1
00:00:15,782 --> 00:00:16,782
Bien.

2
00:00:17,379 --> 00:00:18,703
Fíjense en este chico.

3
00:00:18,703 --> 00:00:20,373
Y levantad las manos,

4
00:00:20,373 --> 00:00:22,353
participad todos, por favor,

5
00:00:22,574 --> 00:00:25,427
si creen que él 
quería ser economista de mayor.

6
00:00:27,091 --> 00:00:27,941
¿Un abogado?

7
00:00:29,007 --> 00:00:30,211
Bien. Uno o dos.

8
00:00:30,237 --> 00:00:31,727
¿Un bajista de heavy metal?

9
00:00:31,727 --> 00:00:33,045
Bien. ¡Sí!

10
00:00:34,223 --> 00:00:36,321
Creemos que la cara dice mucho.
¿No es así?

11
00:00:36,321 --> 00:00:38,328
El de la foto no es Bon Jovi.

12
00:00:38,328 --> 00:00:39,353
Soy yo.

13
00:00:39,353 --> 00:00:41,044
(Risas)

14
00:00:41,044 --> 00:00:43,374
Un joven de 17 años
indiscreto y equivocado

15
00:00:43,454 --> 00:00:47,235
que en un principio quería ser economista.

16
00:00:47,974 --> 00:00:49,484
Pero ahora estudio psicología.

17
00:00:49,534 --> 00:00:52,154
También estudio facciones,
os lo mostraré en un minuto,

18
00:00:52,154 --> 00:00:53,424
y carisma.

19
00:00:53,424 --> 00:00:54,814
Crecí en Sudáfrica

20
00:00:54,814 --> 00:00:56,754
donde cultivé mi interés en el carisma.

21
00:00:56,754 --> 00:00:58,924
Veía a mi padre
como un líder de la comunidad

22
00:00:58,924 --> 00:01:00,894
presentándose a una docena de elecciones

23
00:01:00,904 --> 00:01:02,364
y ganando la mayoría de ellas.

24
00:01:02,364 --> 00:01:04,094
Veía a mi madre dirigiendo su tienda

25
00:01:04,094 --> 00:01:05,734
y a sus empleados dando lo mejor.

26
00:01:05,734 --> 00:01:07,595
Vi a Sudáfrica trascender pacíficamente

27
00:01:07,595 --> 00:01:09,484
de segregación racial a democracia

28
00:01:09,484 --> 00:01:11,084
principalmente por un gran líder.

29
00:01:11,084 --> 00:01:12,249
Nelson Mandela.

30
00:01:12,249 --> 00:01:14,659
Así que a menudo
me preguntaba: ¿qué es el carisma?

31
00:01:14,659 --> 00:01:16,069
¿Se puede medir?

32
00:01:16,069 --> 00:01:17,259
¿Se puede desarrollar?

33
00:01:17,259 --> 00:01:18,939
Me hice profesor en la Facultad

34
00:01:18,939 --> 00:01:20,319
de Economia y Negocios

35
00:01:20,319 --> 00:01:21,799
en la Universidad de Lausanne.

36
00:01:21,817 --> 00:01:24,445
Pero a veces,
me sentía como un físico de partículas

37
00:01:24,445 --> 00:01:26,355
que estudia el campo de Higgs.

38
00:01:26,453 --> 00:01:28,263
El carisma es difícil de definir,

39
00:01:28,277 --> 00:01:29,511
difícil de medir,

40
00:01:29,511 --> 00:01:31,517
pero sus efectos son evidentes.

41
00:01:31,517 --> 00:01:34,179
Al igual que el campo de Higgs,
el carisma da masa,

42
00:01:34,251 --> 00:01:35,544
peso,

43
00:01:35,544 --> 00:01:37,794
no a partículas,
sino a movimientos sociales.

44
00:01:37,794 --> 00:01:40,972
Justo cuando pensaba
que estaba empezando a progresar,

45
00:01:40,972 --> 00:01:43,548
en 2005 mi mundo dio un vuelco total.

46
00:01:43,572 --> 00:01:45,865
Un estudio publicado
en la revista de ciencias

47
00:01:45,865 --> 00:01:49,011
por el laboratorio de Alex Todorov
en la Universidad de Princeton,

48
00:01:49,011 --> 00:01:52,065
mostraba que sujetos inocentes
eran capaces de predecir

49
00:01:52,065 --> 00:01:54,345
los resultados
de las elecciones al Congreso

50
00:01:54,345 --> 00:01:56,095
solo evaluando las caras

51
00:01:56,095 --> 00:01:58,894
del ganador y del segundo finalista.

52
00:01:59,135 --> 00:02:01,155
"¿Qué?" Pensé cuando lo escuché.

