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David S. Rose講述如何向創投提案

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    早安，我是David Rose
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    我從一個連續創業家，轉為一個連續投資者
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    藉由有說服力的PowerPoint
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    我曾親自從創投業者那
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    募得上千萬美元的資金
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    然後，我轉換身份成為投資者
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    也曾經親自管理上百萬
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    的公司投資案
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    那些公司也是用PowerPoint來說服我
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    所以，我應該還夠格說，對如何說服創投者
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    我還算有一點了解
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    因此，我認為當你接觸創投業
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    來投銷你的商業點子時
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    各位第一要搞清楚的問題是
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    什麼是他們所想知道的
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    還有許多明顯要知道的事
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    包括商業模式，和財務分析
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    也包括市場分析
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    總括來說，你必須要作的事當中
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    什麼是創投唯一最想要
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    知道的呢?
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    有人可以說看看嗎?是什麼?
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    聽眾: 人
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    人?就是你--你就是這個最關鍵的人物
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    所以，整個說服創投者的整個過程中
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    就是為了說服他們
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    你是他們想要投資的創業家
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    而且可以幫助他們獲得更高價值的回報
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    所以，你該怎麼作呢?
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    你不能只是走上前然後說
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    「你好，我真是個好男孩，好女孩，
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    你們應該投資我」是吧?
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    所以，整個創投提案的過程，你只會有幾分鐘的時間
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    而大多數的創投提案
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    天使投資大約有15分鐘
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    多數的創投提案則少於半小時
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    實驗證明，人的注意力僅能維持18分鐘
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    然後就會開始降低
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    所以在那18分鐘，或10分鐘，或5分鐘的時間內
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    你必須傳遞出許多不同的人格特質
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    實際上，從你上台報告開始
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    你必須傳達出約10種不同的人格特質
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    而哪一項是最重要的特質，你必須傳達的？
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    是什麼?
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    (觀眾) 正直
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    哇！好傢伙！正中目標！
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    我甚至都還沒有提醒他呢
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    答對了，正直，因為這是最重要的
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    你知道嗎?我寧願投資在
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    某個我知道是正直的人身上
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    也不願投資給某個可能有問題的人
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    也就是他們可能另有所圖
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    或企圖不明
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    所以最重要的特質是正直
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    除了正直之外，第二重要的特質是什麼？
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    讓我們看看有沒有人可以回答這個問題
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    (觀眾)自信
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    非常接近了! 是熱情
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    沒錯，我們要的是
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    定義上的創業家
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    這些人會跳脫世俗，開啟一個全新的世界
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    而且會把他們所有的心血完全投入到這項事業
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    各位必須要傳遞出熱情
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    如果你自己都對自己的公司沒有熱情
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    別人怎麼會對它有熱情呢?
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    一旦你自己都沒有熱情
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    其他人為什麼要投入資金在你的公司呢?
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    所以，正直加上熱情，是創業家最重要的必備特質
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    接著還有很多其它重要的特質
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    是你在向創投業者簡報時
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    所必須傳達的
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    例如:經驗
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    你必須能大聲說出:「我之前做過這個」
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    「之前做過這個」是指開創一個企業及創造價值
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    而且是包括了從頭到尾都有參與到
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    這也就是為何創投喜愛資助連續創業家
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    因為即使你一開始沒有作好
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    你也曾經在失敗中學到了寶貴的一課
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    會對在下一次創業有所幫助
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    所以曾有過開創公司的經驗
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    或是進行過相關工作的經驗
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    不一定要是一個企業
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    也可以是學校社團
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    或是非營利組織
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    但他們會希望讓有經驗的人來開創一個組織
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    下一個特質是專業知識
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    如果你告訴我，你打算成為
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    了不起的人類基因圖譜研發商
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    你最好懂得什麼是人類基因組
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    我的意思是，你必須要有相關領域的專業知識
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    我不希望有人說
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    我一點都不懂，但我有好的點子
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    我不知道誰是這個行業的競爭者
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    我不知道這個市場的狀況
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    因此，你必須對你要進入的市場有所了解
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    你必須懂你要進入的領域
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    你還必須要有讓這間公司
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    繼續營運的能力
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    這些能力包括來自技術的各個層面
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    如果是科技產業，也包含市場與行銷
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    還有管理等
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    但不是每個人都擁有所有的能力
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    只有少數人具備完整的技能
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    來經營一家公司
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    因此，你還需要什麼？
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    是的，就是領袖特質
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    你必須有能力來說服我們
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    你曾經培養過一個團隊，擁有所有這些所需的特質
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    或你自己本身具備所有的特質
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    你還必須擁有領袖魅力和管理風格
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    以及讓別人追隨你的領導能力
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    能夠激發他們、鼓舞他們成為你團隊的一份子
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    然而,在擁有這些特質之後
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    還有什麼其它的事,是身為創投的我想知道的呢?
