WEBVTT

00:00:15.782 --> 00:00:16.782
OK.

00:00:17.289 --> 00:00:18.703
Schauen Sie diesen Mann an.

00:00:18.703 --> 00:00:20.373
Heben Sie die Hand,

00:00:20.373 --> 00:00:22.583
und bitte machen Sie alle mit:

NOTE Paragraph

00:00:22.583 --> 00:00:26.041
Wer glaubt, er wollte später
Wirtschaft studieren?

00:00:27.091 --> 00:00:28.501
Oder Anwalt werden?

00:00:29.007 --> 00:00:30.211
Ein bis zwei.

00:00:30.237 --> 00:00:31.727
Ein Heavy Metal Bassist?

00:00:31.727 --> 00:00:33.045
OK. Ja.

00:00:34.053 --> 00:00:36.691
Wir glauben, Gesichter
sagen viel. Wirklich?

00:00:36.691 --> 00:00:38.428
Auf dem Bild ist nicht Bon Jovi.

00:00:38.428 --> 00:00:39.353
Das bin ich.

00:00:39.353 --> 00:00:41.044
(Gelächter)

00:00:41.044 --> 00:00:43.514
Ein taktloser 17-jähriger Flegel,

00:00:43.514 --> 00:00:47.295
der ursprünglich mal
Wirtschaft studieren wollte.

00:00:48.104 --> 00:00:50.124
Aber jetzt studiere ich Psychologie.

00:00:50.124 --> 00:00:51.904
Ich befasse mich auch mit Gesichtern

00:00:51.904 --> 00:00:53.834
-- später dazu mehr -- und mit Charisma.

00:00:53.834 --> 00:00:55.174
Ich wuchs in Südafrika auf,

00:00:55.174 --> 00:00:57.304
was mein Interesse an Charisma formte.

00:00:57.304 --> 00:00:59.034
Mein Vater war Kommunalpolitiker,

00:00:59.034 --> 00:01:00.784
kandidierte in einem Dutzend Wahlen

00:01:00.784 --> 00:01:02.074
und gewann die meisten.

00:01:02.074 --> 00:01:04.034
Ich sah meine Mutter ihren Laden führen

00:01:04.034 --> 00:01:05.734
und die Mitarbeiter motivieren.

00:01:05.734 --> 00:01:07.295
Ich sah Südafrika friedlich

00:01:07.295 --> 00:01:09.184
von Apartheid zu Demokratie übergehen,

00:01:09.184 --> 00:01:10.944
vor allem dank eines Anführers:

00:01:10.944 --> 00:01:12.409
Nelson Mandela.

00:01:12.409 --> 00:01:14.589
Ich habe mich oft gefragt:
Was ist Charisma?

00:01:14.589 --> 00:01:16.069
Ist es messbar?

00:01:16.069 --> 00:01:17.259
Kann man es entwickeln?

00:01:17.259 --> 00:01:20.369
Ich wurde Professor an der Fakultät
für Wirtschaftswissenschaften

00:01:20.369 --> 00:01:21.769
an der Universität Lausanne.

00:01:21.769 --> 00:01:24.445
Aber manchmal fühlte ich mich
wie ein Teilchenphysiker,

00:01:24.445 --> 00:01:26.445
der das Higgs-Feld studiert.

00:01:26.453 --> 00:01:28.257
Charisma ist schwer zu definieren,

00:01:28.257 --> 00:01:29.511
schwer zu messen,

00:01:29.511 --> 00:01:31.627
aber seine Wirkung ist klar erkennbar.

00:01:31.627 --> 00:01:34.109
Wie ein Higgs-Feld 
verleiht Charisma Masse,

00:01:34.114 --> 00:01:37.794
Gewicht -- nicht für Teilchen, 
sondern für soziale Bewegungen.

00:01:37.794 --> 00:01:40.972
Gerade als ich dachte, 
erste Fortschritte zu machen,

00:01:40.972 --> 00:01:43.758
wurde 2005 mein Weltbild 
auf den Kopf gestellt.

00:01:43.762 --> 00:01:46.105
Eine Studie von Alex Todorovs
Team aus Princeton,

00:01:46.105 --> 00:01:48.811
die in der Fachzeitschrift Science
veröffentlicht wurde,

00:01:48.811 --> 00:01:52.065
zeigte, dass naive Teilnehmer
in der Lage waren,

00:01:52.065 --> 00:01:54.345
die Ergebnisse von Kongresswahlen

00:01:54.345 --> 00:01:56.385
durch bloßes Bewerten der Gesichter

00:01:56.385 --> 00:01:59.144
der beiden Spitzenkandidaten
vorherzusagen.

