WEBVTT

00:00:01.000 --> 00:00:03.000
Como você explica quando

00:00:03.000 --> 00:00:05.000
as coisas não saem como previsto?

00:00:05.000 --> 00:00:08.000
Ou melhor, como você explica quando

00:00:08.000 --> 00:00:10.000
os outros são capazes de alcançar coisas

00:00:10.000 --> 00:00:12.000
que parecem desafiar todas as suposições?

00:00:12.000 --> 00:00:13.000
Por exemplo:

00:00:13.000 --> 00:00:16.000
Por que a Apple é tão inovadora?

00:00:16.000 --> 00:00:18.000
Ano após ano, após ano, após ano,

00:00:18.000 --> 00:00:21.000
eles são mais inovadores 
que todos seus concorrentes.

00:00:21.000 --> 00:00:23.000
E eles são apenas uma empresa de computador.

00:00:23.000 --> 00:00:25.000
Eles são como todos os outros.

00:00:25.000 --> 00:00:27.000
Possuem o mesmo acesso ao mesmo talento,

00:00:27.000 --> 00:00:30.000
as mesmas agências, 
os mesmos consultores, a mesma mídia.

00:00:30.000 --> 00:00:32.000
Então por que eles

00:00:32.000 --> 00:00:35.000
parecem ter alguma coisa diferente?

00:00:35.000 --> 00:00:37.000
Por que foi Martin Luther King que

00:00:37.000 --> 00:00:39.000
liderou o Movimento de Direitos Civis?

00:00:39.000 --> 00:00:41.000
Ele não era o único homem

00:00:41.000 --> 00:00:43.000
que sofreu em uma 
América pré-direitos civis.

00:00:43.000 --> 00:00:45.000
E certamente ele não era 
o único grande orador do dia.

00:00:45.000 --> 00:00:47.000
Por que ele?

00:00:47.000 --> 00:00:50.000
E por que foi que os irmãos Wright

00:00:50.000 --> 00:00:53.000
conseguiram um voo motorizado 
controlado com tripulação

00:00:53.000 --> 00:00:55.000
enquanto certamente havia outros grupos

00:00:55.000 --> 00:00:58.000
que eram mais qualificados, melhor financiados,

00:00:58.000 --> 00:01:01.000
e eles não conseguiram 
um voo tripulado motorizado,

00:01:01.000 --> 00:01:03.000
e os irmãos Wright os derrotaram.

00:01:03.000 --> 00:01:06.000
Há algo mais em jogo aqui.

NOTE Paragraph

00:01:06.000 --> 00:01:08.000
Cerca de três anos e meio atrás

00:01:08.000 --> 00:01:10.000
eu fiz uma descoberta,

00:01:10.000 --> 00:01:13.000
e essa descoberta mudou profundamente

00:01:13.000 --> 00:01:16.000
minha visão de como eu pensava 
que o mundo funcionava

00:01:16.000 --> 00:01:21.000
E ainda mudou profundamente 
a forma que eu atuo nele.

00:01:22.000 --> 00:01:24.000
Como percebi -- existe um padrão --

00:01:24.000 --> 00:01:25.000
como percebi,

00:01:25.000 --> 00:01:29.000
todos os grandes e inspiradores líderes
e organizações no mundo,

00:01:29.000 --> 00:01:31.000
seja a Apple, ou Martin Luther King 
ou os irmãos Wright,

00:01:31.000 --> 00:01:36.000
todos eles pensam, agem e comunicam
exatamente da mesma forma.

00:01:36.000 --> 00:01:40.000
E isso é o oposto completo 
de todos os outros.

00:01:40.000 --> 00:01:42.000
O que eu fiz foi codificá-lo.

00:01:42.000 --> 00:01:46.000
E é provavelmente a ideia 
mais simples do mundo.

00:01:46.000 --> 00:01:48.000
Eu a chamo de círculo dourado.

NOTE Paragraph

00:01:56.000 --> 00:01:58.000
Por quê? Como? O quê?

00:01:58.000 --> 00:02:02.000
Essa pequena ideia ilustra
por que algumas organizações

00:02:02.000 --> 00:02:05.000
e alguns líderes são capazes 
de inspirar enquanto outros não.

00:02:05.000 --> 00:02:07.000
Deixe-me definir os termos rapidamente.

00:02:07.000 --> 00:02:10.000
Cada pessoa, cada organização no planeta

00:02:10.000 --> 00:02:14.000
sabem o que fazem. 100%.

00:02:14.000 --> 00:02:16.000
Alguns sabem como eles fazem isso,

00:02:16.000 --> 00:02:18.000
quer você o chame de sua 
proposta diferenciada de valor

00:02:18.000 --> 00:02:21.000
ou seu processo proprietário ou seu USP.

00:02:21.000 --> 00:02:24.000
Mas muito poucas pessoas ou organizações

00:02:24.000 --> 00:02:26.000
sabem por que fazem o que fazem.

00:02:26.000 --> 00:02:28.000
E com "por que" não quero dizer "ter lucro".

