Motivações humanas básicas e previsivelmente irracionais: Dan Ariely, no TEDxMidwest.

Dan Ariely, autor mais vendido e professor de economia comportamental, examina a essência da motivação humana. Suas experiências inteligentes, porém extremamente simples, revelam verdades universais a respeito da irracionalidade humana e sobre como aumentar a motivação.

Certo. Hoje, quero falar um pouco sobre motivação humana.

O que nos faz agir, nos empenhar e sermos produtivos.

E o ponto de partida,

principalmente estando em Chicago, perto da Universidade de Chicago,

no Departamento de Economia de Chicago,

acho que vale a pena pensar que nossa ideia básica a respeito da motivação humana

é que pensamos em pessoas como se fossem ratos.

As pessoas não gostam de trabalhar.

Se pudéssemos escolher o que fazer, segundo nossa própria vontade,

estaríamos numa praia em algum lugar, bebericando "mojitos".

A única razão pela qual trabalhamos é que precisamos ganhar dinheiro,

para que, enfim, possamos sentar na praia e beber "mojitos".

(Risos)

Mas a motivação básica é o lazer, e não o trabalho,

e todo o resto é apenas distração para para que possamos fazer isso.

É um ótimo modelo, mas deveríamos nos perguntar:

"Essa é uma boa descrição da motivação humana?

É mesmo isso que nos leva a agir e fazer as coisas?"

Um exemplo de desafio é escalar montanhas.

Se analisar pessoas que escalaram diferentes montanhas

e suas descrições, histórias e estórias,

você vai achar que essa é a pior coisa do mundo.

Elas sentem frio, têm ulcerações de frio,

é difícil respirar, é complicado.

Eu escalei um pequeno pico no Himalaia, muitos anos atrás,

e talvez você ache que chegaria ao topo,

se sentaria lá e apreciaria a paisagem.

Não! É frio, ruim, e você está cansado.

Você vai querer descer de lá o mais rápido possível. (Risos)

E se você analisar esse comportamento

isso é algo em que cada instante é uma agonia,

parece um castigo,

e, depois que as pessoas descem, tudo que querem é subir novamente.

Querem se recuperar primeiro, mas depois querem subir novamente.

Como essa visão se encaixa em nossa teoria

de pessoas sentadas na praia bebendo "mojitos"?

Parece que ou as pessoas são loucas por castigo --

(Não é? Queremos sofrer.) --

ou o que realmente nos motiva não é diversão,

não é conforto, mas outras coisas.

Tem a ver com realização, tem a ver com conquista,

tem a ver com alcançar uma meta, tem a ver com chegar em um pico.

Na verdade, me interessei por esse assunto

quando um dos meus ex-alunos veio conversar comigo.

Seu nome era David. Ele deixou a universidade alguns anos antes

e se tornou consultor ou bancário em Wall Street.

Ele trabalhava para um grande banco

e me disse que trabalhou por algumas semanas em uma apresentação importante

sobre uma fusão que iria acontecer.

Ele trabalhou durante noites, além do horário, para criar uma bela apresentação

com estatísticas, gráficos e descrições.

Ele estava muito orgulhoso de seu trabalho e realmente gostou de fazê-lo.

Então, ele o enviou para seu chefe, e o chefe disse:

David, ótimo trabalho, a fusão foi cancelada".

Ele ficou arrasado!

O mais interessante

é que o chefe disse, de um ponto de vista prático, que o trabalho estava ótimo.

Lá estava ele, fez um bom trabalho, gostou de realizá-lo,

o chefe dele agradeceu e ele estava certo

de que conseguiria um aumento quando chegasse a hora,

mas ao mesmo tempo não se importava mais.

Estava trabalhando em outro documento, mas não se empenhava como antes.

Agora, a questão é: o que aconteceu com ele? O que houve?

O questão prática estava boa, mas algo estava faltando.

Então, para entender isso, decidi fazer algumas pequenas experiências.

