Bien.
Fíjense en este chico.
Y levantad las manos,
participad todos, por favor,
si creen que él quería ser economista de mayor.
¿Un abogado?
Bien. Uno o dos.
¿Un bajista de heavy metal?
Bien. ¡Sí!
Creemos que la cara dice mucho. ¿No es así?
El de la foto no es Bon Jovi.
Soy yo.
(Risas)
Un joven de 17 años indiscreto y equivocado
que en un principio quería ser economista.
Pero ahora estudio psicología.
También estudio facciones, os lo mostraré en un minuto,
y carisma.
Crecí en Sudáfrica
donde cultivé mi interés en el carisma.
Veía a mi padre como un líder de la comunidad
presentándose a una docena de elecciones
y ganando la mayoría de ellas.
Veía a mi madre dirigiendo su tienda
y a sus empleados dando lo mejor.
Vi a Sudáfrica trascender pacíficamente
de segregación racial a democracia
principalmente por un gran líder.
Nelson Mandela.
Así que a menudo me preguntaba: ¿qué es el carisma?
¿Se puede medir?
¿Se puede desarrollar?
Me hice profesor en la Facultad
de Economia y Negocios
en la Universidad de Lausanne.
Pero a veces, me sentía como un físico de partículas
que estudia el campo de Higgs.
El carisma es difícil de definir,
difícil de medir,
pero sus efectos son evidentes.
Al igual que el campo de Higgs, el carisma da masa,
peso,
no a partículas, sino a movimientos sociales.
Justo cuando pensaba que estaba empezando a progresar,
en 2005 mi mundo dio un vuelco total.
Un estudio publicado en la revista de ciencias
por el laboratorio de Alex Todorov en la Universidad de Princeton,
mostraba que sujetos inocentes eran capaces de predecir
los resultados de las elecciones al Congreso
solo evaluando las caras
del ganador y del segundo finalista.
"¿Qué?" Pensé cuando lo escuché.
"¡Imposible!"
"¡Sólo en Estados Unidos!"
(Risas)
¿Funcionaría en Europa?
Para que puedan entender mejor lo que hicieron,
miren a estos dos chicos.
Levantad las manos para indicar quién de los dos
se ve más competente.
Más inteligente.
Más como un líder.
¿Quién piensa que es el de la derecha?
Bien. Un par de manos allá.
¿El de la izquierda?
Bien. La clara mayoría.
Y la mayoría está en lo correcto.
Ustedes no les conocen.
Estos dos hombres se lanzaron para el Senado en Wisconsin.
El de la derecha es Timothy Michels,
republicano.
El de la izquierda, Russel Feingold,
demócrata.
Quien sorprendentemente ganó.
Esté a favor o en contra de lo que sea,
a favor de las armas o en contra,
a favor de Dios o en contra,
a favor de la comunidad gay o en contra;
en un par de segundos, unas 200 personas
han predicho los votos de un par de millones
que tuvieron mucha más información de la que ustedes han tenido.
¿Hay algo en la cara de los políticos
que señale sus competencias?
¿O contamos con un sistema evolucionado de antecedentes
que inclina nuestra preferencia hacia los rostros aparentemente
más bellos, sanos y simétricos?
Repetí el experimento aquí.
Sorprendentemente, los suizos
fueron capaces de predecir los resultados
de las elecciones al Parlamento Francés.
(Risas)
Para mantener el argumento evolutivo,
repetí el experimento con niños,
muy jóvenes, de 5 a 13 años.
Niños tan pequeños no entienden
de competencia, inteligencia o liderazgo,
pero saben qué es un capitán de barco.
Así que les pedimos que jugaran a un juego de barcos
y ellos seleccionarían al capitán del barco
de entre un par de caras de las elecciones de Francia.
(Risas)
Los niños fueron tan precisos como los adultos.
Un 71% acertó a nivel individual,
y el 85% acertó en el promedio de los resultados.
Un niño de 5 o uno de 65 "votaron" de la misma forma.
