0:00:15.782,0:00:16.782
OK.

0:00:17.289,0:00:18.703
Schauen Sie diesen Mann an.

0:00:18.703,0:00:20.373
Heben Sie die Hand,

0:00:20.373,0:00:22.583
und bitte machen Sie alle mit:

0:00:22.583,0:00:26.041
Wer glaubt, er wollte später[br]Wirtschaft studieren?

0:00:27.091,0:00:28.501
Oder Anwalt werden?

0:00:29.007,0:00:30.211
Ein bis zwei.

0:00:30.237,0:00:31.727
Ein Heavy Metal Bassist?

0:00:31.727,0:00:33.045
OK. Ja.

0:00:34.053,0:00:36.691
Wir glauben, Gesichter[br]sagen viel. Wirklich?

0:00:36.691,0:00:38.428
Auf dem Bild ist nicht Bon Jovi.

0:00:38.428,0:00:39.353
Das bin ich.

0:00:39.353,0:00:41.044
(Gelächter)

0:00:41.044,0:00:43.514
Ein taktloser 17-jähriger Flegel,

0:00:43.514,0:00:47.295
der ursprünglich mal[br]Wirtschaft studieren wollte.

0:00:48.104,0:00:50.124
Aber jetzt studiere ich Psychologie.

0:00:50.124,0:00:51.904
Ich befasse mich auch mit Gesichtern

0:00:51.904,0:00:53.834
-- später dazu mehr -- und mit Charisma.

0:00:53.834,0:00:55.174
Ich wuchs in Südafrika auf,

0:00:55.174,0:00:57.304
was mein Interesse an Charisma formte.

0:00:57.304,0:00:59.034
Mein Vater war Kommunalpolitiker,

0:00:59.034,0:01:00.784
kandidierte in einem Dutzend Wahlen

0:01:00.784,0:01:02.074
und gewann die meisten.

0:01:02.074,0:01:04.034
Ich sah meine Mutter ihren Laden führen

0:01:04.034,0:01:05.734
und die Mitarbeiter motivieren.

0:01:05.734,0:01:07.295
Ich sah Südafrika friedlich

0:01:07.295,0:01:09.184
von Apartheid zu Demokratie übergehen,

0:01:09.184,0:01:10.944
vor allem dank eines Anführers:

0:01:10.944,0:01:12.409
Nelson Mandela.

0:01:12.409,0:01:14.589
Ich habe mich oft gefragt:[br]Was ist Charisma?

0:01:14.589,0:01:16.069
Ist es messbar?

0:01:16.069,0:01:17.259
Kann man es entwickeln?

0:01:17.259,0:01:20.369
Ich wurde Professor an der Fakultät[br]für Wirtschaftswissenschaften

0:01:20.369,0:01:21.769
an der Universität Lausanne.

0:01:21.769,0:01:24.445
Aber manchmal fühlte ich mich[br]wie ein Teilchenphysiker,

0:01:24.445,0:01:26.445
der das Higgs-Feld studiert.

0:01:26.453,0:01:28.257
Charisma ist schwer zu definieren,

0:01:28.257,0:01:29.511
schwer zu messen,

0:01:29.511,0:01:31.627
aber seine Wirkung ist klar erkennbar.

0:01:31.627,0:01:34.109
Wie ein Higgs-Feld [br]verleiht Charisma Masse,

0:01:34.114,0:01:37.794
Gewicht -- nicht für Teilchen, [br]sondern für soziale Bewegungen.

0:01:37.794,0:01:40.972
Gerade als ich dachte, [br]erste Fortschritte zu machen,

0:01:40.972,0:01:43.758
wurde 2005 mein Weltbild [br]auf den Kopf gestellt.

0:01:43.762,0:01:46.105
Eine Studie von Alex Todorovs[br]Team aus Princeton,

0:01:46.105,0:01:48.811
die in der Fachzeitschrift Science[br]veröffentlicht wurde,

0:01:48.811,0:01:52.065
zeigte, dass naive Teilnehmer[br]in der Lage waren,

0:01:52.065,0:01:54.345
die Ergebnisse von Kongresswahlen

0:01:54.345,0:01:56.385
durch bloßes Bewerten der Gesichter

0:01:56.385,0:01:59.144
der beiden Spitzenkandidaten[br]vorherzusagen.

0:01:59.144,0:02:01.155
"Was?", dachte ich dabei.

