WEBVTT

00:00:15.782 --> 00:00:16.782
Bien.

00:00:17.379 --> 00:00:18.703
Fíjense en este chico.

00:00:18.703 --> 00:00:20.373
Y levantad las manos,

00:00:20.373 --> 00:00:22.353
participad todos, por favor,

00:00:22.574 --> 00:00:25.427
si creen que él 
quería ser economista de mayor.

00:00:27.091 --> 00:00:27.941
¿Un abogado?

00:00:29.007 --> 00:00:30.211
Bien. Uno o dos.

00:00:30.237 --> 00:00:31.727
¿Un bajista de heavy metal?

00:00:31.727 --> 00:00:33.045
Bien. ¡Sí!

00:00:34.223 --> 00:00:36.321
Creemos que la cara dice mucho.
¿No es así?

00:00:36.321 --> 00:00:38.328
El de la foto no es Bon Jovi.

00:00:38.328 --> 00:00:39.353
Soy yo.

00:00:39.353 --> 00:00:41.044
(Risas)

00:00:41.044 --> 00:00:43.374
Un joven de 17 años
indiscreto y equivocado

00:00:43.454 --> 00:00:47.235
que en un principio quería ser economista.

00:00:47.974 --> 00:00:49.484
Pero ahora estudio psicología.

00:00:49.534 --> 00:00:52.154
También estudio facciones,
os lo mostraré en un minuto,

00:00:52.154 --> 00:00:53.424
y carisma.

00:00:53.424 --> 00:00:54.814
Crecí en Sudáfrica

00:00:54.814 --> 00:00:56.754
donde cultivé mi interés en el carisma.

00:00:56.754 --> 00:00:58.924
Veía a mi padre
como un líder de la comunidad

00:00:58.924 --> 00:01:00.894
presentándose a una docena de elecciones

00:01:00.904 --> 00:01:02.364
y ganando la mayoría de ellas.

00:01:02.364 --> 00:01:04.094
Veía a mi madre dirigiendo su tienda

00:01:04.094 --> 00:01:05.734
y a sus empleados dando lo mejor.

00:01:05.734 --> 00:01:07.595
Vi a Sudáfrica trascender pacíficamente

00:01:07.595 --> 00:01:09.484
de segregación racial a democracia

00:01:09.484 --> 00:01:11.084
principalmente por un gran líder.

00:01:11.084 --> 00:01:12.249
Nelson Mandela.

00:01:12.249 --> 00:01:14.659
Así que a menudo
me preguntaba: ¿qué es el carisma?

00:01:14.659 --> 00:01:16.069
¿Se puede medir?

00:01:16.069 --> 00:01:17.259
¿Se puede desarrollar?

00:01:17.259 --> 00:01:18.939
Me hice profesor en la Facultad

00:01:18.939 --> 00:01:20.319
de Economia y Negocios

00:01:20.319 --> 00:01:21.799
en la Universidad de Lausanne.

00:01:21.817 --> 00:01:24.445
Pero a veces,
me sentía como un físico de partículas

00:01:24.445 --> 00:01:26.355
que estudia el campo de Higgs.

00:01:26.453 --> 00:01:28.263
El carisma es difícil de definir,

00:01:28.277 --> 00:01:29.511
difícil de medir,

00:01:29.511 --> 00:01:31.517
pero sus efectos son evidentes.

00:01:31.517 --> 00:01:34.179
Al igual que el campo de Higgs,
el carisma da masa,

00:01:34.251 --> 00:01:35.544
peso,

00:01:35.544 --> 00:01:37.794
no a partículas,
sino a movimientos sociales.

00:01:37.794 --> 00:01:40.972
Justo cuando pensaba
que estaba empezando a progresar,

00:01:40.972 --> 00:01:43.548
en 2005 mi mundo dio un vuelco total.

00:01:43.572 --> 00:01:45.865
Un estudio publicado
en la revista de ciencias

00:01:45.865 --> 00:01:49.011
por el laboratorio de Alex Todorov
en la Universidad de Princeton,

00:01:49.011 --> 00:01:52.065
mostraba que sujetos inocentes
eran capaces de predecir

00:01:52.065 --> 00:01:54.345
los resultados
de las elecciones al Congreso

00:01:54.345 --> 00:01:56.095
solo evaluando las caras

00:01:56.095 --> 00:01:58.894
del ganador y del segundo finalista.