53
00:02:01,155 --> 00:02:02,295
"¡Imposible!"

54
00:02:02,295 --> 00:02:03,965
"¡Sólo en Estados Unidos!"

55
00:02:03,965 --> 00:02:05,545
(Risas)

56
00:02:05,616 --> 00:02:07,466
¿Funcionaría en Europa?

57
00:02:07,466 --> 00:02:10,404
Para que puedan
entender mejor lo que hicieron,

58
00:02:10,404 --> 00:02:12,434
miren a estos dos chicos.

59
00:02:12,912 --> 00:02:15,466
Levantad las manos
para indicar quién de los dos

60
00:02:15,466 --> 00:02:17,550
se ve más competente.

61
00:02:17,599 --> 00:02:18,871
Más inteligente.

62
00:02:18,871 --> 00:02:20,411
Más como un líder.

63
00:02:20,411 --> 00:02:22,421
¿Quién piensa que es el de la derecha?

64
00:02:22,421 --> 00:02:24,260
Bien. Un par de manos allá.

65
00:02:24,260 --> 00:02:25,846
¿El de la izquierda?

66
00:02:25,869 --> 00:02:27,489
Bien. La clara mayoría.

67
00:02:27,489 --> 00:02:29,089
Y la mayoría está en lo correcto.

68
00:02:29,089 --> 00:02:30,913
Ustedes no les conocen.

69
00:02:30,913 --> 00:02:33,754
Estos dos hombres se lanzaron
para el Senado en Wisconsin.

70
00:02:33,754 --> 00:02:36,545
El de la derecha es Timothy Michels,

71
00:02:36,545 --> 00:02:37,635
republicano.

72
00:02:37,773 --> 00:02:39,513
El de la izquierda, Russel Feingold,

73
00:02:39,513 --> 00:02:40,533
demócrata.

74
00:02:40,533 --> 00:02:42,431
Quien sorprendentemente ganó.

75
00:02:42,431 --> 00:02:44,424
Esté a favor o en contra de lo que sea,

76
00:02:44,424 --> 00:02:46,014
a favor de las armas o en contra,

77
00:02:46,014 --> 00:02:47,384
a favor de Dios o en contra,

78
00:02:47,384 --> 00:02:49,309
a favor de la comunidad gay o en contra;

79
00:02:50,949 --> 00:02:54,063
en un par de segundos, unas 200 personas

80
00:02:54,256 --> 00:02:56,753
han predicho los votos
de un par de millones

81
00:02:56,753 --> 00:02:59,845
que tuvieron mucha más información
de la que ustedes han tenido.

82
00:02:59,845 --> 00:03:01,992
¿Hay algo en la cara de los políticos

83
00:03:01,992 --> 00:03:03,715
que señale sus competencias?

84
00:03:03,715 --> 00:03:06,395
¿O contamos con
un sistema evolucionado de antecedentes

85
00:03:06,395 --> 00:03:09,595
que inclina nuestra preferencia
hacia los rostros aparentemente

86
00:03:09,595 --> 00:03:11,505
más bellos, sanos y simétricos?

87
00:03:12,211 --> 00:03:14,010
Repetí el experimento aquí.

88
00:03:14,020 --> 00:03:16,010
Sorprendentemente, los suizos

89
00:03:16,010 --> 00:03:17,990
fueron capaces de predecir los resultados

90
00:03:17,990 --> 00:03:20,130
de las elecciones al Parlamento Francés.

91
00:03:20,130 --> 00:03:22,081
(Risas)

92
00:03:22,591 --> 00:03:24,611
Para mantener el argumento evolutivo,

93
00:03:24,611 --> 00:03:27,105
repetí el experimento con niños,

94
00:03:27,105 --> 00:03:30,567
muy jóvenes, de 5 a 13 años.

95
00:03:30,567 --> 00:03:32,534
Niños tan pequeños no entienden

96
00:03:32,534 --> 00:03:35,092
de competencia, inteligencia o liderazgo,

97
00:03:35,156 --> 00:03:37,443
pero saben qué es un capitán de barco.

98
00:03:37,443 --> 00:03:40,195
Así que les pedimos que jugaran
a un juego de barcos

99
00:03:40,781 --> 00:03:42,811
y ellos seleccionarían
al capitán del barco

100
00:03:42,811 --> 00:03:46,642
de entre un par de caras
de las elecciones de Francia.

101
00:03:47,021 --> 00:03:49,061
(Risas)

102
00:03:49,952 --> 00:03:53,311
Los niños fueron
tan precisos como los adultos.

