WEBVTT

00:00:15.782 --> 00:00:16.782
حسنًا.

00:00:17.379 --> 00:00:18.703
انظروا إلى هذا الشخص.

00:00:18.703 --> 00:00:20.373
و برفع الأيدي،

00:00:20.373 --> 00:00:22.353
و أتمنى مشاركة الجميع،

00:00:22.574 --> 00:00:25.427
من يعتقد أنه أراد أن يكون
خبيرًا اقتصاديًا عندما يكبر؟

00:00:27.091 --> 00:00:27.941
محاميا؟

00:00:29.007 --> 00:00:30.211
حسنًا, شخصٌ أو اثنان.

00:00:30.237 --> 00:00:31.727
عازف غيتار باص؟

00:00:31.727 --> 00:00:33.045
حسنًا. نعم!

00:00:34.553 --> 00:00:36.691
نعتقد أن الوجه يخبر الكثير.
أليس كذلك؟

00:00:36.691 --> 00:00:38.328
ليس بون جوفي في الصورة.

00:00:38.328 --> 00:00:39.353
إنه أنا.

00:00:39.353 --> 00:00:41.044
(ضحك)

00:00:41.044 --> 00:00:43.374
شاب ضال، طائش،ذو 17 سنة

00:00:43.454 --> 00:00:45.525
أراد أن يكون في البداية

00:00:46.115 --> 00:00:47.548
خبيرًا اقتصاديًا.

00:00:48.104 --> 00:00:49.484
لكنني الآن أدرس علم النفس.

00:00:49.534 --> 00:00:52.344
و أيضاً أدرس الوجوه،
سترون لماذا خلال دقيقة،

00:00:52.384 --> 00:00:53.834
و، الجاذبية.

00:00:53.834 --> 00:00:55.174
نشأت في جنوب أفريقيا

00:00:55.174 --> 00:00:57.304
حيث زُرع في نفسي الاهتمام بالجاذبية.

00:00:57.304 --> 00:00:59.034
رأيت والدي كقائد مجتمع

00:00:59.034 --> 00:01:00.784
يخوض حوالي عشرات من الإنتخابات

00:01:00.784 --> 00:01:02.074
و يربح أكثرها.

00:01:02.074 --> 00:01:03.744
رأيت أمي تدير محلًا

00:01:03.744 --> 00:01:05.734
و تخرج أقصى استفادة من موظفيها.

00:01:05.734 --> 00:01:07.755
رأيت انتقال جنوب أفريقيا سلميًا

00:01:07.755 --> 00:01:09.184
من الفصل العنصري إلى ديمقراطية

00:01:09.184 --> 00:01:10.944
حيث عاد الفضل الأكبر لقائد واحد عظيم.

00:01:10.944 --> 00:01:12.409
نلسون مانديلا.

00:01:12.409 --> 00:01:14.589
لذا، كثيرًا ما تساءلت
ما هي الجاذبية؟

00:01:14.589 --> 00:01:16.069
هل يمكن أن تقاس؟

00:01:16.069 --> 00:01:17.259
هل يمكن أن تُطور؟

00:01:17.259 --> 00:01:18.939
أصبحت أستاذًا في كلية

00:01:18.939 --> 00:01:20.319
الأعمال و الإقتصاد

00:01:20.319 --> 00:01:21.799
في جامعة لوزان.

00:01:21.817 --> 00:01:24.445
لكن في أوقات،
شعرت بأني فيزيائي جزئيًا

00:01:24.445 --> 00:01:26.355
أدرس مجال هيغز.

00:01:26.453 --> 00:01:28.263
من الصعب تعريف الجاذبية،

00:01:28.277 --> 00:01:29.511
صعبة القياس،

00:01:29.511 --> 00:01:31.537
ولكن آثارها واضحة للرؤية.

00:01:31.537 --> 00:01:33.649
كما مجال هيغز الجاذبية تعطي كتلة،

00:01:34.251 --> 00:01:35.544
وقار،

00:01:35.544 --> 00:01:37.794
لا للجزيئات، لكن للحركات الاجتماعية.

00:01:37.794 --> 00:01:40.972
بالضبط عندما اعتقدت أني ابتدأت
بإحراز القليل من التقدم،

00:01:40.972 --> 00:01:43.548
في عام 2005 قُلب عالمي رأسًا على عقب.

00:01:43.762 --> 00:01:46.105
نُشرت دراسة في مجلة العلوم

00:01:46.105 --> 00:01:48.811
عن طريق مختبر اليكس تودورف
في جامعة برينستون،

00:01:48.811 --> 00:01:52.065
أظهرت أن أشخاصًا سذج
كانوا قادرين على توقع

00:01:52.065 --> 00:01:54.345
نتائج الإنتخابات البرلمانية

00:01:54.345 --> 00:01:56.095
بمجرد تصنيفهم لوجوه

00:01:56.095 --> 00:01:58.894
الفائز و الوصيف.

