Simon Sinek: Kaip iškiliausi lyderiai įkvepia veiksmui
-
0:01 - 0:03Kaip paaiškinti,
-
0:03 - 0:05kodėl įvykiai klostosi ne taip, kaip tikitės?
-
0:05 - 0:08Arba – kaip paaiškintumėte,
-
0:08 - 0:10kodėl kitiems pavyksta pasiekti tai,
-
0:10 - 0:12kas atrodo neįtikėtina?
-
0:12 - 0:14Pavyzdžiui,
-
0:14 - 0:16kodėl „Apple“ yra tokia inovatyvi bendrovė?
-
0:16 - 0:18Laikui bėgant, metai po metų,
-
0:18 - 0:21ji tampa inovatyvesnė nei visi jos konkurentai.
-
0:21 - 0:23Nors ji tėra kompiuterių gamintoja.
-
0:23 - 0:25Tarsi niekuo nesiskiria nuo kitų.
-
0:25 - 0:27Turi tokias pačias galimybes dirbti su tokiais pat talentingais žmonėmis,
-
0:27 - 0:30tomis pačiomis agentūromis, tais pačiais konsultantais ir ta pačia žiniasklaida.
-
0:30 - 0:32Tad kodėl gi ji
-
0:32 - 0:35skiriasi nuo kitų?
-
0:35 - 0:37Kodėl Martinas Liuteris Kingas
-
0:37 - 0:39tapo pilietinių teisių judėjimo lyderiu?
-
0:39 - 0:41Juk jis nebuvo vienintelis žmogus,
-
0:41 - 0:43kentęs pilietinių teisių suvaržymą JAV.
-
0:43 - 0:45Ir tikrai jis nebuvo vienintelis didis to meto oratorius.
-
0:45 - 0:47Tad kodėl jis?
-
0:47 - 0:50Kodėl broliai Raitai
-
0:50 - 0:53sugebėjo sukurti žmogaus pilotuojamą orlaivį su varikliu,
-
0:53 - 0:55kai tuo metu tikrai buvo kitų –
-
0:55 - 0:58kvalifikuotesnių ir geriau finansuojamų – komandų,
-
0:58 - 1:01ir visgi joms nepavyko atlikti žmogaus pilotuojamo skrydžio,
-
1:01 - 1:03tad broliai Raitai jas aplenkė.
-
1:03 - 1:06Yra nematomų veiksnių, kurie visa tai nulemia.
-
1:06 - 1:08Maždaug prieš trejus su puse metų
-
1:08 - 1:10padariau atradimą,
-
1:10 - 1:13kuris labai pakeitė mano požiūrį į tai,
-
1:13 - 1:16kaip ir kodėl pasaulyje viskas vyksta.
-
1:16 - 1:18Kartu tai tai labai pakeitė
-
1:18 - 1:20ir mano veiksmus.
-
1:22 - 1:25Pasirodo, yra tam tikras dėsningumas,
-
1:25 - 1:27būdingas visų didžiųjų lyderių – asmenų
-
1:27 - 1:29ir organizacijų – veiklai.
-
1:29 - 1:32Ar tai būtų „Apple“, ar Martinas Liuteris Kingas, ar broliai Raitai –
-
1:32 - 1:34visi jie galvoja, veikia ir komunikuoja
-
1:34 - 1:36tam tikru būdu.
-
1:36 - 1:38Tasai būdas yra visiškai priešingas,
-
1:38 - 1:40negu visų kitų.
-
1:40 - 1:42Tai, ką aš atlikau – tai susisteminau jų veiklą pagal tam tikrus požymius.
-
1:42 - 1:44Išsikristalizavo ko gero pats
-
1:44 - 1:46paprasčiausias modelis pasaulyje.
-
1:46 - 1:48Aš jį vadinu Aukso ratu, –
-
1:56 - 1:59jį sudaro klausimai: „Kas?“, „Kaip?“ ir „Kodėl?“.
-
1:59 - 2:01Šis paprastas modelis paaiškina,
-
2:01 - 2:03kodėl kai kurios organizacijos ir kai kurie lyderiai
-
2:03 - 2:05sugeba įkvėpti žmones, ir kodėl to nepavyksta padaryti kitiems.
-
2:05 - 2:07Trumpai paaiškinsiu jo esmę.
-
2:07 - 2:10Kiekvienas asmuo, kiekviena organizacija šioje planetoje
-
2:10 - 2:12žino, ką jie daro –
-
2:12 - 2:14visu šimtu procentų.
-
2:14 - 2:16Kai kurie žino, kaip tą daro, nors vadinti gali skirtingai:
-
2:16 - 2:18teikdami diferencijuotus produkto vertingumo pasiūlymus,
-
2:18 - 2:21akcentuodami gamybos išskirtinumą ar unikalias pardavimo sąlygas.
-
2:21 - 2:24Tačiau tik nedaugelis žmonių ar organizacijų
-
2:24 - 2:26žino, kodėl jie daro tai, ką daro.