103
00:03:53,421 --> 00:03:56,421
Un 71% acertó a nivel individual,

104
00:03:56,421 --> 00:03:59,835
y el 85% acertó
en el promedio de los resultados.

105
00:04:00,050 --> 00:04:04,072
Un niño de 5 o uno de 65
"votaron" de la misma forma.

106
00:04:04,431 --> 00:04:06,391
Vamos a intentarlo aquí

107
00:04:06,391 --> 00:04:09,466
con algunas elecciones
para mi experimento.

108
00:04:10,251 --> 00:04:12,121
¿Quién piensa que el de la derecha

109
00:04:12,121 --> 00:04:14,431
sería un mejor capitán del barco?

110
00:04:15,561 --> 00:04:16,741
La clara mayoría.

111
00:04:16,741 --> 00:04:18,761
Ni pregunto por el de la izquierda.

112
00:04:18,761 --> 00:04:20,291
Vamos a probar con el siguiente.

113
00:04:20,291 --> 00:04:22,231
¿Quién dice que el de la derecha?

114
00:04:22,231 --> 00:04:23,711
Bueno, dos o tres manos.

115
00:04:23,711 --> 00:04:25,071
¿El de la izquierda?

116
00:04:25,071 --> 00:04:26,951
¡Muy bien, chicos!

117
00:04:26,951 --> 00:04:28,631
Dos intentos más.

118
00:04:28,631 --> 00:04:30,881
Este es un examen
para ver lo normales que son.

119
00:04:30,881 --> 00:04:32,476
Sí , no se rían.

120
00:04:32,476 --> 00:04:33,626
(Risas)

121
00:04:33,626 --> 00:04:35,466
Ellos no escogieron sus caras, ¿vale?

122
00:04:35,466 --> 00:04:37,546
¿Quién dice que es el de la derecha?

123
00:04:37,546 --> 00:04:38,766
Vale, casi nadie.

124
00:04:38,766 --> 00:04:40,086
¿El de la izquierda?

125
00:04:40,086 --> 00:04:41,676
Muy bien, la mayoría.

126
00:04:41,676 --> 00:04:42,496
Último par.

127
00:04:42,496 --> 00:04:44,556
¿Quién cree que es la mujer de la derecha?

128
00:04:44,556 --> 00:04:45,916
La mayoría.

129
00:04:45,916 --> 00:04:47,356
¡Fantástico! Muy bien.

130
00:04:47,356 --> 00:04:49,626
Lo hicieron excelente, 5 aciertos de 5.

131
00:04:49,626 --> 00:04:51,852
Son normales, como los niños de 5 años.

132
00:04:51,852 --> 00:04:53,656
Dense un aplauso.

133
00:04:53,656 --> 00:04:55,886
Vamos, pasaron el examen.

134
00:04:55,886 --> 00:04:57,478
(Aplausos)

135
00:04:57,566 --> 00:04:58,566
Bien.

136
00:04:59,828 --> 00:05:03,984
Así es como me sentí
cuando publiqué esos resultados

137
00:05:03,984 --> 00:05:05,506
en la revista "Science".

138
00:05:05,506 --> 00:05:07,246
Era la estrella. Era el hombre.

139
00:05:07,246 --> 00:05:08,766
¡Estaba en la cima del mundo!

140
00:05:08,766 --> 00:05:13,052
Pero en privado, enfrentándome

141
00:05:13,336 --> 00:05:15,196
con estos resultados, me preguntaba,

142
00:05:15,196 --> 00:05:16,946
¿qué se supone que voy a enseñar?

143
00:05:16,946 --> 00:05:18,296
(Risas)

144
00:05:19,581 --> 00:05:21,116
¿Qué se supone que voy a enseñar

145
00:05:21,116 --> 00:05:23,106
si la habilidad para triunfar como líder

146
00:05:23,106 --> 00:05:24,456
depende de la cara de uno?

147
00:05:24,456 --> 00:05:26,756
¿Cómo voy a justificar
mi profesión como maestro?

148
00:05:26,756 --> 00:05:28,136
¿Debería cambiar de carrera

149
00:05:28,136 --> 00:05:30,186
y convertirme en un cirujano plástico?

150
00:05:30,186 --> 00:05:31,246
(Risas)

151
00:05:32,225 --> 00:05:34,385
He encontrado "efectos de caras" similares

152
00:05:34,385 --> 00:05:35,795
en diferentes situaciones.

153
00:05:35,795 --> 00:05:38,015
En política, en el mundo académico

154
00:05:38,015 --> 00:05:39,575
y en el de los negocios.

155
00:05:39,575 --> 00:05:41,525
Tremendo experto en liderazgo era yo.

156
00:05:41,525 --> 00:05:42,855
No sabía nada.

