Cómo exponer el propio punto de vista

A veces es difícil expresarse, incluso cuando sabemos que debemos hacerlo. Aprendan a imponerse para poder enfrentar situaciones sociales complejas y aumentar su poder personal gracias a los sabios consejos del psicólogo social Adam Galinsky.

Es difícil imponer el punto de vista.

Yo entendí el verdadero significado
de esta frase exactamente hace un mes,

cuando mi esposa y yo
tuvimos nuestro primer hijo.

Fue un momento increíble.

emocionante y eufórico,

pero también aterrador.

Y aún más aterrador cuando
volvimos a casa desde el hospital

sin estar seguros

si la lactancia le proporcionaba
al bebé suficientes nutrientes.

Queríamos llamar al pediatra,

pero sin dejar una mala primera impresión

o parecer unos padres
locos y neuróticos.

Así que estábamos preocupados

pero esperamos al día siguiente
para acudir al médico,

que nos prescribió una fórmula
de leche inmediatamente

porque el bebé estaba
bastante deshidratado.

Nuestro hijo está bien ahora

y la doctora nos aseguró que podíamos
contactarla cuando hiciera falta.

En aquel momento debería haber
dicho algo, pero no lo hice.

A veces lo hacemos no obstante
cuando no deberíamos,

y eso lo aprendí hace más de 10 años
cuando decepcioné a mi hermano gemelo.

Mi hermano gemelo es documentalista

y para una de sus primeras películas

recibió una oferta de una distribuidora.

Estaba encantado y dispuesto

a aceptarla

pero como analista de negocios

le insistí en que hiciera
una contraoferta

y le ayudé a proponer una perfecta.

Y salió perfectamente...

insultante.

La empresa se sintió tan ofendida

que literalmente retiró la oferta

y mi hermano se quedó sin nada.

Pregunté a gente de todo el mundo
en torno a este dilema de expresión:

cuándo puede uno ser contundente,

cuándo hay que dar prioridad
a nuestros intereses,

cuándo expresar una opinión,

cuándo plantear una pregunta ambiciosa.

Y las respuestas son variadas y diversas,

pero también similares
dibujando unas pautas generales.

¿Puedo corregir a mi jefe
cuando comete un error?

¿Puedo llamar la atención del compañero
de trabajo cuando se mete en mis asuntos?

¿Puedo reprobar el chiste
de mal gusto de mi amigo?

¿Puedo hablarle a la persona que más amo
de mis más profundas inseguridades?

Y a través de estas experiencias,
he llegado a darme cuenta

de que cada uno de nosotros se rige por
una gama de comportamientos aceptables.

A veces somos demasiado duros,
presionamos demasiado.

Eso es lo que pasó con mi hermano.

Incluso hacer una contraoferta

estaba fuera de los límites
aceptables en su opinión.

Y a veces somos demasiado débiles.

Eso es lo que pasó
con mi esposa y conmigo.

Y cuando nos quedamos dentro de
nuestros limites somos recompensados.

Y cuando excedemos el umbral
nos castigan de varias maneras.

Somos despedidos, menospreciados
o incluso estigmatizados.

Perdemos esa paga extra,
o esa promoción, o ese trato.

Ahora, lo primero que necesitamos
saber es: ¿Cuál es mi límite?

Pero la clave es que nuestros límites
no son fijos, sino bastante dinámicos.

Disminuyen y aumentan
según el contexto.

Y hay una cosa que determina tales
límites más que cualquier otra cosa:

tu poder.

Tu poder determina los límites.

¿Qué es el poder?

El poder se manifiesta de muchas maneras.

En las negociaciones,
surge como alternativa.

Y mi hermano no tenía alternativas;

carecía de poder.

La compañía tenía muchas alternativas;

ellos tenían el poder.

A veces la falta de poder significa llegar
a un país nuevo, ser un inmigrante,

nuevo en una organización
o tener una nueva experiencia

como de mi esposa y la mía
en el rol de nuevos padres.

A veces ocurre en el trabajo,

donde uno es jefe
y otro es el subordinado;

a veces en las relaciones,

donde una persona ostenta
más poder que la otra.

Y, lo más importante, es que
cuando tenemos mucho poder

tenemos más alcance,

más margen de maniobra
en cómo comportarnos.

Pero cuando nos falta el poder,
tenemos menos libertad de acción.

El problema es que cuando
nuestro campo se estrecha,

se produce algo llamado
el doble vínculo de baja potencia.

El doble vínculo de baja potencia sucede

cuando, si no hablamos,
pasamos desapercibidos,

pero si hablamos, somos castigados.

Ahora, muchos de Uds. han oído
la frase "doble vínculo"

y lo relacionan con una cosa,
es decir el género.

El doble vínculo de género son las mujeres
que no hablan hasta pasar desapercibidas,

y por el otro lado, las que hablan
y son castigadas.

Y lo más importante es que las mujeres

tienen la misma necesidad
de hablar que los hombres,

pero se enfrentan a obstáculos.

