0:00:15.782,0:00:16.782
Bien.

0:00:17.379,0:00:18.703
Fíjense en este chico.

0:00:18.703,0:00:20.373
Y levantad las manos,

0:00:20.373,0:00:22.353
participad todos, por favor,

0:00:22.574,0:00:25.427
si creen que él [br]quería ser economista de mayor.

0:00:27.091,0:00:27.941
¿Un abogado?

0:00:29.007,0:00:30.211
Bien. Uno o dos.

0:00:30.237,0:00:31.727
¿Un bajista de heavy metal?

0:00:31.727,0:00:33.045
Bien. ¡Sí!

0:00:34.223,0:00:36.321
Creemos que la cara dice mucho.[br]¿No es así?

0:00:36.321,0:00:38.328
El de la foto no es Bon Jovi.

0:00:38.328,0:00:39.353
Soy yo.

0:00:39.353,0:00:41.044
(Risas)

0:00:41.044,0:00:43.374
Un joven de 17 años[br]indiscreto y equivocado

0:00:43.454,0:00:47.235
que en un principio quería ser economista.

0:00:47.974,0:00:49.484
Pero ahora estudio psicología.

0:00:49.534,0:00:52.154
También estudio facciones,[br]os lo mostraré en un minuto,

0:00:52.154,0:00:53.424
y carisma.

0:00:53.424,0:00:54.814
Crecí en Sudáfrica

0:00:54.814,0:00:56.754
donde cultivé mi interés en el carisma.

0:00:56.754,0:00:58.924
Veía a mi padre[br]como un líder de la comunidad

0:00:58.924,0:01:00.894
presentándose a una docena de elecciones

0:01:00.904,0:01:02.364
y ganando la mayoría de ellas.

0:01:02.364,0:01:04.094
Veía a mi madre dirigiendo su tienda

0:01:04.094,0:01:05.734
y a sus empleados dando lo mejor.

0:01:05.734,0:01:07.595
Vi a Sudáfrica trascender pacíficamente

0:01:07.595,0:01:09.484
de segregación racial a democracia

0:01:09.484,0:01:11.084
principalmente por un gran líder.

0:01:11.084,0:01:12.249
Nelson Mandela.

0:01:12.249,0:01:14.659
Así que a menudo[br]me preguntaba: ¿qué es el carisma?

0:01:14.659,0:01:16.069
¿Se puede medir?

0:01:16.069,0:01:17.259
¿Se puede desarrollar?

0:01:17.259,0:01:18.939
Me hice profesor en la Facultad

0:01:18.939,0:01:20.319
de Economia y Negocios

0:01:20.319,0:01:21.799
en la Universidad de Lausanne.

0:01:21.817,0:01:24.445
Pero a veces,[br]me sentía como un físico de partículas

0:01:24.445,0:01:26.355
que estudia el campo de Higgs.

0:01:26.453,0:01:28.263
El carisma es difícil de definir,

0:01:28.277,0:01:29.511
difícil de medir,

0:01:29.511,0:01:31.517
pero sus efectos son evidentes.

0:01:31.517,0:01:34.179
Al igual que el campo de Higgs,[br]el carisma da masa,

0:01:34.251,0:01:35.544
peso,

0:01:35.544,0:01:37.794
no a partículas,[br]sino a movimientos sociales.

0:01:37.794,0:01:40.972
Justo cuando pensaba[br]que estaba empezando a progresar,

0:01:40.972,0:01:43.548
en 2005 mi mundo dio un vuelco total.

0:01:43.572,0:01:45.865
Un estudio publicado[br]en la revista de ciencias

0:01:45.865,0:01:49.011
por el laboratorio de Alex Todorov[br]en la Universidad de Princeton,

0:01:49.011,0:01:52.065
mostraba que sujetos inocentes[br]eran capaces de predecir

0:01:52.065,0:01:54.345
los resultados[br]de las elecciones al Congreso

0:01:54.345,0:01:56.095
solo evaluando las caras

0:01:56.095,0:01:58.894
del ganador y del segundo finalista.

0:01:59.135,0:02:01.155
"¿Qué?" Pensé cuando lo escuché.