-
2:26 - 2:28Klausdamas „Kodėl?“ aš turiu mintyje ne pelno „darymą” –
-
2:28 - 2:30pelnas yra jau veiklos rezultatas.
-
2:30 - 2:32Klausimas „Kodėl?“ reiškia – Koks yra jūsų tikslas?
-
2:32 - 2:34Koks akstinas? Kokie įsitikinimai?
-
2:35 - 2:38Kodėl egzistuoja jūsų organizacija?
-
2:38 - 2:40Kodėl jūs keliatės ryte iš lovos?
-
2:40 - 2:43Ir kodėl tai turėtų kam nors rūpėti?
-
2:43 - 2:45Kryptis iš Aukso rato išorės į vidų rodo būdą,
-
2:45 - 2:47kaip mąstome, kaip veikiame, kaip komunikuojame.
-
2:47 - 2:50Tai akivaizdu. Nuo aiškiausių dalykų einama prie mažiau aiškių.
-
2:50 - 2:52Tačiau įkvepiantys lyderiai
-
2:52 - 2:54ir organizacijos,
-
2:54 - 2:57nepriklausomai nuo jų dydžio, veiklos pobūdžio, –
-
2:57 - 2:59visi jie mąsto, veikia ir bendrauja priešinga kryptimi –
-
2:59 - 3:01kryptimi, einančia iš rato vidurio į išorę.
-
3:02 - 3:04Pateiksiu pavyzdį.
-
3:04 - 3:07Aš naudojuosi „Apple“ kompiuteriu, nes juos lengva įvaldyti, ir kiekvienas tą sugeba.
-
3:07 - 3:10Jeigu „Apple“ kompiuteriai būtų tokie patys, kaip ir visi kiti,
-
3:10 - 3:13jų rinkodaros žinia galėtų skambėti štai taip:
-
3:13 - 3:16„Mes gaminame puikius kompiuterius.
-
3:16 - 3:18Jų dizainas gražus, jais paprasta ir lengva
-
3:18 - 3:20naudotis.
-
3:20 - 3:23Gal norėtumėte įsigyti?“ Neee.
-
3:23 - 3:25Taip komunikuoja dauguma.
-
3:25 - 3:27Tuo paremta daugumos produktų rinkodara, dauguma pardavimų.
-
3:27 - 3:29Šitokiu būdu dažniausiai ir mes komunikuojame:
-
3:29 - 3:32pasakome, kuo užsiimame, kuo skiriamės nuo kitų, kuo esame pranašesni už kitus
-
3:32 - 3:34ir tuomet iš kitų tikimės tam tikro veiksmo ar elgsenos –
-
3:34 - 3:36pirkimo, balso ar pan.
-
3:36 - 3:38Pavyzdžiui: „Štai mūsų nauja teisinių paslaugų firma.
-
3:38 - 3:40Joje dirba geriausi teisininkai, mūsų klientai – stambiausios įmonės;
-
3:40 - 3:42mes visuomet įvykdome įsipareigojimus savo klientams “.
-
3:42 - 3:44„Pristatome mūsų naują automobilį.
-
3:44 - 3:47Jis labai ekonomiškas. Su odinėmis sėdynėmis. Pirkite mūsų automobilį“.
-
3:47 - 3:49Tačiau liekame abejingi.
-
3:49 - 3:52Štai kaip bendrauja „Apple“:
-
3:53 - 3:55„Viskas, ką darome ir kuo tikime –
-
3:55 - 3:58tai iššūkiai status quo.
-
3:58 - 4:01Mes tikime, kad galima mąstyti kitaip.
-
4:01 - 4:03Status quo mes keičiame
-
4:03 - 4:06kurdami produktus, kurie yra gražūs,
-
4:06 - 4:08paprasti ir patogūs naudoti.
-
4:08 - 4:11Ir iš to savaime atsiranda puikūs kompiuteriai.
-
4:11 - 4:13Norėtumėte tokį įsigyti?“
-
4:13 - 4:16Skamba skirtingai, tiesa? Dabar esat pasiruošę iš manęs pirkti kompiuterį.
-
4:16 - 4:18Nors pakeičiau tik informacijos seką.
-
4:18 - 4:21Tačiau tai įrodo, kad žmonės perka ne tai, ką jūs darote,
-
4:21 - 4:23o tai, dėl ko jūs tai darote.
-
4:23 - 4:25Žmonės perka ne tai, ką jūs darote, o tai, kodėl jūs tą darote.
-
4:25 - 4:27Tai paaiškina, kodėl
-
4:27 - 4:29visi esantys šioje patalpoje
-
4:29 - 4:32yra patenkinti įsigiję „Apple“ kompiuterį.
-
4:32 - 4:34Tačiau lygiai taip pat puikiai jaučiamės
-
4:34 - 4:37ir pirkdami „Apple“ MP3 grotuvą, telefoną
-
4:37 - 4:39ar skaitmeninę vaizdo kamerą.
