WEBVTT

00:00:00.000 --> 00:00:03.650
あなたの価値に見合う報酬を
払おうとする人はいません

00:00:05.880 --> 00:00:08.170
誰一人として
あなたの価値に見合う額の報酬を

00:00:08.170 --> 00:00:10.300
払わないんです

00:00:11.750 --> 00:00:13.500
相手は 自分が定めたあなたの価値に
報酬を払うだけ

00:00:13.500 --> 00:00:16.391
相手は 自分が定めたあなたの価値に
報酬を払うだけ

00:00:16.391 --> 00:00:18.810
あなたは相手の思考を
コントロールするのです

00:00:19.600 --> 00:00:21.510
もっとも こんな感じではないですよ

00:00:21.520 --> 00:00:23.196
いい手だとは思いますが

NOTE Paragraph

00:00:23.196 --> 00:00:24.470
（笑）

NOTE Paragraph

00:00:24.470 --> 00:00:25.730
うまくいけば最高でしょう

00:00:27.400 --> 00:00:29.400
でも代わりに こんな方法を使います

00:00:29.400 --> 00:00:34.136
自分の価値を明確に定義して
伝えることが

00:00:34.140 --> 00:00:36.670
能力に見合う報酬を得るには
不可欠なのです

NOTE Paragraph

00:00:36.670 --> 00:00:39.020
皆さん 良い報酬が欲しいですか？

00:00:39.360 --> 00:00:40.686
やはり そうですよね

00:00:40.686 --> 00:00:42.360
では この話は誰にでも役立ちます

00:00:43.000 --> 00:00:44.970
どんな立場の方にも有効です

00:00:44.970 --> 00:00:48.490
経営者でも従業員でも

00:00:48.490 --> 00:00:49.976
求職中でも役立ちます

00:00:49.976 --> 00:00:51.776
男女は問いません

NOTE Paragraph

00:00:52.600 --> 00:00:56.130
今日は女性事業主としての視点から
お話ししましょう

00:00:56.130 --> 00:00:59.560
仕事柄 男性に比べて女性の賃金が
低い状況をずっと見てきたからです

00:01:00.560 --> 00:01:03.720
アメリカにおける
男女の賃金格差は よく知られています

00:01:03.720 --> 00:01:05.840
アメリカ労働統計局によると

00:01:05.840 --> 00:01:11.130
男性が得る報酬１ドルにつき
女性が得るのは83セントに過ぎません

00:01:11.130 --> 00:01:12.570
皆さん 驚くかもしれませんが

00:01:12.570 --> 00:01:16.210
この傾向は事業主の間にも
広がっています

00:01:16.210 --> 00:01:21.320
女性事業主でも 男性の報酬１ドルにつき
80セントしか得ていません

00:01:21.320 --> 00:01:23.690
私が仕事で よく女性から聞くのは

00:01:23.690 --> 00:01:26.470
自分の能力を自分で宣伝するのは
はばかられるという声です

00:01:26.470 --> 00:01:29.420
起業したての女性事業主の場合
特にそうです

00:01:29.960 --> 00:01:31.490
彼女たちは こう言います

00:01:31.490 --> 00:01:33.200
「自慢話は嫌です」

00:01:34.040 --> 00:01:36.080
「仕事で証明します」

00:01:37.000 --> 00:01:38.810
「自画自賛は苦手です」と

NOTE Paragraph

00:01:39.600 --> 00:01:43.090
男性の事業主で
こんなふうに言う人は まずいません

00:01:43.090 --> 00:01:47.690
この違いが１ドル当たり
20セントの格差につながるのでしょう

NOTE Paragraph

00:01:47.690 --> 00:01:50.136
そこで 顧客の収益性を
劇的に改善している—

00:01:50.136 --> 00:01:53.320
コンサルティング会社の話をします

00:01:53.320 --> 00:01:54.760
私の会社の話です

00:01:55.880 --> 00:01:59.050
事業を始めて１年が過ぎた頃

00:01:59.050 --> 00:02:02.490
私のコンサルティングで利益増に成功する
顧客が増えてきたのに気づき