As experiências que iniciamos tinham a ver com montagem de "Bionicles".

"Bionicles" são pequenos robôs de Lego, com cerca de 40 peças,

e vocês vão montá-los.

Convidamos algumas pessoas para visitarem o Centro de Estudantes

e dissemos: "Você topa montar bonecos de Lego por dinheiro?

Quer montar o primeiro? Pode ganhar três dólares se conseguir."

Depois que terminavam o primeiro, pedíamos: "Quer montar outro?

Por esse, você ganha US$2,70.

Quando terminar esse, quer fazer outro por US$2,40,

US$2,10,

US$1,80?"

E assim por diante, com valores cada vez menores.

E eram as pessoas que tinham de decidir quando parar.

Em que momento o dinheiro que ganhavam

montando Lego deixava de valer a pena pelo tempo gasto?

Fizemos isso com duas condições.

A primeira é essa que contei a vocês agora.

As pessoas montavam um Lego após outro

e quando terminavam de montá-los,

quando terminavam de montar cada um deles,

nós os pegávamos, colocávamos embaixo da mesa

e dizíamos que quando terminassem a experiência inteira

nós os desmontaríamos

e os colocaríamos nas caixas para o próximo participante.

Esta é a condição "significativa", como a chamamos.

Não significa muita coisa, somos acadêmicos, mas significa alguma coisa. (Risos).

Chamamos a segunda experiência de "condição de Sísifo".

Nessa experiência, as pessoas começavam montando um Lego

e, quando terminavam, pegávamos de volta

e dizíamos: "Quer montar outro?"

Se quisessem montar outro, entregávamos o segundo,

mas, enquanto montavam o segundo,

desmontávamos o primeiro diante de seus olhos.

E se quisessem montar um terceiro, devolveríamos o primeiro desmontado.

Então era uma reciclagem total.

E chamávamos isso de "condição de Sísifo", por causa de Sísifo,

que empurrava a mesma pedra até o topo do mesmo monte, continuamente.

Podemos comparar a relação que há entre os fatores desmotivadores

de Sísifo: os que vêm do fato

de ele empurrar a mesma rocha no mesmo monte,

e os que vêm do fato de ele empurrar a mesma rocha num monte diferente.

Montar algo, vê-lo ser destruído

diante de seus olhos e montá-lo novamente

parece meio que um fator essencial para que as pessoas fiquem desmotivadas.

E eis o que descobrimos:

numa condição significativa, as pessoas montam cerca de onze robôs,

enquanto na condição de Sísifo, montam apenas sete.

Também pedimos a outras pessoas que não participaram

da experiência para que tentassem adivinhar a reação dos que participaram:

quantas montagens a mais as pessoas sob a condição significativa fariam do que as pessoas sob a condição de Sísifo

E as previsões foram corretas, mas subestimaram drasticamente o efeito.

As pessoas achavam que a diferença seria de um robô, em média,

mas a diferença foi muito, muito maior.

Então concluímos que o significado é importante.

Simplesmente subestimamos demais o quanto isso é importante.

Vou contar para vocês: recentemente fui dar uma palestra numa grande empresa de "software".

Era uma empresa na qual um grupo de pessoas

trabalhou durante dois anos projetando um determinado produto.

Eles achavam que este produto era o melhor que a empresa tinha.

Depois de dois anos trabalhando nisso,

uma semana antes de eu vir, o diretor executivo cancelou o projeto.

Nunca vi um grupo tão desmotivado em toda a minha vida.

Todos eles me disseram que se sentiram como se fizessem parte desta experiência do Lego.

Eles trabalharam durante muito tempo para ver seu trabalho simplesmente destruído diante deles.

Acho que o chefe deles cometeu o mesmo erro que nas previsões feitas para nossa experiência:

ele achou que o significado era provavelmente algo de pouca importância,

e não entendeu o impacto disso,

nem como acabou ficando com um grupo totalmente desmotivado, e por aí vai.