00:01:59.135 --> 00:02:01.155
"¿Qué?" Pensé cuando lo escuché.

00:02:01.155 --> 00:02:02.295
"¡Imposible!"

00:02:02.295 --> 00:02:03.965
"¡Sólo en Estados Unidos!"

00:02:03.965 --> 00:02:05.545
(Risas)

00:02:05.616 --> 00:02:07.466
¿Funcionaría en Europa?

00:02:07.466 --> 00:02:10.404
Para que puedan
entender mejor lo que hicieron,

00:02:10.404 --> 00:02:12.434
miren a estos dos chicos.

00:02:12.912 --> 00:02:15.466
Levantad las manos
para indicar quién de los dos

00:02:15.466 --> 00:02:17.550
se ve más competente.

00:02:17.599 --> 00:02:18.871
Más inteligente.

00:02:18.871 --> 00:02:20.411
Más como un líder.

00:02:20.411 --> 00:02:22.421
¿Quién piensa que es el de la derecha?

00:02:22.421 --> 00:02:24.260
Bien. Un par de manos allá.

00:02:24.260 --> 00:02:25.846
¿El de la izquierda?

00:02:25.869 --> 00:02:27.489
Bien. La clara mayoría.

00:02:27.489 --> 00:02:29.089
Y la mayoría está en lo correcto.

00:02:29.089 --> 00:02:30.913
Ustedes no les conocen.

00:02:30.913 --> 00:02:33.754
Estos dos hombres se lanzaron
para el Senado en Wisconsin.

00:02:33.754 --> 00:02:36.545
El de la derecha es Timothy Michels,

00:02:36.545 --> 00:02:37.635
republicano.

00:02:37.773 --> 00:02:39.513
El de la izquierda, Russel Feingold,

00:02:39.513 --> 00:02:40.533
demócrata.

00:02:40.533 --> 00:02:42.431
Quien sorprendentemente ganó.

00:02:42.431 --> 00:02:44.424
Esté a favor o en contra de lo que sea,

00:02:44.424 --> 00:02:46.014
a favor de las armas o en contra,

00:02:46.014 --> 00:02:47.384
a favor de Dios o en contra,

00:02:47.384 --> 00:02:49.309
a favor de la comunidad gay o en contra;

00:02:50.949 --> 00:02:54.063
en un par de segundos, unas 200 personas

00:02:54.256 --> 00:02:56.753
han predicho los votos
de un par de millones

00:02:56.753 --> 00:02:59.845
que tuvieron mucha más información
de la que ustedes han tenido.

00:02:59.845 --> 00:03:01.992
¿Hay algo en la cara de los políticos

00:03:01.992 --> 00:03:03.715
que señale sus competencias?

00:03:03.715 --> 00:03:06.395
¿O contamos con
un sistema evolucionado de antecedentes

00:03:06.395 --> 00:03:09.595
que inclina nuestra preferencia
hacia los rostros aparentemente

00:03:09.595 --> 00:03:11.505
más bellos, sanos y simétricos?

00:03:12.211 --> 00:03:14.010
Repetí el experimento aquí.

00:03:14.020 --> 00:03:16.010
Sorprendentemente, los suizos

00:03:16.010 --> 00:03:17.990
fueron capaces de predecir los resultados

00:03:17.990 --> 00:03:20.130
de las elecciones al Parlamento Francés.

00:03:20.130 --> 00:03:22.081
(Risas)

00:03:22.591 --> 00:03:24.611
Para mantener el argumento evolutivo,

00:03:24.611 --> 00:03:27.105
repetí el experimento con niños,

00:03:27.105 --> 00:03:30.567
muy jóvenes, de 5 a 13 años.

00:03:30.567 --> 00:03:32.534
Niños tan pequeños no entienden

00:03:32.534 --> 00:03:35.092
de competencia, inteligencia o liderazgo,

00:03:35.156 --> 00:03:37.443
pero saben qué es un capitán de barco.

00:03:37.443 --> 00:03:40.195
Así que les pedimos que jugaran
a un juego de barcos

00:03:40.781 --> 00:03:42.811
y ellos seleccionarían
al capitán del barco

00:03:42.811 --> 00:03:46.642
de entre un par de caras
de las elecciones de Francia.

00:03:47.021 --> 00:03:49.061
(Risas)

00:03:49.952 --> 00:03:53.311
Los niños fueron
tan precisos como los adultos.