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    我想知道你能信守承諾
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    你是否願意撐到最後一刻
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    我想要由你口中說出,或是你傳遞出
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    為這間公司鞠躬盡瘁、死而後已
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    在被拖出公司時，你的指甲會在四壁留下抓痕
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    你也要保証我的投資不會血本無歸
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    而且還會賺更多回來
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    我不希望投資在一個
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    當一遇到危機
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    就溜之大吉的人
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    因為從來都沒有創投天使和創投公司所投資的新創公司
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    從來都沒有壞事發生
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    所以我想知道你對所承諾的事
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    會堅持到最後
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    你還必須有願景
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    你要能夠看清楚未來的走向
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    我不要一個只會說"我也是"的產品
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    我要一個能明瞭一切，能改變世界的人
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    但除此之外，我也需要腳踏實地的人
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    因為我需要知道你明白
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    能改變世界是最好的,但那不一定必然會發生
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    並且在你有能力改變世界之前
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    困難總是會先發生
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    所以你必須有能力去處理解決這些困難
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    而且你必須有合理的推論等相關想法
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    最後,你向我籌資
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    並不只是因為你需要我的錢,
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    而是因為你願意被我指導
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    所以我必須知道你肯聆聽
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    我們有過許多實務經驗
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    投資你的創投公司或天使
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    有豐富的經驗, 而他們想知道的是
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    你願意去了解那些經驗
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    但你如何在有限的10分鐘內,
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    傳達這10種人格特質而不囉嗦？
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    你不能只是說.「我很正直,
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    投資我吧!」 對嗎?
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    你必須表現出這10種特質
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    但不讓人覺得你在刻意傳達這些訊息
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    因此,將你的提案想像成一條時間線
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    從你一踏進門就開始進行
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    他們對你一無所知
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    而你可以左右他們的情緒
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    所有的提案或所有的銷售報告,或多或少都受情緒左右
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    你可以將情緒拉高或降低
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    從開始到結束都是如此
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    一走進門,第一件要做的事
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    對於你整體的報告而言
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    必須有快如火箭的開頭
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    你可能只有10秒,一般是介於10到30秒之間
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    來吸引他們的注意,視提案時間長短而定
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    以我為例: 「我一直在投資,我已經獲利數千萬美元,
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    都是靠PowerPoint提案而來的
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    我已投資了數千萬美元」
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    類似這樣.這應該能給你們一些概念
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    這會是一個因素,而每個人都可能認為這不符合直覺
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    開頭可以是一個故事或經驗
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    但你一定要掌握住他們的情感注意力,將目光集中在你身上
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    關鍵就是開頭的幾秒鐘時間
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    然後,一步步的,你要引導他們
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    到牢靠、穩健且漸入佳境的方向
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    從頭到尾都要不斷地加強這一點
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    你必須要愈來愈好、再好、還要更好
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    一步步堆砌起來
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    最後,「砰」一聲
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    向他們擊出一支漂亮的全壘打
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    將他們帶往情緒高潮
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    讓他們馬上簽下支票給你,搶著投錢給你
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    就在你離開之前
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    好,所以你要怎麼做才能辦到呢?
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    首先,要有邏輯的進程
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    當你往回走,或跳過了某個步驟時
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    想像你正在走樓梯,其中缺了些階梯
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    或階與階之間的高度不同
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    你停下來,你必須弄清楚
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    你需要一個合理的邏輯進程
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    從告訴他們市場的情況開始
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    為什麼你要這麼做,步驟 X, Y或 Z
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    然後,你必須告訴我你要怎麼做?
