Kendiniz için nasıl açıkça konuşursunuz

Açıkça konuşmak, yapmak gerektiğini bildiğinizde bile zordur. Kendinizi nasıl savunacağınızı, zorlu sosyal durumları yönetmeyi ve kişisel gücünüzü artırmayı sosyal psikolog Adam Galinsky'nin bilge rehberliği ile öğrenin.

Açıkça konuşmak zor iştir.

Bu sözün ne demek istediğini bir ay önce

eşim ve ben yeni ebeveyn
olduğumuzda anladım.

İnanılmaz bir andı.

Neşe verici ve sevindiriciydi

ama ayrıca korkutucuydu.

Ve bu, hastaneden eve döndüğümüzde
daha da korkutucu oldu

ve küçük oğlumuzun

emerek yeterli besin alıp
almadığı konusunda emin değildik.

Ve çocuk doktorumuzu aramak istedik

fakat kötü bir ilk intiba bırakmak veya

deli, nevrotik ebeveyn
imajı vermek istemedik.

Yani endişeliydik.

Ve bekledik.

Ertesi gün doktorun ofisine gittiğimizde

eşim bebeğimize hemen mama verdi
çünkü oldukça susuz kalmıştı.

Çocuğumuz iyiydi

ve doktorumuz daima
onu arayabileceğimizi söyledi.

Fakat o anda,

açıkça konuşmalıydım, ama yapmadım.

Fakat bazen yapmamamız gerekirken
açıkça konuşuyoruz

ve bunu 10 yıl önce ikiz kardeşimi
hayal kırıklığına uğrattığımda öğrendim.

İkiz kardeşim belgesel yapımcısı

ve ilk filmlerinden birinde

bir dağıtım şirketinden teklif aldı.

Heyecanlıydı

ve teklifi kabul edecek gibiydi.

Bir pazarlık araştırmacısı olarak

karşı bir teklif yapmasında ısrar ettim

ve en iyisini hazırlamasına yardım ettim.

Ve mükemmeldi --

mükemmel aşağılayıcıydı.

Şirket o kadar gücenmişti ki,

resmen tekliflerini geri çektiler

ve kardeşimin eli boş kaldı.

Dünyanın dört bir yanında insanlara
açıkça konuşma ikilemini sordum:

Ne zaman kendilerini savunabileceklerini,

ne zaman çıkarlarını zorlayabileceklerini,

ne zaman fikirlerini
ifade edebildiklerini,

ne zaman hırslı bir istekte
bulunabildiklerini.

Hikâyeler çeşit çeşitti

fakat evrensel bir doku da
oluşturuyorlardı.

Hata yaptığımda patronumu
düzeltebilir miyim?

Sürekli damarıma basan
iş arkadaşımla yüzleşebilir miyim?

Arkadaşımın düşüncesiz şakasına
karşı çıkabilir miyim?

En çok sevdiğim insana en derin
güvensizliklerimi anlatabilir miyim?

Ve bu deneyimler sonucunda,
şunu anladım ki

her birimizde kabul edilebilir bir
davranış yelpazesi vardır.

Bazen çok güçlüyüzdür;
kendimizi çok zorlarız.

Kardeşimle yaşadığım böyle bir şeydi.

Teklifte bulunmak bile kabul edilebilir
davranış yelpazesinin dışındaydı.

Ama bazen çok zayıfızdır.

Eşimle aramda olan da buydu.

Ve bu kabul edilebilir
davranış yelpazesi --

bu yelpaze içinde kalırsak,
karşılığını alırız.

Fakat dışına çıkarsak,
çeşitli şekillerde cezalandırılırız.

İşimizden oluruz veya küçük düşeriz
veya hatta dışlanırız.

Veya aldığımız zammı, promosyonu
veya anlaşmamızı kaybederiz.

Şimdi, bilmemiz gereken ilk şey:

Benim yelpazem nedir?

İşin kilit noktası,
yelpazemiz sabit değildir;

oldukça dinamiktir.

İçeriğe bağlı olarak açılır veya kapanır.

Ve bir şey bu yelpazeyi
diğer şeylerden daha fazla belirler

ve bu da sizin gücünüzdür.

Gücünüz yelpazenizi belirler.

Güç nedir?

Güç çok farklı formlarda gelir.

Pazarlık sırasında, alternatifler
formunda gelir.

Ve kardeşimin hiç alternatifi yoktu;

gücü eksikti.

Şirketin çok fazla alternatifi vardı;

gücü vardı.

Bazen bir ülkeye yabancı olmak gibidir,
bir göçmen gibi veya

bir şirkette yeni olmak gibi

veya yeni bir deneyim gibi,

yeni ebeveyn olarak eşim ve ben gibi.