0:02:01.155,0:02:02.295
"¡Imposible!"

0:02:02.295,0:02:03.965
"¡Sólo en Estados Unidos!"

0:02:03.965,0:02:05.545
(Risas)

0:02:05.616,0:02:07.466
¿Funcionaría en Europa?

0:02:07.466,0:02:10.404
Para que puedan[br]entender mejor lo que hicieron,

0:02:10.404,0:02:12.434
miren a estos dos chicos.

0:02:12.912,0:02:15.466
Levantad las manos[br]para indicar quién de los dos

0:02:15.466,0:02:17.550
se ve más competente.

0:02:17.599,0:02:18.871
Más inteligente.

0:02:18.871,0:02:20.411
Más como un líder.

0:02:20.411,0:02:22.421
¿Quién piensa que es el de la derecha?

0:02:22.421,0:02:24.260
Bien. Un par de manos allá.

0:02:24.260,0:02:25.846
¿El de la izquierda?

0:02:25.869,0:02:27.489
Bien. La clara mayoría.

0:02:27.489,0:02:29.089
Y la mayoría está en lo correcto.

0:02:29.089,0:02:30.913
Ustedes no les conocen.

0:02:30.913,0:02:33.754
Estos dos hombres se lanzaron[br]para el Senado en Wisconsin.

0:02:33.754,0:02:36.545
El de la derecha es Timothy Michels,

0:02:36.545,0:02:37.635
republicano.

0:02:37.773,0:02:39.513
El de la izquierda, Russel Feingold,

0:02:39.513,0:02:40.533
demócrata.

0:02:40.533,0:02:42.431
Quien sorprendentemente ganó.

0:02:42.431,0:02:44.424
Esté a favor o en contra de lo que sea,

0:02:44.424,0:02:46.014
a favor de las armas o en contra,

0:02:46.014,0:02:47.384
a favor de Dios o en contra,

0:02:47.384,0:02:49.309
a favor de la comunidad gay o en contra;

0:02:50.949,0:02:54.063
en un par de segundos, unas 200 personas

0:02:54.256,0:02:56.753
han predicho los votos[br]de un par de millones

0:02:56.753,0:02:59.845
que tuvieron mucha más información[br]de la que ustedes han tenido.

0:02:59.845,0:03:01.992
¿Hay algo en la cara de los políticos

0:03:01.992,0:03:03.715
que señale sus competencias?

0:03:03.715,0:03:06.395
¿O contamos con[br]un sistema evolucionado de antecedentes

0:03:06.395,0:03:09.595
que inclina nuestra preferencia[br]hacia los rostros aparentemente

0:03:09.595,0:03:11.505
más bellos, sanos y simétricos?

0:03:12.211,0:03:14.010
Repetí el experimento aquí.

0:03:14.020,0:03:16.010
Sorprendentemente, los suizos

0:03:16.010,0:03:17.990
fueron capaces de predecir los resultados

0:03:17.990,0:03:20.130
de las elecciones al Parlamento Francés.

0:03:20.130,0:03:22.081
(Risas)

0:03:22.591,0:03:24.611
Para mantener el argumento evolutivo,

0:03:24.611,0:03:27.105
repetí el experimento con niños,

0:03:27.105,0:03:30.567
muy jóvenes, de 5 a 13 años.

0:03:30.567,0:03:32.534
Niños tan pequeños no entienden

0:03:32.534,0:03:35.092
de competencia, inteligencia o liderazgo,

0:03:35.156,0:03:37.443
pero saben qué es un capitán de barco.

0:03:37.443,0:03:40.195
Así que les pedimos que jugaran[br]a un juego de barcos

0:03:40.781,0:03:42.811
y ellos seleccionarían[br]al capitán del barco

0:03:42.811,0:03:46.642
de entre un par de caras[br]de las elecciones de Francia.

0:03:47.021,0:03:49.061
(Risas)

0:03:49.952,0:03:53.311
Los niños fueron[br]tan precisos como los adultos.

0:03:53.421,0:03:56.421
Un 71% acertó a nivel individual,

0:03:56.421,0:03:59.835
y el 85% acertó[br]en el promedio de los resultados.