157
00:05:43,678 --> 00:05:45,318
Pero sí estaba seguro de una cosa;

158
00:05:45,318 --> 00:05:48,068
es que tenemos una etiqueta
alrededor de nuestros cuellos.

159
00:05:48,068 --> 00:05:50,283
La gente nos evalúa
según nuestra apariencia,

160
00:05:50,283 --> 00:05:51,533
nuestra cara, altura...

161
00:05:51,533 --> 00:05:53,359
Y pone un precio en nuestra etiqueta.

162
00:05:53,359 --> 00:05:55,345
Si nos vemos como un millón de dólares,

163
00:05:55,345 --> 00:05:56,772
ellos se imaginan el resto

164
00:05:56,772 --> 00:05:59,315
y asumen que tenemos
muchas características positivas.

165
00:05:59,315 --> 00:06:01,835
Si no nos vemos
como un millón de dólares,

166
00:06:01,835 --> 00:06:03,625
bueno, entonces tenemos un problema.

167
00:06:03,625 --> 00:06:04,355
(Risas)

168
00:06:04,355 --> 00:06:06,245
Así que emprendí una misión.

169
00:06:06,245 --> 00:06:10,376
¿Cómo podemos cambiar el precio
que la gente pone en nuestras etiquetas?

170
00:06:16,304 --> 00:06:18,398
La respuesta es: con carisma.

171
00:06:18,625 --> 00:06:21,125
El carisma es una influencia simbólica,

172
00:06:21,125 --> 00:06:23,605
arraigado en valores y emociones.

173
00:06:24,025 --> 00:06:26,395
Con "simbólica" quiero decir
que representa algo.

174
00:06:26,395 --> 00:06:27,905
Está ahí por alguna razón.

175
00:06:27,905 --> 00:06:29,485
Algo que se puede ver,

176
00:06:29,485 --> 00:06:30,755
tocar y oler.

177
00:06:30,755 --> 00:06:33,005
Déjenme mostrarles
los resultados de 6 estudios

178
00:06:33,005 --> 00:06:34,805
que mis coautores y yo
hemos empezado

179
00:06:34,805 --> 00:06:37,405
centrándonos en la habilidad
de cambio para conectar.

180
00:06:38,244 --> 00:06:40,305
Hemos clasificado el carisma en algunas

181
00:06:40,305 --> 00:06:41,915
tácticas del líder carismático,

182
00:06:41,915 --> 00:06:43,685
las cuales describiré en un momento.

183
00:06:43,685 --> 00:06:46,495
En el primer estudio
filmamos a estudiantes de EMBA

184
00:06:46,495 --> 00:06:47,745
dando un discurso.

185
00:06:48,271 --> 00:06:50,215
Después los entrenamos a las tácticas

186
00:06:50,215 --> 00:06:51,515
y los filmamos otra vez.

187
00:06:51,515 --> 00:06:54,256
Jueces independientes
evaluaron sus discursos.

188
00:06:54,256 --> 00:06:56,545
Encontramos que los estudiantes de EMBA

189
00:06:56,545 --> 00:06:59,285
pudieron duplicar
el uso de sus tácticas de liderazgo.

190
00:06:59,285 --> 00:07:00,725
El carisma puede ser enseñado

191
00:07:00,725 --> 00:07:04,245
y cuanto más carismáticas eran
las tácticas de liderazgo en el discurso,

192
00:07:04,245 --> 00:07:07,015
mejor valorados estaban los estudiantes.

193
00:07:07,015 --> 00:07:08,355
Este estudio es importante

194
00:07:08,355 --> 00:07:10,805
porque controlamos
las habilidades de comunicación

195
00:07:10,805 --> 00:07:13,374
y por consiguiente
los efectos que causan en los demás,

196
00:07:13,374 --> 00:07:15,735
los cuales incluyen su cara,
su apariencia.

197
00:07:15,968 --> 00:07:18,616
Los estudiantes de EMBA
eran capaces de cambiar

198
00:07:18,616 --> 00:07:21,110
el precio que la gente
ponía en sus etiquetas.

199
00:07:21,244 --> 00:07:22,964
Encontramos los mismos resultados

200
00:07:22,964 --> 00:07:25,344
en un experimento práctico con gerentes.

201
00:07:25,344 --> 00:07:28,472
Lo repetimos usando solo mujeres líderes.

202
00:07:28,472 --> 00:07:31,482
El uso de estas tácticas
no es exclusivo de los hombres.

203
00:07:31,482 --> 00:07:33,462
Con estas tácticas podemos predecir

204
00:07:33,462 --> 00:07:35,122
quién será el presidente

205
00:07:35,122 --> 00:07:37,329
de los Estados Unidos de América,

206
00:07:37,329 --> 00:07:40,083
usando controles por cargo

207
00:07:40,472 --> 00:07:42,650
y por efectos macroeconómicos.

