里的医疗体系，

他们改良并在埃塞俄比亚推行这种体系。

2003年，埃塞俄比亚政府

开始推行这套新医疗体系。

他们对35000位医务人员进行培训，

让他们直接给人们提供医疗服务。

在短短五年里，

原本每30000人仅有一位医务人员的情况，

变为每2500人有一位医务人员。

想想吧，

这对人们的生活是多大的改变啊。

这些医务人员的贡献巨大，

计划生育，产前护理，

儿童疾病防疫，

劝告产妇及时到医院

以免耽误生产。

对埃塞俄比亚这样的国家而言，

这具有极其深远的影响。

它使得2000年到2008年

该国婴儿死亡率

降低了百分之二十五。

在埃塞俄比亚，全靠这些医务人员

才使得成百上千的儿童得以存活。

那么埃塞俄比亚接下来的工作是什么呢？

他们现在已经开始商量这事了。

他们在商量：“如何才能让社区卫生工作人员

更有主见呢？

如何让他们了解他们为那些偏远村庄所做出的贡献，

进而激励他们呢？”

你就该这样培养地方创业人才，

发掘人们的潜力。

可口可乐获得成功的第三个秘诀

是市场营销战略。

可口可乐的成功

最终取决于一个不争的事实，

那就是，人人都想喝

可口可乐。

而这些个体企业家

如果想赚到钱

他们就必须卖出手推贩卖车中的每一瓶可乐。

他们的市场营销战略

紧紧围绕着可口可乐这个产品。

那么他们市场营销战略的成功秘诀何在呢？

这个秘诀就是主动出击。

它把产品

与人们所追求的生活联系起来。

尽管它是个跨国公司，

可口可乐采取的是因地制宜的策略。

他们在全球的宣传标语是

“畅爽开怀”。

他们让它更具地方色彩。

他们不是凭空猜测什么能让人幸福开怀，

而是亲身去到拉丁美洲等地，

他们了解到，在那里，

幸福来自家庭生活。

在南非，

幸福

来自对社区的尊重。

这点在世界杯宣传期间得到了充分证明。

我们来听一听这首由可口可乐公司创作的歌曲，

这首歌叫《旗帜飞扬》，由来自索马里的嘻哈歌手演唱。

（音乐录影带）K'Naan演唱：♫噢，噢，噢，噢，噢，噢♫

♫噢，噢，噢，噢，噢，噢♫

♫噢，噢，噢，噢，噢，噢♫

♫噢，噢，噢，噢，噢，噢，噢，噢♫

♫给你自由，热情似火♫

♫给你理由，激情飞扬♫

♫看冠军们激战球场♫

♫你赋予我们意义, 让我们倍感自豪♫

♫大街小巷，我们抬头仰望♫

♫不再压抑♫

♫普天同庆♫

♫天下一家，普天同庆♫

美琳达. 法兰奇. 盖茨：感觉不错，对吧？

他们不仅灌录了这一个版本，

他们这首歌翻译成了18种语言。

它在十七个国家的流行歌曲排行榜上

取得冠军。

它让我想起了小时候听到的一首歌

《我想教全世界唱歌》。

这首歌也曾是冠军单曲。

这两首歌有个共同点：

它们都提倡

欢庆与团结。

那么，卫生与发展是如何进行市场营销呢？

它们总是被动地躲避，

而不是主动出击。

我肯定你们都听过这些口号：

“使用安全套，远离艾滋病”。

“勤洗手，防痢疾”。

这些口号听起来一点也不像《旗帜飞扬》。

我认为我们犯了一个根本性错误，

我们一厢情愿地认为

人们用不着别人告诉他们，

什么才是他们需要的。

我觉得这个想法不正确。

现在在全球范围内，这个情况似乎有所改变。

公共卫生就是一个例子。

我们知道每年全球大约有150万儿童

死于痢疾，

而造成这种情况的原因主要是人们随地大小便。

解决方法很简单：建个厕所。

但是我们在世界各地总是看到：

人们建好一个厕所，放在那里，

却没有人来使用。

一些人用它来做杂物房。

他们有时候用它来储藏粮食。

我还见过有人用它来做鸡笼呢。

（众人笑）

那么我们如何利用市场营销

让人们学会注重公共卫生，进而消灭痢疾呢？

你必须发挥社区的力量。

你要跟他们讲，他们不应该

在村子里随地大小便。

他们也同意这一点。

但是你接着就要研究怎么把厕所

建成时下流行的便利设施。

印度北部的一个州工作非常到位，

他们把厕所和婚姻联系在一起，

取得了非常好的效果。请看这些标题。

（众人笑）

我可没开玩笑。

妇女们不嫁家里没安厕所的男人。

“没厕所，不过门。“

（众人笑）

这可不是一条搞恶搞标题啊。

它是非常有创意的。一次有创意的营销宣传。

但更重要的是，

它拯救了生命。

看看这里。

这间屋里做满了年轻小伙子，

还有我先生比尔（比尔. 盖茨）。

大家猜猜这些小伙子在等候什么？

他们正等候着做包皮切除手术。

你们能相信吗？

我们知道包皮切除手术能够降低男性艾滋病病毒的感染率，

降幅可达百分之六十。

当我们第一次在基金会听到这个结果时，

我必须承认，我和比尔都有点摸不着头脑，

我们问：“但是，谁会主动提出做这个手术呢？”

