საიმონ საინეკი: როგორ შთააგონებენ ნამდვილი ლიდერები მოქმედებისაკენ

0:01 - 0:03

როგორ ხსნით
0:03 - 0:05

როდესაც საქმე ისე არ მიდის როგორც ვარაუდობდით?
0:05 - 0:08

ან ასე, როგორ ხსნით
0:08 - 0:10

როდესაც სხვები აღწევენ ისეთ შედეგს,
0:10 - 0:12

რომელიც, თითქოს, ეწინააღმდეგება ყველა ვარაუდს?
0:12 - 0:14

მაგალითად:
0:14 - 0:16

რატომაა Apple ასეთი ინოვაციური?
0:16 - 0:18

წლიდან წლამდე და კიდევ და კიდევ
0:18 - 0:21

ისინი უფრო ინოვაციურები არიან ვიდრე ყველა მათი კონკურენტი.
0:21 - 0:23

და ამ დროს, ეს მხოლოდ კომპიუტერული კომპანიაა.
0:23 - 0:25

ისევე, როგორც ყველა დანარჩენი.
0:25 - 0:27

მათ აქვთ ისეთივე წვდომა იგივე ტალანტებთან,
0:27 - 0:30

იგივე სააგენტოებთან, იგივე კონსულტანტებთან, იგივე მედიასთან.
0:30 - 0:32

მაშ რატომაა, რომ
0:32 - 0:35

მათ, თითქოს, რაღაც განსაკუთრებული აქვთ?
0:35 - 0:37

რატომ მოხდა, რომ მარტინ ლუთერ კინგი
0:37 - 0:39

გაუძღვა ადამიანთა უფლებების მოძრაობას?
0:39 - 0:41

ის არ იყო ერთადერთი,
0:41 - 0:43

ვინც თავის დროზე საკუთარ თავზე იწვნია სამოქალაქო უფლებების დაუცველობა ამერიკაში.
0:43 - 0:45

