Connaissez votre valeur et demandez à l'obtenir
-
0:01 - 0:03Personne ne vous paiera ce que vous valez.
-
0:06 - 0:08Personne ne vous paiera
-
0:08 - 0:09ce que vous valez.
-
0:12 - 0:14On ne vous paiera
-
0:14 - 0:16que ce que l'on pense que vous valez.
-
0:16 - 0:18Vous contrôlez cette pensée,
-
0:20 - 0:21pas ainsi,
-
0:22 - 0:23même si cela serait cool.
-
0:23 - 0:24(Rires)
-
0:25 - 0:26Ce serait vraiment cool.
-
0:27 - 0:29Mais plutôt ainsi :
-
0:29 - 0:34définir et communiquer clairement
votre valeur est essentiel -
0:34 - 0:36pour être bien payé pour votre excellence.
-
0:37 - 0:38Qui ici veut être bien payé ?
-
0:39 - 0:41D'accord, bien,
-
0:41 - 0:42cela s'adresse à tout le monde.
-
0:43 - 0:45C'est applicable de façon universelle.
-
0:45 - 0:48C'est vrai que vous soyez
entrepreneur, employé, -
0:49 - 0:50à la recherche d'un emploi,
-
0:50 - 0:52que vous soyez un homme ou une femme.
-
0:53 - 0:56Aujourd'hui, mon approche
est celle d'une entrepreneuse -
0:56 - 1:00car j'ai pu voir que les femmes
sous-évaluent plus que les hommes. -
1:01 - 1:04La disparité entre les sexes est
beaucoup évoquée dans ce pays. -
1:04 - 1:06Selon le Bureau of Labor Statisics,
-
1:06 - 1:11une femme gagne 83 centimes
pour chaque dollar gagné par un homme. -
1:11 - 1:13Ce qui pourrait vous surprendre
-
1:13 - 1:16est que cette tendance s'étend
même dans la sphère entrepreneuriale. -
1:16 - 1:21Une entrepreneuse ne gagne que 80 centimes
par dollar gagné par un homme. -
1:21 - 1:24Dans mon travail,
j'entends souvent des femmes dire -
1:24 - 1:26qu'elles sont mal à l'aise
à communiquer leur valeur, -
1:27 - 1:29surtout au début de leur entrepreneuriat.
-
1:30 - 1:31Elles disent des choses comme :
-
1:32 - 1:33« Je n'aime pas me vanter »,
-
1:34 - 1:36« Je préfère laisser le travail parler »,
-
1:37 - 1:39« Je n'aime pas chanter mes louanges ».
-
1:40 - 1:43J'entends des histoires très différentes
en travaillant avec des hommes -
1:43 - 1:47et je pense que cette différence
coûte 20 centimes par dollar aux femmes. -
1:48 - 1:50J'aimerais vous parler
d'un cabinet de conseil -
1:50 - 1:53qui aide ses clients à fortement
augmenter leur profitabilité. -
1:53 - 1:55C'est mon entreprise.
-
1:56 - 1:59Après ma première année,
j'ai vu les augmentations de profit -
1:59 - 2:02que mes clients réalisaient
en travaillant avec moi -
2:02 - 2:05et j'ai réalisé que je devais
réévaluer ma tarification. -
2:06 - 2:09J'étais très sous-évaluée
par rapport à la valeur que je délivrais. -
2:10 - 2:13C'est difficile de l'admettre
car je suis conseillère en tarification. -
2:13 - 2:15(Rires)
-
2:15 - 2:16C'est ce que je fais.
-
2:16 - 2:19J'aide les entreprises
à tarifer leur valeur. -
2:19 - 2:21C'est néanmoins ce que j'ai vu
-
2:21 - 2:25et je me suis assise pour évaluer
ma tarification, ma valeur -
2:25 - 2:28et je l'ai fait en posant
des questions clés sur la valeur. -
2:29 - 2:32Quels besoins ont mes clients,
comment les satisfais-je ? -
2:32 - 2:36Quelle gamme de compétences unique
me rend plus qualifiée à les servir ? -
2:37 - 2:38Que fais-je que personne ne fait ?
-
2:39 - 2:42Quels problèmes est-ce que je résous
pour mes clients ? -
2:42 - 2:44Quelle valeur est-ce que j'apporte ?
-
2:45 - 2:47J'ai répondu à ces questions
-
2:47 - 2:50et ai défini la valeur que mes clients
obtiennent en travaillant avec moi, -
2:50 - 2:52calculé leur retour sur investissement
-
2:52 - 2:55et j'ai vu que je devais
doubler mon tarif, -
2:56 - 2:57le doubler.
