Gostaria que olhassem ao redor por um minuto
e tentassem encontrar a pessoa mais paranoica aqui.
(Risos)
E gostaria que apontassem essa pessoa para mim.
Não façam isso de fato.
Como psicólogo organizacional, passo muito tempo em locais de trabalho
e encontro paranoia em todo o lugar.
Paranoia é causada pelos chamados "aproveitadores".
Aproveitadores são egoístas em suas interações.
É tudo sobre: "O que você pode fazer por mim?"
O contrário é um "doador".
Alguém que sempre se aproxima para perguntar:
"O que posso fazer por você?"
Gostaria que vocês pensassem no seu estilo.
Todos temos momentos de doar e tomar.
Como vocês tratam as pessoas na maior parte do tempo, seu padrão.
Tenho um pequeno teste para determinar se são doadores ou aproveitadores,
e vocês podem fazer agora mesmo.
[Teste do Narcisista]
[Passo 1: Dê uma pausa e pense em você mesmo]
[Passo 2: Se você chegou no passo 2, você não é narcisista]
(Risos)
Esta é a única coisa que direi sem ter pesquisa por trás:
estou convencido de que, quanto mais você demora para rir desse cartum,
mais tememos que seja um aproveitador.
(Risos)
Claro, nem todo aproveitador é narcisista.
Alguns são doadores que tiveram muitas experiências ruins.
Ainda temos outro tipo de aproveitador que não discutiremos hoje,
o chamado psicopata.
(Risos)
Fiquei curioso sobre quão comum estes extremos são,
então entrevistei 30 mil pessoas de várias áreas, de diversas culturas do mundo,
e identifiquei que a maioria das pessoas está bem ali
entre doar e tomar,
em um terceiro estilo chamado "adaptável".
Ele tenta manter o equilíbrio entre doar e tomar,
uma troca: "Faço algo por você se fizer algo por mim".
Parece ser um modo seguro de viver a vida.
Seria o modo mais produtivo e eficaz de viver sua vida?
A resposta a essa questão é um definitivo...
talvez.
Estudei dezenas de organizações, milhares de pessoas.
Tinha engenheiros para medir a produtividade delas.
(Risos)
Investiguei notas de alunos de Medicina
e até mesmo o rendimento de vendedores.
(Risos)
E, inesperadamente,
os piores desempenhos de cada trabalho foram dos doadores.
Engenheiros que menos cumpriram seu trabalho
fizeram mais favores do que receberam.
Estavam tão ocupados fazendo outro trabalho,
que não tinham tempo e energia para terminar as próprias tarefas.
Na faculdade de Medicina,
as piores notas foram de alunos que concordaram mais com frases do tipo
"Eu amo ajudar os outros",
indicando que o médico em quem confiar
é aquele que saiu da faculdade sem desejo de ajudar ninguém.
(Risos)
Em vendas,
o pior resultado foi dos vendedores mais generosos.
Eu contatei um dos vendedores que registrou alta pontuação de doador.
Perguntei: "Por que você é tão ruim no trabalho?"
Não desse jeito, mas...
(Risos)
"Qual o custo da generosidade em vendas?"
Ele disse: "Me preocupo tanto com meus clientes,
que nunca lhes venderia produtos de má qualidade".
(Risos)
Só por curiosidade,
quem se identifica mais com doadores do que aproveitadores ou adaptáveis?
Levantem as mãos.
Teriam sido mais antes de falar sobre esses dados.
Na verdade, existe uma "pegadinha" aqui,
porque os doadores sempre sacrificam a si mesmos,
mas tornam suas organizações melhores.
Nós temos muita evidência,
muitos estudos
observando a frequência de altruísmo que existe numa equipe ou organização.
E, quanto mais as pessoas ajudam, dividem conhecimento e dão orientação,
melhor as organizações se saem nos itens que avaliamos:
maior lucro, satisfação do cliente, retenção de empregados
e até custo mais baixo de operações.
Doadores passam muito tempo tentando ajudar as pessoas e melhorar a equipe,
mas, infelizmente, sofrem nesse processo.
Gostaria de falar sobre o que é necessário
para se criar culturas em que doadores se saiam bem.
Então, se os doadores têm o pior desempenho,
quem tem os melhores?
Deixem-me começar com a boa notícia: não são os aproveitadores.
Estes tendem a crescer rápido, mas também a cair rápido,
na maioria dos casos.
E eles caem nas mãos dos adaptáveis.
Se você é um adaptável, você crê no "olho por olho", num mundo justo.
Ao encontrar um aproveitador,
você sente que é sua missão de vida punir muito aquela pessoa.
(Risos)
É assim que a justiça é feita.
A maioria das pessoas é adaptável,
assim, se você for aproveitador, você vai ser pego um dia.