208
00:07:42,797 --> 00:07:46,074
Recientemente hemos estado interesados
en ver el impacto del carisma

209
00:07:46,245 --> 00:07:48,125
en el desempeño del trabajador.

210
00:07:48,286 --> 00:07:50,695
Cogimos a 106 trabajadores temporales,

211
00:07:50,695 --> 00:07:53,555
a cargo del correo
de una campaña para recaudación de fondos

212
00:07:53,555 --> 00:07:55,355
a nombre de una asociación benéfica.

213
00:07:55,355 --> 00:07:57,185
Sin que los trabajadores lo supieran,

214
00:07:57,185 --> 00:07:58,465
los categorizamos

215
00:07:58,465 --> 00:08:00,325
en una de tres condiciones.

216
00:08:00,325 --> 00:08:02,815
En el primer grupo, de entrada,

217
00:08:02,815 --> 00:08:05,225
los trabajadores
no tenían bonos y recibieron

218
00:08:05,225 --> 00:08:07,955
una charla motivacional
impartida por un actor.

219
00:08:07,955 --> 00:08:09,900
Un chico que luce bastante normal.

220
00:08:10,206 --> 00:08:12,223
Supongo que estarán de acuerdo.

221
00:08:12,923 --> 00:08:15,655
Motivamos al segundo grupo con bonos

222
00:08:15,707 --> 00:08:18,017
por los buenos resultados
y recibieron también

223
00:08:18,017 --> 00:08:20,138
la misma charla motivacional.

224
00:08:21,065 --> 00:08:23,375
El tercer grupo no tuvo bonos

225
00:08:23,375 --> 00:08:26,465
pero recibió una charla motivacional
sobre el carisma.

226
00:08:26,465 --> 00:08:28,002
(Risas)

227
00:08:28,002 --> 00:08:31,132
Con respecto al grupo de entrada,
tanto el bono como el carisma

228
00:08:31,498 --> 00:08:35,083
incrementaron significativamente
el desempeño de los trabajadores,

229
00:08:35,888 --> 00:08:38,866
y sus efectos
fueros estadísticamente similares.

230
00:08:38,866 --> 00:08:40,878
Este resultado del carisma es una locura,

231
00:08:40,878 --> 00:08:44,178
porque no está bien explicado
actualmente por la teoría económica.

232
00:08:44,178 --> 00:08:45,788
Hemos incrementado el desempeño,

233
00:08:45,788 --> 00:08:47,347
básicamente gratis.

234
00:08:47,347 --> 00:08:48,417
(Risas)

235
00:08:49,107 --> 00:08:52,357
Y el carisma redujo significativamente

236
00:08:52,357 --> 00:08:53,669
los costes de producción.

237
00:08:53,671 --> 00:08:55,335
Hemos incrementado el desempeño

238
00:08:55,335 --> 00:08:57,475
sin pagar incentivos económicos.

239
00:08:57,475 --> 00:09:00,496
Finalmente, sabemos
que el carisma funciona

240
00:09:00,496 --> 00:09:03,056
en la micro-blogósfera, Twitter,

241
00:09:03,460 --> 00:09:06,160
donde el texto se limita a 140 caracteres.

242
00:09:07,936 --> 00:09:11,665
Seguimos a 30 políticos
y 30 directivos durante tres meses

243
00:09:11,665 --> 00:09:14,371
y ciframos todos sus tuits,
alrededor de 3000.

244
00:09:14,956 --> 00:09:17,664
Cuanto más carismáticos eran sus tuits...

245
00:09:19,853 --> 00:09:22,379
...más veces fueron
compartidos por sus seguidores.

246
00:09:22,379 --> 00:09:24,385
Yendo de cero a cuatro tácticas

247
00:09:24,385 --> 00:09:29,358
incrementaron sus retuits
por mas del 450%.

248
00:09:29,999 --> 00:09:31,535
Sé que os estaréis preguntando:

249
00:09:31,535 --> 00:09:33,833
"¿cuáles son esas tácticas carismáticas?"

250
00:09:34,962 --> 00:09:36,395
Os diré un secreto.

251
00:09:36,395 --> 00:09:37,995
Es bastante simple.

252
00:09:37,995 --> 00:09:41,483
Para conectar, un líder
necesita hacer tres cosas.

253
00:09:43,347 --> 00:09:46,112
Primero, enmarcar para dar una imagen.

