Дейвид С. Роз за презентирането пред дялови инвеститори

Мислите да стартирате бизнес. Скорострелната TED лекция на Дейвид С. Роуз за презентирането пред дяловите инвеститори ви дава 10-те неща, които трябва да знаете за себе си -- и да докажете на дяловите инвеститори -- преди да изстреляте своята презентация на екрана.

Добро утро. Моето име е Дейвид Роуз.

Аз съм сериен предприемач, превърнал се в сериен инвеститор.

И това - ползвайки PowerPoint презентации за убеждаването на дяловите инвеститори,

Аз лично съм осигурил десетки милиони долари

от дялови инвеститори чрез PowerPoint презентации.

И след това минавайки от другата страна на бариерата,

аз лично съм ръководил инвестиции

от десетки милиони долъри в компании

които са ме убеждавали чрез PowerPoint презентации.

Така че мисля, че може без риск от грешка да се каже, че знам нещо

за процеса на убеждаване за бизнес идея (pitching).

Така че, първият въпрос, на който всички трябва да си отговорите

е: какво е най-важното нещо,

което инвеститорите търсят, когато отидете при тях

да ги убеждавате за вашата нова бизнес идея?

И естествено има всякакви неща.

Има бизнес модели, има финанси,

има пазари

има и други неща. Общо погледнато, от всички неща, които трябва да направите,

кое е това най-важно нещо, в което дяловите инвеститори

ще инвестират?

Някой? Какво?

Публиката: Хора

Хора? Вие! Точно така -- вие сте човекът.

И така - самата цел на убеждаването на инвестотирите

е да ги убедите, че вие сте предприемачът,

в който те ще инвестират свойте пари

и ще направят много пари в замяна.

Сега, как се прави това?

Вие не можете просто да влезете и да кажете, вижте,

"Здравей. Аз съм наистина добро момче или момиче,

и вие наистина трябва да инвестирате в мен." Нали така?

И така по време на вашата презентация пред инвеститорите, вие имате много малко време.

И повечето от убеждаванията на дяловите инвеститори --

повечето убежвания на ангели инвеститори са около 15 минути,

повечето срещи трябва да са по-малко от половин час --

вниманието на хората започва да спада след 18 минути.

Тестовете са показали.

Така че в тези 18 минути, 10 минути или 5 минути,

вие трябва да бъдете предадете цял куп от различни характеристики.

Вие всъщност трябва да покажете около 10 различни характеристики

докато вие стоите там.

Кое е най-важното нещо което трябва да бъде показано?

Кое?

Публиката: Почтеност

О, да! Вече сме на прав път

тук. А аз даже не му подсказах.

Вие сте прави, почтеност. Защото това е ключовото нещо.

Аз по-скоро бих инвестирал в някой, -- сещате се,

да пробвам с някой -- който знам, че е надежден

отколкото с някой, за когото има някакъв въпрос

за, например, кого търсят

и какво става.

Затова най-важното нещо е почтеността.

И какво е второто най-важно нещо след почтеността?

Да видим дали ще познаете това.

Публиката: Самоувереност.

Много близко! Страст.

Правилно, това което искаш --

предприемачите по определение са хора

които оставят нещо друго, създаващи един нов свят тук,

създавайки и даваики всичко от себе си в това нещо.

Вие трябва да излъчвате страст.

Ако не сте пламенни за вашата собствена компания,

защо за бога някой друг трябва да бъде пламенен?

Защо трябва те да вкарат повече пари във вашата компания

ако вие не сте пламенни за нея?

Така че честността и страстта -- единствените най-важни неща.

След това има куп други неща

които вие трябва да направите за да допълните този пакет

който представяте на дяловите инвеститори.

Опит.

Вие трябва да сте способни да кажете, "Хей, вижте, правил съм това преди"

И "правил съм това преди" е създаване на предприятие и на стойност,

и поемането на нещо от начало до край.

Затова инвеститорите обичат да финансират серийни предприемачи.

Защото въпреки, че не сте го направили правилно първия път,

вие сте научили уроците, които ще

ви послужат много добре следващия път.

И сега, заедно с това, заедно с опита

за стартиране на компания или управлението на нещо -

и не е задължително това да бъде бизнес.

Това може да бъде организация в училище,

то може да бъде НПО.

Но те искат опит в създаването на организация.

Следващото е знанието.

Ако ми казвате, че ще сте

великият откривател на картата на човешкия геном,

е по-добре да знаете какво е човешкият геном.

