Come parlare apertamente per affermare se stessi

Dire la propria è difficile, anche quando sai che dovresti farlo. Impara ad affermarti, a farti strada in complesse situazioni sociali e a incrementare il tuo potere personale sotto la saggia guida dello psicologo sociale Adam Galinsky.

Parlare apertamente è difficile.

Ho capito il vero significato di questa
frase esattamente un mese fa,

quando io e mia moglie siamo diventati
genitori.

Era un momento fantastico.

Era esilarante ed esaltante,

ma anche spaventoso e terrificante.

E fu particolarmente terrificante quando
tornammo a casa dall'ospedale,

e non eravamo sicuri

che il nostro piccolo stesse assumendo
abbastanza nutrimento dall'allattamento.

Volevamo chiamare il nostro pediatra,

ma non volevamo nemmeno
dare una brutta impressione

o sembrare genitori pazzi e nevrotici.

Così ci siamo preoccupati.

E abbiamo aspettato.

Quando siamo andati dalla pediatra
il giorno dopo,

ha dato subito al piccolo del latte
in polvere perché era disidratato.

Adesso nostro figlio sta bene,

e la dottoressa ci ha detto che
possiamo contattarla sempre.

Ma in quel momento,

avrei dovuto parlare apertamente
ma non l'ho fatto.

Ma a volte parliamo apertamente
quando non dovremmo,

e questo l'ho imparato 10 anni fa
quando ho deluso il mio fratello gemello.

Lui è un regista di documentari,

e per uno dei suoi primi film,

ebbe un'offerta
da una compagnia di distribuzione.

Era eccitato,

e voleva accettare l'offerta.

Ma come esperto in negoziazioni,

insistetti perchè facesse una controfferta

e lo aiutai a costruirne una perfetta.

Ed era perfetta:

perfettamente oltraggiosa.

La compagnia era così offesa

che ritirò letteralmente l'offerta

e mio fratello finì a mani vuote.

Ho interrogato persone in tutto il mondo
su questo dilemma del dire la propria:

quando possono a imporsi,

quando possono spingere i loro interessi,

quando possono esprimere un'opinione,

o a fare una domanda ambiziosa.

E le storie sono varie e diverse,

ma mostrano anche un quadro universale.

Posso correggere il mio capo
quando fa un errore?

Posso affrontare il mio collega
che continua a pestarmi i piedi?

Posso ribattere alla battuta
insensibile di un amico?

Posso parlare con la persona che amo
delle mie più profonde insicurezze?

Attraverso queste esperienze sono
giunto alla conclusione

che ognuno di noi possiede una certa gamma
di comportamenti accettabili.

A volte siamo troppo pressanti;
ci imponiamo troppo.

È ciò che è successo
con mio fratello.

Per lui anche fare un'offerta era fuori
dalla gamma dei comportamenti accettabili.

Ma a volte siamo troppo deboli.

È ciò che è successo a me
e a mia moglie.

E questa gamma di comportamenti
accettabili--

quando restiamo entro i nostri limiti
siamo ricompensati.

Quando andiamo oltre,
veniamo puniti in vari modi.

Siamo licenziati o umiliati o persino
ostracizzati.

O perdiamo quell'aumento o quella
promozione o quell'affare.

La prima cosa che abbiamo bisogno
di sapere è questa:

Qual è il mio limite?

Ma la chiave è che la nostra soglia
non è fissa;

infatti è piuttosto dinamica.

Si espande o si restringe in base al
contesto.

C'è una cosa che determina quella soglia
più di qualunque altra,

ed è il tuo potere.

Il tuo potere determina il tuo limite.

Cos'è il potere?

Il potere si manifesta
in molte forme.

Nelle negoziazioni, lo fa sotto forma
di alternative.

Mio fratello non aveva alternative:

mancava di potere.

La compagnia aveva molte
alternative;

aveva il potere.

A volte non conoscere un paese,
come un immigrato,

o un'organizzazione

o non aver mai fatto un'esperienza,

come per me e mia moglie
da nuovi genitori.