00:01:59.144 --> 00:02:01.155
"Was?", dachte ich dabei.

00:02:01.155 --> 00:02:02.295
Unmöglich!

00:02:02.295 --> 00:02:03.965
Höchstens in Amerika!

00:02:03.965 --> 00:02:05.545
(Gelächter)

00:02:05.566 --> 00:02:07.466
Würde das in Europa funktionieren?

00:02:07.466 --> 00:02:10.404
Damit Sie diese Studie
besser verstehen können,

00:02:10.404 --> 00:02:12.904
sehen Sie sich diese zwei Männer an.

00:02:12.912 --> 00:02:14.956
Geben Sie durch Handheben bitte an,

00:02:14.956 --> 00:02:17.600
wer von beiden kompetenter aussieht.

00:02:17.600 --> 00:02:18.871
Intelligenter?

00:02:18.871 --> 00:02:20.411
Mehr wie eine Führungskraft?

00:02:20.411 --> 00:02:22.421
Wer ist für den Mann rechts?

00:02:22.421 --> 00:02:24.260
Ein paar Hände.

00:02:24.260 --> 00:02:25.846
Der Mann auf der linken Seite?

00:02:25.849 --> 00:02:27.489
Eindeutige Mehrheit

00:02:27.489 --> 00:02:29.089
und die Mehrheit liegt richtig!

00:02:29.089 --> 00:02:31.133
Sie kennen diese beiden nicht.

00:02:31.133 --> 00:02:33.624
Beide kandidierten 
für den Senat in Wisconsin.

00:02:33.635 --> 00:02:36.545
Rechts, das ist Timothy Michels,

00:02:36.545 --> 00:02:37.775
ein Republikaner.

00:02:37.775 --> 00:02:40.543
Links, das ist Russell Feingold,
ein Demokrat.

00:02:40.543 --> 00:02:43.023
Der tatsächlich die Wahl gewonnen hat.

00:02:43.041 --> 00:02:44.941
Ob für-oder-gegen-was-auch-immer,

00:02:44.944 --> 00:02:47.244
für oder gegen Waffen, 
für oder gegen Gott,

00:02:47.244 --> 00:02:49.379
für oder gegen Homosexuelle --

00:02:50.729 --> 00:02:54.253
in ein paar Sekunden sagte ein Raum
mit ein paar hundert Leuten

00:02:54.256 --> 00:02:57.303
die Wahlergebnisse von ein paar 
hundert Millionen voraus,

00:02:57.303 --> 00:02:59.755
die viel mehr Informationen 
hatten als Sie.

00:02:59.764 --> 00:03:01.992
Haben die Politikergesichter etwas,

00:03:01.992 --> 00:03:03.875
das ihre Kompetenz signalisiert

00:03:03.875 --> 00:03:06.125
oder tragen wir eine evolutionäre Last,

00:03:06.125 --> 00:03:09.445
die unser Urteil in Richtung
attraktiverer, symmetrischerer

00:03:09.445 --> 00:03:11.995
und gesund aussehender Gesichter verzerrt?

00:03:12.001 --> 00:03:14.160
Ich wiederholte die Experimente hier.

00:03:14.160 --> 00:03:16.610
Überraschend konnten Schweizer Teilnehmer

00:03:16.610 --> 00:03:20.490
die Ergebnisse französischer
Parlamentsstichwahlen vorhersagen.

00:03:20.490 --> 00:03:22.081
(Gelächter)

00:03:22.501 --> 00:03:24.611
Auf das evolutionäre Argument eingehend,

00:03:24.611 --> 00:03:27.105
habe ich die Experimente 
nochmals mit jungen,

00:03:27.105 --> 00:03:30.567
sehr jungen Kindern
zwischen 5 und 13 Jahren wiederholt.

00:03:30.567 --> 00:03:32.534
So junge Kinder wissen nichts

00:03:32.534 --> 00:03:35.172
über Kompetenz, Intelligenz 
und Führungsqualitäten,

00:03:35.172 --> 00:03:37.593
aber sie wissen,
was ein Schiffskapitän ist.

00:03:37.593 --> 00:03:40.475
Also baten wir sie,
ein Boots-Spiel zu spielen

00:03:40.781 --> 00:03:44.031
und unter den zwei Gesichtern
der französischen Wahlen

00:03:44.031 --> 00:03:46.642
den Kapitän auszuwählen.

00:03:47.021 --> 00:03:49.061
(Gelächter)

00:03:49.952 --> 00:03:53.431
Die Kinder waren so präzise
wie die Erwachsenen.