0:02:01.155,0:02:02.295
Unmöglich!

0:02:02.295,0:02:03.965
Höchstens in Amerika!

0:02:03.965,0:02:05.545
(Gelächter)

0:02:05.566,0:02:07.466
Würde das in Europa funktionieren?

0:02:07.466,0:02:10.404
Damit Sie diese Studie[br]besser verstehen können,

0:02:10.404,0:02:12.904
sehen Sie sich diese zwei Männer an.

0:02:12.912,0:02:14.956
Geben Sie durch Handheben bitte an,

0:02:14.956,0:02:17.600
wer von beiden kompetenter aussieht.

0:02:17.600,0:02:18.871
Intelligenter?

0:02:18.871,0:02:20.411
Mehr wie eine Führungskraft?

0:02:20.411,0:02:22.421
Wer ist für den Mann rechts?

0:02:22.421,0:02:24.260
Ein paar Hände.

0:02:24.260,0:02:25.846
Der Mann auf der linken Seite?

0:02:25.849,0:02:27.489
Eindeutige Mehrheit

0:02:27.489,0:02:29.089
und die Mehrheit liegt richtig!

0:02:29.089,0:02:31.133
Sie kennen diese beiden nicht.

0:02:31.133,0:02:33.624
Beide kandidierten [br]für den Senat in Wisconsin.

0:02:33.635,0:02:36.545
Rechts, das ist Timothy Michels,

0:02:36.545,0:02:37.775
ein Republikaner.

0:02:37.775,0:02:40.543
Links, das ist Russell Feingold,[br]ein Demokrat.

0:02:40.543,0:02:43.023
Der tatsächlich die Wahl gewonnen hat.

0:02:43.041,0:02:44.941
Ob für-oder-gegen-was-auch-immer,

0:02:44.944,0:02:47.244
für oder gegen Waffen, [br]für oder gegen Gott,

0:02:47.244,0:02:49.379
für oder gegen Homosexuelle --

0:02:50.729,0:02:54.253
in ein paar Sekunden sagte ein Raum[br]mit ein paar hundert Leuten

0:02:54.256,0:02:57.303
die Wahlergebnisse von ein paar [br]hundert Millionen voraus,

0:02:57.303,0:02:59.755
die viel mehr Informationen [br]hatten als Sie.

0:02:59.764,0:03:01.992
Haben die Politikergesichter etwas,

0:03:01.992,0:03:03.875
das ihre Kompetenz signalisiert

0:03:03.875,0:03:06.125
oder tragen wir eine evolutionäre Last,

0:03:06.125,0:03:09.445
die unser Urteil in Richtung[br]attraktiverer, symmetrischerer

0:03:09.445,0:03:11.995
und gesund aussehender Gesichter verzerrt?

0:03:12.001,0:03:14.160
Ich wiederholte die Experimente hier.

0:03:14.160,0:03:16.610
Überraschend konnten Schweizer Teilnehmer

0:03:16.610,0:03:20.490
die Ergebnisse französischer[br]Parlamentsstichwahlen vorhersagen.

0:03:20.490,0:03:22.081
(Gelächter)

0:03:22.501,0:03:24.611
Auf das evolutionäre Argument eingehend,

0:03:24.611,0:03:27.105
habe ich die Experimente [br]nochmals mit jungen,

0:03:27.105,0:03:30.567
sehr jungen Kindern[br]zwischen 5 und 13 Jahren wiederholt.

0:03:30.567,0:03:32.534
So junge Kinder wissen nichts

0:03:32.534,0:03:35.172
über Kompetenz, Intelligenz [br]und Führungsqualitäten,

0:03:35.172,0:03:37.593
aber sie wissen,[br]was ein Schiffskapitän ist.

0:03:37.593,0:03:40.475
Also baten wir sie,[br]ein Boots-Spiel zu spielen

0:03:40.781,0:03:44.031
und unter den zwei Gesichtern[br]der französischen Wahlen

0:03:44.031,0:03:46.642
den Kapitän auszuwählen.

0:03:47.021,0:03:49.061
(Gelächter)

0:03:49.952,0:03:53.431
Die Kinder waren so präzise[br]wie die Erwachsenen.

0:03:53.431,0:03:56.421
Eine 71%-ige Trefferquote[br]auf der individuellen Ebene

0:03:56.421,0:04:00.045
und eine 85%-ige Trefferquote[br]im Durchschnitt.

