Estou aqui para falar sobre angariação de fundos,
ou como devem pensar, "o outro palavrão com F".
(Risos)
Se quisermos mudar o mundo, é preciso saber como pagar por isso.
E não me refiro a ser uma boa pessoa; isso podemos fazer de graça.
Estou me referindo a querer criar algo,
começar algo, estimular uma comunidade,
melhorar a vida de outras pessoas, se candidatar a um cargo público.
Grandes ideias "morrem na praia" todo dia, pois não têm capital pra deslanchar.
E todo o trabalho, o pensamento e a visão empregados na ideia,
não valem muito se não der pra você pagar suas contas.
E embora a maioria dos grandes movimentos sociais na história
tenham sido produzidos puramente por uma ideia e o apoio das pessoas a ela,
mudanças e impactos reais requerem recursos.
Pessoas reais fazem esse trabalho,
e precisam de mudanças reais, impacto e recursos concretos
para fazer isso acontecer.
As pessoas que acreditam neste trabalho precisam de apoio e recursos para fazê-lo.
Aí entro em cena.
Entrego recursos essenciais a pessoas e visionários na linha de frente
que fazem um trabalho importante.
Nós gastamos boa parte do nosso tempo trabalhando,
mais até do que que passamos com nossos entes queridos.
Então decidi desde o início amar o meu trabalho,
e que ele tem que agregar valor.
Ainda que eu adorasse ser uma dessas pessoas
que lideram a mudança social do zero,
percebi desde o início da minha carreira sem fins lucrativos
que sou boa exatamente nisso,
arrecadando dinheiro.
Eu adoro!
Vejo isso como um privilégio,
trabalhar ao lado de líderes ousados, ambiciosos e otimistas
e as organizações que eles servem.
Então ensino as pessoas como fazer aquilo em que sou boa,
pois quanto mais gente aprende a ser boa no meu trabalho,
mais conseguiremos fazer.
E eu ensino a todos,
de CEOs a presidentes,
de conselheiros administrativos a diretores executivos.
Ensino diretores de desenvolvimento em todo tipo de equipe,
novatos de empresas sem fins lucrativos, candidatos e agentes de mudança social.
Ensino qualquer um que queira fazer algo extraordinário
para financiar seu sonho.
Sonho com mais pessoas como eu, fazendo bem esse trabalho,
e que o desenvolvimento será um curso de graduação em universidades,
pra que angariadores de fundos como eu encontrem esse trabalho de imediato,
em vez de descobri-lo anos depois, por acaso.
Eu mesma desenvolvi o currículo,
mas antes de rever os requisitos do curso de graduação,
esta noite deverá ser um bom primeiro passo
pra que as pessoas pensem em arrecadação de fundos
mais como uma oportunidade do que como um palavrão.
Se você quer mudar o mundo, tem que saber como pagar por isso.
Para fazer isso bem, precisa entender três grandes conceitos.
Seus sentimentos sobre riqueza e dinheiro,
a importância de construir relacionamentos,
e como pedir o que você quer.
Comecemos com seus sentimentos sobre riqueza e dinheiro.
Qual é a sua relação com dinheiro?
Dinheiro é complicado, pode melindrar qualquer um,
nos faz agir de modo estranho.
Quem já teve que dividir a conta do jantar com os amigos sabe bem.
Imaginem como era antes do aplicativo Venmo.
(Risos)
Para que alguém aprenda como arrecadar dinheiro,
é preciso ajudá-lo a entender a relação com ele, pois todos têm uma bagagem.
Cresceu na pobreza? Bagagem.
Cresceu na riqueza? Bagagem.
Fica louco ou sente inveja porque outros têm mais dinheiro que você?
Bagagem.
Acha que pessoas com dinheiro são mais inteligentes que você?
Bagagem.
(Risos)
Sente-se culpado por ter mais dinheiro do que outras pessoas?
Essa é bagagem de primeira classe!
(Risos)
Mas ainda é bagagem, pessoal.
Qualquer que seja seu acordo com a sua bagagem,
precisará se conformar com isso se pensa em pedir dinheiro.