-
4:39 - 4:41Nors, kaip jau minėjau, „Apple“ yra tik kompiuterius gaminanti įmonė.
-
4:41 - 4:43Struktūriškai ji nesiskiria
-
4:43 - 4:45nuo kitų konkurentų.
-
4:45 - 4:48Jos konkurentai yra lygiai tokie pat kompetentingi visų šių produktų gamyboje.
-
4:48 - 4:50Tiesą pasakius, jie bandė tai daryti.
-
4:50 - 4:53Prieš kelerius metus įmonė „Gateway“ pagamino plokščiaekranį televizorių.
-
4:53 - 4:55Jie itin kvalifikuotai gamina plokščiaekranius televizorius.
-
4:55 - 4:58Juos gamino ne vienerius metus,
-
4:58 - 5:00tačiau niekas jų nepirko.
-
5:05 - 5:08„Dell“ pasiūlė MP3 grotuvų ir asmeninių skaitmeninių asistentų (PDA).
-
5:08 - 5:10Produktų kokybė labai aukšta,
-
5:10 - 5:13dizainas patrauklus.
-
5:13 - 5:15Tačiau jų produkcijos nepirko.
-
5:15 - 5:17Tiesą pasakius, dabar būtų sunku net įsivaizduoti,
-
5:17 - 5:19kad iš „Dell“ galima būtų įsigyti MP3 grotuvų.
-
5:19 - 5:21Kodėl iš kompiuterių gamintojo turėtumėte pirkti MP3 grotuvą?
-
5:21 - 5:23Tačiau tai darome kasdien.
-
5:23 - 5:25Žmonės perka ne tai, ką jūs darote, o tai, dėl ko jūs tą darote.
-
5:25 - 5:27Tikslas – ne prekiauti su visais,
-
5:27 - 5:30kuriems reikia to, ką turite jūs,
-
5:31 - 5:33bet prekiauti su tais,
-
5:33 - 5:36kurie tiki tuo, kuo tikite jūs.
-
5:36 - 5:38Štai kas įdomiausia, –
-
5:38 - 5:40visa tai, ką jums pasakoju, yra ne mano nuomonė.
-
5:40 - 5:43Visa tai grįsta biologija –
-
5:43 - 5:45ne psichologija, o biologija.
-
5:45 - 5:48Jeigu pažvelgtume į žmogaus smegenų skerspjūvį nuo viršaus iki apačios,
-
5:48 - 5:50pamatytume, kad smegenis sudaro
-
5:50 - 5:52trys pagrindinės dalys,
-
5:52 - 5:55kurios puikiai koreliuoja su Aukso ratu.
-
5:55 - 5:58Mūsų naujausios smegenys – homo sapiens smegenys –
-
5:58 - 6:00naujoji smegenų žievė
-
6:00 - 6:02atitinka klausimo „Kas?“ lygmenį.
-
6:02 - 6:04Naujoji smegenų žievė yra atsakinga už visas
-
6:04 - 6:06racionalias ir analitines mintis
-
6:06 - 6:08bei kalbą.
-
6:08 - 6:11Vidurinės dvi smegenų sritys sudaro limbinę smegenų dalį,
-
6:11 - 6:14kurios funkcijos yra visi mūsų jausmai,
-
6:14 - 6:17įskaitant pasitikėjimą ar ištikimybę.
-
6:17 - 6:19Ji taip pat atsakinga už žmogaus elgseną,
-
6:19 - 6:21sprendimų priėmimą;
-
6:21 - 6:24ji „nesupranta" kalbos.
-
6:24 - 6:27Kitaip sakant, kai žmonės bendrauja iš Aukso rato išorės į vidų,
-
6:27 - 6:30jie gali suprasti didelius srautus sudėtingos informacijos,
-
6:30 - 6:33tokios kaip savybės, privalumai, faktai, skaičiai.
-
6:33 - 6:35Tačiau tai neturi ryšio su elgsena.
-
6:35 - 6:37Kai bendraujame priešinga kryptimi, iš rato vidaus į išorę,
-
6:37 - 6:39tuomet kreipiamės tiesiogiai į tą smegenų dalį,
-
6:39 - 6:41kuri kontroliuoja elgseną,
-
6:41 - 6:43o jau paskui leidžiame žmonėms racionaliai paaiškinti savo elgesį,
-
6:43 - 6:45remiantis apčiuopiamais dalykais, apie kuriuos kalbame ir kuriuos darome.
-
6:45 - 6:47Taip priimami intuityvūs sprendimai.
-
6:47 - 6:49Būna, kad kartais kažkam pateikiate
-
6:49 - 6:51visus faktus ir skaičius,
-
6:51 - 6:53o jie vis tiek sako: „Žinau, ką reiškia tie visi faktai ir skaičiai,
-
6:53 - 6:55bet tiesiog nejaučiu polinkio“.
