حسنًا.
انظروا إلى هذا الشخص.
و برفع الأيدي،
و أتمنى مشاركة الجميع،
من يعتقد أنه أراد أن يكون خبيرًا اقتصاديًا عندما يكبر؟
محاميا؟
حسنًا, شخصٌ أو اثنان.
عازف غيتار باص؟
حسنًا. نعم!
نعتقد أن الوجه يخبر الكثير. أليس كذلك؟
ليس بون جوفي في الصورة.
إنه أنا.
(ضحك)
شاب ضال، طائش،ذو 17 سنة
أراد أن يكون في البداية
خبيرًا اقتصاديًا.
لكنني الآن أدرس علم النفس.
و أيضاً أدرس الوجوه، سترون لماذا خلال دقيقة،
و، الجاذبية.
نشأت في جنوب أفريقيا
حيث زُرع في نفسي الاهتمام بالجاذبية.
رأيت والدي كقائد مجتمع
يخوض حوالي عشرات من الإنتخابات
و يربح أكثرها.
رأيت أمي تدير محلًا
و تخرج أقصى استفادة من موظفيها.
رأيت انتقال جنوب أفريقيا سلميًا
من الفصل العنصري إلى ديمقراطية
حيث عاد الفضل الأكبر لقائد واحد عظيم.
نلسون مانديلا.
لذا، كثيرًا ما تساءلت ما هي الجاذبية؟
هل يمكن أن تقاس؟
هل يمكن أن تُطور؟
أصبحت أستاذًا في كلية
الأعمال و الإقتصاد
في جامعة لوزان.
لكن في أوقات، شعرت بأني فيزيائي جزئيًا
أدرس مجال هيغز.
من الصعب تعريف الجاذبية،
صعبة القياس،
ولكن آثارها واضحة للرؤية.
كما مجال هيغز الجاذبية تعطي كتلة،
وقار،
لا للجزيئات، لكن للحركات الاجتماعية.
بالضبط عندما اعتقدت أني ابتدأت بإحراز القليل من التقدم،
في عام 2005 قُلب عالمي رأسًا على عقب.
نُشرت دراسة في مجلة العلوم
عن طريق مختبر اليكس تودورف في جامعة برينستون،
أظهرت أن أشخاصًا سذج كانوا قادرين على توقع
نتائج الإنتخابات البرلمانية
بمجرد تصنيفهم لوجوه
الفائز و الوصيف.
ماذا؟ عندما سمعت هذا فكرت
مستحيل!
فقط في أمريكا!
(ضحك)
هل يعمل هذا في أوروبا؟
لتستطيع أن تفهم ما فعلوه بشكل أفضل
انظر إلى هذين الشخصين.
برفع الأيدي، مَن مِن الإثنين
يبدو أكثر كفاءةً؟
أكثر ذكاءً؟
أكثر قياديًا؟
من يعتقد بأنه الشخص على اليمين؟
حسنًا. بضعة أيدي هناك.
الشخص على اليسار؟
حسنًا. أغلبية واضحة
و الأغلبية كانوا على حق!
الآن, أنتم لا تعرفونهم.
تبارى هذان الشخصان على مقعد مجلس الشيوخ بولاية ويسكونسن.
على اليمين، تيموثي ميتشيل،
من الحزب الجمهوري.
على اليسار راسل فاينغولد،
من الحزب الديموقراطي.
الذي ربح في الواقع.
سواء مؤيد أو معارض،
مؤيد للأسلحة أو معارض لها، مع الله أو ضده،
مع المثلية أو ضدها -
في بضعة ثواني، غرفةٌ من بضعة مئات من الأشخاص
خمنوا نتائج التصويت لبضعة ملايين
لديهم معلومات أكثر مما كان لديكم.
هل هناك شي في وجوه السياسيين
يشير إلى الكفاءة،
أم هل نحمل معنا أمتعة تطورية
تحيّز حكمنا تجاه الوجوه الأكثر جمالًا، الأكثر تناسقًا
أو الأكثر صحة؟
لقد أعدت التجارب هنا.
