OK.
Schauen Sie diesen Mann an.
Heben Sie die Hand,
und bitte machen Sie alle mit:
Wer glaubt, er wollte später
Wirtschaft studieren?
Oder Anwalt werden?
Ein bis zwei.
Ein Heavy Metal Bassist?
OK. Ja.
Wir glauben, Gesichter
sagen viel. Wirklich?
Auf dem Bild ist nicht Bon Jovi.
Das bin ich.
(Gelächter)
Ein taktloser 17-jähriger Flegel,
der ursprünglich mal
Wirtschaft studieren wollte.
Aber jetzt studiere ich Psychologie.
Ich befasse mich auch mit Gesichtern
-- später dazu mehr -- und mit Charisma.
Ich wuchs in Südafrika auf,
was mein Interesse an Charisma formte.
Mein Vater war Kommunalpolitiker,
kandidierte in einem Dutzend Wahlen
und gewann die meisten.
Ich sah meine Mutter ihren Laden führen
und die Mitarbeiter motivieren.
Ich sah Südafrika friedlich
von Apartheid zu Demokratie übergehen,
vor allem dank eines Anführers:
Nelson Mandela.
Ich habe mich oft gefragt:
Was ist Charisma?
Ist es messbar?
Kann man es entwickeln?
Ich wurde Professor an der Fakultät
für Wirtschaftswissenschaften
an der Universität Lausanne.
Aber manchmal fühlte ich mich
wie ein Teilchenphysiker,
der das Higgs-Feld studiert.
Charisma ist schwer zu definieren,
schwer zu messen,
aber seine Wirkung ist klar erkennbar.
Wie ein Higgs-Feld
verleiht Charisma Masse,
Gewicht -- nicht für Teilchen,
sondern für soziale Bewegungen.
Gerade als ich dachte,
erste Fortschritte zu machen,
wurde 2005 mein Weltbild
auf den Kopf gestellt.
Eine Studie von Alex Todorovs
Team aus Princeton,
die in der Fachzeitschrift Science
veröffentlicht wurde,
zeigte, dass naive Teilnehmer
in der Lage waren,
die Ergebnisse von Kongresswahlen
durch bloßes Bewerten der Gesichter
der beiden Spitzenkandidaten
vorherzusagen.
"Was?", dachte ich dabei.
Unmöglich!
Höchstens in Amerika!
(Gelächter)
Würde das in Europa funktionieren?
Damit Sie diese Studie
besser verstehen können,
sehen Sie sich diese zwei Männer an.
Geben Sie durch Handheben bitte an,
wer von beiden kompetenter aussieht.
Intelligenter?
Mehr wie eine Führungskraft?
Wer ist für den Mann rechts?
Ein paar Hände.
Der Mann auf der linken Seite?
Eindeutige Mehrheit
und die Mehrheit liegt richtig!
Sie kennen diese beiden nicht.
Beide kandidierten
für den Senat in Wisconsin.
Rechts, das ist Timothy Michels,
ein Republikaner.
Links, das ist Russell Feingold,
ein Demokrat.
Der tatsächlich die Wahl gewonnen hat.
Ob für-oder-gegen-was-auch-immer,
für oder gegen Waffen,
für oder gegen Gott,
für oder gegen Homosexuelle --
in ein paar Sekunden sagte ein Raum
mit ein paar hundert Leuten
die Wahlergebnisse von ein paar
hundert Millionen voraus,
die viel mehr Informationen
hatten als Sie.
Haben die Politikergesichter etwas,
das ihre Kompetenz signalisiert
oder tragen wir eine evolutionäre Last,
die unser Urteil in Richtung
attraktiverer, symmetrischerer
und gesund aussehender Gesichter verzerrt?
Ich wiederholte die Experimente hier.
Überraschend konnten Schweizer Teilnehmer
die Ergebnisse französischer
Parlamentsstichwahlen vorhersagen.
(Gelächter)
Auf das evolutionäre Argument eingehend,
habe ich die Experimente
nochmals mit jungen,
sehr jungen Kindern
zwischen 5 und 13 Jahren wiederholt.
So junge Kinder wissen nichts
über Kompetenz, Intelligenz
und Führungsqualitäten,
aber sie wissen,
was ein Schiffskapitän ist.
Also baten wir sie,
ein Boots-Spiel zu spielen
und unter den zwei Gesichtern
der französischen Wahlen
den Kapitän auszuwählen.
(Gelächter)
Die Kinder waren so präzise
wie die Erwachsenen.
Eine 71%-ige Trefferquote
auf der individuellen Ebene
und eine 85%-ige Trefferquote
im Durchschnitt.
Ein 5-jähriges Kind und ein 65-Jähriger
"wählten“ auf dieselbe Weise.