Vamos a intentarlo aquí
con algunas elecciones para mi experimento.
¿Quién piensa que el de la derecha
sería un mejor capitán del barco?
La clara mayoría.
Ni pregunto por el de la izquierda.
Vamos a probar con el siguiente.
¿Quién dice que el de la derecha?
Bueno, dos o tres manos.
¿El de la izquierda?
¡Muy bien, chicos!
Dos intentos más.
Este es un examen para ver lo normales que son.
Sí , no se rían.
(Risas)
Ellos no escogieron sus caras, ¿vale?
¿Quién dice que es el de la derecha?
Vale, casi nadie.
¿El de la izquierda?
Muy bien, la mayoría.
Último par.
¿Quién cree que es la mujer de la derecha?
La mayoría.
¡Fantástico! Muy bien.
Lo hicieron excelente, 5 aciertos de 5.
Son normales, como los niños de 5 años.
Dense un aplauso.
Vamos, pasaron el examen.
(Aplausos)
Bien.
Así es como me sentí cuando publiqué esos resultados
en la revista "Science".
Era la estrella. Era el hombre.
¡Estaba en la cima del mundo!
Pero en privado, enfrentándome
con estos resultados, me preguntaba,
¿qué se supone que voy a enseñar?
(Risas)
¿Qué se supone que voy a enseñar
si la habilidad para triunfar como líder
depende de la cara de uno?
¿Cómo voy a justificar mi profesión como maestro?
¿Debería cambiar de carrera
y convertirme en un cirujano plástico?
(Risas)
He encontrado "efectos de caras" similares
en diferentes situaciones.
En política, en el mundo académico
y en el de los negocios.
Tremendo experto en liderazgo era yo.
No sabía nada.
Pero sí estaba seguro de una cosa;
es que tenemos una etiqueta alrededor de nuestros cuellos.
La gente nos evalúa según nuestra apariencia,
nuestra cara, altura...
Y pone un precio en nuestra etiqueta.
Si nos vemos como un millón de dólares,
ellos se imaginan el resto
y asumen que tenemos muchas características positivas.
Si no nos vemos como un millón de dólares,
bueno, entonces tenemos un problema.
(Risas)
Así que emprendí una misión.
¿Cómo podemos cambiar el precio que la gente pone en nuestras etiquetas?
La respuesta es: con carisma.
El carisma es una influencia simbólica,
arraigado en valores y emociones.
Con "simbólica" quiero decir que representa algo.
Está ahí por alguna razón.
Algo que se puede ver,
tocar y oler.
Déjenme mostrarles los resultados de 6 estudios
que mis coautores y yo hemos empezado
centrándonos en la habilidad de cambio para conectar.
Hemos clasificado el carisma en algunas
tácticas del líder carismático,
las cuales describiré en un momento.
En el primer estudio filmamos a estudiantes de EMBA
dando un discurso.
Después los entrenamos a las tácticas
y los filmamos otra vez.
Jueces independientes evaluaron sus discursos.
Encontramos que los estudiantes de EMBA
pudieron duplicar el uso de sus tácticas de liderazgo.
El carisma puede ser enseñado
y cuanto más carismáticas eran las tácticas de liderazgo en el discurso,
mejor valorados estaban los estudiantes.
Este estudio es importante
porque controlamos las habilidades de comunicación
y por consiguiente los efectos que causan en los demás,
los cuales incluyen su cara, su apariencia.
Los estudiantes de EMBA eran capaces de cambiar
el precio que la gente ponía en sus etiquetas.
Encontramos los mismos resultados
en un experimento práctico con gerentes.
Lo repetimos usando solo mujeres líderes.
El uso de estas tácticas no es exclusivo de los hombres.
Con estas tácticas podemos predecir
quién será el presidente
de los Estados Unidos de América,
usando controles por cargo
y por efectos macroeconómicos.
Recientemente hemos estado interesados en ver el impacto del carisma
en el desempeño del trabajador.
