Как отстаивать своё мнение?
-
0:01 - 0:04Высказываться сложно.
-
0:05 - 0:10Ровно месяц назад
я понял значение этой фразы, -
0:10 - 0:12когда мы с женой стали родителями.
-
0:13 - 0:15Незабываемый момент.
-
0:15 - 0:17Радостный, опьяняющий
-
0:17 - 0:20и в то же время наводящий ужас,
-
0:20 - 0:25особенно по возвращении
домой из роддома. -
0:25 - 0:26Мы не знали,
-
0:26 - 0:30получает ли наш малыш
всё необходимое из грудного молока. -
0:31 - 0:34Нам хотелось позвонить педиатру,
-
0:34 - 0:37но мы боялись произвести
плохое впечатление -
0:37 - 0:39или показаться сумасшедшими
родителями-невротиками. -
0:39 - 0:41Поэтому мы волновались,
-
0:41 - 0:42и выжидали.
-
0:42 - 0:44Когда мы приехали к доктору
на следующий день, -
0:44 - 0:49она сразу выписала ему молочную смесь,
так как он был обезвожен. -
0:49 - 0:51Сейчас с ним всё в порядке,
-
0:51 - 0:54а доктор заверила,
что к ней можно обращаться в любое время. -
0:54 - 0:56Но в тот момент
-
0:56 - 0:58мне следовало настоять на своём,
но я этого не сделал. -
0:59 - 1:02А иногда мы высказываемся,
тогда как лучше промолчать, -
1:02 - 1:06я понял это 10 лет назад,
когда подвёл своего брата. -
1:07 - 1:09Мой брат-близнец —
режиссёр документальных фильмов. -
1:09 - 1:11На одну из его первых работ
-
1:11 - 1:13поступило предложение от дистрибьютора.
-
1:13 - 1:15Брат был счастлив
-
1:15 - 1:17и собирался его принять.
-
1:17 - 1:20Я занимаюсь исследованием переговоров,
-
1:20 - 1:23поэтому я настоял
на внесении контрпредложения -
1:23 - 1:26и сам помог его составить.
-
1:26 - 1:28Оно вышло безупречным —
-
1:28 - 1:30и абсолютно оскорбительным.
-
1:30 - 1:32Компания настолько обиделась,
-
1:32 - 1:34что сняла своё предложение,
-
1:34 - 1:36и мой брат остался ни с чем.
-
1:36 - 1:40Я спрашивал, как люди из разных стран
относятся к высказыванию своего мнения: -
1:40 - 1:42в каких ситуациях отстаивают его,
-
1:42 - 1:44когда продвигают свои интересы,
-
1:44 - 1:46выражают свою точку зрения,
-
1:46 - 1:49выступают с дерзким предложением.
-
1:49 - 1:53Истории были самые разные,
-
1:53 - 1:56но они складывались
в универсальную картинку. -
1:56 - 1:59Могу ли я поправлять босса,
когда он ошибается? -
1:59 - 2:03Или противостоять коллеге,
когда он вмешивается в мои дела? -
2:03 - 2:06Или быть против
нетактичных шуток друга? -
2:06 - 2:10Или рассказывать любимым
о своих глубинных страхах? -
2:11 - 2:14И тогда я понял,
-
2:14 - 2:18что у каждого из нас есть так называемая
зона допустимого поведения. -
2:18 - 2:23Иногда мы чрезмерно усердствуем,
переступая через себя. -
2:23 - 2:25Именно это произошло с моим братом.
-
2:25 - 2:29Сам факт внесения предложения выходил
за рамки допустимых для него действий. -
2:30 - 2:31Иногда мы слишком нерешительны.
-
2:31 - 2:33Именно это и произошло
со мной и моей женой. -
2:33 - 2:36Когда мы не выходим за рамки
-
2:36 - 2:39зоны допустимого поведения, нас поощряют.
-
2:39 - 2:43Когда нет, у нас начинаются
самые разные неприятности. -
2:43 - 2:46Нас увольняют, дискредитируют,
даже отстраняют от общества. -
2:46 - 2:49Мы не получаем надбавку, повышение,
или проигрываем сделку. -
2:50 - 2:53Первое, что нужно выяснить:
-
2:53 - 2:54каковы пределы моей зоны?
-
2:55 - 2:59Но суть в том, что они не фиксированы.
-
2:59 - 3:01Они достаточно гибкие.
-
3:01 - 3:05Они расширяются и сужаются
в зависимости от контекста. -
3:05 - 3:09Ключевым фактором
в определении этих границ -
3:10 - 3:11является ваше превосходство.
-
3:11 - 3:14Оно определяет границы.