00:03:53.421 --> 00:03:56.421
Un 71% acertó a nivel individual,

00:03:56.421 --> 00:03:59.835
y el 85% acertó
en el promedio de los resultados.

00:04:00.050 --> 00:04:04.072
Un niño de 5 o uno de 65
"votaron" de la misma forma.

00:04:04.431 --> 00:04:06.391
Vamos a intentarlo aquí

00:04:06.391 --> 00:04:09.466
con algunas elecciones
para mi experimento.

00:04:10.251 --> 00:04:12.121
¿Quién piensa que el de la derecha

00:04:12.121 --> 00:04:14.431
sería un mejor capitán del barco?

00:04:15.561 --> 00:04:16.741
La clara mayoría.

00:04:16.741 --> 00:04:18.761
Ni pregunto por el de la izquierda.

00:04:18.761 --> 00:04:20.291
Vamos a probar con el siguiente.

00:04:20.291 --> 00:04:22.231
¿Quién dice que el de la derecha?

00:04:22.231 --> 00:04:23.711
Bueno, dos o tres manos.

00:04:23.711 --> 00:04:25.071
¿El de la izquierda?

00:04:25.071 --> 00:04:26.951
¡Muy bien, chicos!

00:04:26.951 --> 00:04:28.631
Dos intentos más.

00:04:28.631 --> 00:04:30.881
Este es un examen
para ver lo normales que son.

00:04:30.881 --> 00:04:32.476
Sí , no se rían.

00:04:32.476 --> 00:04:33.626
(Risas)

00:04:33.626 --> 00:04:35.466
Ellos no escogieron sus caras, ¿vale?

00:04:35.466 --> 00:04:37.546
¿Quién dice que es el de la derecha?

00:04:37.546 --> 00:04:38.766
Vale, casi nadie.

00:04:38.766 --> 00:04:40.086
¿El de la izquierda?

00:04:40.086 --> 00:04:41.676
Muy bien, la mayoría.

00:04:41.676 --> 00:04:42.496
Último par.

00:04:42.496 --> 00:04:44.556
¿Quién cree que es la mujer de la derecha?

00:04:44.556 --> 00:04:45.916
La mayoría.

00:04:45.916 --> 00:04:47.356
¡Fantástico! Muy bien.

00:04:47.356 --> 00:04:49.626
Lo hicieron excelente, 5 aciertos de 5.

00:04:49.626 --> 00:04:51.852
Son normales, como los niños de 5 años.

00:04:51.852 --> 00:04:53.656
Dense un aplauso.

00:04:53.656 --> 00:04:55.886
Vamos, pasaron el examen.

00:04:55.886 --> 00:04:57.478
(Aplausos)

00:04:57.566 --> 00:04:58.566
Bien.

00:04:59.828 --> 00:05:03.984
Así es como me sentí
cuando publiqué esos resultados

00:05:03.984 --> 00:05:05.506
en la revista "Science".

00:05:05.506 --> 00:05:07.246
Era la estrella. Era el hombre.

00:05:07.246 --> 00:05:08.766
¡Estaba en la cima del mundo!

00:05:08.766 --> 00:05:13.052
Pero en privado, enfrentándome

00:05:13.336 --> 00:05:15.196
con estos resultados, me preguntaba,

00:05:15.196 --> 00:05:16.946
¿qué se supone que voy a enseñar?

00:05:16.946 --> 00:05:18.296
(Risas)

00:05:19.581 --> 00:05:21.116
¿Qué se supone que voy a enseñar

00:05:21.116 --> 00:05:23.106
si la habilidad para triunfar como líder

00:05:23.106 --> 00:05:24.456
depende de la cara de uno?

00:05:24.456 --> 00:05:26.756
¿Cómo voy a justificar
mi profesión como maestro?

00:05:26.756 --> 00:05:28.136
¿Debería cambiar de carrera

00:05:28.136 --> 00:05:30.186
y convertirme en un cirujano plástico?

00:05:30.186 --> 00:05:31.246
(Risas)

00:05:32.225 --> 00:05:34.385
He encontrado "efectos de caras" similares

00:05:34.385 --> 00:05:35.795
en diferentes situaciones.

00:05:35.795 --> 00:05:38.015
En política, en el mundo académico

00:05:38.015 --> 00:05:39.575
y en el de los negocios.

00:05:39.575 --> 00:05:41.525
Tremendo experto en liderazgo era yo.

00:05:41.525 --> 00:05:42.855
No sabía nada.