00:02:02.490 --> 00:02:05.970
自分の価格設定を
見直すべきだと思いました

00:02:05.970 --> 00:02:09.680
生み出した価値に対し
私の報酬は格安でした

00:02:09.680 --> 00:02:13.360
私は価格設定コンサルタントですから
受け入れ難い事実です

NOTE Paragraph

00:02:13.360 --> 00:02:15.040
（笑）

NOTE Paragraph

00:02:15.040 --> 00:02:16.290
価格設定が仕事ですから

00:02:16.290 --> 00:02:19.200
私は価値に見合う価格設定について
企業に助言しています

00:02:19.200 --> 00:02:20.776
それなのに自分はそんな状態でした

00:02:20.780 --> 00:02:25.430
私は腰を据えて
自分自身の価値と報酬も見定めようと

00:02:25.440 --> 00:02:28.320
評価の核心に触れる問いを掲げました

00:02:29.080 --> 00:02:31.760
顧客のニーズはどこにあり
私がどう対応しているか？

00:02:31.760 --> 00:02:36.700
顧客の要望に よりよく応えられる
私だけの強みは何か？

00:02:36.700 --> 00:02:39.240
私だけがしていることは？

00:02:39.240 --> 00:02:41.836
私が顧客のために
どんな問題を解決しているか？

00:02:41.840 --> 00:02:43.650
どんな付加価値を与えているか？

00:02:44.880 --> 00:02:46.696
これらの項目に答えていき

00:02:46.696 --> 00:02:50.336
私と働くことで
顧客が得られる価値を明確にし

00:02:50.336 --> 00:02:52.150
投資利益率を算出したところ

00:02:52.150 --> 00:02:55.510
倍の報酬はもらわなければ
引き合わないと分かりました

00:02:55.960 --> 00:02:57.176
２倍ですよ

00:02:57.180 --> 00:03:01.080
実を言うと
これにはゾッとしました

00:03:02.360 --> 00:03:05.850
私はこの道の専門家のはずなのに
自分のことは棚上げにしていました

00:03:05.850 --> 00:03:07.350
確かに価値を生んでいました

00:03:07.350 --> 00:03:09.410
それなのに私は 価値を確信しながら

00:03:09.410 --> 00:03:12.000
心底 恐れていたのです

00:03:12.000 --> 00:03:13.976
報酬が支払われなくなったらどうしよう？

00:03:13.980 --> 00:03:16.210
「そんなのばかげてる」なんて

00:03:16.210 --> 00:03:17.950
顧客に一蹴されたら どうしよう？

NOTE Paragraph

00:03:18.480 --> 00:03:20.680
私には本当に
それだけの価値があるのか？

00:03:21.200 --> 00:03:23.540
仕事ではなく 私自身の価値です

00:03:24.560 --> 00:03:25.840
私に価値はあるのか？

00:03:26.680 --> 00:03:29.750
私は女手一つで
２人の女の子を育てています

00:03:29.750 --> 00:03:31.280
シングルマザーです

00:03:31.280 --> 00:03:32.880
もし仕事が失敗したら？

00:03:33.360 --> 00:03:35.010
もし破綻したら？

NOTE Paragraph

00:03:36.240 --> 00:03:39.050
でも私には
顧客に処方している特効薬を

00:03:39.050 --> 00:03:41.570
自分に当てはめるという手があります

00:03:41.570 --> 00:03:43.290
すでに準備は整っていました

00:03:43.290 --> 00:03:45.090
自分の価値に自信を持ちました

00:03:45.680 --> 00:03:48.050
そこで 見込み客が来た時

00:03:48.360 --> 00:03:51.320
高く設定した 新しい報酬額を書いた
提案書を作成し

00:03:51.320 --> 00:03:52.670
それを提示して

00:03:52.670 --> 00:03:54.476
先方に私が提供する価値を伝えました

00:03:55.480 --> 00:03:57.190
すると どうなったか？

00:03:57.840 --> 00:03:59.800
顧客との契約は延長されました

00:03:59.800 --> 00:04:02.810
