< Return to Video

كيف يُلهم القادة الكبار الناس للتحرك

  • 0:01 - 0:03
    كيف يمكننا تفسير
  • 0:03 - 0:05
    عدم حدوث ما نتوقعه من الأمور ؟
  • 0:05 - 0:08
    أو كيف يمكننا تفسير
  • 0:08 - 0:10
    كيف يمكن لآخرين تحقيق
    أمور تفوق كل التوقعات؟
  • 0:12 - 0:14
    على سبيل المثال:
  • 0:14 - 0:16
    لماذا شركة " آبل " مبتكرة دوما ؟
  • 0:16 - 0:18
    سنة تلو السنة ،عاما بعد عام ،
  • 0:18 - 0:21
    فهي مبتكرة أكثر من منافسيها .
  • 0:21 - 0:23
    رغم أنها مجرد شركة كمبيوتر.
  • 0:23 - 0:25
    فهي كباقي الشركات.
  • 0:25 - 0:27
    لديها نفس الخبرات ونفس المهارات،
  • 0:27 - 0:30
    نفس الوكالات ،نفس الاستشارات،
    نفس وسائل الترويج.
  • 0:30 - 0:32
    إذا لماذا تبدو
    وكأن لديها شيئا مختلفا عن البقية ؟
  • 0:35 - 0:37
    لماذا قاد مارتن لوثر كينج
    حركة الحقوق المدنية ؟
  • 0:39 - 0:41
    فهو لم يكن الوحيد
    الذي عانى من العنصرية
  • 0:43 - 0:45
    ولم يكن حتما الوحيد البارع
    في إلقاء الخطابات في زمانه.
  • 0:45 - 0:47
    لماذا هو ؟
  • 0:47 - 0:50
    لماذا استطاع الأخوان " رايت "
  • 0:50 - 0:53
    اكتشاف كيفية الإقلاع بطائرة ذات محرك
  • 0:53 - 0:55
    في حين كانت هناك بالتأكيد فرق أخرى
  • 0:55 - 0:58
    كانت مؤهلة أكثر و ممولة بشكل أكبر--
  • 0:58 - 1:01
    ولكنهم لم يستطيعوا الطيران،
  • 1:01 - 1:03
    وكان أن هزمهما الأخوان رايت.
  • 1:03 - 1:06
    هنالك شيء ما يساهم في هذا الأمر.
  • 1:06 - 1:08
    منذ 3 سنوات ونصف،
    قمت باكتشاف أمر ما.
  • 1:10 - 1:13
    قد غير بصورة تامة نظرتي
    عن كيفية عمل هذا العالم،
  • 1:16 - 1:18
    وقد غير أيضا بعمق كيفية
    تعاملي معه.
  • 1:22 - 1:25
    فقد تبين لي أن هنالك نمط .
  • 1:25 - 1:27
    تبين أن كل القادة العظام الملهمين
    والشركات في العالم،
  • 1:29 - 1:32
    سواء كانت " آبل " أو " مارتن لوثر كينج "
    أو " الأخوين رايت "،
  • 1:32 - 1:34
    فهؤلاء جميعا يتصرفون ويتواصلون
    بالطريقة ذاتها تماما.
  • 1:36 - 1:38
    وهي بعكس ما يفعله الآخرون تماما .
  • 1:40 - 1:42
    وكل ما قمت به أنا هو وضع رموز لها،
  • 1:42 - 1:44
    وهي ربما أبسط فكرة في العالم.
  • 1:46 - 1:48
    أنا أدعوها الدائرة الذهبية .
  • 1:56 - 1:59
    لماذا ؟ كيف ؟ ماذا ؟
  • 1:59 - 2:01
    تفسر هذه الفكرة البسيطة
  • 2:01 - 2:03
    كيف أن بعض المنظمات أو القادة
    قادرون على الإلهام أكثر من الآخرين.
  • 2:05 - 2:07
    دعوني أشرح هذا الأمر بصورة سريعة.
  • 2:07 - 2:10
    كل شخص ،كل منظمة على هذا الكوكب
  • 2:10 - 2:12
    يعلمون مالذي يقومون به 100%.
  • 2:14 - 2:16
    والبعض منهم يعلم كيف يقومون به،
  • 2:16 - 2:18
    سواء كان ذلك بطرق الطرح المختلفة
  • 2:18 - 2:21
    أو بالملكيات العملية
    أو بواسطة " اليو اس بي ".
  • 2:21 - 2:24
    ولكن القلة فقط ،القلة من الأشخاص والمنظمات
    تعلمون لمَ يفعلون.
  • 2:26 - 2:28
    وعندما أقول " لماذا "
    لا أعني " لكي أحقق الربح."
  • 2:28 - 2:30
    لأن ذلك يعد نتيجة. كان وسيبقى كذلك.
  • 2:30 - 2:32
    ولكن بكلمة " لماذا " أعني ما هو هدفك؟
  • 2:32 - 2:34
    ما هي قضيتك ؟ ما هو إيمانك ؟
  • 2:35 - 2:38
    ولماذا منظمتك موجودة في حقل العمل ؟
  • 2:38 - 2:40
    لماذا تنهض كل صباح من سريرك ؟
  • 2:40 - 2:43
    ولماذا يجب على أحدهم الاهتمام بذلك ؟
  • 2:43 - 2:45
    ونتيجة لذلك،فطريقة تفكيرنا وأفعالنا،
  • 2:45 - 2:47
    وطريقة تواصلنا هي من الخارج إلى الداخل،
    وهذا بديهي.
