Que preço cobrar pela excelência? | Casey Brown | TEDxColumbusWomen

A consultora de preços Casey Brown abre esta palestra com uma premissa alarmante: ninguém nunca vai lhe pagar o que você vale. A boa notícia? Casey segue adiante para comunicar aprendizados-chave adquiridos após anos trabalhando com empresários, e que descrevem como ser bem remunerado por sua excelência.

Devido às mulheres empresárias receberem apenas U$0,80 de cada dólar que os empresários homens recebem, Casey apresenta esta palestra através do olhar da mulher empresária, mas estes desafios e princípios trazem sérias implicações tanto para homens como mulheres e como também para empresários, funcionários e aqueles em busca de emprego.

Esta palestra foi dada em um evento TEDx, que usa o formato das conferência TED, mas é organizado de forma independente por uma comunidade local. Para saber mais visite http://ted.com/tedx

Ninguém nunca vai pagar o que você vale.

Ninguém nunca vai pagar

o que você vale.

Eles apenas vão pagar

o que pensam que você vale.

E você controla o que pensam,

não assim,

embora seria maneiro.

(Risos)

Isto seria muito maneiro.

Mas assim:

definir e comunicar claramente
o seu valor são essenciais

para que você seja bem pago
por sua excelência.

Alguém gostaria de ser bem pago?

Certo, bom,

então esta palestra é pra todos.

Ela tem aplicação universal.

É verdadeira se você for empresário,
se for funcionário,

se está procurando emprego.

É verdadeira se você é homem ou mulher.

Minha abordagem aqui hoje é através
do olhar da mulher empresária,

porque tenho visto que as mulheres
não se valorizam tanto quanto os homens.

A diferença de salários entre os sexos
é conhecida por todos neste país.

De acordo com a Agência
de Estatísticas do Trabalho,

uma funcionária ganha apenas US$ 0,83
de cada US$ 1 ganho pelo homem.

O que pode surpreendê-lo

é que esta tendência continua
mesmo na esfera empresarial.

Uma empresária recebe apenas US$ 0,80
de cada US$ 1 recebido pelo homem.

No meu trabalho, frequentemente
ouço das mulheres

que elas ficam desconfortáveis
em comunicar seu valor,

especialmente no início de suas carreiras.

Elas dizem coisas como:

"Eu não gosto de me gabar".

"Melhor deixar o trabalho falar por si."

"Eu não gosto de contar vantagem."

Ouço narrativas bem diferentes
quando trabalho com empresários

e esta diferença custa às mulheres
US$ 0,20 em cada dólar.

Vou contar a história
de uma empresa de consultoria

que ajuda seus clientes a melhorarem
expressivamente seus lucros:

a minha empresa.

Depois do meu primeiro ano nela,
vi os ganhos em lucratividade

que meus clientes obtinham
trabalhando comigo,

e compreendi que eu precisava
reavaliar meus preços.

Meus preços estavam desajustados
com os valores que eu promovia.

É difícil, para mim, admitir isso,
porque sou consultora de preços.

(Risos)

É o que eu faço.

Eu ajudo empresas a apreçarem valores.

Mas no entanto, foi o que vi,

e então decidi avaliar meus preços,
avaliar o meu valor,

e fiz isso perguntando
questões-chave sobre valor.

Quais as necessidades dos clientes
e como as satisfaço?

Qual é o conjunto de habilidades que
me torna melhor qualificada pra servi-los?

O que eu faço que ninguém mais faz?

Quais os problemas
que resolvo para os clientes?

Quais valores acrescento?

Eu respondi essas questões

e defini o valor que meus clientes
obtêm trabalhando comigo,

calculei o retorno do investimento,

e vi que eu precisava dobrar meu preço;

dobrá-lo!

Agora, eu confesso a você
que isso me aterrorizou.

Supostamente eu sou a expert nisso,
mas não estou curada.

Eu sabia que o valor estava lá.

Eu estava certa de que o valor estava lá,
e eu ainda estava com um medo danado.

E se ninguém me pagasse isso?

E se os clientes dissessem:
"Isso é ridículo, você é ridícula".

Eu valia mesmo isso?

Não o trabalho, entenda, mas eu.

Eu valia isso?

Sou mãe de duas lindas meninas
que dependem de mim.

Eu as crio sozinha.

Tudo depende de mim.

E se meu negócio não der certo?

E se eu não der certo?

Mas eu sei tomar meu próprio remédio,

o remédio que prescrevo
para meus clientes.