00:01:59.135 --> 00:02:01.155
ماذا؟ عندما سمعت هذا فكرت

00:02:01.155 --> 00:02:02.295
مستحيل!

00:02:02.295 --> 00:02:03.965
فقط في أمريكا!

00:02:03.965 --> 00:02:05.545
(ضحك)

00:02:05.616 --> 00:02:07.466
هل يعمل هذا في أوروبا؟

00:02:07.466 --> 00:02:10.404
لتستطيع أن تفهم ما فعلوه بشكل أفضل

00:02:10.404 --> 00:02:12.434
انظر إلى هذين الشخصين.

00:02:12.912 --> 00:02:15.466
برفع الأيدي، مَن مِن الإثنين

00:02:15.466 --> 00:02:17.550
يبدو أكثر كفاءةً؟

00:02:17.599 --> 00:02:18.871
أكثر ذكاءً؟

00:02:18.871 --> 00:02:20.411
أكثر قياديًا؟

00:02:20.411 --> 00:02:22.421
من يعتقد بأنه الشخص على اليمين؟

00:02:22.421 --> 00:02:24.260
حسنًا. بضعة أيدي هناك.

00:02:24.260 --> 00:02:25.846
الشخص على اليسار؟

00:02:25.869 --> 00:02:27.489
حسنًا. أغلبية واضحة

00:02:27.489 --> 00:02:29.089
و الأغلبية كانوا على حق!

00:02:29.089 --> 00:02:31.133
الآن, أنتم لا تعرفونهم.

00:02:31.133 --> 00:02:33.514
تبارى هذان الشخصان على مقعد مجلس 
الشيوخ بولاية ويسكونسن.

00:02:33.635 --> 00:02:36.545
على اليمين، تيموثي ميتشيل،

00:02:36.545 --> 00:02:37.635
من الحزب الجمهوري.

00:02:37.773 --> 00:02:39.373
على اليسار راسل فاينغولد،

00:02:39.373 --> 00:02:40.533
من الحزب الديموقراطي.

00:02:40.533 --> 00:02:43.023
الذي ربح في الواقع.

00:02:43.081 --> 00:02:44.941
سواء مؤيد أو معارض،

00:02:45.024 --> 00:02:47.134
مؤيد للأسلحة أو معارض لها، مع الله أو ضده،

00:02:47.213 --> 00:02:48.789
مع المثلية أو ضدها -

00:02:50.949 --> 00:02:54.063
في بضعة ثواني،
غرفةٌ من بضعة مئات من الأشخاص

00:02:54.256 --> 00:02:57.303
خمنوا نتائج التصويت
لبضعة ملايين

00:02:57.303 --> 00:02:59.615
لديهم معلومات أكثر مما كان لديكم.

00:02:59.764 --> 00:03:01.992
هل هناك شي في وجوه السياسيين

00:03:01.992 --> 00:03:03.875
يشير إلى الكفاءة،

00:03:03.875 --> 00:03:06.125
أم هل نحمل معنا أمتعة تطورية

00:03:06.125 --> 00:03:09.595
تحيّز حكمنا تجاه 
الوجوه الأكثر جمالًا، الأكثر تناسقًا

00:03:09.595 --> 00:03:11.505
أو الأكثر صحة؟

00:03:12.211 --> 00:03:14.010
لقد أعدت التجارب هنا.

00:03:14.200 --> 00:03:16.200
بشكل مفاجئ، الأشخاص السويسريون

00:03:16.200 --> 00:03:17.990
كانوا قادرين على تنبؤ نتائج

00:03:17.990 --> 00:03:20.130
الإنتخابات البرلمانية الفرنسية.

00:03:20.130 --> 00:03:22.081
(ضحك)

00:03:22.591 --> 00:03:24.611
و للاستمتاع بحجة التطور

00:03:24.611 --> 00:03:27.105
أعدت التجربة مع الصغار،

00:03:27.105 --> 00:03:30.567
أطفالٌ صغارٌ جدًا من 5 إلى 13 سنة.

00:03:30.567 --> 00:03:32.534
الآن، مجرد أطفالٍ صغار لن يعرفوا

00:03:32.534 --> 00:03:35.092
الكفاءة، الذكاء أو القيادية،

00:03:35.156 --> 00:03:37.443
لكنهم يعرفون ما هو قبطان مركب.

00:03:37.443 --> 00:03:40.195
لذا سألناهم ليلعبوا لعبة القارب

00:03:40.781 --> 00:03:42.811
و عليهم اختيار قبطانٍ للمركب

00:03:42.811 --> 00:03:46.642
من بين أزواج وجوه
الانتخابات الفرنسية.

00:03:47.021 --> 00:03:49.061
(ضحك)

00:03:49.952 --> 00:03:53.311
كان الأطفال دقيقين كالبالغين.

00:03:53.421 --> 00:03:56.421
و بلغ معدل المستوى الشخصي 71%،

00:03:56.421 --> 00:03:59.835
و 85% بلغ معدل متوسط النتائج.