და ის ნამდვილად არ იყო იმ დროის ერთადერთი დიდი ორატორი.
0:45 - 0:47

რატომ ის?
0:47 - 0:50

და როგორ მოხდა, რომ ძმებმა რაითებმა
0:50 - 0:53

შეძლეს ადამიანის მიერ კონტროლირებადი პირველი აფრენა,
0:53 - 0:55

როდესაც იყვნენ სხვა ჯგუფებიც, რომლებიც
0:55 - 0:58

მეტად კვალიფიცირებულნიც იყვნენ და უკეთ დაფინანსებულნიც,
0:58 - 1:01

მაგრამ მათ ვერ მიაღწიეს მიზანს,
1:01 - 1:03

რაითებმა კი ყველას აჯობეს.
1:03 - 1:06

სხვა რამეში უნდა იყოს საქმე.
1:06 - 1:08

დაახლოებით სამ წელ–ნახევრის წინ
1:08 - 1:10

ერთი აღმოჩენა გავაკეთე
1:10 - 1:13

და ამ აღმოჩენამ ძირფესვიანად შეცვალა
1:13 - 1:16

ჩემი ხედვა იმაზე, თუ როგორაა ქვეყანა მოწყობილი.
1:16 - 1:18

და ასევე მნიშვნელოვნად შეცვალა ჩემი
1:18 - 1:20

ქცევა.
1:22 - 1:25

როგორც ჩანს, არსებობს რაღაც შაბლონი;
1:25 - 1:27

როგორც ჩანს, ყველა დიდი და გავლენიანი ლიდერი
1:27 - 1:29

ასევე ორგანიზაციები მთელს მსოფლიოში,
1:29 - 1:32

იქნება ეს Apple –ი, მარტინ ლუთერ კინგი თუ ძმები რაითები,
1:32 - 1:34

ყველა ფიქრობს, იქცევა და ურთიერთობს
1:34 - 1:36

ზუსტად ერთნაირად.
1:36 - 1:38

და ესაა სრულიად საპირისპირო იმისა,
1:38 - 1:40

რასაც ყველა დანარჩენი აკეთებს.
1:40 - 1:42

მე ის სისტემად ვაქციე.
1:42 - 1:44

და ეს, ალბათ, ყველაზე
1:44 - 1:46

მარტივი იდეაა დედამიწაზე.
1:46 - 1:48

მე ამას ოქროს წრეწირს ვუწოდებ.
1:56 - 1:59

რატომ? როგორ? რა?
1:59 - 2:01

ეს პატარა იდეა ხსნის,
2:01 - 2:03

თუ როგორ ახერხებენ ზოგიერთი ორგანიზაციები და ლიდერები
2:03 - 2:05

შთაგონებას, მაშინ როდესაც ეს სხვებს არ გამოსდით.
2:05 - 2:07

ძალიან სწრაფად განგიმარტავთ ყველაფერს.
2:07 - 2:10

პლანეტის ყოველმა ადამიანმა და ორგანიზაციამ
2:10 - 2:12

იცის, თუ რას აკეთებს,
2:12 - 2:14

100 პროცენტით.
2:14 - 2:16

ზოგმა იცის როგორ აკეთებს,
2:16 - 2:18

თუ გინდ დიფერენცირებული ფასეულობის შეთავაზება დაარქვით ამას,
2:18 - 2:21

თუ გინდ - დაპატენტებული პროცესი ან უნიკალური გაყიდვის წერტილი.
2:21 - 2:24

მაგრამ ძალიან ცოტა ადამიანმა და ორგანიზაციამ
2:24 - 2:26

თუ იცის, რატომ აკეთებს იმას, რასაც აკეთებს.
2:26 - 2:28

და სიტყვაში "რატომ" არ ვგულისხმობ "მოგებას".
2:28 - 2:30

ეს შედეგია. ეს მხოლოდ შედეგია.
2:30 - 2:32

"რატომ"-ში მე ვგულისხმობ: რა არის თქვენი მიზანი?
2:32 - 2:34

რა მიზანი გაქვთ? რისი გჯერათ?
2:35 - 2:38

რატომ არსებობს თქვენი ორგანიზაცია?
2:38 - 2:40

რატომ დგებით დილით ადრე?
2:40 - 2:43

და საერთოდ, რატომ უნდა აიტერესებდეს ვინმეს, რას აკეთებთ?
2:43 - 2:45

და შედეგად, ჩვენი აზროვნება, ჩვენი ქმედება,
2:45 - 2:47

ურთიერთობა გარედან შიგნით ხდება.
2:47 - 2:50

აშკარაა, რომ ჩვენ ყველაზე ცხადიდან ყველაზე გაურკვეველისკენ მივდივართ.
2:50 - 2:52

მაგრამ შთაგონებული ლიდერები
2:52 - 2:54

და შთაგონებული ორგანიზაციები
2:54 - 2:57

განურჩევლად სიდიდისა და მოღვაწეობის სფეროსი,
2:57 - 2:59

ყველა ფიქრობს, მოქმედებს და ურთიერთობს
2:59 - 3:01

შიგნიდან გარეთ.
3:02 - 3:04

მოგიყვანთ მაგალითს.
3:04 - 3:07

მე Apple-ს მომხამრებელი ვარ, რადგან მათი პროდუქცია ადვილად გასაგებია ყველასათვის.
3:07 - 3:10

Apple რომ სხვების მსგავსი იყოს,
3:10 - 3:13

მათი მარკეტინგული მესიჯი ასეთი იქნებოდა:
3:13 - 3:16

"ჩვენ მაგარ კომპიუტერებს ვაკეთებთ."
3:16 - 3:18

"ისინი ლამაზი დიზაინით გამოირჩევა, გამოსაყენებლად მარტივია
3:18 - 3:20

და მომხმარებელზე ორიენტირებული."
3:20 - 3:23

"გინდა იყიდო?". ნწ, არა.
3:23 - 3:25

აი ასე ურთიერთობს უმეტესი ჩვენთაგანი.
3:25 - 3:27

მარკეტინგის უმეტესობის სახე ასეთია. გაყიდვების უმრავლესობა ასე წარმოებს.
3:27 - 3:29

დიახ, ადამიანთა უმრავლესობაც ასე ურთიერთობს ერთმანეთში.
3:29 - 3:32

ჩვენ ვამბობთ, რას ვაკეთებთ, ვამბობთ, როგორ განვსხვადებით ან რამდენად უკეთესები ვართ
3:32 - 3:34

და ველოდებით გარკვეულ რეაქციას,
3:34 - 3:36

შეძენას, ხმის მიღებას ან რამე ამდაგვარს.
3:36 - 3:38

ეს ჩვენი ახალი იურიდიული ფირმაა.
3:38 - 3:40

ჩვენთან მუშაობენ საუკეთესო იურისტები და გვყავს უმსხვილესი კლიენტები.
3:40 - 3:42

ჩვენ ყოველთვის მაქსიმუმს ვაკეთებთ ჩვენი კლიენტებისათვის.
3:42 - 3:44

ესაა ჩვენი ახალი მანქანა.
3:44 - 3:47

ძალიან კარგი წვა აქვს. ტყავის სავარძლებიც აქვს. იყიდეთ ჩვენი მანქანა.
3:47 - 3:49

მაგრამ ეს არაა საკმარისი.
3:49 - 3:52

აი, როგორ მოქმედებს Apple.
3:53 - 3:55

"ყველაფერი რასაც ვაკეთებთ,
3:55 - 3:58

მხოლოდ ისაა, რომ გამოწვევას ვუცხადებთ სტატუს კვოს.
3:58 - 4:01

გვჯერა განსხვავებულად აზროვნების.
4:01 - 4:03

ის თუ როგორ ვუცხადებთ სტატუს კვოს გამოწვევას,
4:03 - 4:06

არის რომ , რომ ვცდილობთ ჩვენი პროდუქცია ლამაზი დიზაინით გამოირჩეოდეს,
4:06 - 4:08

იყოს გამოსაყენებლად მარტივი და გასაგები.
4:08 - 4:11

უბრალოდ, ისე მოხდა, რომ მაგარ კომპიუტერებს ვუშვებთ.
4:11 - 4:13

გინდათ შეიძინოთ ?"
4:13 - 4:16

სულ სხვაა, არა? უკვე მზად ხართ კომპიუტერი შეიძინოთ ჩემგან.
4:16 - 4:18

არა და, უბრალოდ, ინფორმაციის თანმიმდევრობა შევცვალე.
4:18 - 4:21

ეს, კი, იმას ამტკიცებს, რომ ადამიანები არ ყიდულობენ იმას, რასაც აკეთებთ.
4:21 - 4:23

ისინი ყიდულობენ იმას, თუ რატომ აკეთებთ ამას.
4:23 - 4:25

ადამიანები არ ყიდულებენ იმას რასაც აკეთებთ, ისინი ყიდულობენ იმიტომ, თუ რატომ აკეთებთ ამას.
4:25 - 4:27

