Quer mudar o mundo? Aprenda a arte de angariar fundos

Como você arrecada dinheiro para deslanchar uma ideia, apoiar uma comunidade, ajudar a mudar o mundo? Faça um curso intensivo sobre a arte secreta da angariação de fundos bem-sucedida com a estrategista de desenvolvimento Kara Logan Berlin, enquanto ela compartilha como alguém pode aprender a pedir e conseguir dinheiro.

Estou aqui para falar
sobre angariação de fundos,

ou como devem pensar,
"o outro palavrão com F".

(Risos)

Se quisermos mudar o mundo,
é preciso saber como pagar por isso.

E não me refiro a ser uma boa pessoa;
isso podemos fazer de graça.

Estou me referindo a querer criar algo,

começar algo,
estimular uma comunidade,

melhorar a vida de outras pessoas,
se candidatar a um cargo público.

Grandes ideias "morrem na praia" todo dia,
pois não têm capital pra deslanchar.

E todo o trabalho, o pensamento
e a visão empregados na ideia,

não valem muito se não der
pra você pagar suas contas.

E embora a maioria dos grandes
movimentos sociais na história

tenham sido produzidos puramente
por uma ideia e o apoio das pessoas a ela,

mudanças e impactos reais
requerem recursos.

Pessoas reais fazem esse trabalho,

e precisam de mudanças reais,
impacto e recursos concretos

para fazer isso acontecer.

As pessoas que acreditam neste trabalho
precisam de apoio e recursos para fazê-lo.

Aí entro em cena.

Entrego recursos essenciais a pessoas
e visionários na linha de frente

que fazem um trabalho importante.

Nós gastamos boa parte
do nosso tempo trabalhando,

mais até do que que passamos
com nossos entes queridos.

Então decidi desde o início
amar o meu trabalho,

e que ele tem que agregar valor.

Ainda que eu adorasse
ser uma dessas pessoas

que lideram a mudança social do zero,

percebi desde o início
da minha carreira sem fins lucrativos

que sou boa exatamente nisso,

arrecadando dinheiro.

Eu adoro!

Vejo isso como um privilégio,

trabalhar ao lado de líderes ousados,
ambiciosos e otimistas

e as organizações que eles servem.

Então ensino as pessoas como fazer
aquilo em que sou boa,

pois quanto mais gente aprende
a ser boa no meu trabalho,

mais conseguiremos fazer.

E eu ensino a todos,

de CEOs a presidentes,

de conselheiros administrativos
a diretores executivos.

Ensino diretores de desenvolvimento
em todo tipo de equipe,

novatos de empresas sem fins lucrativos,
candidatos e agentes de mudança social.

Ensino qualquer um que queira
fazer algo extraordinário

para financiar seu sonho.

Sonho com mais pessoas como eu,
fazendo bem esse trabalho,

e que o desenvolvimento será
um curso de graduação em universidades,

pra que angariadores de fundos como eu
encontrem esse trabalho de imediato,

em vez de descobri-lo
anos depois, por acaso.

Eu mesma desenvolvi o currículo,

mas antes de rever os requisitos
do curso de graduação,

esta noite deverá ser
um bom primeiro passo

pra que as pessoas pensem
em arrecadação de fundos

mais como uma oportunidade
do que como um palavrão.

Se você quer mudar o mundo,
tem que saber como pagar por isso.

Para fazer isso bem,
precisa entender três grandes conceitos.

Seus sentimentos sobre riqueza e dinheiro,

a importância
de construir relacionamentos,

e como pedir o que você quer.

Comecemos com seus sentimentos
sobre riqueza e dinheiro.

Qual é a sua relação com dinheiro?

Dinheiro é complicado,
pode melindrar qualquer um,

nos faz agir de modo estranho.

Quem já teve que dividir a conta
do jantar com os amigos sabe bem.

Imaginem como era antes
do aplicativo Venmo.

(Risos)

Para que alguém aprenda
como arrecadar dinheiro,

é preciso ajudá-lo a entender a relação
com ele, pois todos têm uma bagagem.

Cresceu na pobreza? Bagagem.

Cresceu na riqueza? Bagagem.

Fica louco ou sente inveja porque
outros têm mais dinheiro que você?

Bagagem.

Acha que pessoas com dinheiro
são mais inteligentes que você?

Bagagem.