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    你要做的是什麼？你要如何達成？
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    將這套流程將從頭貫徹到尾
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    你還必須告訴我試行結果
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    你要能和真實的世界連接起來
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    舉例而言
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    如果你提到我聽過的公司
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    或是你業務中的基本項目
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    我需要全盤瞭解.讓我能去想像
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    提出證明,或任何能證實已經有人認可該項目
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    或有其他外部的證明
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    可能是銷量，或是得了獎
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    可能是之前已經有人做過
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    也可能是你的原型試驗效果很好
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    無論如何,我需要看到證明
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    來背書你所說不是只有你自己在想
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    而是有其他人也這麼認為
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    或有實物可以證明你說的合理
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    再者,我所尋求的是利基
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    而且是可信的利基
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    所以有兩個方面
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    其一是有利可圖,其二是這個利要實際可達成
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    有利可圖的意思,是你必須告訴我
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    你將衝刺五年,每年賺進一百萬元
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    嗯,這個利基並不高
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    但你如果跟我說,你每年要賺進十億元
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    那就不太實際
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    所以,兩個方面都必須兼顧
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    另外,有很多事會讓我不感興趣
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    使我的情緒指數下降
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    你必須要移除這些可能性
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    舉例來說,你說的內容
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    我早就知道是不切實際
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    像是「我們沒有競爭對手，
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    沒人做過這樣的新產品」
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    可能我早就知道有人做過
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    所以一旦你說沒人做過,碰! 你就完了
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    我開始會對你說的話打對折
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    任何讓我思考或是不瞭解的事
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    使我必須在腦海中打轉的事
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    都會打斷報告的連貫性
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    所以,你必須要像對待六年級的學生一樣
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    按步就班的說明,但不能屈居於我
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    要做到這樣很難
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    但如果你能做到,那就會非常順利
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    還有,不能出現前後矛盾
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    如果你說X、Y 或Z的銷售額是一千萬元
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    可是下一張投影片,或五張之後,數據變成五百萬元
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    當然,可能一個數代表毛利
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    一個數代表淨利
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    但我只想看到合理的數字
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    最後要注意的像是錯誤、錯字
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    或其他愚蠢的過失,或一條莫名出現的線
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    這些都表示,如果你連報告都做不好
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    你怎麼能經營一間公司？
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    以上就是所有該注意的要點了
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    因此,最好的提案方式就是找出我們較好的一面
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    觀摩已經做過這行的人
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    我們來看看這行最成功的科技執行長
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    看他們是怎麼提案的
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    這是比爾‧蓋茲的PowerPoint報告
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    蓋茲在介紹Windows的新功能
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    這是正確的PowerPoint報告方式嗎?
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    你覺得呢?
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    不! 你覺得誰才是我們該模仿的對象？
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    噢,真好笑！這是另一位巨人
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    同意嗎？對,是賈伯斯(Steve Jobs)
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    你要追求一種絕對--這是報告的禪境,對吧？
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    他就在這,一個小個頭,穿著黑色牛仔褲
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    站在一個空蕩的舞台上
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    你會把目光放在哪裡?
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    放在他身上! 賈伯斯身上!
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    所以,你了解到
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    把所有好的點,一長串都列出來,很棒!
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    不,這樣不好
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    一長串的列點很糟
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    怎麼才好? 簡短的要點
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    但你知道嗎
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    比簡短的要點更好的,就是沒有列點
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    給我標題就好
  • 9:01 - 9:02
    所以你知道嗎
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    賈伯斯用了多少個要點和標題?
  • 9:05 - 9:06
    基本上為零
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    你要怎麼做?