  • 2:47 - 2:50
    فنحن ننطلق من أكثر الأموروضوحا
    إلى أكثرها تشويشاً.
  • 2:50 - 2:52
    ولكن القادة المُلهمين
    والمنظمات المُلمهة --
  • 2:52 - 2:54
    مهما كان حجمها .. ومهما كانت صناعتها--
  • 2:57 - 2:59
    جميعها تفكر وتتصرف و تتواصل
    من الداخل نحو الخارج.
  • 3:02 - 3:04
    دعوني أعطي مثالاً.
  • 3:04 - 3:07
    انا أستخدم آبل لأنها سهلة الاستخدام
    والجميع يفهم ذلك.
  • 3:07 - 3:10
    وإذا كانت شركة " آبل " مثل باقي الشركات،
  • 3:10 - 3:13
    وكانت رسالتها التسويقية تبدو كهذه :
  • 3:13 - 3:16
    نحن نصنع حواسيب عظيمة
  • 3:16 - 3:18
    وهي مصممة بصورة جميلة وسهلة الاستعمال.
  • 3:18 - 3:20
    هل تريد شراء واحدة منها ؟"
  • 3:20 - 3:23
    " لا "
  • 3:23 - 3:25
    وهذه هي الطريقة التي يتواصل بها معظمنا.
  • 3:25 - 3:27
    وهكذا تتم معظم عمليات التسويق والبيع،
  • 3:27 - 3:29
    وهذه الطريقة التي نتواصل بها بين الأشخاص.
  • 3:29 - 3:30
    فنحن نقول ما نفعل،
  • 3:30 - 3:32
    ونقول كيف نرى أنفسنا مختلفين أو أفضل
  • 3:32 - 3:34
    ونتوقع تصرفات تبعاً لذلك،
  • 3:34 - 3:36
    كشراء،أو تصويت في الانتخابات،أو ماشابه .
  • 3:36 - 3:38
    هكذا كان شعار شركتنا الجديدة للمحاماة:
  • 3:38 - 3:40
    " لدين أفضل المحامين للتعامل مع أكبر العملاء،
  • 3:40 - 3:42
    ونحن دوما نقدم الأفضل لعملائنا.
  • 3:42 - 3:44
    وهاهو شعار سيارتنا الجديدة:
  • 3:44 - 3:45
    "لها خاصية استهلاك وبها مقاعد جلدية .
  • 3:45 - 3:47
    اشتر سيارتنا.
  • 3:47 - 3:49
    لكن هذا غير ملهم.
  • 3:49 - 3:52
    لننظر كيف تتواصل شركة " آبل " .
  • 3:53 - 3:55
    " في كل ما نقوم به،
    نؤمن أننا نتحدى الوضع الراهن.
  • 3:58 - 4:01
    ونؤمن بلتفكير بطريقة مختلفة.
  • 4:01 - 4:03
    والطريقة التي نعتمدها لتحدي الوضع الراهن
  • 4:03 - 4:06
    هي بصنخ منتجات مصممة بجودة وجمالية عالية،
  • 4:06 - 4:08
    سهلة الاستخدام وسهلة التعلم.
  • 4:08 - 4:11
    وقد صادف أننا نصنع حواسيب رائعة.
  • 4:11 - 4:13
    هل تريد شراء واحد منها ؟
  • 4:13 - 4:14
    طريقةٌ مختلفةٌ تماما أليس كذلك ؟
  • 4:14 - 4:16
    فأنت على وشك شراء حاسوب الآن مني.
  • 4:16 - 4:18
    وكل ما قمت به هو أنني
    عكست طريقة عرض المعلومات.
  • 4:18 - 4:21
    وهذا يؤكد أن الناس لا تشتري ما تقوم به،
  • 4:21 - 4:23
    بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به.
  • 4:23 - 4:25
    وهذا يفسر سبب أن كل شخص في هذه الغرفة
  • 4:29 - 4:32
    مرتاحٌ تماما لشراء حاسوب من شركة " آبل ".
  • 4:32 - 4:34
    بل نحن مرتاحون جدا أيضا
  • 4:34 - 4:37
    لشراء اجهزة " ام بي3 " من شركة " آبل "
    و هواتف آبل،
  • 4:37 - 4:39
    أو مشغلات أقراص ليزرية من " آبل ".
  • 4:39 - 4:41
    وكما قلت فشركة " آبل "
    ليست سوى شركة تصنيع حواسيب.
  • 4:41 - 4:43
    ولا شيء يجعلها مختلفة بنيويا
    عن منافسيها.
  • 4:45 - 4:48
    فمنافسيها مؤهلون تماما لصنع
    كل هذه المنتجات.
  • 4:48 - 4:50
    وفي الحقيقة ،فقد حاولوا فعلا.
  • 4:50 - 4:53
    منذ عدة سنوات اأنتجت شركة " جيت واي "
    شاشات تلفاز مسطحة.