ეს კი განმარტავს იმას, თუ რატომაა, რომ
4:27 - 4:29

ამ აუდიტორიაში მყოფი თითოეული ადამიანი
4:29 - 4:32

სიამოვნებით ყიდულობს Apple-გან კომპიუტერს.
4:32 - 4:34

მაგრამ ჩვენ ასევე დიდი სიამოვნებით
4:34 - 4:37

შევიძენთ Apple-გან MP3 ფლეიერს ან ტელეფონს.
4:37 - 4:39

ანდაც DVR-ს.
4:39 - 4:41

და როგორც ზემოთ აღვნიშნე, Apple-ი მხოლოდ კომპიუტერული კომპანიაა.
4:41 - 4:43

არაფერი განსაკუთრებული არ გამოარჩევს მას
4:43 - 4:45

სტრუქტურულად რომელიმე კონკურენტისაგან.
4:45 - 4:48

მისი ყველა კონკურენტი თანაბრად კვალიფიცირებულია ამ პროდუქტების წარმოებაში.
4:48 - 4:50

ფაქტია, ისინი ცდილობენ.
4:50 - 4:53

რამოდენიმე წლის წინ Gateway-მ გამოუშვა ბრტყელეკრანიანი ტელევიზორები.
4:53 - 4:55

მათ ძალიან კარგი ბრტყელეკრანიანი ტელევიზორები გამოსდით.
4:55 - 4:58

წლების განმავლობაში აკეთებდნენ ასეთ მონიტორებს.
4:58 - 5:00

მაგრამ არავინ ყიდულობს.
5:05 - 5:08

Dell-მაც გადაწყვიტა MP3 ფლეირებისა და მობილურების გამოშვება.
5:08 - 5:10

პროდუქცია ძალიან მაღალი ხარისხისაა.
5:10 - 5:13

მისი დიზაინიც საუკეთესოა.
5:13 - 5:15

თუმცა, არავინ ყიდულობს.
5:15 - 5:17

სინამდვილეში, ამ თემაზე საუბრისას, ვერც კი წარმოგვიდგენია
5:17 - 5:19

Dell-საგან MP3 ფლეიერის შეძენა.
5:19 - 5:21

მართლაც, რატომ უნდა იყიდო MP3 ფლეიერი კომპიუტერული კომპანიისაგან?
5:21 - 5:23

მაგრამ ჩვენ ამას ყოველდღე ვაკეთებთ.
5:23 - 5:25

ადამიანები ყიდულობენ არა იმას, თუ რას აკეთებთ, არამედ თუ რატომ აკეთებთ.
5:25 - 5:27

ამოცანას არ წარმოადგენს საქმის კეთება
5:27 - 5:30

ყველასთან, ვისაც ჭირდება ის რაც შენ გაქვს.
5:31 - 5:33

ამოცანა მდგომარეობს საქმის კეთებაში იმ ადამიანებთან,
5:33 - 5:36

რომელთაც იმისივე სჯერათ, რისიც - თქვენ.
5:36 - 5:38

ეხლა კი საუკეთესო ნაწილი.
5:38 - 5:40

არაფერი ჩემი ნათქვამიდან, არაა ჩემი მოსაზრება.
5:40 - 5:43

ყველაფერი ბიოლოგიის საფუძვლებში დევს.
5:43 - 5:45

არა ფსიქოლოგიის, არამედ ბიოლოგიის.
5:45 - 5:48

თუკი ადამიანის ტვინის ჭრილს დააკვირდებით ზემოდან ქვემოთ,
5:48 - 5:50

შეამჩნევთ, რომ იგი იყოფა
5:50 - 5:52

სამ ძირითად ნაწილად,
5:52 - 5:55

რომლებიც ზუსტად შეესაბამება ოქროს წრეწირს.
5:55 - 5:58

ჩვენი უახლესი ტვინი, ჩვენი ჰომოსაპიენსის ტვინი,
5:58 - 6:00

ჩვენი ნეოკორტქესი,
6:00 - 6:02

შეესაბამება "რა" დონეს.
6:02 - 6:04

ნეოკორტექსი განსაზღვრავს ჩვენს ყოველ
6:04 - 6:06

რაციონალურ და ანალიტიკურს აზრსა
6:06 - 6:08

და ენას.
6:08 - 6:11

ორი შუა სექცია წარმოადგენს ჩვენს ლიმბურ ტვინს.
6:11 - 6:14

ეს ლიმბური ნაწილი განსაზღვრავს ჩვენს ყველა გრძნობას,
6:14 - 6:17

როგორიცაა, მაგალითად, რწმენა და ერთგულება.
6:17 - 6:19

ის, ასევე განსაზღვრავს თითოეულ ადამიანურ საქციელს,
6:19 - 6:21

გადაწყვეტილებების მიღების უნარს
6:21 - 6:24

და არა აქვს კავშირი მეტყველებასთან.
6:24 - 6:27

სხვა სიტყვებით, როცა ვურთიერთობთ გარედან შიგნით,
6:27 - 6:30

მართალია, ადამიანი იგებს უდიდესი რაოდენობით რთულ ინფორმაციას,
6:30 - 6:33

როგორიცაა დახასიათება და სარგებელი, ფაქტები და ციფრები.
6:33 - 6:35

მაგრამ, ეს არ იწვევს ქცევას.
6:35 - 6:37

როცა შიგნიდან გარეთ ვურთიერთობთ,
6:37 - 6:39

ჩვენ პირდაპირ ვესაუბრებით ტვინის იმ ნაწილს,
6:39 - 6:41

რომელიც ქცევას განაპირობებს
6:41 - 6:43

და შემდეგ საშუალებას ვაძლევთ ადამიანებს, რომ მოახდინონ მისი რაციონალიზება
6:43 - 6:45

