Kenne deinen Wert und verlange ihn auch

Ihr Vorgesetzter bezahlt Sie wahrscheinlich nicht nach Ihrem Wert – stattdessen werden Sie nach der Werteinschätzung anderer bezahlt. Nehmen Sie sich die Zeit zu erfahren, wie Sie deren Gedanken beeinflussen können. Preisgestaltungsberaterin Casey Brown erzählt nützliche Geschichten und das, was sie aus Erfahrungen gelernt hat, um Ihnen helfen zu können, Ihren Wert besser zu kommunizieren und für Ihr Können bezahlt zu werden.

Niemand wird Sie jemals
nach Ihrem Wert bezahlen.

Niemand wird Sie jemals
nach Ihrem Wert bezahlen.

Sie werden immer nur nach
der Werteinschätzung anderer bezahlt.

Sie steuern deren Gedanken,

nicht so,

obwohl das cool wäre.

(Gelächter)

Das wäre echt cool.

Aber so:

Seinen Wert klar zu definieren
und zu kommunizieren, ist unerlässlich,

um die eigene Leistung
gut bezahlt zu werden.

Wer hier will gut bezahlt werden?

Okay, gut.

Dann ist dieser Vortrag für alle.

Er kann überall angewendet werden.

Er trifft auf alle zu, egal ob Sie
Geschäftsinhaber, Angestellter

oder arbeitssuchend sind,

ob Sie ein Mann oder eine Frau sind.

Ich werde heute vom Standpunkt
einer Geschäftsinhaberin sprechen,

denn ich habe beobachtet, dass sich mehr
Frauen als Männer unter Wert verkaufen.

Geschlechtsspezifische Lohnunterschiede
sind hier in den USA bekannt.

Laut dem Amt für Arbeitsstatistik

verdient eine Frau nur 83 Cent
für jeden Dollar, den ein Mann verdient.

Das Überraschende ist,

dass sich dieser Trend sogar im
unternehmerischen Bereich fortsetzt.

Eine Firmeninhaberin verdient nur 80 Cent
für jeden Dollar, den ein Mann verdient.

Bei meiner Arbeit
höre ich Frauen oft sagen,

dass es ihnen unangenehm ist,
ihren Wert zu kommunizieren,

besonders wenn sie noch
nicht lange im Geschäft sind.

Sie sagen zum Beispiel:

"Ich mag es nicht, so viel Wind
um mich zu machen."

"Ich lasse lieber die Arbeit
für sich selbst sprechen."

"Ich möchte nicht
mein eigenes Loblied singen."

Von männlichen Geschäftseigentümern
höre ich ganz andere Dinge

und ich glaube, dieser Unterschied kostet
die Frauen die 20 Cent zum Dollar.

Hier ist die Geschichte eines
Beratungsunternehmens,

das seinen Kunden bei der Steigerung
ihrer Wirtschaftlichkeit unterstützt.

Das ist mein Unternehmen.

Nach meinem ersten Geschäftsjahr
bemerkte ich die Gewinnsteigerungen,

die meine Kunden
durch meine Arbeit erreichten,

und mir wurde klar, dass ich meine
Preisgestaltung ändern musste.

Im Vergleich zum abgelieferten Wert
war der Preis zu niedrig angesetzt.

Es ist nicht einfach, Ihnen das zu sagen,
da ich eine Preisgestaltungsberaterin bin.

(Gelächter)

Das ist mein Beruf.

Ich helfe Firmen, den Preis
nach dem Wert festzulegen.

Trotzdem habe ich es gesehen.

Also machte ich mich daran, meine Preise
und meinen Wert auszuwerten.

Das tat ich durch zentrale Wertfragen:

Welchen Bedarf haben meine Kunden
und wie decke ich ihn?

Mit welcher speziellen Fähigkeit

bin ich besser qualifiziert,
um meinen Kunden zu dienen?

Was tue ich, was sonst keiner tut?

Welche Probleme löse ich für Kunden?

Welchen Mehrwert bringe ich ihnen?

Ich beantwortete diese Fragen

und definierte den Wert,
den meine Kunden durch mich bekamen,

berechnete deren Kapitalrendite

und sah, dass ich meinen Preis
verdoppeln musste.

Verdoppeln!

Ich gebe zu, dass es mir Angst machte.

Ich sollte die Expertin sein,
aber auch ich bin unsicher.

Ich wusste, der Wert war da.

Ich war überzeugt, dass der Wert da war,

und trotzdem hatte ich Angst.

Was, wenn der Preis zu hoch ist?

Was, wenn Kunden sagen würden:

"Das ist lächerlich. Sie sind lächerlich."

Wäre ich das wert?

Meine Arbeit schon, aber ich?

Wäre ich das wert?

Ich habe zwei wundervolle Töchter,
die auf mich zählen.

Ich bin alleinerziehend.

Was, wenn mein Unternehmen scheitert?

Was, wenn ich scheitere?

Aber ich kenne meine eigene Strategie,

die ich auch meinen Kunden anrate.

Ich hatte das Hintergrundwissen.

Ich wusste, der Wert war da.

Als die Anfragen kamen,

bereitete ich die teureren Angebote vor,

schickte sie raus

und kommunizierte den Wert.

Wie endet die Geschichte?