Eu havia feito o dever de casa.

Sabia que o valor estava lá.

Então quando cotações vieram,

eu preparei as propostas
com os novos preços mais altos,

e as enviei

e comuniquei o valor.

Como termina a história?

Os clientes continuaram a me contratar,

dar referência e me recomendar,
e ainda estou aqui.

Compartilho a história
porque dúvidas e temores

são naturais e normais.

Mas eles não definem nosso valor,

e não deveriam limitar
nossa renda potencial.

Eu gostaria de contar outra história,

sobre uma mulher que aprendeu
a comunicar seu valor

e achou sua voz própria.

Ela tem uma empresa
de desenvolvimento de sites

e emprega várias pessoas.

Desde que ela abriu a empresa,
e durante muitos anos,

ela dizia: "Tenho uma pequena
empresa que desenvolve sites".

Ela realmente usa estas palavras
com os clientes.

"Tenho uma pequena empresa
que desenvolve sites."

Neste e em pequenos outros detalhes,

ela estava diminuindo sua empresa
perante clientes reais e potenciais,

diminuindo a si mesma.

Era realmente impactante sua habilidade
de receber o que merecia.

Acho que sua linguagem e seu estilo

comunicavam que ela não acreditava
que tivesse tanto valor a oferecer.

Nas suas próprias palavras,
ela praticamente menosprezava o serviço.

E então ela começou sua jornada

de assumir a responsabilidade
de comunicar valor aos clientes

e de mudar sua mensagem.

Eu compartilhei com ela
que é muito importante

encontrar sua voz própria,

uma voz que seja autêntica e verdadeira.

Não tente copiar sua cunhada
apenas porque ela é uma boa vendedora

ou sua vizinha que sabe contar piadas
se esta não é quem você é.

Desista da ideia
de que estará se vangloriando.

Veja pelo outro lado.

Concentre-se em servir e agregar valor,
e não sentirá que está se gabando.

O que você ama no que faz?

O que te excita no trabalho que você faz?

Se você capta isto, comunicar seu valor
virá com naturalidade.

Então ela abraçou seu estilo natural,

achou sua voz e mudou sua mensagem.

Por fim, ela parou de intitular-se
"pequena empresa que desenvolve sites".

Ela realmente achou muita força e poder
ao comunicar sua mensagem.

Ela hoje cobra três vezes
o que cobrava por projetos de sites

e o negócio está crescendo.

Ela me contou sobre uma reunião

com um cliente grosseiro
e às vezes difícil,

que marcou a reunião para questionar
como ia um projeto de otimização de busca.

Ela disse que antigamente esta seria
uma reunião muito intimidadora para ela,

mas sua mentalidade estava diferente.

Ela disse que preparou a informação,
sentou-se com o cliente,

disse que isso não era
sobre ela, não era pessoal,

isso é sobre o cliente.

Ela descreveu os dados,
apresentou os números,

falou das tendências e do progresso
usando sua voz e sua maneira,

mas disse diretamente:
"Isto é o que fizemos para você".

O cliente aprumou-se, inspirou,
e disse: "Tudo bem, eu entendo".

E ela disse, descrevendo essa reunião:
"Eu não tive medo ou pânico

nem me senti diminuída,

que era como eu me sentia.

Ao contrário, pensei: 'Certo, entendi.

Sei o que estou fazendo.
Estou confiante'".

Ser devidamente valorizado
é muito importante.

Você pode tirar desta história

que as implicações variam
muito além de apenas finanças

para o campo do respeito próprio
e da autoconfiança.

Hoje contei duas histórias,
uma sobre a definição do nosso valor,

e a outra sobre
a comunicação do nosso valor,

e estes são os dois elementos
para percebermos

nosso potencial integral de ganhos.

Esta é a equação.

E se você está sentado na plateia hoje

e não está sendo pago pelo que merece,

eu gostaria de convidá-lo a esta equação.

[Defina + Fale = Ganhe]

Apenas imagine como poderia ser a vida,

quanto mais poderíamos fazer,

quanto mais poderíamos dar,

quanto mais poderíamos
planejar para o futuro,

como seríamos mais
reconhecidos e respeitados

se pudéssemos receber
pelo nosso potencial na íntegra,

realizar todo nosso valor.

Ninguém nunca vai pagar o que você vale.

Eles vão apenas pagar
o que pensam que você vale,

e você controla o que pensam.

Obrigada.

(Aplausos)