00:02:28.000 --> 00:02:30.000
Isso é um resultado. É sempre um resultado.

00:02:30.000 --> 00:02:32.000
Com "por que" eu quero dizer: qual seu propósito?

00:02:32.000 --> 00:02:34.000
Qual é a causa? Qual é a sua crença?

00:02:34.000 --> 00:02:38.000
Por que sua organização existe?

00:02:38.000 --> 00:02:40.000
Por que você sai da cama pela manhã?

00:02:40.000 --> 00:02:43.000
E por que alguém deveria se importar?

00:02:43.000 --> 00:02:45.000
Bom, como resultado, 
a forma como pensamos, agimos,

00:02:45.000 --> 00:02:47.000
nos comunicamos é de fora para dentro

00:02:47.000 --> 00:02:50.000
É óbvio. Nós partimos 
da coisa mais clara para a mais confusa.

00:02:50.000 --> 00:02:54.000
Mas os líderes inspirados
e as organizações inspiradas,

00:02:54.000 --> 00:02:57.000
independente de seu tamanho,
área da indústria,

00:02:57.000 --> 00:02:59.000
todos pensam, agem e comunicam

00:02:59.000 --> 00:03:02.000
de dentro para fora.

NOTE Paragraph

00:03:02.000 --> 00:03:03.000
Deixe-me dar um exemplo.

00:03:03.000 --> 00:03:07.000
Eu uso Apple pois eles são fáceis 
de entender e todos entendem.

00:03:07.000 --> 00:03:10.000
Se a Apple fosse como todos os outros,

00:03:10.000 --> 00:03:13.000
uma mensagem de marketing dela 
deveria se parecer com isso:

00:03:13.000 --> 00:03:16.000
"Nós fazemos ótimos computadores.

00:03:16.000 --> 00:03:18.000
Eles são lindamente projetados, 
fáceis de usar

00:03:18.000 --> 00:03:20.000
e têm uma interface amigável.

00:03:20.000 --> 00:03:23.000
Quer comprar um?" - Não.

00:03:23.000 --> 00:03:25.000
E é assim que a maioria de nós se comunica.

00:03:25.000 --> 00:03:27.000
É assim que o marketing é feito. 
Que a maioria das vendas são feitas.

00:03:27.000 --> 00:03:29.000
E é assim que a maioria de nós 
se comunica interpessoalmente.

00:03:29.000 --> 00:03:32.000
Nós dizemos o que fazemos, 
como somos diferentes ou melhores

00:03:32.000 --> 00:03:34.000
e nós esperamos algum tipo de atitude,

00:03:34.000 --> 00:03:35.000
uma compra, um voto, alguma coisa do tipo.

00:03:35.000 --> 00:03:37.000
Aqui está nosso novo escritório de advocacia.

00:03:37.000 --> 00:03:39.000
Temos os melhores advogados 
com os maiores clientes.

00:03:39.000 --> 00:03:42.000
Nós sempre representamos nossos clientes.
Faça negócio conosco.

00:03:42.000 --> 00:03:43.000
Aqui está o nosso carro novo.

00:03:43.000 --> 00:03:47.000
Ele é econômico. Tem bancos de couro. 
Compre nosso carro.

00:03:47.000 --> 00:03:49.000
Mas não é inspirador.

NOTE Paragraph

00:03:49.000 --> 00:03:52.000
É assim que a Apple realmente se comunica.

00:03:53.000 --> 00:03:55.000
"Tudo o que fazemos,

00:03:55.000 --> 00:03:58.000
nós acreditamos em desafiar o status quo.

00:03:58.000 --> 00:04:01.000
Nós acreditamos em pensar de forma diferente.

00:04:01.000 --> 00:04:03.000
A forma que desafiamos o status quo

00:04:03.000 --> 00:04:06.000
é fazendo nossos produtos 
muito bem projetados,

00:04:06.000 --> 00:04:08.000
fáceis de usar e com uma interface amigável.

00:04:08.000 --> 00:04:11.000
Acabamos fazendo excelentes computadores.

00:04:11.000 --> 00:04:13.000
Quer comprar um?"

00:04:13.000 --> 00:04:16.000
Totalmente diferente, certo? Você está 
pronto para comprar um computador de mim.

00:04:16.000 --> 00:04:18.000
Tudo o que fiz foi inverter 
a ordem da informação.

00:04:18.000 --> 00:04:20.000
Isso prova que as pessoas 
não compram o que você faz;

00:04:20.000 --> 00:04:22.000
elas compram o porquê você faz.

00:04:22.000 --> 00:04:25.000
As pessoas não compram o que você faz; 
elas compram o porquê você faz.

NOTE Paragraph

00:04:25.000 --> 00:04:28.000
Isso explica por que cada pessoa nessa sala

00:04:28.000 --> 00:04:32.000
se sente perfeitamente confortável 
em comprar um computador da Apple.

00:04:32.000 --> 00:04:34.000
Mas também nos sentimos 
perfeitamente confortáveis

00:04:34.000 --> 00:04:37.000
em comprar um MP3 da Apple, 
ou um telefone da Apple,

00:04:37.000 --> 00:04:39.000
ou um DVR da Apple.

