El poder de la escucha | William Ury | TEDxSanDiego

Esta charla fue dada en un evento local TEDx, producida de forma independiente de las conferencias TED.
William Ury explica cómo escuchar es lo esencial, muchas veces ignorado, es la mitad de la comunicación. Sus historias de conversaciones sinceras con presidentes y líderes de negocios nos dan lecciones impactantes, como el poder de la comprensión de la mente humana al estar abiertos. Él nos pide unirnos a una revolución de escucha, y promete que si todos nos escuchamos un poco más, podemos transformar cualquier relación.

William Ury, es co-fundador del Programa de Harvard sobre Negociación, es uno de los expertos mundiales más conocidos y de mayor influencia en temas de negociación. Él es el coautor del libro más vendido de negociación en el mundo: "Getting to Yes", y ha enseñado negociación para decenas de miles de personas, ha asesorado a decenas de compañías Fortune 500, y se ha desempeñado como asesor de la Casa Blanca. Es un codiciado orador internacional, y también es el autor de otros siete libros, entre ellos dos best-sellers del New York Times, "Getting Past No" y "The Power of a Positive No".

Existe un antiguo y conocido acertijo
filosófico que pregunta:

"Si un árbol cae en el bosque,
y ninguno alrededor lo escucha,

¿este aun así suena?"

Desde un punto científico,
mientras un árbol crea ondas en el aire,

para hacer un sonido,
este necesita un oído para ser escuchado.

Mi pregunta es,

si una persona habla y ofrece
una charla TED, por ejemplo,

y nadie lo escucha,
¿se considera esto realmente comunicación?

Yo creo que escuchar es la
mitad faltante de la comunicación.

Esto es absolutamente necesario
pero muchas veces es ignorado.

Nosotros vivimos en una época llamada
la Edad de la Comunicación.

Ciertamente, con celulares, textos
tuits y correos electrónicos,

hay mucho que hablar al respecto.

Pero ¿Cuánto escuchamos de verdad

con tanta interrupción y distracción?

Mi pasión en los últimos 30 años ha sido
ayudar a la gente a obtener un "Sí"

en negociaciones de alta complejidad.

Desde peleas familiares a batallas en
juntas, desde huelgas a guerras civiles.

Escucho mucho conversar, pero no escucho
mucho sobre escuchar realmente.

Nosotros pensamos que negociación
se trata de conversar.

De hecho, esto es realmente escuchar.

Si estudia el comportamiento
de los negociadores exitosos,

encontrara que ellos escuchan
mucho más de lo que hablan.

Después de todo, por alguna razón
nos dieron dos oídos y una sola boca.

Escuchamos al menos
dos veces mas de lo que hablamos.

¿Por qué escuchar? ¿Importa?
Les contare una historia.

Hace algunos años, estaba en
Venezuela sirviendo como intermediario

entre el gobierno
y la oposición política

en una época de intenso conflicto,
donde mucha gente temía una guerra civil.

Mi compañero, Francisco Diaz y yo
teníamos una reunión

con el presidente Hugo Chavez,
a la 9:00 pm en el Palacio Presidencial.

Finalmente, a medianoche,

nos llevaron a ver al presidente

quien tenia dispuesto todo
su gabinete tras él.

El me preguntó: "Ury, que piensas
de lo que está pasando aquí?"

Le dije: "Sr. Presidente, he conversado
con sus ministros, sobre la oposición,

pienso que usted está avanzando".

"Avanzando? Que significa
avance?" gritó.

"Ud. esta ciego.

Uds. no ven todos los trucos sucios
que esos traidores están tramando."

Se inclinó muy cerca de mi cara
y se puso a gritar.

¿Qué iba a hacer?

Una parte de mí, se defendía,
naturalmente.

Pero esto era una excelente
oportunidad

para entrar en discusión
con el presidente de Venezuela.

(Risas)

¿Cómo podría esto aportar a la paz?
Así que yo solo escuchaba.

Le presté toda mi atención.
Escuché para determinar adonde quería ir

El presidente Chavez era famoso
por hacer discursos de 8 horas.

Tras 30 minutos de simplemente
asentir y escuchar,

Vi lentamente como sus hombros caían.

El me dijo en un tono cansado
de voz: "Entonces, Ury, ¿qué debo hacer?

Eso es el sonido de una mente humana
abierta a ser escuchada.

Le dije: "Sr. Presidente,
ya casi es Navidad.

El país necesita un descanso.

El año pasado, todas las festividades
fueron canceladas debido al conflicto.

¿Por qué no propone una tregua ahora

para que la gente pueda disfrutar
las vacaciones con sus familias?

Después de eso, quizá todos
tendrán un mejor ánimo para escuchar."

El dijo:"Esa es una gran idea.
Voy a anunciarla en mi próximo discurso ."

