Dan Pallotta: Il modo in cui valutiamo la beneficenza è completamente sbagliato

L'attivista e organizzatore di raccolta fondi Dan Pallotta denuncia la doppia morale che guida la nostra debole relazione con la beneficenza. Troppe organizzazioni non profit, dice, sono ricompensate in base a quanto poco spendono -- non in base a cosa riescono a fare. Invece di equiparare l'austerità alla moralità, ci chiede di ricompensare le organizzazioni benefiche per i grandi obiettivi e i risultati memorabili (anche se ottenuti con grandi spese). In questo audace discorso, lui dice: cambiamo il nostro modo di pensare a come cambiare il mondo.

Voglio parlare dell'innovazione sociale

e dell'imprenditoria sociale.

Mi è capitato di avere tre gemelle.

Sono piccole. Hanno 5 anni.

Qualche volta mi capita di dire alla gente che ho delle gemelle.

E mi dicono: - "Davvero? Quante?"

Ecco una loro foto.

Si chiamano Sage, Annalisa e Rider.

Inoltre, mi è capitato di essere gay.

Essere gay e padre di tre gemelle è davvero

la cosa più socialmente e imprenditorialmente innovativa

che abbia mai fatto.

(Risate)
(Applausi)

La vera innovazione sociale di cui desidero parlare

riguarda la beneficenza.

Voglio parlare di come ciò che ci hanno indotto a pensare

sul donare, sulla beneficenza

e sul settore del nonprofit

stia in realtà minando le cause che amiano

e il nostro profondo desiderio di cambiare il mondo.

Ma prima di cominciare,
vorrei chiedervi se almeno crediamo

che il settore nonprofit rivesta un ruolo importante

nel cambiare il mondo.

Molte persone dicono che l'alta finanza
farà crescere le economie in via di sviluppo

e che l'industria del sociale si prenderà cura del resto.

E io sono convinto che l'alta finanza farà progredire

gran parte dell'umanità.

Ma lascia sempre indietro il 10% o più

dei più svantaggiati o sfortunati.

E l'industria del sociale ha bisogno di mercati

e ci sono alcune tematiche per le quali non si possono usare

le stesse unità di misura che vengono usate per i mercati.

Faccio parte del Consiglio di Amministrazione
di un centro per persone con ritardo dello sviluppo

e queste persone vogliono risate,

compassione e amore.

Come si fa a monetizzare questo?

Ed è qui che il settore del nonprofit

e la filantropia entrano in scena.

La filantropia è il mercato dell'amore.

È il mercato per tutte quelle persone

per le quali non esiste nessun altro mercato.

E, se proprio vogliamo, come disse Buckminster Fuller,

un mondo che funzioni per tutti,

in cui nessuno e niente venga tagliato fuori,

allora il settore nonprofit deve essere

una parte importante della conversazione.

Ma sembra non funzionare.

Perché le associazioni di beneficenza che si occupano del cancro al seno

non fanno progressi nel trovare una cura?

O perché le nostre associazioni per i senzatetto

non pongono fine a questo fenomeno nelle maggiori città?

Perché, negli ultimi 40 anni, il tasso di povertà è rimasto invariato al 12%

della popolazione statunitense?

E la risposta è che questi problemi sociali

sono enormi,

a confronto, le nostre organizzazioni sono minuscole

e abbiamo un sistema di credenze che le mantiene piccole.

Abbiamo due regolamenti.

Ne abbiamo uno per il settore nonprofit

e uno per il resto del mondo economico.

È un apartheid e discrimina

il settore nonprofit in cinque diverse aree,

di cui la prima è la remunerazione.

Quindi nel settore for-profit, più valore si produce,

più soldi si guadagnano.

Ma non ci piace che le organizzazioni nonprofit usino i soldi

per incentivare le persone a produrre di più nel sociale.

Abbiamo una reazione viscerale all'idea che qualcuno

faccia un sacco di soldi nell'aiutare altre persone.

È interessante che non abbiamo reazioni viscerali

di fronte al fatto che le persone guadagnino un sacco di soldi non aiutando gli altri.

Volete guadagnare 50 milioni di dollari

vendendo videogiochi violenti ai bambini? Fatelo.