00:04:39.000 --> 00:04:41.000
Mas, como eu disse antes, 
Apple é apenas uma empresa de computador.

00:04:41.000 --> 00:04:44.000
Não há nada que os diferencie estruturalmente 
de qualquer um de seus concorrentes.

00:04:44.000 --> 00:04:48.000
Seus concorrentes são igualmente 
qualificados para fazer esses produtos.

00:04:48.000 --> 00:04:49.000
Na verdade, eles tentaram.

00:04:49.000 --> 00:04:53.000
Há alguns anos, 
a Gateway lançou TVs com tela plana.

00:04:53.000 --> 00:04:55.000
Eles eram qualificados para fazer TVs tela plana.

00:04:55.000 --> 00:04:58.000
Eles vinham fabricando 
monitores de tela plana por anos.

00:04:58.000 --> 00:05:00.000
Ninguém comprou.

00:05:04.000 --> 00:05:08.000
A Dell apareceu com aparelhos MP3 e PDAs.

00:05:08.000 --> 00:05:10.000
E eles fabricam produtos de ótima qualidade.

00:05:10.000 --> 00:05:13.000
E eles podem fabricar produtos 
perfeitamente bem projetados.

00:05:13.000 --> 00:05:14.000
e ninguém comprou.

00:05:14.000 --> 00:05:16.000
Na verdade, falando sobre isso, 
nem nos imaginamos

00:05:16.000 --> 00:05:18.000
comprando um MP3 da Dell.

00:05:18.000 --> 00:05:21.000
Por que você compraria um MP3 
de uma empresa de computadores?

00:05:21.000 --> 00:05:22.000
Mas fazemos isso todos os dias.

00:05:22.000 --> 00:05:25.000
Pessoas não compram o que você faz; 
elas compram o porquê você faz.

00:05:25.000 --> 00:05:30.000
O objetivo não é fazer negócios
com todo mundo que precisa do que você tem.

00:05:30.000 --> 00:05:33.000
O objetivo é fazer negócios com pessoas

00:05:33.000 --> 00:05:36.000
que acreditam no que você acredita.

00:05:36.000 --> 00:05:37.000
Aqui está a melhor parte.

NOTE Paragraph

00:05:37.000 --> 00:05:40.000
Nada do que estou dizendo é minha opinião.

00:05:40.000 --> 00:05:42.000
É tudo fundamentado nos princípios da biologia.

00:05:42.000 --> 00:05:45.000
Não psicologia, biologia.

00:05:45.000 --> 00:05:48.000
Ao olhar uma seção transversal 
do cérebro humano, vendo de cima para baixo,

00:05:48.000 --> 00:05:50.000
o que você vê é que 
o cérebro humano é na verdade

00:05:50.000 --> 00:05:52.000
dividido em três componentes principais

00:05:52.000 --> 00:05:55.000
que se correlacionam 
perfeitamente com o círculo dourado.

00:05:55.000 --> 00:05:58.000
Nosso cérebro mais novo, 
nosso cérebro homo sapien,

00:05:58.000 --> 00:06:00.000
nosso neocortex,

00:06:00.000 --> 00:06:01.000
corresponde ao nível "o quê".

00:06:01.000 --> 00:06:03.000
O neocortex é responsável por todo nosso

00:06:03.000 --> 00:06:07.000
pensamento analítico, racional
e pela linguagem.

00:06:07.000 --> 00:06:11.000
As duas seções do meio 
formam nosso cérebro límbico.

00:06:11.000 --> 00:06:14.000
E o cérebro límbico é responsável 
por todos nossos sentimentos,

00:06:14.000 --> 00:06:16.000
como confiança e lealdade.

00:06:16.000 --> 00:06:19.000
Também é responsável 
por todo comportamento humano,

00:06:19.000 --> 00:06:21.000
tomada de decisão,

00:06:21.000 --> 00:06:24.000
e não tem capacidade para linguagem.

NOTE Paragraph

00:06:24.000 --> 00:06:27.000
em outras palavras, quando 
nos comunicamos de fora para dentro,

00:06:27.000 --> 00:06:30.000
sim, as pessoas podem entender 
enormes quantidades de informação complicada

00:06:30.000 --> 00:06:33.000
como características, 
benefícios, fatos e números.

00:06:33.000 --> 00:06:35.000
Mas isso não influencia o comportamento.

00:06:35.000 --> 00:06:37.000
Quando nos comunicamos de dentro para fora,

00:06:37.000 --> 00:06:39.000
falamos diretamente para a parte do cérebro

00:06:39.000 --> 00:06:40.000
que controla o comportamento,

00:06:40.000 --> 00:06:43.000
e então permitimos 
que as pessoas racionalizem

00:06:43.000 --> 00:06:45.000
com as coisas tangíveis 
que dizemos e fazemos.

00:06:45.000 --> 00:06:47.000
É daí quem vem as decisões intuitivas.

