Obtenez ce que vous souhaitez sans menacer | Tali Sharot | TEDxCambridge

La recherche a démontré que la menace et les avertissements ont un impact limité sur les comportements. Dès lors, qu'est-ce qui nous fait changer nos comportements ? Tali Sharot nous révèle les trois ingrédients qui permettent d'obtenir ce qu'on souhaite sans menacer.

Le docteur Tali Sharot est neuroscientifique à l'University College London et directrice du laboratoire Affective Brain Lab.

Cette présentation a été donnée lors d'un événement TEDx local utilisant le format des conférences TED mais organisé indépendamment. En savoir plus : http: //ted.com/tedx

Nous avons tous des comportements

que nous souhaitons changer.

Et nous souhaitons sans doute
aider quelqu'un d'autre

à modifier ses comportements
de manière positive.

Il peut s'agir de vos enfants,
de votre conjoint ou d'un collègue.

Permettez-moi de partager
la recherche récente

qui révèle une chose importante, je crois,

sur ce qui motive les gens
à modifier leurs comportements.

Avant cela, faisons un petit focus
sur une stratégie

que vous devez sans doute
utiliser souvent.

Disons que vous essayez
de ne plus grignoter.

Que vous dites-vous ?

La plupart de nous ont un monologue
et se disent :

« Attention, tu vas grossir. »

À votre enfant,

vous direz que la cigarette tue

et en plus, il va avoir des ennuis.

(Rires)

Ce qu'on tente d'atteindre,

c'est nous effrayer ou effrayer l'autre

pour modifier ses comportements.

Nous ne sommes pas les seuls dans ce cas.

Les avertissements et les menaces sont
courants dans les campagnes pour la santé.

Nous croyons en effet très profondément

que la menace et la peur

vont pousser les autres à agir.

Cette hypothèse semble très raisonnable

si ce n'est que la science montre

que les avertissements ont un impact
très limité sur les comportements.

Les photos explicites sur
les paquets de cigarettes, par exemple,

n'empêchent aucun fumeur de fumer.

Une étude a même montré
qu'après avoir vu ces photos,

arrêter de fumer devient
moins prioritaire.

Je ne dis pas que ça n'a jamais d'effet.

Je dis simplement qu'en moyenne,
leur impact semble très limité.

Pourquoi ?

Pourquoi sommes-nous résistants
aux avertissements ?

Si on observe les animaux,

quand on leur fait peur,

leur réaction la plus fréquente
est de se figer ou de fuir.

Mais pas tant de combattre.

C'est pareil pour les humains.

Quand on a peur de quelque chose,

on a tendance à étouffer et essayer
d'éliminer les sensations négatives.

Cela peut se faire en rationalisant.

On peut se dire par exemple :

« Mon grand-père a fumé
toute sa vie et il est mort à 90 ans.

Mes gènes sont bons
et je n'ai rien à craindre. »

Ce processus nous fait nous sentir
plus résilient

qu'auparavant.

C'est ça qui explique l'effet boomerang
des avertissements.

Il nous arrive aussi de faire
la politique de l'autruche.

(Rires)

Prenons les cours de la Bourse.

Les gens sortent la tête du sol

pour regarder leur compte,

pas pour faire une transaction,
juste pour vérifier leur compte.

Nous constatons ici, en noir,

ce sont les S&P 500 sur deux années,

et en gris, le nombre de fois

que les clients se connectent
à leur compte pour vérifier uniquement.

Voici les données de Karlsson,
Loewenstein & Seppi

qui contrôlent les données.

Que constatons-nous ?

Quand les cours sont élevés,
les gens se connectent tout le temps

car une information positive
nous procure de la satisfaction

et on va vérifier.

Quand les cours sont bas,

les gens évitent de se connecter

car l'information négative
nous procure des sensations négatives.

Alors, on évite.

C'est vrai

tant que l'information négative
peut être évitée raisonnablement.

On ne voit pas sur le graphique
ce qui est survenu quelques mois plus tard

avec la crise financière de 2008,

quand les marchés ont plongé

et que les gens se connectaient
frénétiquement

mais c'était déjà trop tard.