Cogimos a 106 trabajadores temporales,
a cargo del correo de una campaña para recaudación de fondos
a nombre de una asociación benéfica.
Sin que los trabajadores lo supieran,
los categorizamos
en una de tres condiciones.
En el primer grupo, de entrada,
los trabajadores no tenían bonos y recibieron
una charla motivacional impartida por un actor.
Un chico que luce bastante normal.
Supongo que estarán de acuerdo.
Motivamos al segundo grupo con bonos
por los buenos resultados y recibieron también
la misma charla motivacional.
El tercer grupo no tuvo bonos
pero recibió una charla motivacional sobre el carisma.
(Risas)
Con respecto al grupo de entrada, tanto el bono como el carisma
incrementaron significativamente el desempeño de los trabajadores,
y sus efectos fueros estadísticamente similares.
Este resultado del carisma es una locura,
porque no está bien explicado actualmente por la teoría económica.
Hemos incrementado el desempeño,
básicamente gratis.
(Risas)
Y el carisma redujo significativamente
los costes de producción.
Hemos incrementado el desempeño
sin pagar incentivos económicos.
Finalmente, sabemos que el carisma funciona
en la micro-blogósfera, Twitter,
donde el texto se limita a 140 caracteres.
Seguimos a 30 políticos y 30 directivos durante tres meses
y ciframos todos sus tuits, alrededor de 3000.
Cuanto más carismáticos eran sus tuits...
...más veces fueron compartidos por sus seguidores.
Yendo de cero a cuatro tácticas
incrementaron sus retuits por mas del 450%.
Sé que os estaréis preguntando:
"¿cuáles son esas tácticas carismáticas?"
Os diré un secreto.
Es bastante simple.
Para conectar, un líder necesita hacer tres cosas.
Primero, enmarcar para dar una imagen.
Crear una imagen y enfocar su atención
haciendo uso de metáforas,
historias y otras técnicas.
Les daré más ejemplos en un momento.
Segundo, aportar contenido para la explicación,
expresar los sentimientos colectivos
y ofrecer confianza en las metas.
Tercero, emitirlo de una forma animada
y apasionada, usando la voz,
gestos y otras tácticas.
Así que déjenme mostrarles un ejemplo
de cómo no hacerlo.
La psicología cognitiva sugiere
que cuando se describe al objetivo en una configuración de cualidades,
ya sea agrupados bajo un prototipo explícito o implícito,
los receptores registren el objetivo por equivocación
con otras cualidades que se relacionan con las cualidades originales
o con el prototipo,
pero los cuales no están siendo usados para describir el objetivo.
¿Qué acabo de decir ?
(Risas)
Bueno, tal vez este tipo de comunicación
es útil para hablar con un psicólogo cognitivo,
o con Sheldon de "Big Bang Theory".
(Risas)
Quizá esto suene más interesante.
Y voy a decir lo mismo que dije unos segundos antes.
Todos tenemos una etiqueta alrededor de nuestros cuellos.
La gente nos categoriza según nuestra apariencia,
nuestro peso, altura,
y pone un precio en las etiquetas.
Si nos vemos como de 1 millón de dólares,
reflexionan y asumen que tenemos muchas cualidades positivas.
Bien, este fue un ejemplo de cómo usar la metáfora.
Las metáforas simplifican, ayudan recordar y aportan una imagen.
De hecho, el carisma se trata
de ser capaces de tener una visión global.
Hay una variedad de formas de hacer esto.
Déjenme darles otro ejemplo.
Puede que os estéis preguntando:
"¿el carisma se puede aprender?"
"Si uso las tácticas,
¿la gente lo notará?"
"Y usándolas, ¿puedo hacer a mi equipo más efectivo? "
Usé las siguientes combinaciones:
Preguntas retóricas,
que crean un rompecabezas,
una trama para resolver.
Una lista de tres. ¿Por qué tres?
Bueno, el tres indica un patrón,
sugiere integridad y suena bien.
¿Os dísteis cuenta?