0:04:00.050,0:04:04.432
Ein 5-jähriges Kind und ein 65-Jähriger [br]"wählten“ auf dieselbe Weise.

0:04:04.432,0:04:07.571
Probieren wir es hier[br]mit einigen der Wahlen

0:04:07.571,0:04:09.856
aus meinem Experiment.

0:04:10.251,0:04:12.161
Wer hält den Mann rechts

0:04:12.161,0:04:14.421
für den besseren Schiffskapitän?

0:04:15.561,0:04:16.741
Die eindeutige Mehrheit.

0:04:16.741,0:04:18.831
Ich brauche nicht [br]einmal mehr weiterfragen.

0:04:18.831,0:04:20.201
Probieren wir das nächste.

0:04:20.201,0:04:22.231
Wer ist für den Mann rechts?

0:04:22.231,0:04:23.711
2 oder 3 Hände.

0:04:23.711,0:04:25.071
Für den Mann links?

0:04:25.071,0:04:26.951
Sie machen das ganz ausgezeichnet!

0:04:26.951,0:04:28.631
Noch zwei.

0:04:28.631,0:04:30.861
Wir testen, wie normal Sie sind.

0:04:30.866,0:04:32.476
OK, nicht lachen!

0:04:32.476,0:04:33.376
(Gelächter)

0:04:33.376,0:04:35.626
Sie haben sich ihre Gesichter[br]nicht ausgesucht.

0:04:35.626,0:04:37.546
Wer ist für den Mann rechts?

0:04:37.546,0:04:38.766
Kaum jemand.

0:04:38.766,0:04:40.086
Der Mann links?

0:04:40.086,0:04:41.676
Alles klar, eindeutige Mehrheit.

0:04:41.676,0:04:42.886
Letztes Paar.

0:04:42.886,0:04:44.416
Wer ist für die Dame rechts?

0:04:44.416,0:04:45.916
Die eindeutige Mehrheit.

0:04:45.916,0:04:47.306
Fantastisch! Gut gemacht.

0:04:47.306,0:04:49.626
Sie haben bei allen 5[br]hervorragend abgeschnitten.

0:04:49.626,0:04:51.852
Sie sind normal, genau wie die 5-Jährigen.

0:04:51.852,0:04:53.656
Eine Runde Applaus für Sie!

0:04:53.656,0:04:55.886
Sie haben den Test bestanden.

0:04:55.886,0:04:57.478
(Applaus)

0:04:57.566,0:04:58.566
OK.

0:04:59.828,0:05:02.944
So habe ich mich damals gefühlt,[br]als ich diese Ergebnisse

0:05:02.944,0:05:05.506
in der Fachzeitschrift Science[br]veröffentlicht habe.

0:05:05.506,0:05:08.546
Ich fühlte mich großartig[br]und sehr gefragt.

0:05:08.766,0:05:15.006
Aber privat fragte ich mich[br]angesichts dieses Ergebnisses,

0:05:15.006,0:05:17.366
was soll ich den Leuten beibringen?

0:05:17.366,0:05:19.776
(Gelächter)

0:05:19.951,0:05:21.616
Was soll ich vermitteln,

0:05:21.616,0:05:24.486
wenn der Erfolg einer Führungskraft[br]vom Gesicht abhängt?

0:05:24.486,0:05:26.976
Wie kann ich meine[br]Professorenstelle rechtfertigen?

0:05:26.976,0:05:30.266
Sollte ich den Beruf wechseln[br]und plastischer Chirurg werden?

0:05:30.266,0:05:31.636
(Gelächter)

0:05:32.225,0:05:35.785
Ich habe ähnliche "Gesichtseffekte“[br]in anderen Zusammenhängen entdeckt:

0:05:35.795,0:05:39.655
in der Politik, Wissenschaft[br]und Geschäftswelt.

0:05:39.655,0:05:41.645
Ich war ein Experte in Führungsfragen.

0:05:41.645,0:05:43.515
Gar nichts wusste ich!

0:05:44.488,0:05:46.048
Aber eines wusste ich genau:

0:05:46.048,0:05:48.008
dass wir ein Etikett am Hals tragen.

0:05:48.008,0:05:51.593
Leute schätzen uns nach unserem[br]Aussehen, Gesicht, Größe, etc. ein

0:05:51.593,0:05:53.973
und heften uns einen Preis an.

