1
00:00:15,782 --> 00:00:16,782
OK.

2
00:00:17,289 --> 00:00:18,703
Schauen Sie diesen Mann an.

3
00:00:18,703 --> 00:00:20,373
Heben Sie die Hand,

4
00:00:20,373 --> 00:00:22,583
und bitte machen Sie alle mit:

5
00:00:22,583 --> 00:00:26,041
Wer glaubt, er wollte später
Wirtschaft studieren?

6
00:00:27,091 --> 00:00:28,501
Oder Anwalt werden?

7
00:00:29,007 --> 00:00:30,211
Ein bis zwei.

8
00:00:30,237 --> 00:00:31,727
Ein Heavy Metal Bassist?

9
00:00:31,727 --> 00:00:33,045
OK. Ja.

10
00:00:34,053 --> 00:00:36,691
Wir glauben, Gesichter
sagen viel. Wirklich?

11
00:00:36,691 --> 00:00:38,428
Auf dem Bild ist nicht Bon Jovi.

12
00:00:38,428 --> 00:00:39,353
Das bin ich.

13
00:00:39,353 --> 00:00:41,044
(Gelächter)

14
00:00:41,044 --> 00:00:43,514
Ein taktloser 17-jähriger Flegel,

15
00:00:43,514 --> 00:00:47,295
der ursprünglich mal
Wirtschaft studieren wollte.

16
00:00:48,104 --> 00:00:50,124
Aber jetzt studiere ich Psychologie.

17
00:00:50,124 --> 00:00:51,904
Ich befasse mich auch mit Gesichtern

18
00:00:51,904 --> 00:00:53,834
-- später dazu mehr -- und mit Charisma.

19
00:00:53,834 --> 00:00:55,174
Ich wuchs in Südafrika auf,

20
00:00:55,174 --> 00:00:57,304
was mein Interesse an Charisma formte.

21
00:00:57,304 --> 00:00:59,034
Mein Vater war Kommunalpolitiker,

22
00:00:59,034 --> 00:01:00,784
kandidierte in einem Dutzend Wahlen

23
00:01:00,784 --> 00:01:02,074
und gewann die meisten.

24
00:01:02,074 --> 00:01:04,034
Ich sah meine Mutter ihren Laden führen

25
00:01:04,034 --> 00:01:05,734
und die Mitarbeiter motivieren.

26
00:01:05,734 --> 00:01:07,295
Ich sah Südafrika friedlich

27
00:01:07,295 --> 00:01:09,184
von Apartheid zu Demokratie übergehen,

28
00:01:09,184 --> 00:01:10,944
vor allem dank eines Anführers:

29
00:01:10,944 --> 00:01:12,409
Nelson Mandela.

30
00:01:12,409 --> 00:01:14,589
Ich habe mich oft gefragt:
Was ist Charisma?

31
00:01:14,589 --> 00:01:16,069
Ist es messbar?

32
00:01:16,069 --> 00:01:17,259
Kann man es entwickeln?

33
00:01:17,259 --> 00:01:20,369
Ich wurde Professor an der Fakultät
für Wirtschaftswissenschaften

34
00:01:20,369 --> 00:01:21,769
an der Universität Lausanne.

35
00:01:21,769 --> 00:01:24,445
Aber manchmal fühlte ich mich
wie ein Teilchenphysiker,

36
00:01:24,445 --> 00:01:26,445
der das Higgs-Feld studiert.

37
00:01:26,453 --> 00:01:28,257
Charisma ist schwer zu definieren,

38
00:01:28,257 --> 00:01:29,511
schwer zu messen,

39
00:01:29,511 --> 00:01:31,627
aber seine Wirkung ist klar erkennbar.

40
00:01:31,627 --> 00:01:34,109
Wie ein Higgs-Feld 
verleiht Charisma Masse,

41
00:01:34,114 --> 00:01:37,794
Gewicht -- nicht für Teilchen, 
sondern für soziale Bewegungen.

42
00:01:37,794 --> 00:01:40,972
Gerade als ich dachte, 
erste Fortschritte zu machen,

43
00:01:40,972 --> 00:01:43,758
wurde 2005 mein Weltbild 
auf den Kopf gestellt.

44
00:01:43,762 --> 00:01:46,105
Eine Studie von Alex Todorovs
Team aus Princeton,

45
00:01:46,105 --> 00:01:48,811
die in der Fachzeitschrift Science
veröffentlicht wurde,

46
00:01:48,811 --> 00:01:52,065
zeigte, dass naive Teilnehmer
in der Lage waren,

47
00:01:52,065 --> 00:01:54,345
die Ergebnisse von Kongresswahlen

48
00:01:54,345 --> 00:01:56,385
durch bloßes Bewerten der Gesichter

49
00:01:56,385 --> 00:01:59,144
der beiden Spitzenkandidaten
vorherzusagen.