00:04:00.050 --> 00:04:04.072
طفل من الخامسة أو الخامسة و ستون
"صوت" بنفس الطريقة.

00:04:04.431 --> 00:04:06.391
تعالوا، فلنجرب هذا هنا

00:04:06.391 --> 00:04:09.466
مع بعض السباقات الإنتخابية 
من تجربتي.

00:04:10.251 --> 00:04:12.121
من يظن أن الشخص على اليمين

00:04:12.121 --> 00:04:14.431
ممكن أن يكون قبطان مركب أفضل؟

00:04:15.561 --> 00:04:16.741
أغلبية واضحة.

00:04:16.741 --> 00:04:18.831
ليس علي الذهاب إلى الذي في اليسار.

00:04:18.831 --> 00:04:20.201
فلنجرب التي بعدها.

00:04:20.201 --> 00:04:22.231
من يقول الشخص الذي على اليمين؟

00:04:22.231 --> 00:04:23.711
حسنًا، يدان أو ثلاث.

00:04:23.711 --> 00:04:25.071
الشخص الذي على اليسار؟

00:04:25.071 --> 00:04:26.951
حسنًا مدهش ما تفعلونه!

00:04:26.951 --> 00:04:28.631
هيا مثالان آخران.

00:04:28.631 --> 00:04:30.621
هذا اختبار لمعرفة كم أنتم طبيعيون.

00:04:30.866 --> 00:04:32.476
حسنًا، لا تضحكوا!

00:04:32.476 --> 00:04:33.626
(ضحك)

00:04:33.626 --> 00:04:35.466
لم ينتقوا وجوههم، حسنًا.

00:04:35.466 --> 00:04:37.546
من يقول الشخص الذي على اليمين؟

00:04:37.546 --> 00:04:38.766
حسنًا، بالكاد أي أحد.

00:04:38.766 --> 00:04:40.086
الشخص الذي على اليسار؟

00:04:40.086 --> 00:04:41.676
حسنًا, أغلبية واضحة.

00:04:41.676 --> 00:04:42.886
آخر زوج.

00:04:42.886 --> 00:04:44.416
من يقول السيدة التي على اليسار؟

00:04:44.416 --> 00:04:45.916
حسنًا، الأغلبية مسبقًا.

00:04:45.916 --> 00:04:47.356
عظيم! فعلتم حسنًا.

00:04:47.356 --> 00:04:49.626
لقد أجبتم بشكل ممتاز. 5 من 5.

00:04:49.626 --> 00:04:51.852
أنت طبيعيون،
كطفل في الخامسة من عمره!

00:04:51.852 --> 00:04:53.656
صفقوا لأنفسكم.

00:04:53.656 --> 00:04:55.886
هيا بنا, نعم، نعم لقد نجحتم في الاختبار.

00:04:55.886 --> 00:04:57.478
(تصفيق)

00:04:57.566 --> 00:04:58.566
حسنًا.

00:04:59.828 --> 00:05:03.984
هكذا شعرت عندما نشرت هذه 
النتائج في الحقيقة

00:05:03.984 --> 00:05:05.506
في مجلة العلوم.

00:05:05.506 --> 00:05:07.246
كنت أطير. كنت المنشود.

00:05:07.246 --> 00:05:08.766
في قمة العالم!

00:05:08.766 --> 00:05:13.052
لكن، في سري، بمواجهة نعم، بمواجهة

00:05:13.336 --> 00:05:15.196
هذه النتائج، تساءلت،

00:05:15.196 --> 00:05:16.946
ما الذي علي تعليمه؟

00:05:16.946 --> 00:05:19.776
(ضحك)

00:05:19.951 --> 00:05:21.616
ما الذي علي تعليمه

00:05:21.616 --> 00:05:23.576
إن كانت قدرة النجاح على القيادة

00:05:23.576 --> 00:05:24.896
تعتمد على وجه الشخص؟

00:05:24.896 --> 00:05:26.686
كيف أبرر مهنتي كأستاذ؟

00:05:26.686 --> 00:05:28.136
هل علي تغيير المهنة

00:05:28.136 --> 00:05:29.836
أن أصبح جراحا تجميليا؟

00:05:29.836 --> 00:05:31.636
(ضحك)

00:05:32.225 --> 00:05:34.385
لقد وجدتُ "آثارًا وجهيةً" مماثلة

00:05:34.385 --> 00:05:35.795
في مجموعةٍ متنوعة من الحالات.

00:05:35.795 --> 00:05:38.015
في السياسة، أكاديميًا

00:05:38.015 --> 00:05:39.655
في عالم الأعمال.

00:05:39.655 --> 00:05:41.325
بعض الخبراء الذين كنت في قيادتهم.

00:05:41.325 --> 00:05:42.935
لم أعرف شيئًا.

