Ce ne pot învăţa Aristotel şi Joshua Bell despre persuasiune - Conor Neill

Vezi lecţia întreagă pe: http://ed.ted.com/lessons/what-aristotle-and-joshua-bell-can-teach-us-about-persuasion-conor-neill

Imaginează-ţi că eşti unul dintre cei mai mari violonişti ai lumii şi te decizi să faci un experiment: să cânţi într-o staţie de metrou şi să vezi dacă cineva se opreşte să aprecieze, dincolo de sala de concerte şi recunoaştere. Joshua Bell a făcut asta, iar Conor Neil îl citează pe Aristotel pentru a înţelege de ce contextul contează.

Lecţie de Conor Neill, animaţie de Animationhaus.

9 ianuarie 2007

Joshua Bell, unul dintre cei mai mari violonişti ai lumii

cânta în faţa unei audienţe imense

la Boston Symphony Hall,
cu o capacitate de 1000 de locuri

cele mai multe dintre ele costând peste 100 $.

Era obişnuit cu săli de spectacol pline.

Era în culmea abilităţilor şi faimei.

Trei zile mai târziu,

Joshua Bell cânta în fața unui public format din

nimeni!

Vreo şase oameni s-au oprit pentru moment

şi un copil, pentru a-l privi un timp,

ca şi cum ar înţelege că este ceva special.

Joshua a spus despre experienţă:

„Am avut sentimentul ciudat că oamenii chiar mă ignoră.”

Joshua Bell a cântat la vioară într-o staţie de metrou.

„La operă mă supăr dacă cineva tuşeşte

sau dacă sună telefonul cuiva,

dar aici aşteptările mi-au dispărut repede.

Eram, în mod ciudat, recunoscător
dacă cineva îmi arunca un dolar.”

Ce s-a schimbat?

Aceeaşi muzică,

la aceeaşi vioară,

interpretată cu aceeaşi pasiune

şi de acelaşi om.

De ce oamenii ascultă şi apoi nu mai ascultă?

Aristotel poate explica asta.

De ce anume ai nevoie pentru a convinge oamenii?

Cu 2300 de ani în urmă,

Aristotel a descris în cea mai importantă
lucrare despre persuasiune,

Retorica,

cele trei mijloace ale persuasiunii:

logosul,

etosul,

şi patosul.

Logosul e faptul că ideea are sens
din punctul de vedere al audienţei.

De obicei, acesta e diferit de punctul de vedere
al oratorului,

deci trebuie făcute ajustări

pentru a face ideea relevantă din punct de vedere
al viziunii asupra lumii,

al durerilor şi provocărilor ascultătorilor.

Argumentul bun e ca muzica bună.

Muzica bună are anumite reguli de compoziţie;

argumentele bune au anumite reguli de logică.

Audienţa le înțelege.

Etosul e reputaţia, pentru ceea ce eşti cunoscut;

credibilitatea, că arăţi şi te comporţi profesional;

că ești de încredere, motivele tale sunt clare,

că le arăţi ascultătorilor că-ţi pasă de ei
la fel de mult ca de tine însuţi.

Autoritate înseamnă încredere în sine
plus un mesaj concis,

o voce clară, puternică.

Patosul e conectarea emoţională.

Povestirile sunt mijloace eficiente
pentru crearea conectării emoţionale.

Există momente în care audienţa nu e pregătită

să audă mesajul.

Vorbitorul trebuie să creeze mediul emoţional
adecvat mesajului său.

Ce s-a schimbat?

De ce călătoresc oamenii mile întregi
pentru a-l asculta într-o seară

şi nici măcar nu se opresc să-l asculte
dimineaţa următoare ?

Răspunsul e că etosul şi patosul lipseau.

Etosul

Faptul că marea sală de concerte
găzduieşte concertul lui Joshua

transferă încrederea lui Joshua.

Credem în instituţii, acum credem în Joshua.

Nu credem că metroul are talente muzicale,

nu ne aşteptăm să găsim acolo artă,

muzică

sau idei minunate,

aşa că nu-i conferă nicio încredere lui Joshua.

Patosul

Sala de concert e proiectată pentru legătura emoţională

dintre audienţă şi artist,

o paltformă de metrou nu.

Înghesuiala, mişcarea şi stresul chiar nu sunt propice

conectării emoţionale a interpretului cu ascultătorul.

Logos,

etos,

patos,

ideea nu înseamnă nimic fără acestea.

Asta a aflat Joshua Bell

în acea zi friguroasă de ianuarie 2007.

Cum să construiţi
credibilitate şi conectare emoţională

dacă aveţi o idee măreaţă.