¿Por qué la gente presume? La psicología del alarde | Irene Scopelliti | TEDxSquareMile

Esta charla es de un evento TEDx, organizado de manera independiente a las conferencias TED. Más información en: http://ted.com/tedx

¿Por qué la gente presume por Internet? ¿Tratan de ponernos celosos, o simplemente se sienten inseguros? La conferenciante de marketing y experta en psicología del consumidor tiene una curiosa explicación.

Irene es una conferenciante veterana en el Cass Business School, cuyo campo de estudio es la psicología del consumo, el juicio, y la toma de decisiones. Su trabajo ha sido publicado en revistas de psicología y ha aparecido en grandes medios de comunicación como BBC News, el New York Times, Forbes y el Huffington Post

Tengo una amiga.

Para proteger su intimidad
la llamaré María.

María tiene un trabajo estupendo.

Es una fotógrafa con mucho talento,

Y le van bastante bien las cosas.

Está firmando un montón de contratos
haciendo exposiciones.

El año pasado incluso ganó
un par de premios de renombre.

Lo que más admiro de ella
es que cuando todo va bien

sabe celebrarlo.

María ha viajado por todo el mundo.

Ha visitado algunos de los sitios
más bonitos del mundo.

Tiene gusto delicado, le gusta
comer en restaurantes buenos,

pero también es muy generosa.

Todos los años
se toma un mes de vacaciones

y viaja a Bolivia donde trabaja
de voluntaria en un orfanato.

Allí, el año pasado, conoció a Dave,
que parece ser el amor de su vida,

y que trabajaba de voluntario
en el orfanato.

Parece que son muy felices juntos.

No he visto a María
en los últimos tres años,

así que, ¿cómo puedo saber todo esto?

Posiblemente lo hayan adivinado:

a través de meticulosas actualizaciones
de sus perfiles en redes sociales.

Tal vez también conozcan
a alguien como María,

y si Uds. son como yo, a veces piensen:

"¿Por qué está siempre alardeando
sobre su maravillosa vida?"

Cuando nos planteamos esa pregunta,
suele haber dos respuestas posibles:

Una es "A lo mejor es cruel.

Quiere restregármelo,

hacerme sentir mal
respecto a mi propia vida".

Otra posibilidad es que
sea fundamentalmente insegura,

así que alardea para buscar
aprobación social.

Pero cualquier razón posible
que se nos ocurra para alardear,

tiene algo en común para todos nosotros,

que es cómo reaccionamos.

En general, nos parece molestar
que la gente alardee.

Y la intrigante cuestión es,
si a todos nos molesta

¿cómo puede ser
que esté tan generalizado?

¿Cómo puede predominar tanto?

¿Cómo puede ser que nuestras redes

estén plagadas de fotos de las
maravillosas vacaciones de amigos,

recepciones en hoteles de primera clase,
y comida apetitosa?

George Loewenstein,
Joachim Vosgerau y yo

hemos hecho una serie de experimentos
para intentar responder a esta pregunta.

En un estudio, pedimos que la gente
nos contara historias,

así que les pedimos que nos contaran
algún momento de su vida

en el que estuvieran o presumiendo

o escuchando a alguien presumir de algo.

La mitad de los participantes recordaron
un momento en el que estaban presumiendo.

Los llamamos los "autopromocionadores"

una forma más suave
de denominar a los presumidos,

y les pedimos que contasen muchas cosas
sobre su interacción,

cómo ocurrió, de qué hablaron

y, lo más importante,

les pedimos que nos dijeran cómo
estaba reaccionando su interlocutor,

especialmente si su reacción
era positiva o negativa.

A la otra mitad de los participantes
que llamamos "receptores",

les pedimos que
nos describieran una situación

en la que estuvieran escuchando
a alguien presumir.

Y también les pedimos que nos contaran
de qué iba la conversación,

y cómo ellos y los demás
reaccionaban emocionalmente,

Los participantes nos contaron
todo tipo de historias.