0:04:00.050,0:04:04.072
Un niño de 5 o uno de 65[br]"votaron" de la misma forma.

0:04:04.431,0:04:06.391
Vamos a intentarlo aquí

0:04:06.391,0:04:09.466
con algunas elecciones[br]para mi experimento.

0:04:10.251,0:04:12.121
¿Quién piensa que el de la derecha

0:04:12.121,0:04:14.431
sería un mejor capitán del barco?

0:04:15.561,0:04:16.741
La clara mayoría.

0:04:16.741,0:04:18.761
Ni pregunto por el de la izquierda.

0:04:18.761,0:04:20.291
Vamos a probar con el siguiente.

0:04:20.291,0:04:22.231
¿Quién dice que el de la derecha?

0:04:22.231,0:04:23.711
Bueno, dos o tres manos.

0:04:23.711,0:04:25.071
¿El de la izquierda?

0:04:25.071,0:04:26.951
¡Muy bien, chicos!

0:04:26.951,0:04:28.631
Dos intentos más.

0:04:28.631,0:04:30.881
Este es un examen[br]para ver lo normales que son.

0:04:30.881,0:04:32.476
Sí , no se rían.

0:04:32.476,0:04:33.626
(Risas)

0:04:33.626,0:04:35.466
Ellos no escogieron sus caras, ¿vale?

0:04:35.466,0:04:37.546
¿Quién dice que es el de la derecha?

0:04:37.546,0:04:38.766
Vale, casi nadie.

0:04:38.766,0:04:40.086
¿El de la izquierda?

0:04:40.086,0:04:41.676
Muy bien, la mayoría.

0:04:41.676,0:04:42.496
Último par.

0:04:42.496,0:04:44.556
¿Quién cree que es la mujer de la derecha?

0:04:44.556,0:04:45.916
La mayoría.

0:04:45.916,0:04:47.356
¡Fantástico! Muy bien.

0:04:47.356,0:04:49.626
Lo hicieron excelente, 5 aciertos de 5.

0:04:49.626,0:04:51.852
Son normales, como los niños de 5 años.

0:04:51.852,0:04:53.656
Dense un aplauso.

0:04:53.656,0:04:55.886
Vamos, pasaron el examen.

0:04:55.886,0:04:57.478
(Aplausos)

0:04:57.566,0:04:58.566
Bien.

0:04:59.828,0:05:03.984
Así es como me sentí[br]cuando publiqué esos resultados

0:05:03.984,0:05:05.506
en la revista "Science".

0:05:05.506,0:05:07.246
Era la estrella. Era el hombre.

0:05:07.246,0:05:08.766
¡Estaba en la cima del mundo!

0:05:08.766,0:05:13.052
Pero en privado, enfrentándome

0:05:13.336,0:05:15.196
con estos resultados, me preguntaba,

0:05:15.196,0:05:16.946
¿qué se supone que voy a enseñar?

0:05:16.946,0:05:18.296
(Risas)

0:05:19.581,0:05:21.116
¿Qué se supone que voy a enseñar

0:05:21.116,0:05:23.106
si la habilidad para triunfar como líder

0:05:23.106,0:05:24.456
depende de la cara de uno?

0:05:24.456,0:05:26.756
¿Cómo voy a justificar[br]mi profesión como maestro?

0:05:26.756,0:05:28.136
¿Debería cambiar de carrera

0:05:28.136,0:05:30.186
y convertirme en un cirujano plástico?

0:05:30.186,0:05:31.246
(Risas)

0:05:32.225,0:05:34.385
He encontrado "efectos de caras" similares

0:05:34.385,0:05:35.795
en diferentes situaciones.

0:05:35.795,0:05:38.015
En política, en el mundo académico

0:05:38.015,0:05:39.575
y en el de los negocios.

0:05:39.575,0:05:41.525
Tremendo experto en liderazgo era yo.

0:05:41.525,0:05:42.855
No sabía nada.

0:05:43.678,0:05:45.318
Pero sí estaba seguro de una cosa;

0:05:45.318,0:05:48.068
es que tenemos una etiqueta[br]alrededor de nuestros cuellos.

