Existe un antiguo y conocido acertijo filosófico que pregunta:
"Si un árbol cae en el bosque, y ninguno alrededor lo escucha,
¿este aun así suena?"
Desde un punto científico, mientras un árbol crea ondas en el aire,
para hacer un sonido, este necesita un oído para ser escuchado.
Mi pregunta es,
si una persona habla y ofrece una charla TED, por ejemplo,
y nadie lo escucha, ¿se considera esto realmente comunicación?
Yo creo que escuchar es la mitad faltante de la comunicación.
Esto es absolutamente necesario pero muchas veces es ignorado.
Nosotros vivimos en una época llamada la Edad de la Comunicación.
Ciertamente, con celulares, textos tuits y correos electrónicos,
hay mucho que hablar al respecto.
Pero ¿Cuánto escuchamos de verdad
con tanta interrupción y distracción?
Mi pasión en los últimos 30 años ha sido ayudar a la gente a obtener un "Sí"
en negociaciones de alta complejidad.
Desde peleas familiares a batallas en juntas, desde huelgas a guerras civiles.
Escucho mucho conversar, pero no escucho mucho sobre escuchar realmente.
Nosotros pensamos que negociación se trata de conversar.
De hecho, esto es realmente escuchar.
Si estudia el comportamiento de los negociadores exitosos,
encontrara que ellos escuchan mucho más de lo que hablan.
Después de todo, por alguna razón nos dieron dos oídos y una sola boca.
Escuchamos al menos dos veces mas de lo que hablamos.
¿Por qué escuchar? ¿Importa? Les contare una historia.
Hace algunos años, estaba en Venezuela sirviendo como intermediario
entre el gobierno y la oposición política
en una época de intenso conflicto, donde mucha gente temía una guerra civil.
Mi compañero, Francisco Diaz y yo teníamos una reunión
con el presidente Hugo Chavez, a la 9:00 pm en el Palacio Presidencial.
Finalmente, a medianoche,
nos llevaron a ver al presidente
quien tenia dispuesto todo su gabinete tras él.
El me preguntó: "Ury, que piensas de lo que está pasando aquí?"
Le dije: "Sr. Presidente, he conversado con sus ministros, sobre la oposición,
pienso que usted está avanzando".
"Avanzando? Que significa avance?" gritó.
"Ud. esta ciego.
Uds. no ven todos los trucos sucios que esos traidores están tramando."
Se inclinó muy cerca de mi cara y se puso a gritar.
¿Qué iba a hacer?
Una parte de mí, se defendía, naturalmente.
Pero esto era una excelente oportunidad
para entrar en discusión con el presidente de Venezuela.
(Risas)
¿Cómo podría esto aportar a la paz? Así que yo solo escuchaba.
Le presté toda mi atención. Escuché para determinar adonde quería ir
El presidente Chavez era famoso por hacer discursos de 8 horas.
Tras 30 minutos de simplemente asentir y escuchar,
Vi lentamente como sus hombros caían.
El me dijo en un tono cansado de voz: "Entonces, Ury, ¿qué debo hacer?
Eso es el sonido de una mente humana abierta a ser escuchada.
Le dije: "Sr. Presidente, ya casi es Navidad.
El país necesita un descanso.
El año pasado, todas las festividades fueron canceladas debido al conflicto.
¿Por qué no propone una tregua ahora
para que la gente pueda disfrutar las vacaciones con sus familias?
Después de eso, quizá todos tendrán un mejor ánimo para escuchar."
El dijo:"Esa es una gran idea. Voy a anunciarla en mi próximo discurso ."
Su ánimo había cambiado por completo
¿Cómo? Por medio del simple poder de saber escuchar.
Ya que le escuché, el también estaba más predispuesto a escucharme.
Hay al menos tres importantes razones
que demuestran la importancia de escuchar en cualquier negociación o conflicto.
La primera es que esta nos ayuda a entender el otro punto de vista.
Negociación, después de todo, es un ejercicio sobre influenciar.
Ud. esta tratando de cambiar el pensamiento de otra persona
¿Cómo se puede cambiar el pensamiento de otra persona
si usted no sabe donde esta su mente?
Saber escuchar es la clave.
La segunda razón también es importante.
Esto nos ayuda a conectarnos con el otro ser humano.
