Você é um doador ou um aproveitador?

Em todo ambiente de trabalho, existem três tipos básicos de pessoas: o doador, o aproveitador e o adaptável. O psicólogo organizacional Adam Grant detalha essas personalidades e nos oferece estratégias simples para promover uma cultura de generosidade e impedir que empregados egoístas mais recebam do que doem.

Gostaria que olhassem
ao redor por um minuto

e tentassem encontrar
a pessoa mais paranoica aqui.

(Risos)

E gostaria que apontassem
essa pessoa para mim.

Não façam isso de fato.

Como psicólogo organizacional,
passo muito tempo em locais de trabalho

e encontro paranoia em todo o lugar.

Paranoia é causada
pelos chamados "aproveitadores".

Aproveitadores são egoístas
em suas interações.

É tudo sobre: "O que você
pode fazer por mim?"

O contrário é um "doador".

Alguém que sempre
se aproxima para perguntar:

"O que posso fazer por você?"

Gostaria que vocês
pensassem no seu estilo.

Todos temos momentos de doar e tomar.

Como vocês tratam as pessoas
na maior parte do tempo, seu padrão.

Tenho um pequeno teste para determinar
se são doadores ou aproveitadores,

e vocês podem fazer agora mesmo.

[Teste do Narcisista]

[Passo 1: Dê uma pausa
e pense em você mesmo]

[Passo 2: Se você chegou
no passo 2, você não é narcisista]

(Risos)

Esta é a única coisa que direi
sem ter pesquisa por trás:

estou convencido de que, quanto mais
você demora para rir desse cartum,

mais tememos que seja um aproveitador.

(Risos)

Claro, nem todo aproveitador é narcisista.

Alguns são doadores que tiveram
muitas experiências ruins.

Ainda temos outro tipo de aproveitador
que não discutiremos hoje,

o chamado psicopata.

(Risos)

Fiquei curioso sobre quão comum
estes extremos são,

então entrevistei 30 mil pessoas de várias
áreas, de diversas culturas do mundo,

e identifiquei que a maioria
das pessoas está bem ali

entre doar e tomar,

em um terceiro estilo chamado "adaptável".

Ele tenta manter o equilíbrio
entre doar e tomar,

uma troca: "Faço algo por você
se fizer algo por mim".

Parece ser um modo seguro de viver a vida.

Seria o modo mais produtivo
e eficaz de viver sua vida?

A resposta a essa questão
é um definitivo...

talvez.

Estudei dezenas de organizações,
milhares de pessoas.

Tinha engenheiros para medir
a produtividade delas.

(Risos)

Investiguei notas de alunos de Medicina

e até mesmo o rendimento de vendedores.

(Risos)

E, inesperadamente,

os piores desempenhos de cada
trabalho foram dos doadores.

Engenheiros que menos
cumpriram seu trabalho

fizeram mais favores do que receberam.

Estavam tão ocupados
fazendo outro trabalho,

que não tinham tempo e energia
para terminar as próprias tarefas.

Na faculdade de Medicina,

as piores notas foram de alunos
que concordaram mais com frases do tipo

"Eu amo ajudar os outros",

indicando que o médico em quem confiar

é aquele que saiu da faculdade
sem desejo de ajudar ninguém.

(Risos)

Em vendas,

o pior resultado foi
dos vendedores mais generosos.

Eu contatei um dos vendedores
que registrou alta pontuação de doador.

Perguntei: "Por que você
é tão ruim no trabalho?"

Não desse jeito, mas...

(Risos)

"Qual o custo da generosidade em vendas?"

Ele disse: "Me preocupo
tanto com meus clientes,

que nunca lhes venderia
produtos de má qualidade".

(Risos)

Só por curiosidade,

quem se identifica mais com doadores
do que aproveitadores ou adaptáveis?

Levantem as mãos.

Teriam sido mais antes
de falar sobre esses dados.

Na verdade, existe uma "pegadinha" aqui,

porque os doadores sempre
sacrificam a si mesmos,

mas tornam suas organizações melhores.

Nós temos muita evidência,

muitos estudos

observando a frequência de altruísmo
que existe numa equipe ou organização.

E, quanto mais as pessoas ajudam,
dividem conhecimento e dão orientação,

melhor as organizações se saem
nos itens que avaliamos:

maior lucro, satisfação do cliente,
retenção de empregados

e até custo mais baixo de operações.

Doadores passam muito tempo tentando
ajudar as pessoas e melhorar a equipe,

mas, infelizmente, sofrem nesse processo.

Gostaria de falar sobre o que é necessário

para se criar culturas
em que doadores se saiam bem.

Então, se os doadores
têm o pior desempenho,

quem tem os melhores?

Deixem-me começar com a boa notícia:
não são os aproveitadores.

Estes tendem a crescer rápido,
mas também a cair rápido,

na maioria dos casos.

E eles caem nas mãos dos adaptáveis.

Se você é um adaptável, você crê
no "olho por olho", num mundo justo.

