OK.
Schauen Sie diesen Mann an.
Heben Sie die Hand,
und bitte machen Sie alle mit:
Wer glaubt, er wollte später Wirtschaft studieren?
Oder Anwalt werden?
Ein bis zwei.
Ein Heavy Metal Bassist?
OK. Ja.
Wir glauben, Gesichter sagen viel. Wirklich?
Auf dem Bild ist nicht Bon Jovi.
Das bin ich.
(Gelächter)
Ein taktloser 17-jähriger Flegel,
der ursprünglich mal Wirtschaft studieren wollte.
Aber jetzt studiere ich Psychologie.
Ich befasse mich auch mit Gesichtern
-- später dazu mehr -- und mit Charisma.
Ich wuchs in Südafrika auf,
was mein Interesse an Charisma formte.
Mein Vater war Kommunalpolitiker,
kandidierte in einem Dutzend Wahlen
und gewann die meisten.
Ich sah meine Mutter ihren Laden führen
und die Mitarbeiter motivieren.
Ich sah Südafrika friedlich
von Apartheid zu Demokratie übergehen,
vor allem dank eines Anführers:
Nelson Mandela.
Ich habe mich oft gefragt: Was ist Charisma?
Ist es messbar?
Kann man es entwickeln?
Ich wurde Professor an der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften
an der Universität Lausanne.
Aber manchmal fühlte ich mich wie ein Teilchenphysiker,
der das Higgs-Feld studiert.
Charisma ist schwer zu definieren,
schwer zu messen,
aber seine Wirkung ist klar erkennbar.
Wie ein Higgs-Feld verleiht Charisma Masse,
Gewicht -- nicht für Teilchen, sondern für soziale Bewegungen.
Gerade als ich dachte, erste Fortschritte zu machen,
wurde 2005 mein Weltbild auf den Kopf gestellt.
Eine Studie von Alex Todorovs Team aus Princeton,
die in der Fachzeitschrift Science veröffentlicht wurde,
zeigte, dass naive Teilnehmer in der Lage waren,
die Ergebnisse von Kongresswahlen
durch bloßes Bewerten der Gesichter
der beiden Spitzenkandidaten vorherzusagen.
"Was?", dachte ich dabei.
Unmöglich!
Höchstens in Amerika!
(Gelächter)
Würde das in Europa funktionieren?
Damit Sie diese Studie besser verstehen können,
sehen Sie sich diese zwei Männer an.
Geben Sie durch Handheben bitte an,
wer von beiden kompetenter aussieht.
Intelligenter?
Mehr wie eine Führungskraft?
Wer ist für den Mann rechts?
Ein paar Hände.
Der Mann auf der linken Seite?
Eindeutige Mehrheit
und die Mehrheit liegt richtig!
Sie kennen diese beiden nicht.
Beide kandidierten für den Senat in Wisconsin.
Rechts, das ist Timothy Michels,
ein Republikaner.
Links, das ist Russell Feingold, ein Demokrat.
Der tatsächlich die Wahl gewonnen hat.
Ob für-oder-gegen-was-auch-immer,
für oder gegen Waffen, für oder gegen Gott,
für oder gegen Homosexuelle --
in ein paar Sekunden sagte ein Raum mit ein paar hundert Leuten
die Wahlergebnisse von ein paar hundert Millionen voraus,
die viel mehr Informationen hatten als Sie.
Haben die Politikergesichter etwas,
das ihre Kompetenz signalisiert
oder tragen wir eine evolutionäre Last,
die unser Urteil in Richtung attraktiverer, symmetrischerer
und gesund aussehender Gesichter verzerrt?
Ich wiederholte die Experimente hier.
Überraschend konnten Schweizer Teilnehmer
die Ergebnisse französischer Parlamentsstichwahlen vorhersagen.
(Gelächter)
Auf das evolutionäre Argument eingehend,
habe ich die Experimente nochmals mit jungen,
sehr jungen Kindern zwischen 5 und 13 Jahren wiederholt.
So junge Kinder wissen nichts
über Kompetenz, Intelligenz und Führungsqualitäten,
aber sie wissen, was ein Schiffskapitän ist.
Also baten wir sie, ein Boots-Spiel zu spielen
und unter den zwei Gesichtern der französischen Wahlen
den Kapitän auszuwählen.
(Gelächter)
Die Kinder waren so präzise wie die Erwachsenen.
Eine 71%-ige Trefferquote auf der individuellen Ebene
und eine 85%-ige Trefferquote im Durchschnitt.
Ein 5-jähriges Kind und ein 65-Jähriger "wählten“ auf dieselbe Weise.