0:05:53.979,0:05:57.045
Wenn wir gut aussehen,[br]denken sie sich den Rest

0:05:57.045,0:05:59.835
und nehmen an, dass wir[br]viele positive Eigenschaften haben.

0:05:59.835,0:06:01.805
Wenn wir nicht gut aussehen,

0:06:01.805,0:06:03.625
dann haben wir ein Problem.

0:06:03.625,0:06:04.655
(Gelächter)

0:06:04.655,0:06:06.245
Also begann ich eine Mission.

0:06:06.245,0:06:11.916
Wie können wir den Preis beeinflussen, [br]den Leute an unser Etikett heften?

0:06:16.304,0:06:18.638
Die Antwort ist: mit Charisma.

0:06:18.638,0:06:21.125
Charisma ist ein symbolischer Einfluss,

0:06:21.125,0:06:24.095
verankert in Werten und Emotionen.

0:06:24.305,0:06:26.395
Symbolisch meint hier [br]etwas repräsentieren.

0:06:26.395,0:06:27.905
Für etwas stehen.

0:06:27.905,0:06:30.845
Etwas, das gesehen, berührt[br]und gerochen werden kann.

0:06:30.855,0:06:33.005
Ich zeige Ihnen [br]die Ergebnisse von 6 Studien

0:06:33.005,0:06:34.805
von mir und meinen Koautoren,

0:06:34.805,0:06:37.914
die unsere Fähigkeit zum[br]Bindungsaufbau untersuchen.

0:06:37.914,0:06:39.175
Wir haben Charisma

0:06:39.175,0:06:41.915
auf einige charismatische[br]Führungstechniken eingegrenzt,

0:06:41.915,0:06:43.685
die ich in Kürze beschreiben werde.

0:06:43.685,0:06:46.495
In der ersten Studie [br]filmten wir EMBA-Studenten

0:06:46.495,0:06:47.975
bei einer Rede.

0:06:48.271,0:06:50.215
Dann übten wir mit ihnen die Techniken

0:06:50.215,0:06:51.515
und filmten sie abermals.

0:06:51.515,0:06:54.256
Unabhängige Beobachter [br]bewerteten die beiden Reden.

0:06:54.256,0:06:56.545
Wir fanden heraus, dass EMBA-Studenten

0:06:56.545,0:06:59.465
den Einsatz der Charisma-Techniken[br]verdoppeln konnten.

0:06:59.465,0:07:01.165
Charisma konnte gelehrt werden

0:07:01.165,0:07:04.245
und je mehr charismatische Techniken[br]in der Rede vorkamen,

0:07:04.245,0:07:07.015
desto mehr wurden die Studenten[br]als Führungskraft gesehen.

0:07:07.015,0:07:08.535
Diese Studie ist wichtig,

0:07:08.535,0:07:10.805
weil wir Kommunikationsfähigkeiten

0:07:10.805,0:07:13.374
und andere personenbezogene Effekte,

0:07:13.374,0:07:16.135
wie ihre Gesichter und [br]Aussehen, überprüften.

0:07:16.328,0:07:18.576
Die EMBA-Studenten konnten den Preis,

0:07:18.576,0:07:21.240
den ihnen andere Leute[br]anhefteten, beeinflussen.

0:07:21.244,0:07:22.964
Wir erzielten dieselben Ergebnisse

0:07:22.964,0:07:25.344
in einem Feldexperiment mit Managern.

0:07:25.344,0:07:28.672
Wir erhielten dieselben Resultate [br]mit weiblichen Führungskräften.

0:07:28.672,0:07:31.482
Der Einsatz der Techniken[br]ist nicht auf Männer beschränkt.

0:07:31.482,0:07:33.832
Mit den Techniken können wir vorhersagen,

0:07:33.832,0:07:37.322
wer Präsident der[br]Vereinigten Staaten von Amerika wird,

0:07:37.329,0:07:40.483
und das kontrolliert für Amtsinhaberschaft

0:07:40.483,0:07:43.080
und makroökonomische Effekte.

0:07:43.080,0:07:46.254
Kürzlich wollten wir[br]den Einfluss von Charisma

0:07:46.254,0:07:48.305
auf die Leistung[br]der Mitarbeiter erforschen.