00:05:43.678 --> 00:05:45.318
Pero sí estaba seguro de una cosa;

00:05:45.318 --> 00:05:48.068
es que tenemos una etiqueta
alrededor de nuestros cuellos.

00:05:48.068 --> 00:05:50.283
La gente nos evalúa
según nuestra apariencia,

00:05:50.283 --> 00:05:51.533
nuestra cara, altura...

00:05:51.533 --> 00:05:53.359
Y pone un precio en nuestra etiqueta.

00:05:53.359 --> 00:05:55.345
Si nos vemos como un millón de dólares,

00:05:55.345 --> 00:05:56.772
ellos se imaginan el resto

00:05:56.772 --> 00:05:59.315
y asumen que tenemos
muchas características positivas.

00:05:59.315 --> 00:06:01.835
Si no nos vemos
como un millón de dólares,

00:06:01.835 --> 00:06:03.625
bueno, entonces tenemos un problema.

00:06:03.625 --> 00:06:04.355
(Risas)

00:06:04.355 --> 00:06:06.245
Así que emprendí una misión.

00:06:06.245 --> 00:06:10.376
¿Cómo podemos cambiar el precio
que la gente pone en nuestras etiquetas?

00:06:16.304 --> 00:06:18.398
La respuesta es: con carisma.

00:06:18.625 --> 00:06:21.125
El carisma es una influencia simbólica,

00:06:21.125 --> 00:06:23.605
arraigado en valores y emociones.

00:06:24.025 --> 00:06:26.395
Con "simbólica" quiero decir
que representa algo.

00:06:26.395 --> 00:06:27.905
Está ahí por alguna razón.

00:06:27.905 --> 00:06:29.485
Algo que se puede ver,

00:06:29.485 --> 00:06:30.755
tocar y oler.

00:06:30.755 --> 00:06:33.005
Déjenme mostrarles
los resultados de 6 estudios

00:06:33.005 --> 00:06:34.805
que mis coautores y yo
hemos empezado

00:06:34.805 --> 00:06:37.405
centrándonos en la habilidad
de cambio para conectar.

00:06:38.244 --> 00:06:40.305
Hemos clasificado el carisma en algunas

00:06:40.305 --> 00:06:41.915
tácticas del líder carismático,

00:06:41.915 --> 00:06:43.685
las cuales describiré en un momento.

00:06:43.685 --> 00:06:46.495
En el primer estudio
filmamos a estudiantes de EMBA

00:06:46.495 --> 00:06:47.745
dando un discurso.

00:06:48.271 --> 00:06:50.215
Después los entrenamos a las tácticas

00:06:50.215 --> 00:06:51.515
y los filmamos otra vez.

00:06:51.515 --> 00:06:54.256
Jueces independientes
evaluaron sus discursos.

00:06:54.256 --> 00:06:56.545
Encontramos que los estudiantes de EMBA

00:06:56.545 --> 00:06:59.285
pudieron duplicar
el uso de sus tácticas de liderazgo.

00:06:59.285 --> 00:07:00.725
El carisma puede ser enseñado

00:07:00.725 --> 00:07:04.245
y cuanto más carismáticas eran
las tácticas de liderazgo en el discurso,

00:07:04.245 --> 00:07:07.015
mejor valorados estaban los estudiantes.

00:07:07.015 --> 00:07:08.355
Este estudio es importante

00:07:08.355 --> 00:07:10.805
porque controlamos
las habilidades de comunicación

00:07:10.805 --> 00:07:13.374
y por consiguiente
los efectos que causan en los demás,

00:07:13.374 --> 00:07:15.735
los cuales incluyen su cara,
su apariencia.

00:07:15.968 --> 00:07:18.616
Los estudiantes de EMBA
eran capaces de cambiar

00:07:18.616 --> 00:07:21.110
el precio que la gente
ponía en sus etiquetas.

00:07:21.244 --> 00:07:22.964
Encontramos los mismos resultados

00:07:22.964 --> 00:07:25.344
en un experimento práctico con gerentes.

00:07:25.344 --> 00:07:28.472
Lo repetimos usando solo mujeres líderes.

00:07:28.472 --> 00:07:31.482
El uso de estas tácticas
no es exclusivo de los hombres.

00:07:31.482 --> 00:07:33.462
Con estas tácticas podemos predecir

00:07:33.462 --> 00:07:35.122
quién será el presidente

00:07:35.122 --> 00:07:37.329
de los Estados Unidos de América,

00:07:37.329 --> 00:07:40.083
usando controles por cargo

00:07:40.472 --> 00:07:42.650
y por efectos macroeconómicos.