50
00:01:59,144 --> 00:02:01,155
"Was?", dachte ich dabei.

51
00:02:01,155 --> 00:02:02,295
Unmöglich!

52
00:02:02,295 --> 00:02:03,965
Höchstens in Amerika!

53
00:02:03,965 --> 00:02:05,545
(Gelächter)

54
00:02:05,566 --> 00:02:07,466
Würde das in Europa funktionieren?

55
00:02:07,466 --> 00:02:10,404
Damit Sie diese Studie
besser verstehen können,

56
00:02:10,404 --> 00:02:12,904
sehen Sie sich diese zwei Männer an.

57
00:02:12,912 --> 00:02:14,956
Geben Sie durch Handheben bitte an,

58
00:02:14,956 --> 00:02:17,600
wer von beiden kompetenter aussieht.

59
00:02:17,600 --> 00:02:18,871
Intelligenter?

60
00:02:18,871 --> 00:02:20,411
Mehr wie eine Führungskraft?

61
00:02:20,411 --> 00:02:22,421
Wer ist für den Mann rechts?

62
00:02:22,421 --> 00:02:24,260
Ein paar Hände.

63
00:02:24,260 --> 00:02:25,846
Der Mann auf der linken Seite?

64
00:02:25,849 --> 00:02:27,489
Eindeutige Mehrheit

65
00:02:27,489 --> 00:02:29,089
und die Mehrheit liegt richtig!

66
00:02:29,089 --> 00:02:31,133
Sie kennen diese beiden nicht.

67
00:02:31,133 --> 00:02:33,624
Beide kandidierten 
für den Senat in Wisconsin.

68
00:02:33,635 --> 00:02:36,545
Rechts, das ist Timothy Michels,

69
00:02:36,545 --> 00:02:37,775
ein Republikaner.

70
00:02:37,775 --> 00:02:40,543
Links, das ist Russell Feingold,
ein Demokrat.

71
00:02:40,543 --> 00:02:43,023
Der tatsächlich die Wahl gewonnen hat.

72
00:02:43,041 --> 00:02:44,941
Ob für-oder-gegen-was-auch-immer,

73
00:02:44,944 --> 00:02:47,244
für oder gegen Waffen, 
für oder gegen Gott,

74
00:02:47,244 --> 00:02:49,379
für oder gegen Homosexuelle --

75
00:02:50,729 --> 00:02:54,253
in ein paar Sekunden sagte ein Raum
mit ein paar hundert Leuten

76
00:02:54,256 --> 00:02:57,303
die Wahlergebnisse von ein paar 
hundert Millionen voraus,

77
00:02:57,303 --> 00:02:59,755
die viel mehr Informationen 
hatten als Sie.

78
00:02:59,764 --> 00:03:01,992
Haben die Politikergesichter etwas,

79
00:03:01,992 --> 00:03:03,875
das ihre Kompetenz signalisiert

80
00:03:03,875 --> 00:03:06,125
oder tragen wir eine evolutionäre Last,

81
00:03:06,125 --> 00:03:09,445
die unser Urteil in Richtung
attraktiverer, symmetrischerer

82
00:03:09,445 --> 00:03:11,995
und gesund aussehender Gesichter verzerrt?

83
00:03:12,001 --> 00:03:14,160
Ich wiederholte die Experimente hier.

84
00:03:14,160 --> 00:03:16,610
Überraschend konnten Schweizer Teilnehmer

85
00:03:16,610 --> 00:03:20,490
die Ergebnisse französischer
Parlamentsstichwahlen vorhersagen.

86
00:03:20,490 --> 00:03:22,081
(Gelächter)

87
00:03:22,501 --> 00:03:24,611
Auf das evolutionäre Argument eingehend,

88
00:03:24,611 --> 00:03:27,105
habe ich die Experimente 
nochmals mit jungen,

89
00:03:27,105 --> 00:03:30,567
sehr jungen Kindern
zwischen 5 und 13 Jahren wiederholt.

90
00:03:30,567 --> 00:03:32,534
So junge Kinder wissen nichts

91
00:03:32,534 --> 00:03:35,172
über Kompetenz, Intelligenz 
und Führungsqualitäten,

92
00:03:35,172 --> 00:03:37,593
aber sie wissen,
was ein Schiffskapitän ist.

93
00:03:37,593 --> 00:03:40,475
Also baten wir sie,
ein Boots-Spiel zu spielen

94
00:03:40,781 --> 00:03:44,031
und unter den zwei Gesichtern
der französischen Wahlen

95
00:03:44,031 --> 00:03:46,642
den Kapitän auszuwählen.

96
00:03:47,021 --> 00:03:49,061
(Gelächter)

97
00:03:49,952 --> 00:03:53,431
Die Kinder waren so präzise
wie die Erwachsenen.

98
00:03:53,431 --> 00:03:56,421
Eine 71%-ige Trefferquote
auf der individuellen Ebene

99
00:03:56,421 --> 00:04:00,045
und eine 85%-ige Trefferquote
im Durchschnitt.