加えて 他社への紹介や推薦も増え
私の会社は存続しています

00:04:04.040 --> 00:04:05.066
この話をしたのは

00:04:05.066 --> 00:04:08.400
疑念や恐れを抱くのは
自然で普通なことだからです

00:04:08.400 --> 00:04:10.840
でもそんな感情で
自分の価値を決めてはならないし

00:04:10.840 --> 00:04:14.000
収入を得る力をそうした感情で
そいでしまってはいけません

NOTE Paragraph

00:04:15.560 --> 00:04:17.000
もう１つお話ししましょう

00:04:17.000 --> 00:04:20.266
価値の伝え方を会得し
自分の言葉で実際に伝えた―

00:04:20.266 --> 00:04:21.829
女性の話です

00:04:22.960 --> 00:04:25.330
彼女はウェブデザイン会社の経営で成功し

00:04:25.330 --> 00:04:27.196
数人を雇用していました

00:04:27.600 --> 00:04:30.810
創業直後の数年間
その女性は よくこう言っていたそうです

00:04:30.810 --> 00:04:34.850
「小さなウェブデザイン会社を
経営しています」と

00:04:34.850 --> 00:04:37.350
顧客に この通り説明していたのです

00:04:37.350 --> 00:04:40.220
「小さなウェブデザイン会社」だと

00:04:40.220 --> 00:04:42.206
こういった些細なことの積み重ねにより

00:04:42.206 --> 00:04:46.080
見込み客や顧客の目には
彼女が自分で会社を貶めているように映り

00:04:46.080 --> 00:04:48.450
ひいては彼女自身の価値が目減りしていました

00:04:49.040 --> 00:04:52.710
つまり彼女の利益を生む能力に
影響を及ぼすまでになったのです

00:04:53.080 --> 00:04:55.970
恐らく彼女の言葉遣いや話しぶりから

00:04:55.970 --> 00:04:58.286
提供できる価値が
足りないという印象が

00:04:58.286 --> 00:05:00.654
伝わってしまったのでしょう

00:05:01.670 --> 00:05:04.730
わざわざ自分の言葉で
自分の仕事を安売りしていたのです

00:05:06.040 --> 00:05:08.310
そこで彼女は責任をもって

00:05:08.310 --> 00:05:11.510
顧客に自分の価値を伝え
印象を変えるための

00:05:11.510 --> 00:05:13.760
取り組みを始めました

NOTE Paragraph

00:05:14.560 --> 00:05:16.050
私は彼女に一言告げました

00:05:16.050 --> 00:05:18.130
大切なことは

00:05:18.130 --> 00:05:19.650
自分の言葉で話すこと

00:05:19.650 --> 00:05:21.710
本物の 心からの言葉で話すことだと

00:05:21.710 --> 00:05:25.456
義理の姉が腕利きの販売員だからとか
隣人が洒落に長けているからといって

00:05:25.460 --> 00:05:29.690
タイプが違うなら
その人を真似ようとしてはいけません

00:05:29.690 --> 00:05:32.120
自慢話をしているという
考えは捨てましょう

00:05:32.120 --> 00:05:33.880
相手に関わる話をするのです

00:05:33.880 --> 00:05:37.970
サービスや付加価値に焦点を当てて話せば
自慢話には聞こえないでしょう

00:05:38.440 --> 00:05:41.040
「自分の仕事の
どんなところが好きですか？」

00:05:41.040 --> 00:05:43.160
「仕事をしていて
何が楽しいですか？」など

00:05:43.160 --> 00:05:46.600
そんな話につなげることで
自然に あなたの価値の話ができるでしょう

NOTE Paragraph

00:05:48.520 --> 00:05:50.816
こうして彼女は
自分らしいやり方を受け入れ

00:05:50.816 --> 00:05:54.130
自らの考えを見出し
与える印象を変えたのです

00:05:54.130 --> 00:05:58.080
例えば「小さなウェブデザイン会社」と
自分の会社を呼ばなくなりました

00:05:58.080 --> 00:06:02.600
自分からメッセージを発信していくうちに
多くの強みや力を発見しました

00:06:03.280 --> 00:06:06.170
現在 彼女はウェブデザインで