0:07:48.305,0:07:50.995
Wir stellten 106 zeitlich [br]befristete Arbeitnehmer ein,

0:07:50.995,0:07:54.065
die im Auftrag einer Hilfsorganisation[br]für eine Spendenkampagne

0:07:54.065,0:07:55.355
Briefe vorbereiten sollten.

0:07:55.355,0:07:56.925
Ohne Wissen der Mitarbeiter

0:07:56.925,0:08:00.325
teilten wir sie willkürlich[br]einer von drei Gruppen zu.

0:08:00.325,0:08:02.555
In der ersten Gruppe, der Kontrollgruppe,

0:08:02.555,0:08:04.385
bekamen die Mitarbeiter keine Prämien

0:08:04.385,0:08:07.955
und hörten eine typische Motivationsrede,[br]gehalten von einem Schauspieler.

0:08:07.955,0:08:10.200
Ein eher normal aussehender Typ.

0:08:10.206,0:08:12.913
Ich schätze, Sie würden mir zustimmen.

0:08:12.923,0:08:17.195
Wir motivierten die zweite Gruppe[br]mit Leistungsprämien

0:08:17.207,0:08:20.668
und sie hörten dieselbe klassische Rede.

0:08:21.065,0:08:23.375
Die dritte Gruppe bekam keine Prämien,

0:08:23.375,0:08:26.605
aber hörte eine[br]charismatische Motivationsrede.

0:08:26.605,0:08:28.002
(Gelächter)

0:08:28.002,0:08:31.512
Verglichen mit der Kontrollgruppe[br]erhöhten sowohl Prämien

0:08:31.512,0:08:35.523
als auch Charisma deutlich[br]die Leistung der Mitarbeiter

0:08:36.238,0:08:39.616
und deren Wirkung war[br]statistisch nicht zu unterscheiden.

0:08:39.616,0:08:41.568
Das Charisma-Ergebnis ist verrückt,

0:08:41.568,0:08:44.138
weil die Wirtschaftstheorie[br]sie nicht erklären kann.

0:08:44.138,0:08:47.358
Wir bekamen erhöhte Leistung[br]quasi zum Nulltarif.

0:08:47.358,0:08:49.107
(Gelächter)

0:08:49.857,0:08:53.691
Charisma senkte die[br]Produktionskosten erheblich.

0:08:53.691,0:08:55.705
Wir bekamen höhere Leistung

0:08:55.705,0:08:58.412
ohne finanzielle Anreize zu bezahlen!

0:08:58.412,0:09:00.066
Zu guter Letzt wissen wir,

0:09:00.066,0:09:03.456
dass Charisma im Mikro-Blog-Bereich[br]von Twitter funktioniert,

0:09:03.460,0:09:07.180
in der Text auf 140 Zeichen begrenzt ist.

0:09:07.936,0:09:10.365
3 Monate lang kodierten wir

0:09:10.365,0:09:14.991
alle ca. 3 000 Tweets von 30 Politikern[br]und 30 Vorstandsvorsitzenden.

0:09:14.991,0:09:18.334
Je mehr charismatische Techniken[br]die Tweets enthielten,

0:09:19.393,0:09:22.139
umso häufiger wurden sie[br]von Followern retweetet.

0:09:22.139,0:09:24.385
Ein Anstieg von 0 auf 4 Techniken

0:09:24.385,0:09:28.798
erhöhte die Anzahl der[br]Retweets um mehr als 450 %.

0:09:29.999,0:09:31.535
Ich weiß, dass Sie sich fragen,

0:09:31.535,0:09:34.512
was diese charismatischen Techniken sind.

0:09:34.512,0:09:36.135
Ich werde das Geheimnis lüften.

0:09:36.135,0:09:37.995
Es ist in Wahrheit ziemlich einfach.

0:09:37.995,0:09:42.733
Zum Aufbau einer Bindung[br]muss eine Führungskraft drei Dinge tun.

0:09:43.347,0:09:46.722
Erstens: Bieten Sie einen Rahmen[br]für die Vision an.

0:09:46.725,0:09:48.455
Zeichnen Sie ein Bild

0:09:48.455,0:09:50.360
und steuern Sie die Aufmerksamkeit

0:09:50.360,0:09:54.585
durch den Einsatz von Metaphern,[br]Geschichten und anderer Techniken.

0:09:54.585,0:09:56.883
Ich gebe Ihnen gleich Beispiele dafür.