0:05:48.068,0:05:50.283
La gente nos evalúa[br]según nuestra apariencia,

0:05:50.283,0:05:51.533
nuestra cara, altura...

0:05:51.533,0:05:53.359
Y pone un precio en nuestra etiqueta.

0:05:53.359,0:05:55.345
Si nos vemos como un millón de dólares,

0:05:55.345,0:05:56.772
ellos se imaginan el resto

0:05:56.772,0:05:59.315
y asumen que tenemos[br]muchas características positivas.

0:05:59.315,0:06:01.835
Si no nos vemos[br]como un millón de dólares,

0:06:01.835,0:06:03.625
bueno, entonces tenemos un problema.

0:06:03.625,0:06:04.355
(Risas)

0:06:04.355,0:06:06.245
Así que emprendí una misión.

0:06:06.245,0:06:10.376
¿Cómo podemos cambiar el precio[br]que la gente pone en nuestras etiquetas?

0:06:16.304,0:06:18.398
La respuesta es: con carisma.

0:06:18.625,0:06:21.125
El carisma es una influencia simbólica,

0:06:21.125,0:06:23.605
arraigado en valores y emociones.

0:06:24.025,0:06:26.395
Con "simbólica" quiero decir[br]que representa algo.

0:06:26.395,0:06:27.905
Está ahí por alguna razón.

0:06:27.905,0:06:29.485
Algo que se puede ver,

0:06:29.485,0:06:30.755
tocar y oler.

0:06:30.755,0:06:33.005
Déjenme mostrarles[br]los resultados de 6 estudios

0:06:33.005,0:06:34.805
que mis coautores y yo[br]hemos empezado

0:06:34.805,0:06:37.405
centrándonos en la habilidad[br]de cambio para conectar.

0:06:38.244,0:06:40.305
Hemos clasificado el carisma en algunas

0:06:40.305,0:06:41.915
tácticas del líder carismático,

0:06:41.915,0:06:43.685
las cuales describiré en un momento.

0:06:43.685,0:06:46.495
En el primer estudio[br]filmamos a estudiantes de EMBA

0:06:46.495,0:06:47.745
dando un discurso.

0:06:48.271,0:06:50.215
Después los entrenamos a las tácticas

0:06:50.215,0:06:51.515
y los filmamos otra vez.

0:06:51.515,0:06:54.256
Jueces independientes[br]evaluaron sus discursos.

0:06:54.256,0:06:56.545
Encontramos que los estudiantes de EMBA

0:06:56.545,0:06:59.285
pudieron duplicar[br]el uso de sus tácticas de liderazgo.

0:06:59.285,0:07:00.725
El carisma puede ser enseñado

0:07:00.725,0:07:04.245
y cuanto más carismáticas eran[br]las tácticas de liderazgo en el discurso,

0:07:04.245,0:07:07.015
mejor valorados estaban los estudiantes.

0:07:07.015,0:07:08.355
Este estudio es importante

0:07:08.355,0:07:10.805
porque controlamos[br]las habilidades de comunicación

0:07:10.805,0:07:13.374
y por consiguiente[br]los efectos que causan en los demás,

0:07:13.374,0:07:15.735
los cuales incluyen su cara,[br]su apariencia.

0:07:15.968,0:07:18.616
Los estudiantes de EMBA[br]eran capaces de cambiar

0:07:18.616,0:07:21.110
el precio que la gente[br]ponía en sus etiquetas.

0:07:21.244,0:07:22.964
Encontramos los mismos resultados

0:07:22.964,0:07:25.344
en un experimento práctico con gerentes.

0:07:25.344,0:07:28.472
Lo repetimos usando solo mujeres líderes.

0:07:28.472,0:07:31.482
El uso de estas tácticas[br]no es exclusivo de los hombres.

0:07:31.482,0:07:33.462
Con estas tácticas podemos predecir

0:07:33.462,0:07:35.122
quién será el presidente

0:07:35.122,0:07:37.329
de los Estados Unidos de América,

0:07:37.329,0:07:40.083
usando controles por cargo

0:07:40.472,0:07:42.650
y por efectos macroeconómicos.