00:05:44.488 --> 00:05:46.048
لكن بالتأكيد عرفت شيئًا واحدًا،

00:05:46.048 --> 00:05:48.008
بأننا نملك بطاقة تعريفية حول رقابنا.

00:05:48.008 --> 00:05:49.853
يحجمنا الناس على مظهرنا؛

00:05:49.853 --> 00:05:51.533
وجوهنا، الطول، أي شيء

00:05:51.533 --> 00:05:53.163
و يضعون سعرًا على البطاقة.

00:05:53.979 --> 00:05:55.725
إن كنا نشبه المليون الدولار،

00:05:55.725 --> 00:05:57.012
فيملؤون الفراغات

00:05:57.012 --> 00:05:59.835
و يفترضون بأننا نملك خصائص إيجابية.

00:05:59.835 --> 00:06:01.805
و إن لم نشبه المليون دولار،

00:06:01.805 --> 00:06:03.625
حسنًا، لدينا مشكلة.

00:06:03.625 --> 00:06:04.655
(ضحك)

00:06:04.655 --> 00:06:06.245
لذا انطلقت في مهمة.

00:06:06.245 --> 00:06:10.376
كيف نستطيع تغيير السعر 
الذي يضعه الناس على بطاقتنا؟

00:06:16.304 --> 00:06:18.398
الجواب - بالجاذبية.

00:06:18.625 --> 00:06:21.125
الجاذبية عبارة عن تأثيرٍ رمزي

00:06:21.125 --> 00:06:23.605
متجذر بالقيم و العواطف.

00:06:24.305 --> 00:06:26.395
بالرمزي أعني، أنها تمثل شيئًا.

00:06:26.395 --> 00:06:27.905
متشبث بشيءٍ ما.

00:06:27.905 --> 00:06:29.485
شيء، يمكن أن يرى،

00:06:29.485 --> 00:06:30.855
يُلمس و يُشم.

00:06:30.855 --> 00:06:33.005
دعوني أريكم نتائج ست دراسات

00:06:33.005 --> 00:06:34.805
اضطلعنا عليها أنا و زملائي المؤلفين

00:06:34.805 --> 00:06:37.405
مركزين على تلك القوة الكيميائية للاتصال

00:06:38.244 --> 00:06:40.305
و حصرنا الجاذبية في عدة

00:06:40.305 --> 00:06:41.915
تكتيكات قيادية للجاذبية،

00:06:41.915 --> 00:06:43.685
التي سأشرحها خلال لحظة.

00:06:43.685 --> 00:06:46.495
في الدراسة الأولى صورنا طلاب ماجستير
إدارة الأعمال

00:06:46.495 --> 00:06:47.745
و هم يلقون بخطابٍ.

00:06:48.271 --> 00:06:50.215
ثم دربناهم على استعمال هذه التكتيكات

00:06:50.215 --> 00:06:51.515
و صورناهم مرة أخرى.

00:06:51.515 --> 00:06:54.256
قيم الخطابين حكام مستقلون.

00:06:54.256 --> 00:06:56.545
وجدنا أن الطلاب كانوا قادرين

00:06:56.545 --> 00:06:59.465
على مضاعفة تكتيكاتهم القيادية للجاذبية.

00:06:59.465 --> 00:07:01.295
الجاذبية يمكن تعليمها

00:07:01.295 --> 00:07:04.245
و كلما كان ضمن الحديث تكتيكات
قيادية للجاذبية أكثر

00:07:04.245 --> 00:07:07.015
كان هناك طلاب يظهرون كقياديين
من قِبل الآخرين.

00:07:07.015 --> 00:07:08.535
هذه الدراسة مهمة.

00:07:08.535 --> 00:07:10.805
لأننا تحكمنا في مهارات الإتصال

00:07:10.805 --> 00:07:13.374
و الآثار المطردة في الشخص المستهدف،

00:07:13.374 --> 00:07:15.735
التي تتضمن وجهوهم،
و مظهرهم.

00:07:16.458 --> 00:07:18.616
كان طلاب الماجستير قادرين على تغيير

00:07:18.616 --> 00:07:21.110
السعر الذي وضعه لهم الناس.

00:07:21.244 --> 00:07:22.964
وجدنا نفس النتائج

00:07:22.964 --> 00:07:25.344
في تجربة ميدانية مع المدراء.

00:07:25.344 --> 00:07:28.672
أعدنا تطبيق هذا مع نساء قياديات فقط.

00:07:28.672 --> 00:07:31.482
استعمال هذه التكتيكات ليس
حكرًا على الرجال.

00:07:31.482 --> 00:07:33.462
مع هذه التكتيكات نستطيع توقع

00:07:33.462 --> 00:07:35.122
من سيصبح رئيسًَا

00:07:35.122 --> 00:07:37.329
للولايات المتحدة الأمريكية

00:07:37.329 --> 00:07:40.083
و بهذا، السيطرة على تولي المناصب

00:07:40.472 --> 00:07:42.650
و الآثار الإقتصادية الكلية.

