Como grandes líderes inspiram ação

Simon Sinek tem um modelo simples mas poderoso para uma liderança inspiradora todas começando com um círculo dourado e a questão "Por quê?". Seus exemplos incluem a Apple, Martin Luther King, e os irmãos Wright -- e de contraponto TiVo, que (até que uma recente vitória judicial triplicou o preço das ações) parecia estar fazendo um grande esforço para se manter.

Como você explica quando

as coisas não saem como previsto?

Ou melhor, como você explica quando

os outros são capazes de alcançar coisas

que parecem desafiar todas as suposições?

Por exemplo:

Por que a Apple é tão inovadora?

Ano após ano, após ano, após ano,

eles são mais inovadores
que todos seus concorrentes.

E eles são apenas uma empresa de computador.

Eles são como todos os outros.

Possuem o mesmo acesso ao mesmo talento,

as mesmas agências,
os mesmos consultores, a mesma mídia.

Então por que eles

parecem ter alguma coisa diferente?

Por que foi Martin Luther King que

liderou o Movimento de Direitos Civis?

Ele não era o único homem

que sofreu em uma
América pré-direitos civis.

E certamente ele não era
o único grande orador do dia.

Por que ele?

E por que foi que os irmãos Wright

conseguiram um voo motorizado
controlado com tripulação

enquanto certamente havia outros grupos

que eram mais qualificados, melhor financiados,

e eles não conseguiram
um voo tripulado motorizado,

e os irmãos Wright os derrotaram.

Há algo mais em jogo aqui.

Cerca de três anos e meio atrás

eu fiz uma descoberta,

e essa descoberta mudou profundamente

minha visão de como eu pensava
que o mundo funcionava

E ainda mudou profundamente
a forma que eu atuo nele.

Como percebi -- existe um padrão --

como percebi,

todos os grandes e inspiradores líderes
e organizações no mundo,

seja a Apple, ou Martin Luther King
ou os irmãos Wright,

todos eles pensam, agem e comunicam
exatamente da mesma forma.

E isso é o oposto completo
de todos os outros.

O que eu fiz foi codificá-lo.

E é provavelmente a ideia
mais simples do mundo.

Eu a chamo de círculo dourado.

Por quê? Como? O quê?

Essa pequena ideia ilustra
por que algumas organizações

e alguns líderes são capazes
de inspirar enquanto outros não.

Deixe-me definir os termos rapidamente.

Cada pessoa, cada organização no planeta

sabem o que fazem. 100%.

Alguns sabem como eles fazem isso,

quer você o chame de sua
proposta diferenciada de valor

ou seu processo proprietário ou seu USP.

Mas muito poucas pessoas ou organizações

sabem por que fazem o que fazem.

E com "por que" não quero dizer "ter lucro".

Isso é um resultado. É sempre um resultado.

Com "por que" eu quero dizer: qual seu propósito?

Qual é a causa? Qual é a sua crença?

Por que sua organização existe?

Por que você sai da cama pela manhã?

E por que alguém deveria se importar?

Bom, como resultado,
a forma como pensamos, agimos,

nos comunicamos é de fora para dentro

É óbvio. Nós partimos
da coisa mais clara para a mais confusa.

Mas os líderes inspirados
e as organizações inspiradas,

independente de seu tamanho,
área da indústria,

todos pensam, agem e comunicam

de dentro para fora.

Deixe-me dar um exemplo.

Eu uso Apple pois eles são fáceis
de entender e todos entendem.

Se a Apple fosse como todos os outros,

uma mensagem de marketing dela
deveria se parecer com isso:

"Nós fazemos ótimos computadores.

Eles são lindamente projetados,
fáceis de usar

e têm uma interface amigável.

Quer comprar um?" - Não.

E é assim que a maioria de nós se comunica.

É assim que o marketing é feito.
Que a maioria das vendas são feitas.

E é assim que a maioria de nós
se comunica interpessoalmente.

Nós dizemos o que fazemos,
como somos diferentes ou melhores

e nós esperamos algum tipo de atitude,

uma compra, um voto, alguma coisa do tipo.