0:07:42.797,0:07:46.074
Recientemente hemos estado interesados[br]en ver el impacto del carisma

0:07:46.245,0:07:48.125
en el desempeño del trabajador.

0:07:48.286,0:07:50.695
Cogimos a 106 trabajadores temporales,

0:07:50.695,0:07:53.555
a cargo del correo[br]de una campaña para recaudación de fondos

0:07:53.555,0:07:55.355
a nombre de una asociación benéfica.

0:07:55.355,0:07:57.185
Sin que los trabajadores lo supieran,

0:07:57.185,0:07:58.465
los categorizamos

0:07:58.465,0:08:00.325
en una de tres condiciones.

0:08:00.325,0:08:02.815
En el primer grupo, de entrada,

0:08:02.815,0:08:05.225
los trabajadores[br]no tenían bonos y recibieron

0:08:05.225,0:08:07.955
una charla motivacional[br]impartida por un actor.

0:08:07.955,0:08:09.900
Un chico que luce bastante normal.

0:08:10.206,0:08:12.223
Supongo que estarán de acuerdo.

0:08:12.923,0:08:15.655
Motivamos al segundo grupo con bonos

0:08:15.707,0:08:18.017
por los buenos resultados[br]y recibieron también

0:08:18.017,0:08:20.138
la misma charla motivacional.

0:08:21.065,0:08:23.375
El tercer grupo no tuvo bonos

0:08:23.375,0:08:26.465
pero recibió una charla motivacional[br]sobre el carisma.

0:08:26.465,0:08:28.002
(Risas)

0:08:28.002,0:08:31.132
Con respecto al grupo de entrada,[br]tanto el bono como el carisma

0:08:31.498,0:08:35.083
incrementaron significativamente[br]el desempeño de los trabajadores,

0:08:35.888,0:08:38.866
y sus efectos[br]fueros estadísticamente similares.

0:08:38.866,0:08:40.878
Este resultado del carisma es una locura,

0:08:40.878,0:08:44.178
porque no está bien explicado[br]actualmente por la teoría económica.

0:08:44.178,0:08:45.788
Hemos incrementado el desempeño,

0:08:45.788,0:08:47.347
básicamente gratis.

0:08:47.347,0:08:48.417
(Risas)

0:08:49.107,0:08:52.357
Y el carisma redujo significativamente

0:08:52.357,0:08:53.669
los costes de producción.

0:08:53.671,0:08:55.335
Hemos incrementado el desempeño

0:08:55.335,0:08:57.475
sin pagar incentivos económicos.

0:08:57.475,0:09:00.496
Finalmente, sabemos[br]que el carisma funciona

0:09:00.496,0:09:03.056
en la micro-blogósfera, Twitter,

0:09:03.460,0:09:06.160
donde el texto se limita a 140 caracteres.

0:09:07.936,0:09:11.665
Seguimos a 30 políticos[br]y 30 directivos durante tres meses

0:09:11.665,0:09:14.371
y ciframos todos sus tuits,[br]alrededor de 3000.

0:09:14.956,0:09:17.664
Cuanto más carismáticos eran sus tuits...

0:09:19.853,0:09:22.379
...más veces fueron[br]compartidos por sus seguidores.

0:09:22.379,0:09:24.385
Yendo de cero a cuatro tácticas

0:09:24.385,0:09:29.358
incrementaron sus retuits[br]por mas del 450%.

0:09:29.999,0:09:31.535
Sé que os estaréis preguntando:

0:09:31.535,0:09:33.833
"¿cuáles son esas tácticas carismáticas?"

0:09:34.962,0:09:36.395
Os diré un secreto.

0:09:36.395,0:09:37.995
Es bastante simple.

0:09:37.995,0:09:41.483
Para conectar, un líder[br]necesita hacer tres cosas.

0:09:43.347,0:09:46.112
Primero, enmarcar para dar una imagen.

0:09:46.725,0:09:49.045
Crear una imagen y enfocar su atención

0:09:49.677,0:09:51.820
haciendo uso de metáforas,

0:09:51.820,0:09:53.865
historias y otras técnicas.