-
2:57 - 3:01Je vous le confesse, cela m'a terrifiée.
-
3:02 - 3:05Je suis censée être une experte
mais je ne suis pas guérie. -
3:06 - 3:07Je savais que la valeur était là.
-
3:07 - 3:09J'étais convaincue que la valeur était là
-
3:09 - 3:11mais j'étais tout de même terrifiée.
-
3:12 - 3:14Et si personne ne me payait ce tarif ?
-
3:14 - 3:16Et si les clients disaient :
« C'est ridicule. -
3:16 - 3:17Vous êtes ridicule. »
-
3:18 - 3:20Valais-je vraiment cela ?
-
3:21 - 3:23Pas mon travail, mais moi.
-
3:25 - 3:26Valais-je cela ?
-
3:27 - 3:30Je suis la mère de deux belles
petites filles qui dépendent de moi. -
3:30 - 3:31Je suis mère célibataire.
-
3:31 - 3:33Et si mon entreprise fait faillite ?
-
3:33 - 3:35Et si j'échoue ?
-
3:36 - 3:38Je sais écouter mes propres conseils,
-
3:39 - 3:42les conseils que je donne à mes clients.
-
3:42 - 3:43J'avais fait mes devoirs.
-
3:43 - 3:45Je savais que la valeur était là.
-
3:46 - 3:47Quand les prospects sont venus,
-
3:48 - 3:51j'ai préparé les offres
avec le nouveau tarif, plus élevé, -
3:51 - 3:53et les ai envoyées
-
3:53 - 3:54et j'ai communiqué la valeur.
-
3:55 - 3:57Comment cela a-t-il fini ?
-
3:58 - 4:00Les clients ont continué à m'embaucher,
-
4:00 - 4:02à me référer, à me recommander
et je suis toujours là. -
4:04 - 4:05Je partage cette histoire
-
4:05 - 4:08car les doutes et peurs
sont naturels et normaux. -
4:08 - 4:11Mais ils ne définissent pas notre valeur
-
4:11 - 4:13et ils ne devraient pas limiter
notre revenu potentiel. -
4:16 - 4:17J'aimerais partager une autre histoire,
-
4:17 - 4:20celle d'une femme qui a appris
à communiquer sa valeur -
4:20 - 4:21et a trouvé sa voix.
-
4:23 - 4:25Elle dirige une entreprise
de développement web -
4:25 - 4:27et emploie plusieurs personnes.
-
4:28 - 4:31Au début du cabinet
et durant plusieurs années, -
4:31 - 4:34elle disait : « J'ai une petite entreprise
de conception web. » -
4:35 - 4:37Elle utilisait ces mots
auprès des clients : -
4:37 - 4:40« J'ai une petite entreprise
de conception web. » -
4:40 - 4:42Par cela et d'autres petites choses,
-
4:42 - 4:46elle rabaissait son entreprise
aux yeux des prospects et clients, -
4:46 - 4:47elle se rabaissait.
-
4:49 - 4:52Cela influençait sa capacité
à gagner ce qu'elle valait. -
4:53 - 4:56Je crois que son langage et son style
-
4:56 - 4:58communiquaient qu'elle ne croyait pas
-
4:58 - 5:00qu'elle avait beaucoup de valeur à offrir.
-
5:02 - 5:05Selon ses propres mots, elle faisait
presque don de ses services. -
5:06 - 5:08Le voyage a donc commencé
-
5:08 - 5:12pour prendre la responsabilité
de communiquer la valeur aux clients -
5:12 - 5:13et changer son message.
-
5:15 - 5:16Nous avons partagé une chose :
-
5:16 - 5:18il est si important
-
5:18 - 5:20de trouver sa propre voix,
-
5:20 - 5:22une voix qui est authentique et vraie.
-
5:22 - 5:25N'essayez pas d'imiter votre belle-sœur
parce que c'est une bonne vendeuse -
5:25 - 5:29ou votre voisin blagueur
si ce n'est pas qui vous êtes. -
5:30 - 5:32Laissez tomber cette notion de vantardise.
-
5:32 - 5:34Pensez à l'autre partie.
-
5:34 - 5:36Concentrez-vous sur le service
et l'ajout de valeur, -
5:36 - 5:38vous n'aurez pas
l'impression de vous vanter. -
5:38 - 5:41Qu'aimez-vous dans ce que vous faites ?
