自分の価値を見定め、適正な対価を要求しよう
-
0:00 - 0:04あなたの価値に見合う報酬を
払おうとする人はいません -
0:06 - 0:08誰一人として
あなたの価値に見合う額の報酬を -
0:08 - 0:10払わないんです
-
0:12 - 0:14相手は 自分が定めたあなたの価値に
報酬を払うだけ -
0:14 - 0:16相手は 自分が定めたあなたの価値に
報酬を払うだけ -
0:16 - 0:19あなたは相手の思考を
コントロールするのです -
0:20 - 0:22もっとも こんな感じではないですよ
-
0:22 - 0:23いい手だとは思いますが
-
0:23 - 0:24（笑）
-
0:24 - 0:26うまくいけば最高でしょう
-
0:27 - 0:29でも代わりに こんな方法を使います
-
0:29 - 0:34自分の価値を明確に定義して
伝えることが -
0:34 - 0:37能力に見合う報酬を得るには
不可欠なのです -
0:37 - 0:39皆さん 良い報酬が欲しいですか？
-
0:39 - 0:41やはり そうですよね
-
0:41 - 0:42では この話は誰にでも役立ちます
-
0:43 - 0:45どんな立場の方にも有効です
-
0:45 - 0:48経営者でも従業員でも
-
0:48 - 0:50求職中でも役立ちます
-
0:50 - 0:52男女は問いません
-
0:53 - 0:56今日は女性事業主としての視点から
お話ししましょう -
0:56 - 1:00仕事柄 男性に比べて女性の賃金が
低い状況をずっと見てきたからです -
1:01 - 1:04アメリカにおける
男女の賃金格差は よく知られています -
1:04 - 1:06アメリカ労働統計局によると
-
1:06 - 1:11男性が得る報酬１ドルにつき
女性が得るのは83セントに過ぎません -
1:11 - 1:13皆さん 驚くかもしれませんが
-
1:13 - 1:16この傾向は事業主の間にも
広がっています -
1:16 - 1:21女性事業主でも 男性の報酬１ドルにつき
80セントしか得ていません -
1:21 - 1:24私が仕事で よく女性から聞くのは
-
1:24 - 1:26自分の能力を自分で宣伝するのは
はばかられるという声です -
1:26 - 1:29起業したての女性事業主の場合
特にそうです -
1:30 - 1:31彼女たちは こう言います
-
1:31 - 1:33「自慢話は嫌です」
-
1:34 - 1:36「仕事で証明します」
-
1:37 - 1:39「自画自賛は苦手です」と
-
1:40 - 1:43男性の事業主で
こんなふうに言う人は まずいません -
1:43 - 1:48この違いが１ドル当たり
20セントの格差につながるのでしょう -
1:48 - 1:50そこで 顧客の収益性を
劇的に改善している— -
1:50 - 1:53コンサルティング会社の話をします
-
1:53 - 1:55私の会社の話です
-
1:56 - 1:59事業を始めて１年が過ぎた頃
-
1:59 - 2:02私のコンサルティングで利益増に成功する
顧客が増えてきたのに気づき -
2:02 - 2:06自分の価格設定を
見直すべきだと思いました -
2:06 - 2:10生み出した価値に対し
私の報酬は格安でした -
2:10 - 2:13私は価格設定コンサルタントですから
受け入れ難い事実です -
2:13 - 2:15（笑）
-
2:15 - 2:16価格設定が仕事ですから
-
2:16 - 2:19私は価値に見合う価格設定について
企業に助言しています -
2:19 - 2:21それなのに自分はそんな状態でした
-
2:21 - 2:25私は腰を据えて
自分自身の価値と報酬も見定めようと -
2:25 - 2:28評価の核心に触れる問いを掲げました
-
2:29 - 2:32顧客のニーズはどこにあり
私がどう対応しているか？ -
2:32 - 2:37顧客の要望に よりよく応えられる
私だけの強みは何か？ -
2:37 - 2:39私だけがしていることは？
-
2:39 - 2:42私が顧客のために
どんな問題を解決しているか？ -
2:42 - 2:44どんな付加価値を与えているか？
-
2:45 - 2:47これらの項目に答えていき
-
2:47 - 2:50私と働くことで
顧客が得られる価値を明確にし -
2:50 - 2:52投資利益率を算出したところ
-
2:52 - 2:56倍の報酬はもらわなければ
引き合わないと分かりました -
2:56 - 2:57２倍ですよ
-
2:57 - 3:01実を言うと
これにはゾッとしました -
3:02 - 3:06私はこの道の専門家のはずなのに
自分のことは棚上げにしていました -
3:06 - 3:07確かに価値を生んでいました
-
3:07 - 3:09それなのに私は 価値を確信しながら
-
3:09 - 3:12心底 恐れていたのです
-
3:12 - 3:14報酬が支払われなくなったらどうしよう？
-
3:14 - 3:16「そんなのばかげてる」なんて
-
3:16 - 3:18顧客に一蹴されたら どうしよう？
-
3:18 - 3:21私には本当に
それだけの価値があるのか？ -
3:21 - 3:24仕事ではなく 私自身の価値です
-
3:25 - 3:26私に価値はあるのか？
-
3:27 - 3:30私は女手一つで
２人の女の子を育てています -