Probieren wir es hier
mit einigen der Wahlen
aus meinem Experiment.
Wer hält den Mann rechts
für den besseren Schiffskapitän?
Die eindeutige Mehrheit.
Ich brauche nicht
einmal mehr weiterfragen.
Probieren wir das nächste.
Wer ist für den Mann rechts?
2 oder 3 Hände.
Für den Mann links?
Sie machen das ganz ausgezeichnet!
Noch zwei.
Wir testen, wie normal Sie sind.
OK, nicht lachen!
(Gelächter)
Sie haben sich ihre Gesichter
nicht ausgesucht.
Wer ist für den Mann rechts?
Kaum jemand.
Der Mann links?
Alles klar, eindeutige Mehrheit.
Letztes Paar.
Wer ist für die Dame rechts?
Die eindeutige Mehrheit.
Fantastisch! Gut gemacht.
Sie haben bei allen 5
hervorragend abgeschnitten.
Sie sind normal, genau wie die 5-Jährigen.
Eine Runde Applaus für Sie!
Sie haben den Test bestanden.
(Applaus)
OK.
So habe ich mich damals gefühlt,
als ich diese Ergebnisse
in der Fachzeitschrift Science
veröffentlicht habe.
Ich fühlte mich großartig
und sehr gefragt.
Aber privat fragte ich mich
angesichts dieses Ergebnisses,
was soll ich den Leuten beibringen?
(Gelächter)
Was soll ich vermitteln,
wenn der Erfolg einer Führungskraft
vom Gesicht abhängt?
Wie kann ich meine
Professorenstelle rechtfertigen?
Sollte ich den Beruf wechseln
und plastischer Chirurg werden?
(Gelächter)
Ich habe ähnliche "Gesichtseffekte“
in anderen Zusammenhängen entdeckt:
in der Politik, Wissenschaft
und Geschäftswelt.
Ich war ein Experte in Führungsfragen.
Gar nichts wusste ich!
Aber eines wusste ich genau:
dass wir ein Etikett am Hals tragen.
Leute schätzen uns nach unserem
Aussehen, Gesicht, Größe, etc. ein
und heften uns einen Preis an.
Wenn wir gut aussehen,
denken sie sich den Rest
und nehmen an, dass wir
viele positive Eigenschaften haben.
Wenn wir nicht gut aussehen,
dann haben wir ein Problem.
(Gelächter)
Also begann ich eine Mission.
Wie können wir den Preis beeinflussen,
den Leute an unser Etikett heften?
Die Antwort ist: mit Charisma.
Charisma ist ein symbolischer Einfluss,
verankert in Werten und Emotionen.
Symbolisch meint hier
etwas repräsentieren.
Für etwas stehen.
Etwas, das gesehen, berührt
und gerochen werden kann.
Ich zeige Ihnen
die Ergebnisse von 6 Studien
von mir und meinen Koautoren,
die unsere Fähigkeit zum
Bindungsaufbau untersuchen.
Wir haben Charisma
auf einige charismatische
Führungstechniken eingegrenzt,
die ich in Kürze beschreiben werde.
In der ersten Studie
filmten wir EMBA-Studenten
bei einer Rede.
Dann übten wir mit ihnen die Techniken
und filmten sie abermals.
Unabhängige Beobachter
bewerteten die beiden Reden.
Wir fanden heraus, dass EMBA-Studenten
den Einsatz der Charisma-Techniken
verdoppeln konnten.
Charisma konnte gelehrt werden
und je mehr charismatische Techniken
in der Rede vorkamen,
desto mehr wurden die Studenten
als Führungskraft gesehen.
Diese Studie ist wichtig,
weil wir Kommunikationsfähigkeiten
und andere personenbezogene Effekte,
wie ihre Gesichter und
Aussehen, überprüften.
Die EMBA-Studenten konnten den Preis,
den ihnen andere Leute
anhefteten, beeinflussen.
Wir erzielten dieselben Ergebnisse
in einem Feldexperiment mit Managern.
Wir erhielten dieselben Resultate
mit weiblichen Führungskräften.
Der Einsatz der Techniken
ist nicht auf Männer beschränkt.
Mit den Techniken können wir vorhersagen,
wer Präsident der
Vereinigten Staaten von Amerika wird,
und das unabhängig von Amtsinhaberschaft
und makroökonomischen Effekten.
Kürzlich wollten wir
den Einfluss von Charisma
auf die Leistung
der Mitarbeiter erforschen.
Wir stellten 106 zeitlich
befristete Arbeitnehmer ein,
die im Auftrag einer Hilfsorganisation
für eine Spendenkampagne
Briefe vorbereiten sollten.
Ohne Wissen der Mitarbeiter
teilten wir sie willkürlich
einer von drei Gruppen zu.