-
3:14 - 3:15Что это за первосходство?
-
3:15 - 3:17У него множество форм.
-
3:17 - 3:20В переговорах оно выражается
в наличии альтернатив. -
3:20 - 3:22У моего брата не было альтернатив —
-
3:22 - 3:23не было превосходства.
-
3:23 - 3:25У компании альтернативы были,
-
3:25 - 3:26у них было преимущество.
-
3:26 - 3:29Порой мы попадаем
в другую страну как иммигранты, -
3:29 - 3:31или переходим на новую работу,
-
3:31 - 3:32или оказываемся в новой роли,
-
3:32 - 3:34как мы с женой, когда стали родителями.
-
3:34 - 3:36Это происходит на работе,
-
3:36 - 3:38где один — босс, а другой — подчинённый.
-
3:38 - 3:40Это случается в отношениях,
-
3:40 - 3:43когда один вкладывается в них
больше другого. -
3:43 - 3:47Суть в том, что когда у нас
существенные преимущества, -
3:47 - 3:49наша зона заметно расширяется.
-
3:49 - 3:51У нас бóльшая свобода действий.
-
3:52 - 3:54Когда сила не на нашей стороне,
эта зона сужается. -
3:55 - 3:57Мы ограничены в своих действиях.
-
3:57 - 4:00Проблема в том, что сужение нашей зоны
-
4:00 - 4:04вызывает так называемую
двойную связь слабой стороны. -
4:04 - 4:07Это происходит, например,
-
4:07 - 4:10когда нас не замечают, если мы молчим,
-
4:11 - 4:13а если мы высказываемся, нас осуждают.
-
4:13 - 4:16Многие из вас слышали
это понятие «двойная связь» -
4:16 - 4:19и связывали её лишь
с гендерными отношениями. -
4:19 - 4:23Согласно двойной связи гендерного типа,
если женщины не высказываются, -
4:23 - 4:26их не замечают,
если высказываются, их осуждают. -
4:26 - 4:31Суть в том, что, вне зависимости от пола,
всем нам необходимо высказываться, -
4:31 - 4:33но у женщин есть барьеры, этому мешающие.
-
4:34 - 4:37Мои исследования
последних двадцати лет показали, -
4:37 - 4:41что то, что выглядит как
гендерное различие, -
4:41 - 4:43на самом деле является
не гендерной двойной связью, -
4:44 - 4:46а скорее двойной связью слабой стороны.
-
4:46 - 4:48То, что выглядит
как гендерные различия -
4:48 - 4:51на самом деле лишь
скрытые различия в преимуществах. -
4:51 - 4:54Мы часто видим различия
между мужчиной и женщиной -
4:54 - 4:56или мужчинами и женщинами и думаем:
-
4:56 - 4:57«Причина в биологии.
-
4:57 - 5:00В фундаментальных различиях между полами».
-
5:00 - 5:02Но во всех моих исследованиях я обнаружил,
-
5:02 - 5:06что наилучшее объяснение
этому заключается -
5:07 - 5:08всё же в наличии преимуществ.
-
5:08 - 5:11Так и в случае двойной связи
слабой стороны. -
5:12 - 5:17Такая связь означает наличие у нас
узкой зоны возможностей -
5:17 - 5:19и как следствие —
отсутствие превосходства. -
5:19 - 5:20Наша зона узка,
-
5:20 - 5:22а двойная связь очень широка.
-
5:22 - 5:25Поэтому мы ищем способы
нашу зону расширить. -
5:25 - 5:26В течение последних лет двадцати
-
5:26 - 5:29мои коллеги и я обнаружили,
что две вещи имеют значение. -
5:30 - 5:34Первое: ваша уверенность в том,
что превосходство на вашей стороне. -
5:34 - 5:38Второе: уверенность в том же остальных.
-
5:38 - 5:40Когда я чувствую, что имею преимущество,
-
5:40 - 5:42я чувствую уверенность в себе, не страх,
-
5:42 - 5:44я расширяю свою зону.
-
5:44 - 5:46Когда другие люди уверены
в моём превосходстве, -
5:47 - 5:49они расширяют мою зону.
-
5:49 - 5:54Поэтому нам нужны инструменты
для расширения нашей зоны. -
5:54 - 5:56Сегодня я вам дам
набор таких инструментов. -
5:56 - 5:58Высказываться рискованно,
-
5:59 - 6:02но эти инструменты снизят риск,
связанный с выражением своего мнения. -
6:03 - 6:09Первый из них был обнаружен
-
6:09 - 6:10в результате анализа переговоров.