Su ánimo había cambiado
por completo

¿Cómo? Por medio del simple
poder de saber escuchar.

Ya que le escuché, el también
estaba más predispuesto a escucharme.

Hay al menos tres importantes razones

que demuestran la importancia de escuchar
en cualquier negociación o conflicto.

La primera es que esta nos ayuda
a entender el otro punto de vista.

Negociación, después de todo,
es un ejercicio sobre influenciar.

Ud. esta tratando de cambiar
el pensamiento de otra persona

¿Cómo se puede cambiar
el pensamiento de otra persona

si usted no sabe donde esta su mente?

Saber escuchar es la clave.

La segunda razón también es importante.

Esto nos ayuda a conectarnos
con el otro ser humano.

Permite construir una buena relación. Crea
confianza. Muestra lo que nos importa.

Al fin, todos quieren ser escuchados.

La tercera razón es,
como con el presidente Chavez,

esto hace mas atractivo para que
otra persona pueda escucharnos.

Esto ayuda a obtener el "Sí".

En resumen, escuchar puede ser
la concesión mas barata

que podemos hacer en una negociación.

No nos cuesta nada,
y trae muchos beneficios.

Escuchar puede ser la llave que
abre la puerta de una relación humana.

¿Cómo escuchamos?

Resulta que a menudo
damos por hecho que escuchar

es algo fácil y natural.

Pero de hecho, al menos en mi experiencia,
escuchar de manera real y genuina

es algo que necesita ser aprendido
y practicado todos los días.

En un proceso de escucha ordinaria,
solo oímos las palabras.

Muchas veces pensamos, "¿En qué estoy
de acuerdo? ¿En qué estoy en desacuerdo?

¿Qué voy a responder?". en otras palabras,
el foco esta en nosotros.

En un proceso de real escucha,sin embargo,
el centro de atención pasa al otro.

Nos ponemos en su piel.
Nos sintonizamos con su frecuencia.

Escuchamos dentro adentro de su marco
de referencia, no desde el nuestro.

Esto no es fácil.

En una verdadera escucha, escuchamos
no solo lo que se esta diciendo,

sino también lo que no se está diciendo.

No escuchamos solo las palabras,
sino lo que esta detrás de las palabras.

Escuchamos la emociones,
sentimientos y necesidades.

Escuchamos lo que una persona
realmente necesita y quiere.

Permitanme darles un ejemplo.

Hace un año y medio, fui invitado
a ayudar a un emprendedor brasileño

de nombre Abilio Diniz.

El estaba atrapado en
una inmensa disputa legal

con su socio francés por el control
de la mayor cadena minorista de Brasil.

El Financial Times llamó a esto

el mayor enfrentamiento transcontinental
de una sala de juntas en la actualidad.

Duraba ya alrededor
de 2 años y medio.

Esta había sido muy estresante y costosa,

no solo para ambas partes
sino para sus familias

y para los 150 000 empleados
de la empresa.

Cuando conversé con Abilio
en su casa, escuché su historia.

Después de eso, tuve una inquietud.

Le dije: "Abilio, ayúdame a entender
qué es lo que realmente quieres."

El dijo: "bien, yo quiero
las acciones a cierto precio.

Quiero la sede principal de la empresa.

y quiero la eliminación de la
clausula de no competencia."

Me dio una lista. Cuando escuchaba, oí
algo profundo que no había sido dicho.

Le pregunte: "Abilio, tú eres un hombre
que busca tenerlo todo.

¿Qué cosas realmente te importan?

¿Qué es lo que más quieres en tu vida?"

El se detuvo un momento
a pensar al respecto.

Finalmente dijo: "Libertad.
Yo quiero ser libre.

Yo quiero ser libre de tener
el negocio de mis sueños.

Quiero ser libre para invertir mi tiempo
con mi familia". Eso fue todo.

Estaba escuchando el ser humano
detrás de las palabras

no solo al hombre de negocios campeón.

Una vez que tuvimos clara su
más profunda necesidad

entonces, la negociación aunque
desafiante, se volvió mucho más fácil.

Con mis colegas, en cuatro cortos días,

escuchamos la otra parte,

fuimos capaces de asumir
esta gran disputa

y resolverla con un acuerdo que dejó
a ambas partes muy satisfechas.

Abilio, siendo mi amigo después
del proceso, me dijo,

"Tengo todo lo que yo quería. Pero lo más
importante, he recobrado mi vida."

¿Cómo pasó esto? Por medio
del simple poder de saber escuchar.

Si escuchar es tan útil, ¿cuál es
la razón para que no todos lo hagan?

Para decir verdad,
esto no es nada fácil.

Si reflexiono en mi propia experiencia
por un instante,

muchas veces siento que estoy
escuchando muy bien en el trabajo,

pero cuando llego a casa, siento que
no escucho muy bien a mi esposa.

