Değerinizi bilin ve isteyin

Patronunuz muhtemelen size hak ettiğiniz maaşı vermiyor -- size bunun yerine, hak ettiğinizi düşündükleri maaşı veriyor. Onların düşüncelerini nasıl şekillendirebileceğinizi öğrenmek için biraz zaman ayırın. Ücretlendirme Danışmanı Casey Brown, değerinizi daha iyi göstermek ve başarınız üzerinden ödeme almak konusunda size yardımcı olacak hikayeler ve öğretiler paylaşıyor.

Size hak ettiğiniz
maaşı kimse vermeyecek.

Size hak ettiğiniz maaşı

hiç kimse vermeyecek.

Yalnızca hak ettiğinizi düşündükleri

maaşı verecekler.

Ve onların düşüncelerini
siz yönetiyorsunuz,

bu şekilde değil,

tabii bu çok güzel olurdu.

(Gülüşmeler)

Gerçekten güzel olurdu.

Bunun yerine şöyle oluyor:

başarınıza dair yüksek maaş almanız
için, değerinizi açık bir biçimde

belirtmek ve iletmek çok önemli.

Yüksek maaş almak isteyen var mı?

Pekala, güzel,

o halde bu konuşma herkes için.

Evrensel uygulanabilirliğe sahip.

İş sahibiyseniz, çalışansanız

veya iş arıyorsanız bu doğru.

Kadın veya erkekseniz de doğru.

Bugün bu konuya bir iş sahibi olan
kadının gözünden yaklaşacağım,

çünkü işimde kadınların erkeklerden
daha az maaş aldığını gözlemledim.

Bu ülkede cinsiyet maaş uçurumu
iyi bilinen bir konu.

İşgücü İstatistik Kurumuna
göre bir kadın çalışan

bir erkeğin kazandığı her dolara
karşı yalnızca 83 sent kazanıyor.

Şaşırtıcı olan şey,

bu eğilimin girişimci dünyasında
bile devam ediyor olması.

Bir erkeğin kazandığı her dolara karşı,
iş sahibi bir kadın 80 sent kazanıyor.

İşimde genelde kadınların değerlerini

göstermedeki huzursuzluklarını
ifade ettiklerini duydum,

özellikle de ilk zamanlarında.

Şöyle şeyler söylüyorlar,

"Kendimi övmeyi sevmiyorum."

"İş zaten gün gibi ortada."

"Övünmeyi sevmiyorum."

Erkek iş sahipleri ile çalışma ortamında
çok farklı anlatılar duyuyorum

ve bu farkın kadınlarda 20 sente
mal olduğunu düşünüyorum.

Müşterilerine, kazançlarını
geliştirmede oldukça

yardımcı olan bir danışmanlık
şirketinden bahsedeceğim.

Bu benim şirketim.

İşteki ilk yılımdan sonra
müşterilerimin benimle çalışırken

kârlarını arttırdıklarını gördüm
ve ücretlendirmemi

gözden geçirmem
gerektiğini fark ettim.

Sunduğum değere kıyasla
maaşım gerçekten düşüktü.

Bunu itiraf etmek zor,
çünkü bir ücretlendirme uzmanıyım.

(Gülüşmeler)

Yaptığım şey bu.

Şirketlere fıyat belirlemede
yardımcı oluyorum.

Yine de gördüğüm şey buydu,

ben de değerimi ve ücretlendirmemi
gözden geçirmeye koyuldum

ve kendime kilit sorular sordum.

Müşterilerimin ihtiyaçları ne
ve bunları nasıl karşılıyorum?

Bana özgü olan ve beni müşterilere
karşı daha kalifiye yapan yetilerim neler?

Hiç kimsenin yapmadığı ne yapıyorum?

Müşteriler için hangi sorunları çözüyorum?

Nasıl bir değer katıyorum?

Bu soruları yanıtladım

ve müşterilerin benimle çalışırken
elde ettiği faydayı belirledim,

onların bu işten kazancını hesapladım,

bulduğum şey ücretimi
iki katına çıkarmam gerektiğiydi.

İki katına.

İtiraf etmeliyim, bu beni çok korkuttu.

Bu işin uzmanı olmam gerek,
ama kendime faydam olmuyor.

Kattığım değerin farkındaydım.

Değerim hakkında ikna olmuş durumdaydım

ve yine de korkudan çılgına döndüm.

Ya kimse bana bu ücreti ödemezse?

Ya müşteriler bana ''Bu çok saçma.

Saçmalıyorsun.'' derlerse.

Gerçekten buna değer miyim?

İşimi değil kendimi kastediyorum.

Buna değer miydi?

Bana ihtiyacı olan iki harika
küçük kızın annesiyim.

Bekar bir anneyim.

Ya işletmem iflas ederse?

Ya iflas edersem?

Ama kendi ilacımı kendim
tatmam gerektiğini

müşterilerime önerdiğim şeyi
yapmam gerektiğini biliyordum.

Ev ödevimi yapmıştım.

Kattığım değerin farkındaydım.

