Cómo expresarte cuando sientes que no puedes | Adam Galinsky | TEDxNewYork

Esta charla es de un evento TEDx, organizado de manera independiente a las conferencias TED. Más información en: http://ted.com/tedx

Todos pasamos por esos momentos en los que es difícil expresarse, ya sea en el trabajo, en nuestras relaciones o en público frente a extraños. El psicólogo de negocios Adam Galinsky muestra investigaciones y comparte consejos útiles para hacer escuchar tu voz cuando más importa y para defender a aquellos que lo necesitan.

Expresarse es difícil.

Comprendí el verdadero sentido
de esta frase exactamente hace un mes

cuando mi esposa y yo fuimos padres.

Fue un momento maravilloso.

Era estimulante y alegre pero
a la vez espantoso y aterrador.

Fue particularmente aterrador cuando
llegamos a casa desde el hospital.

No estábamos seguros si nuestro niño

estaba obteniendo los nutrientes
necesarios de la lactancia.

Queríamos llamar a nuestra pediatra,

pero no queríamos dejar una
primera mala impresión

o quedar como unos padres neuróticos,
por eso esperamos con nerviosismo.

Cuando al día siguiente llegamos
a la oficina de la pediatra,

ella le dio leche maternizada
porque el bebé estaba deshidratado.

Nuestro hijo está bien ahora

y la doctora nos dijo que nos calmemos,
siempre la podríamos contactar.

Pero en aquel momento
debí haberme expresado

y no lo hice.

Sin embargo, algunas veces
opinamos cuando no deberíamos.

Me di cuenta de eso hace más de 10 años
cuando defraudé a mi hermano.

Mi hermano gemelo es documentalista,

y, para uno de sus primeros documentales,
recibió una oferta de una distribuidora.

Estaba muy entusiasmado
y dispuesto a aceptar la oferta,

pero como especialista en negociaciones,
yo insistí en que haga una contraoferta

y lo ayudé a elaborar una perfecta.

Era perfecta; perfectamente insultante.

La compañía estaba tan disgustada
que literalmente retiró la oferta

y mi hermano quedó sin nada.

Le he preguntado a gente de todas partes
sobre este dilema de opinar:

cuándo asegurar algo,
cuándo reprimir el interés propio,

cuándo expresar una opinión,
cuándo hacer un pedido ambicioso.

La extensión de las historias
es variada y diversa,

pero a la vez elabora
un universo complejo y rico.

"¿Puedo corregir a mi jefe
cuando comete un error?"

"¿Puedo confrontar con mi compañero de
trabajo solo porque me pisa los pies?"

"¿Puedo cuestionar una broma
insensible de mi amigo?"

"¿Puedo confesarle a la persona que más
amo mis más profundas inseguridades?"

A través de estas experiencias
he logrado reconocer

que cada uno de nosotros tiene algo
llamado "rango de conducta aceptable".

Algunas veces, somos muy duros,
presionamos demasiado.

Eso es lo que sucedió con mi hermano.

Incluso hacer una oferta estaba
fuera de su rango aceptable.

Pero algunas veces somos muy débiles.

Eso es lo que sucedió con mi esposa y yo.

En este rango de conductas aceptables

cuando nos mantenemos dentro de él,
somos recompensados

y cuando nos excedemos de ese rango,
somos castigados de distintas maneras:

somos desestimados, menospreciados
o incluso aislados,

o perdemos ese aumento, ese ascenso
o ese negocio.

Ahora, lo primero que necesitamos
saber es: "¿cuál es mi rango?"

Sin embargo, la clave es que
nuestro rango no es fijo.

Al contrario, es bastante dinámico.

Se expande y se contrae
dependiendo del contexto.

Hay algo que delimita ese rango
más que cualquier otra cosa.

Y eso es tu poder.

Tu poder determina tu rango.

¿Qué es el poder?

El poder viene en muchas maneras.

En negociaciones, viene en forma
de alternativas.

