El valor de la confianza | Profesor Dan Ariely | TEDxEast

¿Cuál es el valor de la confianza en las relaciones e interacciones? Dan Ariely nos ayudará a entender las maneras cómo la gente piensa y se comporta en situaciones con niveles variables de confianza entre las personas.

Esta charla se desarrolló en un evento TEDx, en el que se usa el formato de las charlas TED, pero es organizado de forma independiente por una comunidad local. Más información en http://ted.com/tedx

Un muchacho va con su madre y le dice,

"Madre, después de 40 años,
he decidido finalmente casarme".

La madre está muy feliz y dice,

"Me encantaría conocer a tu futura esposa,
por favor tráela un viernes para cenar".

El muchacho dice, "Bien, la traeré".

Luego dice, "Sabes, madre,

en los últimos tres años,
he salido con otras tres mujeres.

¿Por qué no traigo a todas para cenar
y veamos si puedes adivinar

con quién de ellas me casaré?".

(Risas)

El chico está emocionado,
la madre también.

Cena nocturna en viernes,
él llega a casa con 4 mujeres,

y la madre empieza a interrogarlas.

La primera, la segunda,
la tercera, la cuarta;

ella va y viene,
va y viene por una hora.

Al final de la hora,
selecciona a una y dice,

"¡Ella es! ¡Ella es con
quien te vas a casar!".

El muchacho estaba sorprendido.

Dice, "Madre, ¿qué tan bien me conoces?
¿Qué tan bien me entiendes?

Amo a todas estas mujeres, las admiro,
soy amigo de cada una de ellas,

pero ella es con quien voy
a pasar el resto de mi vida".

"¿Cómo te diste cuenta?

¿Cuál fue la habilidad,
el atributo, la característica,

que hizo darte cuenta que ella era?".

La madre lo mira y le dice,
"Ella es la única que odio".

(Risas) (Aplausos)

Quiero hablarles un poco
sobre la confianza,

y lo primero que les quiero
pedir es que piensen

en cuánta confianza
tenemos realmente en la sociedad.

No ponemos mucha atención a esto, pero
la confianza es increíblemente importante,

y de hecho tenemos mucha.

Hace un momento,

dejé mi mochila en esa silla,
cerca de la señorita de vestido rojo,

y dije, "'¿Cuidarías mi mochila?".

¿Cuántos de ustedes han hecho
esto en un aeropuerto?

Cuando le dices a alguien,
"Cuida mi mochila, iré al baño".

Lo que realmente les dicen es:

"Si quieres robar mi mochila
en algún momento, este es el momento".

(Risas)

Pero, al momento de decirlo,
creemos que hay algo de confianza.

La verdad es, muy pocas mochilas,

que hemos verificado,
son robadas así en los aeropuertos.

No reconocemos cuánta confianza
tenemos en la sociedad.

Estuve en Sudamérica hace no mucho,

fui a una tienda muy bonita
para comprar un lapicero.

Era una tienda muy bonita,
tenía lapiceros bonitos,

tomé el lapicero que quise,
y la persona que me lo vendía

me dio un papel y me señaló
la otra parte de la tienda.

Fui a la otra parte de la tienda,
entregué el papel,

tomaron mi dinero,
y me dieron otro papel.

Fui a la tercera parte de la tienda

donde cambié ese papel
por el lapicero.

¿Por qué había tres personas?

Porque la gente que maneja esa tienda

no quiere a nadie que tenga el lapicero
y el dinero al mismo tiempo,

así que crean esta tremenda separación,

creando tremendos costos para la sociedad,
solo por su falta de confianza.

La confianza es importante, las cosas van
muy mal cuando no la tenemos,

pero no apreciamos
realmente cuán útil es.

Quiero hablarles sobre
cuán importante es la confianza,

y luego, como podemos aumentarla.

Para pensar en la utilidad
de la confianza,

quiero hablarles de un juego llamado
"El Juego de los Bienes Públicos".

El juego es como sigue:

Digamos que hay 10 personas,
y cada mañana reciben $10.