A volte è un lavoro,

in cui qualcuno è il capo e qualcuno
il sottoposto.

A volte è una relazione,

in cui uno è più coinvolto dell'altro.

La chiave sta nel fatto che quando
abbiamo molto potere

la nostra soglia è molto alta.

Abbiamo un ampio margine
entro il quale comportarci.

Quando non abbiamo potere,
il margine si restringe.

Abbiamo pochissima libertà d'azione.

Il problema è che
quando il margine si restringe

si produce qualcosa chiamato
doppio legame di bassa potenza.

Il doppio legame si verifica

quando, se non diciamo la nostra,
non veniamo notati,

ma se la diciamo, veniamo puniti.

Molti di voi hanno sentito la frase
"doppio legame"

e l'hanno associata a una cosa:
il genere sessuale.

Il doppio legame di genere è una donna
che non viene notata se non dice la sua,

e quando la dice, viene punita.

La chiave è che le donne hanno lo stesso
bisogno dell'uomo di dire la propria,

ma ci sono barriere a impedirglielo.

Ciò che la mia ricerca ha dimostrato
negli ultimi due decenni

è che ciò che sembra
una differenza di genere

non è veramente
un doppio legame di genere,

ma un doppio legame di bassa potenza.

Ciò che sembra una differenza di genere

è spesso una differenza di potere che
viene mascherata.

Spesso vediamo una differenza
tra un uomo e una donna

o tra uomini e donne,

e pensiamo, "La causa è biologica.
C'è qualcosa di profondamente diverso

tra i sessi."

Ma studio dopo studio,

ho riscontrato che una migliore
spiegazione per molte differenze di genere

sta nel potere.

È quindi il doppio legame
di bassa potenza.

Questo tipo di doppio legame significa che
abbiamo un margine più ristretto,

e manchiamo di potere.

Il margine è stretto,

ma il doppio legame è davvero ampio.

Dobbiamo trovare delle vie
per espandere il margine.

E negli ultimi vent'anni

i nostri studi hanno riscontrato
che due cose contano davvero.

La prima: appari potente
ai tuoi stessi occhi.

La seconda: appari potente
agli occhi degli altri.

Quando mi sento potente,

mi sento sicuro di me, non spaventato;

espando il mio margine.

Quando gli altri mi vedono potente,

mi accordano un margine
più ampio.

Abbiamo bisogno di strumenti per ampliare
questa gamma di comportamenti accettabili.

Oggi vi darò una serie di strumenti.

Dire la propria è rischioso,

ma questi strumenti
diminuiranno il rischio.

Il primo strumento che vi darò
è stato riscontrato nelle negoziazioni

in un'importante scoperta.

In media, le donne fanno offerte
meno ambiziose

e ottengono esiti peggiori degli uomini
al tavolo delle trattative.

Ma Hannah Riley Bowles ed
Emily Amanatullah hanno scoperto

che esiste una situazione in cui le donne
ottengono gli stessi vantaggi

e sono ambiziose come gli uomini:

quando rappresentano gli altri.

Quando si fanno portavoce di altri

scoprono il loro margine
lo ampliano nella loro mente.

Diventano più risolute.

È l' "effetto della mamma orso".

Come la mamma orso
difende i suoi cuccioli,

quando difendiamo gli altri riusciamo
a scoprire la nostra voce.

Ma a volte,
dobbiamo rappresentare noi stessi.

Come lo facciamo?

Uno dei più importanti strumenti che
abbiamo per rappresentarci

è il perspective-taking,
il cambio di prospettiva.

È una cosa davvero semplice:

basta guardare il mondo attraverso
gli occhi di un'altra persona.

È uno degli strumenti più importanti che
abbiamo per ampliare il nostro margine.

Quando assumo la tua prospettiva,

e penso a ciò che davvero vuoi,

tu sei più disposto a darmi
ciò che davvero voglio.

Ma c'è un problema:

il cambio di prospettiva
è difficile da fare.

