Az igazi indok, amiért a női vállalkozók kevesebb pénzügyi támogatást kapnak

Az USA--ban a vállalkozások 39%-a nők kezében van, mégis csupán 2%-át kapják a befektetéseknek. De mégis, mi okozza ezt a különbözetet? Dana Kanze megosztja velünk kutatását, miszerint a kiváltó ok a pályázóknak feltett kérdésekben rejlik, melyeket a meghallgatás során tesznek fel nekik. Ha éppen új vállalkozásba kezdenél, vagy csak felmerül a topik egy beszélgetés során, most megtanulhatod, hogyan lehet kiszúrni ezeket a kérdéseket – és hogyan válaszolj rájuk.

Ez én vagyok 5 évesen,

épp mielőtt beleugrok egy gyönyörűen
nyugodt vizű medencébe.

Hamarosan, a saját tapasztalatomból
tanulom meg, hogy a medence teljesen üres,

mivel a jéghideg víz
közel áll a fagyáshoz,

és szó szerint elveszi a lélegzetemet.

Hiába tudom, hogyan kell úszni,

sehogy sem bírok felúszni a víz
felszínére, bármennyire is próbálkozok.

Ez az utolsó emlékem, ahogy próbálkozom,
mielőtt elveszítem az öntudatom.

Mint kiderült, az ügyeletes vízimentő
éppen két lánnyal csevegett,

amikor beleugrottam,

és gyorsan víz alá kerültem,

tehát nem láthatta és nem hallhatta,
ahogy küszködök.

Végül egy lány mentett meg,
aki a medence mellett sétált,

pont lenézett és észrevett.

A következő emlékem,
hogy szájból szájba lélegeztetnek,

és rohanunk be a kórházba,
hogy megállapítsák

agykárosodásom mértékét.

Ha a víz tetején kapálózok,

a vízimentő észrevett volna,
és meg tudott volna menteni.

Azért osztom meg ezt a halálközeli
élményem, hogy bemutassam,

milyen veszélyes tud lenni,
ami a felszín alatt van.

Jelenleg rejtett nemi megkülönböztetést
tanulmányozok kezdő vállalkozásokban,

ami véleményem szerint sokkal alattomosabb
mint más nyilvánvaló előítéletek,

ugyanezen ok miatt.

Amikor hallunk vagy látunk egy befektetőt

illetlenül viselkedni egy vállalkozóval,

felismerjük a problémát,

és legalább van rá esélyünk,
hogy tegyünk valamit.

De mi van akkor, ha apró különbségek

befolyásolják a végeredményt

a befektetők és vállalkozók
társalgási stílusában,

olyan különbségek, amelyeknek
nem vagyunk tudatában,

nem látunk vagy nem hallunk?

Mielőtt startupokról tanultam
a Columbia Üzleti Iskolában,

Öt évet töltöttem a saját vállalkozásom
működtetésével és pénzügyeivel.

Emlékszem, ahogy állandóan azon dolgoztam,
hogy új befektetőkkel találkozhassak,

miközben a saját üzletem
próbáltam vezetni.

Egy ponton elkeseredve viccelődtem,
hogy már ajánlottam az üzletem

minden egyes családtagnak,
barátnak, kollégának, üzleti angyalnak

és kockázati tőke alapnak Mississippiben.

Miközben ezzel a rengeteg
befektetővel tárgyaltam,

észrevettem, hogy valami
igazán érdekes történik.

Teljesen más kérdéseket tettek fel
nekem, mint a férfi alapítótársamnak.

Tőlem minden lehetséges
kockázati tényezőt megkérdeztek,

hogy felmérjék a lehetséges veszteséget,

míg partneremet a potenciális
nyereségről faggatták

a haszon maximalizálásának érdekében,

lényegében mindenről,
ami jól mehet az üzletben.

Tőle megkérdezték,
hány új vásárlót fogunk hozni,

amíg én arra válaszoltam,
hogyan tartjuk meg a meglévőket.

Tehát mint a cég vezérigazgatója,
különösnek tartottam ezt a viselkedést.

Lényegében úgy éreztem magam,
mint aki dilibogyókat szed.

