Ez én vagyok 5 évesen,
épp mielőtt beleugrok egy gyönyörűen nyugodt vizű medencébe.
Hamarosan, a saját tapasztalatomból tanulom meg, hogy a medence teljesen üres,
mivel a jéghideg víz közel áll a fagyáshoz,
és szó szerint elveszi a lélegzetemet.
Hiába tudom, hogyan kell úszni,
sehogy sem bírok felúszni a víz felszínére, bármennyire is próbálkozok.
Ez az utolsó emlékem, ahogy próbálkozom, mielőtt elveszítem az öntudatom.
Mint kiderült, az ügyeletes vízimentő éppen két lánnyal csevegett,
amikor beleugrottam,
és gyorsan víz alá kerültem,
tehát nem láthatta és nem hallhatta, ahogy küszködök.
Végül egy lány mentett meg, aki a medence mellett sétált,
pont lenézett és észrevett.
A következő emlékem, hogy szájból szájba lélegeztetnek,
és rohanunk be a kórházba, hogy megállapítsák
agykárosodásom mértékét.
Ha a víz tetején kapálózok,
a vízimentő észrevett volna, és meg tudott volna menteni.
Azért osztom meg ezt a halálközeli élményem, hogy bemutassam,
milyen veszélyes tud lenni, ami a felszín alatt van.
Jelenleg rejtett nemi megkülönböztetést tanulmányozok kezdő vállalkozásokban,
ami véleményem szerint sokkal alattomosabb mint más nyilvánvaló előítéletek,
ugyanezen ok miatt.
Amikor hallunk vagy látunk egy befektetőt
illetlenül viselkedni egy vállalkozóval,
felismerjük a problémát,
és legalább van rá esélyünk, hogy tegyünk valamit.
De mi van akkor, ha apró különbségek
befolyásolják a végeredményt
a befektetők és vállalkozók társalgási stílusában,
olyan különbségek, amelyeknek nem vagyunk tudatában,
nem látunk vagy nem hallunk?
Mielőtt startupokról tanultam a Columbia Üzleti Iskolában,
Öt évet töltöttem a saját vállalkozásom működtetésével és pénzügyeivel.
Emlékszem, ahogy állandóan azon dolgoztam, hogy új befektetőkkel találkozhassak,
miközben a saját üzletem próbáltam vezetni.
Egy ponton elkeseredve viccelődtem, hogy már ajánlottam az üzletem
minden egyes családtagnak, barátnak, kollégának, üzleti angyalnak
és kockázati tőke alapnak Mississippiben.
Miközben ezzel a rengeteg befektetővel tárgyaltam,
észrevettem, hogy valami igazán érdekes történik.
Teljesen más kérdéseket tettek fel nekem, mint a férfi alapítótársamnak.
Tőlem minden lehetséges kockázati tényezőt megkérdeztek,
hogy felmérjék a lehetséges veszteséget,
míg partneremet a potenciális nyereségről faggatták
a haszon maximalizálásának érdekében,
lényegében mindenről, ami jól mehet az üzletben.
Tőle megkérdezték, hány új vásárlót fogunk hozni,
amíg én arra válaszoltam, hogyan tartjuk meg a meglévőket.
Tehát mint a cég vezérigazgatója, különösnek tartottam ezt a viselkedést.
Lényegében úgy éreztem magam, mint aki dilibogyókat szed.
Végül arra a következtetésre jutottam,
talán a megjelenésem miatt van ez,
vagy talán valami egyszerűen csak egyedi az én cégemben.
Végül évekkel később nehéz döntést hoztam, és elhagytam a cégem,
hogy életem álmát kövessem, és megszerezzem a doktorim.
A Columbián hallottam egy szociális pszichológiai elméletről,
az úgynevezett "fókuszelmélet"-ről Tory Higgins Professzortól,
ami szerint az emberek kétféle stílusban közelítenek meg egy döntést:
döntés-elősegítő és megelőzésorientált.