00:03:53.431 --> 00:03:56.421
Eine 71%-ige Trefferquote
auf der individuellen Ebene

00:03:56.421 --> 00:04:00.045
und eine 85%-ige Trefferquote
im Durchschnitt.

00:04:00.050 --> 00:04:04.432
Ein 5-jähriges Kind und ein 65-Jähriger 
"wählten“ auf dieselbe Weise.

00:04:04.432 --> 00:04:07.571
Probieren wir es hier
mit einigen der Wahlen

00:04:07.571 --> 00:04:09.856
aus meinem Experiment.

00:04:10.251 --> 00:04:12.161
Wer hält den Mann rechts

00:04:12.161 --> 00:04:14.421
für den besseren Schiffskapitän?

00:04:15.561 --> 00:04:16.741
Die eindeutige Mehrheit.

00:04:16.741 --> 00:04:18.831
Ich brauche nicht 
einmal mehr weiterfragen.

00:04:18.831 --> 00:04:20.201
Probieren wir das nächste.

00:04:20.201 --> 00:04:22.231
Wer ist für den Mann rechts?

00:04:22.231 --> 00:04:23.711
2 oder 3 Hände.

00:04:23.711 --> 00:04:25.071
Für den Mann links?

00:04:25.071 --> 00:04:26.951
Sie machen das ganz ausgezeichnet!

00:04:26.951 --> 00:04:28.631
Noch zwei.

00:04:28.631 --> 00:04:30.861
Wir testen, wie normal Sie sind.

00:04:30.866 --> 00:04:32.476
OK, nicht lachen!

00:04:32.476 --> 00:04:33.376
(Gelächter)

00:04:33.376 --> 00:04:35.626
Sie haben sich ihre Gesichter
nicht ausgesucht.

00:04:35.626 --> 00:04:37.546
Wer ist für den Mann rechts?

00:04:37.546 --> 00:04:38.766
Kaum jemand.

00:04:38.766 --> 00:04:40.086
Der Mann links?

00:04:40.086 --> 00:04:41.676
Alles klar, eindeutige Mehrheit.

00:04:41.676 --> 00:04:42.886
Letztes Paar.

00:04:42.886 --> 00:04:44.416
Wer ist für die Dame rechts?

00:04:44.416 --> 00:04:45.916
Die eindeutige Mehrheit.

00:04:45.916 --> 00:04:47.306
Fantastisch! Gut gemacht.

00:04:47.306 --> 00:04:49.626
Sie haben bei allen 5
hervorragend abgeschnitten.

00:04:49.626 --> 00:04:51.852
Sie sind normal, genau wie die 5-Jährigen.

00:04:51.852 --> 00:04:53.656
Eine Runde Applaus für Sie!

00:04:53.656 --> 00:04:55.886
Sie haben den Test bestanden.

00:04:55.886 --> 00:04:57.478
(Applaus)

00:04:57.566 --> 00:04:58.566
OK.

00:04:59.828 --> 00:05:02.944
So habe ich mich damals gefühlt,
als ich diese Ergebnisse

00:05:02.944 --> 00:05:05.506
in der Fachzeitschrift Science
veröffentlicht habe.

00:05:05.506 --> 00:05:08.546
Ich fühlte mich großartig
und sehr gefragt.

00:05:08.766 --> 00:05:15.006
Aber privat fragte ich mich
angesichts dieses Ergebnisses,

00:05:15.006 --> 00:05:17.366
was soll ich den Leuten beibringen?

00:05:17.366 --> 00:05:19.776
(Gelächter)

00:05:19.951 --> 00:05:21.616
Was soll ich vermitteln,

00:05:21.616 --> 00:05:24.486
wenn der Erfolg einer Führungskraft
vom Gesicht abhängt?

00:05:24.486 --> 00:05:26.976
Wie kann ich meine
Professorenstelle rechtfertigen?

00:05:26.976 --> 00:05:30.266
Sollte ich den Beruf wechseln
und plastischer Chirurg werden?

00:05:30.266 --> 00:05:31.636
(Gelächter)

00:05:32.225 --> 00:05:35.785
Ich habe ähnliche "Gesichtseffekte“
in anderen Zusammenhängen entdeckt:

00:05:35.795 --> 00:05:39.655
in der Politik, Wissenschaft
und Geschäftswelt.

00:05:39.655 --> 00:05:41.645
Ich war ein Experte in Führungsfragen.

00:05:41.645 --> 00:05:43.515
Gar nichts wusste ich!

00:05:44.488 --> 00:05:46.048
Aber eines wusste ich genau:

00:05:46.048 --> 00:05:48.008
dass wir ein Etikett am Hals tragen.