00:07:42.797 --> 00:07:46.074
Recientemente hemos estado interesados
en ver el impacto del carisma

00:07:46.245 --> 00:07:48.125
en el desempeño del trabajador.

00:07:48.286 --> 00:07:50.695
Cogimos a 106 trabajadores temporales,

00:07:50.695 --> 00:07:53.555
a cargo del correo
de una campaña para recaudación de fondos

00:07:53.555 --> 00:07:55.355
a nombre de una asociación benéfica.

00:07:55.355 --> 00:07:57.185
Sin que los trabajadores lo supieran,

00:07:57.185 --> 00:07:58.465
los categorizamos

00:07:58.465 --> 00:08:00.325
en una de tres condiciones.

00:08:00.325 --> 00:08:02.815
En el primer grupo, de entrada,

00:08:02.815 --> 00:08:05.225
los trabajadores
no tenían bonos y recibieron

00:08:05.225 --> 00:08:07.955
una charla motivacional
impartida por un actor.

00:08:07.955 --> 00:08:09.900
Un chico que luce bastante normal.

00:08:10.206 --> 00:08:12.223
Supongo que estarán de acuerdo.

00:08:12.923 --> 00:08:15.655
Motivamos al segundo grupo con bonos

00:08:15.707 --> 00:08:18.017
por los buenos resultados
y recibieron también

00:08:18.017 --> 00:08:20.138
la misma charla motivacional.

00:08:21.065 --> 00:08:23.375
El tercer grupo no tuvo bonos

00:08:23.375 --> 00:08:26.465
pero recibió una charla motivacional
sobre el carisma.

00:08:26.465 --> 00:08:28.002
(Risas)

00:08:28.002 --> 00:08:31.132
Con respecto al grupo de entrada,
tanto el bono como el carisma

00:08:31.498 --> 00:08:35.083
incrementaron significativamente
el desempeño de los trabajadores,

00:08:35.888 --> 00:08:38.866
y sus efectos
fueros estadísticamente similares.

00:08:38.866 --> 00:08:40.878
Este resultado del carisma es una locura,

00:08:40.878 --> 00:08:44.178
porque no está bien explicado
actualmente por la teoría económica.

00:08:44.178 --> 00:08:45.788
Hemos incrementado el desempeño,

00:08:45.788 --> 00:08:47.347
básicamente gratis.

00:08:47.347 --> 00:08:48.417
(Risas)

00:08:49.107 --> 00:08:52.357
Y el carisma redujo significativamente

00:08:52.357 --> 00:08:53.669
los costes de producción.

00:08:53.671 --> 00:08:55.335
Hemos incrementado el desempeño

00:08:55.335 --> 00:08:57.475
sin pagar incentivos económicos.

00:08:57.475 --> 00:09:00.496
Finalmente, sabemos
que el carisma funciona

00:09:00.496 --> 00:09:03.056
en la micro-blogósfera, Twitter,

00:09:03.460 --> 00:09:06.160
donde el texto se limita a 140 caracteres.

00:09:07.936 --> 00:09:11.665
Seguimos a 30 políticos
y 30 directivos durante tres meses

00:09:11.665 --> 00:09:14.371
y ciframos todos sus tuits,
alrededor de 3000.

00:09:14.956 --> 00:09:17.664
Cuanto más carismáticos eran sus tuits...

00:09:19.853 --> 00:09:22.379
...más veces fueron
compartidos por sus seguidores.

00:09:22.379 --> 00:09:24.385
Yendo de cero a cuatro tácticas

00:09:24.385 --> 00:09:29.358
incrementaron sus retuits
por mas del 450%.

00:09:29.999 --> 00:09:31.535
Sé que os estaréis preguntando:

00:09:31.535 --> 00:09:33.833
"¿cuáles son esas tácticas carismáticas?"

00:09:34.962 --> 00:09:36.395
Os diré un secreto.

00:09:36.395 --> 00:09:37.995
Es bastante simple.

00:09:37.995 --> 00:09:41.483
Para conectar, un líder
necesita hacer tres cosas.

00:09:43.347 --> 00:09:46.112
Primero, enmarcar para dar una imagen.