Facciamo un piccolo esperimento.

Voglio che tutti voi teniate la mano così:

il vostro dito -- alzatelo.

E voglio che disegniate una E maiuscola
sulla vostra fronte

il più veloce possibile.

Ok, viene fuori che possiamo tracciare
questa E in uno o due modi,

e questo in origine è stato creato
come test per il cambio di prospettiva.

Vi mostrerò due fotografie

di qualcuno con una E sulla fronte --

una mia ex studentessa, Erika Hall.

Potete osservare

che la E è corretta.

Ho disegnato una E così perchè sembrasse
una E per un'altra persona.

Questa è l'E del cambio di prospettiva

perché sembra una E
dal punto di vista di qualcun altro.

Ma questa E qui sopra è una E
dal nostro punto di vista.

Spesso siamo concentrati su noi stessi.

Soprattutto in un momento di crisi.

Vi voglio parlare
di una crisi particolare.

Un uomo entra in una banca a
Watsonville, California.

Dice: "Dammi 2.000 dollari,

o faccio saltare l'intera banca
con una bomba".

Ora, la direttrice non gli diede i soldi.

Lei fece un passo indietro.

Assunse la prospettiva dell'uomo

e notò qualcosa di davvero importante.

Lui aveva chiesto
una specifica somma di denaro.

Così lei disse:

"Perché hai chiesto 2.000 dollari?"

E lui rispose: "Il mio amico
sarà sfrattato

se non gli do subito 2.000 dollari".

E lei disse: "Oh! Non vuoi rapinare
la banca --

vuoi un prestito".

(Risate)

"Vieni nel mio ufficio,

dobbiamo farti compilare i moduli."

(Risate)

Il suo rapido cambio di prospettiva
ha disinnescato un potenziale pericolo.

Quando prendiamo
la prospettiva di un altro,

ciò ci permette di essere ambiziosi e
risoluti, ma rimanere simpatici.

C'è un altro modo per essere risoluti
ma rimanere simpatici,

ed è mostrare flessibilità.

Immaginate di essere un venditore di
auto e volete vendere un'auto a qualcuno.

Avrete più possibilità di concludere la
vendita se presenterete due opzioni.

Opzione A:

24.000 dollari per quest'auto e 5 anni
di garanzia.

Opzione B:

23.000 dollari e 3 anni di garanzia.

La mia ricerca mostra che quando dai
alle persone la possibilità di scegliere,

loro abbassano le difese

e sono più propense
ad accettare l'offerta.

Non funziona così solo per i venditori;

funziona con i genitori.

A 4 anni mia nipote

non voleva vestirsi
e rifiutava qualunque cosa.

Allora mia cognata ebbe un'idea brillante.

E se dessi a mia figlia la
possibilità di scegliere?

Questa o quella maglietta? OK, quella.

Questi pantaloni o quelli? OK, quelli.

Funzionò brillantemente.

Si vestì velocemente e senza resistenze.

Quando ho chiesto in giro per il mondo:

"Quando riesci a parlare apertamente?",

la prima risposta è stata:

"Quando ho il supporto sociale
del mio pubblico; quando ho alleati".

Vogliamo degli alleati dalla nostra parte.

Come ci riusciamo?

Uno dei modi è essere una mamma-orso.

Quando parliamo per gli altri,

espandiamo il nostro margine
ai nostri occhi e a quelli degli altri,

ma guadagniamo anche dei forti alleati.

Un altro modo per guadagnare forti
alleati, soprattutto ai piani alti,

è chiedere consiglio ad altri.

Quando chiediamo consiglio a qualcuno,
gli piacciamo perché lo lusinghiamo,

ed esprimiamo umiltà.

Questo funziona veramente per risolvere
un altro doppio legame:

il doppio legame dell'auto-promozione.

Il doppio legame dell'auto-promozione

si verifica quando
se non parliamo dei nostri risultati,

nessuno li nota,

e se lo facciamo, non siamo simpatici.

