Saiba o seu valor e solicite-o

O seu patrão provavelmente não lhe paga aquilo que você vale - ao invés, pagam-lhe o que eles acham que você vale. Perca tempo a aprender como moldar o pensamento deles. A consultora de preços Casey Brown partilha histórias e ensinamentos úteis que o poderão ajudar a comunicar melhorar o seu valor e ser pago pela sua excelência.

Ninguém vos pagará o que vocês valem.

Ninguém vos pagará

o que vocês valem.

Apenas vos pagarão

o que pensam que vocês valem.

E vocês controlam o que eles pensam,

mas não desta forma,

o que seria porreiro.

(Risos)

Isso seria muito porreiro.

Ao invés disso, é assim:

é essencial definir e comunicar
claramente o vosso valor

para serem bem pagos
pela vossa excelência.

Alguém aqui quer ser bem pago?

Ok, boa.

Então a palestra é para todos.

Isto tem uma aplicação universal.

Isto vale se vocês forem um empresário,
se vocês forem um empregado

ou se procuram um emprego.

E vale sejam homem ou mulher.

Hoje vou abordar este assunto
através das lentes de uma empresária

porque já reparei que as mulheres
recebem menos do que os homens.

A disparidade salarial entre sexos
é muito falada neste país.

Segundo o Gabinete de
de Estatística do Trabalho,

uma mulher ganha apenas 83 cêntimos
por cada dólar que um homem ganha.

O que vos pode surpreender

é que esta tendência continue
mesmo no setor empresarial.

Uma empresária ganha 80 cêntimos
por cada dólar que um homem ganha.

No meu trabalho, tenho ouvido
mulheres a dizer

que não se sentem confortáveis
a expressar o seu valor,

especialmente no início
de um negócio próprio.

Elas dizem coisas como:

"Eu não gosto de me gabar".

"Prefiro que o meu trabalho fale por si".

"Eu não gosto de autoelogios."

Oiço histórias diferentes
quando trabalho com empresários

e acho que esta diferença
custa 20 cêntimos de dólar.

Vou contar a história
de uma firma de consultoria

que ajuda os clientes a melhorar
os rendimentos.

Esta firma é a minha firma.

Após o meu primeiro ano no negócio,
vi o aumento do lucro

que os clientes tiveram
ao trabalharem comigo,

e percebi que precisava de
reavaliar os meus preços.

Realmente cobrava pouco
em relação ao valor que eu proporcionava.

É duro para mim admiti-lo,
porque sou uma consultora de preços.

(Risos)

É o que eu faço.

Ajudo empresas a definir um valor justo.

Contudo, foi o que vi, por isso,

resolvi avaliar os meus honorários,
avaliar o meu valor

e fiz isso ao fazer perguntas chave.

Quais são os requisitos dos
clientes e como os satisfaço?

Quais são as aptidões que me tornam mais
qualificada para atender os clientes?

O que faço que ninguém mais faz?

Quais são os problemas
que resolvo para os clientes?

Que valor acrescento?

Respondi a essas perguntas

e defini o valor que os clientes recebem
do trabalho que presto,

calculei o retorno sobre o investimento

e vi que precisava de dobrar o meu preço.

Dobrá-lo!

Confesso que isso me deixou aterrorizada.

Achava ser perita nisso,
mas estava frustrada.

Eu sabia que o valor estava lá.

Estava convencida que o valor estava lá

e mesmo assim estava apavorada.

E se ninguém me quisesse pagar aquilo?

E se dissessem: "Isso é ridículo"

"Você é ridícula."

Mereceria isso?

Não o meu trabalho, mas eu mesma.

Mereceria isso?

Sou mãe de duas lindas meninas
que dependem de mim.

Eu sou mãe solteira.

E se o meu negócio falhasse?

E se eu falhasse?

Mas eu sabia como tomar
o meu próprio remédio,

o remédio que prescrevo para os clientes.

Fiz o meu trabalho de casa.

Sabia que o valor estava lá.

Quando os interessados vieram,

preparei as propostas com o novo preço

enviei-as

e comuniquei o valor.

Como termina a história?