以前の３倍の額を請求し

00:06:06.170 --> 00:06:07.964
事業は成長を続けています

00:06:08.880 --> 00:06:10.520
最近 こんな会議に出たそうです

00:06:10.520 --> 00:06:12.720
相手は無愛想で 時に面倒な顧客で

00:06:12.720 --> 00:06:16.360
検索エンジンの最適化について
進捗状況を確認する会議でした

00:06:17.480 --> 00:06:18.420
昔の彼女なら

00:06:18.420 --> 00:06:20.836
この手の打ち合わせに
怖気づいていたでしょう

00:06:20.836 --> 00:06:22.976
でも もう考え方が変わっていました

00:06:22.980 --> 00:06:26.690
彼女は情報をまとめて
その顧客と席に着き こう言ったそうです

00:06:26.690 --> 00:06:29.556
「これは私に関する話でも
個人的な話でもなく

00:06:29.556 --> 00:06:30.886
お客様に関する話です」と

00:06:30.886 --> 00:06:33.320
彼女は顧客とデータや数値を読み合わせ

00:06:34.440 --> 00:06:38.370
自分なりの言葉と方法で
傾向と進捗状況を説明してから

00:06:38.370 --> 00:06:41.090
「これが我々の出した成果です」と
単刀直入に言いました

00:06:41.090 --> 00:06:44.620
「分かった それで進めよう」と
顧客は納得して言ってくれたそうです

00:06:45.870 --> 00:06:47.896
この時のことを
彼女はこう表現しました

00:06:47.900 --> 00:06:51.480
「昔の私みたいに 恐れおののいたり
パニックに陥ったり

00:06:51.480 --> 00:06:53.850
萎縮することは

00:06:53.850 --> 00:06:55.814
なくなったわ

00:06:55.814 --> 00:07:00.290
それどころか こう思ったの
“大丈夫　私ならできる

00:07:00.290 --> 00:07:03.150
手は尽くした　自信を持とう”って」

NOTE Paragraph

00:07:05.800 --> 00:07:08.400
正しく評価されることは
とても大切です

00:07:08.400 --> 00:07:10.116
この話の裏側には

00:07:10.120 --> 00:07:13.320
単なる財務のことを
はるかに超えた

00:07:13.320 --> 00:07:16.800
自尊心や自信の領域に及ぶ
意味があることに気づくでしょう

00:07:18.360 --> 00:07:21.870
今日２つの話をしました
１つは価値を明確にすること

00:07:21.870 --> 00:07:24.710
２つ目は自分の価値を伝えること

00:07:24.710 --> 00:07:28.520
これが収益力を最大限に発揮するための
二大要素です

00:07:28.520 --> 00:07:30.510
この２つの足し算なのです

00:07:30.840 --> 00:07:33.380
もしも観客席にいるあなたが

00:07:33.390 --> 00:07:36.007
自分の価値に見合う報酬を
受け取れていないなら

00:07:36.007 --> 00:07:38.080
一緒に考えましょう

00:07:38.600 --> 00:07:41.006
想像してください
自分の人生がどうなるか

00:07:41.006 --> 00:07:42.856
どこまで できるようになるか

00:07:42.860 --> 00:07:44.970
どれだけ恩返しできるか

00:07:44.970 --> 00:07:47.510
どこまで将来設計ができるか

00:07:47.510 --> 00:07:50.390
どれほど評価され尊敬された
気持ちになれるか—

00:07:50.760 --> 00:07:53.456
もし実力に見合う報酬を得て
価値を最大限発揮できたら

00:07:53.460 --> 00:07:55.310
どうなるでしょうか？

NOTE Paragraph

00:07:56.720 --> 00:07:59.322
誰も あなたの価値に見合う報酬を
払おうとはしません

00:07:59.322 --> 00:08:01.743
相手は 自分が定めたあなたの価値に
報酬を払うだけ

00:08:01.743 --> 00:08:03.480
だから 相手の価値観を変えましょう

NOTE Paragraph

00:08:04.240 --> 00:08:05.610
ありがとうございました

NOTE Paragraph

00:08:05.610 --> 00:08:08.960
（拍手）