00:07:43.077 --> 00:07:46.074
مؤخرًا أصبحنا أكثر اهتمامًا لفهم
تأثر الجاذبية

00:07:46.245 --> 00:07:48.125
على أداء العامل.

00:07:48.286 --> 00:07:50.875
قمنا بتعيين 106 عامل مؤقت،

00:07:50.875 --> 00:07:53.895
لإعداد الرسائل البريدية
لحملة جمع تبرعات

00:07:53.895 --> 00:07:55.355
نيابة عن جمعية خيرية.

00:07:55.355 --> 00:07:56.935
دون علم العمال،

00:07:56.935 --> 00:07:58.465
قمنا بوضعهم عشوائيًا

00:07:58.465 --> 00:08:00.325
تحت واحدٍ من ثلاثة شروط.

00:08:00.325 --> 00:08:02.815
في المجموعة الأولى، الخط الأساسي،

00:08:02.815 --> 00:08:05.225
لا يحصل العامل على مكافآت و يتلقى

00:08:05.225 --> 00:08:07.955
خطابًا تحفيزيًا عاديًا
من ممثل.

00:08:07.955 --> 00:08:09.900
بالأحرى من رجلٍ يبدو عاديًا.

00:08:10.206 --> 00:08:12.223
أعتقد أنكم ستوافقون.

00:08:12.923 --> 00:08:15.655
حفزنا المجموعة الثانية بمكافآت

00:08:15.707 --> 00:08:18.017
للأداء الجيد و تلقوا

00:08:18.017 --> 00:08:20.138
نفس الخطاب العادي أيضًا.

00:08:21.065 --> 00:08:23.375
لم تتلقى المجموعة الثالثة أية مكافآت

00:08:23.375 --> 00:08:26.465
و لكنهم تلقوا خطابًا تحفيزيًا
جذابًا.

00:08:26.465 --> 00:08:28.002
(ضحك)

00:08:28.002 --> 00:08:31.132
بالنسبة للخط الأساسي، سواءً بالمكافآت

00:08:31.498 --> 00:08:35.083
و الجاذبية، زادت بشكل كبير
أداء العامل،

00:08:36.238 --> 00:08:39.608
و آثارهم كانوا غير مميزين إحصائيًا.

00:08:39.926 --> 00:08:41.378
كانت نتائج الجاذبية هائلة

00:08:41.378 --> 00:08:44.138
لأنها لم تكن مشروحة بشكل جيد
في النظرية الإقتصادية الحالية.

00:08:44.138 --> 00:08:45.788
حصلنا على أداء متزايد،

00:08:45.788 --> 00:08:47.347
جوهريًا بشكلٍ مجاني .

00:08:47.347 --> 00:08:49.107
(ضحك)

00:08:49.107 --> 00:08:52.357
و انقصت الجاذبية بشكل كبير

00:08:52.357 --> 00:08:53.669
تكاليف الإنتاج.

00:08:53.931 --> 00:08:55.335
حصلنا على أداء متزايد

00:08:55.335 --> 00:08:58.002
بدون دفع حوافزٍ إقتصادية!

00:08:58.405 --> 00:09:00.536
أخيرًا، نعلم أن الجاذبية تعمل

00:09:00.536 --> 00:09:03.056
في المدونات الصغيرة، تويتر،

00:09:03.460 --> 00:09:06.160
حيث يحدد النص ب 140 حرف.

00:09:07.936 --> 00:09:11.665
تعقبنا 30 سياسيًا و 30 مديرًا تنفيذيًا
لثلاثة أشهر

00:09:11.665 --> 00:09:14.371
و رمّزنا جميع تغريداتهم،
حوالي 3000 تغريدة.

00:09:14.956 --> 00:09:17.664
كلمّا كانت نغريداتهم تكتيكية ذات جاذبية 
أكثر،

00:09:19.853 --> 00:09:22.379
كلما كانت حصلوا على إعادة تغريدات
أكثر من متابعيهم.

00:09:22.379 --> 00:09:24.385
انطلاقًا من الصفر إلى 4 تكتيكات

00:09:24.385 --> 00:09:27.578
زادت إعادة التغريدات أكثر من 450%.

00:09:29.999 --> 00:09:31.535
أعلم أنكم تتساءلون،

00:09:31.535 --> 00:09:33.833
"ما هي تكتيكات الجاذبية؟"

00:09:34.962 --> 00:09:36.395
سأفشي لكم سرًا.

00:09:36.395 --> 00:09:37.995
إنه أمرٌ بسيط، في الحقيقة.

00:09:37.995 --> 00:09:41.483
للتواصل، على القائد عمل ثلاثة أشياء.

00:09:43.347 --> 00:09:46.112
اولًا، وضع إطار لإعطاء رؤية.

00:09:46.725 --> 00:09:49.045
ارسم لوحة و ركز الاهتمام

00:09:49.677 --> 00:09:51.820
باستخدام استعارات، قصص

00:09:51.820 --> 00:09:53.865
و تقنيات أخرى.