(Risos)

Sente-se culpado por ter mais dinheiro
do que outras pessoas?

Essa é bagagem de primeira classe!

(Risos)

Mas ainda é bagagem, pessoal.

Qualquer que seja seu acordo
com a sua bagagem,

precisará se conformar com isso
se pensa em pedir dinheiro.

Aqui vai uma pequena dica:

a única diferença
entre pessoas muito ricas e nós

é que elas têm mais dinheiro.

É isso!

Não compliquem demais.

Eles têm bagagem própria.

Ao pensar em como fazer esse trabalho,

é importante lembrar
que o dinheiro faz o mundo girar.

Ouvimos isso o tempo todo, e é verdade.

Seja uma organização com ou sem fins
lucrativos, ou você paga suas contas.

Muitas vezes queremos falar sobre
essa coisa nojenta, embaraçosa e feia,

mas é só dinheiro.

E é um fato da vida.

Como nos sentimos a respeito dele
afeta diretamente nossa abordagem.

Como muitos, quando iniciei este trabalho,

tive que perceber e entender
meus sentimentos sobre riqueza e dinheiro,

e aprender a separá-los de como me sinto
arrecadando fundos pra causas importantes.

Como me sinto pedindo dinheiro pra ajudar
outros a fazerem uma boa ação no mundo

não é o mesmo que sinto
quando peço dinheiro para mim.

E esta é uma distinção importante.

Quando falo com alguém,
não peço que pague minha hipoteca.

Dou a ele uma oportunidade
de investir numa ideia

que mudará o mundo para melhor.

Por que deveria me sentir mal com isso?

Se você quer ser bom arrecadando dinheiro,

precisa restruturar o pedido,
tanto para você quanto pra outra pessoa,

como sendo uma oportunidade.

Depois, precisa se preparar
pra construir alguns relacionamentos.

Muitos doam pra pessoas,
não apenas pra ideias,

e se eles não acreditarem em quem está
no comando, você vai morrer na praia.

Isso é fato se você investiu
em ações ou capital de risco,

política ou organizações
sem fins lucrativos.

Construir um relacionamento
com as pessoas exige trabalho.

Devemos nos preocupar com além
daquilo que queremos ou precisamos;

precisamos valorizar
o que o outro quer ou precisa.

Sei que é uma ideia chocante e terrível.

Mas muitas vezes, a melhor coisa
é entender a pessoa,

mais importante
do que conhecer o produto.

E se acha que construir
relacionamentos dá trabalho,

construir um com alguém
para quem você vai pedir dinheiro

é complexo e é preciso
fazer a lição de casa.

Você já pesquisou?

Tem alguma ideia do que importa a ele?

Por que ele deveria
investir no seu trabalho?

Consegue responder essa pergunta
em menos de 30 segundos?

Se não conseguir,
o encontro será bem difícil.

E a resposta não pode ser:

"Porque ele é super-rico
e mora no mesmo bairro que eu".

Quando você fala com as pessoas
e entende com o que elas se importam,

tem que ser pessoalmente.

A arrecadação de fundos
é relacional, não transacional.

E você precisa questioná-las.

Quando me sento com doadores,
é mais ou menos assim:

"Muito obrigada por me receberem.
Tudo bem com vocês?

Viajaram pra um lugar legal nas férias?

Nossa! Adoro o México.

Sempre vão pro mesmo lugar? Incrível!

São seus filhos ali? Que fofos!

Qual a idade deles? Onde estudam?

Essa escola é ótima;
vocês participam bastante nela?

Sua esposa faz parte do conselho?
Como é? Muito trabalho?

Como se conheceram?
Na Universidade Santa Clara, incrível!

Estão em contato com ex-alunos?
Que interessante!

Onde moram mesmo? Legal!

Esse barco é de vocês?"

(Risos)

Falo sobre todas essas coisas.

E sabem por quê?

Adivinhem o que sei agora?

Sei que vão gastar US$ 120 mil ao ano
na escola pelos próximos 12 anos.

A esposa está no conselho
da escola dos filhos;

eles devem investir uns US$ 100 mil,
é uma cifra de 6 dígitos.

Eles mantêm contato com ex-alunos
da universidade, aí vão uns US$ 25 mil,

e vivem na parte nobre da cidade.

Posso procurar o apartamento
deles on-line e verificar a hipoteca.

Sei que eles possuem
uma segunda casa no México,

e um barco.