  • 9:07 - 9:10
    最好的方式--圖片. 只要一張簡單的圖
  • 9:10 - 9:12
    看著影像,一張圖片勝過千言萬語
  • 9:13 - 9:15
    你看著影像,看過之後,你就會完全臣服
  • 9:15 - 9:16
    然後你的注意力會回到我身上
  • 9:16 - 9:18
    注意到我,還有為何我是個這麼棒的傢伙
  • 9:18 - 9:19
    還有你為什麼應該投資我
  • 9:19 - 9:20
    為何整件事聽起來都很合理
  • 9:21 - 9:23
    如此看來,我們只有很短暫的時間
  • 9:23 - 9:25
    讓我們把你需要在提案中呈現的東西
  • 9:25 - 9:26
    一起順一次
  • 9:26 - 9:29
    首先,不要做冗長標題的投影片
  • 9:29 - 9:30
    不要盡講些五四三的
  • 9:30 - 9:31
    不要說「我將誰和誰提案、今天幾月幾號」這種話
  • 9:31 - 9:33
    我知道日期,我知道我是誰,我也知道你要提案
  • 9:33 - 9:34
    這些我都不想聽
  • 9:34 - 9:35
    你只要給我公司的LOGO
  • 9:36 - 9:37
    我看到LOGO,那就會和我的大腦產生聯結
  • 9:37 - 9:40
    然後我再回到你身上,將注意力放在你身上
  • 9:41 - 9:42
    你要做的,給我一個快速
  • 9:42 - 9:45
    15到30秒的介紹,抓住我的注意力
  • 9:45 - 9:47
    然後快速地概述你的業務
  • 9:47 - 9:50
    這不是五分鐘的提案,這只需要兩句話
  • 9:50 - 9:52
    「我們為X、Y、Z市場打造了新產品」
  • 9:52 - 9:55
    或「我們販售服務幫助某人做某事」.像這樣的話
  • 9:55 - 9:58
    這就像是拼圖盒外面的圖案
  • 9:58 - 10:00
    讓我瞭解其中的脈絡
  • 10:00 - 10:01
    讓我獲得整件事的主要架構
  • 10:01 - 10:02
    就是所有你想要表達的東西
  • 10:02 - 10:05
    這也能讓我把其他你所說過的事
  • 10:05 - 10:06
    給連結起來
  • 10:06 - 10:07
    就像這樣,讓我瞭解事情的始末
  • 10:07 - 10:08
    秀出你的管理團隊
  • 10:08 - 10:09
    如果你有經驗,或你之前做過這行
  • 10:09 - 10:10
    是會有所幫助的
  • 10:10 - 10:11
    我還要知道市場--市場的大小
  • 10:11 - 10:13
    為何這個市場值得耕耘?
  • 10:14 - 10:16
    我要知道你的產品,這非常重要
  • 10:16 - 10:17
    但這不是個產品提案或銷售提案
  • 10:17 - 10:18
    我不想知道所有的細節
  • 10:18 - 10:20
    及其他瑣碎的事情
  • 10:20 - 10:22
    我只想知道，它到底是什麼？
  • 10:22 - 10:24
    如果是個網站,秀出一個網站的畫面
  • 10:24 - 10:26
    不要做現場的展示
  • 10:26 - 10:27
    記住,千萬不要做現場的展示
  • 10:27 - 10:29
    預先做好示範帶,或用一些方法來讓我了解
  • 10:29 - 10:31
    為何人們會花錢買這樣東西
  • 10:31 - 10:33
    接下來,我想知道的--現在我知道你要賣的是什麼
  • 10:33 - 10:35
    告訴我你要如何靠它賺錢
  • 10:35 - 10:39
    每賣出X,你會獲利Y,你做的服務是Z
  • 10:39 - 10:41
    我要知道你的營利模式
  • 10:41 - 10:44
    是以單位為基礎
  • 10:44 - 10:45
    或是視你實際所賣出的產品
  • 10:45 - 10:46
    我要知道你將這東西賣給誰
  • 10:46 - 10:47
    以顧客的立場來看
  • 10:47 - 10:48
    我還要知道你是否有任何人脈
  • 10:48 - 10:49
    可以特別幫助你
  • 10:49 - 10:51
    無論是你認識某個經銷商
  • 10:51 - 10:53
    或者你有特定的供應商夥伴
  • 10:53 - 10:54
    只要有證據說明
  • 10:54 - 10:57
    顯現出你不是孤軍奮戰
  • 10:58 - 10:59
    但每個人都有競爭對手
  • 10:59 - 11:00
    從來沒有一間公司
  • 11:00 - 11:01
    是沒有競爭對手的
  • 11:01 - 11:03
    即使這個競爭是以傳統的方式去做某件事
  • 11:04 - 11:06
    我都要知道你確切的競爭對手為何
  • 11:06 - 11:08
    這才能幫助我判斷
  • 11:08 - 11:09
    你要如何切入目前的運作中
  • 11:10 - 11:11
    然後我要知道你有什麼過人之處
  • 11:11 - 11:12
    如果我了解你競爭對手的作法
  • 11:12 - 11:14
    你要如何預防競爭對手
  • 11:14 - 11:15
    吞掉你的市場?