00:05:48.008 --> 00:05:51.593
Leute schätzen uns nach unserem
Aussehen, Gesicht, Größe, etc. ein

00:05:51.593 --> 00:05:53.973
und heften uns einen Preis an.

00:05:53.979 --> 00:05:57.045
Wenn wir gut aussehen,
denken sie sich den Rest

00:05:57.045 --> 00:05:59.835
und nehmen an, dass wir
viele positive Eigenschaften haben.

00:05:59.835 --> 00:06:01.805
Wenn wir nicht gut aussehen,

00:06:01.805 --> 00:06:03.625
dann haben wir ein Problem.

00:06:03.625 --> 00:06:04.655
(Gelächter)

00:06:04.655 --> 00:06:06.245
Also begann ich eine Mission.

00:06:06.245 --> 00:06:11.916
Wie können wir den Preis beeinflussen, 
den Leute an unser Etikett heften?

00:06:16.304 --> 00:06:18.638
Die Antwort ist: mit Charisma.

00:06:18.638 --> 00:06:21.125
Charisma ist ein symbolischer Einfluss,

00:06:21.125 --> 00:06:24.095
verankert in Werten und Emotionen.

00:06:24.305 --> 00:06:26.395
Symbolisch meint hier 
etwas repräsentieren.

00:06:26.395 --> 00:06:27.905
Für etwas stehen.

00:06:27.905 --> 00:06:30.845
Etwas, das gesehen, berührt
und gerochen werden kann.

00:06:30.855 --> 00:06:33.005
Ich zeige Ihnen 
die Ergebnisse von 6 Studien

00:06:33.005 --> 00:06:34.805
von mir und meinen Koautoren,

00:06:34.805 --> 00:06:37.914
die unsere Fähigkeit zum
Bindungsaufbau untersuchen.

00:06:37.914 --> 00:06:39.175
Wir haben Charisma

00:06:39.175 --> 00:06:41.915
auf einige charismatische
Führungstechniken eingegrenzt,

00:06:41.915 --> 00:06:43.685
die ich in Kürze beschreiben werde.

00:06:43.685 --> 00:06:46.495
In der ersten Studie 
filmten wir EMBA-Studenten

00:06:46.495 --> 00:06:47.975
bei einer Rede.

00:06:48.271 --> 00:06:50.215
Dann übten wir mit ihnen die Techniken

00:06:50.215 --> 00:06:51.515
und filmten sie abermals.

00:06:51.515 --> 00:06:54.256
Unabhängige Beobachter 
bewerteten die beiden Reden.

00:06:54.256 --> 00:06:56.545
Wir fanden heraus, dass EMBA-Studenten

00:06:56.545 --> 00:06:59.465
den Einsatz der Charisma-Techniken
verdoppeln konnten.

00:06:59.465 --> 00:07:01.165
Charisma konnte gelehrt werden

00:07:01.165 --> 00:07:04.245
und je mehr charismatische Techniken
in der Rede vorkamen,

00:07:04.245 --> 00:07:07.015
desto mehr wurden die Studenten
als Führungskraft gesehen.

00:07:07.015 --> 00:07:08.535
Diese Studie ist wichtig,

00:07:08.535 --> 00:07:10.805
weil wir Kommunikationsfähigkeiten

00:07:10.805 --> 00:07:13.374
und andere personenbezogene Effekte,

00:07:13.374 --> 00:07:16.135
wie ihre Gesichter und 
Aussehen, überprüften.

00:07:16.328 --> 00:07:18.576
Die EMBA-Studenten konnten den Preis,

00:07:18.576 --> 00:07:21.240
den ihnen andere Leute
anhefteten, beeinflussen.

00:07:21.244 --> 00:07:22.964
Wir erzielten dieselben Ergebnisse

00:07:22.964 --> 00:07:25.344
in einem Feldexperiment mit Managern.

00:07:25.344 --> 00:07:28.672
Wir erhielten dieselben Resultate 
mit weiblichen Führungskräften.

00:07:28.672 --> 00:07:31.482
Der Einsatz der Techniken
ist nicht auf Männer beschränkt.

00:07:31.482 --> 00:07:33.832
Mit den Techniken können wir vorhersagen,

00:07:33.832 --> 00:07:37.322
wer Präsident der
Vereinigten Staaten von Amerika wird,

00:07:37.329 --> 00:07:40.483
und das unabhängig von Amtsinhaberschaft

00:07:40.483 --> 00:07:43.080
und makroökonomischen Effekten.

00:07:43.080 --> 00:07:46.254
Kürzlich wollten wir
den Einfluss von Charisma

00:07:46.254 --> 00:07:48.305
auf die Leistung
der Mitarbeiter erforschen.