00:06:47.000 --> 00:06:49.000
Sabem, às vezes você pode dar a alguém

00:06:49.000 --> 00:06:51.000
todos os fatos e números,

00:06:51.000 --> 00:06:53.000
e eles dizem, "eu sei de todos 
os fatos e detalhes ditos,

00:06:53.000 --> 00:06:55.000
mas sinto que isso não está certo."

00:06:55.000 --> 00:06:58.000
Por que usamos esse verbo, 
"sinto" que não está certo?

00:06:58.000 --> 00:07:00.000
Porque a parte do cérebro 
que controla toda tomada de decisão,

00:07:00.000 --> 00:07:01.000
não controla a linguagem.

00:07:01.000 --> 00:07:05.000
E o melhor que podemos dizer é, 
"Eu não sei. Apenas sinto que não está certo."

00:07:05.000 --> 00:07:09.000
Ou às vezes você diz estar seguindo 
seu coração, ou seguindo sua alma.

00:07:09.000 --> 00:07:11.000
Bem, eu odeio dizer mas, 
não há outras partes do corpo

00:07:11.000 --> 00:07:13.000
controlando seu comportamento.

00:07:13.000 --> 00:07:14.000
Tudo está acontecendo no seu cérebro límbico,

00:07:14.000 --> 00:07:18.000
a parte do cérebro que controla 
as decisões e não a linguagem.

NOTE Paragraph

00:07:18.000 --> 00:07:21.000
Mas se você não sabe o porquê faz o que faz,

00:07:21.000 --> 00:07:24.000
e as pessoas respondem 
ao porquê você faz o que faz,

00:07:24.000 --> 00:07:27.000
então como você vai conseguir pessoas

00:07:27.000 --> 00:07:29.000
que votem em você, 
ou comprem algo de você,

00:07:29.000 --> 00:07:31.000
ou, mais importante, que sejam leais

00:07:31.000 --> 00:07:34.000
e queiram fazer parte daquilo que você faz.

00:07:34.000 --> 00:07:37.000
De novo, o objetivo não é vender 
para pessoas que precisam do que você tem;

00:07:37.000 --> 00:07:40.000
o objetivo é vender para pessoas 
que acreditam no que você acredita.

00:07:40.000 --> 00:07:42.000
O objetivo não é apenas contratar pessoas

00:07:42.000 --> 00:07:44.000
que precisam de um emprego;

00:07:44.000 --> 00:07:47.000
é contratar pessoas que acreditam 
no que você acredita.

00:07:47.000 --> 00:07:49.000
Eu sempre digo que,

00:07:50.000 --> 00:07:53.000
se você contratar pessoas apenas 
porque podem fazer um trabalho,

00:07:53.000 --> 00:07:55.000
elas vão trabalhar pelo seu dinheiro,

00:07:55.000 --> 00:07:57.000
mas se você contratar pessoas 
que acreditam no que você acredita,

00:07:57.000 --> 00:07:59.000
elas vão trabalhar para você 
com o sangue, suor e lágrimas.

00:07:59.000 --> 00:08:01.000
E em nenhum lugar existe exemplo melhor

00:08:01.000 --> 00:08:03.000
do que os irmãos Wright.

NOTE Paragraph

00:08:03.000 --> 00:08:06.000
A maioria das pessoas não sabem 
sobre Samuel Pierpont Langley.

00:08:06.000 --> 00:08:09.000
E no início do século XX,

00:08:09.000 --> 00:08:12.000
a corrida pelo voo tripulado 
era como o pontocom de hoje.

00:08:12.000 --> 00:08:14.000
Todo mundo estava tentando isso.

00:08:14.000 --> 00:08:17.000
E Samuel Pierpont Langley tinha o que achamos

00:08:17.000 --> 00:08:20.000
ser a receita para o sucesso.

00:08:20.000 --> 00:08:22.000
Quero dizer, mesmo agora, 
se perguntar às pessoas,

00:08:22.000 --> 00:08:24.000
"Por que seu produto ou 
por que sua empresa fracassou?"

00:08:24.000 --> 00:08:27.000
e as pessoas sempre dão a permutação
das mesmas três coisas,

00:08:27.000 --> 00:08:31.000
sub-capitalizados, as pessoas erradas, 
más condições de mercado.

00:08:31.000 --> 00:08:34.000
É sempre as mesmas três coisas, 
então vamos explorar isso.

00:08:34.000 --> 00:08:36.000
Samuel Pierpont Langley

00:08:36.000 --> 00:08:39.000
recebeu 50 mil dólares 
do Departamento de Guerra

00:08:39.000 --> 00:08:41.000
para criar uma máquina voadora.

00:08:41.000 --> 00:08:42.000
Dinheiro não era problema.

00:08:42.000 --> 00:08:44.000
Ele ocupava uma cadeira em Harvard

00:08:44.000 --> 00:08:47.000
e trabalhou no Smithsonian 
e era extremamente bem relacionado.

00:08:47.000 --> 00:08:50.000
Ele conhecia todas 
as grandes mentes da época.