0:09:56.883,0:09:59.890
Zweitens: Liefern Sie[br]Substanz für Ihre Position,

0:09:59.890,0:10:02.155
drücken Sie die Gefühle der Gemeinschaft

0:10:02.155,0:10:04.559
und Zuversicht[br]zum Erreichen der Ziele aus.

0:10:04.568,0:10:06.708
Drittens, präsentieren Sie lebhaft

0:10:06.708,0:10:08.675
und leidenschaftlich mit voller Stimme,

0:10:08.675,0:10:10.976
Gesten und andere Techniken.

0:10:11.575,0:10:13.605
Ich möchte Ihnen ein Beispiel geben,

0:10:13.605,0:10:16.247
wie man es nicht machen sollte.

0:10:19.154,0:10:21.259
Die kognitionspsychologische[br]Theorie besagt:

0:10:21.259,0:10:24.367
Beschreibt man eine Person mit[br]einer Eigenschaftskonfiguration,

0:10:24.367,0:10:27.127
egal ob unter einem[br]impliziten oder expliziten Prototyp,

0:10:27.127,0:10:29.109
werden auch Eigenschaften zugeschrieben,

0:10:29.109,0:10:31.799
die mit den ursprünglichen[br]Eigenschaften korrelieren,

0:10:31.799,0:10:33.034
oder mit dem Prototypen,

0:10:33.034,0:10:36.060
aber nicht zur Personenbeschreibung[br]verwendet wurden.

0:10:36.062,0:10:37.572
Was habe ich gerade gesagt?

0:10:37.572,0:10:38.842
(Gelächter)

0:10:38.842,0:10:41.295
Vielleicht ist diese Art[br]von Kommunikation nützlich,

0:10:41.295,0:10:44.112
wenn man mit einem[br]Kognitionspsychologen spricht,

0:10:44.112,0:10:46.482
oder mit Sheldon von der Big Bang Theory.

0:10:46.482,0:10:47.862
(Gelächter)

0:10:47.862,0:10:50.023
Ist es nicht ansprechender zu hören --

0:10:50.023,0:10:53.354
und ich werde jetzt das Gleiche[br]wie vor ein paar Sekunden sagen --

0:10:53.354,0:10:55.150
Wir alle tragen ein Etikett am Hals.

0:10:55.150,0:10:58.300
Leute beurteilen uns nach unserem[br]Aussehen, Gesicht, der Größe etc.

0:10:58.300,0:10:59.590
und geben uns einen Preis.

0:10:59.590,0:11:01.190
Wenn wir gut aussehen,

0:11:01.190,0:11:02.540
füllen sie die Lücken

0:11:02.540,0:11:05.200
und nehmen bei uns[br]viele positive Eigenschaften an.

0:11:05.200,0:11:07.770
Das war ein Beispiel für Metaphern.

0:11:07.770,0:11:13.113
Metaphern vereinfachen, helfen beim [br]Erinnern und bieten ein Bild.

0:11:13.629,0:11:15.595
Bei Charisma geht es vor allem darum,

0:11:15.595,0:11:17.835
eine Vision zu vermitteln, [br]die hängen bleibt.

0:11:17.835,0:11:20.011
Es gibt viele Möglichkeiten dazu.

0:11:20.011,0:11:22.141
Ich gebe Ihnen ein weiteres Beispiel.

0:11:22.626,0:11:24.246
Sie mögen sich fragen:

0:11:24.246,0:11:26.268
"Kann ich Charisma lernen?"

0:11:27.035,0:11:28.770
"Wenn ich die Techniken einsetze,

0:11:28.770,0:11:30.795
bemerken das die Leute?"

0:11:30.795,0:11:34.005
"Kann ihr Einsatz[br]mein Team effektiver machen?"

0:11:34.489,0:11:36.201
Ich nutzte die folgende Kombination:

0:11:36.201,0:11:38.281
Rhetorische Fragen,

0:11:38.281,0:11:39.693
die ein Rätsel erzeugen,

0:11:39.693,0:11:41.895
das aufgelöst werden muss.

0:11:41.895,0:11:44.139
Eine Dreier-Liste. Warum drei?

0:11:44.354,0:11:46.743
Drei weist auf ein Muster hin,

0:11:47.248,0:11:50.134
deutet Vollständigkeit an und klingt gut.

0:11:50.262,0:11:51.745
Haben Sie es bemerkt?

0:11:51.745,0:11:53.195
Drei Gründe!