-
6:55 - 6:58Kodėl vartojame veiksmažodį „jaučiu“?
-
6:58 - 7:00Ogi todėl, kad toji smegenų dalis, kuri valdo sprendimų priėmimą,
-
7:00 - 7:02nevaldo kalbos.
-
7:02 - 7:05Tad geriausia, ką galime išgauti, yra: „Nežinau. Tiesiog nejaučiu polinkio“.
-
7:05 - 7:07Kartais sakome, kad vadovaujamės širdimi,
-
7:07 - 7:09kad vadovaujamės savo siela.
-
7:09 - 7:11Gaila, bet turiu jums pasakyti, kad tai nėra kažkokios papildomos kūno dalys,
-
7:11 - 7:13kontroliuojančios jūsų elgesį.
-
7:13 - 7:15Visa tai vyksta ten pat, smegenų limbinėje dalyje –
-
7:15 - 7:18smegenų srityje, kontroliuojančioje sprendimų priėmimą, bet ne kalbą.
-
7:18 - 7:21Tačiau jeigu jūs nežinote, kodėl darote tai, ką darote,
-
7:21 - 7:24o žmonės reaguoja į tai, kodėl darote, o ne ką darote –
-
7:24 - 7:27tad kaip pasieksite,
-
7:27 - 7:29kad žmonės balsuotų už jus ar pirktų iš jūsų,
-
7:29 - 7:31ar – dar svarbiau – būtų jums ištikimi
-
7:31 - 7:34ir norėtų jaustis jūsų veiklos dalimi?
-
7:34 - 7:37Vėlgi, tikslas – ne vien tik parduoti produktą žmonėms, kuriems reikia to, ką turite jūs;
-
7:37 - 7:40tikslas – parduoti produktą žmonėms, kurie tiki tuo, kuo tikite jūs.
-
7:40 - 7:42Tikslas nėra tik pasamdyti žmones,
-
7:42 - 7:44kuriems reikia darbo,
-
7:44 - 7:47bet pasamdyti tuos žmones, kurie tiki tuo, kuo tikite jūs.
-
7:47 - 7:50Aš visada sakau –
-
7:52 - 7:55jeigu įdarbinsite žmones tik todėl, kad jie sugeba tą darbą atlikti, jie dirbs dėl jūsų pinigų,
-
7:55 - 7:57bet jeigu pasamdysite žmones, kurie tiki tuo, kuo tikite jūs,
-
7:57 - 7:59jie dirbs jums liedami kruviną prakaitą.
-
7:59 - 8:01Ir niekas taip gerai to nepatvirtina,
-
8:01 - 8:03kaip brolių Raitų pavyzdys.
-
8:03 - 8:06Dauguma žmonių nežino, kas yra Samuelis Pierpontas Langlis.
-
8:06 - 8:09XX a. pradžioje bandymas išrasti žmogaus pilotuojamą
-
8:09 - 8:12orlaivį su varikliu prilygo interneto atsiradimui šiais laikais.
-
8:12 - 8:14Sukurti orlaivį bandė visi.
-
8:14 - 8:17Ir kaip suprantame, būtent Samuelis Pierpontas Langlis
-
8:17 - 8:20turėjo būti raktu į sėkmę.
-
8:20 - 8:22Ir šiais laikais, kai paklausi žmonių,
-
8:22 - 8:24kodėl tavo produktas nepasiteisino ar žlugo tavo įmonė,
-
8:24 - 8:26jie visada nurodo tą pačią priežasčių kombinaciją,
-
8:26 - 8:28kurią sudaro tie patys trys dalykai –
-
8:28 - 8:31apyvartinių lėšų trūkumas, netinkami žmonės ir blogos rinkos sąlygos.
-
8:31 - 8:34Visuomet nurodomos šios trys priežastys, tad panagrinėkime jas.
-
8:34 - 8:36Samueliui Pierpontui Langliui
-
8:36 - 8:39Karo departamentas skyrė 50 000 dolerių,
-
8:39 - 8:41kad sukurtų skraidymo aparatą.
-
8:41 - 8:43Pinigų netrūko.
-
8:43 - 8:45Jis dirbo Harvardo universitete
-
8:45 - 8:48bei Smitsono institute ir turėjo labai gerų ryšių.
-
8:48 - 8:50Jis pažinojo visus didžiuosius to meto protus.
-
8:50 - 8:52Turėdamas pinigų, jis pasamdė pačius geriausius protus,
-
8:52 - 8:54kokius tik galėjo nupirkti.
-
8:54 - 8:56Rinkos sąlygos buvo fantastiškos.
-
8:56 - 8:59Dienraštis „The New York Times“ raportuodavo apie visus Langlio žingsnius.
-
8:59 - 9:01Visi norėjo su juo turėti reikalų.
-
9:01 - 9:04Tad kodėl gi jūs nieko negirdėjote apie Samuelį Pierpontą Langlį?