100
00:04:00,050 --> 00:04:04,432
Ein 5-jähriges Kind und ein 65-Jähriger 
"wählten“ auf dieselbe Weise.

101
00:04:04,432 --> 00:04:07,571
Probieren wir es hier
mit einigen der Wahlen

102
00:04:07,571 --> 00:04:09,856
aus meinem Experiment.

103
00:04:10,251 --> 00:04:12,161
Wer hält den Mann rechts

104
00:04:12,161 --> 00:04:14,421
für den besseren Schiffskapitän?

105
00:04:15,561 --> 00:04:16,741
Die eindeutige Mehrheit.

106
00:04:16,741 --> 00:04:18,831
Ich brauche nicht 
einmal mehr weiterfragen.

107
00:04:18,831 --> 00:04:20,201
Probieren wir das nächste.

108
00:04:20,201 --> 00:04:22,231
Wer ist für den Mann rechts?

109
00:04:22,231 --> 00:04:23,711
2 oder 3 Hände.

110
00:04:23,711 --> 00:04:25,071
Für den Mann links?

111
00:04:25,071 --> 00:04:26,951
Sie machen das ganz ausgezeichnet!

112
00:04:26,951 --> 00:04:28,631
Noch zwei.

113
00:04:28,631 --> 00:04:30,861
Wir testen, wie normal Sie sind.

114
00:04:30,866 --> 00:04:32,476
OK, nicht lachen!

115
00:04:32,476 --> 00:04:33,376
(Gelächter)

116
00:04:33,376 --> 00:04:35,626
Sie haben sich ihre Gesichter
nicht ausgesucht.

117
00:04:35,626 --> 00:04:37,546
Wer ist für den Mann rechts?

118
00:04:37,546 --> 00:04:38,766
Kaum jemand.

119
00:04:38,766 --> 00:04:40,086
Der Mann links?

120
00:04:40,086 --> 00:04:41,676
Alles klar, eindeutige Mehrheit.

121
00:04:41,676 --> 00:04:42,886
Letztes Paar.

122
00:04:42,886 --> 00:04:44,416
Wer ist für die Dame rechts?

123
00:04:44,416 --> 00:04:45,916
Die eindeutige Mehrheit.

124
00:04:45,916 --> 00:04:47,306
Fantastisch! Gut gemacht.

125
00:04:47,306 --> 00:04:49,626
Sie haben bei allen 5
hervorragend abgeschnitten.

126
00:04:49,626 --> 00:04:51,852
Sie sind normal, genau wie die 5-Jährigen.

127
00:04:51,852 --> 00:04:53,656
Eine Runde Applaus für Sie!

128
00:04:53,656 --> 00:04:55,886
Sie haben den Test bestanden.

129
00:04:55,886 --> 00:04:57,478
(Applaus)

130
00:04:57,566 --> 00:04:58,566
OK.

131
00:04:59,828 --> 00:05:02,944
So habe ich mich damals gefühlt,
als ich diese Ergebnisse

132
00:05:02,944 --> 00:05:05,506
in der Fachzeitschrift Science
veröffentlicht habe.

133
00:05:05,506 --> 00:05:08,546
Ich fühlte mich großartig
und sehr gefragt.

134
00:05:08,766 --> 00:05:15,006
Aber privat fragte ich mich
angesichts dieses Ergebnisses,

135
00:05:15,006 --> 00:05:17,366
was soll ich den Leuten beibringen?

136
00:05:17,366 --> 00:05:19,776
(Gelächter)

137
00:05:19,951 --> 00:05:21,616
Was soll ich vermitteln,

138
00:05:21,616 --> 00:05:24,486
wenn der Erfolg einer Führungskraft
vom Gesicht abhängt?

139
00:05:24,486 --> 00:05:26,976
Wie kann ich meine
Professorenstelle rechtfertigen?

140
00:05:26,976 --> 00:05:30,266
Sollte ich den Beruf wechseln
und plastischer Chirurg werden?

141
00:05:30,266 --> 00:05:31,636
(Gelächter)

142
00:05:32,225 --> 00:05:35,785
Ich habe ähnliche "Gesichtseffekte“
in anderen Zusammenhängen entdeckt:

143
00:05:35,795 --> 00:05:39,655
in der Politik, Wissenschaft
und Geschäftswelt.

144
00:05:39,655 --> 00:05:41,645
Ich war ein Experte in Führungsfragen.

145
00:05:41,645 --> 00:05:43,515
Gar nichts wusste ich!

146
00:05:44,488 --> 00:05:46,048
Aber eines wusste ich genau:

147
00:05:46,048 --> 00:05:48,008
dass wir ein Etikett am Hals tragen.