Bazen işte olduğu gibidir,

birisi patrondur ve
birisi emir altındadır.

Bazen ilişkilerdeki gibidir,

bir taraf diğerinden daha özverilidir.

Ve kilit nokta, çok gücümüz olduğunda,

yelpazemizin çok geniş olmasıdır.

Nasıl davranacağımız konusunda
çok fazla seçenek vardır.

Ama gücümüz az olduğunda,
yelpazemiz daralır.

Çok az seçeneğimiz vardır.

Problem şu ki, yelpazemiz daraldığında,

düşük güçlü çifte açmaz
denilen bir şey ortaya çıkar.

Düşük güçlü çifte açmaz
meydana geldiğinde

açıkça konuşmayız, gözden kaçarız,

fakat açıkça konuşursak,
cezalandırılırız.

Şimdi, birçoğunuz "çifte açmaz"
ifadesini duymuş ve bunu

cinsiyetle bağdaştırmışsınızdır.

Cinsiyet çifte açmazı açıkça konuşmayan,
gözden kaçan kadındır

ve açıkça konuşmayan kadın
cezalandırılır.

Aslında, kadınların da erkekler gibi
açıkça konuşma ihtiyacı vardır

ama bunu yapmalarına engel vardır.

Fakat araştırmalarım gösterdi ki
son 20 yıl süresince

cinsiyet farklılığı gibi gözüken şey

gerçek bir cinsyet çifte açmazı değil,

aslında düşük güçlü çifte açmazdır.

Ve cinsiyet farklılığı olarak görülen şey

aslında daha çok
kılık değiştirmiş güç farklılığıdır.

Çoğu kez erkekler ve kadınlar arasında

bir fark görürüz

ve "Biyolojik sebep.
Cinsiyet konusunda temel farklar var."

diye düşünürüz.

Fakat çalışmalar sonrasında,

birçok cinsiyet farkı için
daha iyi bir açıklamanın

aslında güç olduğunu buldum.

Yani bu düşük güçlü çifte açmazdır.

Ve düşük güçlü çifte açmaz
dar bir yelpazemiz olduğu

ve güç eksikliği anlamına gelir.

Dar bir yelpazemiz var

ve çifte açmazımız çok büyük.

Bu yüzden yelpazemizi açacak
yollar bulmamız gerekiyor.

Ve son birkaç on yıldır,

iş arkadaşlarımla iki şeyin
gerçekten önemli olduğunu bulduk.

Birincisi: kendi gözünüzde
çok güçlü gözüküyorsunuz.

İkincisi: diğerlerinin gözünde
çok güçlü gözüküyorsunuz.

Kendimi güçlü hissettiğimde,

ürkek değil kendimden emin hissediyorum.

Kendi yelpazemi açıyorum.

Başka insanlar beni güçlü gördüğünde,

bana daha geniş yelpaze sunuyorlar.

Kabul edilebilir davranış yelpazesini
açmak için araçlara ihtiyacımız var.

Ve bugün size bir takım araç vereceğim.

Açıkça konuşmak risklidir,

fakat bu araçlar açıkça konuşma
riskinizi azaltacaktır.

Size vereceğim ilk araç
pazarlıklarda keşfedildi

ve önemli bir buluş.

Ortalama olarak, kadınlar
daha az iddialı teklifte bulunur

ve pazarlık masasında erkeklerden
daha kötü sonuçlar elde ederler.

Fakat Hannah Riley Bowles ve
Emily Amanatullah'ın keşfine göre,

bir durumda kadınlar erkeklerle
aynı sonucu alıyor ve

aynı şekilde iddialı olabiliyor.

Bu da başkaları için
avukatlık yaptıkları zaman.

Başkaları için avukatlık yaparlarken

kendi yelpazelerini keşfediyorlar ve
zihinlerinde bunu açıyorlar.

Daha zorlayıcı oluyorlar.

Bu bazen "anne ayı etkisi" olarak anılır.

Başkaları için avukatlık yaptığımız zaman

bir anne ayı gibi yavrularını koruyor,
kendi sesimizi keşfedebiliyoruz.

Fakat bazen, kendimiz için
avukatlık yapmamız gerekiyor.

Bunu nasıl yapacağız?

Kendimiz için avukatlık yaparken
en önemli araçlardan biri

bakış açısı alma denen şeydir.

Ve bakış açısı alma çok basittir:

Basit olarak dünyaya başka bir kişinin
gözünden bakmaktır.

Yelpazemizi geliştirecek
en önemli araçtan biridir bu.