Tudo que vai volta.
Então, a conclusão lógica é:
adaptáveis devem ser os melhores.
Mas não são.
De todo trabalho e organização que já estudei,
os melhores resultados são dos doadores, de novo.
Vejam dados que coletei de centenas de vendedores,
registrando suas vendas.
O que veem é que doadores vão para os dois extremos:
eles compõem a maioria dos que trazem a menor receita,
mas também a maior receita.
Isso vale para o desempenho de engenheiros e de estudantes de Medicina.
Doadores estão super-representados,
na base e no topo de toda métrica de sucesso utilizada.
O que levanta a questão:
como criamos um mundo onde os doadores possam vencer?
Quero falar sobre como fazer isso não apenas em empresas,
mas também em ONGs, escolas,
até mesmo em governos.
Estão prontos?
Ia fazer isso de qualquer jeito, mas agradeço o entusiasmo.
(Risos)
A primeira coisa realmente crítica
é reconhecer que doadores são as pessoas mais valiosas,
mas, se não tivermos cuidado, eles se esgotam.
Então temos que proteger os doadores em seu meio.
Aprendi essa grande lição
com o eleito melhor "networker" pela Revista Fortune.
É o cara, não o gato.
(Risos)
Seu nome é Adam Rifkin.
Ele é um empreendedor de sucesso
que passa muito de seu tempo ajudando outras pessoas.
E a arma secreta dele é o "favor de cinco minutos".
Adam diz: "Você não tem que ser Madre Teresa ou Gandhi para ser um doador.
Você só precisa encontrar modos de agregar mais valor
à vida de outras pessoas".
Pode ser algo simples, como apresentar duas pessoas
as quais se beneficiariam no contato.
Algo como dividir conhecimento ou dar feedback.
Ou até mesmo com algo básico, ao dizer:
"Sabe, vou ver se consigo reconhecer
alguém cujo trabalho tenha passado despercebido".
Estes favores de cinco minutos são realmente críticos
para ajudar doadores a criarem limites e se protegerem.
A segunda coisa que importa
para criar uma cultura em que doadores se saiam bem:
uma cultura em que a busca por apoio seja a norma,
em que se peça bastante.
Isto deve parecer familiar para alguns de vocês.
[Em todo relacionamento, você tem sempre que ser o doador?]
O que vemos em doadores bem-sucedidos
é que eles consideram correto receber também.
Se gerenciarmos uma organização, podemos tornar mais fácil a busca por ajuda.
Dois colegas e eu estudamos hospitais.
Identificamos que em alguns andares enfermeiras pediam muita ajuda,
e em outros faziam isso muito pouco.
O fator sobressalente nos andares onde mais se pedia ajuda, como uma norma,
é que havia uma enfermeira cujo único trabalho era ajudar as outras.
Quando isso existia,
enfermeiras disseram: "Não é vergonhoso ou sinal de fraqueza pedir ajuda.
Na verdade, isso é encorajado".
Buscar ajuda não é importante apenas para proteger o sucesso
e bem-estar dos doadores.
Também é importante para fazer mais pessoas agirem como doadoras,
porque os dados mostram
que entre 75 e 90% de toda ação doadora em organizações começa com um pedido.
Mas muitas pessoas não pedem.
Não querem parecer incompetentes,
não sabem para quem pedir, não querem ser um peso.
Então, se ninguém nunca pede ajuda,
haverá muitos doadores frustrados em sua organização
que adorariam contribuir,
se eles soubessem quem se beneficiaria e como.
Mas eu penso que o mais importante
para construir uma cultura de doadores de sucesso
é ser cuidadoso em escolher quem entra para a equipe.
Se queremos uma cultura de produção de generosidade,
deveríamos contratar vários doadores.
Mas fiquei surpreso em saber que isso não era bem assim.
O impacto negativo do aproveitador na cultura
é mais que o dobro ou triplo do impacto positivo do doador.
Pensem assim:
uma maçã podre pode estragar o cesto, mas um ovo bom não faz uma dúzia.
Não sei o que isso significa,
(Risos)
mas espero que vocês saibam.
Deixem pelo menos um aproveitador entrar na equipe
e verão os doadores pararem de ajudar.
Eles dirão: "Estou rodeado de cobras e tubarões.
Por que devo ajudar?"
Mas, se deixarem um doador entrar, não haverá uma explosão de generosidade.
Em geral, as pessoas pensam: "Ótimo! Ele pode fazer todo o trabalho".
Assim, contratação, seleção e integração eficazes
não significam trazer os doadores, mas como eliminar os aproveitadores.
Se fizermos isso bem, ficaremos com doadores e adaptáveis.
Doadores serão generosos, pois não terão que se preocupar com consequências.