Aqui está nosso novo escritório de advocacia.

Temos os melhores advogados
com os maiores clientes.

Nós sempre representamos nossos clientes.
Faça negócio conosco.

Aqui está o nosso carro novo.

Ele é econômico. Tem bancos de couro.
Compre nosso carro.

Mas não é inspirador.

É assim que a Apple realmente se comunica.

"Tudo o que fazemos,

nós acreditamos em desafiar o status quo.

Nós acreditamos em pensar de forma diferente.

A forma que desafiamos o status quo

é fazendo nossos produtos
muito bem projetados,

fáceis de usar e com uma interface amigável.

Acabamos fazendo excelentes computadores.

Quer comprar um?"

Totalmente diferente, certo? Você está
pronto para comprar um computador de mim.

Tudo o que fiz foi inverter
a ordem da informação.

Isso prova que as pessoas
não compram o que você faz;

elas compram o porquê você faz.

As pessoas não compram o que você faz;
elas compram o porquê você faz.

Isso explica por que cada pessoa nessa sala

se sente perfeitamente confortável
em comprar um computador da Apple.

Mas também nos sentimos
perfeitamente confortáveis

em comprar um MP3 da Apple,
ou um telefone da Apple,

ou um DVR da Apple.

Mas, como eu disse antes,
Apple é apenas uma empresa de computador.

Não há nada que os diferencie estruturalmente
de qualquer um de seus concorrentes.

Seus concorrentes são igualmente
qualificados para fazer esses produtos.

Na verdade, eles tentaram.

Há alguns anos,
a Gateway lançou TVs com tela plana.

Eles eram qualificados para fazer TVs tela plana.

Eles vinham fabricando
monitores de tela plana por anos.

Ninguém comprou.

A Dell apareceu com aparelhos MP3 e PDAs.

E eles fabricam produtos de ótima qualidade.

E eles podem fabricar produtos
perfeitamente bem projetados.

e ninguém comprou.

Na verdade, falando sobre isso,
nem nos imaginamos

comprando um MP3 da Dell.

Por que você compraria um MP3
de uma empresa de computadores?

Mas fazemos isso todos os dias.

Pessoas não compram o que você faz;
elas compram o porquê você faz.

O objetivo não é fazer negócios
com todo mundo que precisa do que você tem.

O objetivo é fazer negócios com pessoas

que acreditam no que você acredita.

Aqui está a melhor parte.

Nada do que estou dizendo é minha opinião.

É tudo fundamentado nos princípios da biologia.

Não psicologia, biologia.

Ao olhar uma seção transversal
do cérebro humano, vendo de cima para baixo,

o que você vê é que
o cérebro humano é na verdade

dividido em três componentes principais

que se correlacionam
perfeitamente com o círculo dourado.

Nosso cérebro mais novo,
nosso cérebro homo sapien,

nosso neocortex,

corresponde ao nível "o quê".

O neocortex é responsável por todo nosso

pensamento analítico, racional
e pela linguagem.

As duas seções do meio
formam nosso cérebro límbico.

E o cérebro límbico é responsável
por todos nossos sentimentos,

como confiança e lealdade.

Também é responsável
por todo comportamento humano,

tomada de decisão,

e não tem capacidade para linguagem.

em outras palavras, quando
nos comunicamos de fora para dentro,

sim, as pessoas podem entender
enormes quantidades de informação complicada

como características,
benefícios, fatos e números.

Mas isso não influencia o comportamento.

Quando nos comunicamos de dentro para fora,

falamos diretamente para a parte do cérebro

que controla o comportamento,

e então permitimos
que as pessoas racionalizem

com as coisas tangíveis
que dizemos e fazemos.

É daí quem vem as decisões intuitivas.

Sabem, às vezes você pode dar a alguém

todos os fatos e números,

e eles dizem, "eu sei de todos
os fatos e detalhes ditos,

mas sinto que isso não está certo."

Por que usamos esse verbo,
"sinto" que não está certo?

Porque a parte do cérebro
que controla toda tomada de decisão,

não controla a linguagem.