Isso é pra quem pode, certo?

Então, o que entendo agora...

(Risos)

É verdade!

Entendo agora

que a doação deles de US$ 1 mil
serve mais como uma oferta inicial.

E eu deveria pensar em maneiras
de ajudá-los a fazer parceria conosco

e investir de um modo mais significativo.

Sei que pode parecer coisa de mercenário.

Não tenho dúvidas quanto a isso.

Mas o que quero dizer,

e esta é a parte que meus clientes
sempre querem pular,

porque acham desnecessária
e sem importância...

é que se você não entende o que importa
para eles e o que valorizam,

como vai poder falar
com eles sobre o seu trabalho?

Quero que eles financiem nosso trabalho!

Mas também quero que tenham
uma experiência significativa como doador,

para que se sintam como parceiros
e não como um caixa eletrônico!

Então, é importante fazer as perguntas.

Quanto mais você sabe
sobre eles e o que valorizam,

mais pode direcionar a conversa indicando
como o seu trabalho repercutirá pra eles.

E depois dessa fase de se conhecerem,

vocês passam para a parte divertida,
do tipo: "Por que você é filantropo?

Por que investe em novas ideias?

Quer retribuir como um valor
que será repassado aos seus filhos?

Podemos te ajudar a fazer isso?"

É realmente incrível, significativo.

E lembrem-se, é uma conversa,

não um interrogatório, nem uma entrevista.

Não vá dizendo tudo o que já sabe
sobre eles, só porque pesquisou.

Não vai ganhar pontos extras
por saber usar o Google.

Eles falam 75% do tempo,
e você escuta 25%.

É melhor ser um bom ouvinte
do que um exibido.

E depois de entender
o que é importante para eles,

você pode falar sobre o que gosta.

Pode falar sobre você.

Quando fizer isso,

não entre em muitos detalhes
ou você os perderá.

É como quando me sento
com caras das finanças e digo:

"Como vai o trabalho?"

Fico esperando por um sinal
de positivo ou negativo.

Mas às vezes eles vêm

com uma longa descrição
de como os mercados estão em alta,

e aí meu cérebro deixa meu corpo

e começa a pensar no horário
que o tintureiro vai fechar.

(Risos)

Eu não tenho entendimento pra isso,

e nem eles pra esse nível
de detalhe do nosso trabalho.

Se quiserem, eles farão as perguntas.

Isso acontece repetidamente...

Vou dar um exemplo.

Trabalhei com um CEO uma vez

e fui contratada para ensiná-lo
a conversar com pessoas,

como um ser humano.

(Risos)

Foi um trabalho bem difícil.

Ele conseguia ótimas reuniões de doadores,
mas não fechava nenhuma doação.

E eu não conseguia entender o porquê,
então disse: "Quer saber? Vou contigo".

Então, fui com ele a reuniões
e percebi que ele entrava

em tantos detalhes com os doadores
que o olhar deles ficava vidrado

e, depois que ele terminava
de falar por 15 minutos,

os doadores literalmente diziam,
e isso aconteceu umas três vezes seguidas:

"Nossa, parece ótimo. Parabéns!
Continue trabalhando bem assim".

E a reunião, obviamente, não resultava
naquilo que estávamos esperando.

Ele não conseguia entender
o que eu tentava dizer a ele,

então, em total desespero, eu disse:

"Sabe o que eu adoro?

Adoro a NASA.

De verdade!

Acho inacreditável que nós descobrimos
um jeito de levar uma pessoa à Lua.

Eu acho incrível.

A ideia de levar pessoas à Lua,
e de que elas andaram por lá,

e adoro foguetes.

Foguetes são incríveis!

Mas se você começar a me falar
sobre o foguete e como ele chega à Lua,

e as equações matemáticas e científicas
sobre como ele chega até lá,

juro que sou capaz de me enforcar
com meu próprio cabelo".

(Risos)

Eu disse: "Não é assim que você fala
sobre o seu trabalho com as pessoas.

Qual é a necessidade?"

Pra que isso?

Como lidar com a necessidade de mostrar
que você é melhor que qualquer outro?

O que fazer pra que tenha a ver com eles?

Como "eles" podem te ajudar
a chegar à Lua?

Isso é o que importa!

Se puder fazer isso, provavelmente
está pronto pra fazer o pedido.

Não espero que todos fiquem superanimados
em pedir dinheiro às pessoas.