Si entonces mi hermano no tenía
alternativas, no tenía poder.

La compañía tenía muchas
alternativas, tenían mucho poder.

O algunas veces ser nuevo
en algún país como inmigrante,

o nuevo en alguna organización,

o nuevo en una experiencia como
mi esposa y yo siendo padres primerizos.

Algunas veces sucede en nuestro trabajo,

uno es el jefe y uno es el subordinado.

Otras veces es en las relaciones

donde una persona está
más comprometida que la otra.

La clave es que

cuando tenemos mucho poder
nuestro rango es muy amplio.

Tenemos mucho margen para comportarnos.

Pero cuando nos falta poder,
nuestro rango se encoje.

Tenemos muy poco margen.

El problema es que cuando
nuestro rango se encoje,

se produce algo llamado
"la doble atadura del poder débil".

Esa doble atadura del poder débil se da

cuando somos pasados por alto
si no nos expresamos,

pero si lo hacemos, somos castigados.

Ahora, muchos de Uds. han oído
la frase "la doble atadura"

y lo han conectado con algo,
y eso es el género.

La doble atadura de género es:

mujeres que al no hablar son inadvertidas
y las que hablan son castigadas.

La clave es que las mujeres tienen la
misma necesidad de opinar que los hombres

pero se encuentran
con obstáculos al hacerlo.

Sin embargo, lo que mi investigación
ha demostrado a lo largo de dos décadas

es que lo que se ve como
una diferencia de género no es

una doble atadura de género sino
una doble atadura de poder débil.

Lo que se ve como
una diferencia de género

son frecuentemente diferencias
de poder ocultas.

Muchas veces, vemos una diferencia

entre un hombre una mujer
o mujeres y hombres,

y pensamos en causas biológicas,

hay algo esencialmente diferente
en los sexos.

Pero después de muchos estudios
encontré que una mejor explicación

para muchas diferencias de sexo
es realmente el "poder".

Entonces es la doble atadura
del poder débil, y esto significa

que tenemos un rango estrecho
y no tenemos poder;

tenemos un rango estrecho
y nuestra doble atadura es muy grande.

Entonces, necesitamos formas
de expandir nuestro rango.

A lo largo de las últimas décadas,

mis colegas y yo hemos encontrado
dos cosas que realmente importan.

La primera, te ves poderoso
ante tus propios ojos.

La segunda, te ves poderoso
ante los ojos de los demás.

Cuando me siento poderoso,
me siento confiable, sin miedo

y expando mi propio rango.

Cuando veo que los demás me ven poderoso
me dan un rango más extenso aún.

Por eso necesitamos herramientas
para dilatar nuestro rango.

Les daré algunas herramientas hoy.

Expresarse es riesgoso.

Pero estas herramientas reducirán
el riesgo de expresarse.

La primera herramienta que les voy a dar
la descubrí en negociaciones.

Un hallazgo importante:

en promedio, las mujeres
hacen ofertas menos ambiciosas

y obtienen peores resultados que
los hombres en la mesa de negociación.

Pero Hanna Riley Bowles
y Emily Amanatullah

han descubierto que hay una situación

en donde las mujeres obtienen los mismos
resultados y son igualmente ambiciosas.

Y es cuando defienden a otros.

Cuando defienden a otros,

descubren su propio rango
y expanden su propia mente.

Se vuelven más seguras

Esto se lo suele llamar
el "efecto mamá osa".

Como una mamá osa que defiende
a sus cachorros,

cuando defendemos a otros, podemos
descubrir nuestra propia voz.

Sin embargo algunas veces, debemos
defendernos nosotros mismos.

¿Cómo lo hacemos?

Una de las herramientas más importantes
que tenemos para defendernos

es algo llamado "adopción de perspectiva".

Adoptar una perspectiva es muy sencillo.

Simplemente es mirar el mundo
con los ojos de otra persona.