Ich wurde weiterhin engagiert,

weiterempfohlen und ich bin immer noch da.

Ich erzähle diese Geschichte,

weil Zweifel und Angst normal sind.

Aber sie definieren nicht unseren Wert,

und sollten nicht unser
Ertragspotenzial schmälern.

Eine weitere Geschichte
handelt von einer Frau,

die lernte, ihren Wert zu kommunizieren,

und die ihre Stimme fand.

Sie leitet eine erfolgreiche
Webdesign-Firma

und hat einige Angestellte.

Sie gründete die Firma
und sagte einige Jahre lang:

"Ich leite eine kleine Webdesign-Firma."

Sie sagte das sogar zu Kunden.

"Ich habe eine kleine Webdesign-Firma."

So und durch viele kleine Dinge

schmälerte sie ihre Firma in den Augen
potenzieller und schon bestehender Kunden,

und auch ihren eigenen Wert.

Es beeinflusste ihre Fähigkeit,
das zu verdienen, was sie wert ist.

Ihre Wortwahl und ihr Stil

kommunizierten, dass sie glaubte,

nicht viel bieten zu können.

Durch ihre eignen Worte
verschenkte sie ihre Dienstleistung.

So begann ihre Reise,

Verantwortung zu übernehmen,
für das Kommunizieren von Wert

und das Ändern ihrer Botschaft.

Ich sagte zu ihr,

dass es unglaublich wichtig sei,

seine eigene Stimme zu finden,

die authentisch
und wirklich die eigene ist.

Seien Sie nicht Ihre Schwägerin,
nur weil sie eine tolle Verkäuferin ist,

oder weil Ihrer Nachbar einen großen
Witz erzählt, wenn Sie das nicht sind.

Vergessen Sie den Gedanken,
Ihr eigenes Loblied zu singen.

Eigentlich geht es um den anderen.

Konzentrieren Sie sich auf das Dienen
und darauf, Mehrwert zu schaffen,

dann fühlt es sich
nicht mehr wie Prahlerei an.

Was lieben Sie an Ihrer Tätigkeit?

Was begeistert Sie an Ihrer Arbeit?

Wenn Sie sich daran festhalten, wird
das Kommunizieren Ihres Werts

wie selbstverständlich sein.

Sie akzeptierte ihre natürliche Art,

fand ihre Stimme und
änderte ihre Botschaft.

Sie sprach nicht mehr von
ihrer kleinen Webdesign-Firma.

Sie fand die Kraft, um ihre
Botschaft zu kommunizieren.

Jetzt verlangt sie dreimal mehr
für ihre Webdesign-Leistungen.

und ihr Unternehmen wächst.

Sie erzählte mir von
einem kürzlichen Gespräch

mit einem ruppigen und
manchmal schwierigen Kunden,

der eine Besprechung einberufen hatte,

um über den Fortschritt in der
Suchmaschinenoptimierung zu fragen.

Früher sagte sie, das Treffen
wäre sehr einschüchternd,

aber heute dachte sie ganz anders.

Sie bereitete die Informationen vor,
setzte sich mit dem Kunden hin.

Sie sagte sich, es geht nicht um mich,
es ist nicht persönlich gemeint,

es geht um den Kunden.

Sie zeigte ihnen die Daten und Zahlen.

Sie trug die Trends und Fortschritte
mit ihrer Stimme und auf ihre Weise vor.

Sie sagte ganz direkt:
"Das haben wir bereits für Sie getan."

Der Kunde setzte sich auf, nahm davon
Notiz und sagte: "Okay, ich verstehe!"

Als sie das Treffen beschrieb, sagte sie:

"Ich hatte keine Angst oder Panik,

ich habe mich nicht unterlegen gefühlt,

so wie es sonst immer war.

Anstelle fühlte und dachte ich:
"Okay, ich schaff das.

Ich weiß, was ich tue.
Ich bin zuversichtlich."

Angemessen bewertet
zu werden, ist sehr wichtig.

Bei dieser Geschichte merken Sie,

dass es weit über
das Finanzielle hinausgeht,

es geht um Selbstachtung
und Selbstvertrauen.

Ich habe Ihnen zwei Geschichte erzählt:
eine über das Definieren unseres Werts

und die andere darüber,
diesen zu kommunizieren.

Das sind die beiden Elemente,

um Ihre Verdienstmöglichkeiten
vollständig auszuschöpfen.

Das ist die Gleichung.

Wenn Sie heute hier sitzen

und Sie werden nicht
nach Ihrem Wert bezahlt,

lade ich Sie ein,
diese Gleichung zu verinnerlichen.

Stellen Sie sich vor,
wie das Leben sein könnte,

wie viel mehr wir tun könnten,

wie viel mehr wir zurückgeben könnten,

wie viel mehr wir
für die Zukunft planen könnten,

wie viel mehr bestätigt
und anerkannt wir uns fühlen würden,

wenn wir das Maximum verdienen könnten,

indem wir uns unseres
vollständigen Werts bewusst wären.

Niemand wird Sie jemals
nach Ihrem Wert bezahlen.

Sie werden immer nur nach
der Werteinschätzung anderer bezahlt,

und Sie steuern deren Gedanken.

Vielen Dank!

(Applaus)