结果我们发现，男人们是愿意做手术的，

因为他们的女友

希望他们做这个手术。

他们也相信这可以提高性生活的质量。

由此可见，如果我们开始了解

在卫生和发展方面

什么才是人们真正想要的，

那么我们就能改变一个社区，

甚至改变一个国家。

那为什么这一切那么重要呢？

我们想想, 要是把三者成功地结合起来，

会出现什么情况？

我想，小儿麻痹症是最有力的例子之一。

在二十年间，小儿麻痹症病例总数下降了99％。

1988年，

全球的小儿麻痹症病例

约有三十五万例。

而到了2009年，这个数字将到了1600例。

是什么导致了这样的变化呢？

我们以印度为例。

这个国家的人口超过十亿，

但是他们在各地有三万五千名医生

他们会报告瘫痪情况，

和临床医师，一个由药剂师组成的庞大病情通报体系。

另外他们还有二百五十万名疫苗接种人员。

我再给大家讲一个更具体的例子。

我跟大家讲史里拉姆的故事。

他是出生在印度北部的比哈尔省的

一个十八个月大的小男孩。

今年8月18号，他开始感到身体出现麻痹，

13号的时候，他的父母带他去看医生。

8月14号和15号，他们采集了他的大便样本，

到了8月25号，

他被确诊为第一型小儿麻痹症。

到了8月30号，医生为他做了基因测试，

现在我们知道了他得的是哪种小儿麻痹病毒株。

这种病毒株可能来自一下两个地方。

一个是印度国界以北的尼泊尔，

一个是印度南部的恰尔肯德邦。

所幸的是，基因测试证明了

这个病毒株是从北部来的，

因为如果是从南方来的，

那么它的传播范围会更广。

更多人会受到感染。

事情发展到最后，出现了什么情况呢？

到了9月14号，一场大扫荡开始了。

这是对付小儿麻痹症的常规手段。

他们去到史里拉姆住的地方，

给两百万人注射了疫苗。

就这样，在短短不到一个月的时间里，

一例麻痹病例

发展成了一整套针对性疫苗注射行动。

我很开心地告诉大家，在那个地区，只有一人患上了小儿麻痹。

只有这样

你才能阻止疾病的大规模传播，

这也表明了

当人们及时掌握了确切数据，

他们就能够拯救生命。

对付小儿麻痹症的挑战之一，仍然是市场，

但是，它跟你想像的可能不一样。

它跟通常意义上的市场营销有区别。

它并不是在告诫家长们：

“如果你们发现麻痹症状，马上带孩子看医生

或者给孩子注射疫苗。”

我们的问题在于如何在捐助者中做市场。

八国集团在过去20年内，慷慨地捐出了巨资，

用于治疗小儿麻痹症。

然而现在，人们开始对小儿麻痹症的捐助捐助工作感到疲乏，

也就是说，那些捐助国

不再热衷于出钱资助小儿麻痹症的治疗。

这样，到了明年夏天，治疗这个病的经费就所剩无几了。

现在地球上患小儿麻痹症的人数

已经降低了百分之九十九，

但是到了这一步，我们的钱也快花完了。

我认为如果这个市场情况更加理想，

如果我们联手把重点

放在我们的成果

以及根除这个疾病将会

多么大快人心，

这样，我们就能摆脱麻痹疲乏，

彻底消灭小儿麻痹症。

如果我们成功了，

我们就不用再给世界各国的每一个人

注射疫苗了。

小儿麻痹症也就成为了第二个

从地球上彻底消失的疾病。

我们就差这么一步了。

成功指日可待。

如果可口可乐的营销人员来问我，

幸福是什么，

我会说，在我看来，

幸福就是母亲把自己健康的孩子

紧紧抱在怀里的那一刻。

对于我而言，这是种由衷的幸福。

如果我们能够向各行各业的实业家们学习，

那么将来我们就能共同创造出

这样一种

无处不在的幸福，

就像可口可乐一样。

谢谢大家。

（众人鼓掌）