0:11:53.789,0:11:57.072
Ich habe auch Gefühle[br]des Kollektivs ausgedrückt,

0:11:57.072,0:12:00.867
um die psychologische Lücke [br]zwischen uns zu schließen.

0:12:01.881,0:12:04.068
Wie wäre es mit der folgenden Kombination?

0:12:04.068,0:12:07.657
Wir sind nicht hier, um über[br]akademischen Hokuspokus zu reden.

0:12:08.204,0:12:11.714
Wir wollen hier über die Fakten[br]von Führungsqualitäten reden

0:12:11.714,0:12:13.414
und es ist Ihre Pflicht,

0:12:13.414,0:12:17.024
das moralisch verantwortlich [br]und wirksam zu tun. Oder nicht?

0:12:17.466,0:12:19.935
Ein Kontrast hat [br]Ihre Aufmerksamkeit geweckt:

0:12:19.935,0:12:22.804
"Wir sind nicht hier, um dieses,[br]sondern jenes zu tun",

0:12:22.804,0:12:26.185
was auch die Gefühle [br]des Kollektivs einfängt.

0:12:26.185,0:12:27.508
Hände hoch,

0:12:27.508,0:12:30.709
wer will hier akademischen[br]Hokuspokus hören?

0:12:31.109,0:12:33.139
Niemand. Dachte ich mir!

0:12:33.752,0:12:36.375
Manchmal haben wir [br]ein oder zwei Sheldons im Raum.

0:12:36.375,0:12:37.835
(Gelächter)

0:12:37.835,0:12:41.173
Ich habe den Kontrast [br]in eine Dreier-Liste gepackt

0:12:41.173,0:12:45.477
und mit einer rhetorischen[br]Frage abgeschlossen.

0:12:46.807,0:12:50.046
Ich habe auch moralische[br]Überzeugung verwendet,

0:12:50.047,0:12:51.457
eine der Schlüsseltechniken,

0:12:51.457,0:12:53.725
die die eigenen Werte signalisiert

0:12:53.725,0:12:55.467
und einen Vertrag schließt,

0:12:55.467,0:12:57.437
nach dem man beurteilt wird.

0:12:57.658,0:12:59.636
Es gibt auch andere Techniken,

0:12:59.636,0:13:02.480
wie das Erzählen spannender Geschichten,

0:13:02.480,0:13:05.450
die Identifikation mit [br]den Hauptfiguren erzeugen,

0:13:05.450,0:13:07.785
die Vision erkennen helfen

0:13:07.785,0:13:10.691
und die moralische Botschaft vermitteln.

0:13:10.911,0:13:14.090
Natürlich ist die Präsentation[br]auch sehr wichtig.

0:13:14.781,0:13:18.091
Einige unter Ihnen im Publikum[br]denken vielleicht noch:

0:13:18.091,0:13:20.581
"Ja klar, wollen Sie mich veräppeln?

0:13:20.581,0:13:22.263
Wollen Sie etwa sagen,

0:13:22.263,0:13:25.590
dass Metaphern und Geschichten[br]den Unterschied ausmachen?"

0:13:25.590,0:13:27.193
Ja, das können sie.

0:13:28.186,0:13:30.722
Nehmen wir das Experiment [br]mit dem Schauspieler,

0:13:30.722,0:13:32.911
das ich Ihnen gezeigt habe.

0:13:34.474,0:13:37.537
In dem wir herausfanden,[br]dass Charisma und Prämien

0:13:37.537,0:13:40.436
denselben Leistungsanstieg erzielten.

0:13:40.436,0:13:42.549
Als ich das erste Mal vorschlug,

0:13:42.549,0:13:44.755
Metaphern und Geschichten zu verwenden,

0:13:44.755,0:13:47.376
um Mitarbeiter in der [br]Charisma-Gruppe zu motivieren,

0:13:47.376,0:13:49.526
waren meine Koautoren, die Ökonomen sind,

0:13:49.526,0:13:51.886
sehr skeptisch, dass [br]Metaphern und Geschichten

0:13:51.886,0:13:53.576
Mitarbeiter härter arbeiten lassen.

0:13:53.576,0:13:55.534
Sie gaben ihr Bestes, mich zu überzeugen,

0:13:55.534,0:13:58.646
das Zeug zu streichen,[br]aber ich gab nicht nach,

0:13:58.646,0:14:00.976
weil ich stark an [br]die Macht der Worte glaube.