254
00:09:46,725 --> 00:09:49,045
Crear una imagen y enfocar su atención

255
00:09:49,677 --> 00:09:51,820
haciendo uso de metáforas,

256
00:09:51,820 --> 00:09:53,865
historias y otras técnicas.

257
00:09:54,773 --> 00:09:56,885
Les daré más ejemplos en un momento.

258
00:09:57,083 --> 00:09:59,890
Segundo, aportar contenido
para la explicación,

259
00:09:59,890 --> 00:10:02,162
expresar los sentimientos colectivos

260
00:10:02,195 --> 00:10:04,169
y ofrecer confianza en las metas.

261
00:10:04,568 --> 00:10:06,708
Tercero, emitirlo de una forma animada

262
00:10:06,708 --> 00:10:08,675
y apasionada, usando la voz,

263
00:10:08,675 --> 00:10:10,616
gestos y otras tácticas.

264
00:10:10,945 --> 00:10:12,795
Así que déjenme mostrarles un ejemplo

265
00:10:12,795 --> 00:10:15,717
de cómo no hacerlo.

266
00:10:18,344 --> 00:10:20,329
La psicología cognitiva sugiere

267
00:10:20,329 --> 00:10:23,947
que cuando se describe al objetivo
en una configuración de cualidades,

268
00:10:23,947 --> 00:10:26,667
ya sea agrupados
bajo un prototipo explícito o implícito,

269
00:10:26,667 --> 00:10:29,149
los receptores registren
el objetivo por equivocación

270
00:10:29,149 --> 00:10:32,419
con otras cualidades que se relacionan 
con las cualidades originales

271
00:10:32,419 --> 00:10:33,364
o con el prototipo,

272
00:10:33,364 --> 00:10:36,490
pero los cuales no están siendo usados
para describir el objetivo.

273
00:10:36,490 --> 00:10:38,072
¿Qué acabo de decir ?

274
00:10:38,072 --> 00:10:38,842
(Risas)

275
00:10:38,842 --> 00:10:41,165
Bueno, tal vez este tipo de comunicación

276
00:10:41,165 --> 00:10:44,112
es útil para hablar
con un psicólogo cognitivo,

277
00:10:44,112 --> 00:10:46,482
o con Sheldon de "Big Bang Theory".

278
00:10:46,482 --> 00:10:47,702
(Risas)

279
00:10:47,702 --> 00:10:50,023
Quizá esto suene más interesante.

280
00:10:50,023 --> 00:10:52,544
Y voy a decir lo mismo
que dije unos segundos antes.

281
00:10:52,544 --> 00:10:55,270
Todos tenemos una etiqueta
alrededor de nuestros cuellos.

282
00:10:55,270 --> 00:10:57,590
La gente nos categoriza
según nuestra apariencia,

283
00:10:57,590 --> 00:10:58,690
nuestro peso, altura,

284
00:10:58,690 --> 00:11:00,320
y pone un precio en las etiquetas.

285
00:11:00,320 --> 00:11:02,890
Si nos vemos
como de 1 millón de dólares,

286
00:11:02,890 --> 00:11:05,880
reflexionan y asumen que tenemos
muchas cualidades positivas.

287
00:11:05,880 --> 00:11:08,470
Bien, este fue un ejemplo
de cómo usar la metáfora.

288
00:11:08,470 --> 00:11:12,693
Las metáforas simplifican,
ayudan recordar y aportan una imagen.

289
00:11:13,749 --> 00:11:15,595
De hecho, el carisma se trata

290
00:11:15,595 --> 00:11:17,835
de ser capaces de tener una visión global.

291
00:11:17,835 --> 00:11:20,011
Hay una variedad de formas de hacer esto.

292
00:11:20,011 --> 00:11:22,141
Déjenme darles otro ejemplo.

293
00:11:22,626 --> 00:11:24,246
Puede que os estéis preguntando:

294
00:11:24,246 --> 00:11:26,268
"¿el carisma se puede aprender?"

295
00:11:27,035 --> 00:11:28,550
"Si uso las tácticas,

296
00:11:28,550 --> 00:11:30,795
¿la gente lo notará?"

297
00:11:30,795 --> 00:11:33,635
"Y usándolas,
¿puedo hacer a mi equipo más efectivo? "

298
00:11:34,489 --> 00:11:36,201
Usé las siguientes combinaciones:

299
00:11:36,201 --> 00:11:38,281
Preguntas retóricas,

300
00:11:38,281 --> 00:11:39,693
que crean un rompecabezas,

301
00:11:39,693 --> 00:11:41,895
una trama para resolver.

302
00:11:41,895 --> 00:11:44,139
Una lista de tres.
¿Por qué tres?

303
00:11:44,354 --> 00:11:46,553
Bueno, el tres indica un patrón,

304
00:11:47,248 --> 00:11:50,134
sugiere integridad y suena bien.