-
6:10 - 6:14В среднем, женщины делают
менее амбициозные предложения -
6:14 - 6:18и за столом переговоров
добиваются меньшего, чем мужчины. -
6:18 - 6:21Но Ханна Райли Боулз
и Эмили Аманатулла обнаружили, -
6:21 - 6:25что в одной ситуации и мужчины, и женщины
добиваются одинаковых результатов -
6:25 - 6:27и действуют одинаково амбициозно.
-
6:27 - 6:31А именно, когда они заступаются за других.
-
6:31 - 6:33Когда они заступаются за других,
-
6:33 - 6:38они осваивают свою зону и расширяют её.
-
6:38 - 6:40Они становятся более напористыми.
-
6:40 - 6:43Это явление ещё называют
«синдромом наседки». -
6:43 - 6:46Как наседка, опекающая своих цыплят.
-
6:46 - 6:50Когда мы защищаем других,
мы чувствуем и своё право голоса. -
6:50 - 6:53Но иногда приходится постоять за себя,
-
6:53 - 6:55как нам тогда действовать?
-
6:55 - 6:59Здесь важным инструментом является
-
6:59 - 7:01так называемая «смена перспективы».
-
7:01 - 7:04Смена перспективы означает простую вещь:
-
7:04 - 7:08умение видеть ситуацию
с точки зрения других людей. -
7:09 - 7:13Это один из важнейших приёмов
расширения нашей зоны. -
7:13 - 7:15Когда я смотрю с вашей точки зрения
-
7:15 - 7:17и думаю о том,
чего вы действительно хотите, -
7:17 - 7:20вы, весьма вероятно,
дадите мне то, чего хочу я. -
7:21 - 7:23Но здесь возникает проблема:
-
7:23 - 7:25поставить себя на место другого трудно.
-
7:25 - 7:27Вот небольшой эксперимент.
-
7:27 - 7:30Все поднимите руку вверх вот так:
-
7:30 - 7:31палец вверх.
-
7:32 - 7:36А теперь нарисуйте
заглавную «Е» у себя на лбу -
7:36 - 7:38как можно быстрее.
-
7:40 - 7:43Оказывается, есть два способа это сделать.
-
7:43 - 7:47Это, кстати, изначально был тест
на смену перспективы. -
7:47 - 7:49Вот две картинки:
-
7:49 - 7:51на них человек с буквой «Е» на лбу —
-
7:51 - 7:53это моя бывшая студентка Эрика Холл.
-
7:53 - 7:55Вы видите, вот здесь —
-
7:55 - 7:57это правильная «Е».
-
7:57 - 8:00Я написал «Е» так, чтобы она
выглядела как «Е» со стороны. -
8:00 - 8:02Это «Е» при смене перспективы,
-
8:02 - 8:05так как она выглядит как «Е»
для другого человека. -
8:05 - 8:08А вот эта «Е» демонстрирует уход в себя.
-
8:09 - 8:11Мы часто уходим в себя, замыкаемся,
-
8:11 - 8:14особенно в кризисных ситуациях.
-
8:14 - 8:16Я расскажу историю одного кризиса.
-
8:16 - 8:19Мужчина заходит в банк
в Вотсонвилле, Калифорния. -
8:20 - 8:23И говорит: «Дайте мне 2 000 долларов,
-
8:23 - 8:25или я взорву банк».
-
8:26 - 8:28Менеджер не дала ему денег,
-
8:28 - 8:29а посмотрела на ситуацию
-
8:30 - 8:31с его точки зрения
-
8:31 - 8:34и заметила кое-что очень важное.
-
8:34 - 8:36Он потребовал конкретную сумму денег.
-
8:36 - 8:38Поэтому, она спросила:
-
8:39 - 8:41«Почему именно 2 000 долларов?»
-
8:41 - 8:43Он ответил: «Моего друга выселят,
-
8:44 - 8:46если я немедленно
не достану ему 2 000 долларов». -
8:46 - 8:49«О! В таком случае
вы явно хотите не ограбить банк, -
8:49 - 8:51а взять кредит!»
-
8:51 - 8:52(Смех)
-
8:52 - 8:54«Пойдёмте в мой офис
-
8:54 - 8:56и заполним все бумаги!»
-
8:56 - 8:57(Смех)
-
8:57 - 9:02Её способность поставить себя на его место
разрядила накалённую обстановку. -
9:02 - 9:04Такое умение
-
9:04 - 9:09делает нас амбициозными, напористыми
и при этом располагающими к себе. -
9:09 - 9:12Другой способ быть напористым,
но приятным, -
9:12 - 9:15состоит в умении обозначить свою гибкость.