Cada mañana reciben $10
y pueden hacer una de dos cosas:

Pueden guardar el dinero,

o pueden poner el dinero
en un fondo común.

Si ponen el dinero en un fondo común,

el dinero se multiplica por cinco,

y luego se reparte
equitativamente entre todos.

Entonces, ¿qué sucede?

Día número uno:

Todos se despiertan, reciben $10,

todos ponen el dinero en el fondo común

Diez personas, $10, $100,
el dinero es multiplicado por cinco;

en la noche, se reparte equitativamente,

cada uno recibe $50.

Eso es lo que se siente
vivir en una buena sociedad.

Uds. están contribuyendo
en algo al bien social,

el bien social aumenta,
todos se benefician de ello.

¡Todos son felices!

Pero un día, una persona
decide no poner su dinero.

¿Qué sucede?

Nueve personas ponen $10: tenemos $90.

Se multiplica por cinco, $450,

todos reciben $45.

Pero la persona que traicionó
la confianza, la persona cero,

también tiene sus $10,
por lo que al final queda con $55.

La vida continua de manera tranquila
por un tiempo, todos contribuyen $10,

en algún momento, una persona
traiciona el bien social.

¿Qué creen que pasa el día siguiente?

Nadie contribuye nada.

Se pueden tener dos equilibrios
en esta situación;

Podemos tener el equilibrio
en que todos contribuyen,

pero es un equilibrio muy frágil
porque en el momento en que una persona

se aleja del bien social, todo colapsa,

nadie contribuye nada.

Y es asimétrico porque
si Uds. tienen una situación

en que nadie contribuye nada,

no pasa que un día
una persona contribuye

y todos rápidamente
empiezan a contribuir.

Una vez que se llega a esta situación
donde nadie confía en nadie,

la vida es realmente mala.

Si lo piensan, esta es una
gran metáfora sobre la confianza.

Con una tremenda confianza
en la sociedad, es un bien público.

Todos nos beneficiamos de esto.

Pero a medida que la gente empieza
a traicionar el bien social,

todos sufrimos, y todos sufrimos
a un alto grado.

La confianza es un bien público,
es un maravilloso bien público,

cuando confiamos en los demás,
todos nos beneficiamos.

Pero cuando la gente la traiciona,

todos perdemos.

La pregunta ahora es,
¿cómo incrementamos la confianza?

¿Cómo hacemos que la gente confíe más?

Una de las lecciones viene de un juego
llamado "El dilema del prisionero".

Estoy seguro que han oído de este juego.

¿Cómo funciona este juego?

La policía atrapa dos personas,
esa es la historia de fondo para el juego.

La policía atrapa dos personas,

no tiene evidencia suficiente
para meterlos a prisión por mucho tiempo,

así que trata de convencerlos
que traicionen a su amigo,

para convertirlos en
un testigo del hecho.

Entonces, ¿qué sucede?

Cada uno de los prisioneros
tiene una opción:

¿Me quedo callado o lo traiciono?

¿Coopero con mi amigo,
confío en mi amigo?...

suponemos ahora que la cooperación
es con tu amigo y no con la policía,

estamos tomando la perspectiva
de la mafia en esto.

(Risas)

¿Coopero, confío en mi amigo
y me quedo callado?

¿O traiciono a mi amigo?

Y la estructura es como sigue:

Si ambas personas se quedan calladas,
la policía no tiene mucha evidencia,

cada uno pasa un año en prisión.

Esto es lo que ven en la celda inferior.

Pero imaginen que Uds. sean la persona
naranja en esta imagen y piensen,

"Si me quedo callado y mi amigo
se mantiene callado,

cada uno conseguirá un año en prisión.

Pero si mi amigo, en azul,
decide traicionarme,

nos movemos a la esquina derecha
superior donde pasaré 20 años.

¿Me gusta este mundo? No.

Dado que realmente no confío en mi amigo,
entonces lo traicionaré también".