In der ersten Gruppe, der Kontrollgruppe,
bekamen die Mitarbeiter keine Prämien
und hörten eine typische Motivationsrede,
gehalten von einem Schauspieler.
Ein eher normal aussehender Typ.
Ich schätze, Sie würden mir zustimmen.
Wir motivierten die zweite Gruppe
mit Leistungsprämien
und sie hörten dieselbe klassische Rede.
Die dritte Gruppe bekam keine Prämien,
aber hörte eine
charismatische Motivationsrede.
(Gelächter)
Verglichen mit der Kontrollgruppe
erhöhten sowohl Prämien
als auch Charisma deutlich
die Leistung der Mitarbeiter
und deren Wirkung war
statistisch nicht zu unterscheiden.
Das Charisma-Ergebnis ist verrückt,
weil die Wirtschaftstheorie
sie nicht erklären kann.
Wir bekamen erhöhte Leistung
quasi zum Nulltarif.
(Gelächter)
Charisma senkte die
Produktionskosten erheblich.
Wir bekamen höhere Leistung
ohne finanzielle Anreize zu bezahlen!
Zu guter Letzt wissen wir,
dass Charisma im Mikro-Blog-Bereich
von Twitter funktioniert,
in der Text auf 140 Zeichen begrenzt ist.
3 Monate lang kodierten wir
alle ca. 3 000 Tweets von 30 Politikern
und 30 Vorstandsvorsitzenden.
Je mehr charismatische Techniken
die Tweets enthielten,
umso häufiger wurden sie
von Followern retweetet.
Ein Anstieg von 0 auf 4 Techniken
erhöhte die Anzahl der
Retweets um mehr als 450 %.
Ich weiß, dass Sie sich fragen,
was diese charismatischen Techniken sind.
Ich werde das Geheimnis lüften.
Es ist in Wahrheit ziemlich einfach.
Zum Aufbau einer Bindung
muss eine Führungskraft drei Dinge tun.
Erstens: Bieten Sie einen Rahmen
für die Vision an.
Zeichnen Sie ein Bild
und steuern Sie die Aufmerksamkeit
durch den Einsatz von Metaphern,
Geschichten und anderer Techniken.
Ich gebe Ihnen gleich Beispiele dafür.
Zweitens: Liefern Sie
Substanz für Ihre Position,
drücken Sie die Gefühle der Gemeinschaft
und Zuversicht
zum Erreichen der Ziele aus.
Drittens, präsentieren Sie lebhaft
und leidenschaftlich mit voller Stimme,
Gesten und andere Techniken.
Ich möchte Ihnen ein Beispiel geben,
wie man es nicht machen sollte.
Die kognitionspsychologische
Theorie besagt:
Beschreibt man eine Person mit
einer Eigenschaftskonfiguration,
egal ob unter einem
impliziten oder expliziten Prototyp,
werden auch Eigenschaften zugeschrieben,
die mit den ursprünglichen
Eigenschaften korrelieren,
oder mit dem Prototypen,
aber nicht zur Personenbeschreibung
verwendet wurden.
Was habe ich gerade gesagt?
(Gelächter)
Vielleicht ist diese Art
von Kommunikation nützlich,
wenn man mit einem
Kognitionspsychologen spricht,
oder mit Sheldon von der Big Bang Theory.
(Gelächter)
Ist es nicht ansprechender zu hören --
und ich werde jetzt das Gleiche
wie vor ein paar Sekunden sagen --
Wir alle tragen ein Etikett am Hals.
Leute beurteilen uns nach unserem
Aussehen, Gesicht, der Größe etc.
und geben uns einen Preis.
Wenn wir gut aussehen,
füllen sie die Lücken
und nehmen bei uns
viele positive Eigenschaften an.
Das war ein Beispiel für Metaphern.
Metaphern vereinfachen, helfen beim
Erinnern und bieten ein Bild.
Bei Charisma geht es vor allem darum,
eine Vision zu vermitteln,
die hängen bleibt.
Es gibt viele Möglichkeiten dazu.
Ich gebe Ihnen ein weiteres Beispiel.
Sie mögen sich fragen:
"Kann ich Charisma lernen?"
"Wenn ich die Techniken einsetze,
bemerken das die Leute?"
"Kann ihr Einsatz
mein Team effektiver machen?"
Ich nutzte die folgende Kombination:
Rhetorische Fragen,
die ein Rätsel erzeugen,
das aufgelöst werden muss.
Eine Dreier-Liste. Warum drei?
Drei weist auf ein Muster hin,
deutet Vollständigkeit an und klingt gut.
Haben Sie es bemerkt?
Drei Gründe!