00:09:54.773 --> 00:09:56.885
سأعطيكم أمثلة عن هذا بعد قليل.

00:09:57.083 --> 00:09:59.890
ثانيًا، اعط فحوى للتفسير،

00:09:59.890 --> 00:10:02.162
عبّر عن شعورٍ سائدٍ لجماعة،

00:10:02.195 --> 00:10:04.169
و اعط ثقة في الأهداف.

00:10:04.568 --> 00:10:06.708
ثالثًا، الإيصال عن طريق رسوم

00:10:06.708 --> 00:10:08.675
و طرقٍ عاطفية، مستخدمًا الصوت،

00:10:08.675 --> 00:10:10.616
الإيماءات و التكتيكات الأخرى.

00:10:11.575 --> 00:10:13.605
إذًا دعوني أعطيكم مثالًا

00:10:13.605 --> 00:10:15.717
عن كيفية عدم فعل هذا.

00:10:19.274 --> 00:10:21.259
تقترح نظرية علم النفس المعرفي

00:10:21.259 --> 00:10:24.367
أنه عند وصف الهدف
على تكوين الصفات،

00:10:24.367 --> 00:10:27.127
سواء تجمعت تحت محتوى ضمني
أم واضح،

00:10:27.127 --> 00:10:29.109
توضح بشكل خاص نسب الهدف

00:10:29.109 --> 00:10:31.799
مع الصفات الأخرى التي ترتبط
مع الصفات الأصلية

00:10:31.799 --> 00:10:33.034
أو مع النموذج،

00:10:33.034 --> 00:10:35.660
لكن التي لا تُستعمل مع
وصف الهدف.

00:10:36.062 --> 00:10:37.572
ماذا قُلت للتو؟

00:10:37.572 --> 00:10:38.842
(ضحك)

00:10:38.842 --> 00:10:41.165
حسنًا، هذا النوع من التواصل

00:10:41.165 --> 00:10:44.112
مفيد عندما يتم التكلم مع
عالم في علم النفس المعرفي،

00:10:44.112 --> 00:10:46.482
او إلى شيلدون من مسلسل
نظرية الإنفجار العظيم.

00:10:46.482 --> 00:10:47.862
(ضحك)

00:10:47.862 --> 00:10:50.023
أليس من المحبب سماع -

00:10:50.023 --> 00:10:53.354
و سأقوم بقول ما قلته 
قبل عدة ثواني -

00:10:53.354 --> 00:10:55.160
لدى جميعنا بطاقة معلقة على رقابنا،

00:10:55.160 --> 00:10:56.850
يحجّمنا الناس على مظهرنا،

00:10:56.850 --> 00:10:58.280
وجوهنا، الطول، أي شيء

00:10:58.280 --> 00:10:59.590
و يضعون سعرًا على البطاقة.

00:10:59.590 --> 00:11:01.350
فلو كنا نبدوكمليون دولار،

00:11:01.350 --> 00:11:02.880
سيملؤون الفراغات

00:11:02.880 --> 00:11:05.470
و يفترضوا أنه لدينا 
خصائص إيجابية.

00:11:05.470 --> 00:11:07.770
الآن هذا كان مثالًا عن كيفية استخدام
الإستعارة.

00:11:07.770 --> 00:11:12.693
الإستعارات تبسّط، و تساعد على الفهم
و إعطاء رؤية.

00:11:13.749 --> 00:11:15.595
في الحقيقة، الجاذبية هي عبارة عن

00:11:15.595 --> 00:11:17.835
قدرة الحصول على رؤية من
خلالها، بحيث تَثْبت.

00:11:17.835 --> 00:11:20.011
هناك العديد من الطرق لفعل هذا.

00:11:20.011 --> 00:11:22.141
دعوني أعطيكم مثالًا آخر.

00:11:22.626 --> 00:11:24.246
إذًا من الممكن أن تتساءلوا،

00:11:24.246 --> 00:11:26.268
"هل أستطيع تعلم الجاذبية؟"

00:11:27.035 --> 00:11:28.550
"إذا استعملت التكتيكات،

00:11:28.550 --> 00:11:30.795
هل سيلاحظ الناس بأنني
أستعملها؟"

00:11:30.795 --> 00:11:33.635
"هل باستعمالها أجعل فريقي
أكثر فاعلية؟"

00:11:34.489 --> 00:11:36.201
لقد استخدمت هذه التركيبة:

00:11:36.201 --> 00:11:38.281
أسئلة بلاغية،

00:11:38.281 --> 00:11:39.693
تصنع أحجية،

00:11:39.693 --> 00:11:41.895
مكيدة لحلها.

00:11:41.895 --> 00:11:44.139
قائمة من ثلاثة، لما ثلاثة؟

00:11:44.354 --> 00:11:46.553
حسنًا، ثلاثة تدل على نمط،

00:11:47.248 --> 00:11:50.134
تقترح اكتمالًا و تبدو لطيفة.