იმ მატერიალური ნივთებით, რომლებსაც ვქმნით.
6:45 - 6:47

აი, აქედან მიიღება გადაწყვეტილებები.
6:47 - 6:49

იცით, ზოგჯერ შეიძლება ვინმეს მიაწოდო
6:49 - 6:51

ყველა ფაქტი და ციფრი.
6:51 - 6:53

ის კი იტყვის: " ვიცი რასაც მიჩვენებს ყველა ეს ფაქტი და დეტალი,
6:53 - 6:55

მაგრამ თითქოს რაღაც ისე ვერაა."
6:55 - 6:58

რატომ ვიყენებთ ამ ფრაზას - რაღაც ისე ვერაა?
6:58 - 7:00

იმიტომ, რომ ტვინის ნაწილი კონტროლს უწევს გადაწყვეტილების მიღებას
7:00 - 7:02

და არ აკონტროლებს მეტყველებას.
7:02 - 7:05

და ყველაზე მეტი, რაც შეგვიძლია ვთქვათ ესაა: "არ ვიცი, მაგრამ რაღაც ისე ვერაა."
7:05 - 7:07

ან ზოგჯერ ამბობთ, რომ გულს კარნახს მიჰყვებით
7:07 - 7:09

ან სულის ძახილს.
7:09 - 7:11

ძალიან არ მინდა იმედები გაგიცრუოთ, მაგრამ თქვენს ქცევას
7:11 - 7:13

სხეულის სხვა ნაწილები არ განსაზღვრავენ.
7:13 - 7:15

ყველაფერი თქვენი ტვინის ლიმბურ ნაწილში ხდება.
7:15 - 7:18

ტვინის იმ ნაწილში, რომელიც განაპირობებს გადაწყვეტილების მიღებას და არა მეტყველებას.
7:18 - 7:21

მაგრამ თუ არ იცი რატომ აკათებ იმას, რასაც აკეთებ,
7:21 - 7:24

ადამიანები კი რეაგირებენ იმაზე თუ რატომ აკათებ ამას,
7:24 - 7:27

მაშინ როგორღა მიაღწევ,
7:27 - 7:29

რომ მათ ხმა მოგცენ ან რაიმე იყიდონ შენგან,
7:29 - 7:31

ან, რაც უფრო მნიშვნელოვანია, იყვნენ შენი ერთგულნი
7:31 - 7:34

და მოინდომონ გახდნენ იმის ნაწილი, რასაც აკეთებ.
7:34 - 7:37

გავიმეორებ, მიზანი არ უნდა იყოს მხოლოდ მიყიდვა შენი საქონლისა ადამიანებისათვის, რომლებსაც სჭირდებათ ის.
7:37 - 7:40

მიზანია - მიჰყიდო იმათ, ვისაც სჯერა იმისა, რისიც შენ გჯერა.
7:40 - 7:42

მიზანი არაა უბრალოდ იმ ადამიანების დაქირავება,
7:42 - 7:44

ვისაც სამსახური სჭირდება.
7:44 - 7:47

ესაა დაქირავება ადამიანებისა, რომელთაც სჯერათ იმისი, რისიც - შენ.
7:47 - 7:50

იცით, ყოველთვის ვამბობ, რომ
7:52 - 7:55

თუ ვინმეს სამსახურში იმიტომ იღებ, რომ მას საქმის კეთება შეუძლია, ის შენთან იმუშავებს ფულის გამო.
7:55 - 7:57

მაგრამ თუ აიყვან ისეთებს, ვისაც სჯერა იმისა, რისიც შენ გჯერა,
7:57 - 7:59

ისინი ოფლს დაღვრიან და ბოლომდე დაიხარჯებიან შენთვის.
7:59 - 8:01

და ამის დასადასტურებლად, მეეჭვება მინმემ შესძლოს დაასახელოს უკეთესი მაგალითი,
8:01 - 8:03

ვიდრე ძმები რაითები.
8:03 - 8:06

ბევრს არ სმენია სამუელ პიერპონტ ლენგლის შესახებ.
8:06 - 8:09

მე-20 საუკუნის დასწყისში
8:09 - 8:12

ადამიანის მიერ კონტროლირებადი ძრავიანი აფრენა ყველას იდეა-ფიქსს წარმოადგენდა.
8:12 - 8:14

ყველა ცდილობდა ამის მიღწევას.
8:14 - 8:17

აი სამუელ პიერპონტ ლენგლის კი, წესით,
8:17 - 8:20

წარმატებისათვის უნდა მიეღწია.
8:20 - 8:22

ჩვენ ახლაც კი ვკითხულობთ:
8:22 - 8:24

"რატომ არ გაამართლა შენმა პროდუქტმა ან რატომ აღმოჩნდა წარუმატებელი შენი კომპანია?"
8:24 - 8:26

და პასუხს ყოველთვის შემდეგი სამი მიზეზის
8:26 - 8:28

სხვადასხვა თანმიმდევრობით გვაძლევენ:
8:28 - 8:31

არასაკმარისი კაპიტალი, შეუსაბამო კადრები, ცუდი საბაზრო პირობები.
8:31 - 8:34

ყოველთვის ეს სამი მიზეზია. მოდი, ჩავუღრმავდეთ.
8:34 - 8:36

სამუელ პიერპონტ ლენგლის
8:36 - 8:39

სამხედრო დეპარტამენტმა 50,000 აშშ დოლარი გადასცა
8:39 - 8:41

საფრენი აპარატის შესაქმნელად.
8:41 - 8:43

ფული პრობლემას აღარ წარმოადგენდა.
8:43 - 8:45

იგი ჰარვარდის პროფესორი იყო,
8:45 - 8:48

სმითსონიანის ინსტიტუტში მუშაობდა და ძალიან ბევრ საჭირო ადამიანს იცნობდა.
8:48 - 8:50