Ich habe auch Gefühle
des Kollektivs ausgedrückt,
um die psychologische Lücke
zwischen uns zu schließen.
Wie wäre es mit der folgenden Kombination?
Wir sind nicht hier, um über
akademischen Hokuspokus zu reden.
Wir wollen hier über die Fakten
von Führungsqualitäten reden
und es ist Ihre Pflicht,
das moralisch verantwortlich
und wirksam zu tun. Oder nicht?
Ein Kontrast hat
Ihre Aufmerksamkeit geweckt:
"Wir sind nicht hier, um dieses,
sondern jenes zu tun",
was auch die Gefühle
des Kollektivs einfängt.
Hände hoch,
wer will hier akademischen
Hokuspokus hören?
Niemand. Dachte ich mir!
Manchmal haben wir
ein oder zwei Sheldons im Raum.
(Gelächter)
Ich habe den Kontrast
in eine Dreier-Liste gepackt
und mit einer rhetorischen
Frage abgeschlossen.
Ich habe auch moralische
Überzeugung verwendet,
eine der Schlüsseltechniken,
die die eigenen Werte signalisiert
und einen Vertrag schließt,
nach dem man beurteilt wird.
Es gibt auch andere Techniken,
wie das Erzählen spannender Geschichten,
die Identifikation mit
den Hauptfiguren erzeugen,
die Vision erkennen helfen
und die moralische Botschaft vermitteln.
Natürlich ist die Präsentation
auch sehr wichtig.
Einige unter Ihnen im Publikum
denken vielleicht noch:
"Ja klar, wollen Sie mich veräppeln?
Wollen Sie etwa sagen,
dass Metaphern und Geschichten
den Unterschied ausmachen?"
Ja, das können sie.
Nehmen wir das Experiment
mit dem Schauspieler,
das ich Ihnen gezeigt habe.
In dem wir herausfanden,
dass Charisma und Prämien
denselben Leistungsanstieg erzielten.
Als ich das erste Mal vorschlug,
Metaphern und Geschichten zu verwenden,
um Mitarbeiter in der
Charisma-Gruppe zu motivieren,
waren meine Koautoren, die Ökonomen sind,
sehr skeptisch, dass
Metaphern und Geschichten
Mitarbeiter härter arbeiten lassen.
Sie gaben ihr Bestes, mich zu überzeugen,
das Zeug zu streichen,
aber ich gab nicht nach,
weil ich stark an
die Macht der Worte glaube.
Was ist schließlich passiert?
In einem Teil der Spendenaktionsrede
bat der Schauspieler die Mitarbeiter,
so viele Briefe wie möglich vorzubereiten.
In der Gruppe mit der klassischen Rede,
egal ob mit oder ohne Prämien,
baten wir ihn, den Mitarbeitern
etwas in der Art zu sagen --
und ich fasse es sehr kurz zusammen.
Er bat die Mitarbeiter,
die Leute im Raum zu zählen
und alle anderen Leute,
die wir eingestellt hatten.
Dass jeder zusätzliche Brief,
den sie vorbereiteten,
möglicherweise eine
lebensverändernde Bedeutung
beispielsweise für ein
krebskrankes Kind haben könnte.
Aber in der Charisma-Gruppe
baten wir ihn, das Folgende zu sagen:
"Sie mögen vielleicht denken:
'Nun gut, ich mache einfach was ich muss.
Wird mein Zusatzaufwand helfen?'"
Ja, das wird er!
Das erinnert mich an einen alten Mann,
der, während er am
Meeresufer entlang lief,
ein junges Mädchen Seesterne aufheben
und sie ins Meer werfen sah.
Der alte Mann näherte sich ihr und fragte:
"Was machst du?“
Sie antwortete: "Ich hebe Seesterne auf
und werfe sie ins Meer,
denn die Sonne geht auf
und die Seesterne werden sterben.“
"Aber", sagte der Mann,
"Es gibt Tausende von Seesternen,
die Sonne steht hoch
und die Gezeiten gehen zurück.
Wie kannst du da
einen Unterschied machen?"
Das Mädchen bückte sich,
hob einen Seestern auf,
warf ihn ins Meer und sagte:
"Für ihn habe ich
einen Unterschied gemacht."
Wenn Sie Zeit haben,
denken Sie nach, welche Techniken ich bei
meiner Präsentation verwendet habe.
Es wird Ihnen sicher Spaß machen,
diese Techniken im Alltag auszuprobieren.
Heften Sie sich den Preis an,
den Sie wollen.
Gehen Sie dann hinaus
und machen Sie einen Unterschied!
Also, was werden Sie tun?
Vielen Dank
und großen Dank an meine Koautoren
und meine Familie,
die mir so viel über Führung
beigebracht hat.
Danke. Vielen Dank! (Applaus)