A döntés-elősegítő a nyereségre fókuszál,
a várakozásokra, az eredményekre, a fejlesztési szükségletekre koncentrál,
míg a megelőzésorientált a lehetséges veszteségekkel foglakozik,
felelősséget és a biztonsági szükségleteket helyezi előtérbe.
Mivel a legjobb forgatókönyv egy megelőzésorientált számára
a jelenlegi állapot megtartása,
ez csak arra elég, hogy a vízfelszínen maradjunk,
míg a döntés-elősegítő arra koncentrál, hogy a jó irányba ússzunk.
Tehát csak rajtunk múlik, meddig jutunk.
Nekem is megvolt a saját heuréka pillanatom, amikor felfogtam,
ez az elméleti elképzelés
igazán hasonlított a társammal hallott kérdésekhez,
és az én részemre szánták a megelőzésorientált kérdéseket.
Mint vállalkozási tanuló,
elkezdtem kutatni a startup finanszírozási tényeket,
és felfedeztem egy hatalmas hézagot
a női és férfi alapítók pénzügyi támogatása között.
Hiába nő az alapítók 38% az USA-ban,
a kockázati tőkebefektetések csupán 2 %-át kapják.
Így elkezdtem gondolkodni:
Mi van, ha ez a finanszírozási rés nem a cégekben lévő
alapvető különbségekben rejlik, legyen az alapító férfi vagy nő?
Mi van, ha a nők kevesebb támogatást kapnak a férfiaknál,
csupán az egyszerű eltérések miatt a feltett kérdésekben?
Elvégre amikor kockázatitőke-finanszírozásról beszélünk,
a vállalkozóknak meg kell győzniük a befektetőt
a cég potenciális nyereségéről.
Az nem elég, ha csupán bemutatod,
hogy nem fogod elveszteni a befektetőd összes pénzét.
Szóval érthető, hogy a nők kevesebb támogatást kapnak a férfiaknál,
ha nekik megelőzésorientált tárgyalásokban kell részt venniük.
Nekem lehetőségem volt tesztelni ezt a feltevést
olyan cégeken, akiknek hasonló támogatásra volt szükségük az évek során.
A TecgCrunch Disrupt Startup Battlefield nevű befektetői versenyen vettek részt,
amely 2010 óta
kerül megrendezésre New Yorkban.
A TechCruch híres a startupok körében, mint az ideális hely a kezdéshez,
olyan nevekkel maga mögött, akik startupból ismert márkákká váltak azóta,
mint Dropbox, Fitbit vagy Mint,
világhírű befektető cégekkel dolgozva.
De hiába az összehasonlítás a jegyzeteimben,
a férfiak által irányított cégek ötször annyi támogatást kapnak,
mint női ellenfeleik.
Ez még inkább feltüzelte kíváncsiságom a kiváltó ok megtalálásáért.
Nem volt egyszerű,
de megkaparintottam a felvételeket, melyek a beszélgetésekről készültek
a TechChrunchon, és mindent szóról szóra leírattam.
Először a szöveget analizáltam,
és kiemeltem a fókuszelméletre igazoló kifejezéseket
a Regresszív Képzeleti Szótárba, más néven a LIWC-be.
Ez a LIWC szoftver lemérte
az elősegítő és a megelőző szándékú szavak használatát a szövegben.
Ezután
Minden egyes kérdést és választ kézzel lekódoltattam
a Tory Higgins Kutató Laboratóriummal a Columbián.
A tárgytól függetlenül,
a szándék kimutatható az elősegítést és a megelőzést illetően.
Vegyük például a vásárlókat, akiket az előbb említettem.
Egy elősegítő kérdés valahogy így hangzik:
"Hány új vásárlót terveznek szerezni ebben az évben?"
Míg egy megelőző hangvételben ezt halljuk:
"Hogyan tervezi megtartani a jelenlegi vásárlóit?"