იცნობდა იმ დროის ყველა დიდ მოაზროვნეს.
8:50 - 8:52

დაიქირავა უძლიერესი სპეციალისტები,
8:52 - 8:54

რადგან თანხებში შეუზღუდავი იყო.
8:54 - 8:56

საბაზრო პირობებიც შესანიშნავი იყო.
8:56 - 8:59

"ნიუ-იორკ თაიმსი" დაჰყვებოდა ყველგან.
8:59 - 9:01

ყველა ლენგლის გულშემატკივრობდა.
9:01 - 9:04

მაშ როგორ მოხდა, რომ არაფერი გსმენიათ სამუელ პიერპონტ ლენგლის შესახებ?
9:04 - 9:07

რამოდენიმე ასეული მილის მოშორებით, დეიტონში, ოჰაიოს შტატში
9:07 - 9:09

ორვილ და უილბერ რაითებს
9:09 - 9:11

არაფერი გააჩნდათ იმის მსგავსი, რასაც ჩვენ
9:11 - 9:13

წარმატების ფორმულას ვუწოდებთ.
9:13 - 9:15

ფული საერთოდ არ ჰქონდათ.
9:15 - 9:18

ისინი თავიანთი ოცნების ხარჯებს ველოსიპედების მაღაზიიდან მიღებული შემოსავლით ფარავდნენ.
9:18 - 9:20

ძმების რაითების გუნდში არც ერთ ადამიანს
9:20 - 9:22

არ ჰქონია კოლეჯის განათლება;
9:22 - 9:24

არც თვით ორვილს და უილბერს.
9:24 - 9:27

"ნიუ-იორკ თაიმს" -იც არ გაჰყოლია მათ არსად.
9:27 - 9:29

განსხვავება ის იყო, რომ
9:29 - 9:31

ორვილს და უილბერს ამოძრავებდა მიზეზი,
9:31 - 9:33

მიზანი, რწმენა.
9:33 - 9:35

მათ სჯეროდათ, რომ თუ
9:35 - 9:37

საფრენ აპარატს შექმნიდნენ,
9:37 - 9:40

ამით სამყარო გადატრიალდებოდა.
9:40 - 9:42

სამუელ პიერპონტ ლენგლი სხვანაირი ადამიანი იყო.
9:42 - 9:45

მას სურდა ყოფილიყო მდიდარი და სურდა ყოფილიყო ცნობილი.
9:45 - 9:47

ის შედეგს მისდევდა.
9:47 - 9:49

სიმდიდრეს მისდევდა.
9:49 - 9:52

და ჰოი, საოცრებავ!, ნახეთ, რა მოხდა:
9:52 - 9:54

ადამიანებმა, რომლებსაც სჯეროდად ძმები რაითების ოცნების,
9:54 - 9:57

მათთან ერთად სისხლის უკანასკნელ წვეთამდე იმუშავეს.
9:57 - 9:59

სხვები კი უბრალოდ ხელფასისთვის მუშაობდნენ.
9:59 - 10:02

ისინი ყვებოდნენ, რომ ყოველი გასვლისას რაითებს
10:02 - 10:04

სათადარიგო ნაწილების ხუთ-ხუთ კომპლექტი მიჰქონდათ,
10:04 - 10:06

რადგან სწორედ ამდენჯერ უნდა განეცადათ მარცხი,
10:06 - 10:08

ვიდრე ვახშმისათვის დაბრუნდებოდნენ.
10:09 - 10:12

და აი, 1903 წლის 17 დეკემბერს
10:12 - 10:15

ძმებმა რაითებმა მოახერხეს აფრენა,
10:15 - 10:17

მაგრამ ახლოს არავინ იყო, იმისათვის მაინც, რომ გაეზიარებია ეს ამბავი.
10:17 - 10:20

ჩვენ ამის შესახებ რამოდენიმე დღეში შევიტყვეთ.
10:21 - 10:23

ხოლო მომდევნო მოვლენამ დაადასტურა, რომ ლენგლი
10:23 - 10:25

არასწორი იდეით იყო მოტივირებული -
10:25 - 10:28

ძმები რაითების გაფრენის დღეს მან შეწყვიტა მუშაობა.
10:28 - 10:30

მას ხომ შეეძლო ეთქვა,
10:30 - 10:32

რომ ეს ფანტასტიური აღმოჩენაა, მეგობრებო,
10:32 - 10:35

შევეცდები თქვენი ტექნოლოგია განვავითარო”... მაგრამ ასე არ უთვამს.
10:35 - 10:37

ის ვერ გახდა პირველი, ვერ გახდა მდიდარი,
10:37 - 10:39

ვერც ცნობილი და თავი დაანება.
10:39 - 10:42

ადამინები არ ყიდულობენ იმას რასაც აკეთებთ, ისინი ყიდულობენ იმას, თუ რატომ აკეთებთ ამას.
10:42 - 10:44

თუ ისაუბრებთ იმაზე, რისიც გჯერათ,
10:44 - 10:47

მიიზიდავთ ისეთებს, ვისაც იგივესი სჯერა.
10:47 - 10:50

მაგრამ რატომაა საჭირო მოიზიდოთ ადამიანები, ვისაც იმისვე სჯერათ, რისაც თქვენ?
10:52 - 10:54

ამას ჰქვია ინოვაციის გავრცელების კანონი.
10:54 - 10:57

თუ ეს კანონი არ იცით, ტერმინოლოგია მაინც გეცოდინებათ.
10:57 - 11:00

მოსახლეობის პირველი 2.5 პროცენტი
11:00 - 11:02

არიან ინოვატორები
11:02 - 11:05

შემდეგი 13,5%
11:05 - 11:07

არიან ადრეული ადაპტატორები
11:07 - 11:09

შემდეგი 34% არის ადრეული უმრავლესობა
11:09 - 11:12

შემდეგ გვიანი უმრავლესობა და შემდეგ ჩამორჩენილები.
11:12 - 11:15

ერთადერთი მიზეზი, რის გამოც ესენი ტონალურ ტელეფონებს იყენებენ
11:15 - 11:17

ისაა, რომ როტაციულ ტელეფონებს ვეღარ შოულობენ.
11:17 - 11:19

(სიცილი)
11:19 - 11:22

ჩვენ ყველანი დროის სხვადასხვა მომენტში ამ სქემის სხვადასხვა ნაწილში ვიმყოფებით,
11:22 - 11:25

