Voilà pourquoi les femmes entrepreneurs sont moins subventionnées

Les femmes détiennent 39% de toutes les entreprises aux USA, mais elles ne perçoivent que deux pourcent du capital risque. La raison de cette disparité ? Dana Kanze partage avec nous des recherches suggérant que cela pourrait bien être les questions posées aux fondateurs de start-up lorsqu’ils sont invités à se présenter. Alors, que vous montiez une entreprise or que vous ayez simplement une conversation, apprenez à identifier le type de questions qui vous sont posées -- et à y répondre plus efficacement.

Me voici à l’âge de cinq ans,

juste avant de sauter dans cette
magnifique et tranquille piscine.

Je me rends rapidement compte de façon
brutale que cette piscine est vide

parce que l’eau glacée est presque gelée

et me coupe littéralement le souffle.

Même si je sais déjà nager,

je ne peux pas refaire surface,
malgré tous mes efforts.

C’est la dernière chose dont je me
souviens avant de m’évanouir.

Il s’avère que le maître-nageur de
service discutait avec deux filles

lorsque j’ai sauté,

et j’ai vite disparu sous la surface,

il ne pouvait donc pas me voir
ni m’entendre me débattre.

J’ai finalement été sauvée par une fille
marchant le long de la piscine

qui a jeté un coup d’œil
dans l’eau et m’a vue.

Puis rapidement,
je me retrouve à être réanimée

et transportée d’urgence à l’hôpital

pour évaluer
la sévérité de ma perte de conscience.

Si je m’étais agitée à la surface
de l’eau,

le maître-nageur aurait remarqué
et serait venu me secourir.

Je partage cette expérience de mort
imminente car elle montre

combien les choses sont dangereuses
lorsqu’elles sont juste sous la surface.

À présent, j’étudie la discrimination
homme-femme indirecte dans les start-ups,

que je considère bien plus sournoise

que de simples préjugés assumés
pour la même raison.

Lorsque l’on remarque qu’un investisseur

se comporte de façon inappropriée
envers un entrepreneur,

nous sommes conscients du problème

et avons la possibilité d’agir.

Mais qu’en est-il des légères différences

dans les interactions entre
investisseurs et entrepreneurs

qui affectent leur réussite ?

Des différences que l’on ne soupçonne pas,

qu’on ne peut
ni voir ni entendre d’emblée ?

Avant d’étudier les start-ups
à la Columbia Business School,

j’ai passé cinq ans à gérer et récolter
des fonds pour ma propre start-up.

Je me souviens d’avoir constamment couru,
rencontré des investisseurs potentiels

tout en essayant de diriger
mon entreprise.

Une fois, j’ai plaisanté

que j’avais, à contrecœur,

présenté mon projet à toute ma famille,
amis, collègues, investisseurs et VC

de ce côté du Mississippi.

Eh bien,
en parlant à tous ces investisseurs,

j’ai constaté quelque chose d’intéressant.

On me posait une série de questions
bien différente qu’à mon cofondateur.

On m’a interrogée sur tout ce
qui pouvait mal tourner dans l’entreprise

menant à des pertes
pour les investisseurs,

alors que mon cofondateur était questionné
sur le potentiel de notre société

à maximiser les gains des investisseurs,

soit tout ce qui pourrait bien
se passer pour l’entreprise.

On lui a demandé combien de
nouveaux clients nous allions apporter,

alors qu’on me demandait comment
conserver ceux que l’on avait déjà.

En tant que PDG,
j’ai trouvé ça plutôt étrange.

En fait, j’avais même
l’impression d’halluciner.

Puis j’ai fini par relativiser
en pensant :

« Peut-être que c’est
la manière dont je me présente »

ou « C’est quelque chose
de propre à ma start-up ».

Des années plus tard, j’ai fait
le choix difficile de quitter ma start-up

afin de réaliser un rêve de toute une vie,
celui d’obtenir mon doctorat.

C’est à Columbia que j’ai eu connaissance
d’une théorie de psychologie sociale

établie par le professeur Tory Higgins,
nommée « orientation régulatrice »

qui opère une distinction entre
deux orientations motivationnelles

de promotion et de prévention.

Le concept de promotion
se focalise sur les gains

et valorise les espoirs, les réussites
et besoins d’évolution professionnelle,

tandis que le concept de prévention
porte sur les pertes

et valorise la sécurité,
la responsabilité et la protection.

Dans le meilleur des cas,
être orienté prévention

vise uniquement à maintenir le statu quo,

ce qui nous fait faire
du sur-place pour assurer notre survie,

alors qu’être orienté promotion nous
fait avancer dans la bonne direction.

Il s’agit seulement de découvrir
jusqu’où nous pouvons aller.

Puis j’ai eu une révélation
lorsque j’ai réalisé que

ce concept de promotion

se rapprochait beaucoup des questions
posées à mon cofondateur,

tandis que le concept de prévention
s’apparentait plus aux miennes.