00:09:46.725 --> 00:09:49.045
Crear una imagen y enfocar su atención

00:09:49.677 --> 00:09:51.820
haciendo uso de metáforas,

00:09:51.820 --> 00:09:53.865
historias y otras técnicas.

00:09:54.773 --> 00:09:56.885
Les daré más ejemplos en un momento.

00:09:57.083 --> 00:09:59.890
Segundo, aportar contenido
para la explicación,

00:09:59.890 --> 00:10:02.162
expresar los sentimientos colectivos

00:10:02.195 --> 00:10:04.169
y ofrecer confianza en las metas.

00:10:04.568 --> 00:10:06.708
Tercero, emitirlo de una forma animada

00:10:06.708 --> 00:10:08.675
y apasionada, usando la voz,

00:10:08.675 --> 00:10:10.616
gestos y otras tácticas.

00:10:10.945 --> 00:10:12.795
Así que déjenme mostrarles un ejemplo

00:10:12.795 --> 00:10:15.717
de cómo no hacerlo.

00:10:18.344 --> 00:10:20.329
La psicología cognitiva sugiere

00:10:20.329 --> 00:10:23.947
que cuando se describe al objetivo
en una configuración de cualidades,

00:10:23.947 --> 00:10:26.667
ya sea agrupados
bajo un prototipo explícito o implícito,

00:10:26.667 --> 00:10:29.149
los receptores registren
el objetivo por equivocación

00:10:29.149 --> 00:10:32.419
con otras cualidades que se relacionan 
con las cualidades originales

00:10:32.419 --> 00:10:33.364
o con el prototipo,

00:10:33.364 --> 00:10:36.490
pero los cuales no están siendo usados
para describir el objetivo.

00:10:36.490 --> 00:10:38.072
¿Qué acabo de decir ?

00:10:38.072 --> 00:10:38.842
(Risas)

00:10:38.842 --> 00:10:41.165
Bueno, tal vez este tipo de comunicación

00:10:41.165 --> 00:10:44.112
es útil para hablar
con un psicólogo cognitivo,

00:10:44.112 --> 00:10:46.482
o con Sheldon de "Big Bang Theory".

00:10:46.482 --> 00:10:47.702
(Risas)

00:10:47.702 --> 00:10:50.023
Quizá esto suene más interesante.

00:10:50.023 --> 00:10:52.544
Y voy a decir lo mismo
que dije unos segundos antes.

00:10:52.544 --> 00:10:55.270
Todos tenemos una etiqueta
alrededor de nuestros cuellos.

00:10:55.270 --> 00:10:57.590
La gente nos categoriza
según nuestra apariencia,

00:10:57.590 --> 00:10:58.690
nuestro peso, altura,

00:10:58.690 --> 00:11:00.320
y pone un precio en las etiquetas.

00:11:00.320 --> 00:11:02.890
Si nos vemos
como de 1 millón de dólares,

00:11:02.890 --> 00:11:05.880
reflexionan y asumen que tenemos
muchas cualidades positivas.

00:11:05.880 --> 00:11:08.470
Bien, este fue un ejemplo
de cómo usar la metáfora.

00:11:08.470 --> 00:11:12.693
Las metáforas simplifican,
ayudan recordar y aportan una imagen.

00:11:13.749 --> 00:11:15.595
De hecho, el carisma se trata

00:11:15.595 --> 00:11:17.835
de ser capaces de tener una visión global.

00:11:17.835 --> 00:11:20.011
Hay una variedad de formas de hacer esto.

00:11:20.011 --> 00:11:22.141
Déjenme darles otro ejemplo.

00:11:22.626 --> 00:11:24.246
Puede que os estéis preguntando:

00:11:24.246 --> 00:11:26.268
"¿el carisma se puede aprender?"

00:11:27.035 --> 00:11:28.550
"Si uso las tácticas,

00:11:28.550 --> 00:11:30.795
¿la gente lo notará?"

00:11:30.795 --> 00:11:33.635
"Y usándolas,
¿puedo hacer a mi equipo más efectivo? "

00:11:34.489 --> 00:11:36.201
Usé las siguientes combinaciones:

00:11:36.201 --> 00:11:38.281
Preguntas retóricas,

00:11:38.281 --> 00:11:39.693
que crean un rompecabezas,

00:11:39.693 --> 00:11:41.895
una trama para resolver.

00:11:41.895 --> 00:11:44.139
Una lista de tres.
¿Por qué tres?

00:11:44.354 --> 00:11:46.553
Bueno, el tres indica un patrón,

00:11:47.248 --> 00:11:50.134
sugiere integridad y suena bien.

