信任的價值｜丹艾瑞利｜TEDxEast

在關係以及互動中，信任的價值是什麼？丹艾瑞利在這場演說中，說明在各種人際信任程度的情況中，我們會如何想、如何做。

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有名男子去找他的母親，他說：

「媽，經過了四十年，
我終於決定要結婚了。」

他母親好高興，就告訴他：

「我很想見見你未來的太太，
星期五晚上帶她過來吃晚餐。」

男子說：「好極了，我會帶她來。」

接著他說：「妳知道嗎？媽，

過去三年，我還
和另外三位女性約會過。

不如我把她們都帶來吃晚餐，

看妳猜不猜得出我要娶的是哪一個？」

（笑聲）

這名男子很興奮，母親也很興奮。

星期五晚餐時間，
他帶著四名女子到家裡，

母親開始審問她們。

第一個、第二個、第三個、第四個；

她來來回回反反覆覆了一個小時。

一個小時過後，她指向其中一人，說：

「就是她！你要娶的就是她！」

這名男子很驚訝。

他說：「媽，妳有多懂我？
妳有多了解我？

我愛她們每個人，我欣賞她們，
我和她們都是朋友，

但這位就是我要共度餘生的伴侶。」

他問：「從哪裡看出來的？

是什麼技能、特質、特徵，

讓妳這麼確定就是這一位？」

母親看向他，說：
「因為我只討厭這一位。」

（笑聲）（掌聲）

今天，我想要來談談信任，

我的第一個意見，
是希望我們能思考一下，

在社會上，我們有多少信任。

我們不是很關心信任，
但它是非常重要的，

且我們其實有很多的信任。

今天早些時候，

我把我的背包留在椅子上，
旁邊是位穿紅衣的年輕女子，

我說：「能不能幫我看一下包包？」

有誰在機場做過這種事？

當你對某人說：「幫我
看一下包包。我要去洗手間。」

你其實是在告訴他們：

「如果你有打算要偷我的背包，
這是最理想的時候。」

（笑聲）

但，當然當我們說出來時，
我們就認為有信任存在。

事實是，很少很少有背包——

我們真的有去查——
在機場因為這樣被偷。

我們不知道我們
在這個社會上有多少信任。

不久前，我在南非，

我進入一家很棒的店，去買一支筆。

那間店很棒，他們有非常好的筆，

我挑了我想買的筆，
而賣筆給我的那個人

給了我一張紙，
指向店裡的另一個區域。

我走到那個區域，遞交了那張紙，

他們收了我的錢，
他們又給了我另一張紙。

我到了那間店的第三個地方，

在那裡，我用那張紙
換取了那支筆。

為什麼他們要用三個人力？

因為經營那間店的人

不希望任何人能同時
擁有那支筆和那筆錢，

他們就創造了這種驚人的區隔方式，

為社會製造了很大的成本，
只因為他們缺乏信任。

所以，信任是很重要的，
沒有信任時，情況會很糟，

但我們卻不懂得它是多麼有用。

我想要談談信任有多重要，

以及我們要如何建立更多信任。

所以為了要探討信任是多麼有用，

我要先告訴各位一個遊戲，
叫做「公共財遊戲」，

遊戲玩法如下：

假設有 10 個人，每天早上，
他們能得到 10 元。

每天早上，他們得到 10 元後，
有兩個選擇：

他們可以把錢留給自己，

或是把錢放入一個中央的罐子。

如果他們把錢放入中央的罐子，

錢就會乘以 5 倍，

並由大家平分。

所以，會發生什麼事？

第一天：

大家起床，拿到 10 元，
大家都把錢放到中央的罐子；

10 個人的 10 元，就是 100 元，
這筆錢被乘以 5 倍；

到晚上，錢平分給每個人，

大家都拿到了 50 元。

住在好的社會，就是這樣的感覺。

你為了社會的利益做出一些貢獻，

社會利益增加，大家都從中受益。

大家都開心！

但有一天，有一個人決定
不要把錢放進去了。

會發生什麼事？

9 個人放入 10 元：共有 90 元。

乘以 5 倍是 450 元，平分給每個人，

每個人得到 45 元。

但背叛信任的那個人，
也就是放入 0 元的人，

還保有自己的 10 元，
所以總共有 55 元。

生活以還不錯的方式過了一陣子，
人人都貢獻 10 元，