-
9:04 - 9:07Už kelių mylių nuo Deitono, Ohajo valstijoje, gyvenantys
-
9:07 - 9:09Orvilis ir Vilburas Raitai
-
9:09 - 9:11neturėjo nieko, ką pavadintume
-
9:11 - 9:13raktu į sėkmę.
-
9:13 - 9:15Jie neturėjo pinigų.
-
9:15 - 9:18Pinigų šaltinis brolių svajonei buvo jų dviračių parduotuvės pajamos.
-
9:18 - 9:20Nė vienas žmogus iš brolių Raitų komandos
-
9:20 - 9:22neturėjo aukštojo išsimokslinimo,
-
9:22 - 9:24net ir jie patys – Orvilis ar Vilburas.
-
9:24 - 9:27Ir „The New York Times“ jais nesidomėjo.
-
9:27 - 9:29Skirtumas buvo tas,
-
9:29 - 9:31kad Orvilį ir Vilburą į priekį stūmė akstinas,
-
9:31 - 9:33tikslas, tikėjimas.
-
9:33 - 9:35Jie tikėjo, kad
-
9:35 - 9:37jeigu jie sukurs skraidymo aparatą,
-
9:37 - 9:40tai pakeis pasaulį.
-
9:40 - 9:42Samuelis Pierpontas Langlis buvo kitoks.
-
9:42 - 9:45Jis norėjo būti turtingas ir įžymus.
-
9:45 - 9:47Jis siekė rezultato.
-
9:47 - 9:49Jis siekė pralobti.
-
9:49 - 9:52Ir tik pažvelkite, kas atsitiko.
-
9:52 - 9:54Žmonės, kurie tikėjo brolių Raitų svajone,
-
9:54 - 9:57dirbo kartu su jais liedami kruviną prakaitą.
-
9:57 - 9:59Kitoje komandoje žmonės dirbo tik dėl atlyginimo.
-
9:59 - 10:02Pasakojama, kad kaskart broliams Raitams
-
10:02 - 10:04būdavo paruošiami penki komplektai atsarginių detalių,
-
10:04 - 10:06nes būtent tiek kartų brolių Raitų išbandomas orlaivis duždavo,
-
10:06 - 10:08kol jie galiausiai grįždavo vakarieniauti.
-
10:09 - 10:12Galiausiai 1903 m. gruodžio 17 d.
-
10:12 - 10:15broliai Raitai sėkmingai pakilo orlaiviu,
-
10:15 - 10:17tačiau niekas to net nematė.
-
10:17 - 10:20Apie tai sužinojo tik po kelių dienų.
-
10:21 - 10:23Kitas įrodymas, kad Langlio
-
10:23 - 10:25motyvai buvo savanaudiški, buvo tas,
-
10:25 - 10:28kad tą pačią dieną, kai sužinojo apie brolių Raitų pakilimą į dangų, jis viską metė.
-
10:28 - 10:30Jis galėjo pasakyti:
-
10:30 - 10:32„Tai nuostabus atradimas, vyručiai,
-
10:32 - 10:35aš prisidėsiu tobulinant jūsų technologiją“, tačiau jis to nepadarė.
-
10:35 - 10:37Jis nebuvo pirmasis, jis nepraturtėjo,
-
10:37 - 10:39neišgarsėjo, todėl viską metė.
-
10:39 - 10:42Žmonės perka ne tai, ką jūs darote, o tai, dėl ko jūs tą darote.
-
10:42 - 10:44Tad jei kalbėsite apie tai, kuo tikite,
-
10:44 - 10:47pritrauksite tuos žmones, kurie tiki tuo, kuo tikite ir jūs.
-
10:47 - 10:50Kodėl taip svarbu pritraukti tuos, kurie tiki tuo, kuo tikite ir jūs?
-
10:52 - 10:54Kai kas tai vadina inovacijų sklaidos dėsniu.
-
10:54 - 10:57Jei ir nežinote šio dėsnio, tikrai žinote jo terminiją.
-
10:57 - 11:00Pirmieji 2,5 procentai mūsų populiacijos
-
11:00 - 11:02yra novatoriai.
-
11:02 - 11:05Kiti 13,5 proc. populiacijos –
-
11:05 - 11:07pirmieji priimantys naujoves.
-
11:07 - 11:09Dar kiti 34 proc. – pirmoji dauguma,
-
11:09 - 11:12toliau – vėlyvoji dauguma ir atsiliekantys.
-
11:12 - 11:15Vienintelė priežastis, dėl kurios pastarieji perka mygtukinius telefonus
-
11:15 - 11:17yra ta, kad jie nebegali įsigyti telefono aparatų su diskiniu numerio rinkikliu.