00:11:50.262 --> 00:11:51.745
هل لاحظتم؟

00:11:51.745 --> 00:11:53.195
ثلاثة أسباب!

00:11:53.789 --> 00:11:55.892
كما أعربتُ عن مشاعر

00:11:55.892 --> 00:11:57.067
الجماعة،

00:11:57.067 --> 00:12:00.187
لإغلاق الفجوة النفسية فيما بيننا.

00:12:01.881 --> 00:12:04.068
ماذا عن التركيبة التالية؟

00:12:04.068 --> 00:12:07.337
نحن لسنا هنا لنتكلم عن أكاديمية
مامبو جامبو.

00:12:08.294 --> 00:12:09.704
نحن هنا لنتكلم عن

00:12:09.704 --> 00:12:11.714
الحقائق العملية للقيادة

00:12:11.714 --> 00:12:13.414
و من الواجب عليك ممارستها

00:12:13.414 --> 00:12:16.174
بشكل مسؤول و أخلاقي
و بطريقة فعالة. أليس كذلك؟

00:12:17.466 --> 00:12:19.935
ركزت انتباهكم مستخدمًا تباين،

00:12:19.935 --> 00:12:22.804
"نحن لسنا هنا لفعل هذا، إنما ذاك،"

00:12:22.804 --> 00:12:26.185
ملتقطًا مشاعر الجماعة أيضا.

00:12:26.185 --> 00:12:28.418
برفع الأيدي، من هنا يريد الإستماع

00:12:28.418 --> 00:12:30.579
إلى أكاديمي من مامبو جامبو؟

00:12:31.109 --> 00:12:33.139
حسنا. لا أحد. اعتقدت ذلك!

00:12:33.752 --> 00:12:36.375
أحيانا يتواجد شيلدون أو اثنين في القاعة.

00:12:36.375 --> 00:12:37.835
(ضحك)

00:12:37.835 --> 00:12:41.173
حولت التباين إلى قائمة متجزئة من ثلاث

00:12:41.173 --> 00:12:45.257
و أنهيته بسؤال بلاغي.

00:12:46.807 --> 00:12:49.296
و استخدمت أيضا إدانة أخلاقية،

00:12:50.047 --> 00:12:51.457
إحدى التكتيكات الرئيسية،

00:12:51.457 --> 00:12:54.185
التي تشير إلى قيم المرء

00:12:54.185 --> 00:12:55.467
و تصنع عقدًا

00:12:55.467 --> 00:12:57.437
على من يتم الحكم عليه.

00:12:57.658 --> 00:12:59.496
الآن هناك تكتيكات أخرى،

00:12:59.610 --> 00:13:02.290
كسرد قصص آسرة

00:13:02.461 --> 00:13:05.450
مما يخلق تطابق هوية مع أبطال الرواية،

00:13:05.450 --> 00:13:07.785
تساعد في فهم الرؤية

00:13:07.785 --> 00:13:10.691
و سرد الرسالة الأخلاقية بقوة.

00:13:10.911 --> 00:13:13.630
بالطبع، الإيصال مهمٌ جدًا أيضًا.

00:13:14.781 --> 00:13:18.091
الآن، من الممكن أن يكون أحدكم
من بين الحضور يفكر،

00:13:18.091 --> 00:13:20.581
"حسنًا حسنًا، هل تمزح معي؟"

00:13:20.581 --> 00:13:23.263
"هل تقول لي أن الإستعارات و القصص

00:13:23.263 --> 00:13:24.800
"ستصنع فرقا؟"

00:13:25.582 --> 00:13:27.013
نعم تستطيع.

00:13:28.186 --> 00:13:30.592
هل تذكر التجربة التي أريتها لك

00:13:30.691 --> 00:13:34.211
مع الممثل؟

00:13:34.474 --> 00:13:37.537
حيث وجدنا أن الجاذبية و المكافآت

00:13:37.537 --> 00:13:40.436
لديها نفس الزيادة في الأداء؟

00:13:40.436 --> 00:13:42.549
حسنا، عندما اقترحت أول الأمر

00:13:42.549 --> 00:13:44.755
أن نستخدم الاستعارات و القصص

00:13:44.755 --> 00:13:47.376
لنحفز العمال في جو من الجاذبية،

00:13:47.376 --> 00:13:49.526
زملائي المؤلفين، الذين هم خبراء اقتصاديون،

00:13:49.526 --> 00:13:51.886
كانوا متشككين جدًا أن
الاستعارات و القصص

00:13:51.886 --> 00:13:53.576
قد تجعل العمال يعملون بشكل أكبر.

00:13:53.576 --> 00:13:55.534
لذا، حاولوا أقصى جهدهم أن يقنعوني

00:13:55.534 --> 00:13:58.646
بسحب الفريق خارجًا،
لكنني بقيت صامدًا و أبقيت عليهم،

00:13:58.646 --> 00:14:00.976
لأني آمنت حقيقةً
بقوة الكلمات.