Y lo que a menudo sucede
es que ambos se traicionan,

cada uno consigue cinco años.

Pero si hubieran confiado en el otro,
la vida sería mejor.

Este es el juego básico.

Ahora imagínense
dos versiones de este juego.

En una versión,
la gente toma una decisión,

pero la decisión es
para un juego a la vez.

Juego un juego con Uds. y luego
otro juego con otra persona.

No hay juegos participativos,
es un juego a la vez.

En la segunda versión, jugamos
muchos juegos con la misma persona.

¿Cuál es la diferencia?

Esto es lo que sucede:

En términos de resultados
cuando jugamos con extraños,

la mayoría tiende a traicionar
la mayoría de las veces.

No es lo ideal, pero es lo que sucede.

Cuando jugamos con
la misma persona una y otra vez,

cooperamos mucho más.

Pero este no es el fin de la historia.

Cuando Uds. piensan en cómo
progresa esto en el tiempo,

hay una especie de dos periodos.

Cuando la gente sabe que va a jugar
con la misma persona una y otra vez,

empieza a cooperar mucho más.

Pero al llegar al final del periodo,

deja de cooperar.

Al inicio, tenemos tiempo
para construir nuestra reputación,

para construir nuestro juego
a largo plazo.

Pero al llegar al final, es como si
jugáramos el juego de un periodo.

De hecho, tenemos estos periodos

y los efectos son mucho
más grandes en el inicio

a medida que construimos relaciones
de largo plazo, además de reputación.

Empezamos cooperando, para luego
tristemente al ir terminando la relación.

empezar a dejar de hacerlo.

Como analogía para esto,
pueden pensar en el matrimonio.

Empiezan felices, cooperan,

luego dicen,

"Estamos llegando al final de esto",
y empiezan a ser antipáticos con el otro.

¿Cómo incrementamos la confianza?

Las dos lecciones son sobre
relaciones de largo plazo,

y sobre construir reputación.

Pero hay otro elemento interesante.

Hay algo llamado
"El juego de la confianza".

El Juego de la confianza es como sigue:

Dos personas,
jugador uno y jugador dos.

Al jugador uno le entregas
algún dinero, se le dan $100.

Y le dices, "Jugador uno, puedes hacer
una de dos cosas con este dinero.

Puede guardarlo e irte a casa,
en este caso serías $100 más rico.

O, puedes dárselo al jugador dos.

Ahora, si se lo das al jugador dos,
el dinero se cuadruplicará.

Los $100 se convertirán en $400.

Pero cuando el jugador dos
los tenga, tiene dos opciones:

puede llevarse el dinero e irse a casa,

en este caso tú, jugador uno,
tendrás cero,

o puede devolverte la mitad,
en este caso ambos tendrán $200.

Piensen en esto.

Imaginen que Uds. son
el jugador uno, el naranja.

Y se preguntan,
"¿Qué hará la otra persona?".

Ahora si la otra persona
fuera perfectamente racional,

y recuerden, no se conocen,

no se irán a conocer luego en un callejón
para pelearse o algo por el estilo,

no saben quiénes son
y nunca se encontrarán.

Si piensan que el segundo jugador,
el jugador azul es perfectamente racional,

¿qué pensarían que haría?

Dirían, "No me devolverá el dinero.

¡Se llevará todo el dinero!".

Si Uds. piensan que la otra persona
se llevará el dinero y se irá a casa,

¿qué harían?

No les enviarán el dinero.

La predicción racional económica

es que la gente no confiará
y no será recíproca.

Y el juego acabará.

Bien, buenas noticias.
Eso no es lo que pasa.

Lo que sucede es que tenemos
una tremenda capacidad para confiar.

Lo que sucede es que la gente,
a menudo, envía el dinero,

el dinero se cuadriplica,

y la gente devuelve el dinero.

Son buenas noticias;

tenemos esta tremenda capacidad
para la confianza y reciprocidad.

Pero no siempre es el caso.

No es siempre el caso
que la gente devuelve el dinero.