Probieren wir es hier mit einigen der Wahlen
aus meinem Experiment.
Wer hält den Mann rechts
für den besseren Schiffskapitän?
Die eindeutige Mehrheit.
Ich brauche nicht einmal mehr weiterfragen.
Probieren wir das nächste.
Wer ist für den Mann rechts?
2 oder 3 Hände.
Für den Mann links?
Sie machen das ganz ausgezeichnet!
Noch zwei.
Wir testen, wie normal Sie sind.
OK, nicht lachen!
(Gelächter)
Sie haben sich ihre Gesichter nicht ausgesucht.
Wer ist für den Mann rechts?
Kaum jemand.
Der Mann links?
Alles klar, eindeutige Mehrheit.
Letztes Paar.
Wer ist für die Dame rechts?
Die eindeutige Mehrheit.
Fantastisch! Gut gemacht.
Sie haben bei allen 5 hervorragend abgeschnitten.
Sie sind normal, genau wie die 5-Jährigen.
Eine Runde Applaus für Sie!
Sie haben den Test bestanden.
(Applaus)
OK.
So habe ich mich damals gefühlt, als ich diese Ergebnisse
in der Fachzeitschrift Science veröffentlicht habe.
Ich fühlte mich großartig und sehr gefragt.
Aber privat fragte ich mich angesichts dieses Ergebnisses,
was soll ich den Leuten beibringen?
(Gelächter)
Was soll ich vermitteln,
wenn der Erfolg einer Führungskraft vom Gesicht abhängt?
Wie kann ich meine Professorenstelle rechtfertigen?
Sollte ich den Beruf wechseln und plastischer Chirurg werden?
(Gelächter)
Ich habe ähnliche "Gesichtseffekte“ in anderen Zusammenhängen entdeckt:
in der Politik, Wissenschaft und Geschäftswelt.
Ich war ein Experte in Führungsfragen.
Gar nichts wusste ich!
Aber eines wusste ich genau:
dass wir ein Etikett am Hals tragen.
Leute schätzen uns nach unserem Aussehen, Gesicht, Größe, etc. ein
und heften uns einen Preis an.
Wenn wir gut aussehen, denken sie sich den Rest
und nehmen an, dass wir viele positive Eigenschaften haben.
Wenn wir nicht gut aussehen,
dann haben wir ein Problem.
(Gelächter)
Also begann ich eine Mission.
Wie können wir den Preis beeinflussen, den Leute an unser Etikett heften?
Die Antwort ist: mit Charisma.
Charisma ist ein symbolischer Einfluss,
verankert in Werten und Emotionen.
Symbolisch meint hier etwas repräsentieren.
Für etwas stehen.
Etwas, das gesehen, berührt und gerochen werden kann.
Ich zeige Ihnen die Ergebnisse von 6 Studien
von mir und meinen Koautoren,
die unsere Fähigkeit zum Bindungsaufbau untersuchen.
Wir haben Charisma
auf einige charismatische Führungstechniken eingegrenzt,
die ich in Kürze beschreiben werde.
In der ersten Studie filmten wir EMBA-Studenten
bei einer Rede.
Dann übten wir mit ihnen die Techniken
und filmten sie abermals.
Unabhängige Beobachter bewerteten die beiden Reden.
Wir fanden heraus, dass EMBA-Studenten
den Einsatz der Charisma-Techniken verdoppeln konnten.
Charisma konnte gelehrt werden
und je mehr charismatische Techniken in der Rede vorkamen,
desto mehr wurden die Studenten als Führungskraft gesehen.
Diese Studie ist wichtig,
weil wir Kommunikationsfähigkeiten
und andere personenbezogene Effekte,
wie ihre Gesichter und Aussehen, überprüften.
Die EMBA-Studenten konnten den Preis,
den ihnen andere Leute anhefteten, beeinflussen.
Wir erzielten dieselben Ergebnisse
in einem Feldexperiment mit Managern.
Wir erhielten dieselben Resultate mit weiblichen Führungskräften.
Der Einsatz der Techniken ist nicht auf Männer beschränkt.
Mit den Techniken können wir vorhersagen,
wer Präsident der Vereinigten Staaten von Amerika wird,
und das unabhängig von Amtsinhaberschaft
und makroökonomischen Effekten.
Kürzlich wollten wir den Einfluss von Charisma
auf die Leistung der Mitarbeiter erforschen.
Wir stellten 106 zeitlich befristete Arbeitnehmer ein,
die im Auftrag einer Hilfsorganisation für eine Spendenkampagne
Briefe vorbereiten sollten.
Ohne Wissen der Mitarbeiter
teilten wir sie willkürlich einer von drei Gruppen zu.