Houve outro aspecto interessante nessa experiência:

se você analisar a relação entre o quanto

as pessoas naturalmente adoram Lego e o quanto eles persistiam,

seria esperado que aqueles que adoram Lego montariam mais,

e aqueles que não adoram Lego montariam menos;

haveria uma diferença individual.

De fato, houve diferenças individuais.

Sob a condição significativa, aqueles que adoravam Lego montavam mais

e aqueles que não adoravam Lego não montavam tantos assim.

Na condição de Sísifo, a correlação foi zero,

que me diz basicamente que bloqueamos todo o prazer que as pessoas

naturalmente tinham de montar Lego.

Algumas pessoas vinham com uma disposição natural para o Lego,

mas nós basicamente conseguimos reprimir isso...

(Risos)

Então, na experiência seguinte, queríamos descobrir

o efeito que diferenças ainda menores poderiam causar.

Então demos às pessoas uma folha de papel com várias letras nelas, e dissemos:

"Procurem duas letras que estejam juntam e sejam iguais".

Era um jogo randômico e fizemos a mesma coisa.

Pagamos a eles mais pela primeira folha e menos pela folha seguinte, e assim por diante.

Tínhamos três condições.

Na primeira condição, a cada vez que me davam uma folha, já que era eu quem estava realizando a experiência,

eu pedia para que você escrevesse seu nome no topo da folha, eu analisava assim.

Eu dizia: "Aha!". E a colocaria na pilha..

Na condição seguinte, não era preciso escrever seu nome.

Eu simplesmente pegava a folha de papel e, sem olhar,

a colocava na pilha de papel;

nenhum reconhecimento, apenas a deixava ali.

Na terceira condição, se me desse uma folha de papel,

eu a recolhia e imediatamente a picava em pedaços. (Risos)

Agora a pergunta é o quanto as pessoas produziam nessas três condições.

O que vou mostrar aqui para vocês é qual a quantia mínima

de dinheiro pela qual as pessoas estão dispostas a trabalhar, certo?

Quanto tempo levou, pouco dinheiro significa que as pessoas se divertem mais.

Então conseguimos repetir o primeiro resultado.

Na condição admitida onde você diz

"aha!", as pessoas estavam dispostas a trabalhar por até 0,15 dólares por página,

realmente muito pouco.

Na condição picada, queriam duas vezes mais dinheiro

e a questão é: o que acontece na condição ignorada?

A condição ignorada é igual à picada?

É igual à reconhecida? Está entre as duas?

Ocorre que foi muito parecida com a condição picada.

Então, se você quiser realmente desmotivar as pessoas, picar o trabalho delas

realmente funciona. (Risos)

Mas acontece que simplesmente ignorá-las

é meio caminho andado, na verdade, quase... (Risos)

Então esta foi uma parte da motivação,

trata-se de sentir que há significado naquilo que se faz

e se aceita, e por aí vai, e fizemos isso principalmente

destruindo a motivação das pessoas.

Vamos pensar um instante na outra parte,

que é como fazer com que as pessoas fiquem mais motivadas.

Como levar as pessoas a fazer mais.

A ideia me surgiu aqui, depois de ir à IKEA.

Não sei quanto a vocês, mas gosto da IKEA, e toda vez que compro um móvel,

me vejo levando muito mais tempo do que esperava para montá-lo

e as instruções são confusas.

Sempre que monto uma parte, tenho que desmontar,

e quando acho que é de um jeito, geralmente erro em mais da metade das vezes.

Com isso tudo, a ideia é:

O resultado disso seria que amo mais a minha mobília?

O fato de eu ter que montá-los, criá-los,

gera uma ligação particular entre minha mobília e eu?

Chamo isso de efeito IKEA.

Uma prova disto é a mistura para bolo.

Quando as misturas para bolo surgiram nos anos 1950,

para surpresa das pessoas que fabricavam essas misturas,

elas não alcançaram muita popularidade.