148
00:05:48,008 --> 00:05:51,593
Leute schätzen uns nach unserem
Aussehen, Gesicht, Größe, etc. ein

149
00:05:51,593 --> 00:05:53,973
und heften uns einen Preis an.

150
00:05:53,979 --> 00:05:57,045
Wenn wir gut aussehen,
denken sie sich den Rest

151
00:05:57,045 --> 00:05:59,835
und nehmen an, dass wir
viele positive Eigenschaften haben.

152
00:05:59,835 --> 00:06:01,805
Wenn wir nicht gut aussehen,

153
00:06:01,805 --> 00:06:03,625
dann haben wir ein Problem.

154
00:06:03,625 --> 00:06:04,655
(Gelächter)

155
00:06:04,655 --> 00:06:06,245
Also begann ich eine Mission.

156
00:06:06,245 --> 00:06:11,916
Wie können wir den Preis beeinflussen, 
den Leute an unser Etikett heften?

157
00:06:16,304 --> 00:06:18,638
Die Antwort ist: mit Charisma.

158
00:06:18,638 --> 00:06:21,125
Charisma ist ein symbolischer Einfluss,

159
00:06:21,125 --> 00:06:24,095
verankert in Werten und Emotionen.

160
00:06:24,305 --> 00:06:26,395
Symbolisch meint hier 
etwas repräsentieren.

161
00:06:26,395 --> 00:06:27,905
Für etwas stehen.

162
00:06:27,905 --> 00:06:30,845
Etwas, das gesehen, berührt
und gerochen werden kann.

163
00:06:30,855 --> 00:06:33,005
Ich zeige Ihnen 
die Ergebnisse von 6 Studien

164
00:06:33,005 --> 00:06:34,805
von mir und meinen Koautoren,

165
00:06:34,805 --> 00:06:37,914
die unsere Fähigkeit zum
Bindungsaufbau untersuchen.

166
00:06:37,914 --> 00:06:39,175
Wir haben Charisma

167
00:06:39,175 --> 00:06:41,915
auf einige charismatische
Führungstechniken eingegrenzt,

168
00:06:41,915 --> 00:06:43,685
die ich in Kürze beschreiben werde.

169
00:06:43,685 --> 00:06:46,495
In der ersten Studie 
filmten wir EMBA-Studenten

170
00:06:46,495 --> 00:06:47,975
bei einer Rede.

171
00:06:48,271 --> 00:06:50,215
Dann übten wir mit ihnen die Techniken

172
00:06:50,215 --> 00:06:51,515
und filmten sie abermals.

173
00:06:51,515 --> 00:06:54,256
Unabhängige Beobachter 
bewerteten die beiden Reden.

174
00:06:54,256 --> 00:06:56,545
Wir fanden heraus, dass EMBA-Studenten

175
00:06:56,545 --> 00:06:59,465
den Einsatz der Charisma-Techniken
verdoppeln konnten.

176
00:06:59,465 --> 00:07:01,165
Charisma konnte gelehrt werden

177
00:07:01,165 --> 00:07:04,245
und je mehr charismatische Techniken
in der Rede vorkamen,

178
00:07:04,245 --> 00:07:07,015
desto mehr wurden die Studenten
als Führungskraft gesehen.

179
00:07:07,015 --> 00:07:08,535
Diese Studie ist wichtig,

180
00:07:08,535 --> 00:07:10,805
weil wir Kommunikationsfähigkeiten

181
00:07:10,805 --> 00:07:13,374
und andere personenbezogene Effekte,

182
00:07:13,374 --> 00:07:16,135
wie ihre Gesichter und 
Aussehen, überprüften.

183
00:07:16,328 --> 00:07:18,576
Die EMBA-Studenten konnten den Preis,

184
00:07:18,576 --> 00:07:21,240
den ihnen andere Leute
anhefteten, beeinflussen.

185
00:07:21,244 --> 00:07:22,964
Wir erzielten dieselben Ergebnisse

186
00:07:22,964 --> 00:07:25,344
in einem Feldexperiment mit Managern.

187
00:07:25,344 --> 00:07:28,672
Wir erhielten dieselben Resultate 
mit weiblichen Führungskräften.

188
00:07:28,672 --> 00:07:31,482
Der Einsatz der Techniken
ist nicht auf Männer beschränkt.

189
00:07:31,482 --> 00:07:33,832
Mit den Techniken können wir vorhersagen,

190
00:07:33,832 --> 00:07:37,322
wer Präsident der
Vereinigten Staaten von Amerika wird,

191
00:07:37,329 --> 00:07:40,483
und das unabhängig von Amtsinhaberschaft

192
00:07:40,483 --> 00:07:43,080
und makroökonomischen Effekten.

193
00:07:43,080 --> 00:07:46,254
Kürzlich wollten wir
den Einfluss von Charisma

194
00:07:46,254 --> 00:07:48,305
auf die Leistung
der Mitarbeiter erforschen.