00:07:48.305 --> 00:07:50.995
Wir stellten 106 zeitlich 
befristete Arbeitnehmer ein,

00:07:50.995 --> 00:07:54.065
die im Auftrag einer Hilfsorganisation
für eine Spendenkampagne

00:07:54.065 --> 00:07:55.355
Briefe vorbereiten sollten.

00:07:55.355 --> 00:07:56.925
Ohne Wissen der Mitarbeiter

00:07:56.925 --> 00:08:00.325
teilten wir sie willkürlich
einer von drei Gruppen zu.

00:08:00.325 --> 00:08:02.555
In der ersten Gruppe, der Kontrollgruppe,

00:08:02.555 --> 00:08:04.385
bekamen die Mitarbeiter keine Prämien

00:08:04.385 --> 00:08:07.955
und hörten eine typische Motivationsrede,
gehalten von einem Schauspieler.

00:08:07.955 --> 00:08:10.200
Ein eher normal aussehender Typ.

00:08:10.206 --> 00:08:12.913
Ich schätze, Sie würden mir zustimmen.

00:08:12.923 --> 00:08:17.195
Wir motivierten die zweite Gruppe
mit Leistungsprämien

00:08:17.207 --> 00:08:20.668
und sie hörten dieselbe klassische Rede.

00:08:21.065 --> 00:08:23.375
Die dritte Gruppe bekam keine Prämien,

00:08:23.375 --> 00:08:26.605
aber hörte eine
charismatische Motivationsrede.

00:08:26.605 --> 00:08:28.002
(Gelächter)

00:08:28.002 --> 00:08:31.512
Verglichen mit der Kontrollgruppe
erhöhten sowohl Prämien

00:08:31.512 --> 00:08:35.523
als auch Charisma deutlich
die Leistung der Mitarbeiter

00:08:36.238 --> 00:08:39.616
und deren Wirkung war
statistisch nicht zu unterscheiden.

00:08:39.616 --> 00:08:41.568
Das Charisma-Ergebnis ist verrückt,

00:08:41.568 --> 00:08:44.138
weil die Wirtschaftstheorie
sie nicht erklären kann.

00:08:44.138 --> 00:08:47.358
Wir bekamen erhöhte Leistung
quasi zum Nulltarif.

00:08:47.358 --> 00:08:49.107
(Gelächter)

00:08:49.857 --> 00:08:53.691
Charisma senkte die
Produktionskosten erheblich.

00:08:53.691 --> 00:08:55.705
Wir bekamen höhere Leistung

00:08:55.705 --> 00:08:58.412
ohne finanzielle Anreize zu bezahlen!

00:08:58.412 --> 00:09:00.066
Zu guter Letzt wissen wir,

00:09:00.066 --> 00:09:03.456
dass Charisma im Mikro-Blog-Bereich
von Twitter funktioniert,

00:09:03.460 --> 00:09:07.180
in der Text auf 140 Zeichen begrenzt ist.

00:09:07.936 --> 00:09:10.365
3 Monate lang kodierten wir

00:09:10.365 --> 00:09:14.991
alle ca. 3 000 Tweets von 30 Politikern
und 30 Vorstandsvorsitzenden.

00:09:14.991 --> 00:09:18.334
Je mehr charismatische Techniken
die Tweets enthielten,

00:09:19.393 --> 00:09:22.139
umso häufiger wurden sie
von Followern retweetet.

00:09:22.139 --> 00:09:24.385
Ein Anstieg von 0 auf 4 Techniken

00:09:24.385 --> 00:09:28.798
erhöhte die Anzahl der
Retweets um mehr als 450 %.

00:09:29.999 --> 00:09:31.535
Ich weiß, dass Sie sich fragen,

00:09:31.535 --> 00:09:34.512
was diese charismatischen Techniken sind.

00:09:34.512 --> 00:09:36.135
Ich werde das Geheimnis lüften.

00:09:36.135 --> 00:09:37.995
Es ist in Wahrheit ziemlich einfach.

00:09:37.995 --> 00:09:42.733
Zum Aufbau einer Bindung
muss eine Führungskraft drei Dinge tun.

00:09:43.347 --> 00:09:46.722
Erstens: Bieten Sie einen Rahmen
für die Vision an.

00:09:46.725 --> 00:09:48.455
Zeichnen Sie ein Bild

00:09:48.455 --> 00:09:50.360
und steuern Sie die Aufmerksamkeit

00:09:50.360 --> 00:09:54.585
durch den Einsatz von Metaphern,
Geschichten und anderer Techniken.

00:09:54.585 --> 00:09:56.883
Ich gebe Ihnen gleich Beispiele dafür.