-
11:17 - 11:19(Juokas)
-
11:19 - 11:22Skirtingu metu mes esame skirtingose šios skalės vietose,
-
11:22 - 11:25tačiau pagal naujovių sklaidos dėsnį,
-
11:25 - 11:28jeigu norite rinkoje didelės sėkmės
-
11:28 - 11:30arba visuotinio palankumo idėjai,
-
11:30 - 11:32tai galės įvykti tik tada,
-
11:32 - 11:34kai į rinką įsiskverbsite ne mažiau
-
11:34 - 11:37kaip 15–18 procentų ir pasieksite šį tašką.
-
11:37 - 11:40O tuomet jau pati sistema pradės dirbs už jus.
-
11:40 - 11:43Man patinka klausinėti verslininkų: „Kokia jūsų naujojo verslo konversija (vartotojų pasiektis)?“
-
11:43 - 11:45Ir jie mėgsta išdidžiai atsakyti: „O, ji siekia apie 10 procentų“
-
11:45 - 11:47Ką gi, nesunku peržengti 10 procentų vartotojų pasiekimo ribą.
-
11:47 - 11:49Visi sulaukiame apie 10 procentų „suprantančių“, ką mes siūlome.
-
11:49 - 11:51Būtent taip būtų galima juos apibūdinti, ar ne?
-
11:51 - 11:53Tai panašu į intuityvų žinojimą, kad jiems tai patiks.
-
11:53 - 11:56Tačiau problema yra štai kokia: kaip rasti tokių klientų, kurie „supranta“
-
11:56 - 11:59dar nė nematę produkto, o ne orientuotis į tuos, kurie dar nesupranta?
-
11:59 - 12:01Štai čia susidaro nedidelė spraga,
-
12:01 - 12:03kurią reikia užpildyti,
-
12:03 - 12:05arba, kaip sako Džefris Muras, „pereiti bedugnę“.
-
12:05 - 12:07Taip jau yra, kad pirmoji dauguma
-
12:07 - 12:09nieko neišbandys tol,
-
12:09 - 12:11kol kažkas kitas
-
12:11 - 12:13nebus to išbandęs.
-
12:13 - 12:16O šita dalis, novatoriai ir pirmieji priimantys naujoves,
-
12:16 - 12:18jie pasikliauja nuojauta.
-
12:18 - 12:21Jie labiau tiki intuityviais sprendimais,
-
12:21 - 12:24savu pasaulio suvokimu,
-
12:25 - 12:27o ne vien tik naujo produkto atsiradimo faktu.
-
12:27 - 12:29Tai tie žmonės, kurie šešias valandas stovėjo eilėje,
-
12:29 - 12:31kad nusipirktų „iPhone“ telefoną, kai jie pirmą kartą pasirodė prekyboje,
-
12:31 - 12:33nors šie pirkėjai galėjo paprasčiausiai užeiti į parduotuvę po savaitės
-
12:33 - 12:35ir jį nusipirkti be laiko gaišimo.
-
12:35 - 12:37Tai tie žmonės, kurie išleido 40 000 dolerių plokščiaekraniam televizoriui,
-
12:37 - 12:40kai šie pirmą kartą pasirodė prekyboje,
-
12:40 - 12:43nors technologija ir neatitiko standartų.
-
12:43 - 12:45Tačiau jie pirko juos –
-
12:45 - 12:47ne dėl puikios technologijos,
-
12:47 - 12:49bet pirko dėl savęs –
-
12:49 - 12:51norėjo juos išbandyti pirmieji.
-
12:51 - 12:53Žmonės perka ne tai, ką jūs darote, o tai, dėl ko jūs tai darote.
-
12:53 - 12:55O tai, ką darote, paprasčiausiai
-
12:55 - 12:57patvirtina tai, kuo tikite.
-
12:57 - 12:59Tiesą sakant, žmonės rinksis ir darys tai,
-
12:59 - 13:01kas patvirtintų jų pasaulėžiūrą.
-
13:01 - 13:03Priežastis, dėl kurios žmogus nusipirko telefoną „iPhone“
-
13:03 - 13:06per pirmąsias šešias pardavimo valandas,
-
13:06 - 13:08o prieš tai stovėjo eilėje dar šešias valandas –
-
13:08 - 13:10toji priežastis yra jų pasaulėžiūra ir noras,
-
13:10 - 13:12kad ją išreikšti, kad ją pamatytų ir kiti.
-
13:12 - 13:14Jie buvo pirmieji.
-
13:14 - 13:16Žmonės perka ne tai, ką jūs darote, o tai, dėl ko jūs tai darote.
-
13:16 - 13:18Leiskite jums pateikti pavyzdžius:
-
13:18 - 13:20vieną – apie didelę nesėkmę, kitą – apie didelę sėkmę,
-
13:20 - 13:22kaip juos paaiškina inovacijų sklaidos dėsnis.
-
13:22 - 13:24Pradėsiu nuo žymaus nesėkmės pavyzdžio.
-
13:24 - 13:26Tai reklamos pavyzdys.
-
13:26 - 13:28Kaip jau minėjau,
-
13:28 - 13:31sėkmės receptą sudaro pinigai, tinkami žmonės ir tinkamos rinkos sąlygos.