Yeni iş geldiğinde,

yeni yüksek fiyatlı
teklifleri hazırladım

ve gönderdim,

kattığım değeri belirtmiş oldum.

Hikaye nasıl sonlandı?

Müşteriler beni işe almaya

ve beni tavsiye etmeye
devam ettiler ve hâlâ buradayım.

Bu hikayeyi paylaşıyorum

çünkü şüphe ve korkular
doğal ve normal.

Ancak değerimizi onlar belirlemiyor,

ve kazanç potansiyelimizi de
kısıtlamamalılar.

Başka bir hikaye paylaşmak istiyorum.

Hikaye, değerini belirtmeyi
öğrenen ve kendi sesini bulan

bir kadın hakkında.

Başarılı bir web geliştirme
şirketi işletiyor ve

birkaç kişi çalıştırıyor.

İşini ilk kurduğunda ve
sonraki birkaç yıl

''Küçük bir web tasarım
şirketim var.'' derdi.

Gerçekten de bunu söylerdi müşterilere.

''Küçük bir web tasarım şirketim var.''

Bu ve benzeri pek çok şekilde,

müşteri ve müşteri adaylarının
gözünde şirketinin değerini

ve kendi değerini düşürüyordu.

Hak ettiği maaşı alma yetisini
gerçekten etkiliyordu bu durum.

Konuşması ve tarzı

sunacak pek bir faydası olmadığına

inandığını gösteriyordu.

Kendi tabiriyle, resmen işini
ücretsiz yapıyordu.

Sonra o da verdiği mesajı değiştirme

ve değerini müşterilere aktarma
sorumluluğunu alma

yolunda adım attı.

Onunla paylaştığım şeylerden biri

kendi sesini bulmanın

ne kadar önemli olduğu,

size özgü ve sizi anlatan bir ses.

Eğer bu siz değilseniz, sırf harika bir
satıcı olduğu için akrabanızı veya

çok güzel espri yaptığı için
komşunuzu işin içine karıştırmayın.

Kendini övme kavramından kurtulun.

Konuyu karşı tarafa getirin.

Verdiğiniz hizmete, kattığınız değere
odaklanın ve böbürlenme olmaktan çıksın.

Yaptığınız işi ne yönden seviyorsunuz?

İşinizde sizi ne mutlu eder?

Bunları düşünürseniz, değerinizi
belirtmek doğal olarak kolaylaşacaktır.

Ve arkadaşım doğal tarzını kabullendi,

kendi sesini buldu ve mesajını değiştirdi.

İşi için ''küçük bir web
tasarım şirketi'' demeyi bıraktı.

Mesajını iletmek gerçekten de
ona güç verdi.

Şu an web tasarımı için
üç kat daha fazla ücret alıyor

ve işi büyüyor.

Aksi ve bazen anlaşması güç

bir müşteriyle olan
toplantıdan bahsetti geçen,

arama motoru iyileştirme süreci ile
ilgili soru sormak için toplantı istemiş.

Eskiden olsaydı,

bu toplantı onun için gerçekten
rahatsız edici olurdu,

ama düşünce şekli farklıydı artık.

Bana bilgileri hazırladığını,
müşteriyle oturduğunu ve

bunun kendisiyle alakalı değil,
kişisel değil, müşteriyle

alakalı olduğunu söyledi.

Müşteriye verileri ve rakamları göstermiş,

kendi tarz ve konuşmasıyla
yenilikleri ve ilerlemeyi göstermiş

ve şunu söylemiş:
''Sizin için yaptıklarımız bunlar.''

Müşteri dik oturmuş, işin farkına
varmış ve ''Pekala, anladım.'' demiş.

Arkadaşım o toplantıyı anlatırken

''Korkmuş veya panik

ya da küçük hissetmedim,

daha önce böyle hissediyordum.

'Hallettim, tamamdır. İşimi biliyorum.

Kendime güvenim tam'
diye hissettim.'' dedi.

Doğru şekilde değer biçilmek çok önemli.

Bu hikayede çıkarımların

maddiyattan çok öte
özgüven ve öz saygıya

kadar uzandığını fark etmişsinizdir.

İki hikaye anlattım bugün,
biri kendi değerimizi belirlemek

diğeri değerimizi belirtmek hakkında,

bunlar tam kazanç potansiyelimizi
gerçekleştirmemiz için gereken iki element.

Denklem bu şekilde.

İzleyiciler arasındaysanız

ve hak ettiğiniz maaşı almıyorsanız,

sizi bu denkleme davet ediyorum.

Hayat nasıl olurdu bir hayal edin,

daha neler yapabilirdik,

ne kadar daha geri verebilirdik,

gelecek için daha ne planlar
yapabilirdik,

tam potansiyelimizi kazanabilseydik,

gerçek değerimizin farkına varsak

ne kadar saygıdeğer hissederdik.

Size hak ettiğiniz maaşı
kimse vermeyecek.

Yalnızca hak ettiğinizi
düşündükleri maaşı verecekler

ve onların düşüncelerini
siz yönetiyorsunuz.

Teşekkür ederim.

(Alkışlar)