00:09:56.883 --> 00:09:59.890
Zweitens: Liefern Sie
Substanz für Ihre Position,

00:09:59.890 --> 00:10:02.155
drücken Sie die Gefühle der Gemeinschaft

00:10:02.155 --> 00:10:04.559
und Zuversicht
zum Erreichen der Ziele aus.

00:10:04.568 --> 00:10:06.708
Drittens, präsentieren Sie lebhaft

00:10:06.708 --> 00:10:08.675
und leidenschaftlich mit voller Stimme,

00:10:08.675 --> 00:10:10.976
Gesten und andere Techniken.

00:10:11.575 --> 00:10:13.605
Ich möchte Ihnen ein Beispiel geben,

00:10:13.605 --> 00:10:16.247
wie man es nicht machen sollte.

00:10:19.154 --> 00:10:21.259
Die kognitionspsychologische
Theorie besagt:

00:10:21.259 --> 00:10:24.367
Beschreibt man eine Person mit
einer Eigenschaftskonfiguration,

00:10:24.367 --> 00:10:27.127
egal ob unter einem
impliziten oder expliziten Prototyp,

00:10:27.127 --> 00:10:29.109
werden auch Eigenschaften zugeschrieben,

00:10:29.109 --> 00:10:31.799
die mit den ursprünglichen
Eigenschaften korrelieren,

00:10:31.799 --> 00:10:33.034
oder mit dem Prototypen,

00:10:33.034 --> 00:10:36.060
aber nicht zur Personenbeschreibung
verwendet wurden.

00:10:36.062 --> 00:10:37.572
Was habe ich gerade gesagt?

00:10:37.572 --> 00:10:38.842
(Gelächter)

00:10:38.842 --> 00:10:41.295
Vielleicht ist diese Art
von Kommunikation nützlich,

00:10:41.295 --> 00:10:44.112
wenn man mit einem
Kognitionspsychologen spricht,

00:10:44.112 --> 00:10:46.482
oder mit Sheldon von der Big Bang Theory.

00:10:46.482 --> 00:10:47.862
(Gelächter)

00:10:47.862 --> 00:10:50.023
Ist es nicht ansprechender zu hören --

00:10:50.023 --> 00:10:53.354
und ich werde jetzt das Gleiche
wie vor ein paar Sekunden sagen --

00:10:53.354 --> 00:10:55.150
Wir alle tragen ein Etikett am Hals.

00:10:55.150 --> 00:10:58.300
Leute beurteilen uns nach unserem
Aussehen, Gesicht, der Größe etc.

00:10:58.300 --> 00:10:59.590
und geben uns einen Preis.

00:10:59.590 --> 00:11:01.190
Wenn wir gut aussehen,

00:11:01.190 --> 00:11:02.540
füllen sie die Lücken

00:11:02.540 --> 00:11:05.200
und nehmen bei uns
viele positive Eigenschaften an.

00:11:05.200 --> 00:11:07.770
Das war ein Beispiel für Metaphern.

00:11:07.770 --> 00:11:13.113
Metaphern vereinfachen, helfen beim 
Erinnern und bieten ein Bild.

00:11:13.629 --> 00:11:15.595
Bei Charisma geht es vor allem darum,

00:11:15.595 --> 00:11:17.835
eine Vision zu vermitteln, 
die hängen bleibt.

00:11:17.835 --> 00:11:20.011
Es gibt viele Möglichkeiten dazu.

00:11:20.011 --> 00:11:22.141
Ich gebe Ihnen ein weiteres Beispiel.

00:11:22.626 --> 00:11:24.246
Sie mögen sich fragen:

00:11:24.246 --> 00:11:26.268
"Kann ich Charisma lernen?"

00:11:27.035 --> 00:11:28.770
"Wenn ich die Techniken einsetze,

00:11:28.770 --> 00:11:30.795
bemerken das die Leute?"

00:11:30.795 --> 00:11:34.005
"Kann ihr Einsatz
mein Team effektiver machen?"

00:11:34.489 --> 00:11:36.201
Ich nutzte die folgende Kombination:

00:11:36.201 --> 00:11:38.281
Rhetorische Fragen,

00:11:38.281 --> 00:11:39.693
die ein Rätsel erzeugen,

00:11:39.693 --> 00:11:41.895
das aufgelöst werden muss.

00:11:41.895 --> 00:11:44.139
Eine Dreier-Liste. Warum drei?

00:11:44.354 --> 00:11:46.743
Drei weist auf ein Muster hin,

00:11:47.248 --> 00:11:50.134
deutet Vollständigkeit an und klingt gut.

00:11:50.262 --> 00:11:51.745
Haben Sie es bemerkt?