00:11:50.262 --> 00:11:51.745
¿Os dísteis cuenta?

00:11:51.745 --> 00:11:53.195
Tres razones.

00:11:53.789 --> 00:11:57.062
También expresé sentimientos colectivos

00:11:57.067 --> 00:12:00.187
para reducir
el espacio psicológico entre nosotros.

00:12:01.881 --> 00:12:04.068
¿Qué os parece la siguiente combinación?

00:12:04.068 --> 00:12:07.337
No estamos aquí
para hablar sobre palabrería académica.

00:12:08.294 --> 00:12:09.704
Estamos aquí para hablar

00:12:09.704 --> 00:12:11.714
sobre realidades prácticas de liderazgo

00:12:11.714 --> 00:12:13.414
y es su trabajo ejercitarlas

00:12:13.414 --> 00:12:16.174
de forma responsable, moral y efectiva.
¿No es así?

00:12:17.466 --> 00:12:19.935
Capté su atención mediante un contraste,

00:12:19.935 --> 00:12:22.804
"no estamos aquí
para hacer esto, sino aquello."

00:12:22.804 --> 00:12:26.185
Capturando también
los sentimientos colectivos.

00:12:26.185 --> 00:12:28.418
Levanten las manos
quienes quieran escuchar

00:12:28.418 --> 00:12:30.579
palabrería académica.

00:12:31.109 --> 00:12:33.139
Nadie. Eso pensé.

00:12:33.752 --> 00:12:36.375
A veces tenemos
uno o dos Sheldons en el público.

00:12:36.375 --> 00:12:37.315
(Risas)

00:12:37.315 --> 00:12:41.173
Hice el contraste
en una lista de tres puntos

00:12:41.173 --> 00:12:45.257
y terminé con una pregunta retórica.

00:12:46.807 --> 00:12:49.296
También usé una convicción moral,

00:12:50.047 --> 00:12:51.457
una táctica clave,

00:12:51.457 --> 00:12:54.185
la cual señala los valores

00:12:54.185 --> 00:12:55.467
y hace un contrato

00:12:55.467 --> 00:12:57.437
en el que uno es juzgado.

00:12:57.658 --> 00:12:59.496
También hay otras tácticas,

00:12:59.610 --> 00:13:02.290
como contar historias cautivadoras

00:13:02.461 --> 00:13:05.450
que crean identificación
con los protagonistas,

00:13:05.450 --> 00:13:07.785
ayuda a crear una visión

00:13:07.785 --> 00:13:10.691
y realmente relatan el mensaje moral.

00:13:10.911 --> 00:13:13.630
Por supuesto, la forma de hablar
es importante también.

00:13:14.781 --> 00:13:18.091
Algunos de ustedes
aún deben estar pensando:

00:13:18.091 --> 00:13:20.581
"Sí, cómo no. ¿Es una broma? "

00:13:20.581 --> 00:13:23.263
"¿Me está diciendo
que las metáforas e historias

00:13:23.263 --> 00:13:24.800
van a cambiar la situación?"

00:13:25.332 --> 00:13:27.013
Sí, la cambian.

00:13:28.186 --> 00:13:30.592
¿Recuerdan el experimento que les mostré

00:13:30.691 --> 00:13:32.051
con el actor,

00:13:34.474 --> 00:13:37.537
donde encontramos
que el carisma y los bonos

00:13:37.537 --> 00:13:40.436
tienen el mismo incremento
en el desempeño?

00:13:40.436 --> 00:13:42.549
Bueno, cuando propuse por primera vez

00:13:42.549 --> 00:13:44.425
que usásemos metáforas e historias

00:13:44.425 --> 00:13:47.376
para motivar a los trabajadores
en la condición carismática,

00:13:47.376 --> 00:13:49.316
mis coautores, que son economistas,

00:13:49.316 --> 00:13:51.756
eran muy escépticos
sobre metáforas e historias

00:13:51.756 --> 00:13:53.776
que motivaran a trabajar más.

00:13:53.776 --> 00:13:55.534
Así que ellos trataron de convencerme

00:13:55.534 --> 00:13:58.486
para que abandonara mi idea.
Pero me mantuve firme y seguimos,

00:13:58.486 --> 00:14:00.976
porque realmente creía
en el poder de las palabras.

00:14:00.976 --> 00:14:03.054
Déjenme contarles lo que pasó al final.