195
00:07:48,305 --> 00:07:50,995
Wir stellten 106 zeitlich 
befristete Arbeitnehmer ein,

196
00:07:50,995 --> 00:07:54,065
die im Auftrag einer Hilfsorganisation
für eine Spendenkampagne

197
00:07:54,065 --> 00:07:55,355
Briefe vorbereiten sollten.

198
00:07:55,355 --> 00:07:56,925
Ohne Wissen der Mitarbeiter

199
00:07:56,925 --> 00:08:00,325
teilten wir sie willkürlich
einer von drei Gruppen zu.

200
00:08:00,325 --> 00:08:02,555
In der ersten Gruppe, der Kontrollgruppe,

201
00:08:02,555 --> 00:08:04,385
bekamen die Mitarbeiter keine Prämien

202
00:08:04,385 --> 00:08:07,955
und hörten eine typische Motivationsrede,
gehalten von einem Schauspieler.

203
00:08:07,955 --> 00:08:10,200
Ein eher normal aussehender Typ.

204
00:08:10,206 --> 00:08:12,913
Ich schätze, Sie würden mir zustimmen.

205
00:08:12,923 --> 00:08:17,195
Wir motivierten die zweite Gruppe
mit Leistungsprämien

206
00:08:17,207 --> 00:08:20,668
und sie hörten dieselbe klassische Rede.

207
00:08:21,065 --> 00:08:23,375
Die dritte Gruppe bekam keine Prämien,

208
00:08:23,375 --> 00:08:26,605
aber hörte eine
charismatische Motivationsrede.

209
00:08:26,605 --> 00:08:28,002
(Gelächter)

210
00:08:28,002 --> 00:08:31,512
Verglichen mit der Kontrollgruppe
erhöhten sowohl Prämien

211
00:08:31,512 --> 00:08:35,523
als auch Charisma deutlich
die Leistung der Mitarbeiter

212
00:08:36,238 --> 00:08:39,616
und deren Wirkung war
statistisch nicht zu unterscheiden.

213
00:08:39,616 --> 00:08:41,568
Das Charisma-Ergebnis ist verrückt,

214
00:08:41,568 --> 00:08:44,138
weil die Wirtschaftstheorie
sie nicht erklären kann.

215
00:08:44,138 --> 00:08:47,358
Wir bekamen erhöhte Leistung
quasi zum Nulltarif.

216
00:08:47,358 --> 00:08:49,107
(Gelächter)

217
00:08:49,857 --> 00:08:53,691
Charisma senkte die
Produktionskosten erheblich.

218
00:08:53,691 --> 00:08:55,705
Wir bekamen höhere Leistung

219
00:08:55,705 --> 00:08:58,412
ohne finanzielle Anreize zu bezahlen!

220
00:08:58,412 --> 00:09:00,066
Zu guter Letzt wissen wir,

221
00:09:00,066 --> 00:09:03,456
dass Charisma im Mikro-Blog-Bereich
von Twitter funktioniert,

222
00:09:03,460 --> 00:09:07,180
in der Text auf 140 Zeichen begrenzt ist.

223
00:09:07,936 --> 00:09:10,365
3 Monate lang kodierten wir

224
00:09:10,365 --> 00:09:14,991
alle ca. 3 000 Tweets von 30 Politikern
und 30 Vorstandsvorsitzenden.

225
00:09:14,991 --> 00:09:18,334
Je mehr charismatische Techniken
die Tweets enthielten,

226
00:09:19,393 --> 00:09:22,139
umso häufiger wurden sie
von Followern retweetet.

227
00:09:22,139 --> 00:09:24,385
Ein Anstieg von 0 auf 4 Techniken

228
00:09:24,385 --> 00:09:28,798
erhöhte die Anzahl der
Retweets um mehr als 450 %.

229
00:09:29,999 --> 00:09:31,535
Ich weiß, dass Sie sich fragen,

230
00:09:31,535 --> 00:09:34,512
was diese charismatischen Techniken sind.

231
00:09:34,512 --> 00:09:36,135
Ich werde das Geheimnis lüften.

232
00:09:36,135 --> 00:09:37,995
Es ist in Wahrheit ziemlich einfach.

233
00:09:37,995 --> 00:09:42,733
Zum Aufbau einer Bindung
muss eine Führungskraft drei Dinge tun.

234
00:09:43,347 --> 00:09:46,722
Erstens: Bieten Sie einen Rahmen
für die Vision an.

235
00:09:46,725 --> 00:09:48,455
Zeichnen Sie ein Bild

236
00:09:48,455 --> 00:09:50,360
und steuern Sie die Aufmerksamkeit

237
00:09:50,360 --> 00:09:54,585
durch den Einsatz von Metaphern,
Geschichten und anderer Techniken.

238
00:09:54,585 --> 00:09:56,883
Ich gebe Ihnen gleich Beispiele dafür.