00:14:00.976 --> 00:14:03.054
دعوني أخبركم ما الذي حدث أخيرًا.

00:14:03.054 --> 00:14:04.867
في قسمٍ من خطاب الممثل،

00:14:04.867 --> 00:14:06.924
كان يحث العمال على تحضير

00:14:06.924 --> 00:14:08.394
أكبر عدد ممكن من الرسائل

00:14:08.394 --> 00:14:09.894
لحملة جمع التبرعات.

00:14:09.894 --> 00:14:11.534
في شروط الخطاب العادي،

00:14:11.534 --> 00:14:14.114
سواء مع الحوافز أو بدونها،

00:14:14.114 --> 00:14:17.064
طلبنا منه أن يقول أمرا كهذا للعمال،

00:14:17.064 --> 00:14:19.287
و أنا ألخص الأمر بشكل وجيز.

00:14:19.845 --> 00:14:21.450
طلب من العمال أن يروا

00:14:21.450 --> 00:14:23.020
عدد الأشخاص في القاعة.

00:14:23.020 --> 00:14:25.737
و جميع الأشخاص الآخرين
الذين وظفناهم لعمل هذه المهمة.

00:14:25.737 --> 00:14:28.239
بأن كل رسالة زائدة يحضرونها

00:14:28.239 --> 00:14:31.813
قد تصنع تغييرًا جذريًا حياتيًا
قد تغير

00:14:31.813 --> 00:14:34.489
طفلًا مصابًا بالسرطان أو أي شيء.

00:14:35.723 --> 00:14:37.333
لكن في شروط الجاذبية،

00:14:37.333 --> 00:14:39.408
طلبنا منه أن يقول التالي:

00:14:40.665 --> 00:14:42.265
قد تظنون،

00:14:42.265 --> 00:14:44.916
"حسنًا، سأعمل ما علي فعله فقط.

00:14:44.916 --> 00:14:47.100
هل سيساعد جهدي الزائد؟"

00:14:47.720 --> 00:14:48.970
نعم سوف يساعد!

00:14:49.185 --> 00:14:51.395
يذكرني هذا بقصة عن رجل عجوز

00:14:51.395 --> 00:14:53.385
الذي، حين كان يمشي بجانب شاطىء البحر

00:14:53.385 --> 00:14:55.454
رأى فتاةً تلتقط نجوم بحر

00:14:55.454 --> 00:14:57.148
و ترميهم إلى داخل البحر.

00:14:57.148 --> 00:14:59.231
اقترب الرجل منها يسألها،

00:14:59.231 --> 00:15:00.851
"ماذا تفعلين؟"

00:15:00.851 --> 00:15:03.051
أجابت، "ألتقط نجوم البحر

00:15:03.051 --> 00:15:04.784
و أرميها إلى داخل البحر،

00:15:04.784 --> 00:15:07.614
لأن الشمس ستشرق
و سيموتون."

00:15:07.829 --> 00:15:09.358
قال الرجل، "و لكن

00:15:09.358 --> 00:15:11.678
هناك الآلاف من نجوم البحر

00:15:11.678 --> 00:15:14.115
و قد سطعت الشمس مسبقًا
و المد في انحسار.

00:15:14.115 --> 00:15:17.095
كيف يمكن لكي أن تحدثي فرقًا؟"

00:15:17.625 --> 00:15:19.905
انحنت الفتاة، و التقطت نجم بحر

00:15:19.905 --> 00:15:21.506
رمته إلى البحر و قالت،

00:15:21.506 --> 00:15:23.856
"حسنًا، لقد صنعت فرقًا إلى هذه."

00:15:25.374 --> 00:15:26.605
الآن عندما تملك وقتًا،

00:15:26.605 --> 00:15:30.442
ارجع و انظر أي التكتيكات
استعملت خلال طرحي.

00:15:30.442 --> 00:15:32.344
أنا واثق أنكم ستقضون وقتًا ممتعًا

00:15:32.344 --> 00:15:34.634
بتجربة هذه التكتيكات
في حياتكم اليومية.

00:15:34.634 --> 00:15:37.471
ضع السعر الذي تريده، على بطاقتك.

00:15:39.454 --> 00:15:42.407
و من ثم، أخرج و اصنع فرقًا!

00:15:43.974 --> 00:15:46.516
إذًا، ما الذي ستفعلونه؟

00:15:48.464 --> 00:15:49.840
شكرًا لكم،

00:15:49.840 --> 00:15:52.444
و شكرٌ كبير إلى زملائي المؤلفين
و إلى عائلتي أيضًا،

00:15:52.444 --> 00:15:54.704
الذين علموني الكثير
حول القيادة.

00:15:54.704 --> 00:15:56.534
شكرًا. شكرًا لكم!
(تصفيق)