0:09:54.773,0:09:56.885
Les daré más ejemplos en un momento.

0:09:57.083,0:09:59.890
Segundo, aportar contenido[br]para la explicación,

0:09:59.890,0:10:02.162
expresar los sentimientos colectivos

0:10:02.195,0:10:04.169
y ofrecer confianza en las metas.

0:10:04.568,0:10:06.708
Tercero, emitirlo de una forma animada

0:10:06.708,0:10:08.675
y apasionada, usando la voz,

0:10:08.675,0:10:10.616
gestos y otras tácticas.

0:10:10.945,0:10:12.795
Así que déjenme mostrarles un ejemplo

0:10:12.795,0:10:15.717
de cómo no hacerlo.

0:10:18.344,0:10:20.329
La psicología cognitiva sugiere

0:10:20.329,0:10:23.947
que cuando se describe al objetivo[br]en una configuración de cualidades,

0:10:23.947,0:10:26.667
ya sea agrupados[br]bajo un prototipo explícito o implícito,

0:10:26.667,0:10:29.149
los receptores registren[br]el objetivo por equivocación

0:10:29.149,0:10:32.419
con otras cualidades que se relacionan [br]con las cualidades originales

0:10:32.419,0:10:33.364
o con el prototipo,

0:10:33.364,0:10:36.490
pero los cuales no están siendo usados[br]para describir el objetivo.

0:10:36.490,0:10:38.072
¿Qué acabo de decir ?

0:10:38.072,0:10:38.842
(Risas)

0:10:38.842,0:10:41.165
Bueno, tal vez este tipo de comunicación

0:10:41.165,0:10:44.112
es útil para hablar[br]con un psicólogo cognitivo,

0:10:44.112,0:10:46.482
o con Sheldon de "Big Bang Theory".

0:10:46.482,0:10:47.702
(Risas)

0:10:47.702,0:10:50.023
Quizá esto suene más interesante.

0:10:50.023,0:10:52.544
Y voy a decir lo mismo[br]que dije unos segundos antes.

0:10:52.544,0:10:55.270
Todos tenemos una etiqueta[br]alrededor de nuestros cuellos.

0:10:55.270,0:10:57.590
La gente nos categoriza[br]según nuestra apariencia,

0:10:57.590,0:10:58.690
nuestro peso, altura,

0:10:58.690,0:11:00.320
y pone un precio en las etiquetas.

0:11:00.320,0:11:02.890
Si nos vemos[br]como de 1 millón de dólares,

0:11:02.890,0:11:05.880
reflexionan y asumen que tenemos[br]muchas cualidades positivas.

0:11:05.880,0:11:08.470
Bien, este fue un ejemplo[br]de cómo usar la metáfora.

0:11:08.470,0:11:12.693
Las metáforas simplifican,[br]ayudan recordar y aportan una imagen.

0:11:13.749,0:11:15.595
De hecho, el carisma se trata

0:11:15.595,0:11:17.835
de ser capaces de tener una visión global.

0:11:17.835,0:11:20.011
Hay una variedad de formas de hacer esto.

0:11:20.011,0:11:22.141
Déjenme darles otro ejemplo.

0:11:22.626,0:11:24.246
Puede que os estéis preguntando:

0:11:24.246,0:11:26.268
"¿el carisma se puede aprender?"

0:11:27.035,0:11:28.550
"Si uso las tácticas,

0:11:28.550,0:11:30.795
¿la gente lo notará?"

0:11:30.795,0:11:33.635
"Y usándolas,[br]¿puedo hacer a mi equipo más efectivo? "

0:11:34.489,0:11:36.201
Usé las siguientes combinaciones:

0:11:36.201,0:11:38.281
Preguntas retóricas,

0:11:38.281,0:11:39.693
que crean un rompecabezas,

0:11:39.693,0:11:41.895
una trama para resolver.

0:11:41.895,0:11:44.139
Una lista de tres.[br]¿Por qué tres?

0:11:44.354,0:11:46.553
Bueno, el tres indica un patrón,

0:11:47.248,0:11:50.134
sugiere integridad y suena bien.