Étant étudiante en entrepreneuriat,

je me suis attaquée aux recherches
sur le financement des start-ups

et j’ai découvert un fossé considérable

entre les montants des fonds soulevés
par les fondateurs homme et femme.

Même si 38 % des entreprises américaines
ont été fondées par des femmes,

elles ne reçoivent que 2 %
des financements.

Ce qui m’a fait réfléchir :

et si ce fossé
n’était pas dû à un contraste majeur

au sein des entreprises créées
par des hommes et des femmes ?

Et si les femmes obtenaient
moins de fonds que les hommes

simplement à cause des différentes
questions qui leur sont posées ?

Après tout, pour
financer des entreprises à risque,

les entrepreneurs doivent convaincre

de l’ambition de leur start-up.

Il ne suffit pas de démontrer

que vous ne perdrez pas
l’argent de l’investisseur.

Il est alors logique que les femmes
reçoivent moins de fonds que les hommes

si elles s’impliquent

dans des dialogues axés sur la prévention
plutôt que sur la promotion.

J’ai eu l’opportunité
de tester cette hypothèse

sur des sociétés de nature
et aux besoins de financement

similaires au fil des ans,

lors du concours de subventions
connu sous le nom de Start-up Battlefield,

que TechCrunch organise à New York

depuis son lancement en 2010.

TechCrunch est largement considéré comme
l’endroit idéal pour lancer une start-up,

et certains de ses participants
sont devenus célèbres depuis,

tels que Dropbox, Fitbit, et Mint.

Tous ont présenté devant
certains des VC les plus en vue.

Malgré les ressemblances entre
les sociétés dans mon jeu de données,

celles menées par des hommes
ont récolté cinq fois plus de fonds

que celles menées par des femmes.

Ce qui m’a rendue désireuse

de savoir ce qui entraîne
cette disparité entre les sexes.

Il m’a fallu du temps,

mais j’ai obtenu
toutes les vidéos de présentation

et de sessions d’entretien de TechCrunch

puis je les ai fait transcrire.

J’ai d’abord examiné les transcriptions

en chargeant un lexique
d’orientation régulatrice

dans le logiciel
Linguistic Inquiry and Word Count (LIWC).

Il génère la fréquence d’apparition

de propos de promotion et de prévention
dans la transcription.

Pour la méthode suivante,

j’ai fait programmer manuellement
chaque question-réponse

par le laboratoire de recherche
Tory Higgins à Columbia.

Quel que soit le sujet,

une intention peut
s’inscrire dans le concept de promotion

ou de prévention.

Prenons la question sur la clientèle
citée plus tôt.

Une question « promotion » serait :

« Combien de nouveaux clients
projetez-vous d’acquérir cette année ? »

alors que qu'en « prévention »,
elle devient :

« Comment comptez-vous
préserver votre clientèle existante ? »

Au même moment,

j’ai également recueilli
les informations de base

sur les start-ups et entrepreneurs
susceptibles d’affecter leur financement,

comme l’âge, la nature et les besoins
de financement de la start-up,

ainsi que l’expérience de l’entrepreneur,

afin d’utiliser ces données
comme points de contrôle pour mon analyse.

La toute première chose que j’ai constatée

est qu’il n’y a aucune différence

dans la manière dont les entrepreneurs
présentent leur société.

Autrement dit, hommes
et femmes entrepreneurs

adoptent aussi bien les notions
de promotion que de prévention

lors de leur pitch.

Alors, puisque cette inégalité
ne vient pas des entrepreneurs,

je me suis penchée sur le cas
des investisseurs

en analysant les six minutes d’entretien

auxquelles les entrepreneurs se livrent
à la suite de leur pitch.

En examinant près
de 2 000 questions-réponses

de ces échanges,

mes deux méthodes montrent clairement

que chez les entrepreneurs, les hommes
ont des questions axées promotion,

pendant que les femmes
sont testées sur la prévention.

C’est même plus éloquent en chiffres,
car cela représente respectivement

67 % des questions posées aux hommes,

et 66 % de celles posées aux femmes.

Ce qui m’a particulièrement interpellée,

c’est que j’espérais voir les femmes VC

agir de la même façon les hommes VC.

La théorie « qui se ressemble s’assemble »
étant omniprésente dans les médias

et dans la documentation sur
le financement, je m’attendais à ce que

les VC masculins encouragent
les entrepreneurs

par des questions « promotion »,

et idem pour les femmes VC
envers les entrepreneuses.

Mais en réalité, l’ensemble des VC
font preuve du même sexisme tacite

observé dans leurs entretiens
usant de l’orientation régulatrice,

menés avec les candidats
et les candidates.

Les femmes VC posent donc des
questions de promotion aux entrepreneurs

puis interrogent les entrepreneuses
en termes de prévention,

à l’instar des VC hommes.

Dès lors que les hommes et femmes VC

exhibent cette discrimination implicite,

quel est l’impact, le cas échéant,
sur le financement des start-ups ?

Mes recherches prouvent
que l’impact est conséquent.