Esto es humillante. Les digo.

El verdadero problema en la vida,
que hace difícil escuchar

es todo lo mucho que pasa por
nuestras mentes.

Hay tanto ruido y distracción

que no tenemos el espacio
mental y emocional

para poder escuchar
verdaderamente a la otra parte.

¿Cómo borramos nuestra mente?

Puede parecer extraño,
pero el secreto es,

si nosotros queremos escuchar
a la otra parte,

debemos aprender a escucharnos
a nosotros mismos.

Cuando estaba sentado con
el presidente Chavez,

lo que realmente me ayudó
era que, de antemano,

yo había tenido unos momentos de calma

para poner atención a lo
que me estaba sucediendo.

Me escuché a mi mismo
para calmar mi mente.

Cuando él empezó a gritar,
yo estaba preparado.

Pude notar que mis mejillas
se enrojecían,

y mi mandíbula estaba un poco tensa.

Sentí algo de miedo y ansiedad.

Poniendo atención a aquellas
sensaciones y emociones,

fui capaz de apartarlas,

para poder escuchar de verdad
al presidente Chavez.

¿Qué pasa si, antes de una importante,
delicada o sensible conversación,

nos tomamos un momento de silencio justo
para sintonizar y escuchar donde estamos?

Yo creo que si lo hacemos, si realmente
nos escuchamos a nosotros mismos

nos resultaría mucho mas fácil
escuchar a los demás.

La pregunta final es,
si nos escuchamos más,

¿qué diferencia podría
hacer en el mundo?

Yo estoy convencido que esto
marca una gran diferencia.

En el curso de mi trabajo como mediador,

personalmente presencie
el enorme costo del conflicto,

las relaciones rotas, familias,
el estrés fuera del trabajo,

las demandas que arruinan,
y las guerras sin sentido.

Lo que siempre me llama la atención es
que tenemos una gran oportunidad,

de prevenir estos conflictos
antes de que estos comiencen.

¿Cómo lo hacemos?

No es fácil, pero casi siempre
inicia con un simple paso.

Escuchar. Ese es mi sueño.

Una revolución al escuchar que torne

esta Era de la Comunicación
en una Era de la Escucha.

En otras palabras, una época
de comunicación verdadera.

Imaginen por un momento un mundo

en el cual cada niño aprenda
a escuchar a temprana edad.

¿Qué pasa si enseñamos a escuchar
en el colegio,

cómo enseñar a leer,
como una habilidad clave?

Después de todo, escuchar
es como leer a la gente.

Imaginen un mundo donde los padres
aprendan a escuchar a sus hijos.

¿No hay mejor forma de vivir que escuchar
a nuestros hijos más que

enseñarles a ellos a escucharnos?

¿Qué mejor manera existe de mostrar
a nuestros hijos que realmente importan?

¿Qué mejor forma existe
para mostrar nuestro amor?

Como regalo adicional,

quizá veríamos matrimonios
más felices y menos divorcios,

tras parejas que aprenden
a escucharse el uno al otro.

Imaginen un mundo en que los lideres
aprendieron a escuchar a su gente.

¿Y si elegimos líderes por su habilidad
de escucha y no por su retórica?

¿Y si escuchar se convirtiera en una
norma de nuestras organizaciones

y no solo fuese una excepción?

¿Y si en la radio y en la TV

no solo hubiera espectáculos hablados
sino espectáculos de escucha?

(Risas)

¿Y si no solo tuviéramos conversaciones
de paz, sino escuchadores de paz?

Yo estoy convencido que podremos
obtener un "Sí" a muchas cosas.

Podríamos no eliminar todo el conflicto,

pero podríamos evitar
muchas peleas y guerras.

Todo el mundo podría estar mucho mejor.

Yo, felizmente, podría estar sin trabajo.

Ese es mi sueño.

Si bien esto puede parecer audaz,
esto no es tan complicado.

Escuchar puede ser una reacción en cadena

en la cual cada persona
que escuche verdaderamente

se siente inspirada naturalmente
a escuchar al otro.

Escuchar puede ser contagioso.

Los invito a iniciar

esta reacción en cadena desde hoy,
justo aquí, ahora mismo.

En su próxima conversación
con un compañero,

cliente, socio, o hijo,
con un amigo o un extraño,

préstenle toda su atención.

Escuchen al ser humano
detrás de sus palabras.

Uno de los mayores regalos que pueden dar a
cualquiera, es el regalo de ser escuchado.

Con el simple poder de escucharnos ahora,

nosotros podemos transformar
nuestras relaciones,

nuestras familias y nuestro mundo
para lo mejor, oído a oído.

Muchas gracias por su atención.

(Aplausos)