  • 11:15 - 11:17
    而以上全部都和財務概況有關
  • 11:18 - 11:19
    你必須有財務報告
  • 11:19 - 11:20
    不然你無法做創投提案
  • 11:20 - 11:23
    我要看到三年前,或一、二年前的報表
  • 11:23 - 11:24
    或從你的企業開始存在以來的所有報表
  • 11:24 - 11:26
    以及未來三年、四年或五年的報表
  • 11:26 - 11:28
    五年有點太多,四年可能比較合理
  • 11:28 - 11:30
    我還要知道你提出的商業模式
  • 11:30 - 11:33
    在產品的基礎上,如何轉換為公司模式
  • 11:33 - 11:34
    還有新產品的銷售量將有多少
  • 11:34 - 11:35
    你的每個新產品有X利潤
  • 11:36 - 11:37
    我要知道驅使銷售的動力何在
  • 11:37 - 11:38
    我們今年將會有一千個客戶
  • 11:38 - 11:39
    明年會有一萬個
  • 11:40 - 11:41
    且我們的盈收將會不斷攀升到某一個層級
  • 11:41 - 11:43
    這讓我能清楚看出未來幾年內
  • 11:43 - 11:44
    我投資報酬的整體藍圖
  • 11:44 - 11:46
    我還要知道你從我這裡拿到的錢
  • 11:46 - 11:47
    如何能幫助你達成目標
  • 11:47 - 11:50
    你是否要在中國開設海外工廠
  • 11:50 - 11:52
    或是將所有的錢投入銷售與行銷
  • 11:52 - 11:54
    或者你要前往大溪地,或其他地方
  • 11:55 - 11:56
    然後問題來了
  • 11:56 - 11:57
    這是你要求實際獲得的金額
  • 11:58 - 12:01
    你需要五百萬元. 那我該如何評定這個金額？
  • 12:01 - 12:02
    投資十萬賺回兩百萬
  • 12:02 - 12:05
    你目前已籌到多少?有誰投資?
  • 12:05 - 12:06
    我希望你自己也有投資
  • 12:06 - 12:07
    因為我是跟進投資
  • 12:07 - 12:09
    如果連你都沒投資,那我為何要投資？
  • 12:09 - 12:11
    所以我要知道你是否有朋友或家人
  • 12:11 - 12:13
    或金主已經投入資金,或你曾有很多創投經驗
  • 12:13 - 12:15
    到目前為止,資本結構如何？
  • 12:16 - 12:17
    最後,如果以上都做到了
  • 12:17 - 12:18
    你已交待了所有的細節
  • 12:18 - 12:20
    你還是要將話題帶入結論
  • 12:20 - 12:21
    這會是那支火箭向上衝刺的時刻
  • 12:22 - 12:24
    所以希望之前所有一切都很順利
  • 12:24 - 12:25
    順利、順利、還要更順利
  • 12:25 - 12:26
    而且你所說的一切都讓我動心
  • 12:26 - 12:27
    一切都合理
  • 12:27 - 12:29
    我心裡也想著「這是很棒的提案」
  • 12:29 - 12:30
    然後你將我的視線帶回你的公司LOGO
  • 12:30 - 12:31
    螢幕上只放著LOGO
  • 12:32 - 12:34
    然後我看著LOGO,嗯,很好
  • 12:34 - 12:35
    我回頭看你,沒有其他要看的東西了,對嘛？
  • 12:35 - 12:37
    然後你要開始總結,把一切綜合起來
  • 12:38 - 12:40
    給我一個最終的...碰(驚喜)！
  • 12:40 - 12:41
    用最後的提案把我射入太空
  • 12:42 - 12:44
    在處理這套提案的過程中
  • 12:44 - 12:46
    你如何記得所有順序和該做的事?