Senin bakış açını aldığımda

ve senin ne istediğini düşününce

bana gerçekten istediğimi vermen
daha muhtemeldir.

Ama problem şu:

Bakış açısı alma işi zordur.

Şimdi küçük bir deney yapalım.

Hepinizden elinizi bu şekilde
tutmasını istiyorum:

Parmağınız -- yukarı kaldırın.

Ve alnınızda hızlı bir şekilde

büyük E çizmenizi istiyorum.

Tamam, bu E'yi iki yoldan
biriyle çizebileceğimiz anlaşıldı

ve bu aslında bakış açısı alma
testi olarak tasarlandı.

Size alnında E olan bir kişinin

iki resmini göstereceğim --

eski öğrencim, Erika Hall.

Ve burada görebileceğiniz gibi,

doğru E bu.

E'yi başkasına E gözükecek şekilde çizdim.

Bu bakış açısı alan E,

çünkü bu başkasının
bakış açısından bir E gibi.

Ancak buradaki E,
kendine odaklanmış E'dir.

Kendimize çok sık odaklanırız.

Ve özellikle de bir kriz anında
kendimize odaklanırız.

Size bir kriz anı anlatmak istiyorum.

Bir adam Watsonville, Kaliforniya'da
bir bankaya yürüyor.

Ve, "Bana 2 bin dolar verin,

yoksa tüm bankayı havaya uçururum." diyor.

Banka müdürü ona parayı vermiyor.

Bir adım geri çekiliyor.

Onun bakış açısını alıyor

ve önemli bir şeyi fark ediyor.

Belirli bir miktarda para istiyor.

Müdür şöyle soruyor:

"Neden 2 bin dolar istedin?"

Adam, "Ona hemen 2 bin dolar götürmezsem

arkadaşım evden çıkarılacak."

Müdür de, "Bankayı soymak istemiyorsun --

borç almak istiyorsun." diyor.

(Gülüşmeler)

"Neden ofisime gelmiyorsun.

Kâğıt işlerini halledelim."

(Gülüşmeler)

Şimdi, onun hızlı bakış açısı alması
dengesiz bir durumu bertaraf ediyor.

Yani başkasının bakış açısını aldığımızda,

bu iddialı ve zorlayıcı olurken,
sempatik olmamızı da sağlar.

Zorlayıcı olurken sempatik olmanın
bir yolu daha var ve bu da

esneklik sinyali vermektir.

Bir araba pazarlamacısı olduğunuzu hayal
edin ve bir araba satmak istiyorsunuz.

Müşteriye iki seçenek verirseniz
satış yapmanız daha muhtemel.

A seçeneği şöyle olsun:

Araba 24 bin dolar
ve beş yıl garantisi var.

Veya B seçeneği:

Araba 23 bin dolar
ve üç yıl garanti.

Araştırmalarıma göre, insanlara
seçenekler arasından bir seçim sağlarsanız

bu savunmalarını kırar

ve teklifinizi kabul etmeleri
daha muhtemeldir.

Ve bu sadece pazarlamacılar için değil,

anne babalar için de geçerli.

Yeğenim dört yaşındayken,

giyinmeyi istemiyor
ve her şeye itiraz ediyordu.

Ama sonra baldızım harika bir fikir sundu.

Kızıma seçenek sunsam nasıl olur?

Bu gömlek mi yoksa bu mu?
Tamam, bu gömlek.

Bu pantolun mu yoksa bu mu?
Tamam, bu pantolon.

Ve harika işe yaradı.

Hiç karşı gelmeden hızlıca giyindi.

Dünya genelinde insanlara ne zaman
açıkça konuşma konusunda

rahat hissettiklerini sorduğumda

bir numaralı cevap şuydu:

"Seyircilerim bana sosyal destek
verdiğinde; müttefiklerim olduğunda."

Yani yanımızda müttefik istiyoruz.

Bunu nasıl yaparız?

Yollardan biri anne ayı olmak.

Başkalarına avukatlık yaparken,

yelpazemizi kendi ve başkalarının
gözünde genişletiyoruz,

ama ayrıca güçlü müttefikler de
kazanıyoruz.

Güçlü müttefikler kazanmanın başka bir
yolu da, özellikle yüksek yerlerde,

insanların tavsiyelerini istemektir.

Başkalarından tavsiye istediğimizde,
bizi severler, çünkü gururları okşanır

ve tevazu göstermiş oluruz.

Ve bu çifte açmazı çözme konusunda
gerçekten işe yarar.

Ve bu öz-tanıtım çifte açmazıdır.

Öz-tanıtım çifte açmazı

başarılarımızın reklamını
yapmadığımızda ortaya çıkar,

kimse farkına varmaz.