Vi metteremo sulla copertina della rivista Wired.

Se invece volete guadagnare mezzo milione di dollari

curando i bambini dalla malaria,

sarete considerati voi stessi dei parassiti.
(Applausi)

E la pensiamo così a causa del nostro sistema etico,

ma ciò che non capiamo è che questo sistema

ha un potente effetto collaterale, ovvero,

offre una scelta austera, reciprocamente esclusiva

tra il fare del bene per se stessi e la propria famiglia

o fare del bene per il mondo

alle menti più brillanti che escono dalle nostre migliori università.

Questo sistema ogni anno manda
decine di migliaia di persone

che potrebbero fare una grande differenza
nel settore nonprofit,

direttamente nel settore for-profit,

perché non hanno la volontà di fare per tutta la vita
quel tipo di sacrificio economico.

Businessweek ha condotto uno studio e ha preso in considerazione i compensi

per chi ha conseguito un MBA dopo 10 anni di business school,

e il compenso medio per un diplomato alla Stanford,

con il bonus, all'età di 38 anni, è di 400 000 dollari.

Invece, alla stessa età, il salario medio

per l'Amministratore delegato di un ente medico di beneficenza da più di 5 milioni di dollari

è pari a 232 000 dollari e per un'organizzazione contro la fame, 84 000 dollari.

Ora, è impossibile trovare molte persone

che pur potendo guadagnare 400 000 dollari, sacrifichino 316 000 dollari

all'anno per diventare l'Amministratore delegato di un'organizzazione contro la fame.

Alcuni dicono:-"Beh, solo perché questi diplomati sono avidi."-

Non per forza. Potrebbero essere intelligenti.

È più semplice per queste persone donare

100 000 dollari ogni anno a un'organizzazione contro la fame,

risparmiando 50 000 dollari di tasse,

e rimanere ancora in vantaggio di 270 000 dollari all'anno,

venir definiti filantropi perché hanno donato

100 000 dollari a un'organizzazione di beneficenza

e sedere probabilmente nel CdA di un'organizzazione di beneficenza,

anzi, probabilmente a supervisionare il povero disgraziato

che ha deciso di diventare l'Amministratore delegato dell'organizzazione contro la fame,

e avere una vita di questo tipo, di potere e influenza

e guagagnarsi la loro stima.

La seconda discriminante è la pubblicità e il marketing.

Nel settore for-profit si dice: "Spendere, spendere, spendere in pubblicità

finché l'ultimo dollaro non produrrà più nemmeno
un centesimo di valore".

Ma non ci piace che, nel settore della beneficenza,
le nostre donazioni vengano spese in pubblicità.

La nostra attitudine è "Beh, guarda, se si riesce a fare della pubblicità gratis,

alle 4 del mattino, a me sta bene.

Ma non voglio che le mie donazioni vengano spese in pubblicità.

Voglio che vadano a finanziare chi ne ha bisogno."

Come se i soldi investiti in pubblicità

non possano portare ingentissime somme di denaro

per i bisognosi.

Negli anni '90, la mia azienda ha creato

le AIDSRide, viaggi in bicicletta di lunga distanza

e le passeggiate di 100 km in tre giorni, per il cancro al seno

e in nove anni

hanno partecipato 180 000 eroi comuni

e hanno raccolto un totale di 581 milioni di dollari.

Per queste cause, hanno raccolto soldi più velocemente

di qualunque altro evento mai organizzato,

tutto basato sull'idea che la gente è stanca

che gli venga richiesto di fare il minimo che può.

La gente desidera misurare

tutto il proprio potenziale

nelle cause in cui crede profondamente.

Ma è necessario chiederglielo.

Dobbiamo fare in modo che tante persone partecipino

all'acquisto di intere pagine pubblicitarie sul New York Times,

sul Boston Globe, nelle radio e in TV in prima serata.

Sapete quante persone ci avrebbe portato

se avessimo messo dei volantini nelle lavatrici a gettoni?

Negli Stati Uniti la beneficenza è rimasta bloccata,

al due per cento del PIL, sin da quando abbiamo iniziato a misurarla nel 1970.