Otra pregunta es, ¿cómo podemos
hacer que sea más frecuente?

¿Cómo podemos eliminar esos pocos casos
donde la gente traiciona el bien público?

Una respuesta es la venganza, el castigo.

Esto es lo que pasa.

Imaginen que esto pasa:
Uds. son el jugador uno,

envían el dinero al jugador dos,

y el jugador dos decide
no devolverles el dinero.

Yo me acerco y les digo,
"Mira jugador uno, lo siento mucho.

El jugador dos decidió
no devolverte el dinero.

Pero te digo algo.

Es verdad, solo perdiste $100,
pero si vas a tu cuenta del banco,

y me haces un cheque,

por cada dólar que me envíes,
iré y perseguiré a ese jugador dos,

y le quitaré dos dólares".

¿Gastarías dinero para básicamente
hacer gastar más dinero al jugador dos?

Ahora, Uds. están sentados aquí,
no están molestos,

no han sido traicionados.

Uds. deben pensar,
"Nunca haría algo así,

nunca perdería más dinero
para hacerle pagar a alguien".

Pero no están molestos ahora.

Cuando la gente es traicionada,
siente un enojo tremendo,

la gente no solo se entretiene
con la idea de vengarse,

sino que gastaría
mucho dinero en vengarse.

De hecho, tenemos abogados
que pueden probar esto.

(Risas)

Y no solo eso, la parte
del cerebro que se activa

cuando la gente planea
y ejecuta su venganza

es la parte que está conectada al placer.

Pueden preguntarse: ¿por qué la gente
siente placer cuando se venga?

De hecho, la venganza es una de las cosas
más altruistas que pueden hacer.

¿Por qué?

Porque si tienen a alguien

que no conocen y
que tampoco lo volverían a ver,

y escogen gastar de su propio dinero
para darle una lección,

le están enseñando algo

que ojalá los beneficie a ellos
y a la sociedad a largo plazo.

(Risas)

Imaginen que Uds. y yo
vivimos en una isla.

Y yo tengo un plátano y Uds.
están pensando en robarme mi plátano.

Si pensarán que yo fuera
una persona perfectamente racional,

Uds. dirían, "Bien, Dan está lejos,
le robaré el plátano.

No le molestará mucho,
el conseguirá un nuevo plátano".

Pero si pensaran que yo fuera vengativo;

que no dormiría,
que no descansaría,

y que los perseguiría
y recuperaría mi plátano

y tal vez, tome tu cabra o algo así,

¿lo intentarían?

No.

El punto es que la venganza
no es solo una herramienta para la ira,

es una herramienta útil
para asegurar la cooperación.

Y si me hicieran algo a mí y
yo me vengo de Uds. es una cosa,

pero si todos estuvieran molestos
con Uds. porque me hicieron algo a mí,

eso significaría que la venganza
como fuerza social

es, de hecho, muy poderosa
en lograr que la gente se comporte mejor.

¿Cuál es la lección de esto?

Además de que la venganza sea altruista.

La confianza es importante.

De hecho, la confianza
es increíblemente importante.

Es usada para que negociemos más
con las personas cara a cara;

sepamos dónde viven,
conozcamos a sus padres,

conozcamos a sus hermanos y hermanas.

Tenemos todas las clases de garantías
de que la gente se comportará mejor.

Como sociedad que tiende
a la transacción electrónica,

negociando con personas
a largas distancias,

¿qué pistas tenemos para confiar?

¿Qué elementos tenemos para confiar,
cómo incrementamos nuestra confianza?

Esto es tan importante,
¿cómo la incrementamos?

Bien, algunas de las lecciones vienen
de las relaciones a largo plazo,

piensen en la reputación,
y piensen en la venganza.

Ahora antes de que se tomen
la venganza muy en serio

y piensen en cómo planearan
y ejecutaran su venganza,

solo quiero contarles que a veces
el miedo a la venganza es suficiente;

no necesitan realmente vengarse.

Muchas gracias.

(Aplausos)