Какво Аристотел и Джошуа Бел могат да ни научат за убедителността - Конър Нийл

Вижте целия урок на: http://ed.ted.com/lessons/what-aristotle-and-joshua-bell-can-teach-us-about-persuasion-conor-neill

Представи си, че си един от най-великите цигулари на света и решаваш да си направиш експеримент: да свириш в метрото и да видиш дали някой ще спре да го оцени, при положение че си лишен от концертна зала и реномето си. Джошуа Бел го направил, а Конър Нийл намесва Аристотел, за да разберем защо контекстът има значение.

Урок: Конър Нийл, анимация : Animationhaus.

9 януари 2007

Джошуа Бел, един от най-великите цигулари в света,

изнася концерт пред препълнена аудитория
от 1000 човека

във величествената Бостън Симфъни Хол,

където повечето билети струват над 100 $.

Той бил свикнал с препълнените зали.

Бил на върха на възможностите и славата си.

Три дни по-късно

Джошуа Бел изнесъл концерт пред ...

никого!

Е, може би шест човека поспрели за момент

и едно дете се спряло да погледа малко,

сякаш усещало, че се случва нещо по-специално.

Джошуа споделил след това:

"Чувствах се странно поради това, че хората всъщност въобще не ми обръщаха внимание."

Джошуа Бел свирел на цигулка в метростанция.

"В концертната зала бих се почувствал зле,
ако някой се изкашля

или ако нечий телефон звънне,

но тук моите очаквания бързо намаляха.

Аз бях странно благодарен,
когато някой ми подхвърлеше долар."

Какво се е променило?

Същата музика,

на същата цигулка,

изпълнена със същата страст,

от същия човек.

Защо хората слушали, а после - не?

Аристотел би могъл да обясни.

Какво е необходимо,
за да сме убедителни пред хората?

Преди 2300 години

Аристотел написал единственото
най-важно съчинение за убедителността -

Реторика

Трите средства за убеждаване са:

логос,

етос

и патос.

Логос е идеята да има смисъл
от гледна точка на публиката.

Тя обикновено се различава
от гледната точка на говорещия,

така че е необходимо да се постараем,

за да може идеята да е от значение за светогледа,

болките и предизвикателствата на слушателя.

Добрият аргумент е като добрата музика.

Добрата музика следва няколко композиционни правила;

добрите аргументи следват няколко логични правила.

Има смисъл за публиката.

Етос е репутацията, това с което си известен;

надеждност, дали изглеждаш
и действаш професионално;

заслужаваш ли доверие, ясни ли са мотивите ти;

показваш ли на слушателите си,
че те е грижа за тях, така както за теб.

Авторитетът е сбор от увереност и кратко послание,

ясен, силен глас.

Патос е емоционалната връзка.

Историите са ефективен инструмент, използван от хората, за да създадат емоционална връзка.

Има моменти, в които публиката не е готова

да чуе посланието.

Говорителят трябва да създаде подходящата емоционална среда за своето послание.

Какво се е променило?

Защо хората са пропътували километри,
за да го слушат една вечер,

а на следващата сутрин дори не са се спрели
за момент, за да го послушат.

Отговорът е, че е нямоло етос и патос.

Етос.

Фактът, че концертът на Джошуа е в известната зала,

дава кредит на Джошуа.

Ние вярваме на институцията,
затова сега вярваме и на Джошуа.

Метрото не ни е спечелило
с репутацията си за музикални таланти,

не очакваме да намерим там велико изкуство,

велика музика

или велики идеи,

затова то не вдъхва доверие у Джошуа.

Патос.

Концертната зала е проектирана така
че да свърже емоционално

публиката и изпълнителя,

перонът в метростанцията - не е.

Тълпата, движението и стресът не благоприятстват

за емоционалната връзка,
която е нужна между изпълнител и слушател.

Логос,

етос,

патос,

идеята не е нищо без тях.

Това научил Джошуа Бел

в студения януарски ден на 2007 година.

Ако имате велика идея,

как ще изградите доверие и емоционална връзка?