-
13:31 - 13:33Atrodytų, šie komponentai ir lemia sėkmę.
-
13:33 - 13:35Pažvelkime į įmonę „TiVo“.
-
13:35 - 13:37Nuo to laiko, kai prieš aštuonerius ar devynerius metus „TiVo“ produktai pasirodė rinkoje,
-
13:37 - 13:39iki šių laikų jie yra vieninteliai
-
13:39 - 13:42aukščiausios kokybės produktai rinkoje,
-
13:42 - 13:45už juos geresnių nėra ir tai niekam nekelia abejonių.
-
13:45 - 13:47Bendrovė buvo labai gerai finansuojama.
-
13:47 - 13:49Rinkos sąlygos buvo tiesiog puikios.
-
13:49 - 13:51Netgi žodį „TiVo“ vartodavome kaip veiksmažodį:
-
13:51 - 13:54„Aš tivinu viską į savo laužą iš „Time Warner DVR” kabelinės.“
-
13:57 - 13:59Tačiau komerciškai „TiVo“yra nesėkmingas verslas.
-
13:59 - 14:01Jie neuždirbo didelio pelno.
-
14:01 - 14:03Pirminio viešo akcijų siūlymo visuomenei (IPO) metu
-
14:03 - 14:05jų akcijų vertė siekė 30 ar 40 dolerių,
-
14:05 - 14:07o paskui smarkiai smuko ir niekada nebepakilo aukščiau 10 dolerių.
-
14:07 - 14:10Tiesą pasakius, manau, kad jų vertė nesiekė net 6 dolerių,
-
14:10 - 14:12išskyrus vieną kitą nežymų pakilimą.
-
14:12 - 14:14Taip atsitiko todėl, kad „TiVo“, išleidę savo produktą į rinką,
-
14:14 - 14:17kalbėjo apie tai, ką gali pasiūlyti:
-
14:17 - 14:20„Mes turime produktą, kuris tiesioginio eterio metu gali padaryti pauzę,
-
14:20 - 14:23praleisti reklamas, atsukti atgal tiesioginio eterio laidą
-
14:23 - 14:25ir įsiminti jūsų žiūrėjimo įpročius
-
14:25 - 14:28jums to nė neprašius“.
-
14:28 - 14:30Ciniškoji dauguma pasakė:
-
14:30 - 14:32„Mes jumis netikime.
-
14:32 - 14:34Mums to nereikia. Mums tai nepatinka.
-
14:34 - 14:36Jūs mus gąsdinate.“
-
14:36 - 14:38O jeigu „TiVo“ būtų kalbėjusi kitaip:
-
14:38 - 14:40„Jeigu jūs esate toks žmogus,
-
14:40 - 14:43kuris mėgsta absoliučiai kontroliuoti
-
14:43 - 14:46kiekvieną savo gyvenimo aspektą,
-
14:46 - 14:49mūsų pasiūlymas yra būtent jums.
-
14:49 - 14:51Šis produktas gali padaryti pauzę tiesioginio eterio metu, praleisti reklamas,
-
14:51 - 14:54įsiminti jūsų žiūrėjimo įpročius ir t. t.“
-
14:54 - 14:56Žmonės perka ne tai, ką jūs darote, o tai, dėl ko jūs tai darote.
-
14:56 - 14:58O tai, ką darote, paprasčiausiai patvirtina
-
14:58 - 15:00tai, kuo jūs tikite.
-
15:00 - 15:03Dabar norėčiau pateikti naujovių sklaidos
-
15:03 - 15:06dėsnio požiūriu sėkmingą pavyzdį.
-
15:06 - 15:091963 m. vasarą
-
15:09 - 15:11250 000 žmonių atvyko
-
15:11 - 15:13prie prekybos centro Vašingtone
-
15:13 - 15:15pasiklausyti dr. Kingo kalbos.
-
15:16 - 15:19Jokių pakvietimų nebuvo siųsta,
-
15:19 - 15:22nebuvo jokios interneto svetainės, kurioje galėjai pasitikslinti renginio laiką.
-
15:22 - 15:24Tad kaip gi pavyko sukviesti šitiek žmonių?
-
15:24 - 15:26Dr. Kingas nebuvo vienintelis
-
15:26 - 15:28puikus oratorius JAV.
-
15:28 - 15:30Jis ne vienintelis kentė
-
15:30 - 15:32teisių suvaržymą tuometinėse JAV.
-
15:32 - 15:35Tiesą pasakius, kai kurios jo mintys buvo prastos.
-
15:35 - 15:37Tačiau jis turėjo dovaną.
-
15:37 - 15:40Jis nevaikščiojo pas žmones, aiškindamas, kas turėtų keistis šalyje.
-
15:40 - 15:42Jis vaikščiojo pas žmones ir pasakojo, kuo jis tikėjo.