E a coisa boa dos adaptáveis é que eles seguem as normas.
Logo, como pegar um aproveitador antes que seja tarde?
Somos muito ruins em identificar um aproveitador,
especialmente na primeira impressão.
Há um traço de personalidade que nos confunde, a chamada concordância,
um dos maiores traços de personalidade em culturas.
Pessoas concordantes são simpáticas, amigáveis e educadas.
Você acha muitas delas no Canadá,
(Risos)
onde aconteceu um concurso nacional para escolher um slogan Canadense
que continuasse a frase: "Tão canadense quanto..."
Pensei que a sugestão seria "xarope de bordo" ou "hóquei no gelo".
Mas não, os canadenses escolheram o slogan,
não estou brincando,
"Tão canadense quanto possível dentro das circunstâncias".
(Risos)
Aqueles que são concordantes, ou um pouco canadenses,
entendem isso na hora.
Como posso sempre dizer algo,
enquanto constantemente tento agradar outras pessoas?
Pessoas discordantes fazem menos isso.
Elas são mais críticas, céticas, desafiadoras,
e tendem a fazer faculdade de Direito mais do que as outras.
(Risos)
Isso não é piada, mas um dado empírico.
(Risos)
Sempre pensei que pessoas concordantes fossem doadoras
e que as discordantes fossem aproveitadoras.
Então, coletei dados
e fiquei surpreso ao não encontrar correlação entre estes aspectos.
Na verdade, concordância-discordância é sua camada exterior.
É prazeroso interagir com você?
Enquanto doar e tomar são motivações internas:
quais são seus valores, suas intenções para com os outros?
Se queremos julgar pessoas corretamente,
temos que chegar ao momento pelo qual todos os consultores esperam
e criar uma tabela de comparação.
(Risos)
[Doador - Aproveitador]
[Concordante - Discordante]
Doadores concordantes são fáceis de identificar:
eles dizem sim para tudo.
Também é fácil identificar os aproveitadores discordantes.
No entanto, vocês devem chamá-los de um jeito diferente.
(Risos)
Nós nos esquecemos das outras duas combinações.
Existem doadores discordantes em nossas organizações.
São pessoas duras, ríspidas na superfície,
mas carregam no coração os interesses dos outros.
Ou, como disse um engenheiro:
"Doadores discordantes,
alguém com uma interface ruim, mas com um ótimo sistema operacional".
(Risos)
Se isso faz sentido para vocês.
(Risos)
Doadores discordantes são os mais depreciados nas organizações,
porque eles fazem as avaliações críticas
que ninguém quer ouvir, mas que todos precisam ouvir.
Precisamos avaliar melhor estas pessoas, em vez de retirá-las cedo de cena
dizendo: "Ele é meio difícil, deve ser um egoísta aproveitador".
Outra combinação esquecida é uma fatal:
o aproveitador concordante, também conhecido como o "falso".
Esta pessoa é legal na sua frente, mas o apunhala pelas costas.
(Risos)
Meu jeito favorito de desmascarar essas pessoas na entrevista
é fazendo a pergunta:
"Poderia nomear quatro pessoas que cresceram na carreira com sua ajuda?"
Aproveitadores darão quatro nomes,
mas todos eles serão mais influentes que eles,
pois aproveitadores puxam o saco dos de cima e pisam nos de baixo.
Doadores tendem a nomear pessoas abaixo deles na hierarquia,
que não têm muito poder, que não lhes trazem benefício.
Todos sabemos que é possível conhecer o caráter de uma pessoa
apenas observando como ela trata seu garçom
ou seu motorista do Uber.
Então, se fizermos isso bem,
se pudermos eliminar aproveitadores, tornar seguro o pedido por ajuda,
se pudermos evitar que doadores se esgotem,
e fazer com que seja normal que tenham ambição, conquistem seus objetivos
e ajudem outras pessoas,
podemos mudar o modo como as pessoas definem sucesso.
Em vez de dizer que tudo se trata de vencer uma competição,
as pessoas vão entender que sucesso tem mais a ver com contribuição.
Acho que o melhor caminho para o sucesso é ajudar outros a obterem sucesso.
E, se espalharmos essa crença,
podemos virar a paranoia de ponta-cabeça.
Existe um nome para isso: "pronoia".
Pronoia é a falsa crença
de que outros estão conspirando pelo seu bem-estar.
(Risos)
Eles estão sempre agindo pelas suas costas,
dizendo coisas excepcionalmente positivas sobre você.
Uma coisa boa de uma cultura de doadores
é que isso não é falsa crença, mas uma realidade.
Quero viver num mundo em que doadores tenham sucesso
e espero que vocês me ajudem a criar este mundo.
Obrigado.
(Aplausos) (Vivas)