Ugyanebben az időben
olyan háttér-információt is gyűjtöttem a startupokról és vállalkozókról,
amelyek befolyásolni tudják a befektetés mértékét,
mint pl. a cég kora, minősége, támogatási szükséglete,
és a vállalkozók korábbi tapasztalata,
hogy ezekkel az adatpontokkal is alátámasszam az analízisem.
Az első dolog, ami feltűnt,
hogy a cégek bemutatása között semmilyen különbség nem található.
Más szóval, a férfi és női vállalkozók
ugyanolyan nyelvezetet és hangvételt használnak
a prezentáció során.
Miután kihúztam a vállalkozók oldalát a listámról,
áttértem a befektők oldalára,
a 6 perces Q&A tárgyalásokat elemezve,
ahol a két oldal elegyedett beszélgetésbe.
Amikor a közel 2000 kérdést
és választ tanulmányoztam,
mindkét módszerem jelentősen alátámasztotta,
hogy a férfiak elősegítő kérdéseket kaptak,
a nők pedig éppen az ellenkezőjét.
Konkrétan a kérdések egy jó 67%-a
elősegítő fókuszú volt a férfiaknak,
míg 66% megelőzésorientált kérdés volt a női vállalkozók számára.
Érdekes módon
várakozásomnak ellentmondóan a női befektetők
hasonlóan viselkedtek a férfiakhoz.
A médiában és a beruházási szakirodalomban való elterjedtségének köszönhetően
arra számítottam, hogy a madarat tolláról szólás,
vagyis a hasonló a hasonlóval elve fog beigazolódni,
tehát a férfi alelnökök a férfiakat fogják előnyben részesíteni
az elősegítő kérdésekkel,
és a női alelnökök ugyanezt tennék női társaikkal.
Ehelyett az összes beruházó ugyanazokat a rejtett nemi előítéleteket hordozta
feltett kérdéseikben,
a férfi kontra női pályázók terén.
Tehát női beruházók a férfiaknak elősegítő kérdéseket,
majd a nőkhöz fordulva megelőző kérdéseket tettek fel,
pontosan, ahogy a férfiak tették.
A tényeket megfigyelve megállapíthatjuk, hogy mindkét nem
ugyanazokat a rejtett előítéleteket hordozza magában.
Milyen hatása van ennek, már ha van, amikor cégek finanszírozására kerül a sor?
Kutatásom azt mutatja, jelentős a hatása.
A befektetői kérdések irányított fókusza
nem csupán a kezdő vállalkozások teljesítményét jósolta meg
a TechChrunch Disrupton résztvevők között,
de azt is, hogy mennyi támogatást sikerült a startupoknak szerezni.
Azok, akik főként elősegítő kérdéseket kaptak,
hétszer akkora összeget szereztek,
mint fordított esetben.
De még itt sem álltam meg.
Ezt követően elkezdtem a vállalkozók válaszait analizálni,
és észrevételem szerint mindenki a neki feltett kérdés
típusának megfelelően válaszolt,
tehát elősegítő kérdésre elősegítő válasz,
és megelőző kérdésre pedig megelőző hangulatú válasz született.
Valószínűleg mindenki ösztönösen így viselkedne,
de a kockázati tőkebefektetés tekintetében ennek sajnálatos módon
negatív következményei vannak.
Így végeredményként azt kapjuk,
hogy a férfiak felelete egy elősegítő kérdésre
biztosítja a megerősítés kiváltságát,
és előnyösebb válaszadási lehetőséget kínál,
míg a nők számára feltett megelőzésorientált kérdés
öntudatlanul is nehezíti a társulást
a veszteségi lehetőségek hangsúlyozásával.
Ez újabb előítéletek keletkezésére ad indokot a döntő feleknek,
megidézve a kimutatott ördögi kört,
és csupán táplálja a különbségek fennmaradását.