In der ersten Gruppe, der Kontrollgruppe,
bekamen die Mitarbeiter keine Prämien
und hörten eine typische Motivationsrede, gehalten von einem Schauspieler.
Ein eher normal aussehender Typ.
Ich schätze, Sie würden mir zustimmen.
Wir motivierten die zweite Gruppe mit Leistungsprämien
und sie hörten dieselbe klassische Rede.
Die dritte Gruppe bekam keine Prämien,
aber hörte eine charismatische Motivationsrede.
(Gelächter)
Verglichen mit der Kontrollgruppe erhöhten sowohl Prämien
als auch Charisma deutlich die Leistung der Mitarbeiter
und deren Wirkung war statistisch nicht zu unterscheiden.
Das Charisma-Ergebnis ist verrückt,
weil die Wirtschaftstheorie sie nicht erklären kann.
Wir bekamen erhöhte Leistung quasi zum Nulltarif.
(Gelächter)
Charisma senkte die Produktionskosten erheblich.
Wir bekamen höhere Leistung
ohne finanzielle Anreize zu bezahlen!
Zu guter Letzt wissen wir,
dass Charisma im Mikro-Blog-Bereich von Twitter funktioniert,
in der Text auf 140 Zeichen begrenzt ist.
3 Monate lang kodierten wir
alle ca. 3 000 Tweets von 30 Politikern und 30 Vorstandsvorsitzenden.
Je mehr charismatische Techniken die Tweets enthielten,
umso häufiger wurden sie von Followern retweetet.
Ein Anstieg von 0 auf 4 Techniken
erhöhte die Anzahl der Retweets um mehr als 450 %.
Ich weiß, dass Sie sich fragen,
was diese charismatischen Techniken sind.
Ich werde das Geheimnis lüften.
Es ist in Wahrheit ziemlich einfach.
Zum Aufbau einer Bindung muss eine Führungskraft drei Dinge tun.
Erstens: Bieten Sie einen Rahmen für die Vision an.
Zeichnen Sie ein Bild
und steuern Sie die Aufmerksamkeit
durch den Einsatz von Metaphern, Geschichten und anderer Techniken.
Ich gebe Ihnen gleich Beispiele dafür.
Zweitens: Liefern Sie Substanz für Ihre Position,
drücken Sie die Gefühle der Gemeinschaft
und Zuversicht zum Erreichen der Ziele aus.
Drittens, präsentieren Sie lebhaft
und leidenschaftlich mit voller Stimme,
Gesten und andere Techniken.
Ich möchte Ihnen ein Beispiel geben,
wie man es nicht machen sollte.
Die kognitionspsychologische Theorie besagt:
Beschreibt man eine Person mit einer Eigenschaftskonfiguration,
egal ob unter einem impliziten oder expliziten Prototyp,
werden auch Eigenschaften zugeschrieben,
die mit den ursprünglichen Eigenschaften korrelieren,
oder mit dem Prototypen,
aber nicht zur Personenbeschreibung verwendet wurden.
Was habe ich gerade gesagt?
(Gelächter)
Vielleicht ist diese Art von Kommunikation nützlich,
wenn man mit einem Kognitionspsychologen spricht,
oder mit Sheldon von der Big Bang Theory.
(Gelächter)
Ist es nicht ansprechender zu hören --
und ich werde jetzt das Gleiche wie vor ein paar Sekunden sagen --
Wir alle tragen ein Etikett am Hals.
Leute beurteilen uns nach unserem Aussehen, Gesicht, der Größe etc.
und geben uns einen Preis.
Wenn wir gut aussehen,
füllen sie die Lücken
und nehmen bei uns viele positive Eigenschaften an.
Das war ein Beispiel für Metaphern.
Metaphern vereinfachen, helfen beim Erinnern und bieten ein Bild.
Bei Charisma geht es vor allem darum,
eine Vision zu vermitteln, die hängen bleibt.
Es gibt viele Möglichkeiten dazu.
Ich gebe Ihnen ein weiteres Beispiel.
Sie mögen sich fragen:
"Kann ich Charisma lernen?"
"Wenn ich die Techniken einsetze,
bemerken das die Leute?"
"Kann ihr Einsatz mein Team effektiver machen?"
Ich nutzte die folgende Kombination:
Rhetorische Fragen,
die ein Rätsel erzeugen,
das aufgelöst werden muss.
Eine Dreier-Liste. Warum drei?
Drei weist auf ein Muster hin,
deutet Vollständigkeit an und klingt gut.
Haben Sie es bemerkt?
Drei Gründe!