00:08:50.000 --> 00:08:52.000
Ele contratou as melhores mentes

00:08:52.000 --> 00:08:53.000
que o dinheiro podia encontrar.

00:08:53.000 --> 00:08:56.000
E as condições de mercado eram fantásticas.

00:08:56.000 --> 00:08:58.000
O New York Times 
o seguia por todos os lugares.

00:08:58.000 --> 00:09:01.000
E todo mundo estava torcendo por Langley.

00:09:01.000 --> 00:09:04.000
Então como nunca ouvimos falar 
de Samuel Pierpont Langley?

NOTE Paragraph

00:09:04.000 --> 00:09:07.000
A poucas centenas de quilômetros, 
em Dayton, Ohio,

00:09:07.000 --> 00:09:09.000
Orville e Wilbur Wright,

00:09:09.000 --> 00:09:13.000
eles não tinham nada do que consideramos
ser a receita para o sucesso.

00:09:13.000 --> 00:09:14.000
Eles não tinham dinheiro.

00:09:14.000 --> 00:09:17.000
Eles pagaram pelo seu sonho com 
os rendimentos de sua loja de bicicletas.

00:09:17.000 --> 00:09:20.000
Ninguém da equipe dos irmãos Wright

00:09:20.000 --> 00:09:21.000
tinha ensino superior,

00:09:21.000 --> 00:09:23.000
nem mesmo Orvile ou Wilbur.

00:09:23.000 --> 00:09:27.000
E o New York Times 
os seguia a nenhum lugar.

00:09:27.000 --> 00:09:28.000
A diferença foi que,

00:09:28.000 --> 00:09:33.000
Orville e Wilbur foram impulsionados 
por uma causa, um propósito, uma crença.

00:09:33.000 --> 00:09:37.000
Eles acreditavam que se eles
pudessem criar essa máquina voadora,

00:09:37.000 --> 00:09:40.000
isso iria mudar o rumo do mundo.

00:09:40.000 --> 00:09:42.000
Samuel Pierpont Langley era diferente.

00:09:42.000 --> 00:09:44.000
Ele queria ser rico e ele queria ser famoso.

00:09:44.000 --> 00:09:46.000
Ele estava em busca de resultado.

00:09:46.000 --> 00:09:49.000
Ele estava em busca da riqueza.

00:09:49.000 --> 00:09:52.000
E eis que, olhe o que aconteceu.

00:09:52.000 --> 00:09:54.000
As pessoas que acreditaram
no sonho dos irmãos Wright,

00:09:54.000 --> 00:09:57.000
trabalharam com eles 
com sangue, suor e lágrimas.

00:09:57.000 --> 00:09:59.000
Os outros trabalharam apenas pelo pagamento.

00:09:59.000 --> 00:10:02.000
E eles contam histórias de que toda vez 
que os irmãos Wright saíam,

00:10:02.000 --> 00:10:04.000
eles tinham de ter cinco conjuntos de peças,

00:10:04.000 --> 00:10:06.000
porque essa é a quantidade 
de vezes que eles falhavam

00:10:06.000 --> 00:10:08.000
antes do jantar.

NOTE Paragraph

00:10:08.000 --> 00:10:12.000
Até que em 17 de dezembro de 1903,

00:10:12.000 --> 00:10:15.000
os irmãos Wright voaram,

00:10:15.000 --> 00:10:17.000
e ninguém estava lá para vivenciar isso.

00:10:17.000 --> 00:10:20.000
Nós descobrimos alguns dias depois.

00:10:20.000 --> 00:10:25.000
E mais uma prova de que Langley
estava motivado pela coisa errada,

00:10:25.000 --> 00:10:28.000
no dia que os irmãos Wright 
decolaram, ele desistiu.

00:10:28.000 --> 00:10:29.000
Ele poderia ter dito,

00:10:29.000 --> 00:10:31.000
"Essa é uma descoberta incrível rapazes,

00:10:31.000 --> 00:10:35.000
e eu vou melhorar sua tecnologia,"
mas ele não disse.

00:10:35.000 --> 00:10:37.000
Ele não foi o primeiro, 
não ficou rico, não ficou famoso,

00:10:37.000 --> 00:10:39.000
então ele desisitu.

NOTE Paragraph

00:10:39.000 --> 00:10:42.000
As pessoas não compram o que você faz; 
elas compram o porquê você faz.

00:10:42.000 --> 00:10:44.000
E se você falar sobre o que você acredita,

00:10:44.000 --> 00:10:47.000
vai atrair aqueles que acreditam 
no que você acredita.

00:10:47.000 --> 00:10:52.000
Mas por que é importante atrair aqueles 
que acreditam no que você acredita?

00:10:52.000 --> 00:10:54.000
Uma coisa chamada de
lei da difusão da inovação.

00:10:54.000 --> 00:10:57.000
E se você não conhece a lei, 
você certamente conhece a terminologia.

00:10:57.000 --> 00:11:00.000
Os primeiros 2,5% de nossa população

00:11:00.000 --> 00:11:02.000
são os nossos inovadores.