Tres razones.
También expresé sentimientos colectivos
para reducir el espacio psicológico entre nosotros.
¿Qué os parece la siguiente combinación?
No estamos aquí para hablar sobre palabrería académica.
Estamos aquí para hablar
sobre realidades prácticas de liderazgo
y es su trabajo ejercitarlas
de forma responsable, moral y efectiva. ¿No es así?
Capté su atención mediante un contraste,
"no estamos aquí para hacer esto, sino aquello."
Capturando también los sentimientos colectivos.
Levanten las manos quienes quieran escuchar
palabrería académica.
Nadie. Eso pensé.
A veces tenemos uno o dos Sheldons en el público.
(Risas)
Hice el contraste en una lista de tres puntos
y terminé con una pregunta retórica.
También usé una convicción moral,
una táctica clave,
la cual señala los valores
y hace un contrato
en el que uno es juzgado.
También hay otras tácticas,
como contar historias cautivadoras
que crean identificación con los protagonistas,
ayuda a crear una visión
y realmente relatan el mensaje moral.
Por supuesto, la forma de hablar es importante también.
Algunos de ustedes aún deben estar pensando:
"Sí, cómo no. ¿Es una broma? "
"¿Me está diciendo que las metáforas e historias
van a cambiar la situación?"
Sí, la cambian.
¿Recuerdan el experimento que les mostré
con el actor,
donde encontramos que el carisma y los bonos
tienen el mismo incremento en el desempeño?
Bueno, cuando propuse por primera vez
que usásemos metáforas e historias
para motivar a los trabajadores en la condición carismática,
mis coautores, que son economistas,
eran muy escépticos sobre metáforas e historias
que motivaran a trabajar más.
Así que ellos trataron de convencerme
para que abandonara mi idea. Pero me mantuve firme y seguimos,
porque realmente creía en el poder de las palabras.
Déjenme contarles lo que pasó al final.
En una parte de la charla del actor,
él estaba incitando a los trabajadores a preparar
el mayor número de cartas posibles
para la recaudación de fondos.
En la condición estándar de una charla,
sin importar si había bonos o no,
le pedimos que dijera algo como esto a los trabajadores,
y voy a ser breve y concreto.
Le pidió a los trabajadores que vieran
cuánta gente había en la sala.
Y todas las otras personas que contratamos para esta actividad.
Cada carta extra que ellos prepararon
podría ser un gran cambio de vida
para un niño que tuviese, por ejemplo, cáncer.
Pero en una condición de carisma,
le pedimos que dijera lo siguiente.
Y ustedes también podrían pensar lo mismo.
"Bueno, solo haré lo que tengo que hacer."
"¿Servirá de algo un esfuerzo más?"
Sí, sí ayudará.
Esto me recuerda a la historia de un hombre mayor quien,
mientras caminada a lo largo de la orilla del mar,
vio a una niña recogiendo estrellas de mar
y devolviéndolas de vuelta al mar.
El hombre se acercó a ella y le preguntó:
"¿Qué estás haciendo?"
Y ella le contestó: "Estoy cogiendo estrellas de mar
y devolviéndolas al mar,
porque el sol está saliendo y morirían."
"Pero," dijo el hombre,
"hay miles de estrellas de mar,
el sol ya salió y la marea está por bajar.
¿Cómo podrías cambiar esta situación?"
La niña se inclinó para recoger una estrella de mar,
la arrojó en el océano y dijo:
"Bueno, la he cambiado para esa."
Ahora, cuando tengan tiempo,
regresen y vean las tácticas que he usado para mi presentación.
Estoy seguro de que se divertirán
usando estas tácticas en su vida diaria.
Pongan el precio que quieran en sus etiquetas.
Entonces, salgan ahí fuera y marquen la diferencia.
Bueno, ¿qué van a hacer?
Gracias.
Y muchas gracias también a mis coautores y mi familia,
quienes me han enseñado tanto acerca del liderazgo.
Gracias.
(Aplausos)