  • 4:53 - 4:55
    وهم مؤهلون بصورة بارزة لصنع
    شاشات مسطحة.
  • 4:55 - 4:58
    لأنهم كانوا يصنعون شاشات
    مسطحة منذ عدة سنوات.
  • 4:58 - 5:00
    ولكن لم يشترها أحد منهم.
  • 5:05 - 5:08
    أطلقت شركة "ديل أيضا أجهزة "إم بي 3"
    و أجهزة المساعد الرقمي الشخصي،
  • 5:08 - 5:10
    وقد قدموا منتجات ذات جودة عالية جدا،
  • 5:10 - 5:13
    وهي مصممة بصورة مميزة جدا--
  • 5:13 - 5:15
    ولكن لم يشتر أحد واحدة منها قط.
  • 5:15 - 5:17
    في الحقيقية وأنا أتحدث عن هذاالآن ،
    لايمكننا حتى تخيل
  • 5:17 - 5:19
    أننا نشتري جهاز MP3 من ديل.
  • 5:19 - 5:21
    فلماذا تشتري واحدا إذا من شركة حواسيب؟
  • 5:21 - 5:23
    ولكننا نقوم بهذا كل يوم.
  • 5:23 - 5:25
    لا تشتري الناس ما تقوم به ،
    بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به.
  • 5:25 - 5:27
    فلا يجب أن يكون الهدف القيام بالأعمال
    مع كل من يحتاج ما لديك.
  • 5:31 - 5:33
    إنما الهدف أن تقوم بالأعمال
    مع الأشخاص الذين يؤمنون بما تؤمن به.
  • 5:36 - 5:38
    والجزء المفضل لدي:
  • 5:38 - 5:40
    أن كل ما أقوله لكم ليس رأيي.
  • 5:40 - 5:43
    لان كل ماقلته موجود في طبيعتنا.
  • 5:43 - 5:45
    ليس في النفسية بل في طبيعتنا.
  • 5:45 - 5:48
    إذا نظرنا إلى مقطع لدماغ الإنسان،
  • 5:48 - 5:50
    من الأعلى،سوف نرى أن دماغ الإنسان مقسم
  • 5:50 - 5:52
    إلى ثلاث قطاعات رئيسية
  • 5:52 - 5:55
    وهذا متناغم تماما مع الدائرة الذهبية.
  • 5:55 - 5:58
    ودماغنا الجديد،دماغ الهومو سابين،
  • 5:58 - 6:00
    وقشرتنا الدماغية الحديثة،
  • 6:00 - 6:02
    هي التي تمثل دائرة " ماذا ".
  • 6:02 - 6:04
    فالقشرة الدماغية هي المسؤولة
  • 6:04 - 6:06
    عن كل أفكارنا المنطقية والتحليلية
    و عن اللغة.
  • 6:08 - 6:11
    والقسمان في المنصف يشكلان حواف العقل،
  • 6:11 - 6:14
    و هما المسؤولان عن كل عواطفنا،
  • 6:14 - 6:17
    كالثقة والولاء.
  • 6:17 - 6:19
    وهما أيضا مسؤولان عن تصرفات الإنسان كلها،
  • 6:19 - 6:21
    وكل عمليات اتخاذ القرار،
  • 6:21 - 6:24
    ولكن لا قدرة لها على صنع اللغة.
  • 6:24 - 6:27
    بمعنى آخر،عندما نتواصل من الخارج إلى الداخل،
  • 6:27 - 6:30
    نعم، يستطيع الناس فهم كميات كبيرة
    من المعلومات المعقدة
  • 6:30 - 6:33
    مثل الميزات والحقائق والأرقام.
  • 6:33 - 6:35
    هذا لا يثير سلوكا.
  • 6:35 - 6:37
    ولكن عندما نتواصل من الداخل إلى الخارج،
  • 6:37 - 6:39
    فإننا نتحدث مباشرة إلى قسم الدماغ
  • 6:39 - 6:41
    الذي يتحكم بالتصرفات،
  • 6:41 - 6:43
    حينها سنسمح للناس بعقلنتها
    بالأشياء المحسوسة التي نقولها و نفعلها.
  • 6:45 - 6:47
    من هنا تصدر القرارات الفطرية.
  • 6:47 - 6:49
    يمكن أحيانا أن تعطي شخصا
    وقائع و أرقاما.
  • 6:51 - 6:53
    وسيرد "أعلم ماتقوله كل تلك الحقائق و التفاصيل،
  • 6:53 - 6:55
    ولكنني أشعر أن هذا غير صحيح."
  • 6:55 - 6:58
    لماذا استخدم هذا الفعل،
    "أشعر" أن هذا غير صحيح؟
  • 6:58 - 7:00
    ذلك لأن الجزء في الدماغ
    الذي يتحكم بآخذ القرارت
  • 7:00 - 7:02
    لا يتحكم في اللغة.
  • 7:02 - 7:03
    وأفضل ما يمكن أن نصل إليه"
  • 7:03 - 7:05
    " لا أدري،أشعر أن هذا غير صحيح."
  • 7:05 - 7:07
    أو أحيانا تقول أنك تتصرف تبعا
    لقلبك أو روحك.