მაგრამ ინოვაციის გავრცელების კანონი ამბობს, რომ
11:25 - 11:28

თუ გსურთ, რომ წარმატებას მიაღწიოთ მასობრივ ბაზარზე
11:28 - 11:30

ან თქვენი იდეა მიიღოს მასობრივმა ბაზარმა,
11:30 - 11:32

ამას ვერ შეძლებთ,
11:32 - 11:34

ვიდრე არ მიაღწევთ გარდატეხის წერტილს
11:34 - 11:37

ბაზარზე შეღწევადობის 15-სა და 18 პროცენტს შორის.
11:37 - 11:40

და მერე სისტემა თავად მუშაობს.
11:40 - 11:43

მიყვარს როცა ბიზნესებს ვეკითხები - "რამდენია თქვენი ახალი ბიზნესის შეღწევადობა?"
11:43 - 11:45

და ისინიც ამაყად გპასუხობენ - "დაახლოებით 10%"
11:45 - 11:47

ცუდი არაა, როდესაც მომხმარებლის 10 % გყავს.
11:47 - 11:49

ყველას ყავს მომხმარებლის 10%, რომლებიც " იგებენ ამას".
11:49 - 11:51

ასე აღვწერთ მათ, არა?
11:51 - 11:53

ინსტინქტური გრძნობასავითაა - "უჰ, გაიგეს, რა."
11:53 - 11:56

პრობლემა კი აი რაშია: საქმიანობის ფაქტიურად დაწყებამდე
11:56 - 11:59

როგორ არჩევთ ისეთებს, ვინც გაიგებს იმათგან, ვინც ვერ გაიგებს?
11:59 - 12:01

აი, აქაა პრობლემა, ეს პატარა სიცარიელე
12:01 - 12:03

უნდა დაიკეტოს.
12:03 - 12:05

როგორც ჯეფრი მური უწოდებს: "უფსკრულის გადაკვეთა."
12:05 - 12:07

ნახეთ, ადრეული უმრავლესობა
12:07 - 12:09

არ მოსინჯავს არაფერს,
12:09 - 12:11

ვიდრე ვინე სხვა
12:11 - 12:13

არ მოსინჯავს პირველად.
12:13 - 12:16

ხოლო ამათ, ინოვატორებსა და ადრეულ ადაპტატორებს
12:16 - 12:18

უყვართ ინტუიციური გადაწყვეტილების მიღება.
12:18 - 12:21

სინამდვილეში, ისინი გადაწყვეტილებებს საკუთარი მსოფლმხედველობის
12:21 - 12:24

მიხედვით იღებენ და არა იმის მიხედვით,
12:25 - 12:27

თუ რა პროდუქტია ხელმისაწვდომი.
12:27 - 12:29

ესენი ის ადამიანები არიან, რომლებიც ექვსი საათი დგანან რიგში,
12:29 - 12:31

რომ აი–ფოუნი გამოსვლიდან პირველივე დღეს შეიძინონ.
12:31 - 12:33

მაშინ, როდესაც მომდევნო კვირას უპრობლემოდ შეუძლიათ შეისეირნონ მაღაზიაში და
12:33 - 12:35

და იყიდონ იგი.
12:35 - 12:37

ეს ის ადამიანები არიან, რომელთაც 40,000 დოლარი გადაიხადეს
12:37 - 12:40

ბრტყელეკრანაინ ტელევიზორებში, როდესაც ისინი პირველად გამოუშვეს.
12:40 - 12:43

მიუხედვად იმისა, რომ ტექნოლოგია დაბალხარისხიანი იყო.
12:43 - 12:45

და სხვათა შორის, ეს იმიტომ არ გაუკეთებიათ,
12:45 - 12:47

რომ ტექნოლოგია ძალიან მაგარი ეგონათ.
12:47 - 12:49

მათ ეს საკუთარი თავისთვის გააკეთეს.
12:49 - 12:51

უნდოდათ, რომ პირველები ყოფილიყვნენ.
12:51 - 12:53

ხალხი იმას კი არ ყიდულობს რასაც თქვენ აკეთებთ, არამედ იმას, თუ რატომ აკეთებთ.
12:53 - 12:55

ხოლო ის, რასაც აკეთებთ, მარტივად
12:55 - 12:57

ამტკიცებს იმას, თუ რისი გჯერათ.
12:57 - 12:59

სინამდვილეში, ადამიანები აკეთებენ იმას,
12:59 - 13:01

რისიც სწამთ.
13:01 - 13:03

მიზეზი იმისა, თუ რატომ ყიდულობენ აი-ფონებს
13:03 - 13:06

პირველი 6 საათის განმავლობაში,
13:06 - 13:08

რატომ დგანან რიგში 6 საათი,
13:08 - 13:10

მდგომარეობს მათ მსოფლმხედველობაში
13:10 - 13:12

და იმაში თუ როგორ უნდათ, რომ მათ აღიქვამდნენ.
13:12 - 13:14

ისინი პირველები არიან.
13:14 - 13:16

ხალხი იმას კი არ ყიდულობს რასაც თქვენ აკეთებთ, არამედ იმას, თუ რატომ აკეთებთ.
13:16 - 13:18