Es una de las herramientas más valiosas
que tenemos para dilatar nuestro rango.

Cuando adopto tu perspectiva y
pienso en lo que realmente quieres,

es más probable que me des
lo que yo realmente quiero.

Pero hay un problema:

adoptar una perspectiva es difícil.

Hagamos un pequeño experimento

Quiero que todos levanten la mano
así, su dedo, levántenlo.

Quiero que dibujen la letra mayúscula "E"
en su frente lo más rápido posible.

Bien.

Resulta que podemos dibujar
esta "E" de una de dos maneras

y esto fue originalmente diseñado como
una prueba de adopción de perspectiva.

Les mostraré dos imágenes de alguien
con una "E" en su frente.

Una exalumna mía Erica Hall.

Pueden ver aquí que es la "E" correcta.

Dibujé la "E" de manera que se vea
como una "E" para otra persona.

Esa es la adopción de perspectiva "E",

porque se ve como una "E" desde
el punto de vista de otro.

Pero esta "E" de aquí es la "E"
enfocada en uno mismo.

A menudo nos enfocamos en nosotros mismos

y particularmente
lo hacemos en una crisis.

Quiero hablarles de una crisis
en particular.

Un hombre entra a un banco
en Watsonville, California.

Dice, "Deme USD 2000

o volaré el banco con una bomba".

La gerente del banco no le dio el dinero.

Dio un paso atrás, adoptó su perspectiva.

Notó algo realmente importante.

Él pidió un monto específico de dinero.

Entonces ella preguntó "¿Por qué
pediste USD 2000?

Él dijo "Mi amigo va a ser desalojado
si no le doy USD 2000 de inmediato".

Ella dijo "¡Vaya!
No quieres robar el banco,

Quieres un préstamo".

(Risas)

"Ven a mi oficina

y podemos completar tus papeles".

(Risas)

Entonces, su rapidez para adoptar
una perspectiva neutralizó el peligro.

Adoptar la perspectiva de otro

nos permite ser ambiciosos y seguros,
y aun así agradables.

Aquí hay otra manera de ser seguros
pero aun agradables.

Y es demostrar flexibilidad.

Imaginen que son vendedores de automóviles
y quieren venderle un auto a alguien.

Tendrán más probabilidades de hacer
la venta si les ofrecen dos opciones.

Digamos, opción A:

USD 24 000 por este auto
y una garantía de 5 años.

O la opción B:

USD 23 000 y una garantía de 3 años.

Mis investigaciones muestran que al
ofrecer una elección entre opciones,

las personas bajan la defensa

y es más probable que acepten tu oferta.

Esto no solo funciona en ventas,
funciona también para los padres.

Cuando mi sobrina tenía cuatro años,

se resistía a vestirse y rechazaba todo.

Pero entonces mi cuñada
tuvo una idea brillante.

"¿Y si le propongo a mi hija
una elección?"

"¿Esta remera o aquella remera?"
"Bien, aquella remera".

"¿Estos pantalones o aquellos pantalones?
Bien, aquellos pantalones".

Funcionó perfectamente.

Se vistió rápidamente
y sin ofrecer resistencia.

Cuando he hecho esta pregunta
alrededor del mundo,

sobre cuándo la gente se siente más cómoda
al expresarse, la primera respuesta es:

"Cuando tengo apoyo social en el público".

"Cuando tengo aliados".

Entonces, queremos tener aliados
de nuestro lado.

¿Cómo lo hacemos?

Una de las formas es ser una "mamá osa".

Cuando defendemos a otros, extendemos
nuestro rango ante nuestros ojos

y ante los ojos de otros pero también
ganamos aliados fuertes.

Otra forma de ganar aliados fuertes
especialmente en altas posiciones

es pedir consejo a otra persona.

Cuando pedimos un consejo

agradamos porque halagamos
y expresamos humildad.

Esto funciona para resolver
dobles ataduras ajenas.