Questo è un fatto importante, perché ci dice

che in 40 anni, il settore non profit

non è stato in grado di contrastare la quota di mercato

del settore for-profit.

E se ci pensate, come potrebbe un settore

prendere quote di mercato da un altro settore

se davvero non gli è permesso entrare nel mercato?

E se diciamo alle grandi marche del consumo,

"Potete pubblicizzare tutti i benefici del vostro prodotto"

mentre diciamo agli enti di beneficenza, "Non potete pubblicizzare tutto il bene che fate",

dove pensiamo che i dollari dei consumatori stiano andando a finire?

La terza area di discriminazione è l'assunzione del rischio

nel perseguimento di nuove idee per generare entrate.

Così la Disney può fare un nuovo film da 200 milioni di dollari
che è un fiasco,

e nessuno chiama il procuratore generale.

Ma fate una piccola raccolta fondi di 1 milione di dollari

per i poveri, senza produrre un profitto del 75 per cento

a favore della causa nei primi 12 mesi,

e siete subito chiamati a risponderne.

Così le associazioni non-profit sono riluttanti
all'idea di tentare qualche impresa ardita

audace, su grande scala per la raccolta fondi,

per paura che se la cosa non riesce, la loro reputazione

sarà trascinata nel fango.

Beh, sia io che voi sappiamo che quando
vietiamo la possibilità di fallire,

uccidiamo l'innovazione.

Se si uccide l'innovazione nella raccolta fondi,
non si possono aumentare le entrate.

Se non si possono generare maggiori entrate,
non si può crescere.

E se non si può crescere, forse non si riescono
a risolvere grandi problemi sociali.

Il quarto punto è il tempo.

Amazon andò avanti per sei anni
senza restituire alcun profitto agli investitori,

e la gente aveva pazienza.

Sapevano che oltre c'era un obiettivo a lungo termine

di dominio del mercato.

Ma se un'organizzazione senza scopo di lucro,
ha mai avuto un sogno

di costruire qualcosa grosso tale per cui per sei anni

non viene dato denaro ai bisognosi,

perché viene tutto investito nel costruire questo sogno,

ci si aspetterebbe una crocifissione.

E l'ultimo punto è il profitto stesso.

Così il settore senza scopo di lucro può offrire profitto

al fine di attirare capitali per finanziare le loro nuove idee,

ma non si possono pagare profitti nel settore no profit.

così il settore for profit blocca l'accesso ai mercati dei capitali di miliardi di dollari,

e il settore non profit stenta a crescere, a prendere rischi,

e a fare affluire capitali per le idee.

Beh, messe insieme queste cinque cose - non è possibile utilizzare denaro

per attirare talenti dal settore for-profit,

non è possibile pubblicizzare o comunque non come

lo fa il settore for-profit per attirare nuovi clienti,

non si possono prendere i tipi di rischi che prende
il settore for-profit

per attirare quei clienti

non si ha la stessa quantità di tempo del settore for-profit

per trovarli

e non c'è una borsa con cui finanziare nulla di tutto ciò,

anche se si potesse fare,

e si mette il settore senza scopo di lucro

in condizioni di estremo svantaggio
rispetto al settore for-profit

su tutti i livelli.

Se abbiamo dei dubbi circa gli effetti di queste regole diverse,

questa statistica è deludente:

Dal 1970 al 2009,

il numero di organizzazioni non profit che è davvero cresciuto,

che ha attraversato la barriera dei 50 milioni di dollari di entrate annuali,

è pari a 144.

Nello stesso periodo, il numero di attività for-profit
che lo hanno superato

è pari a 46 136.

Quindi abbiamo a che fare con problemi sociali di grande scala,

e le nostre organizzazioni non riescono a raggiungere questa scala.

Ci riescono aziende come la Coca-Cola e Burger King.

Ma perché pensiamo in questo modo?

Beh, come il dogma più fanatico in America,

queste idee vengono da vecchie convinzioni puritane.

I puritani sono venuti qui per motivi religiosi,
o almeno così hanno detto,

ma sono venuti qui anche perché
volevano fare un sacco di soldi.

Erano persone pie, ma erano anche

capitalisti veramente aggressivi,

e sono stati accusati di forme estreme
di ricerca di lucro

rispetto ad altri coloni.