Végül arra a következtetésre jutottam,

talán a megjelenésem miatt van ez,

vagy talán valami egyszerűen
csak egyedi az én cégemben.

Végül évekkel később nehéz döntést hoztam,
és elhagytam a cégem,

hogy életem álmát kövessem,
és megszerezzem a doktorim.

A Columbián hallottam
egy szociális pszichológiai elméletről,

az úgynevezett "fókuszelmélet"-ről
Tory Higgins Professzortól,

ami szerint az emberek kétféle
stílusban közelítenek meg egy döntést:

döntés-elősegítő és megelőzésorientált.

A döntés-elősegítő a nyereségre fókuszál,

a várakozásokra, az eredményekre,
a fejlesztési szükségletekre koncentrál,

míg a megelőzésorientált
a lehetséges veszteségekkel foglakozik,

felelősséget és a biztonsági
szükségleteket helyezi előtérbe.

Mivel a legjobb forgatókönyv
egy megelőzésorientált számára

a jelenlegi állapot megtartása,

ez csak arra elég,
hogy a vízfelszínen maradjunk,

míg a döntés-elősegítő arra koncentrál,
hogy a jó irányba ússzunk.

Tehát csak rajtunk múlik, meddig jutunk.

Nekem is megvolt a saját heuréka
pillanatom, amikor felfogtam,

ez az elméleti elképzelés

igazán hasonlított a társammal
hallott kérdésekhez,

és az én részemre szánták
a megelőzésorientált kérdéseket.

Mint vállalkozási tanuló,

elkezdtem kutatni a startup
finanszírozási tényeket,

és felfedeztem egy hatalmas hézagot

a női és férfi alapítók
pénzügyi támogatása között.

Hiába nő az alapítók 38% az USA-ban,

a kockázati tőkebefektetések
csupán 2 %-át kapják.

Így elkezdtem gondolkodni:

Mi van, ha ez a finanszírozási rés
nem a cégekben lévő

alapvető különbségekben rejlik,
legyen az alapító férfi vagy nő?

Mi van, ha a nők kevesebb
támogatást kapnak a férfiaknál,

csupán az egyszerű eltérések miatt
a feltett kérdésekben?

Elvégre amikor
kockázatitőke-finanszírozásról beszélünk,

a vállalkozóknak
meg kell győzniük a befektetőt

a cég potenciális nyereségéről.

Az nem elég, ha csupán bemutatod,

hogy nem fogod elveszteni
a befektetőd összes pénzét.

Szóval érthető, hogy a nők kevesebb
támogatást kapnak a férfiaknál,

ha nekik megelőzésorientált
tárgyalásokban kell részt venniük.

Nekem lehetőségem volt
tesztelni ezt a feltevést

olyan cégeken, akiknek hasonló
támogatásra volt szükségük az évek során.

A TecgCrunch Disrupt Startup Battlefield
nevű befektetői versenyen vettek részt,

amely 2010 óta

kerül megrendezésre New Yorkban.

A TechCruch híres a startupok körében,
mint az ideális hely a kezdéshez,

olyan nevekkel maga mögött, akik
startupból ismert márkákká váltak azóta,

mint Dropbox, Fitbit vagy Mint,

világhírű befektető cégekkel dolgozva.

De hiába az összehasonlítás
a jegyzeteimben,

a férfiak által irányított cégek
ötször annyi támogatást kapnak,

mint női ellenfeleik.

Ez még inkább feltüzelte kíváncsiságom
a kiváltó ok megtalálásáért.

Nem volt egyszerű,

de megkaparintottam a felvételeket,
melyek a beszélgetésekről készültek

a TechChrunchon, és mindent
szóról szóra leírattam.

Először a szöveget analizáltam,

és kiemeltem a fókuszelméletre
igazoló kifejezéseket

a Regresszív Képzeleti Szótárba,
más néven a LIWC-be.

Ez a LIWC szoftver lemérte

az elősegítő és a megelőző szándékú
szavak használatát a szövegben.

Ezután

Minden egyes kérdést és választ
kézzel lekódoltattam

a Tory Higgins Kutató Laboratóriummal
a Columbián.