  • 7:09 - 7:11
    أكره أن أقول هذا، فهذه ليست
    أعضاء الجسم الأخرى
  • 7:11 - 7:13
    التي تتحكم بتصرفاتك.
  • 7:13 - 7:15
    كل ذلك يحدث في حواف دماغك
  • 7:15 - 7:18
    اي في القسم الذي يتحكم في اخذ القرارات و ليس الذي يتحكم في امور اللغة
  • 7:18 - 7:21
    واذا لم تكن تعلم لماذا تقوم بما تقوم
  • 7:21 - 7:24
    والناس لا تستجيب الا للسبب الذي يدفعك للقيام بما تريد القيام به
  • 7:24 - 7:27
    فكيف بحق الإله تريد من الناس
  • 7:27 - 7:29
    ان تصوت لك .. او ان تشتري منك
  • 7:29 - 7:31
    او بصورة أكثر اهمية ان تكون " مخلصة " لك
  • 7:31 - 7:34
    او ان تكون جزءا مما تقوم به
  • 7:34 - 7:37
    مرة اخرى ..فالهدف يجب ان لايكون القيام بالاعمال مع الاشخاص الذين يحتاجون ما تقوم به
  • 7:37 - 7:40
    انما الهدف ان تقوم بالاعمال مع الاشخاص الذين يؤمنون بما تؤمن به
  • 7:40 - 7:42
    الهدف ليس ان توظف أشخاصا
  • 7:42 - 7:44
    يحتاجون عملا
  • 7:44 - 7:47
    انما هو توظيف أشخاص يؤمنون بما تؤمن به
  • 7:47 - 7:50
    وانا دوما اقول هذا
  • 7:52 - 7:55
    ان وظفت أُناسا فقط لانهم يحتاجون للعمل .. فسوف يعملون من اجل مالك
  • 7:55 - 7:57
    ولكن ان وظفت أٌناسا لانهم يؤمنون بما تؤمن
  • 7:57 - 7:59
    فسوف يعملون معك بكل كد وجد وسيذرفون كل قطرة عرق لاجل ذلك العمل
  • 7:59 - 8:01
    والآن أي مثال أفضل الآن من
  • 8:01 - 8:03
    مثال الأخوين " رايت "
  • 8:03 - 8:06
    معظم الناس لا تعلم شيئاً عن " صامويل بيربونت لانجلي "
  • 8:06 - 8:09
    وقديما وفي بداية القرن العشرين
  • 8:09 - 8:12
    كان هوس الناس بالتحليق تماما كهوس الناس بالانترنت اليوم
  • 8:12 - 8:14
    فكان الجميع يهدس به
  • 8:14 - 8:17
    و " صامويل بيربونت لانجلي " الذي أُعتقد من قبل الناس
  • 8:17 - 8:20
    انه يملك الطريقة المثلى للوصول
  • 8:20 - 8:22
    أتعلمون .. ان سألتم الناس اليوم
  • 8:22 - 8:24
    " لماذا تظن ان منتجك فشل .. او شركتك فشلت ؟ "
  • 8:24 - 8:26
    فإن معظمهم سوف يعطون نفس التبرير
  • 8:26 - 8:28
    وسيرمون المسؤلية على الامور الثلاث هذه
  • 8:28 - 8:31
    نقص رؤوس الامول - توظيف الاشخاص الخطأ - ظروف السوق السيئة
  • 8:31 - 8:34
    ودوما هذه هي المبررات .. لنعد الى مثالنا
  • 8:34 - 8:36
    " صامويل بيربونت لانجلي "
  • 8:36 - 8:39
    اعطي 50 الف دولار من قبل وزارة الحرب حينها
  • 8:39 - 8:41
    لكي يصمم الآلة التي تطير
  • 8:41 - 8:43
    أي ان المال كان موجودا
  • 8:43 - 8:45
    وكان يملك مقعدا في جامعة هارفرد
  • 8:45 - 8:48
    وكان يعمل مع " سميثسونيان " وكان لديه معارف كثيرة
  • 8:48 - 8:50
    وكان يعرف كل العقول المفكرة آنذاك
  • 8:50 - 8:52
    وكان قد وظف الكثير منها
  • 8:52 - 8:54
    والمال الذي كان يملكه
  • 8:54 - 8:56
    كان يمكن ان يصنع له ظروف التسويق والترويج المُثلى
  • 8:56 - 8:59
    وكانت صحيفة النيويورك تايمز تلاحقه اينما حل
  • 8:59 - 9:01
    والجميع كان يتواصل مع لانجلي ويستفسر منه
  • 9:01 - 9:04
    والغريب ان احدا منا لم يسمع ب " صامويل بيربونت لانجلي " لماذا ؟
  • 9:04 - 9:07
    لانه وعلى بعد بضع مئات من الاميل في " دايتون " اوهايوا
  • 9:07 - 9:09
    اوليفر و ويلبور رايت
  • 9:09 - 9:11
    اللذان لم يكونا يملكان
  • 9:11 - 9:13
    ما يسمى وصفة النجاح
  • 9:13 - 9:15
    اي لم يملكا المال
  • 9:15 - 9:18
    وقد دفعا سعر معدات " حلمهما " من خلال محل بيع الدراجات الهوائية خاصتهم
  • 9:18 - 9:20
    كما انه لم يكن ايٌ من أعضاء فريقهما ...