Mi ez, ha nem elszomorító?
Azért szerencsére nincs minden remény veszve.
Az a vállalkozó, akiben megvolt az elszántság,
hogy fordítson a szituáción,
és megelőző kérdésre elősegítő felelettel reagált,
az összeg 14-szeresét kapta
a megelőző válaszokkal reagálókhoz képest.
Tehát ha úgy ítélik meg, hogy a hallott kérdés
a piaci részesedés megvédésére vonatkozik,
jobban teszik, ha átfogalmazzák a mondanivalójukat,
és a lehetséges fejlődést hangsúlyozzák
a védekező hangvételt megkerülve.
Tehát ha felteszik nekem ezt a kérdést,
azt felelném,
"A jelenlegi piac virágzása elmaradhatatlanul magával vonzza
az újabb jelentkezőket.
Mi pedig fokozatosan növeljük piaci szerepünket
a vállalkozásunk egyedi erősségeinek segítségével."
Így finoman átirányítottam a beszélgetést a nyereség kedvező témájára.
Hiába impozánsak az eredmények a TechCrucnhon részvevőknek,
az adatok csupán azt mutatják ki, hogy van egy kölcsönös kapcsolat
a fókusz irányultsága és a finanszírozás között.
Így megkíséreltem kimutatni, hogy ez a különbözőség
tényleg okozhat a támogatás mértékében eltérést,
egy kontrollált kutatást végezve
az angyalbefektetőkön és az átlagos embereken.
A TechChrunchot szimulálva
minden résztvevővel meghallgattattam négy hatperces hanganyagot.
ami 10 kérdés-feleletből állt,
manipulálva elősegítő és megelőző nyelvhasználattal,
és megkértem őket, osszák el a helyesnek vélt összeget
az üzletek között.
Nos, a kísérleti eredmények megerősítették az ezelőtt tapasztaltakat.
Amikor a vállalkozóknak elősegítő kérdéseket tettek fel,
kétszer akkora támogatást kaptak,
mint a megelőző kérdésre választ adó vállalkozók.
Ami igazán ígéretes,
az, hogy amikor vállalkozók átváltottak
egy negatív kérdésre reagálva,
nagyobb összeget kaptak a másik két csoporthoz viszonyítva.
Szóval a női vállalkozótársaim számára
íme néhány tanács az ilyen helyzetekre:
Az első és legfontosabb, hogy felismerjék a kérdés típusát.
Megelőző kérdéssel találják szembe magukat?
Ebben az esetben mindenféleképpen válaszoljanak,
ám a lényeg az elősegítő szóhasználatukban rejlik,
hogy a lehető legtöbb támogatást szedjék össze vállalkozásuk számára.
Ám a fájó igazság,
miszerint a férfiak és nők a startupok értékelésénél
ugyanazokat a nemi előítéleteket hordozzák kérdéseikben,
akaratlanul is a férfiak javára.
Szóval befektetőimnek üzennék:
éljenek lehetőségükkel
amikor az elbeszélgetésre kerül sor, és méltányosan járjanak el,
ne csak azért, hogy a helyes dolgot cselekedjék,
hanem, hogy fejlesszék a döntéshozó képességüket.
Azáltal, hogy minden céget ugyanolyan fényben világítanak meg
a nyereség/veszteség elemzésénél,
minden startupnak esélyt adva a ragyogásra,
és maximalizálják a hasznukat is a folyamatban.
Ma én lehetek az a lány,
aki a medence mellett sétál,
felfigyelve a jelre,
hogy valami nem stimmel a felszín alatt.
Közösen megvan bennünk az erő, hogy megtörjük az ördögi kört
a rejtett nemi előítéletek ellen.
Támogassuk a legígéretesebb startupokat,
legyen az férfi vagy nő által vezetve.
Esély, hogy bárki ragyoghasson.
Köszönöm.
(Taps)