A tárgytól függetlenül,

a szándék kimutatható
az elősegítést és a megelőzést illetően.

Vegyük például a vásárlókat,
akiket az előbb említettem.

Egy elősegítő kérdés valahogy így hangzik:

"Hány új vásárlót terveznek
szerezni ebben az évben?"

Míg egy megelőző hangvételben ezt halljuk:

"Hogyan tervezi megtartani
a jelenlegi vásárlóit?"

Ugyanebben az időben

olyan háttér-információt is gyűjtöttem
a startupokról és vállalkozókról,

amelyek befolyásolni tudják
a befektetés mértékét,

mint pl. a cég kora, minősége,
támogatási szükséglete,

és a vállalkozók korábbi tapasztalata,

hogy ezekkel az adatpontokkal is
alátámasszam az analízisem.

Az első dolog, ami feltűnt,

hogy a cégek bemutatása között
semmilyen különbség nem található.

Más szóval, a férfi és női vállalkozók

ugyanolyan nyelvezetet
és hangvételt használnak

a prezentáció során.

Miután kihúztam a vállalkozók
oldalát a listámról,

áttértem a befektők oldalára,

a 6 perces Q&A tárgyalásokat elemezve,

ahol a két oldal elegyedett beszélgetésbe.

Amikor a közel 2000 kérdést

és választ tanulmányoztam,

mindkét módszerem
jelentősen alátámasztotta,

hogy a férfiak elősegítő
kérdéseket kaptak,

a nők pedig éppen az ellenkezőjét.

Konkrétan a kérdések egy jó 67%-a

elősegítő fókuszú volt a férfiaknak,

míg 66% megelőzésorientált kérdés volt
a női vállalkozók számára.

Érdekes módon

várakozásomnak ellentmondóan
a női befektetők

hasonlóan viselkedtek a férfiakhoz.

A médiában és a beruházási szakirodalomban
való elterjedtségének köszönhetően

arra számítottam, hogy a madarat tolláról
szólás,

vagyis a hasonló a hasonlóval elve
fog beigazolódni,

tehát a férfi alelnökök a férfiakat fogják
előnyben részesíteni

az elősegítő kérdésekkel,

és a női alelnökök
ugyanezt tennék női társaikkal.

Ehelyett az összes beruházó ugyanazokat
a rejtett nemi előítéleteket hordozta

feltett kérdéseikben,

a férfi kontra női pályázók terén.

Tehát női beruházók a férfiaknak
elősegítő kérdéseket,

majd a nőkhöz fordulva
megelőző kérdéseket tettek fel,

pontosan, ahogy a férfiak tették.

A tényeket megfigyelve
megállapíthatjuk, hogy mindkét nem

ugyanazokat a rejtett előítéleteket
hordozza magában.

Milyen hatása van ennek, már ha van,
amikor cégek finanszírozására kerül a sor?

Kutatásom azt mutatja, jelentős a hatása.

A befektetői kérdések irányított fókusza

nem csupán a kezdő vállalkozások
teljesítményét jósolta meg

a TechChrunch Disrupton résztvevők között,

de azt is, hogy mennyi támogatást
sikerült a startupoknak szerezni.

Azok, akik főként elősegítő
kérdéseket kaptak,

hétszer akkora összeget szereztek,

mint fordított esetben.

De még itt sem álltam meg.

Ezt követően elkezdtem
a vállalkozók válaszait analizálni,

és észrevételem szerint
mindenki a neki feltett kérdés

típusának megfelelően válaszolt,

tehát elősegítő kérdésre elősegítő válasz,

és megelőző kérdésre pedig
megelőző hangulatú válasz született.

Valószínűleg mindenki
ösztönösen így viselkedne,

de a kockázati tőkebefektetés tekintetében
ennek sajnálatos módon

negatív következményei vannak.

Így végeredményként azt kapjuk,

hogy a férfiak felelete
egy elősegítő kérdésre

biztosítja a megerősítés kiváltságát,

és előnyösebb válaszadási
lehetőséget kínál,

míg a nők számára feltett
megelőzésorientált kérdés

öntudatlanul is nehezíti a társulást

a veszteségi lehetőségek hangsúlyozásával.