بشكل مفاجئ، الأشخاص السويسريون
كانوا قادرين على تنبؤ نتائج
الإنتخابات البرلمانية الفرنسية.
(ضحك)
و للاستمتاع بحجة التطور
أعدت التجربة مع الصغار،
أطفالٌ صغارٌ جدًا من 5 إلى 13 سنة.
الآن، مجرد أطفالٍ صغار لن يعرفوا
الكفاءة، الذكاء أو القيادية،
لكنهم يعرفون ما هو قبطان مركب.
لذا سألناهم ليلعبوا لعبة القارب
و عليهم اختيار قبطانٍ للمركب
من بين أزواج وجوه الانتخابات الفرنسية.
(ضحك)
كان الأطفال دقيقين كالبالغين.
و بلغ معدل المستوى الشخصي 71%،
و 85% بلغ معدل متوسط النتائج.
طفل من الخامسة أو الخامسة و ستون "صوت" بنفس الطريقة.
تعالوا، فلنجرب هذا هنا
مع بعض السباقات الإنتخابية من تجربتي.
من يظن أن الشخص على اليمين
ممكن أن يكون قبطان مركب أفضل؟
أغلبية واضحة.
ليس علي الذهاب إلى الذي في اليسار.
فلنجرب التي بعدها.
من يقول الشخص الذي على اليمين؟
حسنًا، يدان أو ثلاث.
الشخص الذي على اليسار؟
حسنًا مدهش ما تفعلونه!
هيا مثالان آخران.
هذا اختبار لمعرفة كم أنتم طبيعيون.
حسنًا، لا تضحكوا!
(ضحك)
لم ينتقوا وجوههم، حسنًا.
من يقول الشخص الذي على اليمين؟
حسنًا، بالكاد أي أحد.
الشخص الذي على اليسار؟
حسنًا, أغلبية واضحة.
آخر زوج.
من يقول السيدة التي على اليسار؟
حسنًا، الأغلبية مسبقًا.
عظيم! فعلتم حسنًا.
لقد أجبتم بشكل ممتاز. 5 من 5.
أنت طبيعيون، كطفل في الخامسة من عمره!
صفقوا لأنفسكم.
هيا بنا, نعم، نعم لقد نجحتم في الاختبار.
(تصفيق)
حسنًا.
هكذا شعرت عندما نشرت هذه النتائج في الحقيقة
في مجلة العلوم.
كنت أطير. كنت المنشود.
في قمة العالم!
لكن، في سري، بمواجهة نعم، بمواجهة
هذه النتائج، تساءلت،
ما الذي علي تعليمه؟
(ضحك)
ما الذي علي تعليمه
إن كانت قدرة النجاح على القيادة
تعتمد على وجه الشخص؟
كيف أبرر مهنتي كأستاذ؟
هل علي تغيير المهنة
أن أصبح جراحا تجميليا؟
(ضحك)
لقد وجدتُ "آثارًا وجهيةً" مماثلة
في مجموعةٍ متنوعة من الحالات.
في السياسة، أكاديميًا
في عالم الأعمال.
بعض الخبراء الذين كنت في قيادتهم.
لم أعرف شيئًا.
لكن بالتأكيد عرفت شيئًا واحدًا،
بأننا نملك بطاقة تعريفية حول رقابنا.
يحجمنا الناس على مظهرنا؛
وجوهنا، الطول، أي شيء
و يضعون سعرًا على البطاقة.
إن كنا نشبه المليون الدولار،
فيملؤون الفراغات
و يفترضون بأننا نملك خصائص إيجابية.
و إن لم نشبه المليون دولار،
حسنًا، لدينا مشكلة.
(ضحك)
لذا انطلقت في مهمة.
كيف نستطيع تغيير السعر الذي يضعه الناس على بطاقتنا؟
الجواب - بالجاذبية.
الجاذبية عبارة عن تأثيرٍ رمزي
متجذر بالقيم و العواطف.
