여러분의 가치를 알고, 그대로 요구하세요

여러분의 고용주는 여러분 가치에 맞게 보수를 주지 않습니다. 대신에 그들이 생각하는 여러분의 가치만큼만 보수를 주죠. 그들의 생각을 바꾸는 방법을 한번 들어보세요. 가격 정책 컨설턴트인 케이시 브라운이 여러분의 가치를 더 잘 알리고 여러분 능력에 따라 급여를 받는 데에 도움이 될 이야기와 교훈을 들려줍니다.

아무도 여러분의 능력만큼
급여를 주지 않습니다.

여러분의 능력만큼 급여를
주는 사람은 절대 없어요.

그들이 생각하는 여러분의
능력만큼만 급여를 주죠.

여러분이 그들 생각을 바꾸어야 합니다.

이런 방법이 아니라..

괜찮은 방법 같기는 하네요.

(웃음)

할 수만 있다면 정말 좋겠어요.

대신 이건 어떤가요.

여러분의 가치를 명확하게
규정하고 대화를 나누는 것이

여러분의 탁월한 능력에 합당한
급여를 받는 기본 요소입니다.

급여를 더 받고 싶은 분 계신가요?

네. 좋습니다.

제 강연이 여러분 모두에게
도움이 될 거예요.

이건 어느 경우에나
적용될 수 있습니다.

고용주거나 직원이거나 상관없어요.

구직중인 사람은 물론이고

남녀 상관없이 적용됩니다.

지금은 여성 경영자의 시각으로
이 문제에 접근해보기로 하죠.

제가 일하면서 남성보다 여성이 급여를
적게 받는 걸 보아왔기 때문입니다.

성별에 따른 임금 격차는
많은 논의가 있었습니다.

노동통계국의 발표에 따르면

남성이 받는 급여의 1달러당
여성은 83센트를 받는다고 합니다.

더 놀라운 사실은

산업분야 전반에 걸쳐서
같은 양상을 보인다는 거예요.

여성 경영자는 남자에 비해
1달러당 80센트만 받고 있는 거죠.

저는 일하면서 여성들의 이런
하소연을 종종 듣곤 합니다.

자신들의 가치에 대해 이야기하는
것이 불편하다는 거예요.

수익 분배에 있어서는
특히 그렇다고 합니다.

다들 이런 식으로 말하죠.

"제 자랑을 하고 싶지 않아요."

"차라리 일로 평가받고 싶어요."

"자화자찬하기는 싫어요."

남성 경영자들의 경우에는 전혀
상반된 얘기를 하고 있는데요.

저는 그 차이가 여성들이 받지 못하는
20센트에서 비롯된다고 생각합니다.

어느 컨설팅 업체의 일화를
소개하려고 하는데요.

고객들의 수익성 향상에
도움을 주는 업체죠.

바로 제 회사입니다.

일을 시작하고 첫 해는
수익이 증가했습니다.

제 의뢰인도 저와
계속 일하고 싶어했죠.

그래서 저는 제 보수를 다시
협상해야겠다고 생각했죠.

제 실적에 비해 분명히
적은 보수를 받고 있었어요.

솔직히 고백하면, 전 가격 책정을
자문해주는 사람이거든요.

(웃음)

그게 제 직업입니다.

저는 회사의 가치에 따른
가격 책정을 돕습니다.

그런데도, 제 상황은 그랬죠.

그래서 자리에 앉아 제 급여와
저의 가치를 따져보았습니다.

핵심 가치에 대한 질문을
스스로에게 던져 보았습니다.

의뢰인의 요구는 무엇이고
어떻게 그걸 충족시킬 것인가?

의뢰인에게 더 나은 서비스를 제공할
나만의 특별한 능력은 무엇인가?

누구도 하지 않는 일을
나는 어떻게 할 것인가?

의뢰인을 위해 해결할 문제는 무엇인가?

나에게 어떤 가치를 더할 것인가?

이런 질문에 스스로 답하면서

의뢰인이 나를 통해 얻게 될
가치를 정의해보았습니다.

그 투자이익을 계산해보았죠.

계산해보니 급여를
두 배는 받아야겠더군요.

두 배나 말이죠.

지금에야 고백하건대
전 그 사실이 두려웠습니다.

전 이 분야 전문가라고 생각했지만
이것도 해결하지 못했습니다.

전 거기에 가치가
있다고 생각했습니다.

전 거기에 가치가 있다고 확신했고

정말 깜짝 놀랐어요.

누구도 제게 그 정도 급여를
주지 않으면 어떻게 해야 할까요?

의뢰인이 이렇게 말하면 어쩌죠?
"그건 말도 안되요."

"당신 터무니 없군요."

제가 그 정도 밖에 안되는 걸까요?

제 일이 아니라, 저 자신이요.

제가 그 정도 능력이 되는 걸까요?

저는 저만 바라보는
예쁜 두 딸의 엄마입니다.

저 홀로 아이들을 키우고 있죠.

제가 사업에 실패하면 어떻게 하죠?

제가 실패하면 어떻게 될까요.

하지만 저는 저만의
처방을 알고 있습니다.

제 의뢰인들에게 내렸던
바로 그 처방이죠.

제가 할 일을 다 했고

거기에 가치가 있음을 알고 있습니다.

그래서 앞을 내다보고

더 많은 보수를 위한
제안서를 준비했습니다.

그것을 보낸 뒤에

저의 가치에 대해서 대화를 나눴죠.

결과가 어떻게 되었을까요?

의뢰인은 저를 계속
고용하기로 했습니다.