到某個時點，
有人背叛了社會的利益。

你認為隔天會發生什麼事？

沒有人想再貢獻了。

在這個情況中，會有兩種平衡；

可能會是每個人都貢獻的平衡，

但這種平衡很脆弱，

因為只要有一個人背叛社會的利益，

一切就會垮掉，

不會有人再貢獻。

且這是不對稱的，
因為如果現在情況是

沒有人做任何貢獻，

並不會因為某天有人做出了貢獻，

大家就馬上開始一起貢獻。

一旦你進入了沒有人
信任任何人的情況，

生活就會很糟。

想想看，這就是信任的極佳比喻。

社會上一種很大的信任，
就是公眾利益。

我們都能從中受惠。

但當有人開始背叛社會利益，

我們都會受苦，
我們都會承受不小的苦。

所以，信任是一種公眾利益，
是種美好的公眾利益，

當我們彼此信任，我們都受惠。

但當有人開始背叛它，

我們全都是輸家。

現在問題是：我們要如何增加信任？

我們要如何讓人們更願意信任？

有個叫做「囚徒困境」的遊戲，
可以教我們一課。

我相信各位都有聽過這個遊戲。

這個遊戲怎麼玩？

警方抓到了兩個人，
那是遊戲的背景故事。

警方抓到了兩個人，

他們沒有足夠的證據把這兩人中的
任何一人關很長的時間，

所以他們試圖說服這兩人背叛對方，

基本上就是成為污點證人。

所以會發生什麼事？

兩位囚徒都要做一個選擇：

我要閉緊嘴巴，或是告密（當老鼠）？

我要和我朋友合作，
我是否信任我朋友——

現在我們假設的合作是指
和朋友的合作，不是和警方，

在此我們算是採用黑道的視角。

（笑聲）

所以，我要合作嗎？
我要相信我朋友並保持沉默嗎？

或是我要供出我朋友？

結構是這樣的：

如果兩個人都保持沉默，
警方就不會有任何證據，

兩個人都只會被判刑一年。

就是下方格子裡所呈現的。

但想像你自己是圖中橘色的
這個人，你告訴自己：

「如果我保持沉默，
我朋友也會保持沉默，

我們就都只要服刑一年。

但如果我朋友，
藍色的這個人，決定告密，

結果就是右上方的格子，
我會被判刑二十年。

我喜歡這個世界嗎？不。

因為我其實信不過我朋友，
就讓我也告密吧。」

通常的結果就是
兩個人都決定告密，

每個人都被判刑五年。

但如果他們能信任彼此，
結果會好很多。

這是個很基本的遊戲。

想像一下這個遊戲的兩個版本。

第一版，大家要做決定，

但這是針對一場遊戲做的一次決定。

我和你玩一場遊戲，
接著我和另一個人玩另一場遊戲。

遊戲之間沒有關聯，
就只是一次玩一場。

第二版，我們和同一個人
玩很多場遊戲。

差別在哪裡？

會發生的狀況如下：

就結果來說，
如果我們和陌生人玩，

大部分的人通常都會選告密。

不是最理想的，但大家會這樣做。

若我們一而再再而三
和同一個人玩，

我們會更常合作，更常保持沉默。

但故事還沒結束。

如果想想看隨著時間發生的過程，

可以算有兩段時期。

當大家知道自己要
不斷和同一個人玩遊戲時，

他們會開始比較願意合作。

但到了這段時期的尾聲，

他們會停止合作。

在一開始，我們有時間
可以建立我們的信譽，

建立我們的長期遊戲。

但快到尾聲時，就好像
我們是在玩一期的遊戲。

我們其實有這兩個時期，

一開始的效應大很多，

我們會去建立長期的關係，
建立信譽。

所以我們一開頭會合作，接著，
感傷的是，當關係要到尾聲時，

我們開始背叛。

這可以類推到婚姻。

你們一開始非常快樂，你們會合作，

接著你會說：

「我們該分了。」
你們就會開始對彼此很差。

所以，我們要如何增加信任？

這兩課是關於長期關係

以及建立信譽的兩課。

但還有一項有趣的元素。

有所謂的「信任遊戲」。

信任遊戲是像這樣的：

有兩個人，玩家一和玩家二。

你先給玩家一些錢，
比如給他們 100 元。

你說：「聽著，玩家一，
這筆錢的用途，你有兩個選擇。

你可以留著它，然後回家，
這樣你就賺了 100 元。

或著你可以把它交給玩家二。

如果你把錢寄給玩家二，
錢會變成四倍。

100 元會變成 400 元。