Ich habe auch Gefühle des Kollektivs ausgedrückt,
um die psychologische Lücke zwischen uns zu schließen.
Wie wäre es mit der folgenden Kombination?
Wir sind nicht hier, um über akademischen Hokuspokus zu reden.
Wir wollen hier über die Fakten von Führungsqualitäten reden
und es ist Ihre Pflicht,
das moralisch verantwortlich und wirksam zu tun. Oder nicht?
Ein Kontrast hat Ihre Aufmerksamkeit geweckt:
"Wir sind nicht hier, um dieses, sondern jenes zu tun",
was auch die Gefühle des Kollektivs einfängt.
Hände hoch,
wer will hier akademischen Hokuspokus hören?
Niemand. Dachte ich mir!
Manchmal haben wir ein oder zwei Sheldons im Raum.
(Gelächter)
Ich habe den Kontrast in eine Dreier-Liste gepackt
und mit einer rhetorischen Frage abgeschlossen.
Ich habe auch moralische Überzeugung verwendet,
eine der Schlüsseltechniken,
die die eigenen Werte signalisiert
und einen Vertrag schließt,
nach dem man beurteilt wird.
Es gibt auch andere Techniken,
wie das Erzählen spannender Geschichten,
die Identifikation mit den Hauptfiguren erzeugen,
die Vision erkennen helfen
und die moralische Botschaft vermitteln.
Natürlich ist die Präsentation auch sehr wichtig.
Einige unter Ihnen im Publikum denken vielleicht noch:
"Ja klar, wollen Sie mich veräppeln?
Wollen Sie etwa sagen,
dass Metaphern und Geschichten den Unterschied ausmachen?"
Ja, das können sie.
Nehmen wir das Experiment mit dem Schauspieler,
das ich Ihnen gezeigt habe.
In dem wir herausfanden, dass Charisma und Prämien
denselben Leistungsanstieg erzielten.
Als ich das erste Mal vorschlug,
Metaphern und Geschichten zu verwenden,
um Mitarbeiter in der Charisma-Gruppe zu motivieren,
waren meine Koautoren, die Ökonomen sind,
sehr skeptisch, dass Metaphern und Geschichten
Mitarbeiter härter arbeiten lassen.
Sie gaben ihr Bestes, mich zu überzeugen,
das Zeug zu streichen, aber ich gab nicht nach,
weil ich stark an die Macht der Worte glaube.
Was ist schließlich passiert?
In einem Teil der Spendenaktionsrede
bat der Schauspieler die Mitarbeiter,
so viele Briefe wie möglich vorzubereiten.
In der Gruppe mit der klassischen Rede,
egal ob mit oder ohne Prämien,
baten wir ihn, den Mitarbeitern etwas in der Art zu sagen --
und ich fasse es sehr kurz zusammen.
Er bat die Mitarbeiter,
die Leute im Raum zu zählen
und alle anderen Leute, die wir eingestellt hatten.
Dass jeder zusätzliche Brief, den sie vorbereiteten,
möglicherweise eine lebensverändernde Bedeutung
beispielsweise für ein krebskrankes Kind haben könnte.
Aber in der Charisma-Gruppe
baten wir ihn, das Folgende zu sagen:
"Sie mögen vielleicht denken:
'Nun gut, ich mache einfach was ich muss.
Wird mein Zusatzaufwand helfen?'"
Ja, das wird er!
Das erinnert mich an einen alten Mann,
der, während er am Meeresufer entlang lief,
ein junges Mädchen Seesterne aufheben
und sie ins Meer werfen sah.
Der alte Mann näherte sich ihr und fragte:
"Was machst du?“
Sie antwortete: "Ich hebe Seesterne auf
und werfe sie ins Meer,
denn die Sonne geht auf und die Seesterne werden sterben.“
"Aber", sagte der Mann,
"Es gibt Tausende von Seesternen,
die Sonne steht hoch und die Gezeiten gehen zurück.
Wie kannst du da einen Unterschied machen?"
Das Mädchen bückte sich, hob einen Seestern auf,
warf ihn ins Meer und sagte:
"Für ihn habe ich einen Unterschied gemacht."
Wenn Sie Zeit haben,
denken Sie nach, welche Techniken ich bei meiner Präsentation verwendet habe.
Es wird Ihnen sicher Spaß machen,
diese Techniken im Alltag auszuprobieren.
Heften Sie sich den Preis an, den Sie wollen.
Gehen Sie dann hinaus und machen Sie einen Unterschied!
Also, was werden Sie tun?
Vielen Dank
und großen Dank an meine Koautoren und meine Familie,
die mir so viel über Führung beigebracht hat.
Danke. Vielen Dank! (Applaus)