3:30 - 3:31シングルマザーです
-
3:31 - 3:33もし仕事が失敗したら？
-
3:33 - 3:35もし破綻したら？
-
3:36 - 3:39でも私には
顧客に処方している特効薬を -
3:39 - 3:42自分に当てはめるという手があります
-
3:42 - 3:43すでに準備は整っていました
-
3:43 - 3:45自分の価値に自信を持ちました
-
3:46 - 3:48そこで 見込み客が来た時
-
3:48 - 3:51高く設定した 新しい報酬額を書いた
提案書を作成し -
3:51 - 3:53それを提示して
-
3:53 - 3:54先方に私が提供する価値を伝えました
-
3:55 - 3:57すると どうなったか？
-
3:58 - 4:00顧客との契約は延長されました
-
4:00 - 4:03加えて 他社への紹介や推薦も増え
私の会社は存続しています -
4:04 - 4:05この話をしたのは
-
4:05 - 4:08疑念や恐れを抱くのは
自然で普通なことだからです -
4:08 - 4:11でもそんな感情で
自分の価値を決めてはならないし -
4:11 - 4:14収入を得る力をそうした感情で
そいでしまってはいけません -
4:16 - 4:17もう１つお話ししましょう
-
4:17 - 4:20価値の伝え方を会得し
自分の言葉で実際に伝えた― -
4:20 - 4:22女性の話です
-
4:23 - 4:25彼女はウェブデザイン会社の経営で成功し
-
4:25 - 4:27数人を雇用していました
-
4:28 - 4:31創業直後の数年間
その女性は よくこう言っていたそうです -
4:31 - 4:35「小さなウェブデザイン会社を
経営しています」と -
4:35 - 4:37顧客に この通り説明していたのです
-
4:37 - 4:40「小さなウェブデザイン会社」だと
-
4:40 - 4:42こういった些細なことの積み重ねにより
-
4:42 - 4:46見込み客や顧客の目には
彼女が自分で会社を貶めているように映り -
4:46 - 4:48ひいては彼女自身の価値が目減りしていました
-
4:49 - 4:53つまり彼女の利益を生む能力に
影響を及ぼすまでになったのです -
4:53 - 4:56恐らく彼女の言葉遣いや話しぶりから
-
4:56 - 4:58提供できる価値が
足りないという印象が -
4:58 - 5:01伝わってしまったのでしょう
-
5:02 - 5:05わざわざ自分の言葉で
自分の仕事を安売りしていたのです -
5:06 - 5:08そこで彼女は責任をもって
-
5:08 - 5:12顧客に自分の価値を伝え
印象を変えるための -
5:12 - 5:14取り組みを始めました
-
5:15 - 5:16私は彼女に一言告げました
-
5:16 - 5:18大切なことは
-
5:18 - 5:20自分の言葉で話すこと
-
5:20 - 5:22本物の 心からの言葉で話すことだと
-
5:22 - 5:25義理の姉が腕利きの販売員だからとか
隣人が洒落に長けているからといって -
5:25 - 5:30タイプが違うなら
その人を真似ようとしてはいけません -
5:30 - 5:32自慢話をしているという
考えは捨てましょう -
5:32 - 5:34相手に関わる話をするのです
-
5:34 - 5:38サービスや付加価値に焦点を当てて話せば
自慢話には聞こえないでしょう -
5:38 - 5:41「自分の仕事の
どんなところが好きですか？」 -
5:41 - 5:43「仕事をしていて
何が楽しいですか？」など -
5:43 - 5:47そんな話につなげることで
自然に あなたの価値の話ができるでしょう -
5:49 - 5:51こうして彼女は
自分らしいやり方を受け入れ -
5:51 - 5:54自らの考えを見出し
与える印象を変えたのです -
5:54 - 5:58例えば「小さなウェブデザイン会社」と
自分の会社を呼ばなくなりました -
5:58 - 6:03自分からメッセージを発信していくうちに
多くの強みや力を発見しました -
6:03 - 6:06現在 彼女はウェブデザインで
以前の３倍の額を請求し -
6:06 - 6:08事業は成長を続けています
-
6:09 - 6:11最近 こんな会議に出たそうです
-
6:11 - 6:13相手は無愛想で 時に面倒な顧客で
-
6:13 - 6:16検索エンジンの最適化について
進捗状況を確認する会議でした -
6:17 - 6:18昔の彼女なら
-
6:18 - 6:21この手の打ち合わせに
怖気づいていたでしょう -
6:21 - 6:23でも もう考え方が変わっていました
-
6:23 - 6:27彼女は情報をまとめて
その顧客と席に着き こう言ったそうです -
6:27 - 6:30「これは私に関する話でも
個人的な話でもなく -
6:30 - 6:31お客様に関する話です」と
-
6:31 - 6:33彼女は顧客とデータや数値を読み合わせ
-
6:34 - 6:38自分なりの言葉と方法で
傾向と進捗状況を説明してから -
6:38 - 6:41「これが我々の出した成果です」と
単刀直入に言いました -
6:41 - 6:45「分かった それで進めよう」と
顧客は納得して言ってくれたそうです -
6:46 - 6:48この時のことを
彼女はこう表現しました -
6:48 - 6:51「昔の私みたいに 恐れおののいたり