Aqui vai uma pequena dica:
a única diferença entre pessoas muito ricas e nós
é que elas têm mais dinheiro.
É isso!
Não compliquem demais.
Eles têm bagagem própria.
Ao pensar em como fazer esse trabalho,
é importante lembrar que o dinheiro faz o mundo girar.
Ouvimos isso o tempo todo, e é verdade.
Seja uma organização com ou sem fins lucrativos, ou você paga suas contas.
Muitas vezes queremos falar sobre essa coisa nojenta, embaraçosa e feia,
mas é só dinheiro.
E é um fato da vida.
Como nos sentimos a respeito dele afeta diretamente nossa abordagem.
Como muitos, quando iniciei este trabalho,
tive que perceber e entender meus sentimentos sobre riqueza e dinheiro,
e aprender a separá-los de como me sinto arrecadando fundos pra causas importantes.
Como me sinto pedindo dinheiro pra ajudar outros a fazerem uma boa ação no mundo
não é o mesmo que sinto quando peço dinheiro para mim.
E esta é uma distinção importante.
Quando falo com alguém, não peço que pague minha hipoteca.
Dou a ele uma oportunidade de investir numa ideia
que mudará o mundo para melhor.
Por que deveria me sentir mal com isso?
Se você quer ser bom arrecadando dinheiro,
precisa restruturar o pedido, tanto para você quanto pra outra pessoa,
como sendo uma oportunidade.
Depois, precisa se preparar pra construir alguns relacionamentos.
Muitos doam pra pessoas, não apenas pra ideias,
e se eles não acreditarem em quem está no comando, você vai morrer na praia.
Isso é fato se você investiu em ações ou capital de risco,
política ou organizações sem fins lucrativos.
Construir um relacionamento com as pessoas exige trabalho.
Devemos nos preocupar com além daquilo que queremos ou precisamos;
precisamos valorizar o que o outro quer ou precisa.
Sei que é uma ideia chocante e terrível.
Mas muitas vezes, a melhor coisa é entender a pessoa,
mais importante do que conhecer o produto.
E se acha que construir relacionamentos dá trabalho,
construir um com alguém para quem você vai pedir dinheiro
é complexo e é preciso fazer a lição de casa.
Você já pesquisou?
Tem alguma ideia do que importa a ele?
Por que ele deveria investir no seu trabalho?
Consegue responder essa pergunta em menos de 30 segundos?
Se não conseguir, o encontro será bem difícil.
E a resposta não pode ser:
"Porque ele é super-rico e mora no mesmo bairro que eu".
Quando você fala com as pessoas e entende com o que elas se importam,
tem que ser pessoalmente.
A arrecadação de fundos é relacional, não transacional.
E você precisa questioná-las.
Quando me sento com doadores, é mais ou menos assim:
"Muito obrigada por me receberem. Tudo bem com vocês?
Viajaram pra um lugar legal nas férias?
Nossa! Adoro o México.
Sempre vão pro mesmo lugar? Incrível!
São seus filhos ali? Que fofos!
Qual a idade deles? Onde estudam?
Essa escola é ótima; vocês participam bastante nela?
Sua esposa faz parte do conselho? Como é? Muito trabalho?
Como se conheceram? Na Universidade Santa Clara, incrível!
Estão em contato com ex-alunos? Que interessante!
Onde moram mesmo? Legal!
Esse barco é de vocês?"
(Risos)
Falo sobre todas essas coisas.
E sabem por quê?
Adivinhem o que sei agora?
Sei que vão gastar US$ 120 mil ao ano na escola pelos próximos 12 anos.
A esposa está no conselho da escola dos filhos;
eles devem investir uns US$ 100 mil, é uma cifra de 6 dígitos.
Eles mantêm contato com ex-alunos da universidade, aí vão uns US$ 25 mil,
e vivem na parte nobre da cidade.
Posso procurar o apartamento deles on-line e verificar a hipoteca.
Sei que eles possuem uma segunda casa no México,
e um barco.
Isso é pra quem pode, certo?
Então, o que entendo agora...
(Risos)
É verdade!
Entendo agora
que a doação deles de US$ 1 mil serve mais como uma oferta inicial.