00:11:02.000 --> 00:11:07.000
Os próximos 13,5% de nossa população
são nossos adeptos iniciais.

00:11:07.000 --> 00:11:09.000
Os próximos 34% são a maioria inicial,

00:11:09.000 --> 00:11:12.000
a maioria tardia e os retardatários.

00:11:12.000 --> 00:11:15.000
O único motivo destas dessas pessoas 
comprarem telefone de tecla

00:11:15.000 --> 00:11:17.000
é porque não se acha mais 
telefones de disco para comprar.

NOTE Paragraph

00:11:17.000 --> 00:11:19.000
(Risos)

NOTE Paragraph

00:11:19.000 --> 00:11:22.000
Nós todos ficamos em vários lugares 
em vários momentos dessa escala,

00:11:22.000 --> 00:11:25.000
mas o que a lei da 
difusão da inovação nos diz

00:11:25.000 --> 00:11:28.000
é que se você quer sucesso 
em um mercado de massa

00:11:28.000 --> 00:11:30.000
ou aceitação de uma ideia em massa,

00:11:30.000 --> 00:11:34.000
você não pode tê-lo
até alcançar esse ponto de inclinação

00:11:34.000 --> 00:11:37.000
entre 15% e 18% de penetração no mercado.

00:11:37.000 --> 00:11:40.000
E então o sistema vira.

00:11:40.000 --> 00:11:43.000
E eu amo perguntar às empresas, 
"Qual é a sua conversão nos novos negócios?"

00:11:43.000 --> 00:11:45.000
e eles dizem, 
"Oh, é cerca de 10%", orgulhosos.

00:11:45.000 --> 00:11:47.000
Bem, você pode tropeçar em 10% dos clientes.

00:11:47.000 --> 00:11:49.000
Todos nós temos cerca de 10% 
que apenas "entendem".

00:11:49.000 --> 00:11:51.000
É assim que nós os descrevemos, certo.

00:11:51.000 --> 00:11:52.000
É como aquela intuição, "Oh, eles entendem".

00:11:52.000 --> 00:11:54.000
O problema é: como encontrar 
aqueles que entendem

00:11:54.000 --> 00:11:58.000
antes de fazer negócios,
contra os que não entendem?

00:11:58.000 --> 00:12:03.000
Então é isso aqui, este pequeno espaço,
que você tem de fechar,

00:12:03.000 --> 00:12:05.000
o que Jeffrey Moore 
chama de "cruzando o abismo".

00:12:05.000 --> 00:12:07.000
Porque, como podem ver, a maioria inicial

00:12:07.000 --> 00:12:11.000
não vai tentar algo até que alguém

00:12:11.000 --> 00:12:13.000
tenha tentado primeiro.

00:12:13.000 --> 00:12:16.000
E esses caras, os inovadores
e os adeptos iniciais,

00:12:16.000 --> 00:12:18.000
eles não têm problemas em seguir a intuição.

00:12:18.000 --> 00:12:21.000
Eles não têm problemas 
em tomar essas decisões intuitivas

00:12:21.000 --> 00:12:25.000
que são motivadas pelo que 
eles acreditam sobre o mundo

00:12:25.000 --> 00:12:27.000
e não apenas por qual produto 
está disponível.

NOTE Paragraph

00:12:27.000 --> 00:12:29.000
Essas são as pessoas 
que ficaram na fila por seis horas

00:12:29.000 --> 00:12:31.000
para comprar um iPhone quando ele lançou,

00:12:31.000 --> 00:12:33.000
quando simplesmente podiam 
ir na loja na outra semana

00:12:33.000 --> 00:12:35.000
e comprar um da prateleira.

00:12:35.000 --> 00:12:37.000
Essas são as pessoas 
que pagaram 40 mil dólares

00:12:37.000 --> 00:12:40.000
em TVs tela plana quando elas lançaram,

00:12:40.000 --> 00:12:43.000
mesmo a tecnologia sendo inferior.

00:12:43.000 --> 00:12:44.000
E, a propósito, eles não fizeram isso

00:12:44.000 --> 00:12:47.000
porque a tecnologia era tão formidável.

00:12:47.000 --> 00:12:49.000
Eles fizeram isso por eles mesmos.

00:12:49.000 --> 00:12:51.000
Porque eles queriam ser os primeiros.

00:12:51.000 --> 00:12:53.000
As pessoas não compram o que você faz; 
elas compram o porquê você faz.

00:12:53.000 --> 00:12:57.000
E o que você faz simplesmente
prova o que você acredita.

00:12:57.000 --> 00:13:01.000
Na verdade, as pessoas vão fazer as coisas
que provam o que elas acreditam.

00:13:01.000 --> 00:13:03.000
O motivo das pessoas que compraram o iPhone

00:13:03.000 --> 00:13:05.000
nas primeiras seis horas,

00:13:05.000 --> 00:13:08.000
ficaram na fila por seis horas,

00:13:08.000 --> 00:13:10.000
foi por causa do que elas 
acreditavam sobre o mundo,

00:13:10.000 --> 00:13:12.000
e como elas queriam 
que todo mundo as vissem.