Esa es la doble atadura
de la autopromoción.

La doble atadura de la autopromoción

es cuando al no proclamar
nuestros logros,

nadie los nota y si los proclamamos,
no agradamos.

Pero si pedimos consejo
sobre uno de nuestros logros,

podemos ser competentes frente
a sus ojos y al mismo tiempo agradamos.

Esto es muy poderoso.

Incluso funciona cuando lo ves venir.

Ha habido muchas ocasiones en mi vida
en donde he sido advertido

que una persona con poco poder ha sido
aconsejada para venir a pedirme consejo.

Hay tres cosas en torno a esto:

Primero, yo sabía que vendrían
a pedirme consejo;

segundo, he hecho investigaciones

sobre los beneficios estratégicos
de pedir consejos;

y tres, ¡todavía funciona!

Adopté sus perspectivas,
me involucré más en sus necesidades,

Me comprometí con ellos,
porque me pidieron consejo.

Ahora, otro momento en el que nos sentimos
más confiados para expresarnos

es cuando tenemos experiencia.

La experiencia nos da credibilidad.

Cuando tenemos mucho poder,
ya tenemos credibilidad.

Solo necesitamos buena evidencia.

Si no tenemos poder,
no tenemos credibilidad,

necesitamos una evidencia excelente.

Una de las maneras en las
que podemos parecer

expertos es recurriendo
a lo que nos apasiona.

Quiero que todos en los próximos días
se encuentren con sus amigos

y solo díganles "quiero que
me describas tu pasión".

He hecho hacer esto a personas
de todo el mundo

y les he preguntado "¿qué has notado
de la otra persona

cuando describe su pasión?"

La respuesta es siempre la misma.

"Sus ojos se ponen grandes
y brillantes".

"Sonríen, con una sonrisa
grande y amplia".

"Mueven mucho sus manos,

tuve que esquivar sus manos
porque casi me pegan".

"Hablan rápido, con un tono
de voz más alto".

(Risas)

Y "Se acercaban como diciendo
un secreto".

Entonces pregunté ¿qué te pasaba a ti
cuando escuchabas esas pasiones?

Decían, "mis ojos se encendían,
sonreía, me acercaba".

Cuando hablamos de nuestra pasión

nos damos el coraje para expresamos,

pero a la vez obtenemos el permiso
de los de los demás para hacerlo.

Hablar de nuestras pasiones también
funciona cuando parecemos muy débiles.

Hombres y mujeres son castigados
por llorar en el trabajo.

Pero Lizzy Wolf ha demostrado

que al presentar nuestras emociones
fuertes como pasiones,

nos perdonan las lágrimas
seamos hombres o mujeres.

Permítanme concluir recordando
las palabras de mi difunto padre

en la boda de mi hermano gemelo.

Esta es una foto con nosotros.

Mi papá era psicólogo como yo,

pero su verdadero amor y pasión
era el cine, como mi hermano.

Escribió un discurso para
la boda de mi hermano

sobre los roles que interpretamos
en la comedia humana.

Dijo "Cuanto más sutil seas,
más hábil serás

para mejorar y enriquecer tu actuación.

Los que aceptan su rol y trabajan
para mejorar su actuación

crecen, cambian y se desarrollan.

Interpreta bien tu papel
y gozarás de tus días".

Lo que mi papá quiso decir

es que a todos nos han asignado
rangos y roles en este mundo.

Pero también se refería
a la esencia de esta charla.

Esos roles y rangos constantemente
se expanden y evolucionan.

Por eso, cuando las circunstancias
lo requieran,

sé una mamá osa feroz,
y un humilde buscador de consejos.

Ten evidencia excelente y aliados fuertes.

Adopta la perspectiva
del que habla con pasión.

Si usas esas herramientas,

y todos y cada uno de Uds.
usan estas herramientas,

ensancharán su rango
de conducta aceptable

y sus días serán en su mayoría felices.

Gracias.

(Aplausos)