A questão é: por quê?

Massas de torta eram populares, biscoitos eram populares,

qualquer outro tipo de mistura era popular, mas bolos não.

Uma das hipóteses era de que talvez as pessoas não tinham muito o que fazer nesses bolos.

Talvez se você pegar uma mistura e acrescentar um pouco de água,

colocá-la no forno, assá-la,

e alguém disser que o bolo está ótimo, você não se sinta bem com isso.

Talvez o fato de não exigir

muito trabalho fez com que as misturas para bolo não fossem tão interessantes.

Isso ficou conhecido como "a teoria do ovo".

E para provar isso, tiraram os ovos da mistura.

De repente, a mistura de bolo era a mesma.

Só tinha que adicionar ovos e leite nela.

O que aconteceu depois? As misturas para bolo se tornaram bem mais populares.

De alguma forma, aquilo que requer o nosso esforço se torna mais interessante.

Decidimos experimentar isso,

dando instruções às pessoas para fazerem origamis.

No alto temos --

(Risos)

-- no alto temos uma lista dos significados de todos os sinais

e temos uma lista de instruções sobre como fazer origami,

o que não é tão fácil,

e pedimos que as pessoas fizessem.

O que foi que aconteceu? Elas criaram coisas

que na verdade não se pareciam com o que deviam parecer.

Não eram especialistas em origamis.

Mas ao analisarmos o valor que as pessoas dão ao origami,

houve alguns leilões e as pessoas podiam fazer lances, e por aí vai.

Ocorre que as pessoas que não construíram o origami

não o acharam muito interessante,

enquanto as pessoas que construíram o origami o acharam fantástico.

As pessoas que construíram o origami o acharam ótimo.

Além disso, as pessoas que construíram o origami,

quando pedimos que previssem o quanto as outras pessoas apreciariam o origami,

elas acharam que os outros apreciariam tanto quanto elas.

O que aconteceu foi que as pessoas que construíram o origami

não só o acharam maravilhoso,

mas também acharam que os outros o veriam da mesma forma.

Agora tínhamos outra condição que nos faz voltar à IKEA.

Tínhamos pessoas que receberam instruções fáceis

e escondemos de algumas pessoas a parte de cima,

para que não tivessem as regras exatas sobre como se montava.

Como já esperado, elas construíram origamis ainda piores,

ainda mais feios. (Risos)

O que aconteceu com as avaliações?

As pessoas que o construíram o acharam melhor do que aquelas que apenas o avaliaram.

Mas as pessoas que receberam instruções truncadas gostaram ainda mais dos origamis.

De repente, prestaram mais atenção, foi mais difícil, mais desafiador.

Gostaram mais.

E quanto às pessoas que avaliaram os origamis?

Gostaram ainda menos porque, obviamente, eles eram mais feios. (Risos)

Acho que as crianças são uma boa metáfora para isso.

A propósito, estes são meus filhos,

Imagine que eu perguntasse: "Por quanto você me venderia seus filhos?"

Imagine que eu pudesse apagar as memórias,

os pensamentos e as emoções que você tem de seus filhos.

Quanto dinheiro eu precisaria dar a você para compensá-lo por isso?

A maioria das pessoas, em estado normal, diria que seria necessário muito dinheiro.

Ou imagine que você não tenha filhos e que foi a um parque de diversões

e encontrou algumas crianças e brincou com elas por algumas horas.

Depois de algumas horas, você sabe muito sobre elas,

e quando se despediu, os pais das crianças disseram:

"A propósito, elas estão estão a venda, caso esteja interessado". (Risos)

Quanto você pagaria?

E a maioria de nós perceberia que não seria muito,

porque o fato é que -- (Risos)

-- o fato é que damos muito valor aos nossos filho porque são nossos.