E o melhor que podemos dizer é,
"Eu não sei. Apenas sinto que não está certo."

Ou às vezes você diz estar seguindo
seu coração, ou seguindo sua alma.

Bem, eu odeio dizer mas,
não há outras partes do corpo

controlando seu comportamento.

Tudo está acontecendo no seu cérebro límbico,

a parte do cérebro que controla
as decisões e não a linguagem.

Mas se você não sabe o porquê faz o que faz,

e as pessoas respondem
ao porquê você faz o que faz,

então como você vai conseguir pessoas

que votem em você,
ou comprem algo de você,

ou, mais importante, que sejam leais

e queiram fazer parte daquilo que você faz.

De novo, o objetivo não é vender
para pessoas que precisam do que você tem;

o objetivo é vender para pessoas
que acreditam no que você acredita.

O objetivo não é apenas contratar pessoas

que precisam de um emprego;

é contratar pessoas que acreditam
no que você acredita.

Eu sempre digo que,

se você contratar pessoas apenas
porque podem fazer um trabalho,

elas vão trabalhar pelo seu dinheiro,

mas se você contratar pessoas
que acreditam no que você acredita,

elas vão trabalhar para você
com o sangue, suor e lágrimas.

E em nenhum lugar existe exemplo melhor

do que os irmãos Wright.

A maioria das pessoas não sabem
sobre Samuel Pierpont Langley.

E no início do século XX,

a corrida pelo voo tripulado
era como o pontocom de hoje.

Todo mundo estava tentando isso.

E Samuel Pierpont Langley tinha o que achamos

ser a receita para o sucesso.

Quero dizer, mesmo agora,
se perguntar às pessoas,

"Por que seu produto ou
por que sua empresa fracassou?"

e as pessoas sempre dão a permutação
das mesmas três coisas,

sub-capitalizados, as pessoas erradas,
más condições de mercado.

É sempre as mesmas três coisas,
então vamos explorar isso.

Samuel Pierpont Langley

recebeu 50 mil dólares
do Departamento de Guerra

para criar uma máquina voadora.

Dinheiro não era problema.

Ele ocupava uma cadeira em Harvard

e trabalhou no Smithsonian
e era extremamente bem relacionado.

Ele conhecia todas
as grandes mentes da época.

Ele contratou as melhores mentes

que o dinheiro podia encontrar.

E as condições de mercado eram fantásticas.

O New York Times
o seguia por todos os lugares.

E todo mundo estava torcendo por Langley.

Então como nunca ouvimos falar
de Samuel Pierpont Langley?

A poucas centenas de quilômetros,
em Dayton, Ohio,

Orville e Wilbur Wright,

eles não tinham nada do que consideramos
ser a receita para o sucesso.

Eles não tinham dinheiro.

Eles pagaram pelo seu sonho com
os rendimentos de sua loja de bicicletas.

Ninguém da equipe dos irmãos Wright

tinha ensino superior,

nem mesmo Orvile ou Wilbur.

E o New York Times
os seguia a nenhum lugar.

A diferença foi que,

Orville e Wilbur foram impulsionados
por uma causa, um propósito, uma crença.

Eles acreditavam que se eles
pudessem criar essa máquina voadora,

isso iria mudar o rumo do mundo.

Samuel Pierpont Langley era diferente.

Ele queria ser rico e ele queria ser famoso.

Ele estava em busca de resultado.

Ele estava em busca da riqueza.

E eis que, olhe o que aconteceu.

As pessoas que acreditaram
no sonho dos irmãos Wright,

trabalharam com eles
com sangue, suor e lágrimas.

Os outros trabalharam apenas pelo pagamento.

E eles contam histórias de que toda vez
que os irmãos Wright saíam,

eles tinham de ter cinco conjuntos de peças,

porque essa é a quantidade
de vezes que eles falhavam

antes do jantar.

Até que em 17 de dezembro de 1903,

os irmãos Wright voaram,

e ninguém estava lá para vivenciar isso.

Nós descobrimos alguns dias depois.