კიდევ ერთ ცნობილ მაგალითს მოგიყვანთ,
13:18 - 13:20

ცნობილი წარუმატებლობასა და ცნობილი წარმატებაზე
13:20 - 13:22

ინოვაციის გავრცელების კანონისა.
13:22 - 13:24

პირველად, ცნობილი წარუმატებლობა.
13:24 - 13:26

ეს კომერციული მაგალითია.
13:26 - 13:28

როგორც რამოდენიმე წამის წინ ვთქვით,
13:28 - 13:31

წარმატების რეცეპტი მდგომარეობს ფულში, საჭირო ადამიანებსა და ხელსაყრელ საბაზრო პირობებში.
13:31 - 13:33

კარგი. წესით, წარმატებამ არ უნდა დააყოვნოს.
13:33 - 13:35

გაიხსენეთ TiVo.
13:35 - 13:37

გამოსვლის დღიდან, 8 თუ 9 წლის წინ,
13:37 - 13:39

დღემდე,
13:39 - 13:42

TiVo წარმოადგენს ერთადერთ უმაღლესი ხარისხის პროდუქტს ბაზარზე.
13:42 - 13:45

ამაზე არავინ კამათობს.
13:45 - 13:47

ძალიან კარგად დაფინანსებულნი იყვნენ.
13:47 - 13:49

საბაზრო პირობებიც ფანტასტიური იყო.
13:49 - 13:51

"TiVo"-ს ზმნნის სახითაც კი ვიყენებთ.
13:51 - 13:54

მე მუდმივად "ვაTiVoებ" ჩემს რაღაცეებს DVR-ზე.
13:57 - 13:59

მაგრამ "TiVo" კომერციულად წარუმატებელია.
13:59 - 14:01

მათ ფული ვერ გააკეთეს.
14:01 - 14:03

როდესაც ბირჟაზე გაიტანეს,
14:03 - 14:05

აქციის ფასი, დაახლოებით, 30 თუ 40 დოლარი იყო.
14:05 - 14:07

შემდეგ კი სწრაფად დაეცა და არასოდეს ასცილებია 10 დოლარს.
14:07 - 14:10

სინამდვილეში, მათი აქცია 6 დოლარზე მეტად, მგონი, არასოდეს გაყიდულა.
14:10 - 14:12

ერთი-ორი პატარა შემთხვევას თუ არ ჩავთვლით.
14:12 - 14:14

ეს იმიტომ, რომ როცა "TiVo – მ" თავისი პროდუქტი გამოუშვა,
14:14 - 14:17

მათ გვითხრეს მთელი თავისი სათქმელი.
14:17 - 14:20

მათ თქვეს: " გვაქვს პროდუქტი, რომელიც აპაუზებს პირდაპირ ეთერს,
14:20 - 14:23

ტოვებს რეკლამებს, უკან ახვევს პირდაპირ ეთერს
14:23 - 14:25

და იმახსოვრებს მაყურებლის ჩვევებს,
14:25 - 14:28

მათი თხოვნის გარეშე."
14:28 - 14:30

და ცინიკოსმა უმრავლესობამ თქვა:
14:30 - 14:32

"არ გვჯერა თქვენი.
14:32 - 14:34

არ გვჭირდება. არ მოგვწონს.
14:34 - 14:36

თქვენ ჩვენ გვაშინებთ."
14:36 - 14:38

მათ რომ ეთქვათ:
14:38 - 14:40

"თუკი თქვენ ხართ ადამიანი,
14:40 - 14:43

რომელსაც სურს სრული კონტროლი ჰქონდეს
14:43 - 14:46

საკუთარი ცხოვრების ყოველ ასპექტზე,
14:46 - 14:49

ჩვენი პროდუქტი თქვენთვის ყოფილა.
14:49 - 14:51

იგი აპაუზებს პირდაპირ ეთერს, ტოვებს რეკლამებს,
14:51 - 14:54

იმახსოვრებს თქვენს ჩვევებს და ა.შ."
14:54 - 14:56

ადამიანები არ ყიდულობენ იმას რასაც აკათებთ, ისინი ყიდულობენ იმას, თუ რატომ აკეთებთ.
14:56 - 14:58

ის რასაც თქვენ აკეთებთ, მარტივად
14:58 - 15:00

ამტკიცებს იმას, თუ რისი გჯერათ.
15:00 - 15:03

ეხლა მოგიყვანთ ინოვაციის გავრცელების კანონის
15:03 - 15:06

წარმატების მაგალითს.
15:06 - 15:09

1963 წლის ზაფხულში
15:09 - 15:11

250,000 კაცი მივიდა
15:11 - 15:13

ვაშინგტონის ბაღში
15:13 - 15:15

მარტინ ლუთერ კინგის მოსასმენად.
15:16 - 15:19

მოსაწვევები არავის დაუგზავნია
15:19 - 15:22

და არც ვებ–გვერდი არსებობდა, რომ თარიღი დაეზუსტებინათ.
15:22 - 15:24

როგორ მოხდა ეს?
15:24 - 15:26

კინგი, ნამდვილად, არ იყო ერთადერთი დიდი
15:26 - 15:28

ორატორი ამერიკაში.
15:28 - 15:30

ის არ იყო ერთადერთი, ვინც იჩაგრებოდა
15:30 - 15:32

ადამიანის უუფლებობის გამო ამერიკაში.
15:32 - 15:35

მისი ზოგიერთი მოსაზრება არასწორიც კი იყო.
15:35 - 15:37

მაგრამ მას ნიჭი ჰქონდა.
15:37 - 15:40

იგი არა მიდიოდა ადამიანებთან იმის სათქმელად, თუ რა უნდა შეცვლილიყო ამერიკაში.
15:40 - 15:42