0:11:50.262,0:11:51.745
¿Os dísteis cuenta?

0:11:51.745,0:11:53.195
Tres razones.

0:11:53.789,0:11:57.062
También expresé sentimientos colectivos

0:11:57.067,0:12:00.187
para reducir[br]el espacio psicológico entre nosotros.

0:12:01.881,0:12:04.068
¿Qué os parece la siguiente combinación?

0:12:04.068,0:12:07.337
No estamos aquí[br]para hablar sobre palabrería académica.

0:12:08.294,0:12:09.704
Estamos aquí para hablar

0:12:09.704,0:12:11.714
sobre realidades prácticas de liderazgo

0:12:11.714,0:12:13.414
y es su trabajo ejercitarlas

0:12:13.414,0:12:16.174
de forma responsable, moral y efectiva.[br]¿No es así?

0:12:17.466,0:12:19.935
Capté su atención mediante un contraste,

0:12:19.935,0:12:22.804
"no estamos aquí[br]para hacer esto, sino aquello."

0:12:22.804,0:12:26.185
Capturando también[br]los sentimientos colectivos.

0:12:26.185,0:12:28.418
Levanten las manos[br]quienes quieran escuchar

0:12:28.418,0:12:30.579
palabrería académica.

0:12:31.109,0:12:33.139
Nadie. Eso pensé.

0:12:33.752,0:12:36.375
A veces tenemos[br]uno o dos Sheldons en el público.

0:12:36.375,0:12:37.315
(Risas)

0:12:37.315,0:12:41.173
Hice el contraste[br]en una lista de tres puntos

0:12:41.173,0:12:45.257
y terminé con una pregunta retórica.

0:12:46.807,0:12:49.296
También usé una convicción moral,

0:12:50.047,0:12:51.457
una táctica clave,

0:12:51.457,0:12:54.185
la cual señala los valores

0:12:54.185,0:12:55.467
y hace un contrato

0:12:55.467,0:12:57.437
en el que uno es juzgado.

0:12:57.658,0:12:59.496
También hay otras tácticas,

0:12:59.610,0:13:02.290
como contar historias cautivadoras

0:13:02.461,0:13:05.450
que crean identificación[br]con los protagonistas,

0:13:05.450,0:13:07.785
ayuda a crear una visión

0:13:07.785,0:13:10.691
y realmente relatan el mensaje moral.

0:13:10.911,0:13:13.630
Por supuesto, la forma de hablar[br]es importante también.

0:13:14.781,0:13:18.091
Algunos de ustedes[br]aún deben estar pensando:

0:13:18.091,0:13:20.581
"Sí, cómo no. ¿Es una broma? "

0:13:20.581,0:13:23.263
"¿Me está diciendo[br]que las metáforas e historias

0:13:23.263,0:13:24.800
van a cambiar la situación?"

0:13:25.332,0:13:27.013
Sí, la cambian.

0:13:28.186,0:13:30.592
¿Recuerdan el experimento que les mostré

0:13:30.691,0:13:32.051
con el actor,

0:13:34.474,0:13:37.537
donde encontramos[br]que el carisma y los bonos

0:13:37.537,0:13:40.436
tienen el mismo incremento[br]en el desempeño?

0:13:40.436,0:13:42.549
Bueno, cuando propuse por primera vez

0:13:42.549,0:13:44.425
que usásemos metáforas e historias

0:13:44.425,0:13:47.376
para motivar a los trabajadores[br]en la condición carismática,

0:13:47.376,0:13:49.316
mis coautores, que son economistas,

0:13:49.316,0:13:51.756
eran muy escépticos[br]sobre metáforas e historias

0:13:51.756,0:13:53.776
que motivaran a trabajar más.

0:13:53.776,0:13:55.534
Así que ellos trataron de convencerme

0:13:55.534,0:13:58.486
para que abandonara mi idea.[br]Pero me mantuve firme y seguimos,

0:13:58.486,0:14:00.976
porque realmente creía[br]en el poder de las palabras.

0:14:00.976,0:14:03.054
Déjenme contarles lo que pasó al final.