Um pouco parecido com os móveis da IKEA, eles

são nossos e nos dedicamos muito a eles,

e porque é complicado e difícil,

as instruções não são claras, e por aí vai. (Risos)

Então, minha proposta é que

você já sabe que temos este modelo de trabalho incrivelmente simples --

motivação tem a ver com recompensa, é basicamente isso,

e se pensar no que fazemos no local de trabalho,

acontece basicamente como no modelo.

Mas esse não é o modelo correto.

Na verdade, se pensar em qualquer coisa que exista no mundo,

é muito difícil achar que esse modelo é uma boa representação do comportamento humano.

Ele representa alguma coisa, mas definitivamente

não é uma boa representação do que acontece.

Na vida real, temos muitas outras coisas:

temos significado, sensação de criação, desafios, e assim por diante.

A menos que compreendamos esses diferentes elementos,

não acho que possamos criar o ambiente certo.

Só um pequeno comentário: podemos pegar dinheiro

e podemos fazê-lo satisfazer outras motivações.

Por exemplo, podemos conseguir orgulho, pessoas,

ter orgulho do dinheiro que temos.

Podemos conseguir realização, podemos conseguir competição.

O dinheiro pode ser um substituto para todas as outras motivações,

mas isto não significa que se trata inerentemente dessas motivações.

Os seres humanos são complexos e temos muitas coisas pelas quais nos empenhamos,

como ao escalar montanhas,

e reduzir isso a apenas que salário recebemos

simplesmente não é o modelo correto.

Finalmente, queria contar algo a vocês

sobre Adam Smith versus Karl Marx.

Adam Smith tem uma teoria a respeito da eficiência no trabalho.

A teoria era: se você pegar como exemplo a fabricação de um alfinete,

no passado, e disser: qual a maneira eficiente de fabricar um alfinete?

Ele diz que se uma pessoa participa de todas as etapas da fabricação de um alfinete, é extremamente ineficiente,

mas se tiver doze pessoas e cada uma delas participa de uma etapa da fabricação de um alfinete,

de repente, em conjunto, ocorre uma enorme eficiência na produção

e os resultados da fábrica podem subir drasticamente.

E essa era a teoria de eficiência e produtividade.

Karl Marx, por outro lado, tinha uma teoria de alienação do trabalho;

o quanto você se sente ligado a ele.

Se pegar a fabricação de um alfinete e realizá-la

em doze etapas, e cada pessoa realizar uma etapa,

qual a ligação que as pessoas sentem, se estiverem fazendo a mesma coisa o tempo todo,

o dia inteiro, nunca vendo o progresso

ou fabricação do produto final naquilo que fazem.

Acho que na era pré-industrial Adam Smith estava certo;

era possível agregar mais valor em função da maior eficiência

do que em função da alienação do trabalho.

Mas não estamos nessa era. Agora estamos em uma espécie de economia do conhecimento

de muitas coisas das quais gostamos.

Na verdade, acho que na economia do conhecimento as coisas se inverteram.

Se você disser: "Vamos pegar uma tarefa, programação, fabricação de computador, seja o que for...

e parti-la em diversas tarefas menores, para tornar as coisas muito mais eficientes".

Talvez alcançássemos mais eficiência no mundo de Adam Smith,

mas alcançaríamos o mesmo tipo de aperfeiçoamento, preocupação, motivação e significado?

E talvez estejamos simplesmente tomando a abordagem errada

e pegamos grandes tarefas e tentamos dividi-las

em muitas coisas. Na verdade, estamos nos prejudicando.

Então, acho que agora as coisas estão invertidas, na verdade.

E como comentário final,

Acho que podemos fazer muita coisa para motivar pessoas.

Acho que podemos fazer coisas que motivem pessoas e façam muito mais,

mas ao menos, eu acho, deveríamos tentar não repetir

a experiência do Lego na vida cotidiana.

No mínimo, deveríamos tentar não diminuir a motivação das pessoas,

o que acho que estamos fazendo com extrema frequência.

Muito obrigado!

(Aplausos)