Ez újabb előítéletek keletkezésére
ad indokot a döntő feleknek,

megidézve a kimutatott ördögi kört,

és csupán táplálja
a különbségek fennmaradását.

Mi ez, ha nem elszomorító?

Azért szerencsére nincs
minden remény veszve.

Az a vállalkozó,
akiben megvolt az elszántság,

hogy fordítson a szituáción,

és megelőző kérdésre
elősegítő felelettel reagált,

az összeg 14-szeresét kapta

a megelőző válaszokkal reagálókhoz képest.

Tehát ha úgy ítélik meg,
hogy a hallott kérdés

a piaci részesedés megvédésére vonatkozik,

jobban teszik, ha átfogalmazzák
a mondanivalójukat,

és a lehetséges fejlődést hangsúlyozzák

a védekező hangvételt megkerülve.

Tehát ha felteszik nekem ezt a kérdést,

azt felelném,

"A jelenlegi piac virágzása
elmaradhatatlanul magával vonzza

az újabb jelentkezőket.

Mi pedig fokozatosan növeljük
piaci szerepünket

a vállalkozásunk egyedi erősségeinek
segítségével."

Így finoman átirányítottam a beszélgetést
a nyereség kedvező témájára.

Hiába impozánsak az eredmények
a TechCrucnhon részvevőknek,

az adatok csupán azt mutatják ki,
hogy van egy kölcsönös kapcsolat

a fókusz irányultsága
és a finanszírozás között.

Így megkíséreltem kimutatni,
hogy ez a különbözőség

tényleg okozhat a támogatás
mértékében eltérést,

egy kontrollált kutatást végezve

az angyalbefektetőkön
és az átlagos embereken.

A TechChrunchot szimulálva

minden résztvevővel meghallgattattam
négy hatperces hanganyagot.

ami 10 kérdés-feleletből állt,

manipulálva elősegítő és megelőző
nyelvhasználattal,

és megkértem őket,
osszák el a helyesnek vélt összeget

az üzletek között.

Nos, a kísérleti eredmények
megerősítették az ezelőtt tapasztaltakat.

Amikor a vállalkozóknak
elősegítő kérdéseket tettek fel,

kétszer akkora támogatást kaptak,

mint a megelőző kérdésre
választ adó vállalkozók.

Ami igazán ígéretes,

az, hogy amikor vállalkozók átváltottak

egy negatív kérdésre reagálva,

nagyobb összeget kaptak
a másik két csoporthoz viszonyítva.

Szóval a női vállalkozótársaim számára

íme néhány tanács az ilyen helyzetekre:

Az első és legfontosabb,
hogy felismerjék a kérdés típusát.

Megelőző kérdéssel
találják szembe magukat?

Ebben az esetben
mindenféleképpen válaszoljanak,

ám a lényeg az elősegítő
szóhasználatukban rejlik,

hogy a lehető legtöbb támogatást
szedjék össze vállalkozásuk számára.

Ám a fájó igazság,

miszerint a férfiak és nők
a startupok értékelésénél

ugyanazokat a nemi előítéleteket
hordozzák kérdéseikben,

akaratlanul is a férfiak javára.

Szóval befektetőimnek üzennék:

éljenek lehetőségükkel

amikor az elbeszélgetésre kerül sor,
és méltányosan járjanak el,

ne csak azért, hogy a helyes
dolgot cselekedjék,

hanem, hogy fejlesszék
a döntéshozó képességüket.

Azáltal, hogy minden céget
ugyanolyan fényben világítanak meg

a nyereség/veszteség elemzésénél,

minden startupnak
esélyt adva a ragyogásra,

és maximalizálják a hasznukat is
a folyamatban.

Ma én lehetek az a lány,

aki a medence mellett sétál,

felfigyelve a jelre,

hogy valami nem stimmel a felszín alatt.

Közösen megvan bennünk az erő,
hogy megtörjük az ördögi kört

a rejtett nemi előítéletek ellen.

Támogassuk a legígéretesebb startupokat,

legyen az férfi vagy nő által vezetve.

Esély, hogy bárki ragyoghasson.

Köszönöm.

(Taps)