Il n'y a pas que la finance et donc,
on peut voir les choses ainsi :

dans tous les aspects de notre vie,

(Rires)

nous recevons des avertissements
et nous avons des mauvais comportements.

Ils pourraient potentiellement conduire
à des résultats déplorables à l'avenir,

mais pas forcément,

car il y a plusieurs chemins
entre votre présent et votre avenir.

Ça peut aller dans une direction,
ou une autre.

Avec le temps qui passe,

on collecte davantage d'informations
sur la direction du vent.

(Rires)

À tout moment, on peut intervenir

et on est susceptible
de changer le résultat

mais cela exige de l'énergie
qui fait qu'on se demande :

« Pourquoi se tracasser pour une chose
qui pourrait survenir,

ou pas ? »

Quand nous atteignons ce moment,

et qu'on passe à l'action,
il est parfois trop tard.

Dans mon labo, on cherche à savoir

quel type d'informations
percolent chez les gens.

Nous avons donc conçu une expérience

et demandé à une centaine de personnes
d'estimer la probabilité

de voir survenir dans leur vie
80 événements négatifs différents.

Par exemple :

« Quelle est la probabilité
que vous perdiez l'ouïe à l'avenir ? »

Imaginons que vous estimez ça à 50 %.

Je vous offre ensuite l'opinion
de deux spécialistes différents.

Le premier va affirmer :

« Chez quelqu'un comme vous,
je pense que c'est plutôt 40 %. »

C'est donc une perspective
plus belle de votre avenir.

Le deuxième spécialiste vous dit :

« Chez quelqu'un comme vous,

je pense que c'est plutôt 60 %,
la situation est plus grave. »

C'est donc une perspective
moins agréable de votre avenir.

Que devez-vous faire ?

Vous ne devriez pas changer
vos croyances, n'est-ce pas ?

Faux.

On a constaté que les gens
ont tendance à modifier leur croyance

en faveur de l'opinion
la plus souhaitable.

En d'autres mots, on écoute
les informations positives.

Les gens interrogés étaient des étudiants,
on pourrait donc penser :

« Tous le monde sait que
les étudiants sont inconscient. »

(Rires)

Certes, on gagne en sagesse
en vieillissant.

Alors nous avons décidé de vérifier
si cette attitude est générale.

La retrouve-t-on chez vos enfants,
vos parents ?

Votre conjoint ?

On a fait une étude avec des personnes
âgées entre 10 et 80 ans

et la raison est oui.

Quel que soit le groupe d'âge,

on entend l'information
qu'on a envie d'entendre,

comme quand on vous dit que vous êtes
plus séduisant que vous ne le pensiez,

bien mieux que l'information
qu'on n'a pas envie d'entendre.

La capacité d'apprendre
avec les bonnes nouvelles

reste stable tout au long de la vie

alors que la capacité d'apprendre
avec les mauvaises nouvelles

varie avec l'âge.

On a découvert que les enfants et les ados

apprennent moins bien
des mauvaises nouvelles

mais que cette capacité
se développe avec l'âge.

Toutefois, vers 40 ans,
au milieu de notre vie,

elle recommence à se détériorer.

Cela signifie que les populations
les plus vulnérables,

les enfants et les ados d'une part,
et les personnes âgées d'autre part,

sont les moins susceptibles d'apprendre
correctement des avertissements.

Ce qu'on voit aussi ici,

c'est que l'âge
a finalement peu d'influence.

Que l'on aie 20, 30, 40, 50 ou 60 ans,

on entend l'information
qu'on a envie d'entendre

et pas celle
qu'on n'a pas envie d'entendre.

On se retrouve à se voir comme ceci.

(Rires)

Notre erreur en tant que professeur,
mentor ou employeur

est qu'au lieu de travailler
au départ de l'image positive

que l'on cherche tant à entretenir,

on essaie de mettre
un miroir lucide devant les gens.

On dit : « Tu sais,

cette image va empirer et empirer. »

Mais ça ne marche pas.

Ça ne marche pas car notre cerveau cherche
fébrilement à travestir cette image,

avec Photoshop ou des lunettes roses,

jusqu'à obtenir l'image qui le satisfait.