Os clientes continuaram a contratar-me,

indicar-me e recomendar-me
e eu ainda estou nisto.

Partilho esta história

porque as dúvidas e os medos
são naturais e normais.

Mas eles não definem o nosso valor,

e não devem limitar o
nosso potencial de ganho.

Quero partilhar outra história

sobre uma mulher que aprendeu
a comunicar o seu valor

e a encontrar a sua própria voz.

Ela gere uma empresa
de desenvolvimento web

e emprega várias pessoas.

Quando começou a sua empresa
e durante muitos anos depois disso,

continuou a dizer:
"Tenho uma pequena empresa de web design".

Ela dizia isto mesmo aos seus clientes.

"Tenho uma pequena empresa de web design."

Desta e de várias outras maneiras,

desvalorizava a sua empresa
aos olhos de interessados e clientes,

e desvalorizava-se a ela.

Isto tinha impacto na sua capacidade
de ganhar o que ela valia.

Eu acredito que a sua linguagem
e o seu estilo

expressavam que ela não acreditava

que tinha muito valor a dar.

Nas suas palavras, ela oferecia
os seus próprios trabalhos.

Então ela começou a sua jornada

de assumir a responsabilidade
de comunicar o valor aos clientes

e mudar a sua mensagem.

Uma coisa que partilho com ela

é que é muito importante

descobrir a nossa própria voz,

a voz que é autêntica e verdadeira.

Não tentem encarnar a vossa cunhada
só porque ela é uma ótima vendedora

ou o vosso vizinho que conta ótimas piadas
se não é isso que vocês são.

Deixem a noção de que isso
seria gabarem-se.

Vejam por outra perspetiva.

Foquem-se em oferecer e juntar valor,
e não parecerá que se gabam.

O que gostam naquilo que fazem?

O que vos entusiasma naquilo que fazem?

Se se agarrarem a isso,
comunicar o vosso valor virá naturalmente.

Então ela adotou o seu estilo natural,

encontrou a sua voz
e mudou a sua mensagem.

Ela deixou de se chamar uma
pequena empresa de web design.

Ela encontrou muita força e poder
em comunicar a sua mensagem.

Agora cobra três vezes
mais pelo web design

e o negócio está a crescer.

Ela contou-me sobre uma reunião recente

com um cliente áspero e às vezes difícil

que marcou uma reunião sobre o progresso
na otimização do motor de busca.

Disse que, nos velhos tempos

teria sido uma reunião intimidante

mas a sua visão agora era diferente.

Disse que preparara a informação,
reunira com o cliente,

disse: "Isto não é sobre mim,
não é pessoal,

"é sobre o cliente".

Mostrou-lhe os dados, os números,

dispôs as evoluções e os progressos
na sua própria voz e à sua maneira,

e disse diretamente:
"Aqui está o que eu fiz para si".

O cliente endireitou-se e disse:
"Ok, entendi".

E disse, ao descrever essa reunião:

"Não senti medo ou pânico

"nem me senti pequenina

"que era o que sentia antes.

"Em vez senti: 'Ok, eu consigo.

" 'Sei o que estou a fazer.
Estou confiante' ".

Ser valorizada adequadamente
é muito importante.

Vocês podem ouvir esta história

de que as implicações
vão para além das finanças

até ao reino do respeito próprio
e da autoconfiança.

Hoje contei duas histórias,
uma sobre definir o nosso valor

e outra sobre comunicar o nosso valor.

Estes são os dois elementos para entender
o nosso potencial total de ganho.

Esta é a equação.

Se vocês, hoje, estão sentados na plateia

e não vos pagam o que valem,

apresento-vos esta equação.

[Definir + Dizer = Ganhar]

Imaginem o que seria a vida,

o que mais poderíamos fazer,

o que mais poderíamos devolver,

o quão mais poderíamos planear o futuro,

o quão válidos e respeitados
nos sentiríamos

se ganhássemos o nosso potencial total,

perceber o nosso real valor.

Ninguém vos pagará o que valem.

Só vos vão pagar
o que acham que vocês valem

e vocês controlam o que eles pensam.

Obrigada.

(Aplausos)