239
00:09:56,883 --> 00:09:59,890
Zweitens: Liefern Sie
Substanz für Ihre Position,

240
00:09:59,890 --> 00:10:02,155
drücken Sie die Gefühle der Gemeinschaft

241
00:10:02,155 --> 00:10:04,559
und Zuversicht
zum Erreichen der Ziele aus.

242
00:10:04,568 --> 00:10:06,708
Drittens, präsentieren Sie lebhaft

243
00:10:06,708 --> 00:10:08,675
und leidenschaftlich mit voller Stimme,

244
00:10:08,675 --> 00:10:10,976
Gesten und andere Techniken.

245
00:10:11,575 --> 00:10:13,605
Ich möchte Ihnen ein Beispiel geben,

246
00:10:13,605 --> 00:10:16,247
wie man es nicht machen sollte.

247
00:10:19,154 --> 00:10:21,259
Die kognitionspsychologische
Theorie besagt:

248
00:10:21,259 --> 00:10:24,367
Beschreibt man eine Person mit
einer Eigenschaftskonfiguration,

249
00:10:24,367 --> 00:10:27,127
egal ob unter einem
impliziten oder expliziten Prototyp,

250
00:10:27,127 --> 00:10:29,109
werden auch Eigenschaften zugeschrieben,

251
00:10:29,109 --> 00:10:31,799
die mit den ursprünglichen
Eigenschaften korrelieren,

252
00:10:31,799 --> 00:10:33,034
oder mit dem Prototypen,

253
00:10:33,034 --> 00:10:36,060
aber nicht zur Personenbeschreibung
verwendet wurden.

254
00:10:36,062 --> 00:10:37,572
Was habe ich gerade gesagt?

255
00:10:37,572 --> 00:10:38,842
(Gelächter)

256
00:10:38,842 --> 00:10:41,295
Vielleicht ist diese Art
von Kommunikation nützlich,

257
00:10:41,295 --> 00:10:44,112
wenn man mit einem
Kognitionspsychologen spricht,

258
00:10:44,112 --> 00:10:46,482
oder mit Sheldon von der Big Bang Theory.

259
00:10:46,482 --> 00:10:47,862
(Gelächter)

260
00:10:47,862 --> 00:10:50,023
Ist es nicht ansprechender zu hören --

261
00:10:50,023 --> 00:10:53,354
und ich werde jetzt das Gleiche
wie vor ein paar Sekunden sagen --

262
00:10:53,354 --> 00:10:55,150
Wir alle tragen ein Etikett am Hals.

263
00:10:55,150 --> 00:10:58,300
Leute beurteilen uns nach unserem
Aussehen, Gesicht, der Größe etc.

264
00:10:58,300 --> 00:10:59,590
und geben uns einen Preis.

265
00:10:59,590 --> 00:11:01,190
Wenn wir gut aussehen,

266
00:11:01,190 --> 00:11:02,540
füllen sie die Lücken

267
00:11:02,540 --> 00:11:05,200
und nehmen bei uns
viele positive Eigenschaften an.

268
00:11:05,200 --> 00:11:07,770
Das war ein Beispiel für Metaphern.

269
00:11:07,770 --> 00:11:13,113
Metaphern vereinfachen, helfen beim 
Erinnern und bieten ein Bild.

270
00:11:13,629 --> 00:11:15,595
Bei Charisma geht es vor allem darum,

271
00:11:15,595 --> 00:11:17,835
eine Vision zu vermitteln, 
die hängen bleibt.

272
00:11:17,835 --> 00:11:20,011
Es gibt viele Möglichkeiten dazu.

273
00:11:20,011 --> 00:11:22,141
Ich gebe Ihnen ein weiteres Beispiel.

274
00:11:22,626 --> 00:11:24,246
Sie mögen sich fragen:

275
00:11:24,246 --> 00:11:26,268
"Kann ich Charisma lernen?"

276
00:11:27,035 --> 00:11:28,770
"Wenn ich die Techniken einsetze,

277
00:11:28,770 --> 00:11:30,795
bemerken das die Leute?"

278
00:11:30,795 --> 00:11:34,005
"Kann ihr Einsatz
mein Team effektiver machen?"

279
00:11:34,489 --> 00:11:36,201
Ich nutzte die folgende Kombination:

280
00:11:36,201 --> 00:11:38,281
Rhetorische Fragen,

281
00:11:38,281 --> 00:11:39,693
die ein Rätsel erzeugen,

282
00:11:39,693 --> 00:11:41,895
das aufgelöst werden muss.

283
00:11:41,895 --> 00:11:44,139
Eine Dreier-Liste. Warum drei?

284
00:11:44,354 --> 00:11:46,743
Drei weist auf ein Muster hin,

285
00:11:47,248 --> 00:11:50,134
deutet Vollständigkeit an und klingt gut.

286
00:11:50,262 --> 00:11:51,745
Haben Sie es bemerkt?

287
00:11:51,745 --> 00:11:53,195
Drei Gründe!