  • 9:20 - 9:22
    يملك درجة جامعية
  • 9:22 - 9:24
    حتى أوليفر و ويلبور
  • 9:24 - 9:27
    ولم تكن النيويورك تايمز تهتم بهم ولا بتجاربهم
  • 9:27 - 9:29
    ولكن الشيء الذي كانوا يملكونه مختلفا عن سابقهم
  • 9:29 - 9:31
    هو ان "أوليفر و ويلبور" كانا مدفوعين بهدف
  • 9:31 - 9:33
    بغاية و بإيمان
  • 9:33 - 9:35
    فقد آمنوا انهم ان استطاعوا
  • 9:35 - 9:37
    ان يكتشفوا طريقة التحليق
  • 9:37 - 9:40
    فإنهم سوف يغيرون العالم اجمع
  • 9:40 - 9:42
    " صامويل بيربونت لانجلي " كان يريد شيئاً آخر
  • 9:42 - 9:45
    كان يريد الثراء والشهرة
  • 9:45 - 9:47
    كان يلاحق النتيجة ولا يلاحق الهدف
  • 9:47 - 9:49
    كان يلاحق الاموال
  • 9:49 - 9:52
    وانظروا ماذا حدث جراء ذلك
  • 9:52 - 9:54
    اعضاء فريق " الاخوين " رايت الذين يؤمنون بهدفهم
  • 9:54 - 9:57
    عملوا بكل اخلاص وكد وتعب معهم
  • 9:57 - 9:59
    ولكن اعضاء الفريق الآخر كانوا يعملون من اجل المال
  • 9:59 - 10:02
    وكانوا يتحدثون عن كيفية ان الاخوين رايت عندما يذهبون لتجاربهم
  • 10:02 - 10:04
    كيف كانوا يأخذون معهم خمسة نماذج
  • 10:04 - 10:06
    لانهم كانوا يتوقعون فشلها بأكلمها
  • 10:06 - 10:08
    قبل ان يعودوا لتناول العشاء
  • 10:09 - 10:12
    ولكن وفي يوم 17 من ديسمبر من عام 1903
  • 10:12 - 10:15
    استطاع ان يحلق الاخوين رايت
  • 10:15 - 10:17
    ولم يكن هناك أي شخص لكي يشهد هذا الحدث الكبير
  • 10:17 - 10:20
    وقد علم الناس بذلك بعد بضعة ايام
  • 10:21 - 10:23
    وهذا مثال آخر كيف ان " لانجلي "
  • 10:23 - 10:25
    كان مدفوعا بالشيء الخاطىء
  • 10:25 - 10:28
    وفي اليوم الذي حلق في الاخوين "رايت " استقال
  • 10:28 - 10:30
    ولم يكمل ولم يقل ...
  • 10:30 - 10:32
    " هذا اكتشاف رائع يا شباب
  • 10:32 - 10:35
    سوف انضم اليكم واطور تكنولوجيتكم " لكنه لم يفعل ذلك
  • 10:35 - 10:37
    فلم يكن هو الاول في الوصول .. ولم يغدوا غنياً
  • 10:37 - 10:39
    ولم يغدوا مشهوراً .. لذا استقال
  • 10:39 - 10:42
    الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به
  • 10:42 - 10:44
    واذا تحدث عما تؤمن به
  • 10:44 - 10:47
    فسوف تجذب حتما اشخاصا يؤمنون ايضا به
  • 10:47 - 10:50
    ولكن لماذا مهم هو جذب الاشخاص الذين يؤمنون بما نؤمن ؟
  • 10:52 - 10:54
    ان هذا ما يدعى "قانون نشر الابتكار"
  • 10:54 - 10:57
    وان لم تكن تعلم ماهو هذا القانون فأنت حتما ستعلم ماذا يعني " مصطلحه "
  • 10:57 - 11:00
    ان فقط 2.5 % من سكان الارض
  • 11:00 - 11:02
    هم المبتكرون
  • 11:02 - 11:05
    و13.5 % منهم
  • 11:05 - 11:07
    هم السباقون لتبني " الابتكارات "
  • 11:07 - 11:09
    و 34% منهم هم اغلبية متقدمة
  • 11:09 - 11:12
    والباقي هم اغلبية خاملة ومتراجعة
  • 11:12 - 11:15
    وهؤلاء الخاملون يشترون اليوم الهواتف التي تعمل باللمس
  • 11:15 - 11:17
    فقط لانه لم يعد هنالك هواتف " تفتح " سحباً اليوم
  • 11:17 - 11:19
    (ضحك)
  • 11:19 - 11:22
    الآن جميعا ينتقل خلال هذه المراحل ضمن عدة ازمنة في حياتنا
  • 11:22 - 11:25
    ولكن ماذا يقول لنا قانون نشر الابتكار
  • 11:25 - 11:28
    يقور انه اذا اردت ان تحقق انتشار ونجاح كبير في السوق
  • 11:28 - 11:30
    او تقبل عام وكبير لمنتجك في السوق
  • 11:30 - 11:32
    فانت لا يمكنك ذلك
  • 11:32 - 11:34
    حتى تصل الى النقطة التي
  • 11:34 - 11:37
    تسيطر بها على 15%-18% من السوق
  • 11:37 - 11:40
    ومن ثم منتجك يُقلع
  • 11:40 - 11:43
    انا احب ان اسئل اصحاب الأعمال .. كم هي حصتكم من السوق ؟ -
  • 11:43 - 11:45
    وهم يعشقون الاجابة على هذا السؤال " آه .. انها نحو 10 % ... بكل فخر "
  • 11:45 - 11:47
    ولكن 10% من حصة السوق هو رقم يسهل تجاوزه
  • 11:47 - 11:49
    فجميع المنتجين لديهم حصة " 10% " من المستهلكين الذي " يُغرمون " بالمنتج
  • 11:49 - 11:51
    هذا نصفهم .. " مُغرمون " أليس كذلك !