Mais que se passe-t-il si on s'accorde
à la façon dont notre cerveau fonctionne

au lieu de la contrarier ?

Se laver les mains, par exemple.

On sait que se laver les mains
est la meilleure manière

d'éviter la diffusion des maladies

et c'est particulièrement important
en milieu hospitalier.

Donc, dans les hôpitaux aux États-Unis,

il y a une caméra

qui observe la fréquence de lavage
des mains du personnel médical

avant d'entrer dans la chambre
d'un patient et à leur sortie.

Le personnel médical savait
qu'une caméra est installée.

Toutefois, seulement un sur dix
se lave les mains

avant d'entrer dans la chambre
d'un patient et à la sortie.

Mais on a ajouté une astuce :

un tableau électronique

qui indiquait au personnel médical
quelles étaient leurs performances.

Chaque fois qu'une personne se lavait
les mains, le score montait sur le tableau

qui indiquait le taux de lavage des mains
pour l'équipe sur place

et le taux moyen de la semaine.

Que s'est-il passé ? Boum !

Une augmentation de 90 % du respect
du lavage des mains.

C'est extraordinaire.

Même l'équipe de recherche était bluffée.

Ils ont donc veillé à reproduire cela
dans les autres départements de l'hôpital.

Avec les mêmes résultats.

Pourquoi cela fonctionne-t-il si bien ?

Ça fonctionne bien

parce qu'au lieu d'utiliser
des avertissements

sur les malheurs qui pourraient survenir,
la maladie par exemple,

c'est fondé sur trois principes connus

qui influencent notre esprit
et nos comportements.

Je vais vous expliquer ça.

Le premier élément,
ce sont les incitants sociaux.

Dans l'étude en milieu hospitalier,

le personnel médical pouvait voir
ce que les autres faisaient

avec le taux des équipes
et le taux moyen hebdomadaire.

Nous sommes des êtres sociaux
et on se préoccupe des actions de l'autre.

On veut faire pareil et même faire mieux.

Voici une image d'une autre étude
que nous avons réalisée

et dirigée par le doctorant Micah Edelson.

Elle montre un signal
au centre émotionnel de notre cerveau

quand on entend les opinions des autres.

On a découvert que ce signal peut prédire

la probabilité que nous allons
nous conformer plus tard,

la probabilité de changer
nos comportements.

Le gouvernement britannique
utilise ce principe

pour encourager les citoyens
à payer leurs impôts à temps.

Avant, le gouvernement envoyait une lettre

à ceux qui avaient « oublié »
de payer leurs impôts

en insistant sur l'importance
de cet acte citoyen

mais en vain.

Après, ils ont ajouté une phrase

qui dit ceci :

« Neuf citoyens sur dix en Grande Bretagne
paient leurs impôts à temps. »

Cette petite phrase a augmenté le respect
de versement de la cohorte de 15 %.

Cela a amené dans les caisses
de l'État britannique

5,6 milliards de livres sterling.

Mettre en avant ce que les autres font
est donc un incitant puissant.

L'autre principe
est la récompense immédiate.

C'est-à-dire

que chaque fois qu'un membre du personnel
se lavait les mains,

l'équipe pouvait voir le nombre augmenter
sur le panneau et ça, ça fait du bien.

Savoir que cela va arriver les a poussés

à faire une chose
qu'ils n'avaient pas envie de faire.

Cela fonctionne car nous valorisons
la gratification immédiate.

La récompense que l'on obtient de suite

par rapport à une récompense ultérieure.

On pense que c'est dû au fait que
nous ne nous intéressons pas à l'avenir.

Mais cette conviction est erronée
car on s'y intéresse.

On a envie d'être heureux, en bonne santé
et prospères à l'avenir.

Mais l'avenir est si loin.

Vous pourriez mal vous comporter
aujourd'hui et bien vous porter à l'avenir

ou vous pourriez être mort d'ici là.

(Rires)

Le soi d'ici et maintenant préfère donc
boire le verre tangible,

manger la cotelette tangible

qu'obtenir une chose incertaine
à l'avenir.