Аз имам предвид, че трябва да имате опит в тази област.

Затова не искам някой, който казва,

хей, аз имам велика идея в бизнес, за който не знам нищо.

Аз не знам кои са играчите,

Не знам какъв е пазара.

И така вие трябва да познавате вашия пазар.

Вие трябва да познавате вашата област.

И освен това трябва да имате качествата които са нужни,

за да се управлява компанията.

И тези умения включват всичко от техническите умения,

ако това е технологичен бизнес, до маркетинг и продажби,

управление и така нататък.

Но, нали знаете, не всеки притежава всички тези умения.

Има само малък брой хора, които имат всички тези умения,

които са нужни, за да се управлява компания.

Така че, от какво друго се нуждаете?

Разбира се, лидерство.

Трябва да сте способни да ни убедите,

че или сте създали екип,

който притежава всички тези фактори в себе си или че вие можете.

И че вие имате харизмата и управленския стил

и способност да накарате хората да ви следват,

да ги вдъхновявате, да ги мотивирате да бъдат част от вашия екип.

И така, след като сте направили всички тези неща,

какво друго искам да знам като дялов инвеститор?

Искам да знам, че имате ангажимент.

Това, че ще бъдете тук до края.

Искам да кажете, или искам да ми покажете,

че вие ще умрете ако трябва, до последен дъх -

драскайки с нокти, дращейки докато ви влачат навън.

Вие ще държите парите ми живи

и ще направите повече пари от тях.

Аз не искам някой, който ще офейка и избяга

при първа възможност.

Защото лоши неща се случват.

Никога е не е имало компания, финанирана от ангел или дялов инвеститор,

в която не са се случвали лоши неща.

Така че искам да знам, че сте обвързани да бъдете тук

до самия край.

Вие трябва да имате визия.

Трябва да виждате накъде отива всичко.

Аз не искам още един продукт - копие на съществуващ продукт.

Аз искам някой, който знае, който може да промени света.™

Но освен това искам и реализъм.

Защото имам нужда да знам, че вие знаете, че

макар промяната на света да е голяма, тя не винаги се случва.

И преди да промените света,

ще се случат лоши неща.

И вие трябва да имате способността да се справите с тях.

Вие трябва да имате рационални прогнози и други неща.

И най-накрая -- вие искате моите пари,

не само, защото са моите пари, но защото съм аз

вие имате нужда от ментор.

Така че искам да знам, че имате способността да слушате.

Ние имаме много опит --

хората, които са инвеститори или ангели, които инвестират във вас --

са имали предходен опит и те биха искали да знаят,

че искате да чуете този опит.

И така, как да покажете всичките тези 10 неща в 10 минути

без да кажете повече?

Вие не можете да кажете, "Хей, аз съм много почтен --

инвестирай в мен!, нали?

Вие трябва да направите цялото убеждаване, което го показва

без да бъде казано.

Така че мислете за вашето убеждаване като времеви график.

То започва, вие влизате през вратата.

Те не знаят нищо -- абсолютно нищо за вас.

И вие можете да ги спечелите емоционално --

всички убеждавания, или всички търговски презентации, са емоционални в определена степен.

Вие може да вървите нагоре, може да вървите надолу, нали?

И това от началото до края.

Вие влизате през вратата. Така че първото нещо, което трябва да направите --

общия, сещате се, сценарий на вашата презентация -

трябва да започне като ракета.

Вие имате може би 10 секунди -- между 10 и 30 секунди,

в зависимост от това колко дълга е презентацията -- за да хванете тяхното внимание.

В моя случай аз инвестирах. Аз имам десетки милиона долара

от PowerPoint презентации.

Аз съм инвестирал десетки милиони долари.

Това е -- това трябва да ви закара точно там.

Това може да бъде фактор и всеки може да каже

това е обратно на интуцията. Това може да бъде история, може да бъде опит.

Но вие трябва да хванете тяхното емоционално внимание, фокусирано върху вас,

още в първите секунди.

От там нататък, вие трябва да ги поведете

много здраво и стабилно нагоре. От самото начало до края.

И всичко трябва да подсилва това.

И вие трябва да ставате все по-добър и по-добър, и по-добър.

И това се случва до самия край,

и така най-накрая вие трябва да направите -- бум! -- да ги привлечете,

да ги изхвърлите конкуренцията.

Вие искате да можете да ги доведете до такъв емоционален връх,

че те да са готови да ви напишат чек -- да хвърлят пари по вас --

точно там, преди да си тръгнете.