Ao encontrar um aproveitador,

você sente que é sua missão de vida
punir muito aquela pessoa.

(Risos)

É assim que a justiça é feita.

A maioria das pessoas é adaptável,

assim, se você for aproveitador,
você vai ser pego um dia.

Tudo que vai volta.

Então, a conclusão lógica é:

adaptáveis devem ser os melhores.

Mas não são.

De todo trabalho
e organização que já estudei,

os melhores resultados
são dos doadores, de novo.

Vejam dados que coletei
de centenas de vendedores,

registrando suas vendas.

O que veem é que doadores
vão para os dois extremos:

eles compõem a maioria
dos que trazem a menor receita,

mas também a maior receita.

Isso vale para o desempenho de engenheiros
e de estudantes de Medicina.

Doadores estão super-representados,

na base e no topo de toda
métrica de sucesso utilizada.

O que levanta a questão:

como criamos um mundo onde
os doadores possam vencer?

Quero falar sobre como fazer
isso não apenas em empresas,

mas também em ONGs, escolas,

até mesmo em governos.

Estão prontos?

Ia fazer isso de qualquer jeito,
mas agradeço o entusiasmo.

(Risos)

A primeira coisa realmente crítica

é reconhecer que doadores
são as pessoas mais valiosas,

mas, se não tivermos
cuidado, eles se esgotam.

Então temos que proteger
os doadores em seu meio.

Aprendi essa grande lição

com o eleito melhor "networker"
pela Revista Fortune.

É o cara, não o gato.

(Risos)

Seu nome é Adam Rifkin.

Ele é um empreendedor de sucesso

que passa muito de seu tempo
ajudando outras pessoas.

E a arma secreta dele
é o "favor de cinco minutos".

Adam diz: "Você não tem que ser
Madre Teresa ou Gandhi para ser um doador.

Você só precisa encontrar
modos de agregar mais valor

à vida de outras pessoas".

Pode ser algo simples,
como apresentar duas pessoas

as quais se beneficiariam no contato.

Algo como dividir
conhecimento ou dar feedback.

Ou até mesmo com algo básico, ao dizer:

"Sabe, vou ver se consigo reconhecer

alguém cujo trabalho
tenha passado despercebido".

Estes favores de cinco minutos
são realmente críticos

para ajudar doadores a criarem
limites e se protegerem.

A segunda coisa que importa

para criar uma cultura
em que doadores se saiam bem:

uma cultura em que a busca
por apoio seja a norma,

em que se peça bastante.

Isto deve parecer familiar
para alguns de vocês.

[Em todo relacionamento,
você tem sempre que ser o doador?]

O que vemos em doadores bem-sucedidos

é que eles consideram
correto receber também.

Se gerenciarmos uma organização, podemos
tornar mais fácil a busca por ajuda.

Dois colegas e eu estudamos hospitais.

Identificamos que em alguns andares
enfermeiras pediam muita ajuda,

e em outros faziam isso muito pouco.

O fator sobressalente nos andares onde
mais se pedia ajuda, como uma norma,

é que havia uma enfermeira
cujo único trabalho era ajudar as outras.

Quando isso existia,

enfermeiras disseram: "Não é vergonhoso
ou sinal de fraqueza pedir ajuda.

Na verdade, isso é encorajado".

Buscar ajuda não é importante
apenas para proteger o sucesso

e bem-estar dos doadores.

Também é importante para fazer
mais pessoas agirem como doadoras,

porque os dados mostram

que entre 75 e 90% de toda ação doadora
em organizações começa com um pedido.

Mas muitas pessoas não pedem.

Não querem parecer incompetentes,

não sabem para quem pedir,
não querem ser um peso.

Então, se ninguém nunca pede ajuda,

haverá muitos doadores
frustrados em sua organização

que adorariam contribuir,

se eles soubessem
quem se beneficiaria e como.

Mas eu penso que o mais importante

para construir uma cultura
de doadores de sucesso

é ser cuidadoso em escolher
quem entra para a equipe.

Se queremos uma cultura
de produção de generosidade,

deveríamos contratar vários doadores.

Mas fiquei surpreso em saber
que isso não era bem assim.

O impacto negativo
do aproveitador na cultura

é mais que o dobro ou triplo
do impacto positivo do doador.

Pensem assim:

uma maçã podre pode estragar o cesto,
mas um ovo bom não faz uma dúzia.

Não sei o que isso significa,

(Risos)

mas espero que vocês saibam.

Deixem pelo menos
um aproveitador entrar na equipe

e verão os doadores pararem de ajudar.

Eles dirão: "Estou rodeado
de cobras e tubarões.

Por que devo ajudar?"

Mas, se deixarem um doador entrar,
não haverá uma explosão de generosidade.

Em geral, as pessoas pensam:
"Ótimo! Ele pode fazer todo o trabalho".

Assim, contratação, seleção
e integração eficazes

não significam trazer os doadores,
mas como eliminar os aproveitadores.