305
00:11:50,262 --> 00:11:51,745
¿Os dísteis cuenta?

306
00:11:51,745 --> 00:11:53,195
Tres razones.

307
00:11:53,789 --> 00:11:57,062
También expresé sentimientos colectivos

308
00:11:57,067 --> 00:12:00,187
para reducir
el espacio psicológico entre nosotros.

309
00:12:01,881 --> 00:12:04,068
¿Qué os parece la siguiente combinación?

310
00:12:04,068 --> 00:12:07,337
No estamos aquí
para hablar sobre palabrería académica.

311
00:12:08,294 --> 00:12:09,704
Estamos aquí para hablar

312
00:12:09,704 --> 00:12:11,714
sobre realidades prácticas de liderazgo

313
00:12:11,714 --> 00:12:13,414
y es su trabajo ejercitarlas

314
00:12:13,414 --> 00:12:16,174
de forma responsable, moral y efectiva.
¿No es así?

315
00:12:17,466 --> 00:12:19,935
Capté su atención mediante un contraste,

316
00:12:19,935 --> 00:12:22,804
"no estamos aquí
para hacer esto, sino aquello."

317
00:12:22,804 --> 00:12:26,185
Capturando también
los sentimientos colectivos.

318
00:12:26,185 --> 00:12:28,418
Levanten las manos
quienes quieran escuchar

319
00:12:28,418 --> 00:12:30,579
palabrería académica.

320
00:12:31,109 --> 00:12:33,139
Nadie. Eso pensé.

321
00:12:33,752 --> 00:12:36,375
A veces tenemos
uno o dos Sheldons en el público.

322
00:12:36,375 --> 00:12:37,315
(Risas)

323
00:12:37,315 --> 00:12:41,173
Hice el contraste
en una lista de tres puntos

324
00:12:41,173 --> 00:12:45,257
y terminé con una pregunta retórica.

325
00:12:46,807 --> 00:12:49,296
También usé una convicción moral,

326
00:12:50,047 --> 00:12:51,457
una táctica clave,

327
00:12:51,457 --> 00:12:54,185
la cual señala los valores

328
00:12:54,185 --> 00:12:55,467
y hace un contrato

329
00:12:55,467 --> 00:12:57,437
en el que uno es juzgado.

330
00:12:57,658 --> 00:12:59,496
También hay otras tácticas,

331
00:12:59,610 --> 00:13:02,290
como contar historias cautivadoras

332
00:13:02,461 --> 00:13:05,450
que crean identificación
con los protagonistas,

333
00:13:05,450 --> 00:13:07,785
ayuda a crear una visión

334
00:13:07,785 --> 00:13:10,691
y realmente relatan el mensaje moral.

335
00:13:10,911 --> 00:13:13,630
Por supuesto, la forma de hablar
es importante también.

336
00:13:14,781 --> 00:13:18,091
Algunos de ustedes
aún deben estar pensando:

337
00:13:18,091 --> 00:13:20,581
"Sí, cómo no. ¿Es una broma? "

338
00:13:20,581 --> 00:13:23,263
"¿Me está diciendo
que las metáforas e historias

339
00:13:23,263 --> 00:13:24,800
van a cambiar la situación?"

340
00:13:25,332 --> 00:13:27,013
Sí, la cambian.

341
00:13:28,186 --> 00:13:30,592
¿Recuerdan el experimento que les mostré

342
00:13:30,691 --> 00:13:32,051
con el actor,

343
00:13:34,474 --> 00:13:37,537
donde encontramos
que el carisma y los bonos

344
00:13:37,537 --> 00:13:40,436
tienen el mismo incremento
en el desempeño?

345
00:13:40,436 --> 00:13:42,549
Bueno, cuando propuse por primera vez

346
00:13:42,549 --> 00:13:44,425
que usásemos metáforas e historias

347
00:13:44,425 --> 00:13:47,376
para motivar a los trabajadores
en la condición carismática,

348
00:13:47,376 --> 00:13:49,316
mis coautores, que son economistas,

349
00:13:49,316 --> 00:13:51,756
eran muy escépticos
sobre metáforas e historias

350
00:13:51,756 --> 00:13:53,776
que motivaran a trabajar más.

351
00:13:53,776 --> 00:13:55,534
Así que ellos trataron de convencerme

352
00:13:55,534 --> 00:13:58,486
para que abandonara mi idea.
Pero me mantuve firme y seguimos,

353
00:13:58,486 --> 00:14:00,976
porque realmente creía
en el poder de las palabras.

354
00:14:00,976 --> 00:14:03,054
Déjenme contarles lo que pasó al final.