Добре, как да го направите?

Разбира се, първо, логическа връзка.

Във всеки момент, в които се връщате назад, всеки път когато прескачате стъпка --

представете си да се качвате по стълбище, от където липсват някои стъпала,

или стълбите са на различна височина.

Вие спирате, вие трябва да го разберете.

Вие искате една хубава логическа връзка.

Започнете с това да им кажете какъв е пазара.

Защо ще правите -- Х, Y или Z.

И тогава трябва да ми кажете как ще го направите,

и какво именно ще правите. Как ще го направите.

И всичко - трябва да тече гладко от начало до край.

Вие трябва също да ми покажете, че има допирни точки

Вие искате да свържете нещото с останалия свят.

И така, например,

ако реферирате към компании, за които съм чувал,

или към базови неща във вашия бизнес,

аз искам да знам за тях. Неща, на които мога да се опра.

Валидатори или нещо друго, което ми показва, че някой друг е одобрил това,

или че има валидация от трета страна.

Това могат да бъдат продажби, или може да бъде, че сте спечелили награда за нещо,

може да бъде, че хората са го правили преди,

може да бъде, че вашите бета тестове вървят страхотно.

Каквото и да е. Аз искам да знам за валидацията --

това че вие не просто ми казвате каквото ми казвате,

но че някой друг -- или нещо друго съществуващо --

казва, че в това има смисъл.

И тогава, защото аз търся възможност за печалба

аз трябва да имам реалистична възможност за печалба

И тук има две части.

Трябва да е възможност за печалба и трябва да бъде правдоподобна.

Възможността за печалба означава, че ако вие ми казвате, че ще

съществувате 5 години и ще правите по един милион долара на година --

хммм. Това не е възможност за печалба

Казвайки ми, че ще бъдете тук и ще правите по милиард долара на година -

това не е правдоподобно.

Трябва, че трябва да има и двете страни.

От друга страна има доста неща, които ме отказват.

които свалят емоционалното ниво надолу,

и вие трябва да ги преодолеете.

И те са, например, всичко което ми казвате

което аз знам, че не е вярно.

"Ние нямаме никаква конкуренция. Никой друг

не е правил такова нещо като вашето."

Рискът е, че аз вероятно познавам някой, който е направил (такава) джаджа.

И в минутата, в която ми го кажете -- бум! Вие знаете,

аз отнемам половината от това, което казвате от сега нататък.

Всичко, което ме кара да мисля. Всичко което не разбера,

където трябва да надскоча сам разбирания си,

ще спре потока на презентацията.

Така че трябва да ме преведете през всичко като шестокласник --

предаване на информация, предаване, предаване - но без да ме покровителствате.

И пътят да го направите е много труден.

Но ако можете да го направите, то работи много, много добре.

Всичко, което е противоречиво в концепцията на вашето нещо.

Ако ми кажете, че продажбите на X, Y и Z са 10 млн. долара,

и наследващия слайд, или пет слайда по-късно, те са пет милиона долара.

Добре, едното може да е било брутни продажби,

а другото нетни продажби --

но аз искам да знам, че всички числа взети заедно имат смисъл.

И на края - всичко което е грешка или правописна грешка,

или глупава грешка, или линията е на грешно място.

Това ми показва, че ако дори не можете да направите презентация,

как въобще ще можете да управлявате компания?

И така всичко това се вписва.

И така, най-добрия начин да направите тези неща е да се вгледате в по-добрите

гледайте хората, които са го правили преди.

Така, нека погледнем най-успешния мениджър на технологична компания

в действие и да видим една презентацията върви.

Презентацията на Бил Гейтс е ето тук.

Тук Бил Гейтс прави нещо за Windows.

Това ли е начина да направите презентация на PowerPoint?

Какво мислите?

Не. Кой мислите, че трябва да потърсим за пример за нас?

И ако това не е смешно! Тук е друг един велик човек.

Да? Разбира се, Стив Джобс.

Вие искате най-доброто -- това е Дзен на презнтациите, нали?

Тук го и него. Един малък човек, черни дънки и дрехи,

на напълно празна сцена.

На какво се фокусирате?

Вие се фокусирате върху него! Това е Стив Джобс.

И така, нали, нашите страхотни -- тези

великолепни дълги точки, цял списък с неща, вие знаете -- добри!

Не, не са.

Дългите точки са лоши.

Кое е добре? Къси, къси точки.