Por isso desenvolvimento
é uma profissão real

e não um hobby impraticável.

(Risos)

Angariadores de fundos
talentosos adoram as pessoas,

eles podem e conversarão com qualquer um,

e têm opiniões e interesses comuns
com qualquer pessoa.

Eles são os seus amigos que conversam
com pessoas no elevador ou no mercado.

Acreditam no trabalho necessário
pra construir relacionamentos e mantê-los.

E eles naturalmente
têm alta tolerância à rejeição.

Mas nem todos têm um talento nato
para arrecadar dinheiro.

Você precisa apenas respeitar
as pessoas e o processo,

e fazer o trabalho.

Você vai se apaziguar com sua bagagem?

Vai se comprometer
a construir relacionamentos?

Se for o caso, está pronto
para fazer o pedido,

que muitas vezes é tão simples
quanto usar a frase:

"Você consideraria... ?"

Você consideraria
se tornar um doador mensal?

Você consideraria aumentar
seu apoio para US$ 100?

Consideraria investir em nosso trabalho
a quantia de US$ 1 milhão?

"Você consideraria"
cria possibilidades incríveis.

Primeiro, oferece ao doador
uma solução prática:

ele pode dizer "não"
sem que seja "sim-não".

Segundo, possibilita mais um pedido.

"Então, o que consideraria?"

(Risos)

Nada mal, não?

(Risos)

Quando fizer isso, lembre-se:
você não está pedindo pra si mesmo,

e sim em nome de todos que você serve
ou são tocados pela sua genialidade.

Não é um favor pessoal, certo?

Sinta-se orgulhoso por pedir;
é incrível que faça esse trabalho.

Não tente ser alguém que não é,

você vai a essas reuniões
e precisa se arriscar.

Seja você mesmo, autenticidade
é importante, ninguém gosta de falsidade.

E por favor,

não sabote seu próprio pedido.

Ou seja: não vá a uma reunião e diga...

eu tinha um diretor executivo que fazia
isso sempre, então parei de convidá-lo.

Ele dizia: "Não estamos aqui
para pedir dinheiro".

(Risos)

Claro que estamos!

(Risos)

Estamos aqui e-xa-ta-men-te pra isso.

Não faça isso!

Não diga: "Qualquer coisa
que possa fazer pra nos ajudar".

Isso é certamente o meio mais rápido
de obter a menor doação possível

que alguém acha que pode
te dar e ainda se safar.

Sem brincadeira.

E nunca volte atrás no que disse.

Quando fizer seu pedido: "Consideraria
nos apoiar com a quantia de US$ 10 mil?

Ou US$ 5 mil? US$ 2 mil? US$ 1 mil?

Quer saber? Esquece!
Você é o máximo. Valeu!"

(Risos)

Não faça isso!

Faça a pergunta,

conte até dez antes de falar novamente,

faça cara de paisagem...

(Risos)

Eles são adultos.

Eles têm todo o poder nessa situação.

Eles podem responder à pergunta.

Não volte atrás no que disse.

O que me leva ao meu favorito:
se não pedir, não vai conseguir.

Se não fizer o pedido,
ninguém vai te dar o dinheiro, mesmo.

E se ninguém te der o dinheiro,
não vai poder fazer nada a respeito.

É muito simples: não pede, não recebe.

Eu adoraria viver num mundo onde
não teríamos que pedir dinheiro a ninguém

pra fazer um trabalho importante
que mudará a vida das pessoas.

Adoraria não ter que ensinar as pessoas

a defender a importância do alimento,
moradia e educação para todos.

Mas este é o mundo onde vivemos,

e se estamos comprometidos
a fazer esse trabalho, e fazê-lo bem,

nosso compromisso é
tanto com a arte de financiá-lo

quanto com a arte de executá-lo.

Vou repetir isso, pois acho
realmente importante.

Nosso compromisso é tanto com a arte
de financiar nosso trabalho

quanto com a arte de executá-lo.

Em sua essência,

a arte de financiar o trabalho
significa que devemos acreditar

que o objetivo e o privilégio
do nosso trabalho

é proporcionar às pessoas

um modo extraordinário de usar sua riqueza
para melhorar a vida das pessoas.

É uma oportunidade,

pois, em essência, é o que representa.

E isso é sensacional, não?

Obrigada.

(Aplausos) (Vivas)