288
00:11:53,789 --> 00:11:57,072
Ich habe auch Gefühle
des Kollektivs ausgedrückt,

289
00:11:57,072 --> 00:12:00,867
um die psychologische Lücke 
zwischen uns zu schließen.

290
00:12:01,881 --> 00:12:04,068
Wie wäre es mit der folgenden Kombination?

291
00:12:04,068 --> 00:12:07,657
Wir sind nicht hier, um über
akademischen Hokuspokus zu reden.

292
00:12:08,204 --> 00:12:11,714
Wir wollen hier über die Fakten
von Führungsqualitäten reden

293
00:12:11,714 --> 00:12:13,414
und es ist Ihre Pflicht,

294
00:12:13,414 --> 00:12:17,024
das moralisch verantwortlich 
und wirksam zu tun. Oder nicht?

295
00:12:17,466 --> 00:12:19,935
Ein Kontrast hat 
Ihre Aufmerksamkeit geweckt:

296
00:12:19,935 --> 00:12:22,804
"Wir sind nicht hier, um dieses,
sondern jenes zu tun",

297
00:12:22,804 --> 00:12:26,185
was auch die Gefühle 
des Kollektivs einfängt.

298
00:12:26,185 --> 00:12:27,508
Hände hoch,

299
00:12:27,508 --> 00:12:30,709
wer will hier akademischen
Hokuspokus hören?

300
00:12:31,109 --> 00:12:33,139
Niemand. Dachte ich mir!

301
00:12:33,752 --> 00:12:36,375
Manchmal haben wir 
ein oder zwei Sheldons im Raum.

302
00:12:36,375 --> 00:12:37,835
(Gelächter)

303
00:12:37,835 --> 00:12:41,173
Ich habe den Kontrast 
in eine Dreier-Liste gepackt

304
00:12:41,173 --> 00:12:45,477
und mit einer rhetorischen
Frage abgeschlossen.

305
00:12:46,807 --> 00:12:50,046
Ich habe auch moralische
Überzeugung verwendet,

306
00:12:50,047 --> 00:12:51,457
eine der Schlüsseltechniken,

307
00:12:51,457 --> 00:12:53,725
die die eigenen Werte signalisiert

308
00:12:53,725 --> 00:12:55,467
und einen Vertrag schließt,

309
00:12:55,467 --> 00:12:57,437
nach dem man beurteilt wird.

310
00:12:57,658 --> 00:12:59,636
Es gibt auch andere Techniken,

311
00:12:59,636 --> 00:13:02,480
wie das Erzählen spannender Geschichten,

312
00:13:02,480 --> 00:13:05,450
die Identifikation mit 
den Hauptfiguren erzeugen,

313
00:13:05,450 --> 00:13:07,785
die Vision erkennen helfen

314
00:13:07,785 --> 00:13:10,691
und die moralische Botschaft vermitteln.

315
00:13:10,911 --> 00:13:14,090
Natürlich ist die Präsentation
auch sehr wichtig.

316
00:13:14,781 --> 00:13:18,091
Einige unter Ihnen im Publikum
denken vielleicht noch:

317
00:13:18,091 --> 00:13:20,581
"Ja klar, wollen Sie mich veräppeln?

318
00:13:20,581 --> 00:13:22,263
Wollen Sie etwa sagen,

319
00:13:22,263 --> 00:13:25,590
dass Metaphern und Geschichten
den Unterschied ausmachen?"

320
00:13:25,590 --> 00:13:27,193
Ja, das können sie.

321
00:13:28,186 --> 00:13:30,722
Nehmen wir das Experiment 
mit dem Schauspieler,

322
00:13:30,722 --> 00:13:32,911
das ich Ihnen gezeigt habe.

323
00:13:34,474 --> 00:13:37,537
In dem wir herausfanden,
dass Charisma und Prämien

324
00:13:37,537 --> 00:13:40,436
denselben Leistungsanstieg erzielten.

325
00:13:40,436 --> 00:13:42,549
Als ich das erste Mal vorschlug,

326
00:13:42,549 --> 00:13:44,755
Metaphern und Geschichten zu verwenden,

327
00:13:44,755 --> 00:13:47,376
um Mitarbeiter in der 
Charisma-Gruppe zu motivieren,

328
00:13:47,376 --> 00:13:49,526
waren meine Koautoren, die Ökonomen sind,

329
00:13:49,526 --> 00:13:51,886
sehr skeptisch, dass 
Metaphern und Geschichten

330
00:13:51,886 --> 00:13:53,576
Mitarbeiter härter arbeiten lassen.

331
00:13:53,576 --> 00:13:55,534
Sie gaben ihr Bestes, mich zu überzeugen,

332
00:13:55,534 --> 00:13:58,646
das Zeug zu streichen,
aber ich gab nicht nach,

333
00:13:58,646 --> 00:14:00,976
weil ich stark an 
die Macht der Worte glaube.