-
9:15 - 9:19Представьте, что вы продаёте машины
и вам нужно заключить сделку. -
9:20 - 9:24Вы скорее достигнете этого,
если предоставите выбор. -
9:24 - 9:26Например, вариант А:
-
9:26 - 9:2924 000 долларов за машину
и гарантия на пять лет, -
9:29 - 9:30или вариант Б:
-
9:31 - 9:3323 000 долларов
и гарантия на три года. -
9:34 - 9:37Моё исследование показало,
что, предоставляя людям выбор, -
9:37 - 9:39вы снижаете их уровень сопротивления
-
9:39 - 9:42и они больше склонны
принять ваше предложение. -
9:42 - 9:44Это относится не только к продавцам,
-
9:44 - 9:46но и к родителям.
-
9:46 - 9:47Моя племянница в четыре года
-
9:47 - 9:50не любила одеваться,
ей ничего не нравилось. -
9:50 - 9:53Тогда моя свояченица подумала:
-
9:53 - 9:56а что, если я дам ей возможность выбора?
-
9:56 - 9:58Эта рубашка или та? Ладно, та.
-
9:58 - 10:00Эти брюки или те? Ладно, те.
-
10:00 - 10:01И это сработало на все сто.
-
10:01 - 10:05Она стала одеваться быстро, без проблем.
-
10:05 - 10:08Я спрашивал людей в разных странах:
-
10:08 - 10:10«Когда вам комфортно
выражать своё мнение?» -
10:10 - 10:11Мне чаще всего отвечали:
-
10:11 - 10:16«Когда я чувствую поддержку аудитории,
когда у меня есть союзники». -
10:16 - 10:20Значит, нам важно привлечь союзников.
-
10:20 - 10:21Как это сделать?
-
10:22 - 10:24Можно стать «наседкой»,
-
10:24 - 10:26защищая и поддерживая других,
-
10:26 - 10:29так мы расширяем нашу зону
в своих глазах и глазах других -
10:29 - 10:31и, кроме того, приобретаем
верных союзников. -
10:32 - 10:37Другой способ найти союзников,
особенно во влиятельных кругах, -
10:37 - 10:39это просить у них совета.
-
10:39 - 10:45Это привлекает людей,
так как это льстит их самолюбию, -
10:45 - 10:47а мы исполнены смирения.
-
10:47 - 10:50Эта стратегия помогает
в решении другой двойной связи — -
10:51 - 10:53двойной связи самопопуляризации.
-
10:53 - 10:55Он состоит в том,
-
10:55 - 10:58что если мы не трубим о своих достижениях,
-
10:58 - 10:59никто их не замечает.
-
10:59 - 11:02А если трубим о них, нас не любят.
-
11:02 - 11:05Но если мы просим совета
касательно какого-либо свершения, -
11:05 - 11:10мы кажемся компетентными и приятными.
-
11:10 - 11:13Это крайне мощный инструмент,
-
11:13 - 11:15он действует даже когда
такое поведение ожидаемо. -
11:15 - 11:20Меня неоднократно предупреждали,
-
11:20 - 11:24что человеку в невыгодном положении
советовали обратиться ко мне за советом. -
11:24 - 11:27Хочу подчеркнуть здесь три вещи.
-
11:27 - 11:30Первое: я знал,
что ко мне придут за советом. -
11:30 - 11:34Второе: я проводил исследование
стратегических преимуществ -
11:34 - 11:35обращения за советом.
-
11:36 - 11:38В третих: но это всё равно работало!
-
11:39 - 11:40Я входил в их положение,
-
11:40 - 11:42я больше проникался их нуждами,
-
11:42 - 11:46чувствовал больше ответственности,
потому что они просили совета. -
11:46 - 11:50Ещё одна ситуация, в которой нам
комфортно выражать мнение, -
11:50 - 11:52это когда мы компетентны.
-
11:52 - 11:54Компетентность даёт нам авторитет.
-
11:55 - 11:58Когда превосходство на нашей стороне,
у нас уже есть авторитет. -
11:58 - 11:59Нам лишь надо его утвердить.
-
12:00 - 12:03А когда превосходства нет —
нет и авторитета. -
12:03 - 12:05Придётся постараться, чтобы его добиться.
-
12:05 - 12:09Один из способов
произвести впечатление эксперта — -
12:09 - 12:11это показать свою увлечённость.
-
12:12 - 12:15Я попрошу вас всех в ближайшее время
-
12:15 - 12:17попросить своих друзей:
-
12:17 - 12:20«Расскажи мне о своём увлечении!»
-
12:21 - 12:23Я многих просил об этом в разных странах
-
12:23 - 12:25и затем интересовался:
-
12:25 - 12:27«Что вы заметили в собеседнике,
-
12:27 - 12:29когда тот описывал своё увлечение?»