Но знаете ли какво?

Много по-добре от къси точки, е без никакви точки.

Просто ми дайте заглавието.

И знаете ли какво?

Знаете ли колко точки или заглавия използва Стив Джобс?

Всъщност никакви.

Какво да правите?

Най-доброто: образ. Просто обикновени образи.

Аз гледам снимката - една картинка е колкото хиляда думи.

Вие поглеждате изображението и го виждате, и го оставяте.

И тогава пак се връщате към мен.

И така се фокусирате върху мен и защо аз съм толкова страхотен,

и защо искате да инвестирате в мен.

И защо всичко това има смисъл.

Взимайки всичко това в предвид, ние имаме просто много, много малко време.

Нека да преминем през нещата, които трябва да включим

във вашата презентация.

Първо, започнете. Но не с тези големи слайдове с дълги заглавия

с дрън, дрън, дрън

и аз презентирам пред един кой си, на еди коя си дата.

Аз знам деня, знам кой съм, аз знам, че вие представяте.

Аз нямам нужда от всичко това.

Просто ми покажете логото на вашата компания.

Виждам логото и това по някакъв начин се връзва в мозъка ми.

И след това се връщам към вас, фокусиран съм върху вас, разбрахте нали?

Вие правите това, вие правите вашето бързо

15-секундно или 30 секундно въведение, спечелвате вниманието ми.

И тогава искате да ми дадете един бърз преглед на бизнеса.

Това не е пет минутно убеждаване. Това са, нали се сещате, две изречения.

"Ние прави джаджи за X, Y, Z пазар"

Или, "Ние продаваме услугите, с което помогаме на някой да направи X". Вие си знаете, каквото и да е.

И това е като картинката на опаковката на пъзелите.

Това ми позволява да науча за контекста.

Това ми дава конструкцията на цялото нещо,

през което ще преминете.

И ми позволява да свържа всичко с конкретно нещо,

което вече сте ми казали.

И така - разкажете ми,

покажете ми кой е управленският ви екип.

Много помага ако имате вече опит

и ако сте правили това нещо и преди.

Както и искам да опозная пазара - размера на пазара.

Защо все пак е ценно навлизането на този пазар?

Искам да науча за вашият продукт, и това е много важно.

Все пак това не е убеждаване за продукта, нито за продажбата му.

Не искам да разбера всички детайли.

всички дребни нещица и детайлчета

Аз само искам да разбера - за какво става дума?

Ако е интернет страница, покажете ми скрийншот на вашия сайт.

Знаете ли, не правете демо на живо.

Не, никога не правете демо на живо.

Направете ми вече подготвено демо или направете нещо, което да ми покаже

защо хората ще купуват каквото и да е то.

Тогава искам да знам - сега като знам какво продавате -

кажете ми как правите пари от това.

За всеки X, които продавате, вие получвате Y, вие правите вашите услуги с Z.

Искам да знам какъв е бизнес моделът

на принципа за единица, или за конкретния продукт,

който продавате

Искам да знам на кого продавате това нещо

като клиенти.

Искам да знам дали имате някакви отношения,

които специално ще ви помогнат.

Дали имате отношения за дистрибуция с някого,

така, имате партньор за производство. Или, например,

отново, валидиране.

Това ви помага да кажете, че сте нещо повече от това нещо тук.

Да, но всеки има конкуренция.

Никога не е имало компания

която да не е имала конкуренция.

Даже когато конкуренцията е в правенето на нещото по стария начин.

Искам да знам каква е точно вашата конкуренция,

и това ще ми помогне да отсъдя

как се вписвате в целия бизнес там.

Но тогава искам да знам с какво вие сте специални.

Ако знам какво прави конкуренцията ви,

как ще избегнете вашата конкуренция

да ви изяде обяда в това време?

И това всичко се вплита във финансовия преглед.

И вие сте длъжни да имате - вие не можете да намерите инвеститор

без да ми покажете вашите финансови данни и изчисления.

Аз искам да знам три и --, сещате се, и една или две години назад.

Или за колкото време сте съществували.

Искам да знам за три или четири или пет години напред.

Пет са малко повече. Вероятно четири е разумно.

И искам да знам как бизнес моделът, който ми показахте

на продуктова база, ще бъде приведен във фирмен модел.

И, например, колко джаджи ще продадете.

Вие печелите по X на джаджа.

Искам да разбера кои са факторите, които го движат.