Ma se chiediamo consiglio
su uno dei nostri risultati,

riusciamo a essere allo stesso tempo
competenti e simpatici agli occhi altrui.

Questo è così potente

che funziona anche quando
sapete che accadrà.

Ci sono stati vari momenti nella vita
in cui sono stato avvisato

che a una persona con scarso potere era
stato suggerito di chiedermi consiglio.

Voglio che notiate tre cose
al riguardo.

Primo, sapevo che sarebbero venuti
da me per un consiglio.

Secondo, avevo già fatto ricerche
sui benefici strategici

del chiedere consiglio.

E terzo, ancora funziona!

Ho preso la loro prospettiva,

mi sono interessato di più
alle loro richieste,

mi sono dedicato più a loro perché
mi chiedevano consiglio.

Un altro caso in cui ci sentiamo
più sicuri nel dire la nostra

è quando abbiamo delle competenze.

La competenza è ciò che ci dà credibilità.

Quando abbiamo molto potere,
abbiamo già credibilità.

Dobbiamo solo darne buona prova.

Quando ci manca il potere,
non abbiamo credibilità.

Abbiamo bisogno di prove eccellenti.

E uno dei modi in cui possiamo
mostrare di essere esperti

è sfruttare la nostra passione.

Voglio che tutti vadano dai loro amici
nei prossimi giorni

e gli dicano solo:

"Voglio che tu mi descriva
una tua passione".

Ho chiesto di farlo a persone
in tutto il mondo

e ho chiesto loro:

"Cosa avete notato dell'altra persona

quando descrive la sua passione?"

E le risposte sono sempre le stesse.

"I loro occhi si illuminavano
e si spalancavano",

"Facevano un sorriso raggiante."

"Agitavano le mani --

e dovevo scansarmi
per non essere colpito",

"Parlavano velocemente,
con un tono più alto".

(Risate)

"Si avvicinavano, come per
raccontare un segreto".

Allora ho detto loro:

"Cosa ti succedeva mentre li ascoltavi?"

Hanno risposto:
"I miei occhi si illuminavano.

Sorridevo.

Mi avvicinavo".

Quando attingiamo alle nostre passioni,

ci diamo il coraggio, ai nostri occhi,
di parlare liberamente,

ma otteniamo lo stesso permesso
anche dagli altri.

Attingere le nostre passioni funziona
anche quando sembriamo deboli.

Sia gli uomini che le donne
vengono puniti al lavoro quando piangono.

Ma Lizzie Wolf ha dimostrato che se
esprimiamo le emozioni come passione,

la condanna del nostro pianto scompare
sia per gli uomini che per le donne.

Voglio chiudere con alcune parole
che il mio defunto padre

disse al matrimonio del mio gemello.

Questa è una nostra foto.

Mio padre era uno psicologo come me,

ma era il cinema il suo amore
e la sua passione,

come per mio fratello.

E quindi scrisse un discorso
per il matrimonio

sui ruoli che interpretiamo
nella commedia della vita.

E disse: "Più leggero sarà il tuo tocco,

migliore diventerai nel perfezionare
e arricchire la tua performance.

Chi abbraccia il suo ruolo e lavora
per perfezionare la sua performance,

cresce, cambia e si espande.

Interpretalo bene

e i tuoi giorni saranno
quasi sempre gioiosi."

Ciò che mio padre stava dicendo

è che ci sono stati assegnati limiti e
ruoli in questo mondo.

Ma parlava anche dell'essenza
di queso intervento:

questi ruoli e limiti sono in costante
espansione ed evoluzione.

Quindi se la situazione lo richiede,

siate feroci mamme-orso

e umili cercatori di consigli.

Abbiate eccellenti prove
e forti alleati.

Siate appassionati
nel cambiare prospettiva.

E se usate questi strumenti --

e ognuno di voi può farlo --

allargherete la vostra gamma
di comportamenti accettabili,

e i vostri giorni saranno
quasi sempre gioiosi.

Grazie.

(Applausi)