Ma allo stesso tempo, i puritani erano calvinisti,

così veniva letteralmente insegnato loro a odiare se stessi.

Veniva insegnato loro che l'interesse personale
era un mare in tempesta

che era la via certa alla dannazione eterna.

Beh, questo ha creato un vero problema
per queste persone, giusto?

Hanno attraversato l'Atlantico
per fare tutti quei soldi.

Facendo soldi vai direttamente all'inferno.

Che cosa dovevano fare allora?

Bene, la carità fu la loro risposta.

Divenne questo santuario economico

dove potevano fare penitenza
per loro inclinazioni al profitto

a cinque centesimi sul dollaro.

Naturalmente, come si può guadagnare
con la beneficenza

se la carità è la penitenza per l'aver fatto soldi?

L'Incentivo finanziario fu esiliato dal regno
della carità,

in modo da prosperare nel campo del guadagno per se stessi,

e in 400 anni, nulla è intervenuto

per dire, "che è controproducente e che è ingiusto".

Ora questa ideologia viene minata
da una domanda molto pericolosa,

che è, "Quale percentuale della mia donazione
va alla causa rispetto alle spese generali?"

Ci sono un sacco di problemi con questa domanda.

Ho intenzione di concentrarmi solo su due.

In primo luogo, ci fa pensare che
le spese generali siano negative,

che in qualche modo non sono parte della causa.

Ma non è così, soprattutto
se vengono utilizzate per la crescita.

Ora, questa idea che le spese generali
siano in qualche modo

un nemico della causa

crea questo secondo problema,
molto più serio, ovvero

impone alle organizzazioni di evitare
le spese generali.

Quindi devono necessariamente crescere

con l'obiettivo di mantenere basse le spese.

Così ci è stato insegnato che la beneficenza
dovrebbe spendere

il meno possibile sulle spese generali
come la raccolta di fondi

secondo la teoria per cui meno soldi si spendono
nella raccolta fondi,

più soldi sono disponibili per la causa.

Beh, questo è vero se si tratta
di un mondo deprimente

in cui questa torta non può essere più grande.

Ma se è un mondo logico in cui gli investimenti
nella raccolta fondi

in realtà generano più fondi, e rendono
la torta più grande,

allora siamo punto a capo,

e dovremmo investire più soldi, non di meno,

nella raccolta fondi,
perché la raccolta fondi è l'unica cosa

che ha il potenziale
di moltiplicare l'importo di denaro

disponibile per la causa di cui
ci occupiamo così convintamente.

Vi farò due esempi.
Abbiamo lanciato l'AIDSRides

con un investimento iniziale di 50 000 dollari
in capitale a rischio.

Nell'arco di nove anni,
lo avevamo moltiplicato 1982 volte,

ottenendo 108 milioni di dollari
tolte tutte le spese per i servizi per l'AIDS.

Abbiamo lanciato la campagna
"Tre giorni per il cancro al seno"

con un investimento iniziale di 350 000 dollari
in capitale a rischio.

Dopo appena cinque anni,
l'avevamo moltiplicato 554 volte

ottenenedo 194 milioni di dollari
spese escluse

per la ricerca sul cancro.

Ora, se foste un filantropo veramente interessato
al cancro al seno,

che cosa avrebbe più senso:

uscire e trovare la ricercatrice
più innovativa al mondo

e darle 350 000 dollari per la ricerca,

o dare al suo dipartimento di raccolta fondi
i 350 000 dollari

per moltiplicarli in 194 milioni di dollari
per la ricerca sul cancro al seno?

Il 2002 è stato il nostro anno di maggior successo.

Solo per il cancro al seno,
quell'anno abbiamo raccolto

71 milioni di dollari, tolte le spese.

E poi siamo usciti dal mercato,

all'improvviso e in modo traumatico.

Perché? Beh, per farla breve,
i nostri sponsor ci hanno scaricati.

Hanno voluto prendere le distanze da noi

perché eravamo bersagliati dai media

per aver investito il 40 per cento del lordo
nel reclutamento

e nel servizio al cliente e nella magia dell'esperienza

e non c'è nessuna terminologia
contabile per descrivere

quel tipo di investimento in crescita e in futuro,

oltre a questa etichetta demoniaca
delle spese generali.