Permite construir una buena relación. Crea confianza. Muestra lo que nos importa.
Al fin, todos quieren ser escuchados.
La tercera razón es, como con el presidente Chavez,
esto hace mas atractivo para que otra persona pueda escucharnos.
Esto ayuda a obtener el "Sí".
En resumen, escuchar puede ser la concesión mas barata
que podemos hacer en una negociación.
No nos cuesta nada, y trae muchos beneficios.
Escuchar puede ser la llave que abre la puerta de una relación humana.
¿Cómo escuchamos?
Resulta que a menudo damos por hecho que escuchar
es algo fácil y natural.
Pero de hecho, al menos en mi experiencia, escuchar de manera real y genuina
es algo que necesita ser aprendido y practicado todos los días.
En un proceso de escucha ordinaria, solo oímos las palabras.
Muchas veces pensamos, "¿En qué estoy de acuerdo? ¿En qué estoy en desacuerdo?
¿Qué voy a responder?". en otras palabras, el foco esta en nosotros.
En un proceso de real escucha,sin embargo, el centro de atención pasa al otro.
Nos ponemos en su piel. Nos sintonizamos con su frecuencia.
Escuchamos dentro adentro de su marco de referencia, no desde el nuestro.
Esto no es fácil.
En una verdadera escucha, escuchamos no solo lo que se esta diciendo,
sino también lo que no se está diciendo.
No escuchamos solo las palabras, sino lo que esta detrás de las palabras.
Escuchamos la emociones, sentimientos y necesidades.
Escuchamos lo que una persona realmente necesita y quiere.
Permitanme darles un ejemplo.
Hace un año y medio, fui invitado a ayudar a un emprendedor brasileño
de nombre Abilio Diniz.
El estaba atrapado en una inmensa disputa legal
con su socio francés por el control de la mayor cadena minorista de Brasil.
El Financial Times llamó a esto
el mayor enfrentamiento transcontinental de una sala de juntas en la actualidad.
Duraba ya alrededor de 2 años y medio.
Esta había sido muy estresante y costosa,
no solo para ambas partes sino para sus familias
y para los 150 000 empleados de la empresa.
Cuando conversé con Abilio en su casa, escuché su historia.
Después de eso, tuve una inquietud.
Le dije: "Abilio, ayúdame a entender qué es lo que realmente quieres."
El dijo: "bien, yo quiero las acciones a cierto precio.
Quiero la sede principal de la empresa.
y quiero la eliminación de la clausula de no competencia."
Me dio una lista. Cuando escuchaba, oí algo profundo que no había sido dicho.
Le pregunte: "Abilio, tú eres un hombre que busca tenerlo todo.
¿Qué cosas realmente te importan?
¿Qué es lo que más quieres en tu vida?"
El se detuvo un momento a pensar al respecto.
Finalmente dijo: "Libertad. Yo quiero ser libre.
Yo quiero ser libre de tener el negocio de mis sueños.
Quiero ser libre para invertir mi tiempo con mi familia". Eso fue todo.
Estaba escuchando el ser humano detrás de las palabras
no solo al hombre de negocios campeón.
Una vez que tuvimos clara su más profunda necesidad
entonces, la negociación aunque desafiante, se volvió mucho más fácil.
Con mis colegas, en cuatro cortos días,
escuchamos la otra parte,
fuimos capaces de asumir esta gran disputa
y resolverla con un acuerdo que dejó a ambas partes muy satisfechas.
Abilio, siendo mi amigo después del proceso, me dijo,
"Tengo todo lo que yo quería. Pero lo más importante, he recobrado mi vida."
¿Cómo pasó esto? Por medio del simple poder de saber escuchar.
Si escuchar es tan útil, ¿cuál es la razón para que no todos lo hagan?
Para decir verdad, esto no es nada fácil.
Si reflexiono en mi propia experiencia por un instante,
muchas veces siento que estoy escuchando muy bien en el trabajo,
pero cuando llego a casa, siento que no escucho muy bien a mi esposa.
Esto es humillante. Les digo.
El verdadero problema en la vida, que hace difícil escuchar
es todo lo mucho que pasa por nuestras mentes.
Hay tanto ruido y distracción
que no tenemos el espacio mental y emocional
para poder escuchar verdaderamente a la otra parte.