저를 알리고 추천도 해주었죠.
그 덕에 이 자리에 서 있습니다.

이 얘기를 하는 이유는

불확신과 두려움은 자연스럽고
당연한 것이기 때문입니다.

하지만 그것이 우리의
가치를 결정해주지는 않죠.

그것으로 우리 급여수준이
제한받아서는 안됩니다.

다른 이야기를 들려드리죠.

자신의 가치를 알리고
자기 주장을 할 수 있게 된

어느 여성의 이야기입니다.

그녀는 어느 인터넷 개발 회사를
성공적으로 운영하고 있습니다.

직원 몇 명을 데리고 있죠.

그녀는 회사를 시작하고
이후 몇 년 동안은

"저는 작은 웹디자인 회사를
운영하고 있어요" 라고 말했겠죠.

자기 의뢰인들에게 실제로
그런 식으로 말했을 거예요.

"작은 웹디자인 회사를 운영합니다."

이런 식의 소극적인 방법으로

의뢰인의 눈에 비치는 자기 회사의
장래성을 깎아내리고 있었습니다.

그녀 자신도 깎아내렸죠.

그 때문에 그녀의 능력에 비해
수익성에도 큰 영향을 미쳤습니다.

그녀의 표현 방법이나 어투 때문에

그녀가 더 많은 댓가를
받을 자신이 없다는 의미로

받아들여졌을 것입니다.

그녀는 그런 자신의 말로 인해
일거리를 걷어 차버린 꼴이 되었죠.

그래서 그녀는 태도를
바꾸기 시작했습니다.

자신의 가치를 의뢰인에게
알리는 것에 책임감을 느끼고

대화법도 바꾸었죠.

그녀의 이야기를 통해
제가 말하고 싶은 것은

자신의 주장을 정확히 하는 것이
매우 중요하다는 점입니다.

자신에 대한 확신과
진솔함을 알리는 것이죠.

여러분 시누이가 대단한 영업실적을
거둔다고 해서 신경 쓸 필요 없어요.

말 잘하는 이웃도 신경쓰지 마시고요.
여러분은 그들과 다르잖아요.

자화자찬하는 거 같다는
생각도 버리세요.

각자 다른 분야에서
성공하면 되는 거예요.

일과 가치를 더하는 것에 집중하면
자랑한다는 생각도 들지 않을 거예요.

여러분의 직업의 어떤 부분이 좋은지.

여러분이 하는 일의
어떤 부분이 재밌는지.

그런 것들과 연관시키면 여러분의
가치를 자연스럽게 알릴 수 있습니다.

그래서 그녀도 자신을
자연스럽게 받아들이고

자신의 주장을 펼치고
표현 방법도 바꾸었습니다.

특히나 자신의 회사를 작은 웹디자인
회사라 칭하는 것도 멈추었죠..

자신의 주장을 알리는 데에 있어서
힘과 강인함을 실을 수 있게 되었습니다.

이제는 웹디자인 댓가를
세 배나 받을 수 있게 되었고

회사도 성장하고 있습니다.

그녀는 최근에 어느 딱딱하고
어려운 의뢰인을 만난 경험담을

졔게 얘기해 주었는데요.

검색엔진 최적화의 진행 상황을
알아보려고 그녀를 불렀다더군요.

그녀 말이, 예전 같았으면
정말 힘든 회의였을테지만

사고방식이 바뀌었다고 해요.

그녀는 자료를 미리 준비하고
의뢰인과 마주했습니다.

자신을 위한 것도 아니고,
개인적인 것도 아니라

의뢰인만 생각한 것이었죠.

자료와 수치를 펼쳐 두고

과정과 진행 상황에 대해서 자신만의
주장과 자신의 방법으로 설명했습니다.

그리고 단도직입적으로 말했죠.
"이게 지금까지 한 일입니다."

의뢰인은 경청한 뒤에
이렇게 말했습니다.

"좋아요. 잘 알겠습니다."

그녀는 그 회의에 대해
이렇게 말했습니다.

"두렵다거나 전전긍긍하지 않았어요.

위축되지도 않았죠.

전에는 그랬거든요.

대신에 이런 느낌이 들었어요.
'그래. 여기까지 해냈어.'

'내가 한 일에 자신있어'라고요."

정당한 가치를 인정받는 것은
굉장히 중요합니다.

이 이야기에서 알 수 있는 것은

그 영향이 금전적 측면을 훨씬 뛰어넘어

자기 존중과 자기 확신의 영역까지
영향을 미친다는 것입니다.

오늘 두 가지 이야기를 들려드렸죠.
하나는 우리의 가치를 알자는 것이고

다른 하나는 우리 가치를
알리자는 것이었습니다.

이것들이 우리의 역량에 맞는 소득을
이루기 위한 두 가지 요소입니다.

그것이 공식입니다.

오늘 객석을 채우고 계신 여러분이

여러분이 가진 가치에 맞는
보수를 받지 못하고 있다면

이 공식을 알아 두시길 바랍니다.

삶이 어떤 모습일지 상상해보세요.

우리가 무엇을 더 할 수 있는지.

우리가 얼마나 더 돌려줄 수 있는지.

미래를 위해 어떤 계획을
더 세울 수 있는지.

우리 역량만큼 돈을 벌고
우리 가치를 최대로 실현하면

인정받고 존중받는 느낌을 받게 될지.

누구도 여러분의 가치에 맞는
보수를 주지 않을 거예요.

그들이 생각하는 여러분의
가치만큼만 보수를 줄 겁니다.

여러분이 그들 생각을 바꾸어야 합니다.

감사합니다.

(박수)