იგი ადამიანებს ეუბნებოდა, თუ რისი სჯეროდა.
15:42 - 15:44

"მე მჯერა. მე მჯერა. მე მჯერა."
15:44 - 15:46

ეუბნებოდა იგი ყველას.
15:46 - 15:48

და მათ, ვინც დაიჯერა იმისი, რისიც მარტინ ლუთერ კინგს სჯეროდა,
15:48 - 15:50

მიიღო მისი ხედვა და საკუთარ ხედვად აქცია.
15:50 - 15:52

შემდეგ კი სხვებს გაუზიარა.
15:52 - 15:54

ამ ადამიანებმა შექმნეს ერთგვარი სტრუქტურა,
15:54 - 15:56

რათა ეს სიტყვები უფრო მეტისათვის მიეწვდინათ.
15:56 - 15:58

და მოხდა საოცრება,
15:58 - 16:00

250,000 კაცი მივიდა
16:00 - 16:03

დანიშნულ დღეს და დანიშნულ დროს
16:03 - 16:05

მისი გამოსვლის მოსასმენად.
16:05 - 16:08

რამდენი მივიდა კინგის გამო?
16:09 - 16:11

არც ერთი.
16:11 - 16:13

ისინი საკუთარი თავის გამო მივიდნენ.
16:13 - 16:15

ეს იყო ის, რისიც მათ სჯეროდათ,
16:15 - 16:18

რამაც აიძულა ისინი 8 საათი ემგზავრათ ავტობუსით,
16:18 - 16:21

რათა ვაშინგტონში, შუა აგვისტოში მწველი მზის ქვეშ მდგარიყვნენ.
16:21 - 16:24

ეს იყო ის, რისიც სჯეროდათ. ეს არ იყო შავი თეთრის წინააღმდეგ.
16:24 - 16:27

აუდიტორიის 25% პროცენტი თეთ–რკანიანი იყო.
16:27 - 16:29

მარტინ ლუთერ კინგს სჯეროდა, რომ
16:29 - 16:31

ქვეყნად 2 სახის კანონია -
16:31 - 16:33

ის რომელიც შექმნილია სახელმწიფოს მიერ
16:33 - 16:35

და ის რომელსაც ადამიანი ქმნის.
16:35 - 16:38

და მანამ სანამ ადამიანების მიერ შექმნილი კანონები
16:38 - 16:40

არ ეთანხმება სახელმწიფოს მიერ მიღებულ კანონებს,
16:40 - 16:42

ჩვენ ვიცხოვრებთ პრიმიტიულ სამყაროში.
16:42 - 16:44

შემთხვევით მოხდა ისე, რომ სამოქალაქო უფლებების დაცვის მოძრაობა
16:44 - 16:47

გახდა ის, რამაც არსებითად შეუწყო ხელი
16:47 - 16:49

რომ თავისი ხედვა განეხორციელებინა.
16:49 - 16:52

ჩვენ მას გავყევით არა მისთვის, არამედ ჩვენთვის.
16:52 - 16:54

და სხვათა შორის, მან წარმოთქვა სიტყვა – "მე მაქვს ოცნება"
16:54 - 16:56

და არა – "მე მაქვს გეგმა"
16:56 - 17:00

(სიცილი)
17:00 - 17:03

მოუსმინეთ დღევანდელ პოლიტიკოსებს, მათ 12 პუნქტიან გეგმებს.
17:03 - 17:05

ისინი, ხომ, ვერავის შთააგონებენ.
17:05 - 17:08

იმიტომ რომ არსებობენ ლიდერები და ისინი, ვინც ლიდერობს.
17:08 - 17:10

ლიდერებს უკავიათ ძალაუფლების
17:10 - 17:12

ან გავლენიანი პოსტები.
17:12 - 17:15

ხოლო ისინი, ვინც შთაგვაგონებენ,
17:16 - 17:18

იქნება ეს პიროვნება თუ ორგანიზაცია
17:18 - 17:20

ჩვენ მათ მივსდევთ
17:20 - 17:22

არა იმიტომ რომ ასეა საჭირო,
17:22 - 17:25

არამედ იმიტომ, რომ ასე გვინდა.
17:25 - 17:28

ჩვენ მივყვებით მათ ვინც ლიდერობს, არა მათთვის
17:28 - 17:30

არამედ ჩვენთვის.
17:30 - 17:33

და ეს ისინი არიან, ვინც იწყებს კითხვით "რატომ",
17:33 - 17:35

მათ აქვთ უნარი
17:35 - 17:37

რომ შთააგონონ გარშემო–მყოფები
17:37 - 17:40

ან მონახონ ისეთები, ვინც მათ შთააგონებს.
17:40 - 17:42

დიდი მადლობა
17:42 - 17:44

(ტაში)

Title:: საიმონ საინეკი: როგორ შთააგონებენ ნამდვილი ლიდერები მოქმედებისაკენ
Speaker:: Simon Sinek
Description:: საიმონ საინეკს აქვს მარტივი მაგრამ ეფექტური მოდელი შთამაგონებელი ლიდერობისათვის, რომლის მიხედვითაც ყველაფერი იწყება ოქროს წრეწირით და კითხვით - ”რატომ?” მისი მაგალითები მოიცავს Apple-ს, მარტინ ლუთერ კინგსა და ძმებ რაითებს - მათ საპირისპიროდ კი Tivo–ს, რომელიც (ახლახანს მოგებულ სასამართლო პროცესამდე, რომელმაც გაასამმაგა მათი აქციების ღირებულება) სავალალოდ გამოიყურებოდა.

more » « less
Video Language:: English
Team:: closed TED
Project:: TEDTalks
Duration:: 17:44

Andro Dgebuadze added a translation

Georgian subtitles

Revisions

Revision 1

Andro Dgebuadze

საიმონ საინეკი: როგორ შთააგონებენ ნამდვილი ლიდერები მოქმედებისაკენ

Revisions

Our website uses cookies

Operating cookies (Required)