Pero mi investigación ha demostrado
que durante las últimas dos décadas

eso que parece una diferencia de género

no es en realidad
un doble vínculo de género,

sino un doble vínculo de baja potencia.

Y lo que parece una diferencia de género

es en realidad una diferencia
de poder disfrazada.

A menudo, al ver una diferencia
entre hombres y mujeres

pensamos: "Causa biológica.

Hay algo fundamentalmente
diferente entre los sexos".

Pero estudio tras estudio han demostrado
que la mejor explicación

para las muchas diferencias entre
géneros es realmente el poder.

Y también la causa del doble
vínculo de baja potencia

que significa que tenemos un campo
de maniobra restringido

y nos falta poder.

Estamos limitados

y nuestro vínculo doble es muy fuerte.

Por eso necesitamos encontrar
formas de ampliar nuestro alcance.

En las últimas décadas,

mis colegas y yo hemos encontrado
dos elementos realmente importantes.

El primero es que nos parecemos
poderosos a nosotros mismos

y el segundo es que nos vemos
así en los ojos de los demás.

Cuando me siento poderoso,

me siento seguro, no temo,

y así aumento mis límites.

Cuando otras personas me ven poderoso

son ellos los que me conceden más poder.

Así que necesitamos herramientas
para expandir nuestro alcance.

Y hoy les ofreceré un conjunto de
herramientas para llegar a hacerlo.

Exponer el punto de vista es arriesgado,

pero estas herramientas
reducen estos riesgos.

La primera herramienta
se descubrió en las negociaciones

acerca de un hallazgo importante.

En promedio, las mujeres
hacen ofertas menos ambiciosas

y obtienen peores resultados que
los hombres durante negociaciones.

Pero Hannah Riley Bowles
y Emily Amanatullah han descubierto

que hay una situación

donde las mujeres obtienen
los mismos resultados que los hombres

y son igual de ambiciosos.

Eso es cuando abogan por los demás.

Cuando abogan por otros,

descubren sus propios límites
y los expanden en su mente.

Se vuelven más decididas.

Esto a veces se llama
"el efecto mamá oso".

Como una mamá oso
que defiende a sus cachorros,

descubrimos nuestra propia voz
cuando abogamos por otros.

Pero a veces, tenemos que
abogar por nosotros mismos.

¿Cómo lo hacemos?

Una de las herramientas más importantes
para abogar por nosotros mismos

es la perspectiva.

Y esto es algo muy simple:

hay que simplemente mirar el mundo
a través de los ojos de otra persona.

Es una de las herramientas más importantes
que tenemos para superar nuestros límites.

Cuando me pongo en su lugar

y pienso en lo que realmente quiere,

es muy probable que me lleve
lo que realmente quiero.

Pero aquí está el problema:

es difícil ponerse en perspectiva.

Hagamos un pequeño experimento.

Quiero que todos sostengan la mano así:

con el dedo apuntando hacia arriba.

Y quiero que dibujen
la letra mayúscula E en sus frentes

lo más rápido posible.

Bueno, resulta que podemos
dibujarla de dos maneras,

y este experimento fue diseñado
originalmente como un test de perspectiva.

Les mostraré dos imágenes

de alguien con una E en la frente,

a mi ex alumna, Erika Hall.

Y aquí pueden ver

que es una E correcta.

Dibujé esta E de manera que se vea
cómo una E por otra persona.

Es una E empática

porque se lee cómo una E desde
el punto de vista de otra persona.

Pero esta otra E es egocéntrica.

A menudo nos centramos
en nosotros mismos

y en particular durante una crisis.

Y les quiero contar
una crisis en particular.

Un hombre entra en un banco
en Watsonville, California.

Pide USD 2000 o de lo contrario
amenaza con volar el banco.

La gerente se niega.

Lo que hizo es dar un paso atrás
y ponerse en su lugar

porque notó algo realmente importante.

El atracador pidió
una cantidad específica de dinero.

Así que ella dijo:

"¿Por qué pediste USD 2000?"

Y él dijo: "Porque desalojarán a mi amigo

a menos que pague los
USD 2000 de inmediato".

Y ella dijo: "Lo que quieres
no es robar el banco

sino pedir un préstamo". (Risas)

"¿Por qué no vuelves a mi oficina
para rellenar el papeleo?" (Risas)

Su perspectiva resolvió
una situación volátil.

Si adoptamos el punto de vista del otro

nos podemos mostrar ambiciosos
y decididos sin dejar de ser educados.

Aquí hay otra manera de ser asertivo
pero aún así ser simpático,

y mostrar flexibilidad.

Imaginen que son vendedores
a punto de vender un auto.

Es mucho más probable hacer la venta
si dan dos opciones al cliente.

Digamos que la opción A es:

USD 24 000 para este auto
y una garantía de cinco años.

O la opción B:

USD 23 000 y una garantía de tres años.

Mi investigación muestra que cuando
el cliente puede optar entre dos ofertas

se vuelve más flexible

y es más probable que acepte su oferta.