0:14:00.976,0:14:03.054
Was ist schließlich passiert?

0:14:03.054,0:14:04.867
In einem Teil der Spendenaktionsrede

0:14:04.867,0:14:06.924
bat der Schauspieler die Mitarbeiter,

0:14:06.924,0:14:09.904
so viele Briefe wie möglich vorzubereiten.

0:14:09.904,0:14:11.824
In der Gruppe mit der klassischen Rede,

0:14:11.824,0:14:14.114
egal ob mit oder ohne Prämien,

0:14:14.114,0:14:17.214
baten wir ihn, den Mitarbeitern[br]etwas in der Art zu sagen --

0:14:17.214,0:14:19.287
und ich fasse es sehr kurz zusammen.

0:14:19.845,0:14:21.450
Er bat die Mitarbeiter,

0:14:21.450,0:14:23.020
die Leute im Raum zu zählen

0:14:23.020,0:14:25.737
und alle anderen Leute,[br]die wir eingestellt hatten.

0:14:25.737,0:14:28.239
Dass jeder zusätzliche Brief,[br]den sie vorbereiteten,

0:14:28.239,0:14:31.813
möglicherweise eine [br]lebensverändernde Bedeutung

0:14:31.813,0:14:35.109
beispielsweise für ein[br]krebskrankes Kind haben könnte.

0:14:35.723,0:14:37.333
Aber in der Charisma-Gruppe

0:14:37.333,0:14:39.858
baten wir ihn, das Folgende zu sagen:

0:14:40.665,0:14:42.265
"Sie mögen vielleicht denken:

0:14:42.265,0:14:44.916
'Nun gut, ich mache einfach was ich muss.

0:14:44.916,0:14:47.460
Wird mein Zusatzaufwand helfen?'"

0:14:47.720,0:14:48.970
Ja, das wird er!

0:14:49.185,0:14:51.315
Das erinnert mich an einen alten Mann,

0:14:51.315,0:14:53.385
der, während er am[br]Meeresufer entlang lief,

0:14:53.385,0:14:55.454
ein junges Mädchen Seesterne aufheben

0:14:55.454,0:14:57.148
und sie ins Meer werfen sah.

0:14:57.148,0:14:59.231
Der alte Mann näherte sich ihr und fragte:

0:14:59.231,0:15:00.851
"Was machst du?“

0:15:00.851,0:15:03.051
Sie antwortete: "Ich hebe Seesterne auf

0:15:03.051,0:15:04.784
und werfe sie ins Meer,

0:15:04.784,0:15:07.814
denn die Sonne geht auf [br]und die Seesterne werden sterben.“

0:15:07.829,0:15:09.358
"Aber", sagte der Mann,

0:15:09.358,0:15:11.678
"Es gibt Tausende von Seesternen,

0:15:11.678,0:15:14.115
die Sonne steht hoch [br]und die Gezeiten gehen zurück.

0:15:14.115,0:15:17.615
Wie kannst du da[br]einen Unterschied machen?"

0:15:17.625,0:15:19.905
Das Mädchen bückte sich,[br]hob einen Seestern auf,

0:15:19.905,0:15:21.506
warf ihn ins Meer und sagte:

0:15:21.506,0:15:24.656
"Für ihn habe ich[br]einen Unterschied gemacht."

0:15:25.374,0:15:26.605
Wenn Sie Zeit haben,

0:15:26.605,0:15:30.442
denken Sie nach, welche Techniken ich bei[br]meiner Präsentation verwendet habe.

0:15:30.442,0:15:32.344
Es wird Ihnen sicher Spaß machen,

0:15:32.344,0:15:34.634
diese Techniken im Alltag auszuprobieren.

0:15:34.634,0:15:38.251
Heften Sie sich den Preis an,[br]den Sie wollen.

0:15:39.454,0:15:43.197
Gehen Sie dann hinaus[br]und machen Sie einen Unterschied!

0:15:43.974,0:15:46.516
Also, was werden Sie tun?

0:15:48.464,0:15:49.840
Vielen Dank

0:15:49.840,0:15:52.444
und großen Dank an meine Koautoren[br]und meine Familie,

0:15:52.444,0:15:54.704
die mir so viel über Führung[br]beigebracht hat.

0:15:54.704,0:15:56.534
Danke. Vielen Dank! (Applaus)