Sorprendentemente,
los que estaban recordando

momentos en los que alardeaban
de algo a alguien

eran más proclives a contarnos historias

en las que presumían de logros
como promociones,

entrar en medicina, una buena nota,

mientras que los participantes
a los que pedíamos

historias en las que escuchaban
a alguien alardear

tendían a recordar casos
en los que alguien presumía

de ganar dinero, tenerlo,

tener poder, un estatus
o alguna posesión material.

Pero el resultado más curioso

es que dejando de lado
el objeto de las historias

los autopromocionadores
infravaloraban sistemáticamente

hasta qué punto los receptores
experimentaban emociones negativas.

Suponían que en torno a un cuarto
de receptores se sintieron mal

mientras presumían,

pero en realidad, más
de tres cuartas partes se sintieron mal

al escuchar a gente presumir.

Esto también se daba
con emociones positivas.

Los autopromocionadores
sobreestimaban sistemáticamente

hasta qué punto los receptores
experimentaban emociones positivas.

Ambos resultados se reflejaban
en otros resultados muy interesantes,

que es que los autopromocionadores,
mientras alardeaban,

experimentaban emociones positivas,

y solo una pequeña parte de los
receptores se dieron cuenta de ello,

como podemos ver en el cuadro.

Así que los autopromocionadores
proyectaban sus emociones positivas

en los que los escuchaban.

Esto hizo que sobreestimaran
hasta qué punto

compartían sus emociones positivas

y subestimaban

hasta cuál emitían emociones negativas.

Reprodujimos este estudio

intentando profundizar
en las reacciones emocionales

que autopromocionadores y receptores
experimentaban en estas interacciones.

Y concluimos que los primeros
sobreestimaban significativamente

hasta qué punto los receptores

se alegraban y enorgullecían por ellos
cuando presumían.

Y al mismo tiempo,
subestimaban significativamente

cuánto les molestaba lo que alardeaban.

Así que pensamos que esto
era un hallazgo sorprendente,

y se lo atribuimos

al fenómeno psicológico llamado
"brecha de empatía".

Según esto, si estamos muy contentos,

se nos hace muy difícil
imaginar cómo sería no serlo.

Y es incluso más difícil imaginar

cómo sería sentir emociones negativas.

Así que básicamente
ambos lados de nuestra interacción,

los autopromocionadores y los receptores

tuvieron dificultades para expresar
cómo se sentirían

si se cambiaran sus roles.

Si a la gente se le da tan mal
darse cuenta

de las reacciones emocionales
debidas a la autopromoción

tal vez se encuentran así
cuando tratan de entender

cómo sus alardes afectan
cómo otros los evalúan.

Así que llevamos a cabo otro experimento.

Si Uds. participasen en este experimento,

le pediríamos que escribieran
algo sobre Uds.,

para presentarse a otros.

Escribirían cinco cosas
para crear un perfil personal,

similar a lo que se hace

en páginas de redes sociales
o en portales para ligar,

y los participantes podían
escribir lo que quisieran.

Podían comentar su trabajo, su educación,

su aspecto o personalidad,
sus aficiones, intereses...

Lo que quisieran.

Pero solo la mitad
tenía una indicación adicional.

Les dijimos que escribieran

de forma que se maximizara el interés
de otras personas en conocerles.

Una vez hubieran acabado
con la redacción de sus perfiles,

también les pedimos que predijeran

cuánto les gustaría a los demás,

y cuánto estarían interesados
en conocerles.

Así que elegimos los perfiles,

y se los dimos a un grupo de muestra
de otros participantes,

diferentes a los que los escribieron

y les pedimos

que nos contaran cuánto les habían gustado
los autores del perfil

y cuánto les gustaría conocerlos.

También usamos otro grupo
a los que pedimos que nos dijeran

hasta qué punto los autores
estaban presumiendo,

desde su punto de vista.