E eu deveria pensar em maneiras de ajudá-los a fazer parceria conosco
e investir de um modo mais significativo.
Sei que pode parecer coisa de mercenário.
Não tenho dúvidas quanto a isso.
Mas o que quero dizer,
e esta é a parte que meus clientes sempre querem pular,
porque acham desnecessária e sem importância...
é que se você não entende o que importa para eles e o que valorizam,
como vai poder falar com eles sobre o seu trabalho?
Quero que eles financiem nosso trabalho!
Mas também quero que tenham uma experiência significativa como doador,
para que se sintam como parceiros e não como um caixa eletrônico!
Então, é importante fazer as perguntas.
Quanto mais você sabe sobre eles e o que valorizam,
mais pode direcionar a conversa indicando como o seu trabalho repercutirá pra eles.
E depois dessa fase de se conhecerem,
vocês passam para a parte divertida, do tipo: "Por que você é filantropo?
Por que investe em novas ideias?
Quer retribuir como um valor que será repassado aos seus filhos?
Podemos te ajudar a fazer isso?"
É realmente incrível, significativo.
E lembrem-se, é uma conversa,
não um interrogatório, nem uma entrevista.
Não vá dizendo tudo o que já sabe sobre eles, só porque pesquisou.
Não vai ganhar pontos extras por saber usar o Google.
Eles falam 75% do tempo, e você escuta 25%.
É melhor ser um bom ouvinte do que um exibido.
E depois de entender o que é importante para eles,
você pode falar sobre o que gosta.
Pode falar sobre você.
Quando fizer isso,
não entre em muitos detalhes ou você os perderá.
É como quando me sento com caras das finanças e digo:
"Como vai o trabalho?"
Fico esperando por um sinal de positivo ou negativo.
Mas às vezes eles vêm
com uma longa descrição de como os mercados estão em alta,
e aí meu cérebro deixa meu corpo
e começa a pensar no horário que o tintureiro vai fechar.
(Risos)
Eu não tenho entendimento pra isso,
e nem eles pra esse nível de detalhe do nosso trabalho.
Se quiserem, eles farão as perguntas.
Isso acontece repetidamente...
Vou dar um exemplo.
Trabalhei com um CEO uma vez
e fui contratada para ensiná-lo a conversar com pessoas,
como um ser humano.
(Risos)
Foi um trabalho bem difícil.
Ele conseguia ótimas reuniões de doadores, mas não fechava nenhuma doação.
E eu não conseguia entender o porquê, então disse: "Quer saber? Vou contigo".
Então, fui com ele a reuniões e percebi que ele entrava
em tantos detalhes com os doadores que o olhar deles ficava vidrado
e, depois que ele terminava de falar por 15 minutos,
os doadores literalmente diziam, e isso aconteceu umas três vezes seguidas:
"Nossa, parece ótimo. Parabéns! Continue trabalhando bem assim".
E a reunião, obviamente, não resultava naquilo que estávamos esperando.
Ele não conseguia entender o que eu tentava dizer a ele,
então, em total desespero, eu disse:
"Sabe o que eu adoro?
Adoro a NASA.
De verdade!
Acho inacreditável que nós descobrimos um jeito de levar uma pessoa à Lua.
Eu acho incrível.
A ideia de levar pessoas à Lua, e de que elas andaram por lá,
e adoro foguetes.
Foguetes são incríveis!
Mas se você começar a me falar sobre o foguete e como ele chega à Lua,
e as equações matemáticas e científicas sobre como ele chega até lá,
juro que sou capaz de me enforcar com meu próprio cabelo".
(Risos)
Eu disse: "Não é assim que você fala sobre o seu trabalho com as pessoas.
Qual é a necessidade?"
Pra que isso?
Como lidar com a necessidade de mostrar que você é melhor que qualquer outro?
O que fazer pra que tenha a ver com eles?
Como "eles" podem te ajudar a chegar à Lua?
Isso é o que importa!
Se puder fazer isso, provavelmente está pronto pra fazer o pedido.
Não espero que todos fiquem superanimados em pedir dinheiro às pessoas.
Por isso desenvolvimento é uma profissão real
e não um hobby impraticável.