E mais uma prova de que Langley
estava motivado pela coisa errada,

no dia que os irmãos Wright
decolaram, ele desistiu.

Ele poderia ter dito,

"Essa é uma descoberta incrível rapazes,

e eu vou melhorar sua tecnologia,"
mas ele não disse.

Ele não foi o primeiro,
não ficou rico, não ficou famoso,

então ele desisitu.

As pessoas não compram o que você faz;
elas compram o porquê você faz.

E se você falar sobre o que você acredita,

vai atrair aqueles que acreditam
no que você acredita.

Mas por que é importante atrair aqueles
que acreditam no que você acredita?

Uma coisa chamada de
lei da difusão da inovação.

E se você não conhece a lei,
você certamente conhece a terminologia.

Os primeiros 2,5% de nossa população

são os nossos inovadores.

Os próximos 13,5% de nossa população
são nossos adeptos iniciais.

Os próximos 34% são a maioria inicial,

a maioria tardia e os retardatários.

O único motivo destas dessas pessoas
comprarem telefone de tecla

é porque não se acha mais
telefones de disco para comprar.

(Risos)

Nós todos ficamos em vários lugares
em vários momentos dessa escala,

mas o que a lei da
difusão da inovação nos diz

é que se você quer sucesso
em um mercado de massa

ou aceitação de uma ideia em massa,

você não pode tê-lo
até alcançar esse ponto de inclinação

entre 15% e 18% de penetração no mercado.

E então o sistema vira.

E eu amo perguntar às empresas,
"Qual é a sua conversão nos novos negócios?"

e eles dizem,
"Oh, é cerca de 10%", orgulhosos.

Bem, você pode tropeçar em 10% dos clientes.

Todos nós temos cerca de 10%
que apenas "entendem".

É assim que nós os descrevemos, certo.

É como aquela intuição, "Oh, eles entendem".

O problema é: como encontrar
aqueles que entendem

antes de fazer negócios,
contra os que não entendem?

Então é isso aqui, este pequeno espaço,
que você tem de fechar,

o que Jeffrey Moore
chama de "cruzando o abismo".

Porque, como podem ver, a maioria inicial

não vai tentar algo até que alguém

tenha tentado primeiro.

E esses caras, os inovadores
e os adeptos iniciais,

eles não têm problemas em seguir a intuição.

Eles não têm problemas
em tomar essas decisões intuitivas

que são motivadas pelo que
eles acreditam sobre o mundo

e não apenas por qual produto
está disponível.

Essas são as pessoas
que ficaram na fila por seis horas

para comprar um iPhone quando ele lançou,

quando simplesmente podiam
ir na loja na outra semana

e comprar um da prateleira.

Essas são as pessoas
que pagaram 40 mil dólares

em TVs tela plana quando elas lançaram,

mesmo a tecnologia sendo inferior.

E, a propósito, eles não fizeram isso

porque a tecnologia era tão formidável.

Eles fizeram isso por eles mesmos.

Porque eles queriam ser os primeiros.

As pessoas não compram o que você faz;
elas compram o porquê você faz.

E o que você faz simplesmente
prova o que você acredita.

Na verdade, as pessoas vão fazer as coisas
que provam o que elas acreditam.

O motivo das pessoas que compraram o iPhone

nas primeiras seis horas,

ficaram na fila por seis horas,

foi por causa do que elas
acreditavam sobre o mundo,

e como elas queriam
que todo mundo as vissem.

Eles foram os primeiros.

As pessoas não compram o que você faz;
elas compram o porquê você faz.

Então deixe-me dar um exemplo famoso,

um fracasso e um sucesso famoso

da lei da difusão da inovação.

Primeiro, o fracasso famoso.

É um exemplo comercial.

Como foi dito antes, instantes atrás,

a receita para o sucesso é dinheiro,
pessoas certas e boas condições de mercado.

Certo. Você deve ter sucesso então.

Olhem o TiVo.

Desde o lançamento do TiVo, há cerca de
oito ou nove anos, até hoje,

eles são o único produto
de mais alta qualidade no mercado,

não tem disputa.

Eles são extremamente bem financiados.