-
12:29 - 12:31Ответ был всегда один и тот же.
-
12:31 - 12:33«Их глаза заблестели и увеличились».
-
12:33 - 12:36«Они широко улыбались».
-
12:36 - 12:37«Они активно жестикулировали,
-
12:37 - 12:40мне приходилось всё время
уклоняться, дабы не задело». -
12:40 - 12:42«Быстрая речь, чуть более высокий голос».
-
12:42 - 12:43(Смех)
-
12:43 - 12:46«Они склонялись ко мне,
словно делясь секретом». -
12:46 - 12:47А затем я спрашивал:
-
12:47 - 12:50«А что вы при этом чувствовали?»
-
12:50 - 12:53Они отвечали: «Глаза загорались.
-
12:53 - 12:54Я улыбался.
-
12:54 - 12:55Я склонялся».
-
12:55 - 12:57В разговоре о своём увлечении
-
12:57 - 13:01у нас появляется смелость,
чтобы выражать своё мнение, -
13:01 - 13:04кроме того, другие это нам позволяют.
-
13:05 - 13:10Даже если у вас нет видимых преимуществ,
это всё равно работает. -
13:11 - 13:15И мужчин, и женщин порицают
на работе, если они плачут. -
13:15 - 13:22Но Лиззи Вольф показала, что если
сильные эмоции вызваны увлечённостью, -
13:22 - 13:28тогда слабость не порицают
ни у мужчин, ни у женщин. -
13:29 - 13:32Хотел бы закончить словами
моего покойного отца, -
13:32 - 13:34произнесёнными на свадьбе
моего брата-близнеца. -
13:35 - 13:36Вот наше фото:
-
13:38 - 13:40Отец тоже был психологом,
-
13:40 - 13:44но его страстью всегда было кино,
-
13:44 - 13:45как и у брата.
-
13:45 - 13:47Отец написал свадебную речь
-
13:48 - 13:51о наших ролях в человеческой комедии.
-
13:51 - 13:53Он сказал: «Чем ты мягче,
-
13:53 - 13:57тем лучше и полнее твоё исполнение.
-
13:57 - 14:01Те, что принимают свою роль
и работают над собой, -
14:02 - 14:05растут, меняются, развиваются.
-
14:05 - 14:06Играй её как следует,
-
14:06 - 14:08и твоя жизнь будет счастливой».
-
14:09 - 14:11Он имел в виду,
-
14:11 - 14:14что жизнью нам назначены роли и рамки.
-
14:15 - 14:19Но он также выразил и суть
моего сегодняшнего доклада: -
14:19 - 14:24роли и рамки постоянно
расширяются и развиваются. -
14:25 - 14:27И, если момент этого требует,
-
14:27 - 14:29будьте мамой-наседкой
-
14:29 - 14:31и покорным просителем совета.
-
14:32 - 14:36Имейте убедительные доказательства
и сильных союзников. -
14:36 - 14:38Будьте мастерами по смене перспективы.
-
14:39 - 14:40И, используя эти инструменты —
-
14:41 - 14:44а все вы можете их использовать, —
-
14:44 - 14:48вы расширите свою зону
допустимого поведения. -
14:48 - 14:51И ваша жизнь наполнится счастьем.
-
14:52 - 14:53Спасибо.
-
14:53 - 14:56(Аплодисменты)
- Title:
- Как отстаивать своё мнение?
- Speaker:
- Адам Галинский
- Description:
-
Высказываться сложно, даже если мы знаем, что это необходимо. Узнайте, как отстаивать свою правоту, справляться со сложными социальными ситуациями, а также как стать сильнее с помощью советов от эксперта по социальной психологии Адама Галинского.
- Video Language:
- English
- Team:
- closed TED
- Project:
- TEDTalks
- Duration:
- 15:08
Retired user edited Russian subtitles for How to speak up for yourself | ||
Retired user edited Russian subtitles for How to speak up for yourself | ||
Retired user approved Russian subtitles for How to speak up for yourself | ||
Retired user edited Russian subtitles for How to speak up for yourself | ||
Retired user edited Russian subtitles for How to speak up for yourself | ||
Retired user edited Russian subtitles for How to speak up for yourself | ||
Retired user edited Russian subtitles for How to speak up for yourself | ||
Retired user edited Russian subtitles for How to speak up for yourself |
Riaki Ponist
Hello, TEDx version of this talk is available in this link:
http://www.amara.org/en/teams/ted/tasks/?team_video=414443
If you are translating or have translated this talk, please consider taking the TEDx version as well.