Se fizermos isso bem, ficaremos
com doadores e adaptáveis.

Doadores serão generosos, pois não terão
que se preocupar com consequências.

E a coisa boa dos adaptáveis
é que eles seguem as normas.

Logo, como pegar um aproveitador
antes que seja tarde?

Somos muito ruins
em identificar um aproveitador,

especialmente na primeira impressão.

Há um traço de personalidade
que nos confunde, a chamada concordância,

um dos maiores traços
de personalidade em culturas.

Pessoas concordantes são simpáticas,
amigáveis e educadas.

Você acha muitas delas no Canadá,

(Risos)

onde aconteceu um concurso nacional
para escolher um slogan Canadense

que continuasse a frase:
"Tão canadense quanto..."

Pensei que a sugestão seria
"xarope de bordo" ou "hóquei no gelo".

Mas não, os canadenses
escolheram o slogan,

não estou brincando,

"Tão canadense quanto possível
dentro das circunstâncias".

(Risos)

Aqueles que são concordantes,
ou um pouco canadenses,

entendem isso na hora.

Como posso sempre dizer algo,

enquanto constantemente
tento agradar outras pessoas?

Pessoas discordantes fazem menos isso.

Elas são mais críticas,
céticas, desafiadoras,

e tendem a fazer faculdade
de Direito mais do que as outras.

(Risos)

Isso não é piada, mas um dado empírico.

(Risos)

Sempre pensei que pessoas
concordantes fossem doadoras

e que as discordantes
fossem aproveitadoras.

Então, coletei dados

e fiquei surpreso ao não encontrar
correlação entre estes aspectos.

Na verdade, concordância-discordância
é sua camada exterior.

É prazeroso interagir com você?

Enquanto doar e tomar
são motivações internas:

quais são seus valores,
suas intenções para com os outros?

Se queremos julgar pessoas corretamente,

temos que chegar ao momento
pelo qual todos os consultores esperam

e criar uma tabela de comparação.

(Risos)

[Doador - Aproveitador]

[Concordante - Discordante]

Doadores concordantes
são fáceis de identificar:

eles dizem sim para tudo.

Também é fácil identificar
os aproveitadores discordantes.

No entanto, vocês devem
chamá-los de um jeito diferente.

(Risos)

Nós nos esquecemos
das outras duas combinações.

Existem doadores discordantes
em nossas organizações.

São pessoas duras, ríspidas na superfície,

mas carregam no coração
os interesses dos outros.

Ou, como disse um engenheiro:

"Doadores discordantes,

alguém com uma interface ruim,
mas com um ótimo sistema operacional".

(Risos)

Se isso faz sentido para vocês.

(Risos)

Doadores discordantes são
os mais depreciados nas organizações,

porque eles fazem as avaliações críticas

que ninguém quer ouvir,
mas que todos precisam ouvir.

Precisamos avaliar melhor estas pessoas,
em vez de retirá-las cedo de cena

dizendo: "Ele é meio difícil,
deve ser um egoísta aproveitador".

Outra combinação esquecida é uma fatal:

o aproveitador concordante,
também conhecido como o "falso".

Esta pessoa é legal na sua frente,
mas o apunhala pelas costas.

(Risos)

Meu jeito favorito de desmascarar
essas pessoas na entrevista

é fazendo a pergunta:

"Poderia nomear quatro pessoas
que cresceram na carreira com sua ajuda?"

Aproveitadores darão quatro nomes,

mas todos eles serão
mais influentes que eles,

pois aproveitadores puxam o saco
dos de cima e pisam nos de baixo.

Doadores tendem a nomear pessoas
abaixo deles na hierarquia,

que não têm muito poder,
que não lhes trazem benefício.

Todos sabemos que é possível
conhecer o caráter de uma pessoa

apenas observando
como ela trata seu garçom

ou seu motorista do Uber.

Então, se fizermos isso bem,

se pudermos eliminar aproveitadores,
tornar seguro o pedido por ajuda,

se pudermos evitar
que doadores se esgotem,

e fazer com que seja normal que tenham
ambição, conquistem seus objetivos

e ajudem outras pessoas,

podemos mudar o modo
como as pessoas definem sucesso.

Em vez de dizer que tudo se trata
de vencer uma competição,

as pessoas vão entender que sucesso
tem mais a ver com contribuição.

Acho que o melhor caminho para o sucesso
é ajudar outros a obterem sucesso.

E, se espalharmos essa crença,

podemos virar a paranoia de ponta-cabeça.

Existe um nome para isso: "pronoia".

Pronoia é a falsa crença

de que outros estão conspirando
pelo seu bem-estar.

(Risos)

Eles estão sempre agindo
pelas suas costas,

dizendo coisas excepcionalmente
positivas sobre você.

Uma coisa boa de uma cultura de doadores

é que isso não é falsa crença,
mas uma realidade.

Quero viver num mundo
em que doadores tenham sucesso

e espero que vocês me ajudem
a criar este mundo.

Obrigado.

(Aplausos) (Vivas)