00:13:12.000 --> 00:13:13.000
Eles foram os primeiros.

00:13:13.000 --> 00:13:16.000
As pessoas não compram o que você faz; 
elas compram o porquê você faz.

NOTE Paragraph

00:13:16.000 --> 00:13:18.000
Então deixe-me dar um exemplo famoso,

00:13:18.000 --> 00:13:20.000
um fracasso e um sucesso famoso

00:13:20.000 --> 00:13:22.000
da lei da difusão da inovação.

00:13:22.000 --> 00:13:24.000
Primeiro, o fracasso famoso.

00:13:24.000 --> 00:13:26.000
É um exemplo comercial.

00:13:26.000 --> 00:13:28.000
Como foi dito antes, instantes atrás,

00:13:28.000 --> 00:13:31.000
a receita para o sucesso é dinheiro, 
pessoas certas e boas condições de mercado.

00:13:31.000 --> 00:13:33.000
Certo. Você deve ter sucesso então.

00:13:33.000 --> 00:13:35.000
Olhem o TiVo.

00:13:35.000 --> 00:13:39.000
Desde o lançamento do TiVo, há cerca de 
oito ou nove anos, até hoje,

00:13:39.000 --> 00:13:42.000
eles são o único produto 
de mais alta qualidade no mercado,

00:13:42.000 --> 00:13:45.000
não tem disputa.

00:13:45.000 --> 00:13:47.000
Eles são extremamente bem financiados.

00:13:47.000 --> 00:13:49.000
Condições de mercado foram fantásticas.

00:13:49.000 --> 00:13:50.000
Nós usamos TiVo como verbo.

00:13:50.000 --> 00:13:55.000
Eu TiVo coisas na porcaria do meu DVR 
na Time Warner o tempo todo.

NOTE Paragraph

00:13:56.000 --> 00:13:59.000
Mas TiVo é um fracasso comercial.

00:13:59.000 --> 00:14:01.000
Eles nunca ganharam dinheiro.

00:14:01.000 --> 00:14:03.000
E quando eles abriram o capital

00:14:03.000 --> 00:14:05.000
suas ações estavam em 30 ou 40 dólares

00:14:05.000 --> 00:14:07.000
e então despencaram, 
e nunca foram negociadas acima de 10.

00:14:07.000 --> 00:14:10.000
Na verdade, eu nem acho
que tenham sido negociadas acima de seis,

00:14:10.000 --> 00:14:12.000
exceto por alguns picos.

00:14:12.000 --> 00:14:14.000
Porque veja, quando TiVo lançou seu produto,

00:14:14.000 --> 00:14:17.000
eles disseram a todos nós o que tinham.

00:14:17.000 --> 00:14:20.000
Eles disseram, "Nós temos 
um produto que pausa TV ao vivo,

00:14:20.000 --> 00:14:23.000
pula comerciais, rebobina TV ao vivo

00:14:23.000 --> 00:14:28.000
e memoriza seus hábitos de visualização
sem você sequer pedir."

00:14:28.000 --> 00:14:30.000
E a maioria cínica disse,

00:14:30.000 --> 00:14:32.000
"Não acreditamos em você.

00:14:32.000 --> 00:14:34.000
Não precisamos disso. Não gostamos disso.

00:14:34.000 --> 00:14:36.000
Está nos assustando."

00:14:36.000 --> 00:14:38.000
E se eles tivessem dito,

00:14:38.000 --> 00:14:40.000
"Se você é o tipo de pessoa

00:14:40.000 --> 00:14:43.000
que gosta de ter o total controle

00:14:43.000 --> 00:14:46.000
de cada aspecto de sua vida,

00:14:46.000 --> 00:14:49.000
rapaz, nós temos um produto para você.

00:14:49.000 --> 00:14:50.000
Ele pausa TV ao vivo, pula comerciais,

00:14:50.000 --> 00:14:54.000
memoriza seus hábitos 
de visualização, etc., etc."

00:14:54.000 --> 00:14:56.000
As pessoas não compram o que você faz; 
elas compram o porquê você faz.

00:14:56.000 --> 00:15:00.000
E o que você faz serve apenas 
como prova do que você acredita.

NOTE Paragraph

00:15:00.000 --> 00:15:03.000
Agora, deixe-me dar um exemplo bem sucedido

00:15:03.000 --> 00:15:06.000
da lei de difusão da inovação.

00:15:06.000 --> 00:15:09.000
No verão de 1963,

00:15:09.000 --> 00:15:12.000
250 mil pessoas compareceram
ao The Mall em Washington

00:15:12.000 --> 00:15:16.000
para ouvir Dr. King falar.

00:15:16.000 --> 00:15:19.000
Eles não enviaram convites,

00:15:19.000 --> 00:15:22.000
e não havia website para checar a data.

00:15:22.000 --> 00:15:24.000
Como você faz isso?