¿Cómo borramos nuestra mente?
Puede parecer extraño, pero el secreto es,
si nosotros queremos escuchar a la otra parte,
debemos aprender a escucharnos a nosotros mismos.
Cuando estaba sentado con el presidente Chavez,
lo que realmente me ayudó era que, de antemano,
yo había tenido unos momentos de calma
para poner atención a lo que me estaba sucediendo.
Me escuché a mi mismo para calmar mi mente.
Cuando él empezó a gritar, yo estaba preparado.
Pude notar que mis mejillas se enrojecían,
y mi mandíbula estaba un poco tensa.
Sentí algo de miedo y ansiedad.
Poniendo atención a aquellas sensaciones y emociones,
fui capaz de apartarlas,
para poder escuchar de verdad al presidente Chavez.
¿Qué pasa si, antes de una importante, delicada o sensible conversación,
nos tomamos un momento de silencio justo para sintonizar y escuchar donde estamos?
Yo creo que si lo hacemos, si realmente nos escuchamos a nosotros mismos
nos resultaría mucho mas fácil escuchar a los demás.
La pregunta final es, si nos escuchamos más,
¿qué diferencia podría hacer en el mundo?
Yo estoy convencido que esto marca una gran diferencia.
En el curso de mi trabajo como mediador,
personalmente presencie el enorme costo del conflicto,
las relaciones rotas, familias, el estrés fuera del trabajo,
las demandas que arruinan, y las guerras sin sentido.
Lo que siempre me llama la atención es que tenemos una gran oportunidad,
de prevenir estos conflictos antes de que estos comiencen.
¿Cómo lo hacemos?
No es fácil, pero casi siempre inicia con un simple paso.
Escuchar. Ese es mi sueño.
Una revolución al escuchar que torne
esta Era de la Comunicación en una Era de la Escucha.
En otras palabras, una época de comunicación verdadera.
Imaginen por un momento un mundo
en el cual cada niño aprenda a escuchar a temprana edad.
¿Qué pasa si enseñamos a escuchar en el colegio,
cómo enseñar a leer, como una habilidad clave?
Después de todo, escuchar es como leer a la gente.
Imaginen un mundo donde los padres aprendan a escuchar a sus hijos.
¿No hay mejor forma de vivir que escuchar a nuestros hijos más que
enseñarles a ellos a escucharnos?
¿Qué mejor manera existe de mostrar a nuestros hijos que realmente importan?
¿Qué mejor forma existe para mostrar nuestro amor?
Como regalo adicional,
quizá veríamos matrimonios más felices y menos divorcios,
tras parejas que aprenden a escucharse el uno al otro.
Imaginen un mundo en que los lideres aprendieron a escuchar a su gente.
¿Y si elegimos líderes por su habilidad de escucha y no por su retórica?
¿Y si escuchar se convirtiera en una norma de nuestras organizaciones
y no solo fuese una excepción?
¿Y si en la radio y en la TV
no solo hubiera espectáculos hablados sino espectáculos de escucha?
(Risas)
¿Y si no solo tuviéramos conversaciones de paz, sino escuchadores de paz?
Yo estoy convencido que podremos obtener un "Sí" a muchas cosas.
Podríamos no eliminar todo el conflicto,
pero podríamos evitar muchas peleas y guerras.
Todo el mundo podría estar mucho mejor.
Yo, felizmente, podría estar sin trabajo.
Ese es mi sueño.
Si bien esto puede parecer audaz, esto no es tan complicado.
Escuchar puede ser una reacción en cadena
en la cual cada persona que escuche verdaderamente
se siente inspirada naturalmente a escuchar al otro.
Escuchar puede ser contagioso.
Los invito a iniciar
esta reacción en cadena desde hoy, justo aquí, ahora mismo.
En su próxima conversación con un compañero,
cliente, socio, o hijo, con un amigo o un extraño,
préstenle toda su atención.
Escuchen al ser humano detrás de sus palabras.
Uno de los mayores regalos que pueden dar a cualquiera, es el regalo de ser escuchado.
Con el simple poder de escucharnos ahora,
nosotros podemos transformar nuestras relaciones,
nuestras familias y nuestro mundo para lo mejor, oído a oído.
Muchas gracias por su atención.
(Aplausos)