334
00:14:00,976 --> 00:14:03,054
Was ist schließlich passiert?

335
00:14:03,054 --> 00:14:04,867
In einem Teil der Spendenaktionsrede

336
00:14:04,867 --> 00:14:06,924
bat der Schauspieler die Mitarbeiter,

337
00:14:06,924 --> 00:14:09,904
so viele Briefe wie möglich vorzubereiten.

338
00:14:09,904 --> 00:14:11,824
In der Gruppe mit der klassischen Rede,

339
00:14:11,824 --> 00:14:14,114
egal ob mit oder ohne Prämien,

340
00:14:14,114 --> 00:14:17,214
baten wir ihn, den Mitarbeitern
etwas in der Art zu sagen --

341
00:14:17,214 --> 00:14:19,287
und ich fasse es sehr kurz zusammen.

342
00:14:19,845 --> 00:14:21,450
Er bat die Mitarbeiter,

343
00:14:21,450 --> 00:14:23,020
die Leute im Raum zu zählen

344
00:14:23,020 --> 00:14:25,737
und alle anderen Leute,
die wir eingestellt hatten.

345
00:14:25,737 --> 00:14:28,239
Dass jeder zusätzliche Brief,
den sie vorbereiteten,

346
00:14:28,239 --> 00:14:31,813
möglicherweise eine 
lebensverändernde Bedeutung

347
00:14:31,813 --> 00:14:35,109
beispielsweise für ein
krebskrankes Kind haben könnte.

348
00:14:35,723 --> 00:14:37,333
Aber in der Charisma-Gruppe

349
00:14:37,333 --> 00:14:39,858
baten wir ihn, das Folgende zu sagen:

350
00:14:40,665 --> 00:14:42,265
"Sie mögen vielleicht denken:

351
00:14:42,265 --> 00:14:44,916
'Nun gut, ich mache einfach was ich muss.

352
00:14:44,916 --> 00:14:47,460
Wird mein Zusatzaufwand helfen?'"

353
00:14:47,720 --> 00:14:48,970
Ja, das wird er!

354
00:14:49,185 --> 00:14:51,315
Das erinnert mich an einen alten Mann,

355
00:14:51,315 --> 00:14:53,385
der, während er am
Meeresufer entlang lief,

356
00:14:53,385 --> 00:14:55,454
ein junges Mädchen Seesterne aufheben

357
00:14:55,454 --> 00:14:57,148
und sie ins Meer werfen sah.

358
00:14:57,148 --> 00:14:59,231
Der alte Mann näherte sich ihr und fragte:

359
00:14:59,231 --> 00:15:00,851
"Was machst du?“

360
00:15:00,851 --> 00:15:03,051
Sie antwortete: "Ich hebe Seesterne auf

361
00:15:03,051 --> 00:15:04,784
und werfe sie ins Meer,

362
00:15:04,784 --> 00:15:07,814
denn die Sonne geht auf 
und die Seesterne werden sterben.“

363
00:15:07,829 --> 00:15:09,358
"Aber", sagte der Mann,

364
00:15:09,358 --> 00:15:11,678
"Es gibt Tausende von Seesternen,

365
00:15:11,678 --> 00:15:14,115
die Sonne steht hoch 
und die Gezeiten gehen zurück.

366
00:15:14,115 --> 00:15:17,615
Wie kannst du da
einen Unterschied machen?"

367
00:15:17,625 --> 00:15:19,905
Das Mädchen bückte sich,
hob einen Seestern auf,

368
00:15:19,905 --> 00:15:21,506
warf ihn ins Meer und sagte:

369
00:15:21,506 --> 00:15:24,656
"Für ihn habe ich
einen Unterschied gemacht."

370
00:15:25,374 --> 00:15:26,605
Wenn Sie Zeit haben,

371
00:15:26,605 --> 00:15:30,442
denken Sie nach, welche Techniken ich bei
meiner Präsentation verwendet habe.

372
00:15:30,442 --> 00:15:32,344
Es wird Ihnen sicher Spaß machen,

373
00:15:32,344 --> 00:15:34,634
diese Techniken im Alltag auszuprobieren.

374
00:15:34,634 --> 00:15:38,251
Heften Sie sich den Preis an,
den Sie wollen.

375
00:15:39,454 --> 00:15:43,197
Gehen Sie dann hinaus
und machen Sie einen Unterschied!

376
00:15:43,974 --> 00:15:46,516
Also, was werden Sie tun?

377
00:15:48,464 --> 00:15:49,840
Vielen Dank

378
00:15:49,840 --> 00:15:52,444
und großen Dank an meine Koautoren
und meine Familie,

379
00:15:52,444 --> 00:15:54,704
die mir so viel über Führung
beigebracht hat.

380
00:15:54,704 --> 00:15:56,534
Danke. Vielen Dank! (Applaus)