بالرمزي أعني، أنها تمثل شيئًا.
متشبث بشيءٍ ما.
شيء، يمكن أن يرى،
يُلمس و يُشم.
دعوني أريكم نتائج ست دراسات
اضطلعنا عليها أنا و زملائي المؤلفين
مركزين على تلك القوة الكيميائية للاتصال
و حصرنا الجاذبية في عدة
تكتيكات قيادية للجاذبية،
التي سأشرحها خلال لحظة.
في الدراسة الأولى صورنا طلاب ماجستير إدارة الأعمال
و هم يلقون بخطابٍ.
ثم دربناهم على استعمال هذه التكتيكات
و صورناهم مرة أخرى.
قيم الخطابين حكام مستقلون.
وجدنا أن الطلاب كانوا قادرين
على مضاعفة تكتيكاتهم القيادية للجاذبية.
الجاذبية يمكن تعليمها
و كلما كان ضمن الحديث تكتيكات قيادية للجاذبية أكثر
كان هناك طلاب يظهرون كقياديين من قِبل الآخرين.
هذه الدراسة مهمة.
لأننا تحكمنا في مهارات الإتصال
و الآثار المطردة في الشخص المستهدف،
التي تتضمن وجهوهم، و مظهرهم.
كان طلاب الماجستير قادرين على تغيير
السعر الذي وضعه لهم الناس.
وجدنا نفس النتائج
في تجربة ميدانية مع المدراء.
أعدنا تطبيق هذا مع نساء قياديات فقط.
استعمال هذه التكتيكات ليس حكرًا على الرجال.
مع هذه التكتيكات نستطيع توقع
من سيصبح رئيسًَا
للولايات المتحدة الأمريكية
و بهذا، السيطرة على تولي المناصب
و الآثار الإقتصادية الكلية.
مؤخرًا أصبحنا أكثر اهتمامًا لفهم تأثر الجاذبية
على أداء العامل.
قمنا بتعيين 106 عامل مؤقت،
لإعداد الرسائل البريدية لحملة جمع تبرعات
نيابة عن جمعية خيرية.
دون علم العمال،
قمنا بوضعهم عشوائيًا
تحت واحدٍ من ثلاثة شروط.
في المجموعة الأولى، الخط الأساسي،
لا يحصل العامل على مكافآت و يتلقى
خطابًا تحفيزيًا عاديًا من ممثل.
بالأحرى من رجلٍ يبدو عاديًا.
أعتقد أنكم ستوافقون.
حفزنا المجموعة الثانية بمكافآت
للأداء الجيد و تلقوا
نفس الخطاب العادي أيضًا.
لم تتلقى المجموعة الثالثة أية مكافآت
و لكنهم تلقوا خطابًا تحفيزيًا جذابًا.
(ضحك)
بالنسبة للخط الأساسي، سواءً بالمكافآت
و الجاذبية، زادت بشكل كبير أداء العامل،
و آثارهم كانوا غير مميزين إحصائيًا.
كانت نتائج الجاذبية هائلة
لأنها لم تكن مشروحة بشكل جيد في النظرية الإقتصادية الحالية.
حصلنا على أداء متزايد،
جوهريًا بشكلٍ مجاني .
(ضحك)
و انقصت الجاذبية بشكل كبير
تكاليف الإنتاج.
حصلنا على أداء متزايد
بدون دفع حوافزٍ إقتصادية!
أخيرًا، نعلم أن الجاذبية تعمل
في المدونات الصغيرة، تويتر،
حيث يحدد النص ب 140 حرف.
تعقبنا 30 سياسيًا و 30 مديرًا تنفيذيًا لثلاثة أشهر
و رمّزنا جميع تغريداتهم، حوالي 3000 تغريدة.
كلمّا كانت نغريداتهم تكتيكية ذات جاذبية أكثر،
كلما كانت حصلوا على إعادة تغريدات أكثر من متابعيهم.
انطلاقًا من الصفر إلى 4 تكتيكات
زادت إعادة التغريدات أكثر من 450%.