パニックに陥ったり -
6:51 - 6:54萎縮することは
-
6:54 - 6:56なくなったわ
-
6:56 - 7:00それどころか こう思ったの
“大丈夫 私ならできる -
7:00 - 7:03手は尽くした 自信を持とう”って」
-
7:06 - 7:08正しく評価されることは
とても大切です -
7:08 - 7:10この話の裏側には
-
7:10 - 7:13単なる財務のことを
はるかに超えた -
7:13 - 7:17自尊心や自信の領域に及ぶ
意味があることに気づくでしょう -
7:18 - 7:22今日２つの話をしました
１つは価値を明確にすること -
7:22 - 7:25２つ目は自分の価値を伝えること
-
7:25 - 7:29これが収益力を最大限に発揮するための
二大要素です -
7:29 - 7:31この２つの足し算なのです
-
7:31 - 7:33もしも観客席にいるあなたが
-
7:33 - 7:36自分の価値に見合う報酬を
受け取れていないなら -
7:36 - 7:38一緒に考えましょう
-
7:39 - 7:41想像してください
自分の人生がどうなるか -
7:41 - 7:43どこまで できるようになるか
-
7:43 - 7:45どれだけ恩返しできるか
-
7:45 - 7:48どこまで将来設計ができるか
-
7:48 - 7:50どれほど評価され尊敬された
気持ちになれるか— -
7:51 - 7:53もし実力に見合う報酬を得て
価値を最大限発揮できたら -
7:53 - 7:55どうなるでしょうか？
-
7:57 - 7:59誰も あなたの価値に見合う報酬を
払おうとはしません -
7:59 - 8:02相手は 自分が定めたあなたの価値に
報酬を払うだけ -
8:02 - 8:03だから 相手の価値観を変えましょう
-
8:04 - 8:06ありがとうございました
-
8:06 - 8:09（拍手）
- Title:
- 自分の価値を見定め、適正な対価を要求しよう
- Speaker:
- ケイシー・ブラウン
- Description:
-
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恐らくあなたの雇い主は、あなたが持つ価値に見合った報酬を支払ってはいないでしょう。彼らは自分が定めたあなたの価値に対して報酬を払うのです。では、ここでゆっくり時間をかけて相手の思考をコントロールする方法を学びましょう。価格設定コンサルタントのケイシー・ブラウンが、役立つ話や経験から学んだ教訓を語りながら、自分の価値をよりよく伝え、才能に見合った報酬を得るチャンスを広げるお手伝いをします。
- Video Language:
- English
- Team:
closed TED
- Project:
- TEDTalks
- Duration:
- 08:22
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Retired user approved Japanese subtitles for Know your worth, and then ask for it | |
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Retired user edited Japanese subtitles for Know your worth, and then ask for it | |
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Kaori Nozaki accepted Japanese subtitles for Know your worth, and then ask for it | |
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Kaori Nozaki edited Japanese subtitles for Know your worth, and then ask for it | |
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Yuko Masubuchi edited Japanese subtitles for Know your worth, and then ask for it | |
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Kaori Nozaki declined Japanese subtitles for Know your worth, and then ask for it | |
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Kaori Nozaki edited Japanese subtitles for Know your worth, and then ask for it | |
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Qiang Fu declined Japanese subtitles for Know your worth, and then ask for it |