但當玩家二拿到錢時，
他有兩個選擇：

他可以拿了錢之後就回家，

如果這樣，你，玩家一，
就沒有錢了。

或者他可以把一半的錢還給你，
這樣你們兩人都有 200 元。

想想看。

假設你是玩家一，橘色的玩家。

你問自己：「另一個人會怎麼做？」

如果另一個人非常理性，

別忘了，你們不認識彼此，

你之後沒機會在巷子裡遇到他，
然後揍他一頓之類的，

你不知道他是誰，
也永遠不會碰到他。

如果你認為玩家二，
藍色的玩家，是非常理性的，

你認為他會怎麼做？

你會說：「他不會把錢還給我。

他會獨吞所有的錢！」

如果你認為另一個人
會獨吞所有的錢然後回家，

你會怎麼做？

你一開始就不會把錢給他。

所以，合理的經濟預測

就是人不會信任別人，
也不會報答別人。

那遊戲就結束了。

嗯，好消息。
發生的狀況並非如此。

發生的狀況是，
我們其實有很大的信任力。

發生的狀況是，大家通常都會給錢，

錢會變四倍，

接著對方也會把錢送回來。

那是好消息；

我們其實都有很大的
信任和報答的能力。

但不見得一定如此。

不見得人人都會選擇送錢。

另一個問題就是，
我們要如何讓頻率變高？

我們要如何除去那些選擇
背叛公眾利益的少數情況？

其中一個答案是報復，懲罰。

會發生的狀況如下。

想像這個狀況：你是玩家一，

你把錢給玩家二，

玩家二決定不要把錢還給你。

我來找你說：
「聽著，玩家一，我很抱歉。

玩家二決定不要把錢退還給你。

但我告訴你如何吧。

的確，你失去了 100 元，
但如果你進入你的支票戶頭，

開一張支票給我，丹，

針對你開給我的每一塊錢，
我會去獵尋玩家二，

且我會從他身上拿走兩倍。」

你會為了逮到玩家二而花更多錢嗎？

你現在坐在這裡，沒有非常沮喪，

你並沒有真的被背叛。

所以你告訴你自己：「我不會那樣做，

我不會為了逮到那個人
讓他付出代價而花更多錢。」

但你現在並不生氣。

當人被背叛時，
會感受到極大的憤怒，

他們不僅會心懷著復仇的想法，

他們還會花錢去復仇。

當然，我們有律師可以證明那一點。

（笑聲）

不僅如此，當人在策劃及執行復仇時

所用到的大腦區域，

是和愉悅有關聯的區域。

你可以問問自己：為什麼
人復仇之後會感到爽快？

事實上，復仇是你
所能做出最利他的行為。

為什麼？

因為如果這個人

你從來沒有見過，
將來也不會再見到，

你卻選擇花你自己的錢
來教他們一課，

你其實在給他一個教訓，

希望長遠來看，將來會對
他本身以及社會有助益。

（笑聲）

想像你和我住在一個島嶼上。

我有一根香蕉，你想要偷我的香蕉。

如果你認為我是非常理性的人，

你會說：「嗯，丹不在，
讓我來偷香蕉。

這對他來說不是什麼困擾，

他會再拿一根新的。」

但如果你認為我是個會報復的人；

我不會睡覺，我不會休息，

我會獵殺你，我一定要
把我的香蕉拿回來，

可能還會再多拿走你的羊之類的，

那你還會試嗎？

不會。

重點是，復仇不僅是憤怒的工具，

它也是確保合作的工具。

如果你對我做了某件事，
我對你復仇，那是一回事，

但如果因為你對我做了某件事，
每個人都因此對你感到失望，

那就意味著復仇是一股社會的力量，

它非常強大，會讓人
做出比較好的行為。

所以這件事讓我們學到什麼？

除了復仇是利他的行為以外。

信任是很重要的。

信任其實是非常重要的。

以前我們比較會以
面對面的方式處理人；

我們知道他們住在哪裡，父母是誰，

我們知道他們的兄弟姐妹是誰。

我們有各種保證，
確保人會做出比較好的行為。

隨著社會走向電子交易，

要處理遠距離的人，

我們要怎麼知道能否信任別人？

我們有什麼信任的元素？
我們要如何增加信任？

信任很重要，那我們要如何增加它？

我們能從思考長期的關係
學到一些事，

思考信譽，思考復仇。

在各位太認真看待復仇，

並想著你要如何策劃
和執行復仇之前，

我想讓各位知道，有時，
只要害怕復仇就已經足夠；

你不需要真的復仇。

非常謝謝。

（掌聲）