355
00:14:03,054 --> 00:14:04,797
En una parte de la charla del actor,

356
00:14:04,797 --> 00:14:07,094
él estaba incitando
a los trabajadores a preparar

357
00:14:07,094 --> 00:14:08,724
el mayor número de cartas posibles

358
00:14:08,724 --> 00:14:10,184
para la recaudación de fondos.

359
00:14:10,184 --> 00:14:12,084
En la condición estándar de una charla,

360
00:14:12,084 --> 00:14:14,114
sin importar si había bonos o no,

361
00:14:14,114 --> 00:14:17,064
le pedimos que dijera algo
como esto a los trabajadores,

362
00:14:17,064 --> 00:14:19,265
y voy a ser breve y concreto.

363
00:14:19,265 --> 00:14:21,450
Le pidió a los trabajadores que vieran

364
00:14:21,450 --> 00:14:22,980
cuánta gente había en la sala.

365
00:14:22,980 --> 00:14:25,967
Y todas las otras personas
que contratamos para esta actividad.

366
00:14:25,967 --> 00:14:28,239
Cada carta extra que ellos prepararon

367
00:14:28,239 --> 00:14:31,813
podría ser un gran cambio de vida

368
00:14:31,813 --> 00:14:34,489
para un niño que tuviese,
por ejemplo, cáncer.

369
00:14:35,723 --> 00:14:37,333
Pero en una condición de carisma,

370
00:14:37,333 --> 00:14:39,408
le pedimos que dijera lo siguiente.

371
00:14:39,985 --> 00:14:42,265
Y ustedes también podrían pensar lo mismo.

372
00:14:42,265 --> 00:14:44,916
"Bueno, solo haré lo que tengo que hacer."

373
00:14:44,916 --> 00:14:47,100
"¿Servirá de algo un esfuerzo más?"

374
00:14:47,180 --> 00:14:48,455
Sí, sí ayudará.

375
00:14:48,455 --> 00:14:51,155
Esto me recuerda
a la historia de un hombre mayor quien,

376
00:14:51,155 --> 00:14:53,505
mientras caminada
a lo largo de la orilla del mar,

377
00:14:53,505 --> 00:14:55,454
vio a una niña
recogiendo estrellas de mar

378
00:14:55,454 --> 00:14:57,148
y devolviéndolas de vuelta al mar.

379
00:14:57,148 --> 00:14:59,231
El hombre se acercó a ella
y le preguntó:

380
00:14:59,231 --> 00:15:00,591
"¿Qué estás haciendo?"

381
00:15:00,591 --> 00:15:03,051
Y ella le contestó:
"Estoy cogiendo estrellas de mar

382
00:15:03,051 --> 00:15:04,784
y devolviéndolas al mar,

383
00:15:04,784 --> 00:15:07,614
porque el sol está saliendo y morirían."

384
00:15:07,829 --> 00:15:09,358
"Pero," dijo el hombre,

385
00:15:09,358 --> 00:15:11,678
"hay miles de estrellas de mar,

386
00:15:11,678 --> 00:15:14,115
el sol ya salió y la marea está por bajar.

387
00:15:14,115 --> 00:15:17,055
¿Cómo podrías cambiar esta situación?"

388
00:15:17,055 --> 00:15:19,905
La niña se inclinó
para recoger una estrella de mar,

389
00:15:19,905 --> 00:15:21,506
la arrojó en el océano y dijo:

390
00:15:21,506 --> 00:15:23,856
"Bueno, la he cambiado para esa."

391
00:15:24,244 --> 00:15:26,605
Ahora, cuando tengan tiempo,

392
00:15:26,605 --> 00:15:30,442
regresen y vean las tácticas
que he usado para mi presentación.

393
00:15:30,442 --> 00:15:32,344
Estoy seguro de que se divertirán

394
00:15:32,344 --> 00:15:34,634
usando estas tácticas en su vida diaria.

395
00:15:34,725 --> 00:15:38,358
Pongan el precio
que quieran en sus etiquetas.

396
00:15:39,182 --> 00:15:42,781
Entonces, salgan ahí fuera
y marquen la diferencia.

397
00:15:43,974 --> 00:15:46,516
Bueno, ¿qué van a hacer?

398
00:15:48,464 --> 00:15:49,840
Gracias.

399
00:15:49,840 --> 00:15:52,444
Y muchas gracias también
a mis coautores y mi familia,

400
00:15:52,444 --> 00:15:55,013
quienes me han enseñado
tanto acerca del liderazgo.

401
00:15:55,013 --> 00:15:56,109
Gracias.

402
00:15:56,109 --> 00:15:57,129
(Aplausos)