Y esto no solo funciona
con los vendedores;

funciona con los padres.

Cuando mi sobrina tenía cuatro años,

no quería vestirse y rechazaba todo.

Pero entonces mi cuñada
tuvo una idea brillante.

¿Qué pasa si la dejo elegir?

¿Esta camisa o esa camisa?
Bien, esa camisa.

¿Este pantalón o aquel?
Bien, ese pantalón.

Y funcionó estupendamente:

se vistió rápidamente y sin comentarios.

Al preguntar a mucha gente

si se sentían cómodos

la respuesta número uno fue:

"Cuando tengo apoyo social
a mi alrededor, cuando tengo aliados".

Así que queremos tener
aliados de nuestro lado.

¿Cómo lo hacemos?

Bueno, una de las maneras
es ser una mamá oso.

Cuando abogamos por otros,

superamos límites y ayudamos
a otros a hacer lo mismo,

pero también ganamos aliados fuertes.

Otra forma de ganarlos,
especialmente a los más influyentes,

es pidiendo consejo a otras personas.

Cuando pedimos consejo a otros,
les caemos bien porque los halagamos

y se nos ve humildes.

Y esto realmente funciona
para resolver otro doble vínculo.

Y ese es el doble vínculo
de la autopromoción.

La autopromoción de doble vínculo

es que, cuando no hacemos públicos
nuestros logros, nadie se da cuenta.

Y si lo hacemos, no caemos bien.

Pero si pedimos consejo
sobre uno de nuestros logros,

parecemos tanto competentes
como simpáticos.

Y el efecto es tan potente

que incluso funciona
cuando se ve venir.

Me advirtieron varias veces en mi vida

que se le aconsejó a una persona con
poco poder venir a pedirme consejo.

Quiero que noten tres cosas en este caso.

Primero, supe que iban
a venir a pedirme consejo.

Segundo, realmente investigué
las ventajas estratégicas

al pedir un consejo.

Y tres, ¡todavía funcionaba!

Me identifiqué con ellos,

me interesé por sus decisiones,

me comprometí más con ellos
porque me pidieron consejo.

Otra situación que nos da
confianza para expresarnos

es cuando tenemos experiencia.

La experiencia nos da credibilidad.

Cuando tenemos mucho poder,
ya tenemos la credibilidad.

Solo necesitamos pruebas sólidas.

Cuando nos falta poder
y no tenemos credibilidad,

necesitamos pruebas excelentes.

Y una manera de volverse experto

es apostar por nuestra pasión.

Quiero que en los próximos días

cada uno de Uds. se acerquen
a un amigo y que simplemente le diga:

Quiero que me describas
una de tus pasiones.

Pedí lo mismo a mucha
gente y les pregunté:

"¿Qué notaste sobre la otra persona
cuando describieron su pasión?"

Y las respuestas son siempre las mismas:

"Les brillaban los ojos.

Mostraban una amplia sonrisa.

Gesticulaban tanto
que tuve que apartarme

y hablaban tan rápido
que subían de tono".

(Risas)

"Se acercaban como si fueran
a contarme un secreto".

Y entonces les dije:

"¿Qué sentiste al escuchar sus pasiones?"

Dijeron: "Me brillaban los ojos,
sonreí y me acerqué a ellos".

Cuando seguimos nuestra pasión,

tenemos el autovalor de hablar

pero también tenemos el permiso
de otros para hacerlo.

Seguir nuestra pasión funciona incluso
cuando nos tachan de demasiado débiles.

Todos están estigmatizados en
el trabajo si se atreven a llorar.

Pero Lizzie Wolf ha demostrado

que al presentar nuestras emociones
fuertes como pasiones,

nos perdonan las lágrimas
seamos hombres o mujeres.

Permítanme concluir recordando
las palabras de mi difunto padre

en la boda de mi hermano gemelo.

Esta es una foto con nosotros.

Mi padre era psicólogo como yo,

pero su verdadero amor
y pasión era el cine,

y la de mi hermano también.

Así que escribió un discurso
para la boda de mi hermano

sobre el papel que desempeñamos
en la comedia humana.

Y dijo: "Cuanto más vas poco a poco,

más puedes mejorar tu rendimiento.

Los que aceptan su rol
y están trabajando para mejorar,

crecen, cambian y se desarrollan.

Interpreta bien tu papel
y gozarás de tus días".

Lo que estaba diciendo mi padre

es que cada uno tiene una función
y diferentes límites en este mundo.

Pero sus palabras también contenían
la esencia de esta charla:

la función y el papel de cada uno
cambia y evoluciona.

Por lo cual, cuando llega el momento

de ser un mamá oso feroz y un
humilde buscador de consejos, hazlo;

Encuentra pruebas y aliados valiosos.

Sé un apasionado de la perspectiva.

Y si usas esas herramientas,

y todos y cada uno de Uds. puede usarlas,

ampliarán los límites
del comportamiento aceptable,

y sus días serán especialmente alegres.

Gracias.

(Aplausos)