Quand on y songe,
ce n'est pas entièrement irrationnel.

On préfère une chose certaine maintenant

à une chose incertaine plus tard.

Mais que se passe-t-il si on récompense
les gens maintenant

pour réaliser des actions qui
leurs seront bénéfiques plus tard ?

Des études montrent qu'offrir
une récompense immédiate

rend les gens plus susceptibles
d'arrêter de fumer,

de faire de l'exercice

et que si cet effet dure six mois minimum,

car arrêter la cigarette
est associé à une gratification

et faire de l'exercice aussi,

cela devient une habitude,

un style de vie.

C'est une recompense instantanée

pour un comportement
qui nous sera bénéfique plus tard.

C'est ainsi qu'on traverse
le pont temporel.

Le troisième principe est
le suivi de la progression.

Le tableau attire l'attention
du personnel médical

sur l'amélioration de leur performance.

Voici une illustration d'une de nos études

qui montre que l'activité cérébrale

suggère un enregistrement efficace
ou positif de l'information sur l'avenir.

On a découvert que le cerveau
est doué pour faire ça

mais beaucoup moins

pour traiter les informations négatives
sur l'avenir.

Qu'est-ce que ça signifie ?

Quand on essaie d'attirer
l'attention des gens,

il convient de privilégier les progrès
et non les régressions.

Par exemple,

dans le cas de l'ado qui fume,

on pourrait leur dire :

« Arrêter de fumer te permettra d'être
meilleur dans ton sport. »

Mettre en avant le progrès
et non les régressions.

Avant de conclure, je souhaite
partager une anecdote avec vous.

Il y a quelques semaines,
de retour à la maison,

j'ai trouvé une facture sur mon frigo.

Cela m'a étonnée car on ne laisse
jamais de facture sur mon frigo.

Je me suis demandé pourquoi mon mari
avait décidé de faire ça.

En lisant la facture,
j'ai vu qu'elle visait l'objectif

d'optimiser ma consommation d'électricité.

Comment ?

Incitants sociaux, récompense immédiate
et suivi de la progression.

Je vais vous montrer.

Voici les incitants sociaux.

Le gris est la consommation d'énergie
moyenne des habitants de mon quartier.

Ma consommation énergétique
apparaît en bleu.

Et le vert est la consommation énergétique
la plus basse dans le quartier.

Ma réaction instinctive,

ma réaction immédiate fut :

« Je suis un peu meilleure
que la moyenne.

(Rires)

Un chouïa, mais meilleure -

et mon mari avait eu la même réaction -

mais je veux atteindre la zone verte. »

Et puis, il y a le smiley.

C'est ma récompense immédiate
qui me félicite de mon résultat

et qui donne envie
de mettre la facture sur le frigo.

(Rires)

J'ai certes droit à un smiley,

mais je vois aussi l'occasion
d'en obtenir deux.

(Rires)

Il y a de la marge pour progresser

et ce smiley me montre mes progrès
tout au long de l'année,

l'évolution de ma consommation
électrique pendant l'année.

Et la facture agit encore autrement :

elle me donne un sentiment
d'être aux commandes.

Elle me donne la sensation que
je contrôle ma consommation énergétique.

Et ce point est très important

quand on essaie de faire changer
le comportement des gens,

car le cerveau cherche constamment
des moyens de contrôler son environnement.

C'est un des principes
du fonctionnement du cerveau.

Donner un sentiment d'être aux commandes
est une source de motivation cruciale.

OK, qu'est-ce que je ne dis pas ?

Je ne dis pas qu'il n'y a pas besoin
de communiquer sur les risques.

Je ne dis pas qu'il y a une solution
miracle pour tout le monde.

Mais je dis que si on souhaite
motiver au changement,

on devrait reconsidérer comment faire

parce que la peur, la peur de perdre
la santé ou sa prospérité

induit l'inaction

alors que l'excitation du gain
induit l'action.

Donc, pour changer nos comportements
ou ceux des autres,

on peut essayer des stratégies positives

plutôt que la menace.

Les stratégies positives capitalisent
sur les tendances humaines

de vouloir progresser.

Merci.

(Applaudissements)