  • 11:51 - 11:53
    فهذا يعني ان حدسهم قد دفعهم الى المنتج " فهم مُغرمون به "
  • 11:53 - 11:56
    والمشكلة هي .. كيف يمكن تحديد هؤلاء المستهلكين الذي يُغرمون في المنتج
  • 11:56 - 11:59
    قبل ان تبدا في التعامل معهم او طرح منتجك في السوق او معرفة اولئك الذي لن يُغرموا بالمنتج
  • 11:59 - 12:01
    انها هنا .. في هذا الفراغ
  • 12:01 - 12:03
    الذي يجب عليك تقليله
  • 12:03 - 12:05
    كما يقول " جيفري مور " عليك ردم الهوة
  • 12:05 - 12:07
    لانه كما ترى الأغلبية المتقدمة
  • 12:07 - 12:09
    لن تجرب منتجاً جديداً
  • 12:09 - 12:11
    الا اذا قام احدهم
  • 12:11 - 12:13
    بتزكيته بعد تجريبه اولا
  • 12:13 - 12:16
    وهولاء الاشخاص " المبتكرون " و " متبنوا الابتكارات "
  • 12:16 - 12:18
    هم اللذين يتصرفون بحدسهم بكل سلاسة
  • 12:18 - 12:21
    فهم اكثر ارتياحا للقيام بتلك القرارات التي تعتمد على الفطرة " ان صح التعبير "
  • 12:21 - 12:24
    والتي تتحكم بها قناعاتهم عن العالم من حولهم
  • 12:25 - 12:27
    وهؤلاء هم اللذين لا يشترون فحسب المنتج المميز المتوفر
  • 12:27 - 12:29
    بل هؤلاء يقفون في طابور لمدة ستة ساعات
  • 12:29 - 12:31
    فقط لشراء هاتف " آي فون " عندما يُطرح لاول مرة
  • 12:31 - 12:33
    رغم انه يمكن بعد اسبوع الذهاب لاي متجر وشرائه بكل سلاسة
  • 12:33 - 12:35
    من على احد رفوف المتجر
  • 12:35 - 12:37
    هؤلاء هم الاشخاص الذين ينفقون 40،000 دولار
  • 12:37 - 12:40
    لشراء شاشات التلفاز المسطحة فور طرحها في الاسواق
  • 12:40 - 12:43
    حتى لو كانت هذه التكنولوجيا مكملة لشيء آخر ولكنهم يشترونها
  • 12:43 - 12:45
    وبالمناسبة .. هم لا يقومون بالشراء
  • 12:45 - 12:47
    لان هذا المنتج التكنولوجي رائعٌ جداً
  • 12:47 - 12:49
    بل انهم يقومون بالشراء لاجل انفسهم !
  • 12:49 - 12:51
    لانهم يريدون ان يشعروا انهم في " الطليعة "
  • 12:51 - 12:53
    الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به
  • 12:53 - 12:55
    وافعالك ببساطة هي
  • 12:55 - 12:57
    تعبير عما تؤمن به
  • 12:57 - 12:59
    في الحقيقية الناس دوما تقوم بأفعال
  • 12:59 - 13:01
    لكي تعبر عما تؤمن به
  • 13:01 - 13:03
    فالسبب الذي يجعل ذلك الشخص يشتري هاتف " آي فون "
  • 13:03 - 13:06
    في الساعات الست الاولى من طرحه
  • 13:06 - 13:08
    بعد وقوف طويل في طابور انتظارا له
  • 13:08 - 13:10
    لانه يعتقد ان بتصرفه هذا يعبر عن " فهمه " للعالم
  • 13:10 - 13:12
    وهو يريد ان يبرهن للعالم جميعاً
  • 13:12 - 13:14
    انه في الطليعة !