00:14:03.054 --> 00:14:04.797
En una parte de la charla del actor,

00:14:04.797 --> 00:14:07.094
él estaba incitando
a los trabajadores a preparar

00:14:07.094 --> 00:14:08.724
el mayor número de cartas posibles

00:14:08.724 --> 00:14:10.184
para la recaudación de fondos.

00:14:10.184 --> 00:14:12.084
En la condición estándar de una charla,

00:14:12.084 --> 00:14:14.114
sin importar si había bonos o no,

00:14:14.114 --> 00:14:17.064
le pedimos que dijera algo
como esto a los trabajadores,

00:14:17.064 --> 00:14:19.265
y voy a ser breve y concreto.

00:14:19.265 --> 00:14:21.450
Le pidió a los trabajadores que vieran

00:14:21.450 --> 00:14:22.980
cuánta gente había en la sala.

00:14:22.980 --> 00:14:25.967
Y todas las otras personas
que contratamos para esta actividad.

00:14:25.967 --> 00:14:28.239
Cada carta extra que ellos prepararon

00:14:28.239 --> 00:14:31.813
podría ser un gran cambio de vida

00:14:31.813 --> 00:14:34.489
para un niño que tuviese,
por ejemplo, cáncer.

00:14:35.723 --> 00:14:37.333
Pero en una condición de carisma,

00:14:37.333 --> 00:14:39.408
le pedimos que dijera lo siguiente.

00:14:39.985 --> 00:14:42.265
Y ustedes también podrían pensar lo mismo.

00:14:42.265 --> 00:14:44.916
"Bueno, solo haré lo que tengo que hacer."

00:14:44.916 --> 00:14:47.100
"¿Servirá de algo un esfuerzo más?"

00:14:47.180 --> 00:14:48.455
Sí, sí ayudará.

00:14:48.455 --> 00:14:51.155
Esto me recuerda
a la historia de un hombre mayor quien,

00:14:51.155 --> 00:14:53.505
mientras caminada
a lo largo de la orilla del mar,

00:14:53.505 --> 00:14:55.454
vio a una niña
recogiendo estrellas de mar

00:14:55.454 --> 00:14:57.148
y devolviéndolas de vuelta al mar.

00:14:57.148 --> 00:14:59.231
El hombre se acercó a ella
y le preguntó:

00:14:59.231 --> 00:15:00.591
"¿Qué estás haciendo?"

00:15:00.591 --> 00:15:03.051
Y ella le contestó:
"Estoy cogiendo estrellas de mar

00:15:03.051 --> 00:15:04.784
y devolviéndolas al mar,

00:15:04.784 --> 00:15:07.614
porque el sol está saliendo y morirían."

00:15:07.829 --> 00:15:09.358
"Pero," dijo el hombre,

00:15:09.358 --> 00:15:11.678
"hay miles de estrellas de mar,

00:15:11.678 --> 00:15:14.115
el sol ya salió y la marea está por bajar.

00:15:14.115 --> 00:15:17.055
¿Cómo podrías cambiar esta situación?"

00:15:17.055 --> 00:15:19.905
La niña se inclinó
para recoger una estrella de mar,

00:15:19.905 --> 00:15:21.506
la arrojó en el océano y dijo:

00:15:21.506 --> 00:15:23.856
"Bueno, la he cambiado para esa."

00:15:24.244 --> 00:15:26.605
Ahora, cuando tengan tiempo,

00:15:26.605 --> 00:15:30.442
regresen y vean las tácticas
que he usado para mi presentación.

00:15:30.442 --> 00:15:32.344
Estoy seguro de que se divertirán

00:15:32.344 --> 00:15:34.634
usando estas tácticas en su vida diaria.

00:15:34.725 --> 00:15:38.358
Pongan el precio
que quieran en sus etiquetas.

00:15:39.182 --> 00:15:42.781
Entonces, salgan ahí fuera
y marquen la diferencia.

00:15:43.974 --> 00:15:46.516
Bueno, ¿qué van a hacer?

00:15:48.464 --> 00:15:49.840
Gracias.

00:15:49.840 --> 00:15:52.444
Y muchas gracias también
a mis coautores y mi familia,

00:15:52.444 --> 00:15:55.013
quienes me han enseñado
tanto acerca del liderazgo.

00:15:55.013 --> 00:15:56.109
Gracias.

00:15:56.109 --> 00:15:57.129
(Aplausos)