-
15:42 - 15:44„Aš tikiu. Aš tikiu. Aš tikiu“, –
-
15:44 - 15:46sakė jis žmonėms.
-
15:46 - 15:48O žmonės, kurie tikėjo tuo, kuo tikėjo jis,
-
15:48 - 15:50perėmė jo motyvaciją, pavertė ją sava
-
15:50 - 15:52ir pasakojo apie tai kitiems.
-
15:52 - 15:54Kai kurie iš jų sukūrė informacijos sklaidos priemones,
-
15:54 - 15:56kurių dėka šis žodžis pasiektų dar daugiau žmonių.
-
15:56 - 15:58Ir štai,
-
15:58 - 16:00vieną dieną, tuo pačiu laiku
-
16:00 - 16:03susirinko 250 tūkstančių žmonių,
-
16:03 - 16:05kad pasiklausytų jo kalbos.
-
16:05 - 16:08Kiek iš jų atėjo dėl Kingo?
-
16:09 - 16:11Nė vieno.
-
16:11 - 16:13Jie atėjo dėl savęs.
-
16:13 - 16:15Jų tikėjimas, kokia turi būti Amerika,
-
16:15 - 16:18paskatino leistis į aštuonių valandų kelionę autobusais,
-
16:18 - 16:21stovėti Vašingtone kaitinant rugpjūčio saulei.
-
16:21 - 16:24Jie atvyko dėl to, kuo tikėjo, o ne dėl juodaodžių pasipriešinimo baltaodžiams.
-
16:24 - 16:2725 procentai dalyvių buvo baltaodžiai.
-
16:27 - 16:29Dr. Kingas tikėjo,
-
16:29 - 16:31kad šiame pasaulyje egzistuoja dviejų rūšių įstatymai:
-
16:31 - 16:33vienus kuria Aukštesnioji jėga,
-
16:33 - 16:35kitus – žmonės.
-
16:35 - 16:38Ir tik tada, kai visi žmogaus sukurti įstatymai
-
16:38 - 16:40derės su Aukštesniosios jėgos įstatymais,
-
16:40 - 16:42tik tuomet galėsime gyventi teisingame pasaulyje.
-
16:42 - 16:44Taip jau atsitiko, kad pilietinių teisių judėjimas
-
16:44 - 16:47buvo puiki galimybė
-
16:47 - 16:49suteikti šiai idėjai dar daugiau gyvybės.
-
16:49 - 16:52Mes sekėme Kingu ne dėl jo, o dėl savęs.
-
16:52 - 16:54Beje, jis pasakė kalbą „Aš turiu svajonę“,
-
16:54 - 16:56o ne – „Aš turiu planą“.
-
16:56 - 17:00(Juokas)
-
17:00 - 17:03Pasiklausykite dabartinių politikų, kaip jie kalba apie savo išsamius 12-punkčius planus.
-
17:03 - 17:05Jie nieko neįkvepia.
-
17:05 - 17:08Nes yra vieni, kurie vadovauja, ir yra yra kiti, kurie veda.
-
17:08 - 17:10Vadovai yra tie, kurie užima valdžios postą
-
17:10 - 17:12ar turi įgaliojimus.
-
17:12 - 17:15Tačiau tie, kurie veda, – įkvepia ir uždega mus.
-
17:16 - 17:18Ar tai būtų pavieniai asmenys, ar organizacijos, –
-
17:18 - 17:20mes einame paskui tuos, kurie veda
-
17:20 - 17:22ne todėl, kad privalome,
-
17:22 - 17:25bet todėl, kad norime eiti.
-
17:25 - 17:28Mes sekame paskui tuos, kurie veda, ne dėl jų,
-
17:28 - 17:30bet dėl savęs.
-
17:30 - 17:33Būtent tie, kurie pradeda nuo klausimo „Kodėl?“,
-
17:33 - 17:35sugeba įkvėpti
-
17:35 - 17:37aplinkinius arba surasti tuos,
-
17:37 - 17:40kurie sugeba tai padaryti.
-
17:40 - 17:42Ačiū jums labai.
-
17:42 - 17:44(Plojimai)
- Title:
- Simon Sinek: Kaip iškiliausi lyderiai įkvepia veiksmui
- Speaker:
- Simon Sinek
- Description:
-
Simon Sinek pateikiamas Aukso rato modelis paprastas, tačiau puikiai paaiškina lyderystės sėkmę. Modelio, pavadinto Aukso ratu, ašis yra klausimas „Kodėl?“ Sėkmingos lyderystės pavyzdžiais pateikiami bendrovė „Apple“, Martinas Liuteris Kingas, broliai Raitai; ir kaip priešingybė – bendrovė „TiVo“, kurios verslas nebuvo sėkmingas (iki tol, kol nebuvo laimėta teismo byla, po kurios bendrovės akcijos pabrango tris kartus).
- Video Language:
- English
- Team:
- closed TED
- Project:
- TEDTalks
- Duration:
- 17:44