  • 13:14 - 13:16
    الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به
  • 13:16 - 13:18
    دعوني اعطيكم مثالاً شهيراً
  • 13:18 - 13:20
    مثالاً شهيراً عن النجاح والفشل
  • 13:20 - 13:22
    تبعا لقانون نشر الابتكار
  • 13:22 - 13:24
    اولا مثال الفشل الشهير
  • 13:24 - 13:26
    انه مثال تسويقي
  • 13:26 - 13:28
    كما قلنا منذ قليل .. منذ برهة
  • 13:28 - 13:31
    ان وصفة النجاح هي التمويل الجيد .. والموظفون الجيدون .. وظروف سوق مناسبة
  • 13:31 - 13:33
    وبهذا يتوجب عليك ان تحصل على النجاح
  • 13:33 - 13:35
    انظروا الى شركة " تيفو "
  • 13:35 - 13:37
    منذ اليوم الاول لانطلاق " تيفو " اي منذ حوالي 8 أو 9 سنوات
  • 13:37 - 13:39
    وحتى يومنا هذا
  • 13:39 - 13:42
    هي الشركة التي تبيع المنتجات الاكثر جودة في السوق
  • 13:42 - 13:45
    لا يوجد احدٌ يختلف معي على هذا ..
  • 13:45 - 13:47
    فهم مُمَولون بصورة ممتازة
  • 13:47 - 13:49
    وظروف السوق رائعة بالنسبة لهم
  • 13:49 - 13:51
    اعني اننا اليوم نستخدم كلمة " تيفو " كفعل ..
  • 13:51 - 13:54
    فأقول لقد قمت ب " تيفو " على محرك الاقراص الليزرية من شكرة تايم وارنر - اي استبدلته بمنتج اكثر جودة -
  • 13:57 - 13:59
    ولكن خطة " تيفو " التسويقية فشلت
  • 13:59 - 14:01
    ولم تعود عليهم بالارباح مطلقاً
  • 14:01 - 14:03
    من ثم طرحوا الشركة للاكتتاب العام
  • 14:03 - 14:05
    وكانت القيمة الاسمية للحصة بما يراوح 30-40 دولار
  • 14:05 - 14:07
    ومن ثم انخفضت .. ولم ترتفع القيمة اكثر من 10 دولار
  • 14:07 - 14:10
    في الحقيقة لا اعتقد انها تجاوزت ال 6 دولار !
  • 14:10 - 14:12
    الا في حالات نادرة
  • 14:12 - 14:14
    لانه كما ترون عندما اطلقت " تيفو " منتجاتها
  • 14:14 - 14:17
    قالوا لنا ماذا يملكون فحسب !
  • 14:17 - 14:20
    فقالو " نحن نملك أجهزة تلفاز يمكنها ايقاف البث المباشر مؤقتاً ..
  • 14:20 - 14:23
    ويمنكها تجاوز الاعلانات .. واعادة عرض البث ..
  • 14:23 - 14:25
    وان تحفظ عادات المستخدم في مشاهدة التلفاز
  • 14:25 - 14:28
    دون ادنى تدخل منه "
  • 14:28 - 14:30
    وردت جموع " المستهلكين "
  • 14:30 - 14:32
    نحن لا نصدقكم ..
  • 14:32 - 14:34
    ونحن لا نحتاج لمنتجكم .. ولم يعجبنا في الاساس ..
  • 14:34 - 14:36
    وانت تخيفونا به .. "
  • 14:36 - 14:38
    ولكن ان قالوا ..
  • 14:38 - 14:40
    " اذا كنت ذلك الشخص الذي
  • 14:40 - 14:43
    يريد ان يملك السيطرة الكاملة
  • 14:43 - 14:46
    لكل زاوية من حياته
  • 14:46 - 14:49
    فنحن لدينا المنتج المناسب لك
  • 14:49 - 14:51
    فنحن نملك أجهزة تلفاز يمكنها ايقاف البث المباشر مؤقتاً
  • 14:51 - 14:54
    ويمنكها تجاوز الاعلانات .. واعادة عرض البث .. إلخ . إلخ
  • 14:54 - 14:56
    الناس لا تشتري عادة ما تقوم به , بل تشتري لماذا تقوم بما تقوم به
  • 14:56 - 14:58
    لان ما تقوم به يعبر تماما
  • 14:58 - 15:00
    عما تؤمن به !