  • 12:47 - 12:48
    你已注意到我沒有盯著螢幕看,對嗎?
  • 12:49 - 12:51
    這個房間的螢幕,是設在我的背後
  • 12:51 - 12:52
    我想看也看不到
  • 12:53 - 12:54
    那我又怎麼知道進行到哪了
  • 12:54 - 12:55
    我的面前有台筆電
  • 12:55 - 12:57
    但你看著我,還看著螢幕
  • 12:58 - 12:59
    你認為我在看什麼?
  • 12:59 - 13:00
    你覺得我有在看螢幕嗎？
  • 13:00 - 13:02
    沒有，其實我在看一個特別版本的
  • 13:02 - 13:04
    PowerPoint
  • 13:04 - 13:06
    它會預先秀出下一張投影片,還有上一張
  • 13:06 - 13:08
    還有我的筆記--所以,我能清楚掌握情況
  • 13:08 - 13:10
    PowerPoint已將這個功能內建到
  • 13:10 - 13:11
    每一套PowerPoint軟體裡
  • 13:11 - 13:14
    如果你是使用蘋果的Keynote,就有更好的版本能用
  • 13:14 - 13:16
    另外,還有一套程式叫Ovation
  • 13:16 - 13:18
    你可以向Adobe購買,去年夏天才剛推出的
  • 13:18 - 13:20
    內含能幫助你控制全程的計時器
  • 13:20 - 13:22
    而且讓你清楚掌握現況
  • 13:22 - 13:25
    現在,我該做讓你飛上月球的總結了,對吧？
  • 13:25 - 13:27
    我通常會給出10個最重要的秘訣,但現在沒有時間了
  • 13:27 - 13:28
    所以,這裡是我的五個報告秘訣:
  • 13:28 - 13:31
    第五、永遠使用報告模式
  • 13:31 - 13:34
    或Ovation,或其他報告工具
  • 13:34 - 13:35
    因為那能讓你清楚報告的確切走向
  • 13:35 - 13:37
    還能讓你按部就班
  • 13:37 - 13:38
    我們就能準時、完整地結束報告
  • 13:39 - 13:41
    第四、永遠使用遙控器
  • 13:41 - 13:42
    你有看到我碰電腦嗎？
  • 13:42 - 13:43
    沒有.為什麼？
  • 13:43 - 13:44
    因為我用的是這支遙控器
  • 13:44 - 13:45
    永遠使用遙控器
  • 13:45 - 13:46
    第三、
  • 13:47 - 13:48
    講義的資料要和你的提案不同
  • 13:48 - 13:50
    如果你遵守這點建議,你將會游刃有餘
  • 13:50 - 13:53
    禪意十足.這對傳遞你的個人特質很好用
  • 13:53 - 13:54
    並能讓聽者的情緒受到渲染
  • 13:54 - 13:56
    但這不太適用於講義
  • 13:56 - 13:57
    講義是要提供更多資訊的
  • 13:57 - 13:59
    因為講義要能在你不在時替代你
  • 14:00 - 14:01
    第二、
  • 14:01 - 14:02
    不要唸稿
  • 14:02 - 14:04
    你能想像嗎,「你應投資我的公司」
  • 14:04 - 14:05
    「因為這是一個好公司」
  • 14:05 - 14:06
    這樣是行不通的. 不要念稿.
  • 14:07 - 14:09
    最重要的秘訣來了:
  • 14:09 - 14:10
    絕對不要看螢幕
  • 14:10 - 14:12
    你要和你的聽眾作一個連結
  • 14:12 - 14:15
    你要建立的是一對一的連結
  • 14:15 - 14:17
    螢幕應該在你的視線後方
  • 14:17 - 14:19
    輔助你的報告,而非取代你的角色
  • 14:19 - 14:21
    這就是向創投提案的要訣
Title:
David S. Rose講述如何向創投提案
Speaker:
David S. Rose
Description:

考慮創業嗎？David S. Rose在激動人心的TED U talk中，告訴你在開始撰寫提案前，需要自我釐清並需向創投證明的十大要素。
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Video Language:
English
Team:
closed TED
Project:
TEDTalks
Duration:
14:21
Tracie Chen added a translation

Chinese, Traditional subtitles

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