Les questions orientées des investisseurs

ont non seulement prédit
le rendement des start-ups

lors du concours de TechCrunch,

mais aussi le montant des fonds
qu’elles ont levés sur le marché libre.

Ces start-up à qui l’on a surtout
posé des questions de promotion

ont récolté sept fois plus d’argent

que celles interrogées dans la prévention.

Mais je suis allée plus loin.

Je suis passée aux réponses
des entrepreneurs

et j’ai noté qu’ils
les ajustent habilement

en fonction des questions posées.

Ce qui signifie que
l’orientation de la question

prédétermine celle de la réponse.

Cela a beau nous paraître sensé,

il y a de fâcheuses répercussions
lorsqu’il s’agit de financement VC.

En fin de compte,

un entrepreneur se voit interrogé
dans le concept de promotion,

ce qui lui offre l’avantage
d’être fortement associé au profit

rien qu’en s’adaptant aux questions ;

pendant qu’une entrepreneuse
interrogée dans l’idée de prévention

se lie de façon aggravante et malgré elle

aux pertes financières,
en s’adaptant pourtant elle aussi...

Ces réponses suscitent ensuite
d’autres questions biaisées des VC,

et l’ensemble de ces questions-réponses
alimentent ce cycle de préjugés

qui ne fait que perpétuer
la disparité entre les sexes.

Plutôt déprimant, pas vrai ?

Heureusement, il y a une lueur d’espoir
dans mes découvertes.

Les entrepreneurs audacieux
qui ont réussi à détourner

les questions de prévention
avec des réponses axées sur la promotion

ont levé 14 fois plus de fonds

que ceux qui n'ont pas adapté
leurs réponses.

Ce qui veut dire que si l’on vous
posait une question

sur la défense de la part de marché
de votre start-up,

vous feriez mieux de centrer votre réponse

autour de la taille et du potentiel
de croissance du marché global,

au lieu de simplement décrire comment
vous protégeriez votre propre part.

Alors si l’on me pose cette question,

je dirais :

« On s’aventure sur un marché
si vaste et si actif

qui ne manquera pas
d’attirer de nouveaux venus.

Nous prévoyons de remporter
une part croissante du marché

en exploitant nos atouts inégalés. »

J’ai subtilement réorienté
la conversation vers le profit.

Ces résultats sont assez fascinants
pour les start-ups lancées à TechCrunch,

mais les données recueillies sur
le terrain ne révèlent qu’une corrélation

entre l’orientation motivationnelle
et le financement.

J’ai donc cherché à savoir

si cette nuance
dans l’orientation motivationnelle

influe réellement sur le financement

en menant une expérience contrôlée

sur les business angels
et les personnes lambda.

Au cœur d’une simulation
de l’environnement TechCrunch,

les participants ont écouté
quatre extraits de six minutes chacun,

contenant 10 entretiens

façonnés par le langage
de promotion et de prévention.

Puis je leur ai demandé
d’attribuer un montant

à chaque entreprise
comme bon leur semblait.

Mes résultats expérimentaux ont étayé
mes constats faits sur le terrain.

Les entrepreneurs qui ont répondu
à des questions de promotion

ont perçu le double d’argent

de ceux à qui l’on a posé
des questions de prévention.

Ce qui est d’autant plus encourageant,

c’est que ceux qui ont osé
changer le cours de l’entretien

lorsqu’ils étaient confrontés
à des questions de prévention,

ont reçu un financement plus élevé
de tous les participants VC.

Alors, avis aux entrepreneuses
qui m’entendent,

voilà quelques conseils
sur ce que vous pourriez faire.

Le premier est d’identifier
la question qui vous est posée.

Êtes-vous confrontée
à une question de prévention ?

Si tel est le cas, répondez-y
quoiqu’il arrive,

mais recentrez simplement
votre réponse sur la promotion

dans le but d’amasser des montants
plus élevés pour financer vos start-ups.

Cependant, la triste réalité

est que les hommes et femmes
évaluant les start-ups

font tous deux preuve
du même sexisme implicite

dans leurs entretiens,

privilégiant malencontreusement
les entrepreneurs

homme plutôt que femme.

Alors, aux investisseurs qui m’entendent,

je dirais que vous avez ici l’opportunité

d’aborder les entretiens
de manière plus juste ;

pas seulement afin
de faire ce qu’il s’impose,

mais pour que vous puissiez améliorer
la qualité de votre prise de décision.

En mettant équitablement en avant

le potentiel de rentabilité des start-up
et leurs risques de pertes,

vous permettez à toutes
les start-ups de briller

et maximisez, au passage, les bénéfices.

Aujourd’hui, je peux être cette fille

longeant la piscine,

et tirant la sonnette d’alarme

parce qu’il se passe
quelque chose sous la surface.

Ensemble, nous avons le pouvoir
de briser ce cycle

de sexisme sous-jacent dans
le financement de start-ups.

Offrons aux start-ups
les plus prometteuses,

peu importe qu’elles soient dirigées
par un homme ou une femme,

une chance de s’en sortir,
grandir et prospérer.

Merci.

(Applaudissements)