أعلم أنكم تتساءلون،
"ما هي تكتيكات الجاذبية؟"
سأفشي لكم سرًا.
إنه أمرٌ بسيط، في الحقيقة.
للتواصل، على القائد عمل ثلاثة أشياء.
اولًا، وضع إطار لإعطاء رؤية.
ارسم لوحة و ركز الاهتمام
باستخدام استعارات، قصص
و تقنيات أخرى.
سأعطيكم أمثلة عن هذا بعد قليل.
ثانيًا، اعط فحوى للتفسير،
عبّر عن شعورٍ سائدٍ لجماعة،
و اعط ثقة في الأهداف.
ثالثًا، الإيصال عن طريق رسوم
و طرقٍ عاطفية، مستخدمًا الصوت،
الإيماءات و التكتيكات الأخرى.
إذًا دعوني أعطيكم مثالًا
عن كيفية عدم فعل هذا.
تقترح نظرية علم النفس المعرفي
أنه عند وصف الهدف على تكوين الصفات،
سواء تجمعت تحت محتوى ضمني أم واضح،
توضح بشكل خاص نسب الهدف
مع الصفات الأخرى التي ترتبط مع الصفات الأصلية
أو مع النموذج،
لكن التي لا تُستعمل مع وصف الهدف.
ماذا قُلت للتو؟
(ضحك)
حسنًا، هذا النوع من التواصل
مفيد عندما يتم التكلم مع عالم في علم النفس المعرفي،
او إلى شيلدون من مسلسل نظرية الإنفجار العظيم.
(ضحك)
أليس من المحبب سماع -
و سأقوم بقول ما قلته قبل عدة ثواني -
لدى جميعنا بطاقة معلقة على رقابنا،
يحجّمنا الناس على مظهرنا،
وجوهنا، الطول، أي شيء
و يضعون سعرًا على البطاقة.
فلو كنا نبدوكمليون دولار،
سيملؤون الفراغات
و يفترضوا أنه لدينا خصائص إيجابية.
الآن هذا كان مثالًا عن كيفية استخدام الإستعارة.
الإستعارات تبسّط، و تساعد على الفهم و إعطاء رؤية.
في الحقيقة، الجاذبية هي عبارة عن
قدرة الحصول على رؤية من خلالها، بحيث تَثْبت.
هناك العديد من الطرق لفعل هذا.
دعوني أعطيكم مثالًا آخر.
إذًا من الممكن أن تتساءلوا،
"هل أستطيع تعلم الجاذبية؟"
"إذا استعملت التكتيكات،
هل سيلاحظ الناس بأنني أستعملها؟"
"هل باستعمالها أجعل فريقي أكثر فاعلية؟"
لقد استخدمت هذه التركيبة:
أسئلة بلاغية،
تصنع أحجية،
مكيدة لحلها.
قائمة من ثلاثة، لما ثلاثة؟
حسنًا، ثلاثة تدل على نمط،
تقترح اكتمالًا و تبدو لطيفة.
هل لاحظتم؟
ثلاثة أسباب!
كما أعربتُ عن مشاعر
الجماعة،
لإغلاق الفجوة النفسية فيما بيننا.
ماذا عن التركيبة التالية؟
نحن لسنا هنا لنتكلم عن أكاديمية مامبو جامبو.
نحن هنا لنتكلم عن
الحقائق العملية للقيادة
و من الواجب عليك ممارستها
بشكل مسؤول و أخلاقي و بطريقة فعالة. أليس كذلك؟
ركزت انتباهكم مستخدمًا تباين،
"نحن لسنا هنا لفعل هذا، إنما ذاك،"
ملتقطًا مشاعر الجماعة أيضا.
برفع الأيدي، من هنا يريد الإستماع
إلى أكاديمي من مامبو جامبو؟
حسنا. لا أحد. اعتقدت ذلك!
أحيانا يتواجد شيلدون أو اثنين في القاعة.
(ضحك)
حولت التباين إلى قائمة متجزئة من ثلاث
و أنهيته بسؤال بلاغي.