Cuando vimos los resultados
lo primero que vimos

fue que los participantes no tenían
ni idea de cómo les iban a evaluar.

Al cotejar las predicciones
de cuánto gustarían

y las opiniones del grupo de muestra

la correlación era prácticamente nula.

Así que los participantes no sabían
si iba a gustar su perfil

y lo mismo pasaba
con el interés en conocerlos.

Pero el segundo dato interesante

fue que los participantes
que tenían pautas

para escribir de una manera
que les hiciese más atractivos

presumían más.

Y al mismo tiempo, les salió
el tiro por la culata.

La gente no estaba más interesada
en conocerles,

y en realidad resultaban menos atractivos

que los participantes
que no se esforzaban tanto.

Fue un resultado asombroso,

y nos preguntamos "¿cómo es posible?

¿Cómo no resulta obvio para todos

que el presumir
tenga consecuencias negativas?"

Y pensamos que la respuesta volvía
a estar en la "brecha de empatía".

Tendemos a proyectar nuestras emociones
en el receptor,

y cuando algo nos apasiona,

un logro, un avance, o un sitio
hermoso en el que estamos,

nos comportamos como niños y esperamos
que los demás compartan nuestra emoción,

y al mismo tiempo, no vemos

que otros pueden no sentirse tan felices
por las cosas buenas que nos hayan pasado.

Los resultados
son especialmente interesantes

en un tiempo en el que estamos
más y más interconectados.

Para empezar, cuantas más conexiones
haya entre nosotros,

más tendemos a sentir
que nos dirigimos a un público.

Llamamos a esto "retransmitir".

Cuando retransmitimos, tendemos a dar
un mensaje más autopromocional.

Al mismo tiempo,
estamos más interconectados.

Esto no significa

que la distancia psicológica
entre nosotros decrezca.

Puede que se haga más grande,

y puede hacer más grande
la "brecha de empatía".

Haría más difícil que
los autopromocionadores

entendiesen la reacción de los oyentes.

Y al mismo tiempo,

reduce la posibilidad
de que el receptor quiera

transmitir emociones positivas
a los autopromocionadores.

Y una tercera cosa que he visto
hace relativamente poco

es que las empresas han empezado
a hacer algo muy raro,

que es animar al consumidor
a presumir de sus productos.

El otro día vi
una carta de una aerolínea

invitando a sus clientes habituales

a poner fotos de sus tarjetas
de viajero frecuente,

usando la etiqueta "brag tag",
etiqueta del presumido.

Los invitaban a presumir
de su estatus ante otros.

Pensé que era

un nuevo desarrollo interesante
del marketing en redes sociales.

Así que ¿qué podemos hacer
para reducir estos problemas,

hacer de nuestras relaciones sociales,
especialmente en la red un poco mejores?

Opino que algunos leves cambios
ayudarían a mejorar la situación

y tienen que ver con intentar
reducir la "brecha de empatía".

Así, si sienten la necesidad
de compartir algo

a una audiencia, a sus amigos en línea,

hagan algo simple

como ponerse en la piel del interlocutor

y piensen hasta qué punto

se sentirían felices
de nuestras buenas noticias

o si se sentirían molestos por ellas,

podría por un lado, frenarla

o hacer que las compartamos solo
con aquellos que tengan interés.

Otra pequeña acción sería

hacer partícipe a los receptores.

Así que cuando lean
un alarde fuera de control

tal vez puedan reforzar su tolerancia
y darse cuenta de que están presumiendo

pensando que verdaderamente compartimos
sus emociones positivas y su entusiasmo.

Son pasos pequeños,

pero creo que tendrán mucho que ver
en reducir la "brecha de empatía".

Conforme avanzamos hacia un mundo
cada vez más conectado,

puede que eso mejore la calidad
de nuestras relaciones sociales.

Gracias.

(Aplausos)