(Risos)
Angariadores de fundos talentosos adoram as pessoas,
eles podem e conversarão com qualquer um,
e têm opiniões e interesses comuns com qualquer pessoa.
Eles são os seus amigos que conversam com pessoas no elevador ou no mercado.
Acreditam no trabalho necessário pra construir relacionamentos e mantê-los.
E eles naturalmente têm alta tolerância à rejeição.
Mas nem todos têm um talento nato para arrecadar dinheiro.
Você precisa apenas respeitar as pessoas e o processo,
e fazer o trabalho.
Você vai se apaziguar com sua bagagem?
Vai se comprometer a construir relacionamentos?
Se for o caso, está pronto para fazer o pedido,
que muitas vezes é tão simples quanto usar a frase:
"Você consideraria... ?"
Você consideraria se tornar um doador mensal?
Você consideraria aumentar seu apoio para US$ 100?
Consideraria investir em nosso trabalho a quantia de US$ 1 milhão?
"Você consideraria" cria possibilidades incríveis.
Primeiro, oferece ao doador uma solução prática:
ele pode dizer "não" sem que seja "sim-não".
Segundo, possibilita mais um pedido.
"Então, o que consideraria?"
(Risos)
Nada mal, não?
(Risos)
Quando fizer isso, lembre-se: você não está pedindo pra si mesmo,
e sim em nome de todos que você serve ou são tocados pela sua genialidade.
Não é um favor pessoal, certo?
Sinta-se orgulhoso por pedir; é incrível que faça esse trabalho.
Não tente ser alguém que não é,
você vai a essas reuniões e precisa se arriscar.
Seja você mesmo, autenticidade é importante, ninguém gosta de falsidade.
E por favor,
não sabote seu próprio pedido.
Ou seja: não vá a uma reunião e diga...
eu tinha um diretor executivo que fazia isso sempre, então parei de convidá-lo.
Ele dizia: "Não estamos aqui para pedir dinheiro".
(Risos)
Claro que estamos!
(Risos)
Estamos aqui e-xa-ta-men-te pra isso.
Não faça isso!
Não diga: "Qualquer coisa que possa fazer pra nos ajudar".
Isso é certamente o meio mais rápido de obter a menor doação possível
que alguém acha que pode te dar e ainda se safar.
Sem brincadeira.
E nunca volte atrás no que disse.
Quando fizer seu pedido: "Consideraria nos apoiar com a quantia de US$ 10 mil?
Ou US$ 5 mil? US$ 2 mil? US$ 1 mil?
Quer saber? Esquece! Você é o máximo. Valeu!"
(Risos)
Não faça isso!
Faça a pergunta,
conte até dez antes de falar novamente,
faça cara de paisagem...
(Risos)
Eles são adultos.
Eles têm todo o poder nessa situação.
Eles podem responder à pergunta.
Não volte atrás no que disse.
O que me leva ao meu favorito: se não pedir, não vai conseguir.
Se não fizer o pedido, ninguém vai te dar o dinheiro, mesmo.
E se ninguém te der o dinheiro, não vai poder fazer nada a respeito.
É muito simples: não pede, não recebe.
Eu adoraria viver num mundo onde não teríamos que pedir dinheiro a ninguém
pra fazer um trabalho importante que mudará a vida das pessoas.
Adoraria não ter que ensinar as pessoas
a defender a importância do alimento, moradia e educação para todos.
Mas este é o mundo onde vivemos,
e se estamos comprometidos a fazer esse trabalho, e fazê-lo bem,
nosso compromisso é tanto com a arte de financiá-lo
quanto com a arte de executá-lo.
Vou repetir isso, pois acho realmente importante.
Nosso compromisso é tanto com a arte de financiar nosso trabalho
quanto com a arte de executá-lo.
Em sua essência,
a arte de financiar o trabalho significa que devemos acreditar
que o objetivo e o privilégio do nosso trabalho
é proporcionar às pessoas
um modo extraordinário de usar sua riqueza para melhorar a vida das pessoas.
É uma oportunidade,
pois, em essência, é o que representa.
E isso é sensacional, não?
Obrigada.
(Aplausos) (Vivas)