و استخدمت أيضا إدانة أخلاقية،
إحدى التكتيكات الرئيسية،
التي تشير إلى قيم المرء
و تصنع عقدًا
على من يتم الحكم عليه.
الآن هناك تكتيكات أخرى،
كسرد قصص آسرة
مما يخلق تطابق هوية مع أبطال الرواية،
تساعد في فهم الرؤية
و سرد الرسالة الأخلاقية بقوة.
بالطبع، الإيصال مهمٌ جدًا أيضًا.
الآن، من الممكن أن يكون أحدكم من بين الحضور يفكر،
"حسنًا حسنًا، هل تمزح معي؟"
"هل تقول لي أن الإستعارات و القصص
"ستصنع فرقا؟"
نعم تستطيع.
هل تذكر التجربة التي أريتها لك
مع الممثل؟
حيث وجدنا أن الجاذبية و المكافآت
لديها نفس الزيادة في الأداء؟
حسنا، عندما اقترحت أول الأمر
أن نستخدم الاستعارات و القصص
لنحفز العمال في جو من الجاذبية،
زملائي المؤلفين، الذين هم خبراء اقتصاديون،
كانوا متشككين جدًا أن الاستعارات و القصص
قد تجعل العمال يعملون بشكل أكبر.
لذا، حاولوا أقصى جهدهم أن يقنعوني
بسحب الفريق خارجًا، لكنني بقيت صامدًا و أبقيت عليهم،
لأني آمنت حقيقةً بقوة الكلمات.
دعوني أخبركم ما الذي حدث أخيرًا.
في قسمٍ من خطاب الممثل،
كان يحث العمال على تحضير
أكبر عدد ممكن من الرسائل
لحملة جمع التبرعات.
في شروط الخطاب العادي،
سواء مع الحوافز أو بدونها،
طلبنا منه أن يقول أمرا كهذا للعمال،
و أنا ألخص الأمر بشكل وجيز.
طلب من العمال أن يروا
عدد الأشخاص في القاعة.
و جميع الأشخاص الآخرين الذين وظفناهم لعمل هذه المهمة.
بأن كل رسالة زائدة يحضرونها
قد تصنع تغييرًا جذريًا حياتيًا قد تغير
طفلًا مصابًا بالسرطان أو أي شيء.
لكن في شروط الجاذبية،
طلبنا منه أن يقول التالي:
قد تظنون،
"حسنًا، سأعمل ما علي فعله فقط.
هل سيساعد جهدي الزائد؟"
نعم سوف يساعد!
يذكرني هذا بقصة عن رجل عجوز
الذي، حين كان يمشي بجانب شاطىء البحر
رأى فتاةً تلتقط نجوم بحر
و ترميهم إلى داخل البحر.
اقترب الرجل منها يسألها،
"ماذا تفعلين؟"
أجابت، "ألتقط نجوم البحر
و أرميها إلى داخل البحر،
لأن الشمس ستشرق و سيموتون."
قال الرجل، "و لكن
هناك الآلاف من نجوم البحر
و قد سطعت الشمس مسبقًا و المد في انحسار.
كيف يمكن لكي أن تحدثي فرقًا؟"
انحنت الفتاة، و التقطت نجم بحر
رمته إلى البحر و قالت،
"حسنًا، لقد صنعت فرقًا إلى هذه."
الآن عندما تملك وقتًا،
ارجع و انظر أي التكتيكات استعملت خلال طرحي.
أنا واثق أنكم ستقضون وقتًا ممتعًا
بتجربة هذه التكتيكات في حياتكم اليومية.
ضع السعر الذي تريده، على بطاقتك.
و من ثم، أخرج و اصنع فرقًا!
إذًا، ما الذي ستفعلونه؟
شكرًا لكم،
و شكرٌ كبير إلى زملائي المؤلفين و إلى عائلتي أيضًا،
الذين علموني الكثير حول القيادة.
شكرًا. شكرًا لكم! (تصفيق)