-
5:41 - 5:43Qu'est-ce qui vous enthousiasme ?
-
5:43 - 5:47Si vous trouvez ce lien,
communiquer votre valeur sera naturel. -
5:49 - 5:51Elle a embrassé son style naturel,
-
5:51 - 5:53a trouvé sa voix et a changé son message.
-
5:54 - 5:58Tout d'abord, elle a arrêté de parler de
« petite entreprise de conception web ». -
5:58 - 6:02Elle a trouvé une force et du pouvoir
à communiquer son message. -
6:03 - 6:06Son tarif est trois fois plus élevé
pour de la conception web -
6:06 - 6:08et son entreprise croît.
-
6:09 - 6:11Elle m'a parlé d'une réunion récente
-
6:11 - 6:13avec un client bourru et parfois difficile
-
6:13 - 6:14qui avait demandé une réunion
-
6:14 - 6:17pour l'interroger sur son progrès
sur la stratégie de référencement. -
6:17 - 6:19Elle a dit qu'auparavant,
-
6:19 - 6:21cette réunion aurait été
très intimidante pour elle, -
6:22 - 6:23mais sa mentalité était différente.
-
6:23 - 6:27Elle a préparé les informations,
s'est assise avec le client, -
6:27 - 6:29il n'était pas question d'elle,
rien de personnel, -
6:30 - 6:31il était question du client.
-
6:31 - 6:33Elle a parcouru les données, les chiffres,
-
6:34 - 6:38a exposé les tendances et le progrès
de sa propre voix, à sa façon, -
6:38 - 6:41mais a été directe :
« Voici ce que j'ai fait pour vous. » -
6:41 - 6:44Le client s'est assis et a pris note,
il a dit : « OK. » -
6:46 - 6:48En décrivant cette réunion, elle a dit :
-
6:48 - 6:51« Je ne ressentais pas de peur
ou de panique -
6:52 - 6:53ou me croyais petite,
-
6:54 - 6:55c'était ainsi avant.
-
6:56 - 6:59Au lieu de cela, j'ai dit : « Je maîtrise.
-
7:00 - 7:03Je sais ce que je fais.
J'ai confiance. » » -
7:06 - 7:08Être correctement estimé est si important.
-
7:08 - 7:10Vous entendez dans cette histoire
-
7:10 - 7:13que les implications vont
bien au-delà des finances -
7:13 - 7:17et jusqu'au domaine du respect de soi
et de la confiance en soi. -
7:18 - 7:22Aujourd'hui, j'ai raconté deux histoires,
une sur la définition de la valeur -
7:22 - 7:25et l'autre sur
la communication de la valeur, -
7:25 - 7:29ce sont les deux éléments nécessaires
à l'atteinte de notre revenu potentiel. -
7:29 - 7:30Voilà l'équation.
-
7:31 - 7:33Si vous êtes dans le public
-
7:34 - 7:36et que vous n'êtes pas payé
ce que vous valez, -
7:36 - 7:38j'aimerais vous accueillir
dans cette équation. -
7:39 - 7:41Imaginez ce que pourrait être la vie,
-
7:41 - 7:43ce que nous pourrions faire de plus,
-
7:43 - 7:45ce que nous pourrions donner en retour,
-
7:45 - 7:48ce que nous pourrions
prévoir pour l'avenir, -
7:48 - 7:50ce sentiment de validation et de respect
-
7:51 - 7:53si nous pouvions gagner
notre plein potentiel, -
7:53 - 7:55réaliser notre valeur.
-
7:57 - 7:59Personne ne vous paiera ce que vous valez.
-
7:59 - 8:02On ne vous paiera
que ce que l'on pense que vous valez -
8:02 - 8:04et vous contrôlez cette pensée.
-
8:04 - 8:06Merci.
-
8:06 - 8:09(Applaudissements)
- Title:
- Connaissez votre valeur et demandez à l'obtenir
- Speaker:
- Casey Brown
- Description:
-
Votre patron ne vous paie probablement pas ce que vous valez -- au lieu de cela, il vous paie ce qu'il pense que vous valez. Prenez le temps d'apprendre à façonner sa pensée. La conseillère en tarification Casey Brown partage ses histoires utiles et des apprentissages qui peuvent vous aider à mieux communiquer votre valeur et à être payé pour votre excellence.
- Video Language:
- English
- Team:
- closed TED
- Project:
- TEDTalks
- Duration:
- 08:22
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