00:15:24.000 --> 00:15:27.000
Bem, Dr. King não era 
o único homem na América

00:15:27.000 --> 00:15:28.000
que era um grande orador.

00:15:28.000 --> 00:15:32.000
Ele não era o único homem na América 
que sofreu antes dos direitos civis.

00:15:32.000 --> 00:15:35.000
De fato, algumas de suas ideias eram ruins.

00:15:35.000 --> 00:15:37.000
Mas ele tinha um dom.

00:15:37.000 --> 00:15:40.000
Ele não saía por aí dizendo às pessoas 
o que precisava mudar na América.

00:15:40.000 --> 00:15:42.000
Ele saiu dizendo às pessoas 
o que ele acreditava.

00:15:42.000 --> 00:15:46.000
"Eu acredito. Eu acredito. Eu acredito,"
ele dizia às pessoas.

00:15:46.000 --> 00:15:48.000
E as pessoas que acreditavam 
no que ele acreditava

00:15:48.000 --> 00:15:50.000
pegaram sua causa, e a tornaram deles,

00:15:50.000 --> 00:15:52.000
e eles disseram a outras pessoas.

00:15:52.000 --> 00:15:54.000
E algumas dessas pessoas criaram estruturas

00:15:54.000 --> 00:15:56.000
para levar a palavra para ainda mais pessoas.

00:15:56.000 --> 00:15:58.000
E vejam só,

00:15:58.000 --> 00:16:03.000
250 mil pessoas compareceram
no dia certo, na hora certa,

00:16:03.000 --> 00:16:05.000
para ouvi-lo falar.

NOTE Paragraph

00:16:05.000 --> 00:16:08.000
Quantos foram lá por ele?

00:16:09.000 --> 00:16:11.000
Zero.

00:16:11.000 --> 00:16:13.000
Eles apareceram por eles mesmos,

00:16:13.000 --> 00:16:15.000
É o que eles acreditavam sobre a América

00:16:15.000 --> 00:16:18.000
que levou eles a viajarem 
de ônibus por oito horas,

00:16:18.000 --> 00:16:21.000
para ficar no sol de Washington 
em meados de agosto.

00:16:21.000 --> 00:16:24.000
Isso é o que eles acreditaram 
e não é sobre negros versus brancos.

00:16:24.000 --> 00:16:27.000
25% do público era branco.

00:16:27.000 --> 00:16:30.000
Dr. King acreditava que
existem duas leis diferentes neste mundo,

00:16:30.000 --> 00:16:33.000
aquelas feitas por uma autoridade maior

00:16:33.000 --> 00:16:35.000
e aquelas que são feitas pelo homem.

00:16:35.000 --> 00:16:38.000
E até que todas as leis 
que são feitas pelos homens

00:16:38.000 --> 00:16:40.000
sejam consistentes com as leis 
que são feitas pela autoridade maior,

00:16:40.000 --> 00:16:42.000
não viveremos em um mundo justo.

00:16:42.000 --> 00:16:44.000
Aconteceu então que 
o Movimento dos Direitos Civis

00:16:44.000 --> 00:16:46.000
era a coisa perfeita para ajudá-lo

00:16:46.000 --> 00:16:49.000
a trazer sua causa à vida.

00:16:49.000 --> 00:16:52.000
Seguimos, não por ele, mas por nós mesmos.

00:16:52.000 --> 00:16:54.000
E, a propósito, ele fez 
o discurso "eu tenho um sonho",

00:16:54.000 --> 00:16:57.000
e não o discurso "eu tenho um plano".

NOTE Paragraph

00:16:57.000 --> 00:16:58.000
(Risos)

NOTE Paragraph

00:17:00.000 --> 00:17:03.000
Agora ouça os políticos com seus 
planos abrangentes de 12 pontos.

00:17:03.000 --> 00:17:05.000
Eles não estão inspirando ninguém.

00:17:05.000 --> 00:17:08.000
Porque há líderes e aqueles que lideram.

00:17:08.000 --> 00:17:12.000
Os líderes têm uma posição 
de poder ou autoridade.

00:17:12.000 --> 00:17:16.000
Mas aqueles que lideram nos inspiram.

00:17:16.000 --> 00:17:18.000
Sejam eles indivíduos ou organizações,

00:17:18.000 --> 00:17:20.000
nós seguimos aqueles que lideram,

00:17:20.000 --> 00:17:24.000
não porque temos de seguir,
mas porque queremos seguir.

00:17:24.000 --> 00:17:28.000
Seguimos aqueles que lideram, não por eles,

00:17:28.000 --> 00:17:30.000
mas por nós mesmos.

00:17:30.000 --> 00:17:33.000
E esses que começam com "por que"

00:17:33.000 --> 00:17:37.000
possuem a habilidade
de inspirar aqueles a sua volta

00:17:37.000 --> 00:17:40.000
ou encontrar aqueles que os inspiram.

NOTE Paragraph

00:17:40.000 --> 00:17:42.000
Muito obrigado.

NOTE Paragraph

00:17:42.000 --> 00:17:44.000
(Aplausos)