Così in un solo giorno,
tutti i nostri 350 meravigliosi dipendenti

hanno perso il loro posto di lavoro

perché sono stati etichettati
come spese generali.

Il nostro sponsor tentò di realizzare eventi per proprio conto.

Le spese sono cresciute.

L'utile netto per la ricerca
sul cancro al seno scese

del 84 per cento,
ovvero 60 milioni di dollari in un anno.

Questo è ciò che accade quando confondiamo

moralità con parsimonia.

Ci è stato insegnato che la vendita di torte
con il cinque percento di spese generali

è moralmente superiore all'impresa della raccolta fondi professionali con spese del 40 per cento,

ma ci manca l'informazione più importante,

che è la dimensione effettiva di queste torte.

Che importanza ha se la vendita di beneficenza ha solo il 5 per cento di spese, se la torta è piccola?

Ma se la vendita di beneficienza raccogliesse solo 71 dollari

perché non ha fatto investimenti,

mentre l'agenzia professionale di raccolta fondi raccogliesse

71 milioni di dollari perché ne ha fatti?

Allora che torta preferiremmo, e che torta

pensiamo che la gente affamata preferisca?

Ecco come tutto questo ha un impatto sul quadro generale.

Ho detto che la beneficenza è il due per cento del PIL negli Stati Uniti.

Che è di circa 300 miliardi di dollari l'anno.

Ma solo circa il 20 per cento, o 60 miliardi di dollari,

va alle cause per i servizi umani e per la salute.

Il resto va alla religione, all'istruzione superiore e agli ospedali

e quei 60 miliardi di dollari non sono lontanamente sufficienti

per affrontare questi problemi.

Ma se potessimo aumentare le donazioni per beneficenza

dal due per cento del PIL, solo di poco,

al tre per cento del PIL, investendo nella crescita,

rappresenterebbero 150 miliardi dollari l'anno in più in contributi,

e se quel denaro potesse andare sproporzionatamente

ai servizi sanitari e umani di beneficenza,

perché sono quelli di cui abbiamo incoraggiato
la crescita tramite gli investimenti.

Questo sarebbe un triplicare i contributi in quel settore.

Parliamo di dimensioni.

Ora stiamo parlando del potenziale per un cambiamento reale.

Ma non avverrà mai obbligando

queste organizzazioni ad abbassare le loro mire

all'obiettivo demoralizzante di mantenere
basse le spese generali.

La nostra generazione non vuole che il suo epitaffio sia,

"Abbiamo tenuto basse le spese generali delle organizzazioni benefiche."

(Risate)
(Applausi)

Vogliamo che si legga
che abbiamo cambiato il mondo,

e che in parte l'abbiamo fatto

cambiando il modo di pensare a queste cose.

Allora la prossima volta che pensate alle non-profit,

non pensate all'ammontare delle loro spese generali.

Ragionate sulla scala dei loro sogni,

i loro sogni su scala Apple, Google, Amazon,

su come misurano il loro progresso verso quei sogni,

e di quali risorse hanno bisogno per trasformarli in realtà,

non importa a quanto ammontino le spese.

A chi importa delle spese,
se i problemi vengono effettivamente risolti?

Se possiamo dimostrare quel tipo di generosità,

una generosità di pensiero,
allora il settore non-profit

può giocare un ruolo fondamentale nel cambiare il mondo,
per tutte quelle persone

che hanno disperatamente bisogno
che cambi.

E se potesse essere l'eredità della nostra generazione,

il fatto che ci siamo presi la responsabilità

del pensiero che ci è stato tramandato,

che lo abbiamo rivisitato, lo abbiamo rivisto

e abbiamo reinventato il modo in cui l'umanità pensa di cambiare le cose,

per sempre, per tutti,

bene, penso che lascerei ai bambini il compito
di riassumere quello che potrebbe essere.

Annalisa Smith-Pallotta: Ciò significherebbe

Rider Smith-Pallotta: un'innovazione

Sage Smith-Pallotta: sociale reale.

Dan Pallotta: Grazie, grazie davvero.

(Applausi)

Grazie.
(Applausi)