  • 15:00 - 15:03
    الان دعوني اعطيكم مثال عن نجاح
  • 15:03 - 15:06
    قانون نشر الابتكار
  • 15:06 - 15:09
    في صيف 1963
  • 15:09 - 15:11
    اجتمع 250،000 شخص
  • 15:11 - 15:13
    في واشنطن
  • 15:13 - 15:15
    للاستماع لخطاب : الدكتور مارتن لوثر كنج
  • 15:16 - 15:19
    دون اي دعوات مرسلة
  • 15:19 - 15:22
    ودون اي موقع الكتروني لتنظيم الحدث
  • 15:22 - 15:24
    فكيف قام بهذا ؟
  • 15:24 - 15:26
    حسنا مارتن لوثر كنج لم يكن الرجل الوحيد في امريكا
  • 15:26 - 15:28
    الذي يملك قدرات خطابية رائعة
  • 15:28 - 15:30
    ولم يكن الرجل الوحيد في امريكا الذي عانى
  • 15:30 - 15:32
    من التميز العنصري في امريكا
  • 15:32 - 15:35
    في الحقيقة بعضاً من افكاره كانت غير ملائمة
  • 15:35 - 15:37
    ولكنه كان يملك ميزة
  • 15:37 - 15:40
    فهو لم يجول حول الناس ليخبرهم ماذا يحتاجون اليه ومالذي يتوجب تغيره
  • 15:40 - 15:42
    بل انه جال عليهم واخبرهم بماذا يؤمن
  • 15:42 - 15:44
    "أنا أؤمن .. أنا أؤمن .. أنا أؤمن .. "
  • 15:44 - 15:46
    أخبر الناس
  • 15:46 - 15:48
    والناس الذين يؤمنون بما يؤمن به
  • 15:48 - 15:50
    اخذوا قضيته على عاتقهم
  • 15:50 - 15:52
    وبدأوا باخبار الآخرين
  • 15:52 - 15:54
    وبعضهم قاموا بعمل شبكات
  • 15:54 - 15:56
    لكي يوصلوا كلمته لمستمعين اكثر
  • 15:56 - 15:58
    وتبعاً لهذا
  • 15:58 - 16:00
    حضر 250،000 شخص
  • 16:00 - 16:03
    في اليوم المناسب .. والوقت المناسب
  • 16:03 - 16:05
    لكي يستمعوا الى خطابه
  • 16:05 - 16:08
    الان كم عدد الاشخاص الذي حضروا من اجل " مارتن لوثر كينج "
  • 16:09 - 16:11
    لا احد
  • 16:11 - 16:13
    الجميع جاء من اجل نفسه
  • 16:13 - 16:15
    ان حضورهم كان يعبر عما يؤمنون به من اجل امريكا
  • 16:15 - 16:18
    فهو الذي دفع البعض للسفر في الحافلات مدة 8 ساعات
  • 16:18 - 16:21
    وان يقفوا تحت اشعة الشمس في شهر أغسطس في واشنطن
  • 16:21 - 16:24
    فهذا يعبر عن ايمانهم .. ولم يكن الامر متعلق لا بالسود او بالبيض
  • 16:24 - 16:27
    وقد كان 25% من الحضور من ذوي البشرة البيضاء
  • 16:27 - 16:29
    يؤمن مارتن لوثر كينج
  • 16:29 - 16:31
    ان في عالمنا هذا نوعين من القوانين
  • 16:31 - 16:33
    النوع الاول موضوع من قبل الله
  • 16:33 - 16:35
    والنوع الثاني من قبل الانسان
  • 16:35 - 16:38
    وليس حتى تصبح جميع القوانين الموضوعة من قبل البشر
  • 16:38 - 16:40
    متناغمة مع تلك الموضوع من قبل الله
  • 16:40 - 16:42
    سنعيش في عالم عادل وفي سلام شامل
  • 16:42 - 16:44
    وقد صدف ان تكون حركة الحقوق المدينة
  • 16:44 - 16:47
    الامر الامثل لمساعدته
  • 16:47 - 16:49
    في جلب قضيته التي يؤمن بها الى الواجهة
  • 16:49 - 16:52
    وقد اتبعناه لا لشخصه انما لانفسنا
  • 16:52 - 16:54
    وقد قال في مستهل خطابه " انا املك حلماً "
  • 16:54 - 16:56
    ولم يقل " انا املك خطةً "
  • 16:56 - 17:00
    (ضحك)
  • 17:00 - 17:03
    الان استمعوا الى سياسين اليوم وخططهم المكونة من 12 مرحلة شاملة وما الى ذلك
  • 17:03 - 17:05
    هم لا يُلهمون اي احد
  • 17:05 - 17:08
    ولانهم هم القادة .. وهم الذين يقودون الناس
  • 17:08 - 17:10
    وهم الذين يملكون السلطة
  • 17:10 - 17:12
    والمنصب والقوة
  • 17:12 - 17:15
    يتوجب عليهم الهامنا .. لان القائد ملهم
  • 17:16 - 17:18
    سواء كان فرداً او منظمة
  • 17:18 - 17:20
    فنحن نتبع القائد
  • 17:20 - 17:22
    ليس لاننا مجبرون على ذلك
  • 17:22 - 17:25
    انما لاننا نريد ذلك
  • 17:25 - 17:28
    ونحن نتبع القائد .. ليس لشخصه
  • 17:28 - 17:30
    انما لانفسنا
  • 17:30 - 17:33
    وهؤلاء الذين يبدأون ب " لماذا "
  • 17:33 - 17:35
    هم الذين لديهم المقدرة
  • 17:35 - 17:37
    على إلهام الناس من حولهم
  • 17:37 - 17:40
    وهم الذين يستطيعون ايجاد الاشخاص الذين ألهموهم لمساعدتهم
  • 17:40 - 17:42
    شكراً جزيلا لكم
  • 17:42 - 17:44
    (تصفيق)
Title:
كيف يُلهم القادة الكبار الناس للتحرك
Speaker:
سيمون سينك
Description:

سيمون سينك لديه معادلة بسيطة عن كيفية الالهام والقيادة يدعوها " الدائرة الذهبية " والتي محورها كلمة " لماذا " ويطرح شركة آبل ومارتن لوثر كينج والاخوين رايت كأمثلة واقعية على نظريته .. كما يتحدث عن شركة تيفو التي بدأت تخسر حصصها بالسوق ايضا كمثال عن نظريته
more » « less
Video Language:
English
Team:
closed TED
Project:
TEDTalks
Duration:
17:44

Arabic subtitles

Revisions Compare revisions

Our website uses cookies for analysis purposes.