00:11:51.745 --> 00:11:53.195
Drei Gründe!

00:11:53.789 --> 00:11:57.072
Ich habe auch Gefühle
des Kollektivs ausgedrückt,

00:11:57.072 --> 00:12:00.867
um die psychologische Lücke 
zwischen uns zu schließen.

00:12:01.881 --> 00:12:04.068
Wie wäre es mit der folgenden Kombination?

00:12:04.068 --> 00:12:07.657
Wir sind nicht hier, um über
akademischen Hokuspokus zu reden.

00:12:08.204 --> 00:12:11.714
Wir wollen hier über die Fakten
von Führungsqualitäten reden

00:12:11.714 --> 00:12:13.414
und es ist Ihre Pflicht,

00:12:13.414 --> 00:12:17.024
das moralisch verantwortlich 
und wirksam zu tun. Oder nicht?

00:12:17.466 --> 00:12:19.935
Ein Kontrast hat 
Ihre Aufmerksamkeit geweckt:

00:12:19.935 --> 00:12:22.804
"Wir sind nicht hier, um dieses,
sondern jenes zu tun",

00:12:22.804 --> 00:12:26.185
was auch die Gefühle 
des Kollektivs einfängt.

00:12:26.185 --> 00:12:27.508
Hände hoch,

00:12:27.508 --> 00:12:30.709
wer will hier akademischen
Hokuspokus hören?

00:12:31.109 --> 00:12:33.139
Niemand. Dachte ich mir!

00:12:33.752 --> 00:12:36.375
Manchmal haben wir 
ein oder zwei Sheldons im Raum.

00:12:36.375 --> 00:12:37.835
(Gelächter)

00:12:37.835 --> 00:12:41.173
Ich habe den Kontrast 
in eine Dreier-Liste gepackt

00:12:41.173 --> 00:12:45.477
und mit einer rhetorischen
Frage abgeschlossen.

00:12:46.807 --> 00:12:50.046
Ich habe auch moralische
Überzeugung verwendet,

00:12:50.047 --> 00:12:51.457
eine der Schlüsseltechniken,

00:12:51.457 --> 00:12:53.725
die die eigenen Werte signalisiert

00:12:53.725 --> 00:12:55.467
und einen Vertrag schließt,

00:12:55.467 --> 00:12:57.437
nach dem man beurteilt wird.

00:12:57.658 --> 00:12:59.636
Es gibt auch andere Techniken,

00:12:59.636 --> 00:13:02.480
wie das Erzählen spannender Geschichten,

00:13:02.480 --> 00:13:05.450
die Identifikation mit 
den Hauptfiguren erzeugen,

00:13:05.450 --> 00:13:07.785
die Vision erkennen helfen

00:13:07.785 --> 00:13:10.691
und die moralische Botschaft vermitteln.

00:13:10.911 --> 00:13:14.090
Natürlich ist die Präsentation
auch sehr wichtig.

00:13:14.781 --> 00:13:18.091
Einige unter Ihnen im Publikum
denken vielleicht noch:

00:13:18.091 --> 00:13:20.581
"Ja klar, wollen Sie mich veräppeln?

00:13:20.581 --> 00:13:22.263
Wollen Sie etwa sagen,

00:13:22.263 --> 00:13:25.590
dass Metaphern und Geschichten
den Unterschied ausmachen?"

00:13:25.590 --> 00:13:27.193
Ja, das können sie.

00:13:28.186 --> 00:13:30.722
Nehmen wir das Experiment 
mit dem Schauspieler,

00:13:30.722 --> 00:13:32.911
das ich Ihnen gezeigt habe.

00:13:34.474 --> 00:13:37.537
In dem wir herausfanden,
dass Charisma und Prämien

00:13:37.537 --> 00:13:40.436
denselben Leistungsanstieg erzielten.

00:13:40.436 --> 00:13:42.549
Als ich das erste Mal vorschlug,

00:13:42.549 --> 00:13:44.755
Metaphern und Geschichten zu verwenden,

00:13:44.755 --> 00:13:47.376
um Mitarbeiter in der 
Charisma-Gruppe zu motivieren,

00:13:47.376 --> 00:13:49.526
waren meine Koautoren, die Ökonomen sind,

00:13:49.526 --> 00:13:51.886
sehr skeptisch, dass 
Metaphern und Geschichten

00:13:51.886 --> 00:13:53.576
Mitarbeiter härter arbeiten lassen.

00:13:53.576 --> 00:13:55.534
Sie gaben ihr Bestes, mich zu überzeugen,

00:13:55.534 --> 00:13:58.646
das Zeug zu streichen,
aber ich gab nicht nach,

00:13:58.646 --> 00:14:00.976
weil ich stark an 
die Macht der Worte glaube.