Condições de mercado foram fantásticas.

Nós usamos TiVo como verbo.

Eu TiVo coisas na porcaria do meu DVR
na Time Warner o tempo todo.

Mas TiVo é um fracasso comercial.

Eles nunca ganharam dinheiro.

E quando eles abriram o capital

suas ações estavam em 30 ou 40 dólares

e então despencaram,
e nunca foram negociadas acima de 10.

Na verdade, eu nem acho
que tenham sido negociadas acima de seis,

exceto por alguns picos.

Porque veja, quando TiVo lançou seu produto,

eles disseram a todos nós o que tinham.

Eles disseram, "Nós temos
um produto que pausa TV ao vivo,

pula comerciais, rebobina TV ao vivo

e memoriza seus hábitos de visualização
sem você sequer pedir."

E a maioria cínica disse,

"Não acreditamos em você.

Não precisamos disso. Não gostamos disso.

Está nos assustando."

E se eles tivessem dito,

"Se você é o tipo de pessoa

que gosta de ter o total controle

de cada aspecto de sua vida,

rapaz, nós temos um produto para você.

Ele pausa TV ao vivo, pula comerciais,

memoriza seus hábitos
de visualização, etc., etc."

As pessoas não compram o que você faz;
elas compram o porquê você faz.

E o que você faz serve apenas
como prova do que você acredita.

Agora, deixe-me dar um exemplo bem sucedido

da lei de difusão da inovação.

No verão de 1963,

250 mil pessoas compareceram
ao The Mall em Washington

para ouvir Dr. King falar.

Eles não enviaram convites,

e não havia website para checar a data.

Como você faz isso?

Bem, Dr. King não era
o único homem na América

que era um grande orador.

Ele não era o único homem na América
que sofreu antes dos direitos civis.

De fato, algumas de suas ideias eram ruins.

Mas ele tinha um dom.

Ele não saía por aí dizendo às pessoas
o que precisava mudar na América.

Ele saiu dizendo às pessoas
o que ele acreditava.

"Eu acredito. Eu acredito. Eu acredito,"
ele dizia às pessoas.

E as pessoas que acreditavam
no que ele acreditava

pegaram sua causa, e a tornaram deles,

e eles disseram a outras pessoas.

E algumas dessas pessoas criaram estruturas

para levar a palavra para ainda mais pessoas.

E vejam só,

250 mil pessoas compareceram
no dia certo, na hora certa,

para ouvi-lo falar.

Quantos foram lá por ele?

Zero.

Eles apareceram por eles mesmos,

É o que eles acreditavam sobre a América

que levou eles a viajarem
de ônibus por oito horas,

para ficar no sol de Washington
em meados de agosto.

Isso é o que eles acreditaram
e não é sobre negros versus brancos.

25% do público era branco.

Dr. King acreditava que
existem duas leis diferentes neste mundo,

aquelas feitas por uma autoridade maior

e aquelas que são feitas pelo homem.

E até que todas as leis
que são feitas pelos homens

sejam consistentes com as leis
que são feitas pela autoridade maior,

não viveremos em um mundo justo.

Aconteceu então que
o Movimento dos Direitos Civis

era a coisa perfeita para ajudá-lo

a trazer sua causa à vida.

Seguimos, não por ele, mas por nós mesmos.

E, a propósito, ele fez
o discurso "eu tenho um sonho",

e não o discurso "eu tenho um plano".

(Risos)

Agora ouça os políticos com seus
planos abrangentes de 12 pontos.

Eles não estão inspirando ninguém.

Porque há líderes e aqueles que lideram.

Os líderes têm uma posição
de poder ou autoridade.

Mas aqueles que lideram nos inspiram.

Sejam eles indivíduos ou organizações,

nós seguimos aqueles que lideram,

não porque temos de seguir,
mas porque queremos seguir.

Seguimos aqueles que lideram, não por eles,

mas por nós mesmos.

E esses que começam com "por que"

possuem a habilidade
de inspirar aqueles a sua volta

ou encontrar aqueles que os inspiram.

Muito obrigado.

(Aplausos)