0:14:03.054,0:14:04.797
En una parte de la charla del actor,

0:14:04.797,0:14:07.094
él estaba incitando[br]a los trabajadores a preparar

0:14:07.094,0:14:08.724
el mayor número de cartas posibles

0:14:08.724,0:14:10.184
para la recaudación de fondos.

0:14:10.184,0:14:12.084
En la condición estándar de una charla,

0:14:12.084,0:14:14.114
sin importar si había bonos o no,

0:14:14.114,0:14:17.064
le pedimos que dijera algo[br]como esto a los trabajadores,

0:14:17.064,0:14:19.265
y voy a ser breve y concreto.

0:14:19.265,0:14:21.450
Le pidió a los trabajadores que vieran

0:14:21.450,0:14:22.980
cuánta gente había en la sala.

0:14:22.980,0:14:25.967
Y todas las otras personas[br]que contratamos para esta actividad.

0:14:25.967,0:14:28.239
Cada carta extra que ellos prepararon

0:14:28.239,0:14:31.813
podría ser un gran cambio de vida

0:14:31.813,0:14:34.489
para un niño que tuviese,[br]por ejemplo, cáncer.

0:14:35.723,0:14:37.333
Pero en una condición de carisma,

0:14:37.333,0:14:39.408
le pedimos que dijera lo siguiente.

0:14:39.985,0:14:42.265
Y ustedes también podrían pensar lo mismo.

0:14:42.265,0:14:44.916
"Bueno, solo haré lo que tengo que hacer."

0:14:44.916,0:14:47.100
"¿Servirá de algo un esfuerzo más?"

0:14:47.180,0:14:48.455
Sí, sí ayudará.

0:14:48.455,0:14:51.155
Esto me recuerda[br]a la historia de un hombre mayor quien,

0:14:51.155,0:14:53.505
mientras caminada[br]a lo largo de la orilla del mar,

0:14:53.505,0:14:55.454
vio a una niña[br]recogiendo estrellas de mar

0:14:55.454,0:14:57.148
y devolviéndolas de vuelta al mar.

0:14:57.148,0:14:59.231
El hombre se acercó a ella[br]y le preguntó:

0:14:59.231,0:15:00.591
"¿Qué estás haciendo?"

0:15:00.591,0:15:03.051
Y ella le contestó:[br]"Estoy cogiendo estrellas de mar

0:15:03.051,0:15:04.784
y devolviéndolas al mar,

0:15:04.784,0:15:07.614
porque el sol está saliendo y morirían."

0:15:07.829,0:15:09.358
"Pero," dijo el hombre,

0:15:09.358,0:15:11.678
"hay miles de estrellas de mar,

0:15:11.678,0:15:14.115
el sol ya salió y la marea está por bajar.

0:15:14.115,0:15:17.055
¿Cómo podrías cambiar esta situación?"

0:15:17.055,0:15:19.905
La niña se inclinó[br]para recoger una estrella de mar,

0:15:19.905,0:15:21.506
la arrojó en el océano y dijo:

0:15:21.506,0:15:23.856
"Bueno, la he cambiado para esa."

0:15:24.244,0:15:26.605
Ahora, cuando tengan tiempo,

0:15:26.605,0:15:30.442
regresen y vean las tácticas[br]que he usado para mi presentación.

0:15:30.442,0:15:32.344
Estoy seguro de que se divertirán

0:15:32.344,0:15:34.634
usando estas tácticas en su vida diaria.

0:15:34.725,0:15:38.358
Pongan el precio[br]que quieran en sus etiquetas.

0:15:39.182,0:15:42.781
Entonces, salgan ahí fuera[br]y marquen la diferencia.

0:15:43.974,0:15:46.516
Bueno, ¿qué van a hacer?

0:15:48.464,0:15:49.840
Gracias.

0:15:49.840,0:15:52.444
Y muchas gracias también[br]a mis coautores y mi familia,

0:15:52.444,0:15:55.013
quienes me han enseñado[br]tanto acerca del liderazgo.

0:15:55.013,0:15:56.109
Gracias.

0:15:56.109,0:15:57.129
(Aplausos)