Ve yaparsak da, bizden hoşlanmayabilirler.

Ama bir başarımız hakkında
tavsiye istersek,

gözlerinde yetkin bir kişi olabiliriz,
ayrıca sempatik de oluruz.

Ve bu o kadar güçlüdür ki

öyle olacağı belliyken bile işe yarar.

Düşük güçlü bir insana,
gelip benden tavsiye almasını

tavsiye ettikleri konusunda
birkaç kez uyarıldığım oldu.

Bu konuda üç şeyi
fark etmenizi istiyorum:

Bir, benden tavsiye almak için
geleceklerini biliyordum.

İki, tavsiye sormanın
stratejik faydaları üzerine

araştırmalar yapmıştım.

Ve üç, yine de işe yaradı!

Onların bakış açılarını aldım,

söylemleriyle ilgilendim,

onlara karşı özverili davrandım,
çünkü tavsiye istemişlerdi.

Şimdi, açıkça konuşma konusunda
emin hissettiğimiz şeylerden biri de

uzman olduğumuz konulardır.

Uzmanlık bize itibar kazandırır.

Gücümüz fazla olduğunda,
zaten itibarımız olmuş olur.

Sadece iyi kanıta ihtiyaç vardır.

Gücümüz az olduğunda,
itibarımız yoktur.

Çok iyi kanıta ihtiyacımız vardır.

Bir uzman izlenimi bırakmanın
yollarından biri de

tutkularınıza erişmektir.

Herkesin birkaç gün sonra
arkadaşının yanına gidip

şöyle demesini istiyorum:

"Bana bir tutkunu anlatmanı istiyorum."

Dünyada birçok kişiye bunu yaptırdım

ve onlara sordum:

"Sana tutkusunu anlattığında

o kişiyle ilgili neyi fark ettin?"

Ve cevaplar hep aynı.

"Gözleri parladı ve büyüdü."

"Kocaman, ışıl ışıl gülümsedi."

"Ellerini sağ sola sallıyordu --

Eğilmek zorunda kaldım
çünkü elleri bana çarpıyordu."

"Hızlı ve yüksek perdeden konuştu."

(Gülüşmeler)

"Sır anlatıyormuş gibi
bana doğru eğildi."

Sonra şunu sordum:

"Onların tutkusunu dinlerken
size ne oldu?"

Cevapları, "Gözlerim ışıldadı.

Gülümsedim.

Ona yanaştım." şeklindeydi.

Tutkularımıza eriştiğimizde,

kendi gözümüzde, açıkça konuşmak için
kendimize cesaret veririz

ve konuşmak için diğerlerinin
iznini de almış oluruz.

Tutkularımıza erişmek çok zayıf
intiba bıraktığımızda bile işe yarıyor.

Erkekler ve kadınlar iş yerinde
gözyaşı akıttıklarında cezalandırılırlar.

Fakat Lizzie Wolf güçlü duygularımızı
tutku olarak ifade ettiğimizde

hem erkekler hem de kadınlar için
ağlamanın kınanmadığını göstermiştir.

Merhum babamın ikiz kardeşimin
düğününde söylediği

birkaç sözüyle bitirmek istiyorum.

İşte bizim resmimiz.

Babam da benim gibi psikologtu,

fakat asıl aşkı ve tutkusu sinemaydı,

kardeşim gibi.

Ve bu yüzden insan komedisi içinde
oynadığımız rollerle alakalı

kardeşimin düğünü için
bir konuşma hazırladı.

Şöyle söyledi. "Ne kadar yumuşak
dokunursanız

performansı geliştirme ve zenginleştirme
konusunda o kadar iyi olursunuz.

Rollerini kabullenen ve performansını
geliştirmek için çalışanlar

şahsını büyütür, değiştirir ve geliştirir.

İyi oynayın

ve günleriniz hep neşeli olsun."

Babamın söylediği şey,

hepimize bu dünyada alanların
ve rollerin tahsis edildiğidir.

Fakat bu konuşmanın özünde
şunu söylüyordu:

Bu roller ve alanlar sürekli
genişliyor ve evriliyor.

Ve sahneniz geldiğinde,

vahşi bir anne ayı

ve mütevazı bir tavsiye arayıcısı olun.

Kusursuz deliliniz ve güçlü
müttefikleriniz olsun.

Tutukulu bir bakış açısı alıcısı olun.

Ve bu araçları kullanırsanız --

ve her biriniz bu araçları kullanabilir --

kabul edilebilir davranış
yelpazenizi açacak

ve günleriniz hep neşeli olacaktır.

Teşekkür ederim.

(Alkışlar)