00:14:00.976 --> 00:14:03.054
Was ist schließlich passiert?

00:14:03.054 --> 00:14:04.867
In einem Teil der Spendenaktionsrede

00:14:04.867 --> 00:14:06.924
bat der Schauspieler die Mitarbeiter,

00:14:06.924 --> 00:14:09.904
so viele Briefe wie möglich vorzubereiten.

00:14:09.904 --> 00:14:11.824
In der Gruppe mit der klassischen Rede,

00:14:11.824 --> 00:14:14.114
egal ob mit oder ohne Prämien,

00:14:14.114 --> 00:14:17.214
baten wir ihn, den Mitarbeitern
etwas in der Art zu sagen --

00:14:17.214 --> 00:14:19.287
und ich fasse es sehr kurz zusammen.

00:14:19.845 --> 00:14:21.450
Er bat die Mitarbeiter,

00:14:21.450 --> 00:14:23.020
die Leute im Raum zu zählen

00:14:23.020 --> 00:14:25.737
und alle anderen Leute,
die wir eingestellt hatten.

00:14:25.737 --> 00:14:28.239
Dass jeder zusätzliche Brief,
den sie vorbereiteten,

00:14:28.239 --> 00:14:31.813
möglicherweise eine 
lebensverändernde Bedeutung

00:14:31.813 --> 00:14:35.109
beispielsweise für ein
krebskrankes Kind haben könnte.

00:14:35.723 --> 00:14:37.333
Aber in der Charisma-Gruppe

00:14:37.333 --> 00:14:39.858
baten wir ihn, das Folgende zu sagen:

00:14:40.665 --> 00:14:42.265
"Sie mögen vielleicht denken:

00:14:42.265 --> 00:14:44.916
'Nun gut, ich mache einfach was ich muss.

00:14:44.916 --> 00:14:47.460
Wird mein Zusatzaufwand helfen?'"

00:14:47.720 --> 00:14:48.970
Ja, das wird er!

00:14:49.185 --> 00:14:51.315
Das erinnert mich an einen alten Mann,

00:14:51.315 --> 00:14:53.385
der, während er am
Meeresufer entlang lief,

00:14:53.385 --> 00:14:55.454
ein junges Mädchen Seesterne aufheben

00:14:55.454 --> 00:14:57.148
und sie ins Meer werfen sah.

00:14:57.148 --> 00:14:59.231
Der alte Mann näherte sich ihr und fragte:

00:14:59.231 --> 00:15:00.851
"Was machst du?“

00:15:00.851 --> 00:15:03.051
Sie antwortete: "Ich hebe Seesterne auf

00:15:03.051 --> 00:15:04.784
und werfe sie ins Meer,

00:15:04.784 --> 00:15:07.814
denn die Sonne geht auf 
und die Seesterne werden sterben.“

00:15:07.829 --> 00:15:09.358
"Aber", sagte der Mann,

00:15:09.358 --> 00:15:11.678
"Es gibt Tausende von Seesternen,

00:15:11.678 --> 00:15:14.115
die Sonne steht hoch 
und die Gezeiten gehen zurück.

00:15:14.115 --> 00:15:17.615
Wie kannst du da
einen Unterschied machen?"

00:15:17.625 --> 00:15:19.905
Das Mädchen bückte sich,
hob einen Seestern auf,

00:15:19.905 --> 00:15:21.506
warf ihn ins Meer und sagte:

00:15:21.506 --> 00:15:24.656
"Für ihn habe ich
einen Unterschied gemacht."

00:15:25.374 --> 00:15:26.605
Wenn Sie Zeit haben,

00:15:26.605 --> 00:15:30.442
denken Sie nach, welche Techniken ich bei
meiner Präsentation verwendet habe.

00:15:30.442 --> 00:15:32.344
Es wird Ihnen sicher Spaß machen,

00:15:32.344 --> 00:15:34.634
diese Techniken im Alltag auszuprobieren.

00:15:34.634 --> 00:15:38.251
Heften Sie sich den Preis an,
den Sie wollen.

00:15:39.454 --> 00:15:43.197
Gehen Sie dann hinaus
und machen Sie einen Unterschied!

00:15:43.974 --> 00:15:46.516
Also, was werden Sie tun?

00:15:48.464 --> 00:15:49.840
Vielen Dank

00:15:49.840 --> 00:15:52.444
und großen Dank an meine Koautoren
und meine Familie,

00:15:52.444 --> 00:15:54.704
die mir so viel über Führung
beigebracht hat.

00:15:54.704 --> 00:15:56.534
Danke. Vielen Dank! (Applaus)