Ще имаме 1 000 клиента тази година,

и 10 000 следващата.

И нашите приходи ще растат по този начин, така и т.н.

И така това ми дава цялостна картина за следващите няколко години,

в която аз ще инвестирам.

И аз искам да знам как парите, които ще вземете от мен

ще ви помогнат, за да стигнете до там.

Вие ще откриете завод в чужбина - в Китай,

ще изхарчите всичко за продажби и маркетинг,

ще стигнете до Таити, или каквото и да е. Там на пазара.

Тогава, обаче, идва въпроса.

Това е моментът, в който ми казвате колко точно искате да вземете.

Вие искате 5 млн - при каква оценка?

2 милиона при 100 000

Какви пари пари са вложени до момента? Кой е инвестирал?

Аз се надявам, че сте инвестирали лично.

Защото аз следвам това.

Ако вие не можете да инвестирате в своето собствено нещо, защо аз трябва да инвестирам в него?

И така, искам да знам ако включени приятели, роднини,

или ангел инвеститор, или сте имали други дялови инвеститори досега.

Каква е капиталовата структура до този момент?

И накрая, след като сме направили всичко това,

вие сте ми разказали всичко,

сега вие трябва да го доведете до това заключение.

Това е тази ракета, която ще излети.

Надявам се всичко е било позитивно, позитивно, позитивно,

още по-позитивно.

И всичко, всичко, което казвате, ми допада,

и всичко има смисъл.

И аз си мисля, "Това е много, много велико."

И тогава вие пак ми показвате вашето лого.

Само вашето лого на екрана.

И аз поглеждам логото - ОК, става.

Тогава се връщам обратно към вас. Няма какво друго да гледам, нали?

На това място трябва да приключите убеждаването и да си осигурите финансирането.

Вие трябва да ми дадете финала, нали се сещате - бум!

Финалното убеждаване, което ще ме изстреля в космоса.

Сега, в процеса на презентирането,

как да помните последователността и действията?

Вие сте забелязали, че не гледам в екрана, нали?

Екранът всъщност, в тази зала, и е поставен по начин да не е пред мен.

Така че не бих могъл да виждам, даже и да исках.

И сега как да знам какво става там?

Разбира се, аз имам лаптоп пред мен,

но вие гледате към мен. И вие гледате това.

Какво мислите, че аз гледам?

Вие мислите че гледам това?

Не, аз всъщност гледам специална версия

на PowerPoint тук,

която ми показва слайдовете напред и слайдовете назад,

мойте бележки от тук - така че да мога да виждам какво става.

Това PowerPoint го има вградено във всяко копие.

което се продава.

Ако използвате Apple's Keynote, има даже по-добра версия в Keynote.

Освен това има и друга програма наречена Ovation,

която можете да я купите от Adobe, която те пуснаха миналото лято.

Която на практика ви помага да пуснете всички таймери,

и да имате представа какво става.

И така, ето моите заключения накрая, с което ще ви изстрелям до Луната, нали.

Дейвид обикновенно прави топ 10, ние нямаме време да направим топ 10.

Така че петте основни съвета на Дейвид за презентациите са:

Номер 1, винаги използвайте "режим на презентиране",

или Оvation или Presenter Tools -

защото ви показва точно накъде се отивате.

Помага ви да си създадете темпо, дава ви таймер

така че ние приключваме навреме и всичко останало.

Номер четири, винаги използвайте дистанционно.

Видяхте ли ме да докосвам компютъра?

Не, не сте. Защо не?

Защото използвам дистанционно ето тук.

Винаги използвайте дистанционно.

Номер три:

Разпечатаните материали, които раздавате, не са вашата презентация.

Ако следвате моите съвети вие ще имате доста пестелива

много Дзен-подобна презентация. Тя е идеална за представяне

кой сте и за емоционално увличане на хората.

Но, никак не е е добра за раздаване като разпечатан материал.

Вие искате да имате материали за раздаване, които дават много повече информация,

защото тези материали ще останат там след вас.

Номер три.

Не четете речта си.

Можете ли да си представите? "Така, вие трябва да инвестирате в моята компания

защото е много добра."

Не работи, нали? Не четете речта си.

И съвет номер едно:

никога, ама никога не гледайте екрана.

Там вие правите връзка с публиката си,

и искате, винаги, да направите връзка човек с човек.

Екранът трябва визуално да е зад вас,

и да допълва това, което правите, вместо да ви замества.

Това е начинът да се презентира пред дялови инвеститори.